一位老業務員終於說出了業績好與業績差的最大原因

06-19

【導語】想知道你跟銷售冠軍的最大區別嗎？想知道為什麼同樣的努力，相同的上班時間，別人的業績是100萬你卻只有10萬嗎？下面你看我說的對不對！

下面有一個場景：
每次去逛商場，原本打算買點乾糧和日用品，結果卻不知不覺買了一堆東西。。。接受調查的人中，20%的人會遠超自己原本的購物計劃，80%的人都會超出自己的購買計劃。

做銷售，千萬不能被客戶的「計劃」所限制！
要成交，我們需要去做的不是通客戶的「計劃」去給他進行推薦，而是我們要在客戶的「計劃」之上推薦超預期的產品和服務！

1、客戶不喜歡被銷售問：「你計劃」、「你打算」、「你想」等等相關的詞語。
如果客戶被銷售問到這些詞語，他潛意識會認為你在試探他的底線，如果你是客戶，你會有防備心理嗎？

這個我用一個職場中做房地產朋友的案例，小芬，她每次接待客戶，她都不會問客戶買多少錢的，預算多少，她會把自己手中的房源分類，高中低三類，每次也是帶客戶看三類的房子。由高到低，所以基本上她成交的都是以中等為主。
是不是已經大概了解了？客戶看房，由最好的看到最差的，那樣他就會有一個心理落差。往往很多客戶即使原本計劃買最低類房子也會情願多花一點錢去買中等的，即使買不了最好的，也不想買最差。

這也是我要強調的第二點：
2、先讓客戶了解好的產品和服務，更利於提高單筆成交額。
經過良好的產品或者服務體驗以後，客戶就會被其所帶來的感覺所吸引，在同類行產品當中，他就會被此搶佔心智階梯，購買較高價格的可能性更大。

職場中想成為一名優秀的銷售，別給自己設限，別被客戶的「計劃」所設限！

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