學習談判大師的談判技巧

優勢談判

羅傑 道森

這本書有很多的案例與知識點，但看過不一定記得住，我總結了一下我覺得我能記得住並且比較好用的談判技巧。

每個月都要堅持讀兩本書，寫一篇讀書筆記。這本《優勢談判》是六月份的時候向同事借的，所謂書非借不能讀也，所以花了四天時間讀完了，但拖到七月份才寫讀書筆記。

為什麼題目中說的向談判大師學習談判技巧，這是因為作者的特殊身份，對於談判者來說，有兩座很難逾越的高山，一是聯邦調查局反恐談判顧問赫布·科恩，另外一個就是本書作者羅傑　道森，前者以和恐怖分子談判而聞名，而後者我們在新聞中看到的很多國際間的紛爭與合談背後都有他的影子。

羅傑·道森，美國總統顧問、內閣高參、地產公司總裁，美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問，國際首席商業談判大師、暢銷書作家和知名演說家。在柯林頓的連任競選中起到了決定性的作用。

以下是本書我感受較深的知識要點：

一 先讓對方報價後再猛壓價，同時永遠不要接受第一次報價先報價的人佔據被動位置。

二 壓價的時候採用折中法則

比如對方要十塊，你的心理價位是九塊，你就還價到八塊。這條原則我現在自己在買東西的時候，經常用，屢試不爽。

三 避免對抗

避免指出對方錯誤，先承認對方講得有道理，然後再講自己的理由與優勢。

四 黑臉 白臉

其實就是和父母對兒女的教育一樣，一個扮演黑臉，一個扮演白臉，會使黑者更黑，白者更白。談判的時候黑臉白臉的策略應用相當多。最好虛擬一個黑臉。

綜合應用二與四

對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以採用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候採用黑臉白臉，說到回去請求領導。第二天來了，說領導答應8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。

五 誘捕策略

誘捕策略可以使你關注的重點轉移。比如在你的持續努力之下，對方終於決定給你一筆不大不小的訂單。但是要求在九十天之內收到貨物，而這高於行業標準，此時很可能你就退讓一步，要求降價獲得這個訂單。但事後卻得知，原來對方要貨卻沒有那麼緊。這種九十天供貨的「不可能的任務」僅是作為壓價的一種誘捕策略與手段。

我在現實生活中的應用，在華強北看好一款手機套，打算買下來，但卻先問這款手機套有沒有藍色的？沒有？那這個黑的也還湊和，但我個人不是特別喜歡，要不便宜點吧，看下我能接受不？

六、分解價格

說明的時候不以整體價格而是每天只要多付多少來說服。

比如用百分比告訴利息率，而不是美元數強調某件商品每個月要支付的金額，而不是實際價格。強調每個人每小時所增加的成本，而不是整個公司每年所需要承擔的成本。