初次見客戶，這樣談……
作者：馬浩天
本文由商業洞察（ID：biz-insight）戰略合作夥伴竹石文化授權首發。
在銷售過程中，我們都有這樣的經歷：當我們滿懷熱情地去推銷自己的產品時，客戶卻十分抵觸，結果我們剛開口就被拒絕了。這是為什麼呢？
事實上，人們在見到銷售人員時，往往都會產生一種莫名的反感，或許是因為曾經遇到的銷售人員太過熱情，讓自己難以消受，也可能是有被騙的經歷，至今仍耿耿於懷。無論如何，既然客戶在開始時比較排斥銷售，那麼在與他們搭訕時，不妨先把銷售的事情放一放，先爭取客戶的好感與信任，這樣以後再談銷售時就會容易很多。聰明的銷售人員在初次搭訕一個客戶時，會保證先不談銷售產品的事，先爭取到拜訪對方的機會，然後再見機行事。比如，有的銷售人員會這樣說：「先生您好，我只佔用您10分鐘的時間與您隨便聊聊，我保證在這10分鐘內不會跟您談銷售產品的事。」
從這個例子可以看出，初次見面不談銷售可以避免自己的銷售行動被扼殺在搖籃中，而且即便我們與客戶談論其他的事情，同樣能獲得對銷售產品有用的信息。當然，要想真正抓住客戶的心，僅僅不談銷售是不行的，還需要我們在短暫的時間裡引起客戶的興趣，贏得客戶的好感，激發客戶繼續交談的意願，這樣才能最終扭轉局面。
如果語速太快，就會不利於對方的傾聽和理解，同時也會不利於談話的進行。因為語速太快會給對方一種壓力感，似乎在強迫對方聽我們講話。
2．不要佔用客戶太多時間銷售員承諾佔用對方几分鐘的時間就佔用幾分鐘，盡量不要延長；否則客戶不但認為我們不守信用，還會覺得我們喋喋不休，那樣下次再想約見他恐怕就會很難了。當然，如果客戶自己願意延長時間和我們交談那就另當別論了。
3．讓客戶說話，多了解有用的信息銷售員在拜訪客戶的時候要盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了多了解客戶的信息，二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變為主動參與。
4．保持良好的心態
銷售員在拜訪客戶時，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態，要面帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前我們才會顯得更有親和力。
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竹石文化
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2016年7月版
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