中國私人銀行理財之困：財富管家難覓

　　⊙記者 鄒靚 ○編輯 張亦文

　　私人銀行在中國經過5年的發展，客戶數量成倍增長，服務質量也在不斷改善和提高。然而，作為服務高端人群、為「有錢人」理財的私人銀行，到目前為止，還未能擺脫「高級銷售」的尷尬，並未真正進入「財富管家」的角色。也許，當下的中國私人銀行並不缺「高級銷售」，缺的是盡心盡職幫人打理財富的管家。

　　「高級銷售」的尷尬

　　從無到有的過程總是讓人感覺暢快淋漓。

　　2007年中國銀行(2.77,0.00,0.00%)私人銀行部在京滬兩地落子之初，中資銀行私人銀行客戶數量只有幾百而已。到2008年，有數據披露的6家中資銀行私人銀行的客戶數量就達到30315位。截至2011年末，7家披露了數據的中資銀行私人銀行客戶數量到達140227位，客戶數量成倍增長。

　　同一時期，中資銀行私人銀行管理的客戶資產規模增長同樣迅速。2008年，6家中資銀行私人銀行管理資產5736億元，到2011年，這個規模已經攀升至21405億元，規模增長3倍多。

　　儘管目前並沒有私人銀行從業人員規模的公開數據可供參考，僅從私人銀行行業的量能增長來看，私人銀行從業人員已經有相當規模。中信銀行(3.94,-0.02,-0.51%)私人銀行中心和中央財經大學中國銀行業研究中心的一項聯合調查發現，高凈值客戶在使用財富管理機構中，約90%正在使用中資私人銀行的服務，中國私人銀行業的發展也受到了國際關注。

　　然而，私人銀行戴上了「服務高端人群」的光環，也必然要承受在「以客戶利益為中心」和「以盈利為目的」之間做選擇的痛苦。

　　截至2012年3月底，共有12家中資銀行成立私人銀行部門，在國內成立的私人銀行服務中心或分部共計158家，主要分布在京滬廣深等沿海城市或經濟發達的省會城市。其吸引或留住高凈值客戶的賣點大多可歸為以下兩項，一是以投資為主線的財富增值，二是多樣化貴賓級的增值服務。

　　江蘇一家民營化工企業的創始人，在談及私人銀行服務的時候這樣說，「私人銀行的客戶經理和投資顧問一般態度都很好，私人銀行貴賓廳也很舒適很氣派，提綱的服務都大同小異，平時也就是推薦推薦投資產品，建議我買基金、買信託、買黃金分散投資，時不時也會辦辦活動，搞搞藝術品鑒賞什麼的」。憑著千萬級的身價，有好幾家私人銀行都曾「遊說」過他。

　　「其實，現在私人銀行從業人員的處境是挺尷尬的。通常自己看自己覺得很專業，能推薦給客戶的投資組合很多，大多也能有比較好的收益；但客戶看你，說難聽一點就是一個高級銷售，所謂的私人銀行也不過就是一個銀行理財的貴賓通道，這是私人銀行發展到今天的一個悲哀」，滬上一中資銀行財富管理部門負責人表示。

　　是客戶的錯，還是理念的錯？

　　其實，在中國銀行成立私人銀行部之前，花旗銀行私人銀行部已於2006年2月18日在上海正式營業，當時的開戶門檻為1000萬美元。花旗銀行是中國第一家在中國獲准正式開業的外資私人銀行，其後，渣打銀行、滙豐銀行也都表示有意在中國內地開設私人銀行。

　　嚴格來說，私人銀行是「舶來品」。在發達國家的成熟市場，私人銀行與個人銀行有著同等的市場地位。中資銀行私人銀行最初的做法是結合中國市場的實際情況模仿外資銀行私人銀行，中國最早的一批私人銀行掌門人有多位曾在外資銀行供職，其中最典型的就是中國私人銀行界「五朵金花」之一的民生銀行(6.05,-0.01,-0.17%)原首席投資官兼私人銀行總裁朱德貞，她擁有十年海外金融機構管理經驗，曾先後任職於中國海洋石油總公司、紐約銀行、J.P摩根、湘財證券和華歐國際證券等知名企業和金融機構。

　　然而，無論是中資銀行還是外資銀行，在國內開設私人銀行的道理都不平坦。一位原先任職花旗銀行的財富管理資深人士談到，「國內銀行做私人銀行主要有三個問題，首先是國內銀行不知道客戶在哪裡，其次是提供的私人銀行服務沒有抓住客戶需求，第三是客戶自己對私人銀行能夠以及應該提供哪些服務業不清楚」。在他看來，儘管外資銀行在海外已經有做私人銀行的成功經驗和成熟模式，但生搬到中國市場依然不能成立，甚至比中資銀行的日子更加難過。

　　人才之困亦是行業之困

　　《商業銀行理財銷售辦法》中規定的私人銀行門檻最低是人民幣600萬，很多國內銀行私人銀行的客戶都來自於本行原有的理財產品銷售對象，即從零售銀行客戶中選取的高端客戶，僅從組織管理的角度來說，私人銀行與本行其他部門的關係不是依託而是掠奪，這顯然會增加組織內部矛盾。再從私人銀行的目標客戶定位來看，有私人銀行服務需求的，不會是只關注一種投資渠道的人群，而應當是以民營企業主、上市公司股東為主體的有實業資產的人群。

　　根據中國行業研究網針對私人銀行的市場研究表明，目前私人銀行客戶普遍看重財富的安全保障功能，部分高凈值人群已經有了財富傳承的需求，國際資產配置和離岸財富管理也是其重點需求之一。

　　上述財富管理資深人士談及目標客戶時表示，「很多客戶知道自己需要什麼，但並不知道私人銀行能做什麼。我和有業務關係的多個企業主交流的時候，他們會表露一些趨向，比如他們既要管理個人資產，也要管理企業資產，他們希望兩者之間能有效結合已達到合理避稅和資產保值增值的目的，也就是說私人銀行服務需要在個人業務和企業業務上建立聯繫，給出一個『企業稅務+個人消費』的綜合方案；再比如說他們除了實業投資、購買金融資產外，還會投資房地產、投資藝術品，甚至會想要移民，在海外購房、購買金融資產，但他們不輕易相信外資機構，而中資銀行的海外資金運作優勢正好可以匹配這部分客戶需求」。

　　人才之困亦是行業之困。私人銀行從業人員要擺脫「高級銷售」的命運成為「財富管家」，必須要抓住目標客戶的關鍵需求，讓客戶從暫時接受進而跟隨。這條路雖然艱難，但卻市場廣闊。

　　中研普華數據分析顯示，截至2011年底，中國個人擁有的可投資資產總額達62萬億元，2010年可投資資產在1000萬元人民幣以上的中國高凈值人士數量達50萬人，人均持有可投資資產約3000萬元人民幣，2011年中國高凈值人群數量進一步增長至59萬人。他們多為第一代富人，白手起家，自主理財意識強烈，傾向於在自己或在自己信任的人士管理下將個人財富投向國內的股市、房地產、基金等投資項目。

　　自2008年金融危機後，高凈值人群的風險偏好愈加穩健，趨勢預測愈加理性，對財富管理的需求也愈加多元化，為培養成熟的私人銀行客戶奠定了一定的基礎。「創造更多財富－保證財富安全－高品質生活－財富傳承－子女教育－個人事業/企業的進一步發展」，這是高凈值人群財富管理需求的主脈絡，自然也是私人銀行服務的主脈絡。

　　私人銀行接受客戶資產門檻

　　第一梯隊交通銀行(4.47,0.03,0.68%) 200萬美元

　　第二梯隊以招商銀行(10.15,-0.02,-0.20%)為代表1000萬元人民幣

　　第三梯隊以工商銀行(3.81,0.02,0.53%)為代表800萬元人民幣

　　第四梯隊中國銀行、中信銀行100萬美元

　　浦發銀行(7.75,-0.05,-0.64%)600萬元人民幣