顧客說：「太貴了！」，90%的銷售員都回答錯了……

文/北國風光 本文由銷售與管理原創

記得幾年前，一個朋友大學畢業後來到北京工作，想去買幾件衣服，讓我給推薦個買衣服的地方，我推薦了一家經濟實惠的服裝市場，過了幾天，我倆見面吃飯，我問她衣服買得怎麼樣了，她說感覺自己上當了，why？她看上了一件衣服，售貨員給她報價300，她說太貴了，150元要是能賣的話她就接受，結果售貨員說那好吧，成交！她看售貨員這麼輕易地就答應降價了，感覺自己受騙了，馬上說：「不好意思，我覺得這件衣服顏色有點太深，我再看看吧……」

這是很多銷售員在銷售過程中經常遇到的一句話：太貴了！能不能便宜點……當客戶提出了銷售員可以成交的價格時，銷售員一定不要回答的太快，否則會把客戶嚇跑的。

價格時成交階段最棘手的問題，也往往是能否成交的一個主要因素，是銷售員與客戶洽談的主要內容。而銷售過程中，我們經常會遇到幾種討論價格的顧客，那麼銷售員如何應對呢？

任何顧客來買東西都會講價的，我們應該繞開價格，讓商品吸引住顧客，而不要過多地在價格上糾纏。

一次我跟朋友去逛街，她的乳液用完了，我們就進去了一家化妝品專賣店，導購了解到我們的來意後，給我們推薦了一款她家的自產品牌，價格也稍微有點貴。朋友看了價格以後，說：能便宜點嗎？那個導購笑了笑，說：美女，您先試用一下我們家這款產品，效果超級好，很多顧客都很喜歡這款產品。說完就把乳液擠在朋友的手上，拍了一下，說：您感覺一下，是不是不刺激，因為我們這都是純天然的，絕對不傷害皮膚的。朋友說：那給打個折吧。

導購說：美女這個有會員卡的話可以打9折，您有會員卡嗎？朋友搖了搖頭，導購接著說：那您辦一張會員卡吧，在北京的100多家店都可以用，而且我們對會員有很多的優惠活動。於是朋友買下了那套產品，還辦了會員卡，導購也贈送了幾瓶試用裝，讓朋友覺得很值。

分析：當顧客說能不能便宜點的時候，作為銷售員不能馬上說「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答問題，因為此時錢在顧客手裡，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。而上面講到的這個導購，就是給我們講產品的優勢，讓我們忽略價格，最終成交。

小何是一家公司的銷售員，他去到一家公司拓展新用戶，他順利地見到了這家公司的總經理，把自家的產品拿出來，滔滔不絕的說了起來……

總經理：我們一直用×公司的貨，不好突然換別家，而且它家的產品比你家便宜，我們合作的挺愉快，也沒有換別家的必要。

小何：×公司是我們這個行業的翹楚，我們公司雖然成立沒它家時間那麼長，但是我們的產品絕對是有質量保證的，我知道您跟×公司合作的很愉快，我的意思是您可以試用一下我們公司新推出的這個產品，讓我們公司和×公司有個公平競爭的機會，我們之間的競爭，對客戶來說是有利的呀，因為有競爭才有服務品質的提升，才有價格的低廉……我們公司新出的這款產品，超高人氣，一上市就受到了廣大受眾的喜愛，希望您給我們一個合作的機會。

分析：銷售員千萬不要詆毀同行業的競爭對手，讓客戶看出來你是一個有職業道德的人。上面這個例子中銷售員小何就從顧客的話語中尋找得失，也許給個競爭機會，會給公司帶來優惠和更好的服務。

3. 客戶說：「太貴了！」

一個大學畢業剛剛走上工作崗位的小王打算報一個健身班，來增強體質，還能減減肥。於是她來到了家附近的一家健身房裡面來諮詢一下價位，銷售員說：您好，我們這兒目前正在做活動，兩年2000塊錢。小王一聽，覺得太貴了，畢竟她一個月的工資只有5000塊。

看到小王沒有吭聲，銷售員繼續說：您來諮詢健身，肯定就是想管理好自己的體重，增強身體素質，身體好了比什麼都強。而且我給您算一筆賬，一年365天，兩年730天，其實平均算下來每天還不到3塊錢，3塊錢現在能買到什麼，我們吃一頓飯也要十幾塊錢是不是……小王本來有些猶豫，聽到健身房的導購這麼一說，覺得非常划算啊，當場就辦了健身卡。

分析：上面的例子中健身房的導購就利用了周期分解法，將兩年分成730天，按天來算，一天幾塊錢，這樣一聽就比兩年2000塊感覺划算好多，客戶的成交率就大大提高了！

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