激發無限潛力之08 如何找出別人的心略

　　「從入口開始」國王表情嚴肅的說「往前走，直到盡頭，才歇腳。」　　——《愛麗絲夢遊奇境記》　　是否看過鎖匠開保險箱呢?這個過程實在有意思。他彷佛在玩個遊戲，聽別人聽不到的，看別人見不到的，覺察別人未察覺的。終於他摸索出正確的密碼數字。　　溝通的工作也像開鎖。你得像熟練的鎖匠一樣思索，找出別人的思路，然後才能開啟他心智寶庫的密碼數字。在思索時，你要搜索以前沒看到的，傾聽以前沒聽過的，追問你以前不知何從問起的問題。如果你既用心且摸對了門路，就能測知任何人在任何情況時的心略。　　要測知別人的心略，可從他口中的話，肢體的活動，甚至於眼睛裡，尋得線索，所以你得學會看人就像看書那樣的技巧。在本章里所說的心略，在定義上僅僅是指個人儲憶的獨特順序，亦即視聽觸嗅嘗等五種感官的活動步驟。要測知他人的心略，就是讓他經歷有關的經驗，然後仔細地記錄下他五官活動的步驟。　　要能夠有效地測知他人的心略之前，你得先找出他平常最常用的神經系統，同時也得曉得人們有那些共通性，以便藉此能達到更大的契合和成就。例如，在視聽觸三種感覺里，各人會有使用上的偏重。就像有些人慣用右手，有些人慣用左手，總會有程度上的差異。因此，要測知他人的心略，就得先知道他主要的儲憶系統。有些人是視覺型的，儲憶的方式傾向於畫面，若能運用腦中的視覺部份，便能發揮最大的認知效果。由於要趕上腦海中畫面的變換，所以這種人說話很快，不管遣詞用字是否得當，能描述完全便成了。聽覺型的人，遣詞用字比較慎重，講起話來不疾不徐，聲音平穩。由於看重用字，所以說話十分小心。觸覺型的人，說起話來最慢。由於偏重於感受，所以聲音低沉，說話慢得像糖蜜似地淌出來。　　雖然每個人都會運用這三種感覺，但多數人必然會偏重於其中一種。當你想知道某人在做決策時的心略時，你得知道他是那一型的人，如此便能採取有效的因應之道。如果你正在和視覺型的人打交道，可別動作遲緩、神情悠閑，說起話來慢條斯理，那必會急死他。相反地，你得加快說話的速度，以配合他的思考方式。　　所以你要仔細觀察別人，聽聽他的講話方式，就能很快地得到一個印象，知道他是什麼型的人。　　長久以來人們就說道，眼睛是靈魂之窗。然而直到最近，我們才嘆服這句話說得真對。你可別以為又有什麼玄妙的做法，其實只不過觀察人的眼睛，你就可以很快地知道，在某段時間他是使用何種儲憶系統：是視覺、是聽覺、是觸覺。回答這個問題：你12歲生日蛋糕上的蠟燭是什麼顏色?花點時間想想……為了回答這個問題，90％的人眼睛是看向左上方，這是大多數執右手的人及部份左撇子眼珠在接觸視覺記憶圖像的位置。再問另外一個問題：如果米老鼠長鬍子是副什麼樣子?花點時間想想這幅圖像，這次你的眼睛很可能看往右上方，這是人們跟珠在接觸視覺假想圖像的位置。因此，只要注意人的眼睛，就可能看出他正在接觸那一種感測系統；注意他眼珠的變動，就能夠看出他的心略。別忘了，心略就是內心儲憶的順序，讓人能完成特定的任務。這個順序會告訴你某人做某事的動機。請記住下表所說的，你便能了解與認識眼睛所表達的訊息。　　同時你也可與某人交談，並觀察他眼珠的轉動；問些問題，請他回憶某些圖像、聲音、感受；對於每個問題，他眼珠是在什麼位置?這些工作做下來，就可向你證明這個表是有用的。　　以下所列舉的問題，能幫助你得到某些特定的反應。　　觀察　　問　　題　　視覺假想圖像　　1.如果你有三隻眼，是副什麼長相?　　2.你能想像出自己有一頭金髮的樣子嗎?　　3.想像一位獅頭兔尾鷹翼的警察　　4.想想你80歲的樣子　　聽覺記憶　　1．你今天第一句話說的是什麼?　　2．今天張三對你說的第一句話是什麼?　　3．說出一首數年前你所喜歡的歌曲　　4．你最喜歡哪一種大自然的聲音?　　5．「王老先生有塊地」這首歌的第九個字為何?　　6．用你的心傾聽寧靜夏日裡小瀑布的水聲　　7，你屋子中，那扇門的甩門聲最大?　　8．你車子的關門聲跟關引擎蓋聲，孰小?　　9．你那位朋友的聲香最悅耳?　　視覺記憶圖像　　1．你的住家有幾扇窗戶?　　2．早晨睡醒看見的第一樣東西是什麼?　　3．在你16歲時，男(女)友的長相為何?　　4．你家最暗的房間是那一間?　　5．你朋友中那一位的頭髮最短?　　6．你第一輛腳踏車是什麼顏色?　　7．你上次到動物園所見到的最小動物為何?　　8．你第一位老師的頭髮是什麼顏色?　　9．想想你房間有幾種顏色?　　聽覺假想　　1．若你有機會向林肯問問題，會問什麼?　　2．如果有人問起如何消弭核戰，你如何回答?　　3．想像一下，如果汽車喇叭換成笛子會如何?　　聽覺心語　　1．請在內心重複這句問話：「我目前人生中最重要的是什麼事?　　觸覺心感　　1．想像冰塊在手中融化的感覺　　2．今早你起床後，有何感覺?　　3．想像洗過熱水澡後的鬆弛感覺　　4．你前次到海邊，海水溫度多少?　　5．你家中那塊地毯感覺最柔軟?　　6．想一想，當你的手憮過粗糙的松樹皮後再撫摸柔軟清涼的青苔，是何種感覺?　　例如，如果某人的眼睛看向左上方，表示他正在回憶或　　想像某件事；如果眼睛看向左方，表示正在傾聽；當他的眼　　睛注視右下方，表示這人正在思索某件事。

　　AR聽覺回想：回憶過去所聽過的。例如可問：「你剛才最後說的那句話，是怎麽說的?」「你的鬧鐘響聲是像什麽聲音?」　　AC聽覺想像：傾聽從未聽過的聲音，或聽某些聲音組合的效果。例如可問：「如果要你現在創作一首曲子，請問它的旋律為何?」　　「如果把火車的汽笛聲改為電吉他的聲音，會是什麽情形?」　　AD聽覺用字：內心交談。例如可問：「對自己說幾句常愛用的鼓舞自己的話」「默哼一首你喜歡的歌。」　　K內心感受：情感的觸動或肢體觸動的感覺。例如可問：「快樂是什麽樣的滋味?」「手摸鳳梨皮是什麽感覺?」「跑步是什麽滋味?」同理，如果你某件事想不起來，很可能你眼珠子轉動的位置不對，無法觸及你需要的儲憶資料。如果你想回憶起數天前看到的某件事，而把眼珠轉到右下方，就無法幫助你在腦海里看見那幅圖像；然而，你若是把眼睛看向左上方，就可以馬上記起來了。一旦你知道從腦子的那一部份去尋找儲存的資料，就能又快又容易地找著它。(大約有5％至10％的人，其眸動的方式是與圖所示的相反，看你能不能從左撇子或雙手開弓的人身上，找出具有這種特徵之人。)　　另外，從一個人的生理狀態也可看出他當時處於何種型式。例如他的呼吸較淺時，表示正在運用視覺性的思考；當呼吸不深不淺時，表示在使用聽覺；當呼吸較深時，表示正在運用感受性的思考。請觀察三個人的呼吸，並記下呼吸的速率和深淺。　　從聲音也可以聽出一個人當時處於何種型式：運用視覺時說話快速、聲音高亢；運用觸覺時說話遲緩、聲音低沉；運用聽覺時說話不疾不徐、聲音勻稱。另外你從皮膚上也可以看出那人所處的型式：運用視覺時，臉色較蒼白，運用觸覺時，臉色泛紅。當那人仰臉，表示他在運用視覺；當他側頭，表示在傾聽；當他把頭低垂，表示在運用觸覺思量。　　因此，即使是最輕微的溝通，你都能得到清楚無誤的線索，知道一個人心智的運用方式和傳送的訊息。別忘了，任何事都有許多心略——購買或銷售，激勵或戀愛，吸引或創造——但要測出心略最簡單的方法，就是問對問題。在此，我就做給大家看看。我一直相信，最好的學習方式，不是在一旁觀看，而是親自去做，如果可能的話，請與他人一同做這些練習。　　要有效地找出某人心略的秘訣，就是讓他完完全全地身歷其境，一五一十地告訴你他的心略。也許他告訴你的方式是有聲的，或無言的，是眼神，或肢體語言。回到當時的狀態是測知心略的最快捷徑，是扭開那人意識電路的開關。若你無法使當事人回歸過去的狀態，卻想測知他的心略，無異於未將烤麵包機的插頭插上，卻想烤麵包一樣，也像電瓶沒電，卻想啟動汽車一樣。你無需跟當事人理智地討論，只需讓他重新回憶當時情境，按照先後順序再經歷一番即可。　　再回想一下，心略有如食譜，如果某位麵包師能做出世界上最好吃的蛋糕，但卻不知怎麼做成的，相信你聽了一定很失望。因為他是直覺地做出來的，如果你要問他各種成份的用量，他是答不出來。也許他會這麼說：「我就是這抓一些，那捏一點的。」請他重新回到廚房去，再做一塊蛋糕。這一次，你得記下他的每一步驟，在他丟下各種材料之前，你都把它們給秤一下。照著這位麵包師的全部程序，記下每一種材料成分、用量、先後步驟，那麼你就能擁有一份蛋糕食譜，可以複製相同的蛋糕。　　測出心略的方法也跟這種方式一樣。你得把某人帶進「廚房」，亦即讓他處在當時的心境中，找出能有此種心境的原因。是他看見或聽見什麼嗎?是遭遇到什麼事或遇上什麼人?在他告訴你過程的每一段後，你都得看著他並接問道：「再接下去是什麼因素，讓你產生那種心境?是……?」或其他的問題，直到他真的進入當時的心境思索中為止。　　每一種心略的測知方式，都得循此途徑。你得讓他回憶過去某次經驗，讓他掉人當時的沉思中，然後你再清楚明確且有順序地問他一些有關所看見、聽到、感覺到的問題，以便能再組成當時的心略。最後，你便擁有了心略的步驟及有關的次感元了。在這心略測知的過程里，要特別留意某些能造成他那種心境的不尋常畫面、聲音及感受。是畫面的大小嗎?是特殊的口氣嗎?　　現在就請用這套技巧．找出某人做事有幹勁的心略來。首先，讓這人在心理上要做好準備，然後問道：「你記得哪次做事做得很起勁?」你得觀察他的答案是不是發自內心的，亦即他口中的話和肢體語言，是否一致地傳給你一種清楚、肯定和可信賴的感覺。請記住，他並不太了解這種測知的順序，如果再加上是多年的習慣，也許他會很快地就說完了。為了能抓好每一步驟，你得叫他慢點說，並且要十分留意他所說的，以及他眼睛及肢體所釋放給你的信息。　　如果你問某個人。「你記不記得那次衝勁十足?」而他卻心不在焉，愣愣地回道：「啊?」請問這是什麼意思?這表示他還未進入你所要的狀況。就跟有時候某人雖然口中說是，但心裡卻搖頭是一樣的道理，這表示他還沒有真正地進入情況。你要想測知他的心略，就一定得讓他全神貫注地回到當時的情景中，所以你得問道：「你還記得哪一次是做事做得很起勁?你能不能再回憶當時，重溫一下那時的心境?」這句話你在每次測知心略時，都一定得做。　　當他進入情況後，就問：「一開始，讓你受鼓舞的是什麼?看見什麼?聽見什麼?遇到什麼人?碰到什麼事?」如果他的回答是因為聽到一場精彩的演講，因而受鼓舞採取行動，那麼他的鼓舞心略，第一步便是外界聽感元(Ae)。你若是想借某些看的或做的來鼓舞他，恐伯不會有效果，因為他對話語或聲音的感受較大。　　現在你知道該如何吸引他的注意力了，但那仍不是完整的心略。由於人對周遭的感受分為對外的和對內的，因此你還得找出他心略的對內部份。接下來你問：「當你聽到那番話後，接下來有什麼原因讓你卯足勁去做那件事呢?你在心裡有幅畫嗎?你對自己說了些什麼話?或者你有某種感覺?」　　如果說他的回答是心裡有幅畫，那表示他心略的第二部分是內心視感元。在聽到令他鼓舞的事後，立刻就在內心形成一幅畫面，讓他更受鼓舞，使他願意卯足精神去做那件事。　　到此你仍未結束，你還得繼續問下去：「在你聽到那番話，且在內心形成一幅畫面之後，下一步又是什麼因素鼓舞你?是你對自己說了什麼?是你內心有什麼特別感受?或是你遇到什麼事?」如果此時他內心有讓他倍受鼓舞的感覺，這才表示他已完成了整個心略，讓他達到有勁的心序是Ae—VlKi。他先聽見某番話後，在內心有幅畫，然後才鼓起勁來。這只是個簡單的例子，較複雜的往往是一個外感元之後接更多的內感元，甚至於高達十個以上的內外感元，方能達到所希望的心境。　　現在你已知道他心略的步驟，你還得找出其中的許多次感元來。所以你要問：「你受鼓舞是聽到了哪些?是哪個人的語氣?是他的內容?是講話的速度?你心中的畫面如何?是大畫面的?是清晰的嗎?」……等等。一旦你全部問完，就可以用相同的語氣鼓舞他去做你要他做的事，看看他的反應，然後問問他在心裡產生何種畫面和感覺。如果你做的一點都不差，就會看見這個人在你面前完全變成有衝勁的人了。如果你懷疑心略的重要性，可以變變它的順序，那麼問-問他的感覺和他對自己所說的，就會看見他興趣缺缺。雖然你是用對了成份，可惜步驟卻錯了。　　心　略　測　知　　你記不記得有過完全被(　　)的經驗?你是不是還記得很清楚?請回億並重溫那個經驗。(幫助他進入狀況)當你在回憶時，……(讓他沉耽於其中)。甲、是什麼不尋常的第一步讓你特別地(　　)?　　是看見了什麼?　　是聽到了什麼?　　是遇著什麼事情?或碰到了什麼人?　　是什麼讓你完全地(　　)? 在你(看見、聽到、觸著)後，下一步是什麼原因讓你完全地(　　)?乙、你是……　　在內心浮起一幅畫?　　對自己說了些什麼?　　在內心裡有什麼感覺?　　是什麼不尋常的下一步讓你特別地(　　)?　　(在回答完甲項及乙項後)是什麼不尋常的下一步，讓你特別地(　　)？丙；你是……　　在內心浮起一幅畫?　　對自己說了些什麼，　　在內心裡有什麼感覺?　　或者其他?　　到底是什麼不尋常的下一步，讓你特別地(　　)?　　到此，問問當事人，是不是特別的(　　)。　　如果回答是肯定的，表示測知已經完成。如果回答是否定的，繼續依照前述程序問下去，直到他肯定地回答是，方才算是找出他心略的步驟。　　接下來是找出每一步驟里的次感元來。　　如果心略的第一步是視感元的話，你可以這樣問：　　你看見的是什麼樣子(外界視感元)?　　接著再問：　　你看了有何不尋常之處，讓你(　　)?是它外型的大小?是它的清晰度?是它移動的方式?就照這個方式進行，一直找出所有的次感元為止。然後就按照所測知的步驟，用相同的次感元逐漸引導他，去做你希望他去做的事，同時觀察你這個測知的成效為何?　　到底要多久才能測知對方的心略呢?那就得看你想要知道的有多複雜。有時候只要一兩分鐘，便可準確地知道鼓舞他去做某事的步驟。　　假設你是位田徑教練，想鼓舞某人成為優秀的長跑運動員，他有潛力和興趣，但就是提不起勁來，請問你要如何著手進行?你要帶他去看一流好手的示範嗎?為了激起他的興趣，難道你會滔滔不絕，顯示你是極為興奮?不，當然不會。因為那種做法只是對準了他的視覺策略，只會使他冷下去。　　相反地，你應該刺激他的聽感元，讓他動起來。一開始，你該用前面測出來能鼓舞他的那種聲調和節奏，沉穩且清楚地跟他說。例如可用這樣的詞句：「對於我們成效卓著的田徑訓練計劃，相信你已經聽得太多了，事實上這也是學校當前為大家津津樂道的話題。今年我們的比賽一直都吸引了不少人，觀眾的喊聲震天。我聽那些選手說，觀眾的加油聲讓他們十分振奮，往往有特殊佳績的表現。尤其是當你抵達終線的歡呼聲，是我多年教練生涯中難以忘懷的。」要像這樣，你才能說到他的心坎里，這樣你才對了他的味。然後你再帶他逛一逛大體育場，讓他在走過終點線時，實實在在地聽到觀眾的歡呼聲，這就等於你已經在引他上鉤了。　　不過這才是第一步，你還得把他鉤下去，讓他能在內心中產生鼓舞。按照你所測知的心略，這時把對聽感元的刺激轉移，換成這樣的說法：「當你聽到家鄉父老的加油聲，你會知道這將是你傑出表現的機會，你會全力以赴跑出你最佳的成績來。」　　如果你擁有一家公司，激勵員工可能是一件甚為重要的事，如果你不重視，很可能公司難以生存。但是當你對激勵的心略了解越多，就發現激勵要有效果實在不易。尤其是，如果每一位員工的受激勵心略均不相同，要想以一套方式來應萬變，實在是難得很。如果你用可以激勵自己的方式去對別人，有效的只是像你那樣個性的人。就算你能說出世界上最恰到好處和面面俱到的激勵演講，若對不同的人沒有不同的心略，仍不能使激勵奏效。　　那要怎麼做才好呢?當然，你得了解每個人的心略，不過，在此之前你得先有一個清楚的觀念，那就是每一個針對群體的激勵心略里，得有一部份談及個人。講一些分別適合視覺型的、聽覺型的、觸覺型的，讓他們有得看的、有得聽的、有得想的，同時用不同的聲音和語調吸引這三類不同的人。　　截至目前為止我們所說的，僅限於測知各人心略的基本方法，如果希望能有效運用，你還得更深入了解這套方法，添加更多的次感元。　　例如，假設某人的購買心略是由視覺開始，到底是什麼因素吸引了他的目光?是艷麗的色彩?是巨大的外型?是獨特的款式?還是充滿野性的設計?如果他是從聽覺開始，是磁性的聲音還是鏗鏘的聲音能吸引他?他是喜歡喧囂聲或是低吟聲?只要你能知道他主要的感元，就已是了不得的起步了，若要更精確，你還得知道得更多才行。　　知道顧客的心略，是銷售成功必不可少的法門。有些銷售人員是知道顧客心略的天生好手，當他一遇到有希望的顧客，就能立刻建立契合，找出他們下決心的心略。他可能使用這樣的開場白：「我看到你在使用別家廠牌的複印機，十分想知道你買那台機器的第一個動機是什麼?是你看到機器本身或見了宣傳廣告，或聽別人說的?是你被銷售人員說動了或被產品所吸引?」雖然這些問題問得有點怪，但是他會接著說：「我之所以好奇，是想真正地滿足你的需要。」當顧客照實回答後，便是提供給這位銷售人員寶貴的資料，使他知道如何用最有效的方式推薦自己的產品了。　　每位顧客都有自己一套購買心略，當他走入店門時，跟其他的客人沒有兩樣，銷售人員若不留意，往往會出些漏子，不是想賣給客人沒興趣的，就是說了客人不中聽的話。要想勝任銷售工作，你得測知客人以前曾經買過喜愛的東西時的心略，亦即找出讓他決定購買的原因，到底他的心略包括那些成份和次感元。能測知購買心略的銷售人員，就必然能滿足顧客的需要，進而成為長久的顧客。一旦這種心略測知的方式為你所知後，以往得花幾天或幾個星期才能學會的事，就能在極短的時間內學通。　　像要避免貪食的心略是什麼呢?我以前是120公斤，你知道是什麼原因嗎?很簡單，因為我建立了一套飲食沒節制而過量的心略，導致那種狀況。我發現當時的心略是常常在並不覺得餓的時候，都有想吃點東西的念頭產生。　　當回顧過去，我自問，是什麼原因讓我想吃?是看到了什麼?是聽見了什麼?還是想到了什麼?結果我發現是因為所看見的有以致之。例如在我駕車而看到速食連鎖店的招牌時，在腦海里就浮起我最喜歡吃的東西的畫面，然後在心裡就說道：「噢，我餓了廠接著就會感到飢腸轆轆，於是就停下車買一份餐點來吃。或許我根本就不餓，但是一看到那招牌，便自然勾起這種想吃的念頭。不幸的是，這種招牌舉目皆是。另外如果有人問起我：「要不要去吃點兒東西?」即使我不餓，也會在心中看到自己在吃東西的樣子，這時心裡就說：「噢，我餓了!」接著就覺得有些餓，然後就說道：「咱們走吧!」當然，有時候在電視里不斷播送的食物廣告，喊著：「你不想吃嗎?你不想吃嗎?」的詞句時，我的腦海自然又會浮出相同的畫面，然後心裡說道：「噢，我餓了!」然後因而興起的飢餓感就把我引到最近的餐館裡去。　　後來，我決心透過改變心略來改變自己的行為。我的心略是每當看見跟食物有關的記號時，就在腦海里浮起自己彷佛從鏡子里看見自己的痴肥和醜陋，因而說道：「我看來真是令人噁心，這餐食物不能吃。」接著我想像著自己在做健身鍛煉，看見自己逐漸強壯，因而誇獎自己道：「幹得好，你看起來實在是真棒!」這種畫面會讓我興起真正想去健身的慾望。我把這個過程一再地演練，先看見跟食物有關的標示，然後就看見自己的痴肥狀，接著就聽見心裡在說話了。　　我讓這個畫面一再地出現，就像飆換的方式，每當看見那些吃的標示或聽見要不要出去吃午餮的話時，就很自然地勾出新的心略來。新心略的結果讓我擁有目前健康強壯的身體和新的飲食習慣。如果你現在也有一些不想要的結果，那是你過去在不知不覺中所養成的，請你找出當時造成的原因，立刻改正它。　　再舉個例子來談。如果你能找出讓人們感受到深受關懷的心略，那麼你只要運用得當，便能使他(她)在內心裡興起那種感覺。關懷的心略跟其他心略最大不同之處，便是通常它只有一個步驟，不像其他的有三四個步驟。這個步驟可能只是觸摸一下、說一句話，或是特殊的一瞥，任何一種都可能讓對方感到無限溫暖。　　這樣子是不是說每個人只有一種感受關懷的方式呢?不是，相信你我都希望擁有三種，都希望透過觸覺、聽覺和視覺來感受關懷。然而在這三種感受里，必然有一種的感受凌駕另外兩種，就是這種關懷的方式才能打開心扉，使人感受到對方的濃厚情誼。　　你該如何找出讓某人覺得被關愛的心略呢?我們在過去已經談了許多，你應當早就該曉得的，若想測知別人心略的第一步，就是讓他進入你想測知的情境里。別忘了，進入當時情況，是開啟內心的鑰匙。現在你問對方：「你是否有過內心覺得受關愛的經驗?」要能讓對方真正進入當時情境里，你得接問下去：「那次經驗你還記得嗎?可否請你重溫當時的情境?」　　現在你已引他進入當時的情境，下一步就要開始測知他的心略了。你要問道：「你在重溫那時心情時，對方是不是因送你禮物或帶你出去玩或用特別眼光看你，才能表達出他的關懷來?」請記下他的回答。接下來再問道：「當時你有那種溫暖感覺，是不是對方對你說了什麼話呢?」請再留意他口中說的和表情顯示的情形。最後，你再問：「為了讓你有受關愛的感覺，是他用什麼樣的觸摸方式，使你為他的關愛深深感動?」　　從一連串的問話和回答中，你會找出他心略中主要的成份和次感元來。例如，當你問道：「那人得用什麼觸摸方式，才會讓你產生深受關愛的感覺?」請他示範一下，然後你就用相同的方式演練一番，若你做得不錯，就會發現他在心境上變化了。　　測知關愛的心略　　你是否曾有過為人關愛而倍感溫暖的經驗?　　你對當時的情景還記得嗎?　　請你回憶並再體驗當時的心境好嗎?(引他進人狀況)。　　視覺：為了要讓你有受關愛的感覺，對方是否一定得具備下列任一種以上的表示呢?　　帶你出去走走?　　買份禮物給你?　　用特別的目光看著你?　　是不是對方得用這種方式(三種方式之一以上，或由答話者另提一種可在腦海浮現的方式)，你內心才會有很受關愛的感覺呢?　　(注意他的表情和動作)　　聽覺：為了要讓你有受關愛的感覺，對方是否一定得　　用某種方式告訴你，他關心你。(觀察他的表情和動作)。　　觸覺：為了要讓你有深受關愛的感覺，對方是否必須得用某種肢體活動來表達呢?(觀察他的表情和動作)。現在可以測知次感元了。有那些不尋常的感覺?表達出來，告訴我，做給我看好嗎?找出他想法上的和行動上的心略，並比較它們是否一致。　　這套測知方式，我在每個星期的研討會上都使用，鮮有失敗。要想向別人表達出關愛之忱，每個人都有不同他人的那套表情、語氣，甚至於撫摸對方頭髮的方式，只不過大部份的人在以前很少去留意而已。如果能藉助心境的了解，那麼我們都能夠找出一套心略來，使別人或自己都能深深地感受到關愛的溫暖。　　即使來參加研討會的學員並不認識我，或者他們彼此素昧平生，但我這套關愛心略的效果絲毫不減。我只要用適當的目光或肢體語言，他們就能打破原先的冷漠。因為他們的腦子別無選擇地已經接收到受人關愛的訊號，並且從心裡產生那樣的感覺。　　有時候少數人對這種測知會有模稜兩可的說法，譬如他得別人握他的手或說些他愛聽的話，這時你得讓他們全神貫注在那種情境里，並找出那兩種差別。你可以問他是接觸呢還是聲音，能讓他產生受關愛的溫暖感覺?或者是聲音呢還是接觸，能讓他有這種感覺?如果他真是進入情況，你就能成功地找出兩者的差別。別忘了，每個人都有視聽觸三種感元，但只有其中一種能發揮神奇功效。　　你若能知道自己妻兒的關愛心略，對於促進彼此之間的關係，將是最具威力的方法之一。如果你知道如何讓對方能很快地感受到你內心的愛意，那將十分了得；如果你不曉得，那就太悲哀了。我相信每個人在一生中，必然會有過喜歡某人且表達愛意，卻不為對方領情的經驗；也會有過別人向你表達愛意，你卻無動於衷。這全都是心略運用錯誤，才造成溝通上的失敗。　　另外，在「追求」的過程上，有一件十分有趣的現象。一開始，我們十分積極，可是得怎麼讓對方曉得我愛他(她)呢?難道就是當著面告訴他(她)我愛他(她)?或者只是送份禮或挽著手?當然不是，在追求的階段時，我們是視聽觸的方式都來。當過了這段時間，我們是不是仍然三者都用?可能只有部份的人是這樣，另外的人就不是這樣了。　　是不是我們的愛意減少了?當然不是，只不過是不像原先那麼起勁而已，因為這時我們的內心比先前篤定些，知道雙方已經彼此情投意合。這時雙方是用什麼方式互相表達情衷呢?很可能就是自己認為對的方式。如果真是如此，對於雙方在愛的感受上，會造成什麼現象呢?讓我們來看看下面的情況。　　假設某位做丈夫的，在示愛心略上是偏向聽覺型，請問他最可能的愛意表達方式是什麼呢?當然是用說的羅!可是如果做太太的是視覺型的，腦子裡得不到視覺的刺激是不會感受到先生的愛意時，那該怎麼辦?像這樣下去會發生什麼事?相信雙方都不會感到滿意的。還記得在追求時，雙方是用上了三種感元，才勾起對方的示愛心略。然而現在先生一進門光會說：「甜心，我愛你!」太大當然回道：「不是，你不愛我!」先生接著說：「你胡說些什麼?你怎麼可以這麼說?」太太或許會這麼回答：「磨磨嘴皮子還不簡單，你想想看有多久沒送花給我啦?有多久沒帶我出去玩啦?也不像以前那樣地柔情望著我。」先生介面道：「你到底說的什麼，『望』著你?我跟你『說』我愛你!」可是到這時候，太太已不再感受到先生的濃情蜜意，因為先生不再使用像以前那種會引起她那種感受的示愛方式了。　　現在我們再看看相反的情形，先生是視覺型的，太太是聽覺型的。他為了表示愛他的太太，就時常送禮物、送花，還帶她出去玩。可是有一天，太太卻說道：「你不愛我。」先生一聽就有點生氣：「你怎麼可以這麼說?看看這個家，是我買給你的，每一樣東西都是我給你的。」「沒錯，可是你從沒跟我說你愛我。」「我愛你!」結果先生滿肚子火地喊出這句話，可是太太更無法相信他的話了。　　更糟糕的就是這種配對：先生是觸覺型的，而太太卻是視覺型的。每當先生下了班，想跟大大親熱親熱時，太太就不耐煩地說道：「別煩我，你就是不正經，回了家不是想抱就是想樓，難道就不能做點別舶?就不能靜下來好好端詳我一番?」這段話你聽了是否很耳熟呢?是否想起來當年好時光結束的原因呢?不錯，在一開始時，你是做得面面俱到，但隨著時光流轉，你變得只知道用自己喜歡的方式，怎能使愛侶感受到你以往的濃情蜜意呢?　　不過，只要人能覺悟，便仍然能有所作為。可惜的是，大部份的人仍墨守成規，　　自以為是，總以為自己喜歡的方式，就必然適合於他人。殊不知我們所看到的疆界，並不是它真正的面貌。　　在前面你已經知道如何找出表達關愛的心略，那麼現在就請你坐在她身旁，找出能使她快樂的方法，同時也教她學會找出你的關愛心略來，也讓你快樂。惟有各人在認知上有所改變，那麼才會有和諧的夫婦關係。　　我在本書中所談的和NLP所教的，好有一比，那就像心靈的核子物理學一樣。大家都知道，物理學是探討自然世界的真實結構，而NLP卻是探討心靈世界，讓你能分辨出許多使人有力量的因素，教導我們能及時採行各種有效而可靠的方法，達成人生的目標。　　在前面我們已經學過，要達成進取的心境，得透過某些步驟和內心儲憶的改變。另外還有一項，那就是生理狀態。各位若不健忘，更早之前我們曾說過身心是互扣的，只有兩方面都在正常情況下，才能發揮相乘效果。在本章我們已談過心理層面，讓我們再看看另外一個層面吧，那是……
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