說服他人，只須三步——同事的哲學（6）

文/劉勇

「說服他人」是一項非常重要的領導技巧，很多領導忽視了這一點，以為只要自己做出正確的決策就可以了。事實上，做出正確的決策並不難，但要把決策推銷給他人，取得大家的認同和支持是很難的。

另外，我們還需要接受這樣的一個事實，越是重要的工作越是需要得到你的同事（包括你的上司、客戶、合作夥伴等）的理解和支持，而且你的職位越高，這樣的情況就會越突出。正如《魔鬼影響力——卓越領導者的核心能力》的作者喬·歐文說到的，如果經理人希望自己有影響的話，就必須學會說服，經理人的職位越高，說服就變得越發重要。

那麼，我們應該如何說服他人呢？許多文章和書籍都把重點放在「說什麼」「怎麼說」上。但在我看來，「不說」「聽別人說」也是「說」，而且，這會讓你的「說」變得更加有說服力。這裡建議大家不妨遵循以下三個步驟：

步驟一，不說，行不行

當你心裡有了想法要說的時候，不妨先想一想是否真的需要說，不說會不會更好？有的時候，什麼也不說，就是最好的「說」。也就是不說、少說、拖後再說，同樣會達到說服他人的效果，甚至比說更好。

有許多事情，特別是大家爭議比較大的事情，勉強去說並不一定會有好的效果，放一放，讓對方自己想一想，也許會收到意想不到的效果。還有的時候，我們總會帶有一些情緒，讓自己變得狂躁，甚至充滿怨氣，沉一沉，讓自己靜一靜，也許會發現有很多事情是沒有必要去說的。

為什麼曾仕強教授反覆強調「先說先死」「後說後死」就是這個道理，如果我們能夠仔細地想一下，就會發現有許多事情壞就壞在「說」上。

並不是每件事情都需要去說的，作為領導，要懂得在有些情況下，不說比說要好，晚一步說比早一步說要好，讓他人說比你自己說要好。實際上，有許多優秀的領導人都非常精於此道（參閱博文《極高明的領導智慧——上司的哲學（51）》，通過不說來達到說的目的，這是極高明的領導智慧。

步驟二，要說，先聽聽他人怎麼說

即使要說，也不要上來就說，不妨先聽聽他人怎麼說，然後再決定怎麼說。你先說，主動權就在對方手裡，對方先說，主動權就在你的手裡。你要想讓雙方的溝通進行下去，你就必須要懂得「禮讓三先」。

大家為什麼會有不同的想法，就是因為各自的立場和利益不同，站的角度不一樣。也許真理並不在你的手裡，也許他人的意見正是你需要考慮和接納的。事實上，不論你的說，還是他的說，都會有真理有歪理，自顧自說，只會越說越亂，越說越沒有結果。

聰明的人懂得用他人的「說」來檢驗自己的「說」，把他人的「說」當作金玉良言，他們會反覆地問自己，他人為什麼這樣說？他這樣說有什麼道理？我們之間有共同之處嗎？我能做出哪些妥協和讓步呢？這就是我們在前面提到的「朝相反方向想」（參閱博文《想成為一流人才嗎？請朝相反方向想——思維方式話題之二》），執其兩端，而不是執一廢百，這會讓你站在更高的層次上來看待雙方有爭議的問題。

當你能夠站在他人的立場上來思考問題的時候，你就會更加容易去說服他人。這個時候，你會發現，其實，我們需要說服的是自己，而不是他人。堅持把自己的想法強加在他人身上，是很難達到說服他人的目的的。

步驟三，現在就要說，就要想想應該如何說

知道自己要說什麼還不行，還要知道應該如何去說。特別是當我們的「說」與對方的「說」發生衝突，而對方又不把你放在眼裡的時候，就更需要考慮應該怎麼說。

針對不同的人不同的情境，說的方式就要不一樣。你需要說服的對象是誰，是上司還是下屬，是客戶還是合作者，對方有什麼樣的專業、背景、性格，以及與你有什麼樣的關係，是熟人還是初次交往，是友好還是相互交惡，等等。包括有多少人支持你，都是誰支持你，有多少人反對你，反對的力量有多大，以及你提出的建議、方案的重要程度，等等，這些都會影響你的說服方式和策略。

不要上來就說，要很好地考慮自己應該怎麼說，在什麼情況、什麼時候、什麼範圍內說；是自己說，還是讓別人說；是私下說，還是公開說；是正著說，還是反著說，等等。既然要說，就要說到對方的心裡去。

很多人覺得只要真理在手怎麼說都可以，怎麼堅持都可以，其實，這都是天真的想法。人際間的溝通與交往是很複雜的，這不僅僅是技巧的問題，也與人心有關，你是不是說的讓對方有尊嚴、有面子。如果你說的讓對方沒有尊嚴、沒有面子，即使再有理，又如何讓對方理解你、支持你呢？