什麼是服裝（服裝銷售技巧培訓資料分享）

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什麼是服裝（服裝銷售技巧培訓資料分享）時間:2010-10-30 15:26來源:未知作者:admin 點擊:次服裝師穿於人體起掩護、防靜電和裝潢作用的製品，其同義詞有「衣服」和「衣裳」。中國古代稱「上衣下裳」。最狹義的衣物除了軀幹與四肢的遮蔽物之外，還包括了手部（手套）、腳部（鞋子、涼鞋、靴子）與頭部（帽子）的掩蔽物。服裝是一種帶有工藝性的生活必

　　服裝師穿於人體起掩護、防靜電和裝潢作用的製品，其同義詞有「衣服」和「衣裳」。中國古代稱「上衣下裳」。最狹義的衣物除了軀幹與四肢的遮蔽物之外，還包括了手部（手套）、腳部（鞋子、涼鞋、靴子）與頭部（帽子）的掩蔽物。服裝是一種帶有工藝性的生活必須品，而且在一定生涯水平上，反映著國度、民族和時期的政治、經濟、迷信、文明、教導程度以及社會風氣面孔的重要標記，是兩個文化建設的必定內涵。　　服裝銷售技巧讓服裝導購銷量倍增（服裝銷售技巧培訓材料分享）　　在服裝銷售進程中，導購提升本身的銷售服務技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人逝世活不跟你走。中國服裝經營網以為，研討銷售、提升門店銷售事迹、營業員有著不可比較的作用，營業員是否能控制服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。　　營業員除了將服裝展現給顧客，並加以解釋之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興緻。　　推薦服裝可運用下列辦法：　　服裝銷售技巧1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，能力讓顧客對服裝有信賴感。　　服裝銷售技巧2、適合於顧客的推薦。對顧客提醒商品和進行說明時，應依據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。　　服裝銷售技能3、配合手勢向顧客推舉。　　服裝銷售技巧4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功效、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要側重強調服裝的不同特點。　　服裝銷售技巧5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要千方百計把話題引到服裝上，同時注意視察顧客對服裝的反應，以便適時地促成銷售。　　服裝銷售技巧6、精確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，正確地說出各類服裝的長處。　　除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由「比較」過渡到「信念」，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客存在購買的信心，是銷售中非常重要的一個環節。　　重點銷售有下列原則：　　服裝銷售技巧之原則1、從4W上著手。從衣著時間When、穿戴場所Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買顧問，有利於銷售勝利。　　服裝銷售技巧之原則2、重點要簡短。對顧客說明服裝特徵時，要做到語言簡潔清晰，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層開展。　　服裝銷售技巧之原則3、具體的表示。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：「這件衣服好」，「這件衣服你最適合」等過於簡單和抽象的傾銷語言。依銷售對象不同而轉變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。　　服裝銷售技巧之準則4、營業員掌握風行的動態、懂得時尚的先鋒，要向顧客闡明服裝合乎流行的趨勢。好了，空講了一大堆大情理，接下來中國服裝經營網將一些客人花費的典範心理在這裡剖析下，大家有彌補的都可以在這裡討論探討，好讓我們的終端服務越做越好。　　一、客人購買6個心理階段　　要研究出一套招待客人，供給優質服務的尺度流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務。　　1、察看閱讀　　兩種客人：　　目的型客人　　進店敏捷，直奔主題，單刀直入索取自己喜歡的衣服；　　有購買某商品的目的，但詳細選定什麼顏色、作風的衣服，不是十明顯確　　閑散型客人　　沒有明白的購買目的，趕上感興趣的衣服也會購買　　晃蕩為目標，消磨時光，散步商場觀賞各色服裝　　2、引起留神　　客人發明自己要找的服裝，或者某服裝的款式、顏色等吸引了客人。　　3、誘發聯想　　聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生高興的感覺。「來日我穿上這條裙子去公司，共事一定會對我大加讚美，太棒了，我非試試不可！」客人將面前服裝和自己的生活接洽在一起，非常重要。決定她是否會進一步行為。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段！　　4、發生願望　　美妙的聯想之後，就會產生有佔有的慾望。相反也是常常。我們能成功激勵她試穿，是最好的激發她據有慾望的手腕。　　5、對照評估　　產生了佔領的慾望，不代表立即產生購買行為。客人會運用經驗、常識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是感性的，也有非理性的。　　這個階段我們的服裝銷售技巧是處置她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。　　6、決定購買　　比較評價之後，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的舉動；　　也會損失信心，廢棄購買的志願。　　客人產生信心有三個方面的原因：　　A、相信導購的介紹　　B、相信商場或品牌　　C、相信衣服本身的款式、色彩等　　客人失去信心的原因：　　A、不是她真正想要的衣服　　B、導購不了解貨品知識　　C、對質量、售後覺得沒有保證　　D、同購置打算抵觸　　客人對某款服裝去信念時，我們的服裝銷售技巧是要求導購不委曲客人，立刻轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留,六合同開獎結果，持續推薦。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是中國服裝經營網所總結的一小局部，實在還有更多的服裝銷售技巧有待於從事這項事業的您去發現，去總結。　　服裝銷售技巧語言的技巧　　良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒　　一個笑話：三句話得罪了朋友：任何管理者都要領有一流的口才，通過語言表白他的治理思維。　　在服裝業的終端店鋪導購工作中，天天都要與不同的顧客溝通、交換，同樣的產品可能需要不同的方式介紹、講授。溝通也需要技巧，奇妙的答覆會促成銷售,這故事有點長,是需要花些時間來看的,當你讀完之後,我。　　當顧客說：這件衣服太貴了！我再考慮斟酌看看等　　話語時，如何巧妙的轉移問題並在這個時候促成銷售？本次培訓著重解決的就是這個問題。　　案例一：「小贈品」失掉老顧客　　某品牌衣飾搞促銷活動，對於一次性消費大於1000元的顧客附贈優美的吸汗運動毛巾或運動水壺。但是，某天贈品送完了，店裡卻沒有備貨，而某顧客特別喜歡這個贈品，因而要求店員想辦法準備贈品。　　情景再現　　顧客：「小姐,政策資源老是有限的，請問一下阿，一次性消費大於1000元的顧客不是附贈吸汗運動毛巾或運動水壺嗎？今天怎麼沒有呢？」　　導購員：「喔，今天的贈品剛好用完了，又沒有備貨，不好意思。」　　顧客：「可是我真的很喜歡你的贈品，可否幫我想個方法。」導購員：「不好意思,銷售心得技巧，良多顧客都喜歡，但是，店裡剛好沒有多預備。」　　顧客：「那可以請店長來一下嗎？」　　導購員：「請稍等一下。」　　店長：「小姐，請問有什麼可以幫您的？」　　顧客：「我很喜歡那個運動水壺，不曉得可不可以幫個忙呢？」　　店長：「真的很不好意思！這是我們的忽視，贈品恰好用完了，下次必定會為您籌備好！」　　點評　　在上例中，導購和店長沒能辨別出一個贈品和一個老顧客的輕重，所以沒有拿出有效的辦法來解決問題，終極也可能導致忠誠顧客的散失。　　我們應該意識到：　　1、調一件贈品來留住一個老顧客的心並不是一件艱苦的事；　　2、店裡的贈品庫存不足應該及時發現；　　3、比擬店員，店長更應該從久遠的利益動身，並拿出有效的補救措施，這就是店長的價值所在。　　認識決議行動，只有認識到了顧客與店鋪之間的關係，認識到導購與店鋪之間的關聯之後，才幹做好工作。　　終端銷售的兩把刷子　　認同尊敬、寬容、適應　　讚揚謳歌事實、詳細讚美、用自己的話讚美　　先認同後讚美　　小貼士　　誇獎男性：髮型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、襯衫、氣質、鞋子、挎包　　讚美女性：髮型、發質、臉型、膚質、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰　　與顧客溝通的語言禁忌　　1、談話切忌太多雜音和套詞　　2、切忌翻來覆去就那幾個詞　　3、切忌皮笑肉不笑、面露著急的神色、切忌與顧客爭執　　一、開場白　　服裝換季的時候，店鋪新到了一些商品，客人進門了。我們該怎樣開端我們的終場白？　　情景1：先生/小姐，您真幸運，我們店裡剛到了幾個新款，我覺得非常適合您，來，我給您介紹一下！　　情景2：先生/小姐，您目光真好，您身上穿的正好是今年流行的新款，而且採用了特別的面料，穿起來異常舒服透氣，即便流汗也不會黏糊糊的，無比適合您休閑和運動時穿。　　情景3：先生，您眼力真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式,100須知是我們古代，穿上以後走在大巷上顯得非常不同凡響，而且正好跟您的褲子搭配起來很有流行感，非常搶眼，來,銷售案例技巧，我們試一下，這裡請！　　情景4：小姐，現在我們的新款剛到貨，您喜歡的話可以試穿一下！　　二、促銷　　情景1：哇，張先生，您來的太巧了，我們店裡正在做促銷，現在買是最划算的時候了！　　情景2：您好，歡迎光臨CBA專賣，您真的太幸運了，現在回饋顧客，買滿正價貨品120元，第二件優惠50元。　　情景3：您好，歡迎光臨CBA專賣，您真是太幸運了，現在優惠酬賓，全場八折起。　　情景4：您好，歡送光顧CBA專賣，您真的很榮幸，全場秋季貨品8折優惠，凡購滿238元還可以有紀念版運動水壺贈予呢！　　分析：1.向顧客展示了名目的價值，質量有保證，價格又有優惠，計劃比較超值,珠寶的銷售技巧；　　2.在語言中注意激發顧客的高興度，使其能很快的溶入到促銷銷售的熱烈氛圍中去，引發其做出購買決議。　　三、激發顧客的購買慾望　　用「如同」取代「少買」　　例1：一雙非常好的運動鞋，假設價格為800元，導購可以分拆到1年中，即每天為2.1元，最終金額就從800元降到了2.1元。　　導購：先生您好，這雙鞋您起碼穿1年，猶如每天只花2元錢，這麼好的鞋真的是太划算了。　　例2：這件衣服採用了特別的面料，穿起來很舒服，就如同是您的另一層皮膚一樣，貼身而且恬靜。　　例3：這件T恤的面料很舒服，而且防敏感、透氣性又好，可以讓您的皮膚自在呼吸，帶走您的疲勞，完整不會有身體被悶住的感覺。　　其他行業的：這一套化妝品需要您二百元，如果只是看價格的話，您可能會覺得稍高了些，但因為這一套產品畸形使用的話，可以用三個月，這樣算下來一個月才幾十塊錢，一天還不到三塊錢，就猶如您每天給皮膚吃個冰激凌一樣。　　運用第三者的影響力　　人：名人效應。我們這個款採取的是應用了菱形點工藝的面料，透氣後果十分好,銷售技巧，李楠平時練習就穿這一款。您可以嘗嘗，效果確定也不錯。　　事：在我們這兒買衣服的客戶，滿足度都很高。昨天還有老顧客帶友人過來買…… 　　物：擺設指引、產品配襯、雜誌媒體相干,香港六合彩。　　應用人道的弱點　　1、多賺的心理：全場八折優惠，而且買滿238元就送留念版活動水壺一個。　　您好，我們今天正好做運動，買滿398元就可以贈送高等女用十八K金項鏈一條　　2、少花錢：這條褲子的原價是165元，現在正好促銷5折…… 　　買一件可以打8折，賣兩件可以再打8折，特殊優惠…… 　　3、喜歡尊貴。買滿200元就可以成為我們的會員，到時可以享受促銷優先權，並且到任一家連鎖店買衣服，都可以享受9折優惠。　　4、樂於不同凡響。您穿上這身衣服就更加異乎尋常了，在人群中就是亮點。　　善用參加感　　營造熱銷的技巧　　詢問的技巧　　1、問簡略的問題：您須要什麼價位？您平時喜歡穿什麼色彩的衣服？　　2、問YES的問題：所以，質量是很重要的，您說是吧？　　運動休閑，最重要的是穿起來舒服，身體舒展得開，您說是吧？　　如果穿起來不難看，買了回家也不會傳它，反而揮霍錢，您說是嗎？　　3、二選一的問題：您是喜歡橙色的還是綠色的？　　您是要七分褲還是長褲？　　您要一件還是兩件呀？　　4、開放式的問題：您喜歡休閑一點的仍是……？　　您比較注重的是面料、款式還是……？　　您喜歡的顏色是……？　　您喜歡的款式是……？　　您想搭配什麼顏色的上衣？　　5、關閉式的問題：您是想用來搭配外套嗎？　　這個款式有紅色和白色，您想要什麼顏色？　　您平常穿什麼碼數的褲子？　　您平常喜歡休閑一點還是時尚一點？　　6、毛病的問題表：您要試穿看看嗎？　　今年流行綠色，您喜歡嗎？　　小姐，這件上衣你要不要？　　這件很適合您，您覺得呢？　　訊問的技巧　　1、問簡單的問題：您需要什麼價位？　　您平時喜歡穿什麼顏色的衣服？　　2、問YES的問題：所以，質量是很主要的，您說是吧？　　運動休閑，最重要的是穿起來舒暢，身材伸展得開,外資化裝品考察價格相差多少百倍但是成分一樣，您說是吧？　　如果穿起來不好看，買了回家也不會傳它，反而糟蹋錢，您說是嗎？　　3、二選一的問題：您是喜歡橙色的還是綠色的？　　您是要七分褲還是長褲？　　您要一件還是兩件呀？　　4、開放式的問題：您喜歡休閑一點的還是……？　　您比較重視的是面料、款式還是……？　　您喜歡的顏色是……？　　您愛好的款式是……？　　您想搭配什麼顏色的上衣？　　5、封鎖式的問題：您是想用來搭配外套嗎？　　這個款式有紅色和白色，您想要什麼顏色？　　您平常穿什麼碼數的褲子？　　您平凡喜歡休閑一點還是時尚一點？　　6、過錯的問題表：您要試穿看看嗎？　　今年流行綠色，您喜歡嗎？　　小姐，這件上衣你要不要？　　這件很合適您，您覺得呢？　　案例--德國BOSS店中的購物情景　　導購：劉總，良久不見了。今天剛到兩條新領帶，實在好得不得了，您一定要看看，反正看看不一定要買。來來來，您這麼有品位的人不看看真的會懊悔！　　劉先生：真的這麼好嗎？那看看吧！　　導購：這是最新款的，而且我覺得您戴最合適！　　劉先生：真的嗎？　　導購：來，劉總，光看是看不出它的質感的，我幫您挑件襯衣配一下看看。　　劉先生：那……好吧　　導購：這樣配是不是很棒？劉總，我建議您試穿看看，試穿才可以更明白，這樣配真是不得了，帥！反正試試不必錢，不試試真的可惜啊！　　劉先生：喔，那……好吧　　導購：真是的，幾乎就像是為劉總量身定做的一樣，您看，這個領帶的顏色跟您的膚色多配啊，烘托得您皮膚更白了。　　劉先生：是嗎,什麼是銷售技巧，嗯，我看……也是。　　導購：就是劉總，您看這領帶和您身上的這件襯衫搭配的多好，您現在不僅顯得既年輕又帥氣，而且我敢打賭，您這樣穿出去一定可以吸引街上所有人的眼光！　　劉先生：呵呵，哪裡有，你這個小張，就是會講話，那你把這件襯衫也包起來吧,的最大特徵就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板,銷售策略技巧。　　導購說：好的！只是劉總我想跟您再建議一下。　　劉先生：什麼倡議？　　導購：我覺得劉總您應當多帶兩件襯衫！　　劉先生：為什麼？　　導購：因為衣服要換洗，加上有時下雨，衣服不輕易干，所以，多帶兩件才不至於沒有衣服可以搭配啊！不然我多幫您配兩件試試看，喜歡再買，反正看看不用錢的。　　劉先生：那試試看吧。導購：這樣配也很棒，是吧！劉總，我覺得如果您還可以加件外套，那就更完善了！這件是我們的新款外套，剪裁製造都是一流的，您試試一定喜歡，反正試試也不吃虧，我幫您穿上！　　劉先生：是嗎？　　導購：哇塞……不得了，劉總，比量身定做的還合身，比模特穿的更加亮眼，像您這麼有咀嚼的人，我信任您一定會很喜歡這套衣服的，要不我順便幫您把外套也包起來吧？！　　欲擒故縱計--拉近間隔計--真摯讚美計--趁熱打鐵成交計--乘勝追擊附加銷售計　　溝通的原則　　 1.肯定型語言：　　需不需要我幫您介紹一下？　　能不能延誤您5分鐘。　　讓我來幫您介紹一下。　　問：你們這裡的褲子有沒有小碼的？　　答1：沒有,顧客嫌貴技巧，沒有　　答2：不好意思，我們這裡只有中碼和大碼的，如果您需要小碼的，我們可以馬上為您調貨。　　2.如何謝絕：　　問：能不能再便宜點？　　答1：對不起，這裡不能減價　　答2：對不起，我們這裡都是明碼實價，不過賣東西質量有保證才是最重要的,穿著成功不一定成功，您覺得呢？　　銷售中遇到的23個場景應答　　場景1：顧客問「我選哪一款好呢？」　　舉例1：顧客：我應該選哪一款呢　　答1：這個比擬合適您　　答2：這個比較好，您覺得呢？　　答3：兩個都不錯，我提議您兩個都選。　　舉例2：顧客：如果是你，你會取捨哪一個？　　答1：我會買這個。　　答2：我也說不準，重要是您喜歡哪個？　　答3：我會抉擇這個，不外這是我個人的見解，您感到呢？　　答4：我覺得兩個都好，我會兩個都買。　　情景2：碰到胖、瘦、高、矮的顧客時如何抒發　　胖--飽滿、健康　　瘦--修長　　老--成熟、有魅力　　矮--清秀　　高--挺立、有氣質　　年青--有活氣、有生氣　　小孩--可惡、活躍　　沒文化--真實未審、本質　　任何情形下不能猜想顧客的年紀　　情景3：當顧客問「還有不別的格式」　　顧客：還有別的款式嗎？　　答1：現在調不到貨，已經缺貨了　　答2：真的很抱歉，這種商品現在已經缺貨了，不過這幾款也非常適合您，您覺得呢？　　答3：這款沒貨了,服裝銷售技巧，你可以看看這個款。　　情景4：先容商品的藝術　　1.說話的次序左右顧客的心境　　導購1：這款衣服品質很好，但是價格輕微有點高　　導購2：這款衣服固然價格方面略微有點高，然而品德很好！　　2.對顧客不僅要說明商品的有點也要說明它的毛病　　導購：這款面料是純棉的，吸汗、貼身，不過它會起皺，垂度不如那一款　　情景5：當顧客說「款式過時」時　　答1：不過期啊，現在還很流行。　　答2：這是我們去年的款。　　答3：是的，所以我才要跟您說，現在賣最划算…… 　　答4：是的，您真是個行家，一眼就看出來，所以我才要跟您說，正因為是去年的款式,曾道人，現在買才最划算。　　答5：是的，你真是個內行。一眼就看出來這款跟去年的**款比較類似，只是這真的是今年的款，因為差異不大，所以沒有讓您看出來，真是抱歉，它的特色是…… 　　情景6：當顧客說「我不要了」時　　答1：啊，您真的不要了嗎？　　答2：為什麼不要了？　　答3：真的很抱歉！我可以請問一下您為什麼決定不要了嗎？　　答4：真的很抱歉！請問是因為款式的原因嗎？還是……？　　情景7：當顧客說「我還是買別的品牌好了」答1：那個牌子不好　　答2：那我留個手刺給您，當前有需要的話…… 　　答3：那好吧!既然您沒興趣，我也不會勉強您。只是我很想知道是什麼原因讓您有這樣的主意呢？　　情景8：當顧客提出「質量會不會有問題」時　　答1：您這樣說我就沒辦法了　　答2：您放心啦　　答3：笑而不答　　答4：肯定不會啦！我們的質量很好的！　　答5：是的，我非常理解您的擔憂，所以我可以很負義務的告訴你，我們這款鞋銷售了**雙了，到目前為止質量問題很少。　　答6：咱們專賣店產品的品質生意相對有保障的,該給本人跟家人買份保險，所以這一點您能夠釋懷，保證讓你買的安心，用的放心。　　情景9：當顧客說「不需要這麼好的貨色」時　　答1：這也不算好，只是一般　　答2：是的，我能懂得，只是我很想知道是什麼樣的原因讓您有這樣的感覺　　答3：是的，只是以這麼好的商品來講，才賣這樣的價錢，真的很划算，而且…… 　　答4：那麼您看一下這幾款，即經濟又實惠，非常多的顧客都喜歡　　情景10：當顧客對售後服務產生異議時　　答1：你這樣說我也沒辦法　　答2：只有您依照我們的洗滌方法（穿著方式），是不會呈現問題的。　　答3：為什麼您會這樣說呢？　　答4：您覺得如何才能做才能讓您有信心呢？　　情景11：當顧客猜忌商品的有效性時　　答1：怎麼會呢？　　答2：我們的鞋子真的是真空氣墊，不信你看…… 　　答3：我真的很有誠意的向您求教，願望您能告知我…… 　　情景12:處理反對問題如何「以退為進」　　1、我不需要了，我再看看　　答1：好吧，您緩緩看（有需要再叫我，沒需要……）　　答2：那好吧，您漸漸看，只是我想了解一下是哪方面的問題讓您不需要了呢？　　2、算了！我自認不幸好了！　　答1：緘默　　答2：你好吧，抱歉了！　　答3：真的很負疚讓您有這樣的感到。我是真的盼望能幫您解決問題，因為晉陞服務質量是公司對我們最大的請求…… 　　情景13：這件衣服顯得我很肥　　答1：哪裡會，不肥了　　答2：先生，其實輕微富態一點是一種福分，看您笑容迎人，紅光滿面的，一定是生活好，而且很快活，好多人都求之不得呢。再說，這件衣服自身就很適合您的氣質…… 　　情景14：遇到喜歡向店規挑釁的顧客時　　答1：先生，這是本店的規定，請您不要抽煙　　顧客：你店的劃定關我什麼事？我吸煙管你什麼事？　　答2：先生，對不起，本公司為了您和其餘顧客的健康，請您冤屈一下，臨時不要抽煙，抱歉！　　情景15：處理價格問題的技巧　　1、延緩價格談判。　　一開始顧客就詢問價格：「你們新款的秋裝賣多少錢？」　　答1：**元　　顧客：太貴了　　答2：價格一定會令您滿意，我們先看喜歡不喜歡再說。　　答3：**元　　顧客：太貴了　　答4：已經很便宜了,香港六合彩公司。　　答5：價格一定令您滿意，而且現在商品的價格隨著商品和服務在跑，並不絕對，您說是嗎？　　答6：**元　　顧客:人家**店才賣**元，你們這兒太貴了。　　答7：你要看他們商品的質量　　答6：當初打折下來**元　　顧客：太貴了　　答8：價格一定令您滿意，而且現在顧客買東西都比較器重價值而非價格，這您一定是有教訓的。　　情景16：當顧客說太貴了　　答1：這樣子還嫌貴　　答2：我們這裡不二價　　答3：多少錢才肯要　　答4：不算貴，已經打折了，比原價優惠多了　　答5：我們現在搞促銷活動，多買多送，比原價優惠多了。答6：是的，我能了解。重要的是您穿上去以後非常合適，而且現在買滿120元還可以第二件優惠50元，並且累計**元就可以申請一張貴賓卡，真的是太划算了。　　答7：是的，我能了解。只是我想跟您說的是這些都是高質的面料，而且現在又有特價的優惠，所以現在買真的長短常划算。　　情景17：當顧客說「不能廉價一點嗎」　　答1：沒有措施　　答2：不行　　答3：不行，我們這是公司同一價　　答4：不好意思，這個價格已經很優惠了　　答5：是的。我們都生機用最便宜的價格買最好的商品。不過好商品相應的本錢也高，而且還要有高質量和服務上的保障，這才是最重要的，您說是嗎？　　接收降價時：　　為了表現誠意，給您**元的優惠　　那麼給您一項免費的贈送服務　　那麼只好收您現金**元　　我真信服您的會談技巧，就給您算**元吧　　情景18：當顧客說「老客戶了，都沒有優惠嗎」　　答1：不好心思，我們這裡老客戶、新客戶都是一樣的價格　　答2：您是老客戶了，應該知道我們的規定啊　　答3：很感激您一直以來的支撐。既然您是老客戶，肯定知道我們店裡的價格始終以來都是這樣的。這同樣也維護了您的好處，您也不想剛買了件衣服，沒過多久就大降價了吧。您說呢。　　情景19：顧客說我認識你們老總，便宜點吧　　答1：不好意思，沒有辦法　　答2：我們是按規定辦事，老總來了也是一樣　　答3：真實太好了，那您一定知道我們公司的價格一貫很穩固，質量又有保證，花錢一定花的放心了。您說是嗎？　　情景20：顧客說價格比預期的高時　　答1：那不可能吧　　答2：那一定是贗品　　答3：您原來預期是多少錢呢？您為什麼會這樣預期呢？　　等顧客回答完以後　　導購：哦,我懂了，我把事實狀態跟您說一下。　　情景21：別人家的商品和你家的一樣，卻比你家便宜　　答1：我們是正版的，他們是仿我們的版　　答2：先生是這樣的。因為我們的衣服採用的是……的面料，……的工藝，穿起來有……的特點，所以　　情景22：顧客在打折區問為什麼這些比較便宜　　答1：這些是老款，打折的　　答2：這些東西比較便宜是因為現在已經碼數不全了，才降價銷售。所以質量上您盡可以放心，要害是看您所需要的東西是否適合您，究竟按照您的需要去買東西還是比價重要的，您說是嗎？　　情景23：顧客說我手上現金不足　　答1：那真是太惋惜了，這促銷已經是最後一天了…… 　　答2：那真是太可惜了，這種款式在我們公司是限量銷售的，為了保證這個款的時尚性，我們…… 　　答1：那要不我先給您留著吧，由於這件衣服真的很適合您，我認為假如因為這個起因，您沒有穿這件衣服切實是太可惜了，您看您留一點訂金怎麼呢……