像追求戀人一樣開發新客戶

前言：「和客戶打交道就好比是談戀愛」。這是在銷售上普遍流行的一種說法，長期以來得到了廣大銷售人的普遍認同。這種說法的由來並非空穴來風，在銷售上，新客戶的開發確實和追求戀人一樣存在著千絲萬屢的聯繫。 我們不妨把男女雙方從談戀愛開始到最終談婚論嫁，直至最後步入婚姻殿堂這樣一個漫長的過程做一個簡單的拆分： 第一階段：搜集信息 第二階段：初步溝通 第三階段：培養好感 第四階段：確立關係 第五階段：談婚論嫁 第六階段：步入婚姻殿堂 以上婚戀過程的六個階段是環環相扣、密不可分的，除去「一見鍾情」、「家庭包辦」等特殊情況之外，基本上概括了一個普通老百姓完整的愛情生活過程。 就大多數具有製造業背景的銷售公司而言，對於後進品牌和新加入品牌，尤其是在產品上市初期的跑馬圈地階段，開發新的渠道客戶無疑成為了公司業務人員工作的重中之重。能否在短時間內迅速找到新的代理商和經銷商進而產品在目標市場上迅速打開局面，無疑成為評判一名業務人員是否合格的硬性指標。在產品上市初期，品牌對於銷售的拉動力非常微弱的產品認知階段，就好比沒有人懷疑戀愛過程的美妙一樣，也沒有人會懷疑開發新客戶過程的艱辛。然而，正是這種「觀念上的艱辛」，成為了很多業務員開發客戶之路上望而卻步、徘徊不前的絆腳石。 19世紀德國著名的哲學家叔本華有一句名言：事物本身並不影響人，影響人的只是人們對於事物的看法。的確：對於銷售而言，優秀的業務員與平庸的業務員的差別其實僅僅在於思考問題的方式不同，銷售成功的關鍵不在技巧，而在於心理——在於我們對於銷售過程的看法。 如果我們把新客戶的開發過程當作戀愛中追求伴侶的過程，像追求戀人一樣去開發新客戶，那麼困擾在業務人心頭的諸如「鬱悶」、「難受」、「低三下四」等感覺就會一掃而空，各種困難就會迎刃而解。 我們可能無法掌握風向，但我們至少可以調整風帆； 我們可能無法左右事情，但我們至少可以調整心情； 把開發新客戶看成追求戀人，不僅在認識上會增加我們的信念，讓我們從從戰略上藐視銷售，改變傳統思維對於銷售困難的錯誤觀念，而且，追求戀人的過程和開發新客戶的過程在步驟、方法上都有異曲同工之妙。下面就這兩個過程的相同之處做詳細的說明。 第一階段：搜集信息。 無論尋找伴侶的方式是自己冒昧追求還是親碰好友介紹，如果我們真正暗戀一個人，通常會千方百計的搜集對方的諸如姓名、電話、興趣愛好、喜歡的音樂、愛吃的食物、穿衣的品牌等方面的詳細信息，以備在以後的交往中有備無患、有的放矢。同樣，以陌生拜訪為主開發新客戶，信息的收集是開發成功的必要條件。和追求戀人關注的對方信息不同，開發新客戶首先要明確目標客戶的地址、電話、網站、負責人聯繫方式等信息，其中最關鍵的是明確相關業務負責人的姓名、電話、電子郵件等相關個人信息。然而對於一個除了名字和地址之外，其他方面對我們來說完全陌生的公司，要了解到負責人以上信息是非常困難的，就好比我們某一天在大街上邂逅一位漂亮的帥哥或者美女一樣，除了容貌和性別，其他的我們一無所知。獲得目標客戶信息通常的方法是以該公司買家客戶的身份打電話到前台，通過和前台小姐一番「討價還價、鬥智斗勇」，相信還是比較容易拿到的。如果此法仍然行不通，那就只好登門造訪尋找機會了。一般較大型的公司都會為訪客設立專門休息區或者是吸煙區，進入該區域之後就可以採用守株待兔的方式，通過和該公司其他客戶的溝通得到需要的信息了！當然，拿到相關負責人資料最好的方法是該公司有親朋好友牽線搭橋了，有了紅娘的幫助，業務開展起來自然事半功倍！ 第二階段：初步溝通。 通常男孩子第一次向心儀的女孩表達愛意的時候，一般會採用寫情書的方式。有過戀愛經驗的人都知道，一般剛開始的幾封可能是石沉大海，但是堅持寫下去不管女孩答不答應，除了極少數「梅超風」之外，一般的女孩總會有所回復的。新客戶的開發也一樣，在電話溝通之前，如果有對方的電子郵件地址，最好事先發個問候性的或者是公司業務簡介方面的郵件鋪墊，這樣就不會在電話溝通的時候出現三兩句就掛電話的尷尬局面了。如果初步溝通的結果不盡人意，在戀愛方面，比較執著的男孩子往往會等候在女孩經常出沒的地方做進一步的語言溝通；對於客戶來說，在電話初步聯繫沒有取得預期結果時，最好的辦法就登門陌生拜訪，在彼此交換完名片和簡單的溝通之後，你們的關係自然就會更進一層。在戀愛中，能夠把情書送到喜歡的美女手中，這一階段是最困難的，一招不審就會出現情書被撕，碎片滿天飛的尷尬局面，但是，從我們大學談戀愛成功的經驗來看，往往是那些處處碰釘子，臉皮厚、外表土的男生到最後追到了系裡最漂亮的女生。因此，在新客戶的開發過程中，客戶就好比是美女，那些不要面子、臉皮厚、外表土、不怕失敗的業務員往往會取得別人看來意想不到的收穫。 第三階段：培養好感。 當我們和戀人有了較多的書信、電子郵件、電話等方式的交流之後，戀愛再往前發展自然就是互送對方小禮物，一塊吃飯、看電影等進一步的見面交流，此時男女雙方的交往由地下逐漸轉入半公開狀態，彼此進入對方的交際圈子。 一般的，經銷商對於產品的選擇，首先關注的是產品廠家的實力，然後是產品的品質和價格，經銷商的實力認同其中90%以上均來源於業務人員的一言一行，因此，在這個階段同客戶的溝通一定要真誠，要用強烈的信心感染客戶，不迴避產品和品牌和競爭對手產品的差距，抓住公司最核心的產品和客戶最關心的話題尋求突破，且不可滔滔不絕，信口雌黃。在客戶操作上，有了前期的溝通鋪墊之後，在給客戶提供了產品、公司宣傳資料等常規性的東西之後，切不可日後說話直奔業務主題，一般要有一段時間的緩衝期。這段時間業務員的主要工作就是及時跟蹤，通過各種方式適時聯繫客戶，以企讓客戶記住你。一般可以通過真誠的節日問候、節日禮物、生日祝福等情感方面的投入，獲得客戶的情感認同。 台灣著名的民營企業家郭台銘先生關於業務人員具備的基本素質，有這樣一個精闢的論斷：「如果你從未把部門業績目標時刻放在心中；如果聯繫、送樣後從未想過結果如何，為什麼沒有消息；報價後，從未追蹤過為什麼沒有定單，差多少可以成交，那麼你不夠格成為一個稱職的業務人員，你在，是我們大家的負擔！」 培養好感階段是維繫男女雙方繼續交往並且最終確立戀愛關係的鋪墊，也是新客戶開發成功的感情基礎。 第四階段：確立關係。 戀愛發展到此階段，男女雙方在性格脾氣、家庭背景、社會關係等方面均獲得了比較深入的了解，在此階段，雙方的關係已經公開化，通常女方的家長通常會以邀請男方到家裡吃飯為借口，和男方做正面的接觸，觀察男方的長相、氣質、說話、禮貌、待人接物等基本的常識，最後經雙方父母的認可後，戀愛關係最終確認。 客戶交往持續到現在，可以大膽地邀請客戶到公司來，正式感受一下公司的整體環境，徵求客戶對於產品的整體意見和感受。一般地能夠維持到這個階段的客戶基本上都有比較明確的合作意向，也就是我們平時所說的有價值目標客戶。至此，在經過了雙方高層互訪之後，雙方合作意向進一步明確。 第五階段：談婚論嫁階段。 男女雙方確立戀愛關係後，隨著雙方感情的深入和時間的推移，接下來自然而然的進入談婚論嫁階段了。接下來，男女雙方父母會在房子、嫁妝、婚禮招待等方面討價還價，直至最後確認。 在業務操作上，客戶在這個階段一般都會根據公司的實際情況，在價格、帳期、交貨時間、物流、返利、促銷等方面提出一些實質性的要求，至此雙方唇槍舌劍、迂迴曲折的談判正式拉開序幕。 然而當客戶提出的條件過於苛刻時，談判限於僵局時。這時，銷售上一些流行的說法，諸如「客戶永遠是對的；永遠不要對客戶說不」等，自然而然地就會出現在業務人員的腦海中。如果因為理解不恰當，單純為了一個定單一味遷就客戶，觸動了公司的利益底線，即使首次合作成功，日後的合作肯定是以犧牲更大的利益換取定單的。所以正確的理解和做法是：商業談判中，永遠不做無條件的讓步——在涉及公司核心利益的價格、返利等方面，我方的讓步永遠是建立在對方回款或者是定單的增加基礎之上的。 生產商和渠道商的關係應該是合作共贏、共同發展的，因雙方是一個利益共同體，雙方的談判一般不會陷於寸土必爭、橫眉豎眼的境地，因此，談判中往往講求「快刀斬亂麻」，益通過非常有力、堅定的口氣，給對方一種塌實、信賴、條件不可更改的感覺，切忌語氣不堅定、一味討好奉承，羅里羅索、猶豫不決！ 第六階段：步入婚姻殿堂。 有人說婚姻是愛情的墳墓。不管說這話的人用意何在，但是僅從它能夠經受住時間的考驗，源源不息的流傳下來，至少說明了它存在的合理性。不管結婚以後的生活是喜是憂，至少在婚禮上，男女雙方的幸福足以刻骨銘心。 從另一方面來講，婚姻是愛情的升華，也是新生活的正式開始。同理，新客戶的開發過程也伴隨著雙方合同的簽署正式的告一段落，同樣，合同的簽署意味著雙方正式確立了合作夥伴關係地位，恰恰是雙方合作的序幕正式拉開。過程是重要的，但是在講求結果的銷售領域，收穫的碩果更讓我們引以為豪！ 戀愛的過程是幸福的，追求到心目中的白雪公主或者是白馬王子的過程是艱辛的，但是，生活中這種艱辛是我們心甘情願的。營銷和談戀愛一樣，也是一個不斷實踐、不斷突破、不斷重複、不斷驗證的過程，如果我們像追求戀人一樣去開發新客戶，勇於實踐，敢於突破，不怕失敗，那麼我們一定能夠收穫豐厚的回報！
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