採購談判的6大誤區

許多公司的管理者，沒有接受過系統商務談判培訓，因此在商務談判中，很多時候只能根據感覺或者經驗來行事，往往會有意無意犯下一些錯誤，從而讓談判對手得到佔據優勢的機會，使自己處於不利的局面。讓我們來看看，有哪些經典的誤區是我們容易跨入的？又該如何繞過誤區，掌控談判主動權？

誤區一：「這個傢伙很難搞，我們先釋放一些善意」

經常聽到談判者告訴我：談判對手很難溝通、交流，我們是否先釋放一些善意，使談判能夠順利進行？我總會堅定地回答他們：千萬不要。如果與對方沒有交換，千萬不要輕易讓步。

在商務談判中，我們會碰到一些文質彬彬、慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當然也會碰到面目可憎、令人生厭的人，他們不容易接觸，也不願意接觸。其實，我們需要關注的是談判內容，如果關注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。

在商務談判中，切忌受到對方容貌與行為的影響，而輕易做出一些讓步，除非存在交換。第一，我們不知道對方的表現是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計。第二，我們不知道做出的讓步是否是對方需要的，如果是對方需要的，可能會養大他的胃口，逼迫你再次讓步；如果不是對方需要的，對方認為你所做的並不是善意，讓步沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易做出讓步。

誤區二：「對方會對我方的讓步感恩戴德」

台灣一家電子企業與內地一家家電賣場曾經就銷售代理進行談判。家電賣場採購人員對台灣電子企業銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102元降到99元。銷售經理想了想，就同意了。等到下午談判付款賬期時，台灣方要求是30天，家電賣場方堅持45天。台灣銷售經理說：這樣吧，早上我讓了一步，這次你給我個面子，讓我一步。誰知家電賣場採購方說：為什麼要給你面子？台灣銷售經理當場愕然。

這就是在談判中經常會見到的讓步迅速「貶值」現象。你所做出的讓步與善意，一定要及時向對方索取回報，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判時對你讓步，不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德、永世不忘。事實上，他們的「健忘」程度超乎你的想像。

誤區三：「接受對方第一次報價」

當我們與對手談判的時候，看到對方的第一次報價（可能是價格，也可能是賬期或者其它）已經在自己可接受範圍之內，許多人往往會按捺不住自己，為免「夜長夢多」，急迫地答應對方的報價，其實這種方法通常是不可取的。

其一，你答應了對方的第一次報價，對方心中往往犯起嘀咕：是不是報價太低了，還是條件太優惠了，沒想到這麼快就接受了，看來，下一次報價還是要抬高一點，或許可以爭取到更高的報價。其二，接受了對方的第一次報價，雖然達到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益、更優惠的條件，對自己來說反而是一種損失。

進一步想想，如果我方這一次這麼爽快地答應了對方的報價，下一次對方報價肯定會提高，對自己更為不利。其三，談判講究的是雙贏，這裡的雙贏更多是雙方感覺上的雙贏，如果貿貿然接受對方的第一次報價，對方的感覺並不是自己贏了，而會檢討是不是哪裡出了問題，最終反倒留下的是一種受挫或失敗的心理。誤區四：「我一定要戰勝對方」

有些管理者喜歡爭強好勝，任何事情都要分個高下，這種性格特徵往往會被擴大化，被帶到商務談判中。「我相信我可以搞定他」，「他肯定來求我」……這是極為錯誤的思考方式。

如果在談判中非要爭個你輸我贏，處處不讓，勢必導致對方的反擊，即使你通過戰勝對方一時得到了自己想要的，那麼下一次對方還會讓步嗎？

談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對方得到了對方想要的，你感覺自己贏了，對方感覺他贏了，這就是雙贏。這種情況下，雙方的合作關係才能持續下去，而不是你戰勝了對方，你得到了你想要的，對方失去了本不應該失去的。

「談判就是擊敗對手」，這種思路是一個天大的錯誤。

誤區五：「王先生，你錯了」

在現實生活中，我們表達觀點時經常會講：王先生，你這個觀點錯了……但是在商務談判中，我們所講的並不是是非，而是利害。

「王先生，你想購買A公司原材料的決定是錯誤的，因為A公司的原材料使用的是三級材料，對你們公司產品質量不好。」試想一下，對於特別愛面子的中國人來講，這句話是否會讓他心中騰起怒火？其實換一種說法，效果肯定不一樣。「王先生，我們公司供應給貴公司的是一級原材料，能夠保證貴公司的產品質量，而其他公司的是三級原材料，對貴公司產品質量不利。我想，採用我們公司的原材料對貴公司更能節約成本，增加10%的經濟效益。」兩種說法，一種講是非，一種講利害，對方接受的程度不同，效果大不一樣。

在商務談判中，是非是一個單選題，非對即錯，容易引起對方的警覺，刺激對方的神經；而利害是一個尺度程度，可以向左，也可以向右，沒有對與錯之分，對方容易聽進去。

誤區六：「我就是要A」

在商務談判中，我們經常會執著地對對手講：我要A，我就是要A。比如：「我覺得價格一定要100元以上」，「我覺得賬期一定要30天」，「我覺得這個協議一定寫上允許退貨這一條」

在談判桌上，我們爭取的是利益，但是達成這些利益的是方案，可以通過方案A，也可以通過方案B、方案C來達成利益。因此，我們在商務談判中，必須有多個方案，這些方案是為利益服務的，不能因為方案而忘記自己的利益。這些方案都需要在事前準備好，與上級與同事協商好，如果方案A不行，可以採用方案B，方案B行不通，可以採用方案C。

這些方案就像一個個「測試氣球」，一個一個試探對方。總之，方案是為了達成目的，不同的方案是為利益服務的，切不可堅持了自己的觀點，忘記了自己的目的，堅持了自己的方案，輸掉了自己的利益。

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