CRM系統 營銷自動化工具=全面銷售洞察

桉術CRM：將CRM軟體與營銷自動化工具結合起來可以讓銷售團隊與營銷團隊都可以接觸到可用數據，這樣有利於銷售過程的順利完成，也有利於分析哪一條銷售線索更有價值。同時，通過整合Google Analytics（分析）、營銷自動化工具和CRM平台數據可以得出最全面的銷售洞察。

如果你正在考慮使用營銷自動化工具，可能會有這樣的疑惑：「如果我們已經有強大的營銷自動化工具，那麼為什麼我們還需要一個獨立的網路分析跟蹤工具？難道營銷自動化工具並不能滿足我所有的需求嗎？」

在現在這樣一個多設備，多渠道的環境，你在鏈接或分析數據時可能會同時覺得數據太多或數據太少。這其實就是數據碎片化帶來的感覺，克服數據碎片問題的最好的方法是了解每個平台提供的是何種類型的數據，以及這些數據是如何協作的。只有這樣才能對客戶有全局整體的把握。

全面的數據會讓你對營銷的運作過程和方式有更為清晰的理解，此外這些數據還能幫助你優化網站設計、內容營銷及用戶交互。

1-根本不同

無論Google Analytics（分析）還是營銷自動化工具都是通過網站訪客的代碼片段來跟蹤網站訪客的活動，代碼片段是cookies的信息來源之一，能夠幫助網站在訪客回訪時做出相應的反應（如在頁面顯示歡迎客戶的標語，或者讓客戶不用輸入ID、密碼就直接登錄等等）。但Google Analytics（分析）和營銷自動化工具關注的信息點卻是不同的。

Google Analytics（分析）：用戶保持匿名，用戶的所有信息均用於數據搜集，圍繞這些用戶的人口和社會經濟數據均來自谷歌。

營銷自動化：用戶在網站上填寫表單後，用戶的個人信息數據會直接進入市場營銷自動化平台。資料庫會根據這些信息建立相應社會關係檔案。這樣就可以從營銷的各個方面跟蹤每位訪客的動向，這也就是所謂的銷售漏斗原理中「漏斗的頂部」。此外，營銷自動化平台還可以將電子郵件和社交媒體內容進行整合。

CRM系統：該軟體通常與銷售團隊緊密相連。CRM工具也用於跟蹤通過銷售過程中訪客的個人期待，但聚焦點通常在漏斗的中部和底部。

提示：許多營銷自動化工具有內置的CRM工具，或者可以鏈接到最流行的CRM工具。將CRM工具與營銷自動化工具結合起來有利於銷售和營銷團隊更順暢地溝通。銷售團隊與營銷團隊都可以接觸到數據，這樣有利於銷售過程的順利完成，也有利於分析哪一條銷售線索比較有價值。

2-如何使用Google Analytics（分析）中的匿名數據

由於Google Analytics（分析）是匿名的，所以非常有利於在全局高度上審視數據隱含的信息。可以在不知道訪客名字前提下跟蹤訪客活動，並深入挖掘如下信息：

·訪客訪問網站搜索但卻沒有搜索結果的話題

·付費廣告為登陸頁面吸引了多少網站流量，其中有多少可轉換為了銷售線索

·一般人口統計信息，如登陸訪客的年齡，性別，興趣和地理位置等

你也可以在你的分析中創建（用戶）定製設計來給不同的帖子打標籤，還可以通過匿名訪客在每個頁面停留的時間及接下來的舉動來分析哪個話題是最受歡迎的。

對於想要建立企業形象和內容維護日程表的營銷者，這些信息尤其重要。你可以獲取已下載網站導引的訪客的相關信息，利用這些信息重新審視自己的商業決策。例如，搜集的數據可能表明，你應該將營銷的目標群體鎖定為18歲至24歲之間的美國科技愛好者，以及45至54歲之間的台式電腦使用者，在整個營銷過程中，社會階層和性別不是重要的影響因素。

3-如何在營銷自動化系統中使用個人資料

在營銷自動化平台，你可以看到用戶是如何適應買家角色，並參與你的網站及內容互動的。例如，你需要了解很多具體信息才能夠確定某位下載了網站嚮導的訪客可以成為一條銷售線索。通過營銷自動化平台，你可以了解到如下信息：

·這位訪客（而不是這類訪客）在你的網站上還有什麼其他舉動？

·這條銷售線索是否與其他的社交營銷或郵件營銷有所互動？這些互動是否會影響訪客的購買行為？

·這位訪客在哪家公司工作？

·該公司有多少名僱員？

·該公司是否有預算來支付提供的服務？

·這位訪客是否處於可以做出購買決策的位置？

這些問題會影響到你後續如何跟進這一條線索，比如說，如果這位訪客已下載了你的網站導引，但卻未訪問服務頁面，那麼這時候可能不太適合進行陌生電話推銷。這種情況下可能更適合放慢節奏，慢慢培育這條銷售線索，通過郵件給這位訪客發送幾篇他/她感興趣的內容（即與他/她在網站下載內容相關的內容），讓訪客對你的品牌產生更加全面的認識。營銷自動化的作用就是簡化這樣的決策流程。

提示：我個人更喜歡使用社交網路賬號快捷登錄的方式讓訪客註冊閱讀入門級的文章。訪客通過登錄自己的領英、QQ、微博或微信帳戶登陸你的網站，你就可以收集到各種各樣的數據。營銷自動化數據中包含非常具體的用戶個人信息，你可以通過訪客活動將訪客與營銷自動化數據中的名字相匹配，這樣訪客信息就自然而然地鏈接到CRM數據。

4-獲取最全面的營銷洞察

最全面準確的營銷洞察通常是通過長時間對客戶的觀察和分析得出的，即對訪客第一次匿名登錄到訪客最近與網站的互動及其他活動的長時間跟蹤。最全面的銷售洞察可以通過Google Analytics（分析）、營銷自動化工具和CRM平台數據整合得出。這樣的整合系統能讓你很容易地發現網站、社交媒體、電子郵件等渠道之間的直接關係。跨平台問題也可以在整合系統內找到答案，例如：

·有多少人點擊了你的電子郵件，但卻沒有跳轉到你的網站？

·有多少人是從社交媒體網站上跳轉到你的網站的？

·在線廣告及原創性的研究是否能為網站建立更多的銷售線索？

整合系統還能幫助你解答一系列以客戶為中心的問題，如：

·你的哪一內容最先吸引客戶訪問你的首頁？

·這一因素是否促使訪客做出了不同的購買決定？

·最終購買了商品的客戶最常見的銷售體驗是什麼？

整合系統還能回答投資回報率問題，這是確定預算和時間分配等的關鍵信息：

·在線廣告帶來的何種銷售線索最有可能轉化為客戶？

·社交媒體真正可以拉動銷售還是只是一個提高參與度的工具？

·內容營銷方面的投入帶來了有質量的銷售線索嗎？

如果你不確定應該從哪個平台來回尋找答這些問題的數據，你可以對照 Curata信息圖中的內容營銷指標和分析模型。

分析並整合所有Google Analytics（分析），營銷自動化工具和客戶關係管理軟體中獲得的數據能幫助你了解從社交媒體活動的投資回報率到網站導航的體驗效果各方各面的營銷努力。

原創編譯 | 桉術CRM-溫嘉馨

原作者 | JENNY KNIZNER

轉載請註明出處-桉術CRM

本文為頭條號作者發布，不代表今日頭條立場。