打造出TOP銷售精英戰隊的教練技術

06-19

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銷售教練中經典而基本的提問

作者：Hank Boyer

翻譯整理：Vincent

什麼是教練技術？

「教練技術」（Coaching Skill）是幫助其他人掌握一門技能或正確運用知識的過程。教學技術（Teaching ）的重點是學習新的東西，教練的重點則是熟練掌握，使之成為被教練的人的核心技能。

教學在什麼時候結束呢？當被教學的人能夠證明，他或她可以正確地執行的技能或應用的知識的時候，教學就結束了。

那教練是什麼時候開始的呢？

教練技術開始於這個人學到了新的技能或知識之後，一直持續到這個人完全掌握了如何應用這個技能或知識並且能夠複製給其他人為止。

在銷售團隊的領導中，教練技術是一個非常重要的技術，他能夠快速幫助我們的團隊成長為一個獨立處理客戶問題的專家團隊，那麼這一期我們一起來學習一下銷售教練技術中的一些基本提問，幫助你去了解教練技術的「冰山一角」。更系統的講解歡迎你參與我的《銷售領導力課程》

一、有效的教練技術是通過提問驅動的自我發現，而不是給建議和給方案。

一個好的教練是下屬的「思考夥伴」。在下屬自己能夠對自己的工作或者某個行為做出一個全面清晰的評估之前，教練通過提問引導下屬完成整個評估流程，而且在整個過程中不提供任何建議或意見、觀點。

教練的目的是確保被教練者可以不斷的複製他自己認為的成功。各種建議、意見、觀點都是來自教練本人知道的，不是下屬（被教練的人）所知道的。教練的過程應該從被教練的人「所知道的」和「所不知道的」開始進行，這就是為什麼提問技術是教練技術的核心和基本。

二、教練過程中基本而經典的問題

假設前幾天咱們的公司剛剛做了一次《顧問式銷售技術》的培訓，而你本人也已經大部分掌握（這個前提條件非常重要），你恰好看到我們的員工正在使用其中的某個技能，即使，使用得不是那麼熟練，那麼你可以採用下面的三個基本問題來進行教練輔導，幫助他再次晉陞：

1、哪一個技能或者話術你用起來效果最好？

1）、如何運用？

範例：Hi Mike,咱們的顧問式銷售培訓已經過去了三天，我有注意到你在努力主動的將這些技能運用在工作中，很好奇，特別想知道其中的哪個技能或者話術是你在運用中效果明顯的？

2）、為什麼這個問題會經典？

這個提問一方面再次告訴邁克這個培訓是很重要的，你也在告訴對方你敏感的察覺到了他的努力和用心在嘗試使用。而且你問他的意見，這表明尊重他和他內心真正的興趣。這讓他有權力能夠思考和確定他認為培訓後他自己落地得很好的地方，而不是你認為他必須要做得好的地方。它為你們的深入談話打開了一個大門，為詢問後續的問題提供了機會，並為他接下來能夠有機會展示他的專業創造了機會。

3）、如何跟進？

當他展示了他做得好的地方後，表達對他所做這些事的認可，並鼓勵他在自己做得正確的部分要持續的做下去。並以此為契機，幫助他了解公司/部門/客戶如何受益於他在這個技能上的正確應用。如果他的演示中缺少了什麼你所知道的，很好或者很重要的環節，要讓他即刻知道，並且告訴他如果使用上這些技能或者話術，將會變的更加非同尋常。

2、有沒有什麼在培訓中所學到的技能，在使用後沒有你所期望的那樣有效？

1）、如何使用？

範例：在剛剛結束的這次客戶諮詢的整個過程中，有沒有在培訓中所學到的哪個技能在你使用出來後沒有你所期望的那樣有效？

2）、為什麼這個問題很經典？

這個問題問得非常開放，更重要的是，這個問題沒有批判性，並沒有在提問中讓對方感覺到「他問得很差」，這給了Mike一個沒有威脅的機會馬上去反思和搜尋到自己的在運用中存在的「問題」，而且他會十分願意告訴你，正是這個過程鍛煉了Mike的自我對話和自我診斷。

3）、如何跟進？

探索他認為導致在使用中出現問題的原因。那他真的能找到根本原因，方便將來在下一次使用的時候做出調整改變嗎？

如果他沒有發現你觀察到的一個明顯的缺點，你可能需要再次使用提問，以幫助他能清晰的看到這個缺點。例如，這樣說，「我記得當Vincent培訓的時候，他讓我們小組分析了一個問題：如何有效的破冰激發冷漠的客戶興趣，當時你還做了角色扮演，你都使用了那些方法？如果他仍然沒有找到這個問題的答案，那也許他在第一次的培訓中沒有足夠的吸收到這一點，這給了你一次重新教授這個關鍵點的機會。

3、下一次運用的時候，你哪些地方會做得和這一次不一樣？

1）、如何運用：

範例：Mike，結合Vincent的培訓和今天咱們的討論，你在下一次運用這些技能的時候你會在哪些地方做出調整，和這次不一樣？

2）、為什麼這個問題這麼經典？

這個問題為Mike在未來具體該怎麼行動做出了一個非常具體的行動計劃。更重要的是，這可以被看作是他對改善自己未來的績效做出的一個「承諾」，而這個承諾是再次促進對方繼續努力和抓住下次機會的動力。

3）、如何跟進？

鼓勵他再向前邁出一步。在有必要的情況下你可以再使用一些問題來幫助他把行動計劃搞詳細具體。詢問他，下一次有機會使用這些技能是什麼時候，讓他知道，你非常想了解他下一次使用中這些改進的方法的效果如何。而下一次你見到他的時候，你就可以再次詢問他的使用進展（估計他應該會主動來找你向你反饋，那就更棒了）。

以上這些就是我們在銷售團隊的教練輔導中經常使用的經典問題，相信對你的啟發會很大，當然也歡迎你到我們的全國銷售領導微信群里去發表和討論你的看法。你也可以用加我的私人微信（TOPCourseConsultant）和我探討。

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