日本狡猾心理學家，為你揭秘心理博弈的秘密

《博弈心理學》丨NOTES

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本書講了什麼

本書依據大量的心理學實驗和相關數據，深入淺出地闡述了許多我們習以為常卻又總是忽略的心理學現象，並提出了許多切實可行的建議。幫你讀懂他人的心理，有效地規避心理陷阱。

作者什麼來頭

內藤誼人，日本著名心理學家、日本慶應義塾大學社會學研究科博士、安捷魯有限公司董事長。他在以說服交流為主的社會心理學和以精神分析為主的臨床心理學方面成就顯著，被稱為「日本最狡猾的心理學家」、「心理學之神」。

第一章 心理博弈無處不在的思辨之戰

1.情感衝動快於大腦思考

人們購買的不只是產品本身，而且將凝結在產品中的「印象」也當作配套品一併購買了。事實上，「印象」是相當個人化的認識，但巧妙利用這些「印象」卻是市場營銷領域的常識，而我們這些普通人，往往就中了這一圈套。任何行為都是基於你的心理而產生的，心理博弈無時無處不在上演。

2磨鍊心理博弈技巧刻不容緩

古時的戰鬥，靠身體的力量與敵人對抗，但今後將是一個運用「心理的武器」，與敵人進行智斗競爭的時代。簡單說來，就是向對方宣揚自己的主張。例如，說服客戶同意己方的要求、巧妙地向給你帶來困擾的鄰居訴苦、買東西時討價還價等，這些都是心與心的「戰鬥」。

3錯覺，隱藏的「殺手鐧」

在心理戰中，探尋對方的心理、弄清對方的真正意圖，並在對方未察覺之際掌控其心理是極其重要的。這種時候，一個行之有效的方法就是利用「錯覺」。以數字為例。捲心菜198日元，這與200日元相比，僅僅2日元之差，但比起200日元的標價，感覺上卻便宜了許多。

4人的外在形象佔九成比重

儘管外表未必能反映一個人的內在，但人們的心理往往會擅自對其進行註解。什麼樣的外表看上去比較「有能力」呢？德國瑪堡大學醫療社會學的烏爾里奇·繆勒博士作了一份調查研究報告。根據報告結果，「面無表情」是個很有效的方法。比起「微笑」和「大笑」，「面無表情」會讓你顯得更強大、更具支配力、更被人敬重，也更容易影響他人。

5恐懼，一招制勝的說服力

同樣的事實，由於看待和選取的角度不同，得到的印象也會完全不同。心理學上將這種「選取」稱為「框架效應」。如果面前的玻璃杯中有半杯水，你會認為「只剩下半杯水了啊」，還是會認為「還有半杯水這麼多啊」？同樣的半杯水，由於個人的觀點不同、思維不同，對人的心理產生的影響也大不相同。人們傾向於接受消極的觀點。也就是說，鼓動人心的重要因素之一便是「恐懼」。當你並不希望對方應承己方的要求時，不妨利用這種恐懼心理來打一場心理戰。

6留意笑容背後的意圖

康奈爾大學的克勞特和約翰斯頓兩位教授通過拍攝、分析兩千多個投球者的表情，得出了驚人的結果——如果按照預想，人們在投出好球、得到高分時，自然會露出笑容，但真正這麼做的人僅佔4%。那麼，其他人是怎麼做的呢？他們在得到高分後會先轉過頭、面朝同伴，然後才會笑容滿面（42%）。也就是說，人們展現給同伴的「喜悅的笑容」，並不是表達其「喜悅心情」的個人情感體現，而是一種為了向同伴進行「展示」的社會性行為。因此，若有人對你微笑，你要明白，那不是他的情感表現，而是他向你做出的一種展示，而你，則要留心他的意圖。

7話題如何出賣一個人的內心

主動談及私人話題的人，正處於幸福的心理狀態中。談論諸如「我小的時候啊……」「我在家裡總是……」等私人話題的人，不會對你抱有警惕心理。正因為對你不設防，他們才會聊些私人的事情。不開心的時候不聊私人話題。

8捧殺，最強大的武器

作為談話的一方，最難應付的就是對方沉默寡言，你不知道他們在想些什麼。如果你希望對方再多說些什麼，就不停地捧他，對方受到追捧後心情舒暢，便會愈發侃侃而談。相反地，如果你想讓那些口若懸河的人安靜下來，就給他們負面的評價。

第二章打贏與自己對陣的心理戰

9挑戰，成功者永恆的堅持

對方在想什麼、有什麼感受、處於怎樣的心理狀態……這些問題，如果自身沒有切實經歷過，是很難明白的。要對自己的心理有所了解，然後才能了解對方的心理。因此，要獲得成功，你必須對自己容易陷入的窘境和心理陷阱有充分的認識，使自己有能力處理一切心理上的掙扎，有效選擇有利於成功的心理狀態。

10對令你討厭的人產生好感

誰都會遇到難以相處或討厭的人，都難免會產生抵觸情緒。抵觸情緒經過積累，最終會被你表露出來，並傳遞給對方，你們的關係將變得尷尬。想像一下和你討厭的人肩並肩或者彼此擁抱的場景，你心中的那份厭惡感就會「嗖」地消失。有時候，大腦是無法區分現實和空想的。只要在空想中消泯物理上的距離感，萌生積極的情感，厭惡感便可自然消除。

11巧用別人的羞恥心

羞恥是一種痛苦的情緒體驗，是人們因為自己在能力、人格、外貌等方面存在缺憾，或因為自己的思想和行為與社會常態不一致而產生的。懷有羞恥感的時候，人們會想方設法拿回自尊，對待他人會更加熱情懇切。換言之，人們通過善待他人來填補心靈上的空缺，從而有效地控制自己的情緒。總之，感到羞恥並非壞事，你無須也不能丟棄「羞恥」。

12別相信自己的估計

人們對自己過去的行為進行回顧性估計時，會存在過高估計的傾向。人會為了迎合自己隱藏的預期而對事實進行隨意注釋。

13記憶的自我篩選功能

人都有一種傾向，即保留那些迎合自己心意的記憶，而淡忘那些不順心的記憶。所以，不管面對什麼事，都應該果斷勇敢地去挑戰，不要懼怕失敗，不要擔心遭遇恥辱，因為，這樣的記憶不會停留太久。

14給大腦捏造記憶

人類會「捏造」一些迎合自我的過去。即使是與事實不相符的記憶也可以偽造。記憶是非常隨意的東西，對它最好持有三分懷疑。

15瞬間和他人搞好關係的秘訣

試著和別人一起做點什麼。沒錯，共同進行一項工作，能使你們的關係迅速變得親密。一切能使你們產生共同行為的機會，都應該緊緊抓住，充分利用。一旦兩個人有了共同的記憶，也就有了可供分享與討論的資源，搞好關係就會變得簡單許多。

16好心情助你跨越障礙

人在心情不好的時候，不論做什麼都不會順利的。相反，心情好的時候能激發出驚人的潛力。好的心情可以激發好的靈感，產生出意想不到的力量，助你成功跨越障礙。

第三章 勝利者不說卻在用的博弈高招

17塑造強大的自己

在你贏得戰鬥成為名副其實的勝利者之前，你也需要「扮演」勝利者的角色。以握手為例，通過一個人握手的力度，人們便會對其性格加以推斷。所以，即使你本身是個比較弱勢的人，但與人握手時，千萬記得用點力。

18扮演「有能力的人」

「幫助他人圖回報」是一種普遍的心理。如果你希望得到別人的幫助，首先就要以前途光明者的姿態示人，要讓別人知道，你很優秀，很有潛力，你有能力回報他們。一旦獲得了相應的幫助，提升實力也就變得相對容易了。

19示弱，而後強大

人有一個共性，那就是當看到別人陷於困境中時，都會忍不住拉一把，即使最終得不到任何回報。心理學上稱之為「敗犬效應」，表現的是一種想對處於不利狀況中的人伸出援助之手的心理狀態。假如你不幸淪為「失敗者」，但只要你不懈拼搏，使周圍的人看到你的努力，你便有可能得到想要的幫助。

20反對者的自信與存在感

當人們聽到意料之中的話時，不會表現出驚詫等情緒。與此相對，那些令人意想不到的、與期待相違背的話，或脫離常理的想法，卻很容易留在人的記憶里。而且，對於那些面對面直接反對自己的人，人們會不由自主地關注他，並反覆琢磨他為什麼會反對。

21感到痛苦就想「錢」

無論多麼艱辛痛苦，只要想到是為了「錢」，你便能想辦法挺過難關。如果你是領導者，為達成自己的目標，可預先準備一些錢財方面的獎勵，這樣有助於提高下屬的積極性。

22炫耀，強者最不需要的手段

假如你不擅長「扮演」勝利者的角色，但至少要避免給人留下「失敗者」的印象，例如動輒戰戰兢兢、講話細弱無力、精神萎靡不振，等等。此外還有一點，或許會令你感到驚訝，那就是，穿戴的服裝服飾上如果品牌商標太大太醒目，也會給人留下「失敗者」的印象。

23寂寞者會買什麼

佩戴員工胸牌等歸屬感較強的東西時，其實也在不停地告訴別人：我現在很寂寞。撫慰心靈創傷的歸屬性商品。越是遭到拒絕的人，尋求歸屬感的慾望越強烈，甚至存在勉強自己和他人保持一致的傾向。

24如何瞬間提高決策力

使肌肉緊張可以提高決斷力。當你痛苦或悲傷的時候，是否也常常會通過緊握拳頭來忍耐？這就是通過給身體加勁兒，使身體達到緊張狀態，從而使自己保持強大的意志力，以克服內心的痛苦。所以，當作決定感到痛苦的時候，試著給身體加把勁兒吧，或許問題就能迎刃而解了。

第四章 心理操控術之將對方掌握於股掌之間

25恭維，安全高效的心理武器

沒有人會因為受到恭維而悶悶不樂。即使明知對方說的未必是真話，受到恭維時，我們仍會忍不住收起緊繃的臉，露出可親的笑。

26告訴他「你一定行」，哪怕只是謊言

「我是被期待的。」只要這樣想，人就會展現出超乎預期的能量。而重要的一點，就是要鼓起他的幹勁，為此即使是撒點兒謊也沒關係。人會為回應期待而努力。即便是謊言也好，只要給予期待，對方就會為了回應這份期待而變得幹勁十足。

27碰觸，消除距離感

人都有一種傾向，即因和他人的觸碰而放鬆對對方的警惕，心理學上稱之為「觸碰效用」。如果是不含動機、若無其事的觸碰，那麼任何人都不會去介意。不僅如此，人在身體受到觸碰時，甚至會對對方產生好感。也就是說，這觸碰是觸及了心靈的。

28限制時間，讓對方甘冒風險

在因時間緊迫而焦躁的情形下，人往往容易做出「高風險+高回報」的選擇；但在時間充裕、深思熟慮之後所做的選擇，則更傾向於「低風險+低回報」。這樣看來，當你想讓對方做出高風險的決斷時，只要不斷用「沒時間了」這樣的話來煽動他的焦躁感就可以了。

29「關鍵詞」攻心術

對方真正想要的東西是什麼？能夠在對方內心迴響的關鍵詞又是什麼？如果能找出這些問題的答案，就可以將對方的心理操控在股掌之中。根據不同的對象，尋找能影響對方心理的關鍵詞，進而對詞語進行區分運用，這一點是十分關鍵的。

30顯示稀缺性來吸引對方

對於稀有的事物、珍貴的事物，人們總會找出其中的價值。不論其真正的價值是什麼，總是會被其稀缺性所吸引，這就是人心。運用這一事實，若能對自己作為珍貴事物的稀缺性加以宣傳，則可以提高自身價值。

31使用人們沒聽慣的詞語

人類有一個特質，即偶然碰到自己未曾聽慣的詞語時總會對其產生興趣。並且，對於不熟悉的語言，總會感到一種莫名的高深感，覺得那是讓人心生敬畏、心存嚮往的東西。因此，當你進行某項說明時，只要使用一些對方不曾聽慣的詞語，即新詞或新的和制英語，便可令對方刮目相看。

32找對求助對象

最好選擇那些和你有相同境遇、在社會上處於同樣水平的人，抑或那些低於這一水平的人作為商討的對象。因為越是那些處於低層社會的人越會擁有一顆幫助他人的心。

第五章 化敵為友的「誆人術」

35向你的敵人求助

如果別人什麼事都不來拜託你，你便會覺得莫名的寂寞，甚至覺得自己沒有獲得他人的認可。但是，一旦被別人依賴，就會變得很開心，不是這樣嗎？假若你想要化敵為友，那麼這是個不妨一試的作戰策略。

36扮演笨拙的自己

完美無缺的超人，人們對他的好感度本身就很高。但是，因為總有一種難以接近的印象，所以很難產生親近感和共鳴。因此，高人一籌者要刻意犯點兒錯，表演一個笨拙的自己給大家看，這樣更能展現出有人味兒的一面，從而為大家所喜愛。「我們是一樣的人，彼此之間很有共鳴」，要傳達的正是這樣一種信息。

37越是熱絡的人越會被厭煩

越是熱絡的人越容易讓人感到局促不安，因而遭到他人的排斥。過度的熱絡反而會成為一種「善意的困擾」。過度地犧牲自我會令人厭煩，遭到大家疏遠；甚至會被認為是「違反規則」，讓人難以親近。

38眼睛是心靈之窗

對視能增加好感。隨著相互間不斷地注視，彼此的吸引力與好感也會增加，這卻是事實。心理學上稱作「眼神交流原理」。所以，如果你想獲得對方的好感，首先應該去注視對方的眼睛。注意不是直直地盯視，過分的注視會令對方誤解，這裡需要的是適度的注視。

39把笑「傳染」給別人

誆人者的最低條件是做一個「性格開朗的人」。不論誰都不會想和一個表情陰沉、氣質陰鬱的人靠得太近；對那些言談一味消極的人，人們總會抱有莫名的不信任感。但是，那些充滿朝氣的人身邊卻總是圍滿了人。和他們在一起心情就會變得愉悅，他們有一種讓人不由自主想去信任的氣場。

第六章 無往不利的高效交涉術

40道歉務必附上理由

研究表明，在進行勸說或賠禮道歉時，要儘可能地擺出「外在原因」。若擺出外在原因，對方便會不由得接受，這就是人類的心理。

41亮出心中的思量

交涉，就是相互刺探想法，看穿對方，選擇有利於自己的說辭，使自己的要求得到滿足。因此，一旦開始交涉，你就要立刻端起身架，以免暴露自己的真實狀況。萬一被對方看穿你可以讓步，所有有利的條件都將被對方奪走。

有一種戰術是，在對陣之初就挑明自己內心的思量，即所謂的「底線技巧」。「說實話吧，我可以讓到這一步。」你毫不隱瞞、直截了當的態度，將使對方覺得你實在、真誠，自然也不會再懷疑你的真實意圖。換言之，你用自己的「真誠」神不知鬼不覺地麻痹了對方，迫使對方停止進一步的交涉，不再跟你討價還價。你不僅省了許多徒勞的爭論，也能使交涉按照自己最初提出的條件定下來。

42吹噓，用得好就是利器

先發制人，掌握主動權。在必須對不確定的事態作出判斷的時候，最先展示出的判斷會對之後的判斷產生很大的影響，就如同沉入海中的錨（錨）一樣將判斷（船）局限住。在人只能作出模稜兩可的判斷時，早前提出的判斷就會產生一種力量，來支配隨後進行的判斷。

45「意料之外」帶來的勝利

人類不擅於應對超出預想的進展。越是知識豐富、有各種經歷的人，越會對意料之外的、稀有的、未曾經歷過的事物動心。由於知識淺薄的人尚屬初學者，他們會想要穩妥地選擇一些固有的東西。但是，隨著知識的加深，他們會被那些設定之外的東西所吸引，對出乎意料的事物怦然心動。

46香氣，無聲無形的動人誘惑

氣味和記憶有很強的聯繫，經歷的事情也好，心情也好，甚至是感情，都會和氣味合在一起，作為記憶銘刻在腦海中。用香氣籠絡對方的心。香氣會喚起特定的回憶，而回憶起來的情緒就那樣帶進了現實中。

47讓你的外國同伴代替你交涉

外國人是無法在同等條件下和自己進行交涉的，這樣想著，人們便會大意地信任了對方。當交涉無法進行下去的時候，不妨讓你的外國同伴來試試看，這也是一種有效的手段。

48製造恐懼心理，迫使對方答應要求

自尊心受挫時容易被說服。傷害對方的自尊心，將其撕得粉碎，這樣一來，就能以更有利的條件來迫使對方答應自己的要求。

第七章 先讀心，後攻心

50喧嘩是為了掩飾失敗

不論是誰，痛快承認自己的失敗都是相當困難的。每個人都會試圖尋找讓自己能夠接受失敗的理由——作出迎合自己的歪曲的解釋。而成功者很少長篇大論地來解釋自己為什麼成功。

51識破逢迎性笑容

人在真正覺得有趣並露出會心的笑容時，頰骨上的肌肉會向上凸起。而逢迎地笑、諂媚地笑時，笑容幅度很小，只是通過嘴角來表達笑意，因此臉頰是絕對不會凸起的。所以，只要觀察對方的臉頰，就能輕鬆判斷出，他是發自內心地笑，還是為了逢迎你而笑。同樣，若不想被人識破自己的「假笑」，那就試著把嘴角向上揚起、讓牙齒露出來，平時還要多鍛煉臉頰上的表情肌，讓它向上凸起。

52迫使對方「偽善」

當一個人察覺到自己的錯誤或罪惡，便會在一段時間內實施善行。因此，只要迫使對方成為「偽善者」，就能誘使其協助自己。

53手和口一樣善於「表達」

人在思考的時候，內心的動搖會立刻反映到動作上，正因為如此，手乃至四肢的動作會將人的內心情感明確地表現出來。所以一旦有情況發生，要注意觀察對方的動作。下面這些動作都表示「YES」：手處於放鬆狀態，並沒有緊握；手打開放在桌面上；收拾書桌上多餘礙事的物品；用手蹭著下巴。

54自如操控對話過程的惡劣招術

那些完全沉浸在自己的世界裡而喋喋不休的人，往往難以顧及他人的感受。這種情況下，不妨將手中的筆或資料「砰」地弄掉，讓對方受到一點驚嚇。相信沒有人能無視這一狀況而繼續說個不停。一旦對話中斷，你就可以奪回對話的控制權。另一種方法就是「暫停」的技巧，即離開現場，從對方眼前消失。「啊，我必須出去接一個電話……」即便你開口很唐突也不是問題。你的暫時「消失」，就是為了回來時能奪回話語權。

第八章 扭轉對方思維的進退策略

55用贈品「收買」人心

對方一直輸或者蒙受損失的時候，只要稍稍讓他贏一點兒，就可以使他很開心。

56小恩惠帶來大便利

我們對恩情過於敏感，容易將他人的好意當作「負擔」。我們會認為，即使再小的恩惠，也是必須償還的「債務」，而且並從一開始就不希望接受這種小恩惠。恩情再小，只要對手背負了「人情債」，他的心也會為你所束縛，而你提出的要求要想得到滿足，也將變得容易很多。

57不可以過度相信判斷力

人們普遍認為，掌握的信息越多，就越能得出正確的結論，但事實並非如此。不論增加多少新信息，人的思考都不會偏離最初的判斷太遠，換言之，人們會拽著從一開始就遭到扭曲的印象不放。很多時候人類的直覺都是正確的。與其拖拖拉拉錯失良機，不如搶在他人之前迅速作出決斷以佔得先機。

58用與眾不同的事物引人注意

與眾不同的東西，讓人一眼就看出其特殊性，使自己成為最顯眼的存在，從而引起人們的興趣。因此，想要引起對方的注意，就留心一些與眾不同、別具一格的東西吧。

59防止思維被某些語言綁架

語言所產生的印象不同，人的判斷也會不斷變化。

60拿出撤退的勇氣

誰都想為自己付出的辛勞索取相應的回報，因而有很多人會繼續徒勞地消耗時間。這種現象被稱為「投資虧損效應」，意味著「被埋沒的費用」、「投入到無法回收的領域中的費用」。世上總有些事是我們無能為力的。當遇到自己力不能及的事情時，就需要有勇氣果斷撤退。

61不要相信面前的人

你面前的人並不一定就是你看到的那樣。在人前和在人後，我們的行為有時會發生180度的大轉變。會想在人前「展示自己優秀的一面」，這就是人。

62慾望會扭曲判斷

為滿足渴望打贏對手的慾望而採取的行動，反而成為一種對自己的桎梏，而這一行動不斷升級，就會迎來毀滅性的共同倒閉。這是在現代商務的舞台上經常上演的一幕。為了切斷這種惡性循環，企業要麼相互合作，結成聯盟，要麼只能單方面退出，淪為敗者。一定要避免因頭腦發熱而難以作出正確判斷的情況發生。

結語

人的所有行動都是有理由的。基於這些理由來進行預測，這就是心理學。只要弄明白這些理由，你應該採取什麼行動，自然也會明晰起來。