經營 | 如何給你的咖啡定價？請留心這兩點

2015年的時候，我所在區域的咖啡店數量曾迎來一次爆發性的增長，店面經營遇到了前所未有的恐慌感，正值團購盛行，1元美式、8.8元拿鐵的搶客風波就像無數亂拳，開了幾年店的「老師傅們」幾乎被打倒在地上。

一位開店前輩找到我商量說，「要不我們也降價吧。」

後來他們真的這樣做了，一杯美式由20元降到15元，而逆勢的我們最終選擇了漲價。

現在回顧起這段經歷，還如昨日猛獸，關於咖啡定價的問題，引發了自己太多思考。

一 | 找準定位，悲觀的核算成本

很多開店的人都有過一個「觀念幻覺」：我要為顧客提供最便宜而且最好喝的咖啡。

他們很可能非常鄙夷星巴克或者老一輩的咖啡連鎖，鄙夷他們將咖啡在引入國門的時候就上升為一款奢侈品。而咖啡應該是更加便宜和普適化的。

前幾年有媒體抨擊星巴克定價的時候，就有很多人出來解釋，所謂的物料成本，可能僅僅佔了定價決策的1/5，還有物料損耗、人工、租金成本、水電、裝修折舊、營銷推廣等等太多的成本需要折入。

那麼，你的店「在哪裡賣？賣給誰？」

是核心商圈的檔口式快銷？還是住宅區的社區店？還是幾百平的綜合體？

如果你的店面200平米，租金2.5元/平方米/天，需要僱傭4-5位員工，簡單的經營模型推導後，你還覺得咖啡賣15塊錢就可以健康長久經營嗎？

就像兩年前我們遭遇到的降價風波一樣，簡單一算，一杯咖啡15元，一天來100位顧客營業額也不過1500元，而我們每天的成本恰好就是這個數字，等等……日均100人的客流，好像還做不到。

謹慎合算經營成本，就像遊戲圈裡的一句話，「只有活著，才能打出更多輸出。」

精確得自我定位，然後將成本計算的悲觀一點，再悲觀一點，價格錨定之後盡量不要再做調整，因為會影響到店面的定位，靠營銷促進店面生意，「普遍降價」，永遠是最後最壞的打算。

二 | 需要特別留心價格敏感度

說實話，特別是新開店面，在一個區域的市場環境里是很難有議價權的，很多老闆的選擇是，把附近生意好的館子走一遍，抄抄價格回去就賣了。

價格敏感度是我很想提醒的事情。

簡單的例子，我們經常可以看到一些店面會出現「28元」的定價，當然也會有「30元」的，不要小看這兩塊錢，這意味著同樣兩人到店，結賬時「56元」還是「60元」感覺得清清楚楚。

這太小兒科了，怎麼會糊塗到很多店面的經營者？

但是現在許多咖啡店不僅僅提供咖啡售賣，還會有甜品、早餐或者小食搭配，為什麼大家都喜歡以「套餐」的形式售賣？除了提高客單價之外，還因為有些組合搭配對於消費者來說「太貴了」。

比如咖啡店的三明治定價到25，搭配一杯28元的拿鐵，兩個人輕鬆消費掉百元以上，有沒有想過請客的人的感受呢？是不是符合當時的消費預期？或者一份賣價40元的甜點滯銷，先不要挑剔口感和外觀問題，也許僅僅因為這份甜品在你的大多數目標顧客心中太過於昂貴了。

所以我經常奉勸曾經帶過的年輕學生，開咖啡店和做其他生意一樣，不要想讓每一款產品都賺錢。

上海有家非常有名的餐廳，一款「拿破崙」的爆款甜品售價非常便宜，層層新鮮水果讓客人們不禁念叨「太值了」，聽說每天這份爆品可以售賣二三百份，這意味著幾百桌的消費，人均300元以上的流水不用再多說什麼。

價格敏感直接決定了顧客的消費頻次，讓你的菜單里至少有幾款產品讓顧客覺得「值」，或者有熟客熟知的組合技巧，不要給熟客在推薦新朋友來的時候有太多「財政壓力」。

文章來源

轉載自精品咖啡美學

作者：JOE

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