這可能是貴金屬的正確營銷方式

本文共4600字，閱讀時長5分鐘

文章原標題：正值「黃金時期」的貴金屬營銷

隨著利率市場化的發展，銀行間競爭日趨激烈，各行都在積極尋求業務轉型，以謀求更好的發展，中收之戰也愈演愈烈。作為中間業務收入重要的貢獻來源，貴金屬業務一方面可為客戶提供不同風險偏好的配置選擇；另一方面，也可提升銀行自身業績，擴大中收。貴金屬不僅在客戶心中認可度非常高，也有利於銀行理財產品進行多樣化的資產配置，實現多方共贏。

在日趨白熱化的中收之戰中，貴金屬業務是各行不能忽略的重要陣地。尤其是相較於需要一定專業支撐的保險和基金營銷來說，貴金屬營銷，尤其是實物金營銷，正值「黃金時期」。

值得把握的「黃金時期」

實物金作為家庭資產配置的一環，是必不可少的產品之一。當一國貨幣對主要貨幣發生貶值的時候，黃金是保值的中流砥柱；當遇到政府對存款進行限制的時候，黃金可以有效地規避風險；當換匯渠道受到管制的時候，黃金依然可以扮演硬通貨的角色。也正因此，客戶經理應當在為客戶選擇投資組合時，推薦其納入黃金。

雖然客戶在做資產配置時，目光似乎更多地投向了基金或者保險等產品。但縱觀銀行各項中間業務的發展，其實，除了最基本的保值、增值屬性，黃金還具備許多其它產品無法比擬的優勢，如佩戴及展示、禮品贈送、作為藝術品收藏、家族傳承、轉移資產等。也正因此，銀行的黃金業務在不受重視的情況下依舊具有廣闊的發展空間。自銀行涉足黃金業務後，各行實物金從2006年僅存5噸到2010年的83.46噸，最後2013年達到巔峰的198.6噸，實物金在銀行渠道的交易量不斷攀升。

但就銀行一線營銷實物金的經驗來看，大多數客戶對實物金似乎並沒有太多的興趣。因此，想要營銷實物金，還得從客戶出發，分析並挖掘客戶需求，才能做到對症下藥，精準營銷。

客戶畫像是關鍵

理想的黃金產品是這樣的：意義深遠，可作為傳家寶；設計精緻，能表達心意；價值穩定，可作為金融投資品。因此，在進行實物金營銷的時候，銀行可以依據客戶的不同需求，對客群進行細分。根據消費者不同的需求（如自用收藏、饋贈親友或是作為投資品組合），理解其不同的消費行為，銀行的實物金產品可以更好地適應當前不斷演變的消費格局，進而維護已有客戶並發掘潛在客戶。

作為投資組合不可或缺的一環，實物黃金的最大功能並不是為了讓投資人實現資本利得（做差價、做增值），而是對抗紙幣風險、對沖信用風險、對沖政局動蕩的風險。

一般而言，客戶消費行為可以分為這三種情況：

1.客戶個人愛好黃金製品

2.客戶用作饋贈他人

3.客戶視其為理財計劃的一部分

情景區分更有效

目前，大部分銀行對黃金業務的宣傳及營銷活動，主要方式還是營業網點和門戶網站、手機App等。雖然這種傳統方式能夠保證其覆蓋面較廣，但不能將產品銷售信息清楚地傳遞給全部目標客戶，沒有讓實物金像其它產品一樣在目標客戶心中建立起重要的地位，也就不能達到較好的營銷效果。因此，銀行在深耕傳統市場，提升營銷效果的同時，也要不斷創新，開拓新型營銷方式，採取針對性的營銷策略，才能在實物金市場佔據領先位置。

1.傳統網點需要主動出擊

一般來說，客戶在銀行購買實物金主要還是採用傳統的櫃檯交易方式，通過網上銀行進行交易的情況也越來越普遍。依託銀行龐大的客群資源，通過網點購買實物金的潛在客戶規模還是十分巨大的。那麼，理財經理應當如何營銷才能挖掘這部分潛在客戶呢？

如果客戶是因有關需求來到銀行網點，理財經理在不同情景下可以使用不同的話術吸引客戶的注意。

情景一：利用獨特性、唯一性和限時優惠的商品來獲取客戶關注。參考話術如下：

「王阿姨，歡迎光臨我們行的貴金屬專櫃！我們這個月正在做積分抵扣的銷售活動，機會難得，非常划算。這幾款都是新品，尤其這一款產品，全國目前只有我們行有，訂的人很多，抓緊機會趕快下手吧！」

情景二：將貴金屬的銷售安排到客戶人流量最大的時間和場所進行集中銷售，並採用誘惑性的話術吸引帶動其他客戶。參考話術如下：

「王阿姨，真的太巧了！我們正在做新款促銷活動，今天是最後一天，下周一將恢復原價。尤其這一款，這一周已經賣了二十件，機會難得，很划算，我們員工和家屬都在買！」

情景三：在客戶等待業務辦理的時間，一邊想辦法消除客戶等待的焦慮，一邊播入貴金屬銷售的種子。參考話術如下：

「王阿姨，您拿的號，前面還有十個人，估計還要等一小會兒，您不如先來這邊看一下我們行的貴金屬吧，很有意思的……那邊的一款，很適合家人用的生肖掛件，實在是太乖萌了，大人小孩都喜歡。您看，我掛的就是這個……」

情景四：找出大眾喜歡的主題，做到禮品或包裝中，以此來打動客戶。參考話術如下：

「王阿姨，來看一下我們行的貴金屬吧，不要考慮買不買的問題，但很值得了解一下。比如這一款適合春節的時候走訪親友的祈福掛件，寓意美好，新穎時尚，徹底顛覆了我們平常那些俗氣的禮品……」

情景五：為高端客戶解決送禮的問題，並考慮到各種細節。參考話術如下：

「李哥，您的新公司就要開業了，我專門為您挑選了幾款適合送禮的貴金屬產品，還找人做了一個帶有你們公司標誌的包裝樣本，到時我們可以負責幫您送到客戶手上，這樣您就不用花太多時間和心思。禮物樣式圖已經發到您的郵箱，您先看一下滿意嗎？」

2.善於利用新型媒介

對於理財經理來說，微信的普及是一個很好的營銷機會。對於沒有直接接觸的客戶，也可以通過微信加強聯繫，喚起客戶對實物金的需求。

情景一：對於有過實物金投資意向，卻沒能打定主意的客戶，可通過微信回訪。參考話術如下：

「黃先生，上次給您介紹的那一款產品您不喜歡么？沒關係，我們還有黃金定投業務，起點較低，您只需每月定投1克黃金，既可投資又可兌換黃金實物產品作為配戴或贈送！我現在把產品鏈接發您，為您詳細介紹一下好嗎？」

情景二：對於理財經理比較熟悉，卻沒有購買過實物金的客戶，可以結合客戶實際情況，在微信聯繫時自然地推出有關產品。參考話術如下：

「劉女士，去年看到您在為教師節禮物的事犯難。今年，我們行專門有一個批次的黃金製品，是針對教師節的，不僅寓意很好，而且價格不高。您可以先看一下我發給您的圖片，如果有興趣，您可以隨時聯繫我。」