講故事，說出銷售力

編輯推薦推薦1：一個從事市場銷售的人員，一定要有強大的銷售力。推薦2：銷售素養、口才、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務客戶、回款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，這些強大的銷售力全在一個個故事中……推薦3：從真實的銷售案例，看有用的銷售技巧。推薦4：沒有賣不出去的貨，只有不懂買的人。推薦5：讓企業快速發展，讓產品急速火爆，教你挖掘並打造最值錢的故事！內容推薦對銷售學知識和技巧的熟練掌握，對於銷售代表來說無疑是非常重要的。然而沒有銷售學知識作為根基的銷售，只能在界內被視為投機。當然一次成功的推銷也並非是偶然發生的事情。俗話說：成功是留給有準備的人，成功的過程更需要我們精心準備，而這最後的成功是衡量一個銷售代表銷售學知識運用的結果。推銷完全是常識的運用，只有將這些在實踐中所證實的技巧和觀念運用在銷售上，才能得到意想不到的結果。本書從實戰需求出發，先舉出經典的案例，然後闡述銷售素養、口才、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務客戶、回款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，讓閱讀本書的人獲得超強的銷售能力。希望讀者朋友記住全美成功協會主席保羅邁耶所講的這句話：「遵循書中原則行事的人，不可能遭遇失敗；無視這些原則的人，也不可能成就大業。」目錄第01章 提高素養：先做好自己，再去做銷售約瑟夫的保險大單：好態度是銷售的關鍵銷售員李能的選擇：要把顧客當作上帝郭先生的手機：擁有博愛之心才是好銷售35個緊急電話：真誠是推銷的金鑰匙克洛里的智慧：保持謙虛的服務態度做銷售索尼公司的要求：銷售需要熟練的專業技能小天鵝的承諾：運用正確的銷售禮儀第02章 接待客戶：讓每一個客戶滿意而歸蘇州藍天大酒店：接待客戶前要準備好蘇寧電器的家電銷售：預知客戶的需求最優秀的業務：能制定有效工作目標華爾街的快餐飲食店：滿足客戶的期望值沃爾瑪邀你去喝茶：迅速適應客戶要求普羅默斯公司的規定：懂得平息客戶的不滿美女業務員：巧妙的應對不良客戶第03章 拜訪客戶：快速抓住你的新客戶銷售員劉輝的一次拜訪：用漂亮開場吸引客戶拜見喬治先生：拉近與新客戶心理距離破侖希爾的經歷：靠熱情去征服新客戶一個銷售的第13次拜訪：用執著去打動新客戶理查德搞定大銀行：拿出自己的核心競爭力優秀的S員工：用積極主動去贏得客戶的認同資深銷售專家說：不要怕客戶拒絕你第04章 推銷口才：好銷售要有一副好口才年輕的媽媽買保險：運用語言的技巧一聲不吭的推銷員：少說多聽，沉默是金一句話促成的生意：煸動性語言產生的奇效小王說「不」的技巧：學會拒絕你的客戶網路諮詢公司：有效使用提問技巧一個成功的電話營銷：規範電話服務用語給客戶打個電話：控制流程還要把握技巧伯恩斯坦的談判策略：談判的贏者有道第05章 產品宣傳：不怕賣不掉，就怕不知道王府井大街的洗衣機：產品展示，實證說服被醫生拒絕的老銷售：最具說服力的是可靠質量多個盒子就好賣：運用新穎的包裝扮「靚」商品吉列公司的「荒唐」的舉動：具體地介紹新產品的特點摩托羅拉手機廣告：產品好廣告策劃也要好《化妝舞會》的首發式：巧妙製造懸念王小石的麵館：讓顧客看見就是最好的廣告日本SB公司：找到激起顧客強烈反應的焦點第06章 了解顧客：銷售要懂的顧客心理學大衛的名牌戰術：懂得男顧客都愛面子戴衛的高帽子：給予對方榮耀感以贏得交易明星也穿這衣服：人人都有從眾心理日本的自行車銷售：抓住顧客戀舊心理買貂皮大衣的女人：顧客都有佔便宜的心理超市的推銷員：讓價廉軟化客戶的心酒店的不速之客：給對方一頂高帽子第07章 推銷技巧：這樣去賣才會有人來買推銷化妝品的瑪麗：用讚美來贏得女人的購買慾售出18棟尾房：抓住關鍵的時間和場合教授的好主意：逆向推銷更能吸引顧客賣房子的房產商：私交增進信任度 75「芬克斯」酒吧：靠信譽贏得客戶 77拉姆的艱巨的推銷：家醜不妨外揚一下約翰遜的推銷術：用小禮物贏得對方好感第08章 渠道為王：最強的銷售就是做渠道腦白金和蒙牛：一定要創造「渠道霸權」業務發展總監范登堡：採用直復營銷惠普公司的成功：運用經銷制分銷渠道gatendy成功進入中國：給自己選擇一個好代理戴爾的「變臉」：零售不是「落後」銷售方式麥當勞的經營模式：採用加盟連鎖的方式做大基恩愛公司的「夕陽美」：直接營銷能審入市場第09章 市場競爭：銷售是場攻城略地的戰鬥老牌紡織服裝企業：找到入口切入市場雅馬哈摩托車公司：選擇正確的營銷策略獲得優勢的華為：確定自己的對手是誰「吉列」剃鬚刀：好的防禦是最好的擴張歐萊雅亞洲區總裁：只有進攻才能佔領市場方太廚具：市場追隨甘當老二九陽的小家電：找到市場的空白點9.9元「新飄柔」：價格市場競爭的「工具」戴爾和索尼的合作：和競爭者雙贏第10章 解決問題：決不把問題留給了客戶特種化工企業：把握客戶需求安排工作EMC魯特格斯：提出適當解決方案晚點的西南航空公司：巧妙獲取服務主動小熊的銷售經驗：與各部門積極配合老兩口買房子：服務客戶，滿意為上菲律賓的飯店：高效地處理投訴第11章 保證回款：一分不少地拿回你的錢張先生的回款術：找到原因回款就不難經銷商在耍賴：應對呆賴，清除障礙食品公司的三大措施：把握自身做好回款冰箱銷售代表的改變：拉近關係好回款第12章 客戶管理：和客戶關係越好，銷售越給力IBM客戶服務中心：對客戶的追蹤調查源祥商貿有限公司：建立客戶回訪機制微軟的客戶服務系統：有一個完善服務的反饋系統吉拉德的顧客檔案：贏得回頭客的技巧中國建設銀行：對大客戶的特殊服務沒有結束的銷售：售後跟進，客戶持久奇瑞公司的服務：對客戶服務品牌化在線試讀部分章節常言道：「得銷售者得天下」，每個企業都需要一些從事市場銷售的人員，但是，優秀的銷售員一定要有強大的銷售力。那麼，銷售員的能力從哪裡來？喬吉拉德幾乎是無人不知、無人不曉的推銷員，他因售出13000多輛汽車而創造了商品銷售最高紀錄被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均每年售出汽車1300輛，從而成為推銷界的至尊典範。或許因推銷保險而聞名世界的原一平，並不為保險推銷界的人士感到陌生，這一其貌不凡之人，書寫的保險推銷紀錄至今無人能夠問及。華人首富李嘉誠，從小就因家境不幸而投身於推銷事業，在此期間不僅取得了巨大的成就，同時也為其後來的成功奠定了基礎，積累了豐富的經驗。推銷界的成功人士幾乎無法一一列舉，他們緣何取得如此巨大的成就呢？這是因為他們自身具備了較高的推銷素質，磨練出了很強的推銷意志，不斷總結著自己的推銷經驗。郭先生的手機：擁有博愛之心才是好銷售一天，有一位郭先生在三聯家電網上商場訂購了一部西門子6618手機，並要求儘快送貨。當POS商務人員接到訂單時，商品已售完，這是常見的情況，更何況是在手機的銷售旺季呢。服務人員及時把情況通報給顧客，並熱心地為其推薦了其他商品。但非常喜愛那款手機的郭先生還是非常惋惜的取消了訂單。兩天後，服務人員在處理訂單時發現這一款手機已進貨，於是便迅速查詢到那位顧客的信息，撥通了顧客的手機：「郭先生，您好。我們是三聯家電網上商城，2月13日您訂購的西門子手機因無貨而取消，我記得您很喜歡這款手機具有的英漢詞典的功能，現在這款手機已到貨，不知您是否還需要？」那邊很快傳來顧客激動的聲音：「太感謝了，需要需要。我現在外地，手機是送給朋友的，讓他去取吧？」服務人員說：「好的，那請把您朋友的地址和姓名告訴我們吧！這樣我們就可以把貨送到您的朋友家了。」李先生說完後對服務人員說：「不好意思我還有個請求，送貨人員把貨送到我朋友家是，能不能代我說一聲「生日快樂」?這是我送給朋友的生日禮物。」服務人員說道「當然可以，我們一定代您把祝福帶到。」小件送貨工張師傅接到任務後，很小心的將商品包好，冒雨將商品送到顧客家，並轉達了朋友的祝福。幾天後，服務人員們接到了顧客的感謝電話。現在，那份訂單已成為許多「交易成功」的訂單中的一部分。但服務人員們深深的知道，正是每一個凝結著服務人員們的熱忱的「交易成功」訂單，給網上商店贏來了每月幾千單的營業額。服務是附著在商品上的無形的價值，需要精益求精的創造。隨著信息時代的到來，B2B電子商務發展得非常迅猛。「滑鼠一點，商品到家」這只是一種方便消費者的經營方式，而要達到顧客的需求，得到消費者的認可，則需要服務人員將地面商店的優質服務移植到網上商城，並在這裡發揚光大。因為每一個人都深知在顧客點擊滑鼠後我們擔負的重要責任。所以在為顧客服務時，在冷冰冰的熒屏前獻上一顆主動、熱情的心，成了服務人員自覺的也是必須的選擇。一些營銷專家曾經提出「親和力是一種感情量度，一個人的親和力能夠體現出使人願意親近的程度」。客戶服務工作是需要經常和人打交道的一個行業，如果服務人員在和顧客介紹產品是夠體現出更強的親和力，能夠讓顧客覺得容易親近、富有同情心，那你就更容易贏得客戶的心，從而促成這筆買賣。服務人員不僅要充分的掌握必要的專業知識，同時積極培養自己的情商也是非常重要的。也就是說，要做到不僅僅是為了工作而和客戶打交道，而是對客戶的關愛應該是發自內心的，把客戶當成自己的朋友甚至親人。如果能讓客戶領悟到你對他的這種感情，那麼帶來的影響要遠遠大於口若懸河似的介紹。服務人員有時不免會遭到客戶的懷疑和拒絕，對客戶多一點的關愛和同情的作用會遠遠大於你對產品的介紹，這點是毋庸置疑的。比如，在做客戶問卷調查的時候，經常聽到的一些客戶反映：「我之所以一直喜歡到這裡買東西，是因為這裡的服務人員讓我感覺很舒服，對人很好，雖然他們說的話不多……」親和力是銷售員和顧客之間很好的橋樑，從中起著很重要的作用。有人卻很容易親近，但有的人要想做到這點卻很難。親和力並不是天生的，而是通過平時的努力訓練來獲得，而且對客戶富有同情心，服務人員必須做到這一點。做到真正的「急客戶所急，想客戶所想」，要把客戶當成自己的家人一樣。否則，就很容易給客戶留下不好的印象。在對客戶的關愛上，要始終堅持「一聽、二看、三行動」。要用心聆聽客戶，很多客戶都是通過別人的介紹而來的，而對這些介紹而來的客戶，要多了解他們的信息。要通過多傾聽對方的話來收集信息，來了解客戶的真正需求，並積極思考自己能在什麼方面滿足客戶的需求，有什麼是你能幫得上忙的地方。但光聽是不夠的，在與客戶的不斷接觸中還要多看，看客戶的一言一行，看客戶的反映，這樣也能收集到很多有用的信息。要想把客戶的關愛落到實處，就必須從點點滴滴的小事做起，真正的為客戶著想，用真誠關愛客戶，從而拉近彼此的距離，用真心換取客戶的信任。
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