直銷的精髓：推薦不推銷

直銷的精髓：推薦不推銷贊贊贊

在我們直銷的事業中，最核心的內容是什麼？最重要的工作是做什麼？

1、賣產品。不錯，賣產品，好賣嗎？不好賣！

2、發展下線。不錯，好發展嗎？不太好發展

賣產品和發展下線是我們直銷事業中的兩大基本工作。剛才提到了賣產品和發展下線的難度和不易，知道為什麼嗎？那是因為你們的概念有問題，「賣」產品和發展「下線」中的賣和下線都是不正確的概念，這正是你們難以有效的根本原因。那麼我們應該建立什麼樣的概念呢？那就是「推薦不推銷」概念.

我們都知道，人們最不喜歡別人向他們推銷東西。無論是觀念、機會、產品或培訓課程，你只要抱著推銷的觀點向別人兜售的話，無論東西多麼好，別人也是反感的。這個在網路直銷行業表現的更是明顯。有沒有這樣的經歷？當你下班剛回到家，正在做飯、正在吃飯、正在處理家務、或正在看電視的時候，不斷的有推銷員就開始敲你的們、按你的門鈴、有向你推銷水、氣、電計劃的，有向你推銷房地產的、有向你推銷各類保險的、有向你推銷理財計劃的、有向你推銷濾水器的、吸塵器、洗地毯機的、五花八門，應有盡有。

因為我們大多數人都推銷都比較反感。因此，絕大部分多數的推銷員都會造到冷冰冰的面孔，甚至是不客氣的拒絕。這就是推銷的困惑。再來看看電話推銷。當你剛拒絕了上門推銷員，好不容易做到了餐桌上準備吃飯，剛夾了兩口飯，電話鈴響了。要知道，電話這東西威力可大呢？無論你在幹什麼？無論是否有空，人們一聽到電話響就無法抗拒它的威力，本能地就抓起電話，因為你生怕什麼重要的電話會錯過。但是，電話中既不是你的親朋好友，也不是你的老闆或同事，他們是電話推銷員，你剛打發了這個電話，另一個銷售電話又來了。你的心情煩躁，你甚至有些生氣。好在有來電顯示，乾脆陌生電話一概不接，是不是？

要知道，在發達國家，電話推銷（Tele Marketing）都遭到了大眾的反感，該行業也因此受到了一定的限制。還有郵件推銷，也就是我們說的垃圾郵件。你們是怎麼對待這些郵件推銷的呢？無論題目多麼吸引人，你一看到不是你認識的人發的郵件，你們會怎麼辦？就地刪除是不是？

推銷就是這麼不受歡迎。在北美直銷界流傳著一句話，「People hate to be sold，but love to buy」翻譯過來就是，「人們厭惡被推銷，但是喜歡購買。」這是什麼意思呢？也就是說，你向人們推銷東西的時候，人們是反感的，但你要讓他們自己去買東西呢，他們是喜歡的。講了這麼半天，我們實際上只說明了這句話的前半句：「People hate to be sold 人們厭惡被推銷」

很多經銷商為什麼做不好，就是這個理念沒有轉過來。他們拚命的向人們強行灌輸公司的理念，產品或培訓會議。不管對方適應不適應、喜歡不喜歡、強行推銷。這肯定會遭到不少人的反感，甚至抵觸。任憑你的理念和產品多麼好，就憑你向人家推銷這一點，別人就可以先將你拒之門外，並對你耿耿於懷、哪裡還有認真聽你講述的機會？很多在網路直銷之外的人們其實大多數人並不了解網路直銷，但是你向他們推銷這件事情本身已經違反了人類的本性，必然遭到反感和抵觸。因此，我們也失去了大量的資源。那些本來可以是很好的經銷商和消費者的資源就這樣白白的浪費掉了，這是非常可惜的。

推銷使對方感覺他處在被動的地位，而推薦卻會使對方感覺他有主動的地位。這是兩種完全不同的感覺。這也是人的天性。下面我們來談談「People love to buy」。人們喜歡購買那後半句的意思。既然人們喜歡購買，那麼別人賣東西給你，這不是沒有矛盾嗎？

儘管女士和男士的購物習慣不同，但是有一點是共同的：那就是喜歡自由的去購買，而不是被人推銷。要知道，人們的天性是自由選擇，生來就有，連聖經里都提到上帝給予了人們自由的選擇權利。實際上人們一生所追求的就是自由，比如，人身自由、時間自由、財務自由等等。因此，人們是最反感任何感覺不自由的行為。推銷正是一種激進的，強迫式的或讓人感覺處於被動的，被迫的或勉強的行為。

為什麼過去人們對多層次直銷有那麼多的負面影響，為什麼那麼多的經銷商遭到拒絕或失敗？其中一個重要的原因，就是出發點不對。你是以推銷為出發點，還是以推薦和分享為出發點？如果是以推銷為出發點，你的網路和生意是很難健康發展的，你會遭受很多本來不應該出現的挫折和拒絕。因為21世紀是一個自由化的世紀，是一個個性化的世紀，是一個多樣化的世紀。人們喜歡你提供信息，提供好的產品、好的機會、好的成長培訓課程，但是人們願意自己做決定。因此，21世紀的網路直銷工作就是一個推薦的工作。只要你遵循科學傳播的方法，你就會獲得擋不住的成功。因此，「推銷」兩個字將在直銷的事業中被刪除，取而代之的是推薦。

那麼，什麼是推薦呢？

推薦就將你認為好的事物情不自禁地與別人分享。這是一項再自然不過的事情了。當你看了一個好電影，激動得徹夜難眠，碰到朋友的時候，你會情不自禁地向他們推薦。你會與他們分享你的感受，甚至會向他們講述其中的精彩片段。這是一種自然的衷心的表露。當你仔細觀察生活的時候，你會發現，人人都在做自然的推薦工作。一群朋友見面聚會或聊天時，我敢打賭，不出三分鐘，每個人都會做推薦性的工作。比如，當一個朋友看見你戴了一支漂亮的手錶或手機，就會問：「這手錶或手機真漂亮，哪裡買的？」你一定喜形於色大講特講你如何有眼力，如何慧眼識珍珠，或者是討價還價得到了最優惠價格的。這就是自然的推薦。

推薦是告訴人們一個好的事物，選擇和採納與否由人們自己決定，這樣最容易被人們接受。因此，網路直銷的主要工作應該是推薦工作，而不是推銷工作。如果你能牢牢記住這一點，你的事業就會變得非常容易和順暢。因為，你的立場不是站在向他們推銷的立場上，而是作為朋友向他們推薦好事情，他們都會成為你的朋友，最後一定也會成為你事業的合作夥伴。這是傳統銷售所不能達到的。

有這樣一個故事：

一位猶太教的長老，酷愛打高爾夫球。在一個安息日，他覺得手癢，很想去揮杆，但猶太教規定，信徒在安息日必須休息，什麼事都不能做。不過，這位長老卻忍不住了，他決定偷偷去高爾夫球場。由於其他猶太教徒都不出門，球場上一個人也沒有，因此長老覺得不會有人知道他違反規定。然而，在他打第二洞時，卻被天使發現了！天使生氣地到上帝面前告狀，說某某長老不守教義，居然在安息日出門打高爾夫球。上帝聽了，就跟天使說，會好好懲罰這個長老。第三個洞開始，長老打出超完美的成績，幾乎都是一桿進洞。長老興奮莫名，可是天使沉不氣了。到打第七個洞時，天使忍不住又跑去找上帝，「上帝呀，你不是要懲罰長老嗎？為何還不見有懲罰？」上帝說，「我已經在懲罰他了。」於是天使只好又回來觀看。不過，直到打完第九個洞，長老都是一桿進洞。因為打得太神乎其神了，長老於是決定再打九個洞。這下天使生氣了！天使又去找上帝了，「到底懲罰在那裡？」上帝笑而不答。打完十八洞，長老的成績比任何一位世界級的高爾夫球手都優秀，他樂壞了。

天使很生氣地問上帝，「這就是你對長老的懲罰嗎？」

上帝說，「YES！。

你想想，他有這麼驚人的成績，這麼興奮的心情，卻不能跟任何人說，這不是最好的懲罰嗎？」

從這個故事可以看出，有好事不能與別人分享實際上是一種痛苦，是一種懲罰。因此我們有好的機會、好的理念、好的產品和服務、好的培訓不與人家去分享，是沒有意義的。推薦與分享是直銷的基石，我們要牢牢記住這一點

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