醫藥銷售總監是怎樣煉成的！

銷售總監（也有叫營銷總監的）可以說是一家葯企的營銷「首腦」，一定程度上決定著葯企的業績，重要性不言而喻，一個給力的銷售總監可以讓一個奄奄一息的企業起死回生，一個不稱職的總監也可以把一家生機勃勃的葯企「干廢」！

目前的行業轉型大背景下銷售總監的作用就尤為重要，那麼葯企的銷售總都應該做好哪些事，筆者建議如下：

1、明大勢

銷售總監一定要明白市場甚至是行業發展的「大趨勢」，這也是評價一個銷售總監是否「英明」的重要標準，銷售總和銷售經理最大的不同就是在大局上的判斷和把握，因為他要對整個銷售隊伍「發號施令」，所以看的是「整體」，而銷售經理則是落實和分解總監的「戰略意圖」。

「方向」的重要性遠比「速度」要大得多，方向錯了，跑的越快，離得越遠，而銷售老總就是決定公司的銷售和營銷方向的！

比如很多的普葯企業最早都是玩「調撥」的，而現在的市場是「純銷」時代，那麼渠道就必須向純銷商業轉型，否則可能就是「等死」；再如早期很多零售企業也都玩過第三終端，而現在第三終端診所是基葯市場、單店在向連鎖過渡，所以企業的目標市場就必須調整，這就是大勢！

2、定策略

「勢」有了，「術」是什麼？

在大的營銷方向或者說是營銷戰略下，應該具體的實施策略、路徑和方法，也就是我們常說的營銷「戰術」！

這個戰術應該是在充分的市場調研、產品研究和競爭分析的前提下得出的結論，應該包括目標市場的選擇、營銷模式的確定、銷售渠道的分級和管控、銷售政策、促銷政策、產品策略等內容。

現在很多企業銷售老總們最容易走的一個誤區就是坐在辦公室里看數據、聽彙報、拍腦袋，這是很要命的一件事，現在的市場情況一日千里，銷售總們一定要有一定的時間下市場、見客戶和一線銷售人員交流，否則很難做出正確的判斷！

3、分指標

這裡的指標個人理解主要有三個：銷售指標、市場指標和活動指標！

銷售指標就不用多說了，常規的銷售數量、回款額、利潤，有的還要增長率要求等，把總體指標根據各銷區的基礎、潛力、渠道、隊伍等要素分解下去，各企業大同小異。

很多企業的銷售指標抓得都很緊，但市場指標的關注度就要相對差些，尤其有的聲音是「銷售都完成了，結果第一，其他的無所謂」，下面可以這樣想，上面一定不能，因為結果的達成有很多種，這是不是公司想要的，是否有利於業績的可持續發展，所以必須要有市場開發、終端數量、客戶數量、單產等必要的市場指標，沒有過程要求的結果是很可怕的！

第三個是活動指標，什麼意思，其實目前的市場無論何種模式基本都需要終端純銷拉動，而終端純銷基本上只和兩件事有關：銷售人員的客戶溝通和市場活動，所以有想法的企業可以考慮增加活動指標，當然要有配套的費用和資源投入標準和計劃！

4、選骨幹

「道」和「術」都有了，下面就是「人」了，這裡的人主要是指銷售管理人員，具體就是「銷區經理」，很多的銷售老總都是人力高手，這裡我只說兩點：

第一，銷售管理骨幹的培養和選拔要常態化，因為很多的銷售經理時間長了容易「懈怠」，而市場則是逆水行舟，不進則退，特別是一線「指揮官」必須是有衝擊力的，所以要保證銷售「幹部」的來源。

第二，重點市場用「高手」，老市場用「新手」，垃圾市場用「硬手」，自己體會！

5、抓執行

萬事俱備，只欠東風了，上面幾項妥當之後就是各項事件檢查進度和落實情況，定期召開營銷會議聽取彙報、討論問題和調整策略等，強調一句，這裡的抓「執行」不是「一線」執行，而是「二線」或「三線」執行，是直屬銷區經理的執行。

銷售總監抓執行的力度很關鍵，一級輻射一級才能「緊」起來，某知名葯企終端事業部老總每天晚上要用兩個小時的時間和「省總」溝通，該事業部近三年每年凈增長2個億的銷售規模，可以說是一個業界的奇蹟！當然，每個銷售總監都有自己的管理方式，並不是說都不睡覺就好，關鍵要管到要害，自己體會哈！

寫完了想想，當好一個銷售總要做好這麼多的事，其實也不容易，還要抗大指標，所以銷售人員要立志當一個銷售總監的也要做好充分的心理準備呀！