【鄭和會】Henry

標題黨來了，互聯網時代，不做標題黨怎麼生存？

除了標題黨，還有乾貨呢。這篇我們就來談談外貿噹噹中一個很容易被忽略的問題：區域市場的滲透。

我通常碰到的很多外貿型企業的一個通病就是：把海外市場看成一個整體，經常把公司的業務部門分為國內市場和國外市場。我就要問一個問題：難道美國市場的打法和印度市場一樣么？ 海外那麼多不同種族，文化，發展水平的國家，難道就只能有一種打法么？

我通常會把全球市場分為：（主要按照文化和民族區分市場）1 北美（美國）及澳洲市場2 歐洲成熟國家市場（西歐，南歐，北歐）3 東歐俄羅斯聯邦國家市場4 東南亞國家市場5 印度市場6 中東及非洲市場7 日本，韓國（亞洲發達國家）市場8 中南美洲市場（墨西哥，巴西等）9 香港，台灣市場

10 中國大陸市場

有人問了，出口就是參展擺攤，阿里巴巴搞個網站，搞那麼複雜幹嘛？

這就是你比較LOW的原因，不同的民族，文化，語言，所產生的採購習慣是不同D，同學你太年輕了！

為了提高閱讀量，這次不打算把所有的細分市場分析都放在這個文章裡面，轉發的人才能讀到所有細分市場的分析，呵呵，有的細分市場還得付費才能看呢！（我是奸商你咬我？）

這篇文章就只分析1 美國和 5印度 ,因為美國是全球最大的市場，不談肯定不行嘛。印度市場是我的寶地，我和印度人有緣，也得談談（有沒有聞到咖喱味？）奧巴馬遇到甘地，就談這兩個市場嘛（標題黨真能扯！）

我的區域市場分析不是告訴你誰是客戶，怎麼做，因為每個行業不同。我更多的談區域市場的零售業態以及整個產業鏈的價值傳導過程（高逼格吧）。先談美國 。下面是百度百科裡面的美國。 美國：美利堅合眾國（United States of America），簡稱美國，是由華盛頓哥倫比亞特區、50個州、和關島等眾多海外領土組成的聯邦共和立憲制國家。其主體部分位於北美洲中部，美國中央情報局《世界概況》1989年至1996年初始版美國總面積列明 9,372,610 km2，1997年修正為963萬平方公里（加上五大湖中美國主權部分和河口、港灣、內海等沿海水域面積），人口3.2億，通用英語，是一個移民國家。

北美原為印第安人的聚居地，15世紀末，西班牙、荷蘭等國開始向這裡移民，英國則後來居上。1773年，英國已建立13個殖民地。1775年，爆發了北美人民反抗英國殖民者的獨立戰爭。1776年7月4日，在費城召開了第二次大陸會議，由喬治·華盛頓任總司令，通過《獨立宣言》，正式宣布了美利堅合眾國的成立。

獨立戰爭結束後的1788年，喬治·華盛頓當選為美國第一任總統。南北戰爭之後，美國的資本主義經濟得以迅速崛起。19世紀初，美國開始對外擴張，歷經二次世界大戰後，美國國力大增，是當今世界上唯一的「霸權」超級大國。

美國是一個高度發達的資本主義超級大國，其政治、經濟、軍事、文化、創新等實力領銜全球。作為軍事科技發達的超級大國，其高等教育水平和科研技術水平也是當之無愧的世界第一，其科研經費投入之大、研究型高校企業之多、科研成果之豐富堪稱世界典範。雖然當前面臨各種國內外問題，美國還是因其較為健全的法律制度、健康的生活環境、頂尖的教育資源等，繼續吸引著世界各地的人來這裡追逐美國夢。

為什麼我說百度會是BAT裡面最爛的一個公司呢？看百度百科就知道，根本沒有提到美國最關鍵的部分嘛。

美國最強大的除了民主自由的精神及三權分立的政治制度之外，就是其無比強大的零售業。當屬美國的線下零售業之強大，讓AMAZON這樣的牛逼公司，到目前也只把電商做到美國整個零售的6%。中國已經10%啦。難道AMAZON真的不如阿里？肯定不是啦，主要是美國的線下零售太過牛X而已！

我把美國零售分成下面幾種類型：

1 DISCOUNTER 大型折扣店。

類似WALMART,TARGET ，ALDI （最近在美國風生水起）幾乎所有消費類產品都避不開WALMART 和TARGET, 但是價格確實太爛，很多人現在都不做WALMART的生意了，ALDI是德國第一折扣店，現在在美國的發展的很快。

2 會員類 RETAILER 。

類似COSTCO,SAMS COSTCO是美國最好的會員連鎖店，SKU沒有WALMART那麼多，但是品質非常好，價格也很優惠。如果你能拿到COSTCO的生意，就偷笑吧。SAMS是WALMART旗下的會員店，不如COSTCO好。

3 HOME IMPROVMENT RETAILER。

三大HOME DEPOT,LOWES,MENARDS如果你做家居建材類的產品，你就無法避開HOME DEPOT 和LOWES, 這兩巨頭幾乎成為DIY類目的寡頭，量大價優（相對WALMART),所有人都要和他們做生意。MENARDS相對規模小一些，但也算不錯的零售客戶。

4 藥店類。

CVS ,WALGREEN,RITE AID 等，藥品類我比較不熟悉，但是這些店也賣一些促銷的消費品。 我就和RITE AID做過生意。

5 百貨商店。

SEARS ,MACYS 等百貨商店現在衰落了，特別是SEARS, 好像瀕臨倒閉了。不過如果高端的如MACYS應該活得還不錯。

6 雜貨店（也有人叫1元店）。

DOLLAR GENERAL ,FAMILY DOLLAR 等主要賣一些比較低價值的商品，量挺大的。工藝品類應該銷售這類渠道比較適合。

7 電器類。

以BEST BUY 為代表主要銷售電器電子產品，類似國內蘇寧國美。估計被AMAZON衝擊的比較厲害，不過瘦死的駱駝比馬大。

8 HARDWARE工具五金類。

類似HARBOR FREIGHT,TRUE VALUE,TRACTOR SUPPLY。

特別要提HARBOR FREIGHT，用極低的價格席捲工具市場，市場份額挺大。TRACTOR SUPPLY是一家專門做農場主生意的零售商，主要做細分客戶。

9 AUTOMOTIVE類 。

AUTOZONE ,PEPBOYS,ADVANCED AUTO汽配類也是寡頭啦，AUZONE 6000+店， PEPBOYS 800+店 ，ADVANCED 4000+店。做汽車用品不能不知道這幾家啦。

10 食品類。

KROGER , AHOLD 等。不太熟悉，因為我沒做過食品。

11 服裝類。

以GAP為代表，還有AMERICAN EAGLE等等。GAP是美國最大的服裝品牌連鎖店，香港利豐最大的客戶就是美國的服裝連鎖店。

12 文具類。

以STAPLES，OFFICE DEPOT為代表，美國的文具連鎖店做的很成功，中國好像沒有這個商業模式，當然裡面也賣傢具，電腦什麼的。

13 玩具類。

TOY R US，做玩具的一定要知道TRU啦，當然WALMART的玩具CATEGORY 也很大。

14 運動產品類。

DICK SPORTS 應該就是和歐洲的迪卡儂類似

15 電視購物類。

QVC, HSN 等，美國的電視購物還是有較大市場，特別QVC做的挺好的。

16 電商。

AMAZON ,EBAY做跨境電商的人都知道。還有寵物，家居類都有專門的線下零售商，規模都很大了。

也就是說美國在每個細分行業，基本都有零售巨頭，控制了90%以上的市場份額，你如果想在美國把你的產品賣好，你就離不開這些終端渠道。你必須非常清楚你行業的零售巨頭是怎麼想的，這個對於你在美國市場的策略就非常關鍵了。

舉我現在的行業汽車用品來說，在美國主要在以下幾個渠道進行銷售:1 DISCOUNTER 大型折扣店2 會員類 RETAILER3 HOME IMPROVMENT RETAILER8 HARDWARE工具五金類9 AUTOMOTIVE類 16電商類其中又以 1和9是最主要的渠道，佔市場容量的80%，其他渠道為輔，佔20%。那我現在就必須非常清楚主要銷售我產品的零售渠道是哪些公司？他們之間銷售的品牌和產品是什麼？他們各自在我這個類目的零售策略是什麼，他們的採購策略會是什麼？再往下追溯，這些零售渠道銷售的品牌分別來自哪些進口商，或者是零售商自己從中國採購？零售價格，產品款式，定位，終端陳列是如何？你必須問出儘可能多的問題,只有搞清楚了終端，你才能往回倒推你的市場策略。（這個可以展開寫一篇完整文章了，這裡不細談）再談談美國整個產業鏈的價值傳導過程以前的美國零售的產業鏈條是這樣的 ：

供應商（工廠）--- 外貿公司 --- 美國進口商 --- 美國分銷商（代理商）--- 美國零售終端

但是由於現在利潤空間的擠壓，基本上進口商和分銷商是合二為一了，就變成了：供應商（工廠）--- 美國進口商（同時成為分銷商） --- 美國大零售終端甚至是:

供應商（工廠） --- 美國大零售終端 （俗稱DI,RETAILER DIRECT IMPORT)

這就回到我在獨孤九劍裡面提到的 外貿公司的第二種模式，必須和工廠聯盟才能做好美國市場，因為利潤空間的極度擠壓。搞清楚了終端零售的狀況以及美國產業鏈的價值傳導過程，你就可以開始做邏輯推演了得出你美國市場的策略：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX(此處省略若干字，只有轉發後截屏給作者才能看得到）加拿大和澳大利亞的消費市場就是跟隨美國，所以你美國做好了，把成熟產品再給加拿大和澳大利亞就好了。當然也要注意區域的特性，邏輯差不多。關於AMAZON,EBAY屬於跨境電商的部分，我這裡就不多談了，這個方面要找跨境電商的高手咯（雖然我也多少有點涉獵）

哈哈，美國談完了，開始談我喜歡的印度佬。印度共和國（英語：Republic of India），通稱印度（英語：India），位於10°N-30°N之間，南亞次大陸最大國家。東北部同中國、尼泊爾、不丹接壤，孟加拉國夾在東北部國土之間，東部與緬甸為鄰，東南部與斯里蘭卡隔海相望，西北部與巴基斯坦交界。東臨孟加拉灣，西瀕阿拉伯海，海岸線長5560公里。大體屬熱帶季風氣候，一年分為涼季（10月至翌年3月）、暑季（4月至6月）和雨季（7月至9月）三季。降雨量忽多忽少，分配不均。印度是世界四大文明古國之一。公元前2500年至1500年之間創造了印度河文明。公元前1500年左右，原居住在中亞的雅利安人中的一支進入南亞次大陸，征服當地土著，建立了一些奴隸制小國，確立了種姓制度，婆羅門教興起。公元前4世紀崛起的孔雀王朝統一印度，中世紀小國林立，印度教興起。1600年英國侵入，建立東印度公司。1757年淪為英殖民地。1947年8月15日，印巴分治，印度獨立。1950年1月26日，印度共和國成立，為英聯邦成員國。印度是世界第二大人口大國，具有豐富的文化遺產和旅遊資源。印度是當今金磚國家之一，也是世界上發展最快的國家之一，印度經濟產業多元化，涵蓋農業、手工藝、紡織以至服務業。雖然印度三分二人口仍然直接或間接依靠農業維生，近年來服務業增長迅速，日益重要。已成為全球軟體、金融等服務業重要出口國。 但同時也是個社會財富分配極度不平衡的發展中國家，種姓制度問題較為尖銳。我認為印度市場是4個金磚國家發展最為迅速的一個國家（因為其基礎太差，但是增速驚人）。因為印度市場現在就像20年前的中國市場，種種不規範，但是機會多多D。印度市場非常奇葩，不是正常人可以理解的，這源於印度複雜的宗教以及這個民族與眾不同的思維方式。印度商人其實非常精明，基本上在商業上的算計是非常厲害的，但是也帶來一個問題--格局不夠大。所以對付印度佬的最佳策略就是拉高格局，在格局上把對方完全比下去，讓他在自己的小範圍內算計。所以你就回到我們在三截棍法裡面講的信任確立，對付印度佬最好的信任確立方式就是牛逼。很多人說印度生意不好做，價格低，說到底還是你的溝通策略不對，你沒有建立足夠的格局和逼格，就無法在和印度佬的博弈當中賺到便宜。(在算計方面，他們絕對是世界一流）。好了，戰術的部分不想說太多了，談談印度市場策略。

印度的零售業態？因為印度不具備美國如此大的連鎖零售業，所以整個零售業態是由無數個個體小店組成的(簡稱爸爸媽媽店）。也就意味著每個零散的個體有自己的的採購決策自主權，你就無法在印度複製在美國的那一套針對大型零售商/進口商的策略。這種極其分散的零售業態造成的結果的是，印度的進口商/分銷商環節極其複雜，有無數人的進行不規範及混亂無序的競爭，對於希望在印度建立一套成熟生意的公司，你就必須有清晰的邏輯來對付印度複雜的市場。 弄清楚印度進口產品分銷的模式就非常有幫助。印度的產業鏈價值傳導過程：模式一：傳統渠道分銷模式

供應商（工廠）factory --- 外貿公司 trading company --- 印度進口商 importer --- 印度區域型分銷商（代理商）regional distributor --- 印度爸爸媽媽店dealer

此模式下，每個環節做專業的事情，印度進口商主要做進口，備貨，倉儲的功能，區域性分銷商（如我國的省級代理商）把產品分銷到每個不同的邦和城市，終端的爸爸媽媽店把產品銷售給終端消費者 。價值鏈條很長，造成終端銷售價格高，和我國的線下渠道類似，有很多UNDER TABLE的成本。模式二：批發市場模式

供應商（工廠）factory --- 外貿公司trading company --印度進口商（同時是批發商）importer & wholesaler---印度零售終端dealer/retailer

印度有一個巨大的批發市場，很多中國進口的產品直接進入批發市場（大部分灰色進口，不繳進口關稅,並且沒有零售標籤，理論上市違法的），然後直接批發到終端。這個模式下通常是價格戰，把價格做得非常低。然而量較大(難以建立品牌效應）。模式三：機構採購模式供應商（工廠）factory--- 外貿公司trading company----印度進口商 importer--- 印度大公司採購big institution機構採購量大，關鍵看具體行業。模式四：電商渠道模式供應商（工廠）factory---外貿公司trading company ---印度進口商importer---電商平台E-commerce platform（FLIKART,SNAPDEAL,AMAZON三大平台）

印度的電商蓬勃發展，增速驚人，三大平台類似中國的淘寶京東亞馬遜，不斷地從落後的印度線下零售那邊抓市場份額。

了解了整個印度的零售業態和產業鏈價值傳導過程，你就可以制定印度市場的策略了：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

(此處省略若干字，只有轉發後截屏給作者才能看得到）

哈哈，搞得那麼多的省略字，逼格有點爆表了。其實我追求的不是閱讀量，而是好評率啊！如果有朋友要看其他國家的分析，記得給我發紅包哦！謝謝閱讀

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