巧用三十六計，制勝商務談判_一滴水看世界—安心，幸福

「三十六計」是中國人無形的「智慧長城」。提到「三十六計」，基本上大多數人都能耳熟能詳，甚至還能脫口而出並加以運用。將「三十六計」運用在商務談判中，可以有利於談判者處於主動地位，起到「柳暗花明又一村」的效果。在「三十六計」中，一個「變」字貫穿始終，因此我們要「巧用」，有了這種靈活性，機動性，隨意性，才能在商務談判中制勝。本文主要從日常談判與談判僵局兩個方面來介紹「三十六計」的巧妙運用。一、三十六計之日常談判中的運用（一）聲東擊西「聲東擊西」之計，是以假象造成敵人的錯覺，以掩蓋自己真實的目的。企業經營者運用此計很多，如欲買而示之以賣，欲賣而示之以買，欲推銷這類商品而示之以推銷其他產品，欲生產某種產品卻放風說要轉產等。課堂上「虛中隱實，維普巧計推銷用電」的例子就是「聲東擊西」的妙用。維普去推銷用電受到老太的排斥態度。他繼而轉用其他方式，向老太買雞蛋，拉家常的方式博取了老太的信任，終以達到了推銷用電的目的。「聲東擊西」在國際商務談判中也常被使用，並常收奇效。我國有家電子廠與某國一公司談判進口收錄機生產線，對方欺我不掌握市場行情，漫天要價。哪料我方代表卻長於謀略。談判一開始，尺字不提價格問題，而是對該生產線「吹毛求疵」，提出其式樣不如日本同類產品，生產線本身還有許多不令人滿意的地方，產品質量也存在一些問題等。雙方在這些問題上你來我往，幾個回合下來，我方突然「劍鋒」一轉，拿出價格條件，向某國公司明確表示，如果不接受我方提出的價格等條件，將轉與日本方面談判。某國公司代表頓時一個措手不及，最後只好敗下陣來，接受了我方的條件。在這裡，我方對生產線「吹毛求疵」，是「聲東」的一種形式，使某國公司代表的精力都集中於此最後還是為了「擊西」，壓低價格。結果，順利達到了目的。（二）渾水摸魚在現代商戰中，此計的運用一是怎樣把對方的水攪混，實現商戰的目的，二是如何防止對方利用矛盾把自己的水攪混，而「魚」被對方捉去了。這就要求企業決策者，除了有高遠的戰略眼光外，還應有宏觀的決策能力，科學的管理技能。在商戰談判中，在正常而又必要的情況下，可以利用或者有意製造某種混亂，造成對方判斷上的失誤，達到亂中取利的目的。常見的對策是雙方都有意或無意地掩飾自己的真實要價，以免讓對方取得談判的主動權。甲廠技術改造後
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