DDD+蒙牛出奇制勝的另類戰術

先講一個以弱勝強的小故事，1999年7月，時任伊利副總裁兼冷飲事業部總經理的牛根生，因為和當時的伊利總裁鄭俊懷意見相左，被鄭俊懷取消了「兵權」。牛根生一氣之下註冊1000萬元成立了蒙牛公司，當時伊利的固定資產已經是幾十億。9年後的今天，蒙牛的營業收入突破200億，而伊利則是192億。 幾千前，《孫子兵法》提出了一個以弱勝強的法則：以正合，以奇勝。 今天，這樣的戰術依然有效，蒙牛之所以這麼快就超越伊利靠得就是出奇制勝。 在今天的中國戰場，如果你不懂得出奇制勝的策略，很難生存下去，而蒙牛，以及它的創始人牛根生，則是一個出奇制勝的高手。 牛根生則堅持這樣的逆反思維：要想知道，打個顛倒。在牛根生看來，「不管螺絲怎麼設計，正向擰不開的時候，反向必定擰得開。」 在《蒙牛方法?》一書中，請看看牛根生的逆向法則：法則一：全盲定律。我們每個人的視野都是有限的，不能窮盡所有，總有自己看不到的地方，因此，在決策中，大家全都是「盲人」，都在扮演「盲人摸象」里的某個角色，因此，每個人都需要藉助別人的眼睛來延長自己的視線。為了最大限度地規避決策失誤，蒙牛在決策管理上提出「全盲定律」：任何人可以在任何時間提任何意見。比如，蒙牛內部有一個「客戶之聲」的活動，全方位聽取顧客的聲音，甚至鼓勵客戶指名道姓地提出「你不滿意的事件」。凡是「客戶之聲」提出的問題，都要一一向客戶做出回答；「客戶之聲」被條條分割到各子系統，使其成為各系統自我完善的引線。法則二：王妃原理。這是蒙牛一個看起來很奇怪的理念，其核心意思是：黛安娜嫁給了查爾斯王子，於是成了王妃，否則，永遠是平民。 案例：蒙牛與摩根共舞。在海外上市之前，蒙牛在選私募基金時，選來選去，最後選定了投資實力頗強、招牌最亮的美國摩根等投資者。國際投資者不了解蒙牛，即使了解也難以達到信任的地步，但摩根選擇蒙牛後，摩根在國際資本市場的信譽就轉化成了蒙牛的信譽。2004年，蒙牛香港上市，創造了當年最高的認購率，可以說是這種王妃原理的集中釋放。法則三：參觀也是生產力。很難想像，牛根生會把參觀發展成品牌推廣的核心武器。在蒙牛，任何一個團隊，只要提前預約並帶上有效證件，就可以到蒙牛工業園區參觀。牛根生甚至在一次內部會議上說，「參觀是最大的生產力。」 案例：伊利冰淇淋工廠一期工程時，時任負責人的牛根生就說「我不僅是蓋廠，而且是給人看的。」回顧蒙牛品牌，牛根生說：蒙牛的成長，參觀有一大份功勞。學者參觀後，寫進著作了；教師參觀後，帶進課堂了；外商參觀後，投進股本了；記者參觀後，播進媒體了；消費者參觀後，買進產品了。把參觀做到位，品牌將深刻地「烙」在消費者心裡。法則四：感動終端，就是要讓品牌入眼、入手、入心。銷售終端是離消費者最近的地方，售後服務是離消費者心靈最近的地方，這是品牌的「最後一公里」。在所有的窗口部門中，人即品牌，品牌即人。 案例：2004年3月，蒙牛的黑色災難月。恐嚇分子四處郵寄恐嚇信件，蒙牛產品屢遭封堵，一個月內，明明知道產品沒問題，蒙牛卻在全國三個地方撤過三次貨。牛根生認為：應對危機，除了公關技巧，最核心的一個「天條」是：始終把消費者的安全與健康放在第一位。法則五：廣告打造「玻璃品牌」，新聞打造「鑽石品牌」。廣告長於知名度，新聞長於美譽度。廣告打造出來的是「玻璃品牌」，抗風險能力弱；新聞打造出來的是「鑽石品牌」，抗風險能力強。歷屆央視標王中，「新聞腿短，廣告腿長」的多遭厄運，而做過標王的蒙牛屬於「雙腿等長」企業。市場公認蒙牛擅長造勢，其主要副產品就是新聞。 案例：S?RS大面積爆發不久，蒙牛即與衛生部於2003年4月14日率先拍攝公益廣告——動畫片《怎樣預防「非典」》，在當年同類廣告中獲綜合排名第一位。 這就是蒙牛的奇怪戰術。
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