商務談判 ： 《提出比你想要得到的更多的要求》

商務談判原則 ： 《提出比你想要得到的更多的要求》 美國前國務卿基辛格曾說，「會談能否產生預期的效果取決於誇大自己的需求」。這的確是有效談判的一個重要原則，你可以從以下幾種情況來體會： 為什麼你要求商家多打折，而不是更多地考慮到你有機會得到折扣呢？ 申請工作時，為什麼你要求的薪水和利益應該比你認為他們會給你得多呢？ 如果在一家餐廳用餐感到不滿意，為什麼要求老闆取消所有的帳單呢？ 考慮過這些情況，你便知道了顯然的答案——它能為你提供談判的空間。而要讓你的談判對手接受你的要求，便要要掌握最大可信主張（maximum plausible position），即mpp。你讓對方了解你的主張的可信度，便最有可能得到你要求的東西。 你了解對方越少，你的初期主張就應該提得越高，因為有兩個原因：

1、你可能在假定時沒有想那麼多。說不定他願意支付比你想像得多的錢，又或者他的賣價定得比你想像的低。

2、如果這是一種新的關係，在作出最大的讓步的條件下，你就會表現出更多的合作意向。 如果在談判時拿出你事先最好的提要，那麼就沒有辦法再和對方談下去了，而且也不能讓他們感覺到他們的成就感。 應記住的要點： 1、 你可能恰好得到它。 2、 它給了你一些進行談判的空間。 3、 它提高了你提供的商品的理解價值。4、 它可以避免使談判陷入僵局。 5、 它創造了使對方感覺到自己獲勝的氛圍。
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