高層銷售 5分鐘足矣[棲息穀]

06-18

高層銷售——只需要5分鐘！只能用5分鐘！

高層只有5分鐘高層日理萬機，即使有緣和你相約，也只有5分鐘有效銷售時間…… 孫：要和高層見面，最該注意的一點是什麼？吳：高層是要日理萬機的，即使答應和我們見面，時間也一定不長。而我們又經常發現，和高層談話的時候，高層總是被電話打斷，使得有限的時間變得更短。或者由於太多的電話和事情，他沒有辦法集中精力，於是他做決定必須在很快的時間內完成，這稱為有效時間。趙：這種精力不能集中的情況已經被人叫做注意力集中缺乏症。國外有精神和心理醫生在研究這個問題，他們發現一個CEO（首席執行官）和一個CFO（首席財物官），他們為了更好地溝通故意把辦公室安排得很近。不過雖然空間上很近了，但是，當我走進你辦公室時發現你在打電話。而你打完電話來找我，發現我的手機又響了，所以注意力永遠沒法集中。吳：這是他的一個痛苦。因為高層要做的決定太多，一般分為4個方面。第一，高層常常為了實現一個目標而必須做的決定。第二，關於人事的問題。所有的高層都要決定人員和資源的調配。第三，高層要處理危機問題。比如事故或職員病故等等。第四，日常事務的決定。舉個簡單的例子，每個高層都要簽下屬的報銷和報告。康熙當皇帝的時候喜歡中文，他手下有個大臣是滿人，但是他用中文給康熙寫奏章，裡面有很多錯別字。康熙就把裡面所有的錯字都標出來了，然後還給那個大臣，並告訴他以後用滿文就可以了。這其實就表示皇帝已經仔細讀了奏章了，至於內容是什麼，康熙有什麼意見，康熙隻字未提，裡面的內容皇帝已經沒有辦法作決定了。這就是之所以很多領導人經常會圈閱一些文件，就是因為時間很緊迫。這四個方面的決定就佔去了高層80％的時間，然後他必須花20％的有效思考時間去決定一些關鍵的問題，這20％的有效思考時間就決定了整個公司的戰略發展方向。所以你在和高層談話的時候，你必須在5分鐘的有效時間裡銷售給他你的建議。

有效利用時間只要抓住關鍵信息，短時間裡就能抓住高層的心…… 吳：有一個案例，一個IT公司的香港經理，贏得了一個與某國際銀行的技術經理15分鐘的面談機會。銀行方面的高層是個CTO（Chief Technology Officer首席技術官），一般技術上的領導分為兩類，一類是戰略型思考型，另一類是幹勁型，時間很緊。因為這個CTO要接觸太多的廠商，很多廠商來了之後滔滔不絕講一個半小時的產品，讓他特別反感。於是他告訴這個經理，最好在15分鐘講完。這個經理想了3天，他想這個CTO會問什麼問題，就把這些問題都寫下來。列了大概10幾個問題，再加上如何回答，就寫成了兩頁紙。到最後一天，他把問題精簡到一頁紙。見面的時候，就直接把那頁紙給對方。對方說「你講啊」，他說「我不講，我把你要問的問題都寫在紙上，你看就可以了。」這個CTO首先大吃一驚，因為他見到太多人一見面就狂講，拚命灌輸產品，而這個人不同，於是就認真看了看這張紙。看完之後問了幾個問題，回答的都還不錯，於是立刻拍板。孫：這個比較另類，他抓住了對方心態和競爭對手的弱勢。吳：這個方法適合產品比較小，方案比較簡單，而且需要高層做一些決策的廠商，而且對方的時間又比較短。

映射點撥心有靈犀一點通，不用全盤說出來…… 吳：有人總結過5分鐘銷售的成功案例，其中一個案例關係到幾十億美元的投入。 1943年的時候，美國的科學家上書羅斯福，想要建議美國政府造原子彈。羅斯福對這方面並不在意，他和希特勒的想法一樣，覺得這麼小的東西不可能製造出那麼大的效果，就把這份報告當作一般性文件放在一邊了。於是這些科學家為了說服總統，就在媒體中找了一個很有名的領袖，一方面因為羅斯福和媒體關係很好，另外這個人有個本事，5分鐘內就能把一個理念銷售給別人。科學家找到這個人之後告訴他這個想法，並說明這事情能改變戰局。於是這個人就去見了羅斯福5分鐘，但是這5分鐘里他決口不提原子彈的事，他用了一種映射的辦法，給羅斯福講了一件拿破崙的事。趙：這個人應該是薩克斯，是羅斯福的好友兼科學顧問。吳：他講了這樣一件事，在英法戰爭的時候，有個叫富爾頓的美國人發明了鐵制軍艦，他首先找到拿破崙推銷這個事情。拿破崙是數學家也是物理學家，他一聽就笑了，他說鐵的密度比水高，鐵怎麼可能浮在水的上面呢，於是斷然拒絕了。後來富爾頓就去找英國方面，英國就開發出來了鐵制軍艦，於是打敗了法國軍隊。要知道，決定40多億美元的投入，對羅斯福來講是很大的一件事，但是5分鐘內，羅斯福聽過這個故事之後，立刻明白，馬上籤署了文件。孫：這個映射法里也有個小小的技巧，和高層說話不能把高層當傻子，把話說的那麼直白。比如這個例子里，講故事的人如果最後把話說明白了，告訴羅斯福你應該怎麼怎麼做，那就完了，羅斯福是總統，不用你教。所以要給對方留空間，好的sales是要引導客戶，最好讓他自己說出來要怎麼辦。

追蹤歷史前世不忘後世之師…… 吳：高層天天面臨著十字路口這樣的決策，我們接觸高層的目的是讓高層採取行動，做出正確的決定，怎麼讓他在最短的時間裡選擇你的方案，我再講一個映射的例子。曾經有一家國際企業的投資部門要建廠，到底在全球的哪個地方建廠，這要公司的CEO來決定。於是遍布在全球的被選答案做好之後，每一個工廠地址的最後介紹只有30分鐘的陳述時間，30分鐘就能決定這個廠到底要建在哪裡，而參加競選的至少有30個國家和地區。建廠這件事多麼複雜，如果用30分鐘介紹你的山好水好根本講不完。而對於CEO來說，30多個30分鐘又是太長的時間了。所以，一定要在這30分鐘里拿出真正抓住對方心臟的東西，讓總裁就在這30分鐘之後決定5億美元的走向！這個外企的上海團隊非常聰明，他們想了2個月，到底應該講什麼。講上海有悠久的和西方接觸的歷史？這根本不具備吸引力。最後有個人在大英百科全書和字典里找到一個單詞「Chinese copy」。而這個外企的老闆之所以出名，就是因為他的「精確拷貝」法，這甚至被列入哈佛商業案例中。所謂他的「精確拷貝」就是先建一個母廠，其他的分廠就完全按照這個母廠來拷貝。趙：連通道都一樣，甚至工作人員為了和母廠保持一致，都讓自己和家人到母廠去工作生活半年。吳：上海的團隊因為知道老闆的「精確拷貝」法，於是找到「Chinese copy」這個詞來解釋為什麼在中國建廠一定好。「Chinese copy」的出處在於，16世紀的時候，歐洲一個貴族要在中國生產一批瓷器。而這些貴族的東西都要有自己的徽標，於是他們把徽標畫在羊皮紙上，用船運到中國。但是途中遇到大雨，羊皮卷就濕了，那麼圖案上就留下了水印。等羊皮卷運到中國景德鎮的時候，工匠們按照徽標精確拷貝，結果連上面的水印也完全按照原樣拷貝下來。瓷器運到歐洲之後，「Chinese copy」一詞就誕生了，意味著拷貝到無比精確，連裡面的錯誤都一模一樣。於是，當上海的團隊講到中國人具有悠久的「Chinese copy」歷史，老闆一下就被打動，立刻決定在上海建廠。孫：這是由於上海的團隊回顧了老闆的歷史，這在我們的銷售技巧中提到過。吳：我發現高層都對歷史的東西感興趣，中國人叫「以史為鑒」。如果你有個觀念要銷售的話，可以把歷史上這樣的例子講給他，包括各個企業的歷史，商業歷史。趙：這是一類高層銷售的知識。吳：另外一個對手和另外一個歷史事件，所產生的成功與失敗的經驗，中間的決策，到底是左還是右，這裡的決策關係，高層都很關心。趙：因為至少歷史向我們證明過，這麼做是對的。