怎樣提高電話銷售的客戶約見率？

在拜訪客戶前，銷售人員最好事先預約客戶。這樣一來，客戶非但不會感到突然，還會對你的到來做好準備，這樣也有利於促進雙方更快地達成交易。 約見客戶的方法有許多種，而電話預約是最主要的方式，也是最經濟、最方便的方式。電話預約在銷售過程中占著非常重要的地位。而且電話約見客戶也有很多優點：一是可以直接與客戶約定見面時間；二是訪問之前先通過電話聯繫一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；三是應用電話聯繫，可以不受上班時間的限制，增加了聯繫的機會。不「打」不相識，銷售人員與客戶見面都是從電話預約開始的。那麼如何恰到好處地預約客戶呢？需要你靈活運用以下技巧和策略：一、電話預約前做好充分準備1．準備好客戶名單客戶名單上要標明目標客戶的全名、地址和電話號碼。如果只知道「王主任」、「李經理」等，可問電話接線人誰是你要找的人，然後讓他把電話轉給本人。2．選擇好電話預約的時間 電話預約客戶時要考慮什麼時間最合適。一般來說，最好盡量避開對方休息、用餐的時間，而且最好別在節假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門經理一般在上午10點半以後比較方便；雜貨商、工程師、化學家一般在下午1點到3點比較方便；銀行家、股票經紀人在上午10點以前、下午5點以後比較方便；工薪職員一般晚上在家時比較方便……3．準備好交談的內容 最好把電話預約交談的內容放在手邊，有利於表述。也可以利用一個錄音機進行反覆練習，並注意表達方式。二、掌握電話預約的語言技巧電話預約客戶時，銷售人員應掌握以下語言技巧：1．電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽習慣。2．打電話時，嘴唇要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。3．電話預約要注意語氣、語調和語速，盡量微笑著說話，對方會注意到你說話語調的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。4．講話時要保持熱情，讓對方感覺是和人而不是和機器講話。5．講話時，要適當地加入「是的」、「我明白」、「好的」等，表明你在傾聽對方講話。三、電話預約的溝通策略電話預約客戶時，銷售人員應掌握以下溝通策略：1．介紹你自己和你的公司 電話預約時，在與對方溝通過程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調。接著，加快談話的速度，因為這時客戶拒絕約見的可能性最大。2．切入談話主題要及時 你可讓權威人士推薦，或用商業知名人士的觀點導入主題，或用其他媒體或行業的問題切入主題。如，「前天我和××公司的×經理在一起，他說您可能對我們的新款印表機有興趣。」這樣，既可以儘快切入主題，又可以使對方感到可信。3．激發客戶聽電話的興趣 激發客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，你可能話音未落，對方已經掛斷電話，那樣預約客戶的目的就難以達到。比如，「我們公司最近推出一種新設備，可以降低您目前生產中30%的成本費用。」「若把您的汽車保險削減一半，您會感興趣嗎？」4．避免電話預約的誤區 電話預約的目的是通過簡短的信息交流激發客戶的興趣，確保預約的成功。當客戶想了解更多時，你可以告訴他： 「要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談談。」電話預約時要避免用含糊的詞語爭取預約，如：「如果你明天有時間，或許我們可以見個面。」「我明天或許有空。」「如果可能的話，我明天下午過去。」等。 總之，電話預約客戶是一門藝術，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認真準備，多積累一些經驗，以確保萬無一失，增大預約成功率。專家點撥： 電話預約的主要目的是激發客戶的興趣，達到約見客戶的目的，而不是強迫對方在不熟悉產品的情況下接受你的銷售。因此，當你電話預約客戶時，切記一定不要抱著推銷產品的心理，你的目標應該是去安排一個約會，並不是要在當時銷售產品或服務，除非你當場就能拿到訂單，否則，你根本不需要在電話中介紹所有關於產品和銷售的細枝末節。如果你無法抑制在電話中向客戶推銷產品的企圖心，那麼，這次電話預約無疑會使你的銷售無疾而終。
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