供應商分享：展會、網路營銷經驗之談

　　辛超：我知道大家最關心的一件事情是投入產出比，其實心態很關鍵。當然了，我們一開始也是投環球資源，最早是Made in China和環球資源一起做，後來就是環球資源，然後就是阿里巴巴也做了。我覺得每個平台絕對有它自己存在的價值，Made in China當時做的時候也是因為一對一的詢盤比較多，但是總的詢盤量很少，我把Made in China和環球資源結合一起去用，最後還是選擇了環球資源資源，因為我還是要快速發展。我覺得可能一對一的詢盤，詢盤少適合什麼樣的公司呢？適合公司的業務員非常少，老闆親自去看詢盤。如果你想要快速的發展，自己的客戶群體特別多，所以最好是什麼平台都做，但是每個平台都有價值。我們最後是要選擇專業一點、適合我們的，我們公司負責海外處理詢盤的業務員大概有十幾個，所以我就要大量的詢盤。從2009年到現在我們積累客戶的資料大概有幾萬個，我覺得我們自己的這些客戶其實已經足夠了，但是在這個過程中公司不斷的發展，要尋求適合自己的，比如我們最早是印度的買家比較多，現在我們印度的單已經不接了。我覺得你們要找哪些詢盤，要從適合自己的去選擇。還有就是投入產出比，我覺得幾萬塊錢去投一個平台，如果一年都賺不回來這幾萬塊錢的話，我覺得絕對是我們公司自己的問題而不是這個平台的問題。首先你有沒有真誠的對待每一個訂單、去把握每一個訂單？我覺得一年的時間從一個平台上賺錢，我一開始是抱著這種心態的，只要我投了錢我能賺回來就夠了，因為我還收穫了團隊的培養和客戶|資料的培養，還有這個客戶的把握，他是持續跟你做的你就是賺了。包括我們在展會，現在我們在環球資源的展會，上次是光地加搭建一共是20多萬，我覺得幾天時間怎麼把這20萬賺回來，我只要能賺回來就可以了。我出多少貨、每天的單品利潤是多少，我一算就要求業務員的目標，去參展的時候這個目標是必須達到的，這是最基本的，否則我們下一次就不參加了，然後再分配到每一個業務員身上。

　　如何現有的買家達成訂單？其實我們在展會前期也做了很多的工作，其實最有效的一個是前期郵件的通知。還有一個，從去年開始我們做了一個別人都沒做的事，就是客戶來到香港的時候，我們去香港機場接機，那個保姆車應該是600塊錢，我覺得這是所有人都花得起的，你不參加展會都可以去接他的。我去過南北，我坐飛機的整個行程是四十多個小時，到了機場的那一刻如果有人來接你，那一刻他就是再生父母的感覺。那一刻在異國他鄉，又要找車、又有很多行李，如果有人來接你就是再生父母的感覺。其實這個東西600塊錢就可以實現了，為什麼沒有很多人去做？或者是提前有業務員聯繫了，他什麼時候到機場、什麼時候的航班，其實買家已經做了很多的工作，但是接機是最重要的，我們現在也在做接機的工作。其實他到了香港不一定是環球資源第二天就開始了或者是廣交會開始，他一定會提前幾天到，他會見一些供應商，然後在展會再篩選一些供應商，展會開始之後再去篩選一些供應商。

　　在展前，其實在郵件方面我們也做了很多特殊的努力。因為我之前做過業務員的工作，我是以買家的身份給環球資源發一份郵件，我第二天會收到四十多份詢盤，阿里巴巴也發了，發完了以後，我得到供應商的回復大部分是回復「你好，我們公司是誰，我們公司有多厲害」，然後附件就是我們的報價單。這樣的話，我點幾份我電腦都卡死了，因為Excel基本上至少是四、五兆。我跟我的業務說在回復郵件的時候就簡單介紹一下公司，裡面插一下圖片，或者是回兩份郵件，第一份郵件回復我是凱威德公司，插一張圖片，然後再回復一份郵件，後面再放報價單。基本上主題他是來自哪裡，用什麼語言，就寫一個語言。展前我們做的提前的郵件也是在裡面，比如把最新的產品、配置或者我們現在全面開展了4G的產品，很薄的產品，我們把這些特殊的東西寫出來，然後去吸引他在展會期間到我們這裡，希望客戶能有回復，只要有回復了什麼都不要，就只要客戶的電話號碼就可以了，介紹一下公司這些沒必要，客戶在他自己的簽名裡面有他自己的郵箱，我跟我的業務員說從郵件的簽名上可以判斷客戶了。

　　這就是我講的所有展前的一個月開始，其實不要太久的去約你的客戶，太久了他們也沒準備好，你的郵件也石沉大海了，一個月的時候正好他也在開始做準備做這個計划了。臨近展會的時候再去發郵件、再去跟客戶聯繫，因為像我們在座這麼多的供應商有很多人發邀請函、發需盤，客戶每天都收到幾十封、上百封的，當你收到幾十封、上百封郵件的時候是很難去篩選的，所以一定要在恰當的時間發恰當的郵件。

　　我們會把展會所有的信息公布在互聯網、我們的官網，環球資源網上、雜誌上。我抱著的一種心態是我花了錢一定要收回來，但是不要期望太高，我只要收回來就可以了。

　　在展會期間，我們的業務員經常會收到電話，這也是我為什麼帶幾十個業務員去，有些業務員一接到電話就跑到外面去接電話了。一些老的買家會會在展會期間坐在那裡跟你聊很多，「啊，你們之前出的那個產品質量怎麼會有問題啊」或者是「現在的產品的外觀」，特別是歐洲人很喜歡給你建議，他覺得在展會期間我跟你聊，你應該很高興，但其實我們不太願意在展會上跟客戶聊太多。我最多讓業務員給客戶三分鐘的時間，聊完了，之後就是我們去你酒店拜訪你或者你來我們的公司等等。我帶更多的業務員在展會上也是以防幾個業務員跟老客戶糾纏在那裡。我們所有的參展的平台搭建的時候我們不建議我們有咖啡又甜點，這樣客戶就更不願意離開展會了。

　　在邀請過來的買家一般出現訂單的比率、下單的速度會快一些，等你把他帶回自己的公司，這樣的客戶也是比較容易下單的。剛才我說了是去機場接，另外一個是問他住哪一個酒店，回頭讓業務員當天或者第二天或者我們撤展的當天晚上拜訪客戶，順便我們有專車把他接到深圳，在深圳的辦公室繼續去聊。其實永遠是保障式的營銷，一定不要讓他接觸更多的供應商，因為他們過來也是很困難的。我分析過有很多採購的是回去跟老闆做分析的，所以他也想抓緊時間快速去聊，採購在展會上確定供應商其實也是很難的，他要對公司負責任。但是你要去幫他找什麼樣的產品，業務員也可以給他一些建議。我經常帶著客戶去競爭對手那裡，他也要去看，他要我陪我也去，他要業務員陪就讓業務員陪，不怕跟競爭對手去競爭，就怕客戶是被更多的供應商來接觸。然後他會從這裡面去選，比如終端的產品從這裡選，高端的從我那裡選，是分層次的去選。所以對買家要有充分的了解，如果他是老闆就更好說了，把我們整個供應商體系存在的危機感說一下，他就不敢去接觸太多的供應商了。

　　在關於業務員的管理方面，我有定一個目標，我不會虛定，比如這次投了20萬的展會，我們要訂十萬台的目標，這太虛了，業務員不會聽你的。我就跟他們講我們一台機器賺20塊錢，十個業務員接一萬台訂單就不虧錢，十個業務員每個人就是一千塊，每人再分到每個客戶上，每個人幾百就可以了，他們會帶著很輕鬆的想法去參加展會。收展會的時候，每個業務員會彙報一下當天的業績，大家討論一下。

　　在展會現場做一些PK。展會要求業務員和客戶一定要拍照、留念，而且是當天跟客戶回郵件的時候就把照片一起附在你的郵件裡面跟客戶進一步溝通，因為客戶一場展下來基本就忘了你是誰。

　　其實我比較看中的一個是產品資訊，不停的更新產品，他就會把產品資訊發給環球資源所有相關的買家，也就是說買家是註冊的，他會選擇自己喜歡的品類，他會收到我們的資訊，所以我們也是比較看重產品資訊。

　　其實我們還有一些買家是老業務員離職、新業務員進來，在他的客戶|資料資料庫裡面又掏出來了一些大客戶。我們今年就有一個新業務員掏到一個大客戶，是7K的訂單，其實就是老業務員離職了，然後他跟下去，就掏出了這麼一個新的大客戶。客戶|資料永遠是一份財富。

　　現在我們遇到的所有困難，我們手機行業是大品牌，在國外也開始發力。我總結是不要挑剔客戶，為自己定位，你公司要做什麼樣的客戶、平台，先從客戶分析自己要怎麼做。現在最好的客戶，就是覺得又有利潤，又不會跟你的講價的客戶還是中小型的客戶，我覺得這些客戶是我們公司的重點。當我們中小型客戶特別多以後就可以支撐我公司的業務員的薪水和支持我有更多的人來做更多的投資，你發展到一定的時候就可以去接觸到大的客戶。我們現在在馬來西亞也的手機總代|理，同時也在做三星的代|理商。我們接觸到這個全是我們幫其它國家的客戶做了努力，他看到了這些，也看了我們公司的規模，其實他到我們公司以後，我們公司有幾十個業務員坐在里，在我們辦公室就有八十人，我們通常有幾百人。這一切其實並不是我接了哪幾個大客戶得到的，其實就是我有兩百個中小型客戶，我能維持我的團隊在那裡，我就能接更大的客戶。我覺得是一步一步去找到適合自己的客戶。

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