談判中的提問形式有哪幾種？

作者：樊榮強（口才培訓）提問要問得巧，才是富有口才的標誌。談判中的提問形式我總結出以下五種：第一，限制型提問。這是一種目的性很強的提問方法，它能幫助提問者獲得較為理想的答案，減少被提問者說出拒絕的或提問者不願意接受的回答。這種提問形式的特點是限制對方的回答範圍，有意識、有目的地讓對方在所限範圍內作出回答。第二，婉轉型提問。這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。這種提問是在沒有摸清對方虛實的情況下，先虛設一問，投一顆「問路的石子」，避免因對方拒絕而出現難堪的局面，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但他並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是他試探的問：「這種產品的功能不錯吧？你能評價一下嗎？」第三，啟示型提問。這是一種聲東擊西、欲正故誤、先虛後實、借古喻今的提問方法，以啟發對方對某個問題的思考並給出提問者想要得到的回答。第四，攻擊型提問。這種問話的直接目的是擊敗對手，故而要求這種問題幹練、明了、擊中對方要害。第五，協商型提問。如果你要對方同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向對方提問，如：「你看這樣寫是否得當？」這種提問，對方比較容易接受。而且，即使對方不能接受你的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。作者：樊榮強，中國企業家演講會會長，重慶經理人當眾講話口才培訓中心首席語商導師，出版《20天練成脫稿講話》《當眾講話是門技術活》《魔力演講法則》《珠江三角洲批判》《順德製造》等書
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