喂，銷售，客戶讓你報價怎麼辦？

文/老鍾說說

客戶需求 競品情況 自身優劣

今天老曹不小心丟了一個不大不小的行單，雖說金額不大，但在寒風未退的3月足以讓他一聲嘆息了。

事情的起因是一個斷斷續續有合作的客戶發過來一個需求，讓他報價，誤以為穩紮穩打的將一個不高不低的價格回過去後，就沒了迴響。直到今天才知道，頗為看不起的競品G虎口奪食了。原因是競品G的報價中有對客戶的客戶贈送適宜的贈品和增值服務。

頗為懊惱的他，拉我一起絮絮叨叨的做了一個簡單的復盤，給自己的大意提個醒。

文/老鍾說說

其實，太多的銷售卡在報價這個梗上了，我和老曹也將一些不好的經歷做了分類梳理，總結出我們的一些小看法。

首先我們要明確一點，客戶讓我們報價時千萬別高興得太早，具體事情具體分析，我們要對客戶的行為進行矢量提問：

1）從自身角度看：

這個項目自己了解多少？

花了多少時間去跟進？

我們的產品是否符合客戶的需求？

我們跟客戶的關係如何，是否有足夠的信任？

是否熟悉客戶的興趣、愛好、公司地位、家庭情況和職業預期？

是否和客戶對合作的核心點取得過共同的認可？

這個項目上我們是否是最有力的競爭者？

我們的優勢在哪裡？

在合作中我們的優勢是否發揮出來？

我們之間的合作是否排除了其他競爭對手的干擾？

2）從客戶的角度看：

客戶是決策者、使用者、購買者的哪一個角色？

他的意見是否決定最後的成交對象？

我們的產品是否符合他的需求？

我們的報價及相關增值服務是否獲得他們的認可？

我們的產品是有力競爭者，陪標者 還是圍標者？

他們的採購流程是怎樣的？

會不會有乙方殺乙方的習慣？

3）從競品的角度看：

我們是否充分市調競品？

競品有哪些？

優勢是什麼？

劣勢是什麼？

有無採取特殊政策支持？

之所以要對自消競展開提問，就是要明白咱們的產品在項目中的地位，搞明白咋們的人情是否做夠，能獲得客戶關鍵人物的信任。

從一個客戶的開發之日起，我們不僅僅要從產品成交的角度同客戶建立聯繫，我們還應該對客戶的興趣愛好、家庭關係、公司地位等諸多信息的搜集中找到客戶的痛點和需求，有針對性的找准產品使用者、購買流程發起者及最終決策者做好客情及一定的增值服務。（這裡強調的增值服務反對大家用回扣、大吃大喝來解決問題。一是因為開銷過大，可能超出我們公司的標準和個人預算太多。二是我們要長期的穩定合作關係，最好是發至內心的關懷和認可，比如：幫助客戶解決工作難題；幫助客戶解決競品；幫助客戶解決家人難題；幫助客戶對他的客戶做增值服務等等方法。）

大多數的項目我們都長久，想要復夠率就要加強人情的維護，特別是決策者是公司中高層時更是如此，因為一般的職業經理人都習慣有一些穩定的合作對象。

如果咱們的產品給客戶帶來的價值利益驅動不夠，信任度也一般的話就會出現：

1)反覆抱怨我們價格過高而被離場（有可能是真高了）；

2)客戶的心思不好對你直說，比如要到個人好處；

3)客戶需要你做陪襯，幫助他們殺一殺他們真實的合作對象。

其實出現這種現象在每一個銷售身上遇到太多了，大家不要當成災難來看待。客戶關係不夠，項目的優勢之處包裝不夠，客戶沒看到產品帶來的價值，這些都是我們可以通過我們的工作予以解決的。

問題的關鍵在於我們的銷售心態是否夠好，能真正從客戶的需求著手，找到正確的切入點，從陪襯到陪標到小單到領跑者，這都是需要過程和耐心的。

因此，做銷售切忌急功近利，一上來就拿利益誘惑客戶，不能擺正心態，我們就不能客觀的看待問題，找到雙方合作的基礎，發揮自身優勢去搞定客戶，從而造成一堆一鎚子的斷頭買賣。

總結：

銷售過程中的得失本身並不重要，重要的是要知道自己的優勢在哪？是否足夠發揮？我們的劣勢在哪？是否能隱藏或改變？

銷售重來沒有必勝之師，要想常勝唯有比競品更努力更用心！

自我提醒：

成交就是要隨時將自身優勢發揮到極致。