鬼谷子大全集

二〇一六年十二月十六日星期五‖鬼谷子，人如其名，頗具傳奇與神秘色彩。相傳他受命於天、得書於仙，是為《無字天書》。歷史上也確有其人，根據司馬遷《史記》的相關記載，他乃戰國時代楚國人，姓名里族不詳，因其隱居鬼谷，講學授徒，故世稱鬼谷子。蘇秦、張儀師之，為縱橫家之鼻祖。關於他的傳說，在野史中以及民間語之甚多，明代著名小說家馮夢龍所編著的歷史小說《東周列國志》中這樣說到：「其人通天徹地，有幾家學問，人不能及。哪幾家學問？一曰數學，日星象緯，在其掌中，占往察來，言無不驗；二曰兵學，六韜三略，變化無窮，布陣行兵，鬼神不測；三曰遊學，廣記多聞，明理審勢，出詞吐辨，萬口莫當；四曰出世學，修真養性，服食導引，卻病延年，沖舉可俟。」所以，不僅縱橫家奉之為鼻祖，兵家崇尚其謀略，甚至連民間占卜相面之流、修鞋配眼鏡之輩，也都推其為自己的祖師爺，其影響不可謂不深遠。

而集其思想之大成的《鬼谷子》一書，更是價值獨特、色彩神奇，歷來享有「智慧之禁果，曠世之奇書」的美譽，是一部專門探討古代政治鬥爭權謀的智慧寶典，集中代表了戰國時期縱橫家的理論精華，是此派流傳下來的唯一一部子書，澤被古今，享譽中外。其內容博大精深，處處充溢著權謀策略的智慧，時時流淌著言談辯論的技巧，廣泛涉及政治、軍事、外交、為人處世等眾多領域，曾對社會尤其是戰國時期縱橫家的理論和實踐起到過重要的指導作用。在當代，它稱得上是一部在軍事、外交、商貿、公關等領域裡影響深遠的雄辯大全、智慧寶典，對我們的影響可謂是全方位的。

今本《鬼谷子》分為上、中、下三卷。上卷含《捭闔》、《反應》、《內揵》、《抵巇》四篇。中卷含《飛箝》、《忤合》、《揣》、《摩》、《權》、《謀》、《決》、《符言》八篇，另有《轉丸》、《胠亂》二篇，亡佚已久。下卷含《本經》、《決》、《符言》八篇，另有《轉丸》、《胠亂》二篇，亡佚已久。下卷含《本經陰符七篇》、《持樞》、《中經》等三篇，說得是如何修鍊自身，養神蓄銳，是前面權謀策略、言辯遊說之術的基礎，至今仍有參考價值。

由於縱橫家崇尚權謀策略以及遊說言辯技巧，而作為其指導思想的《鬼谷子》一書又立論高深玄遠、行文奇古精妙，與中國一貫遵循的儒家傳統相比，頗具異類色彩。因此，自從此書被傳播開後，歷代對其褒貶懸殊，爭議不斷。褒之者揚之於天，認為此乃傳世之作：「其智謀，其變譎，其辭談，蓋出於戰國諸人之表。夫一閉一闔，易之神也。一翕一張，老氏之幾也。」而貶之者則抑之於淵，覺得此書過於功利：「捭闔、鉤箝、揣摩等術，皆小夫蛇鼠之智，家用之則家亡，國用之則國敗，天下用之則失天下。」

綜合古今之論，我們應該更加客觀精當地評價其價值與歷史地位：首先，它全面總結了縱橫遊說之術，並上升到了一個新的高度，形成了自己的理論體系，且體現了縱橫家的總體風貌，是戰國縱橫家唯一保存至今的理論專著；其次，它提出了不同於儒家、道家、法家等其他學派的政治哲學思想，在中國思想史上獨樹一幟；再次，它開創了中國的遊說修辭術；最後，它曾被人們從不同的角度與層次去理解或運用，對政治家、宗教家、軍事家、術數家等都產生過不同程度的重要影響。大家見仁見智，各有所得，收穫頗豐。這也可以啟示今天的人們如何去認識本書的價值。

美國人早在1955年便把台灣學者陳英略所撰的《鬼谷子的心理作戰方法與理論》翻譯介紹過去，使縱橫學說受到軍、政、商界的廣泛關注，被稱作「國際謀略原典」。德國歷史學家、社會政治學家施賓格勒高度評價了鬼谷子的思想：「鬼谷原典」。德國歷史學家、社會政治學家施賓格勒高度評價了鬼谷子的思想：「鬼谷子的察人之明，對歷史可能性的洞察以及對當時外交技巧的掌握，必然使他成為當時最有影響的人物之一」，並強調了它在當今國際鬥爭中的借鑒意義。有人將施賓格勒稱為現代的「鬼谷子」，而當代縱橫家美國原國務卿基辛格則說自己是「鬼谷子的學生」。在日本，不僅早就有了「縱橫研究院」，且自稱「鬼谷信徒」者甚眾。著名學者大橋武夫曾把一本《捭闔術》的複印本稱為「秘書」而逐字翻讀，並用現代日語將之寫成「大橋派鬼谷子」；此外，他在《鬼谷子與經營謀略》一書中還挖掘了《鬼谷子》在經濟活動、商業談判中的諸多謀略，頗能中為日用、古為今用，在國際上產生了較廣泛的影響。而在東南亞諸國，近年來也紛紛設立了相關的研究機構，興起了「鬼谷學」，菲律賓還辦有相關月刊，設有「鬼谷子學術獎金」。

鬼谷學說近些年之所以越來越受到國際關注，這絕非偶然。當今世界，隨著經濟全球化進程的深入發展，各國在謀求發展與合作的同時，相互間在政治、經濟、軍事等領域的競爭也日趨激烈，彼此分分合合，都在尋求制勝自強之道。被稱作「統馭人的兵法」的《鬼谷子》，其高深精妙的權謀策略與處世智慧，以及其中所蘊含的廣泛應用價值，值得我們深入挖掘、研討。在時代的大潮中，《鬼谷子》這部智慧寶典，已被堂而皇之地擺在了中國古代優秀文化的殿堂，供全世界的人們借鑒和發揚光大。

由此，我們精心編撰了這部《鬼谷子大全集》。本書依據《鬼谷子》的權威原著，甄別、博採眾家之長，力求對原文作出精當而曉暢的注釋與翻譯，每篇篇首皆附有提要加以解析、導讀。並借鑒國外工商管理碩士的培養方法，精選古今中外頗具代表性的，涵括商場、職場、處世等各個領域的經典案例，對鬼谷思想逐篇闡釋、透析、解讀，可使不同行業、不同背景、不同層次的讀者皆能從中有所獲益。同時，本書設計精美獨到，圖文並茂，大量古樸生動的圖片，與文本和諧統一，相得益彰，往往有畫龍點睛、錦上添花之奇效，大大增強了閱讀的趣味與興緻。經典深刻的思想，精審獨到的案例及評析，恰到好處的圖文相生，使本書融哲理性、故事性、實用性、全集性於一體，可謂是各類讀者參悟、運用鬼谷子大智慧的首選讀本。透析、解讀，可使不同行業、不同背景、不同層次的讀者皆能從中有所獲益。同時，本書設計精美獨到，圖文並茂，大量古樸生動的圖片，與文本和諧統一，相得益彰，往往有畫龍點睛、錦上添花之奇效，大大增強了閱讀的趣味與興緻。經典深刻的思想，精審獨到的案例及評析，恰到好處的圖文相生，使本書融哲理性、故事性、實用性、全集性於一體，可謂是各類讀者參悟、運用鬼谷子大智慧的首選讀本。上卷

捭闔第一

【本篇提要】

「捭」即開啟，「闔」即閉藏，所謂「捭闔」，就是大開大合，大啟大閉。鬼谷子將「捭闔」之道與中國古代源遠流長的陰陽學說融會貫通，並將之運用於縱橫遊說的說術言略中，使之成為戰國策士們立身處世、說諸侯、幹人主、掌機變、握形勢的總原則，進而衍生出那個時代的縱橫風雲。因此，作為《鬼谷子》一書開宗明義的第一篇，「捭闔」無疑具有提綱挈領、一以貫之的重要地位。

從應用範圍看，若推而廣之，陽、動、剛、張、方等皆可歸為捭術，陰、靜、柔、馳、圓等皆可歸為闔術。變陽為陰或變陰為陽，以靜制動或以動制靜，以柔克剛或剛柔相濟……都可說是捭闔之術的擴展與拓深。具體到本篇，《鬼谷子》認為：遊說人主，掌握形勢，操縱政治風雲，處理人際關係與社會事務，必用捭闔之術、陰陽之道。根據內外形勢與環境的不同，或主動開啟之，撥動之，促其發展變化，並在此過程中因勢而利導之，進而實現施術者的既定策略，此為用「捭」；或閉藏之，壓抑之，令其韜光養晦，靜待有利時機再使其轉化，以便更好地把握、適應形勢，使事物按照施術者的意向發展，此為用「闔」。一言以蔽之，所謂捭闔術，乃「天地陰陽之道，而說人之法也，為萬事之先，是謂圓方之門戶」。只要施術者在處理事物時靈活發揮自己的主觀能動性，並結合具體實際促使其發展轉化，就能運用自如、得心應手、無往而不利。

【原典】

（一）

奧若稽古①，聖人之在天地間也②，為眾生之先③。觀陰陽之開闔以命物④，知存亡之門戶⑤，籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕焉⑥，而守司其門戶⑦。故聖人之在天下也，自古及今，其道一也⑧。變化無窮，各有所歸⑨。或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或馳或張。是故聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能⑩，校其伎巧短長。

【注釋】

①粵：句首語助詞，表莊重。若：沿著。此指上溯。稽：考察。

②聖人：《鬼谷子》中所言「聖人」有兩種含義，一種指古代有所貢獻、有所創見的大智大勇之士，一種指當代精於縱橫權術的遊說辯士，與儒家所言「聖人」有別。此句中的「聖人」當指前一種。

③眾生：泛指萬物生靈。此處特指民眾。先：先知先覺，指能夠預測事物發展動向，掌握事物發展規律的人。

④命物：意指抓住事物本質，表述事物名稱和性質。⑤存亡之門戶：指世上萬事萬物生成、發展滅亡的關鍵所在。

⑥朕：指可以觀測到的事物發展形跡、徵兆。

⑦守司：把握，掌握。

⑧其道一也：即言自古至今，聖人的做法、目的都是一樣的。

⑨各有所歸：即言事物的發展變化皆有一定規律可循。

⑩權：權變。此指事物可以變化、可讓人施術變動其發展方向的成分。能：能力。此指事物保持自己的不變性從而按自己的固定軌跡運行的能力。

【譯文】

先讓我們來考察一下歷史吧。古代那些大智大勇的聖者生活在人世間，之所以成為芸芸眾生先知先覺的導師，是因為他們能夠通過對世界上萬事萬物陰陽、分合變化的觀測，揭示它們的本質屬性而給它們立一個確定的名號，並洞曉其生成、發展、滅亡的關鍵所在，追溯事物發展的歷史過程，預測其結局，還能洞察世人的心理變化規律，及時發現世上事物、人事的發展徵兆，從而把握其關鍵所在。所以，聖人在社會上立身處世，從古到今，其遵循的規律都是一樣的。由此而論，世間事物雖然變化無窮、紛紜萬端，但皆有其自身的本質特徵與發展規律：或歸於陰，或歸於陽；或以柔為特徵，或以剛為特徵；或以開放為主導，或以閉藏為主導；或鬆弛不固，或緊張難入。因此，聖人在處理世間事務時，總是善於發現事物規律，把握事物關鍵，考察事物的發展過程，揣度、研究事物可變性和不變性以及事物應變握事物關鍵，考察事物的發展過程，揣度、研究事物可變性和不變性以及事物應變能力的強弱，因才而用、取長補短、有的放矢地處理問題。

【原典】

（二）

夫賢、不肖，智、愚，勇、怯，仁、義，有差①，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之②。審定有無與其虛實，隨其嗜欲以見其志意，微排其所言而捭反之③，以求其實，貴得其指④；闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之⑤。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也⑥。可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志⑦。即欲捭之貴周，即欲闔之貴密⑧。周密之貴微，而與道相追⑨。捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數，聖人因而為之慮⑩。其不中權衡度數，聖人因而自為之慮⑾。故捭者，或捭而出之，或捭而內之⑿；闔者，或闔而取之，或闔而去之。

【注釋】

①有差：有差等，差別。

②無為：指無為之道。《鬼谷子》所說的「無為之道」與老莊的清靜無為之道不同，這裡指順應自然之性而撥動之、因勢而利導之的一種處世之道。牧：治理，處理。③微：暗中。排：排察。

④指：同「旨」，旨意，主旨。

⑤示：啟示，啟發。此指啟發對方讓他敞開思想。閉：閉藏。此指使對方控制感情。

⑥異：與「同其情」之「同」為互詞。同其情，即考察對方感情上與我們的同異點。異其誠，即考察對方誠意如何。

⑦離合有守：認識有差距。離合，原指二人相離或相逢，此指認識差距。守，原指各據一方，此指有距離。從：同「縱」，縱容，放縱。志：意願，意志。

⑧貴：以……為貴，此處意為「首先要」、「關鍵是」。

⑨微：微暗，不露聲色。道：此指陰陽之道，即變動陰陽、因勢利導而處理事物的方法。追：相隨，相合。

⑩權衡輕重：此指處理事情的謀略與措施。度數：度量，準則。

⑾自為之慮：此指自己另外謀劃決策。

⑿內：同「納」，接納，吸收。

【譯文】世人中有賢良與不肖者，有智識之士與愚黯之輩，有勇敢者和怯懦者；有仁人君子及苟且小人……總之，人們的品行和素質是千差萬別的。所以，針對不同的人品素質，要採取不同的態度與措施。對某些人可以開導，對某些人可以壓抑；對某些人可以擢用，對某些人可以黜退；可以讓某些人富貴，可以使某些人貧賤。總歸一句話，要順應人們的自然品性去分別對待他們。(要起用一個人，)首先要審定其品質如何，摸清其真假虛實，順從其嗜欲願望，發掘其志向意圖，並要暗中排察他的言語，或啟導他，或適當地貶抑、質疑他，以探知其真情實意，以明了其性格主流。得知對方實際情況後應緘默不語以挑動對方暢所欲言，以便了解對方所言是否於己有利。要麼開導他給他以啟示，要麼壓抑他使他控制自己。開導啟發他，是為了讓他暢所欲言以考察他在感情上與我們有無距離；壓抑控制他，是為了觀察他的反應如何，藉此了解他對我們的誠心大小。考察某人可用不可用，還要查明其謀略計劃的優劣以及同自己謀略計劃的差距大小。若同我們的謀略計劃距離較大，先縱容他，讓他照自己的意志去辦(而我們則暗中謀劃)。當然，這種謀劃要周密。若要謀劃周密，關鍵是行事要微暗、不露聲色，這樣做，就與陰陽之道暗合無隙了。(對人使用捭闔之術，)或開啟引導他，估量出他的情志；或壓抑控制他，摸准他的誠心。此外，還要知道他的謀略措施，聖人因之作出測度與分析，若其謀略措施得當，與我們距離較小，合乎我們的準則，我們就可以據此幫他完善謀略措施；若其謀略措施失當，與我們距離較大，不合我們的準則，我們只好捨棄不用，自己另謀良策。因此，對人使用捭闔之術時，或開導他幫他引出決策，或啟發他吐露決策以便納為己用；或抑制他以便於我們順利起用，或拒斥他棄而不用。

【原典】（三）

捭闔者，天地之道①。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉，以化萬物。縱橫、反出、反覆、反忤，必由此矣②。捭闔者，道之大化。說之變也，必豫審其變化，吉凶大命系焉③。口者，心之門戶也；心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入④，故關之以捭闔，制之以出入。捭之者，開也，言也，陽也；闔之者，閉也，默也，陰也。陰陽其和，終始其義⑤。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為陽，曰始⑥。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰為陰，曰終⑦。諸言法陽之類者，皆曰始，言善以始其事；諸言法陰之類者，皆曰終，言惡以終其謀⑧。捭闔之道，以陰陽試之⑨。故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大⑩。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可⑾。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下⑿。為小無內，為大無外。

【注釋】

①天地之道：即陰陽之道。天為陽，地為陰。

②縱橫、反出：即陰陽的具體表現。縱與橫，反(返)與出，都是對立的事物，可用陰陽來涵括。反覆、反忤：亦為陰陽的具體表現。

③豫：同「預」，預先。吉凶：此指遊說成功或失敗。大命：此指遊說目的。④出入：此指表現、表述。

⑤陰陽其和，終始其義：終事始事的要義所在，是明了陰陽調和之理。

⑥故言長生……曰始：始為乾，乾為陽，故「始」「陽」並言。始即初始，出發點，引申為人生行動的目的所在。即言上述長生、安樂、富貴等事物都是人生所追求的東西。

⑦故言死亡……曰終：終為坤，坤為陰，故「終」「陰」並言。終：窮。窮急困窘，是人所不欲，是人生的忌諱。

⑧善：此指善言。善言為陽。惡：此指惡言。惡言為陰。

⑨陰陽：此指陰言和陽言。

⑩下：卑下的陰言。小：此指小人。高：崇高的陽言。大：此指君子。

⑾出：這裡指被策士、說客們啟發。入：這裡指聽從遊說策士的話。

⑿家：這裡指封有采邑的大夫。國：這裡指據有一國的諸侯。

【譯文】

捭闔之術，以陰陽之道為主旨。捭闔，就是變動陰陽，用開閉之法構成四季輪迴，使萬物化生、萬事興亡交替。縱和橫，返和出，反和覆，反與忤，皆為陰陽之道的具體表現，都可用陰陽變動來區別、說明它們。而使用捭闔之術使事物轉化，正是陰陽之道的關鍵所在。遊說過程中的每一變化，都出自捭闔之術，所以要預先審知捭闔之術的陰陽變化法則，這是遊說能否成功、遊說目的能否達到的關鍵所在。口，是表達內心思想的門戶；而心靈，是人的精神世界的主宰。人的志向與意願，喜好與欲求，思念和焦慮，智慧和謀略，都是由口這個門戶出入從而表露出來的。所以，應該用捭闔之術來把守自己的口，用開閉之法來調控自己的言談。使用捭術，就是讓對方開口，讓對方說話，這就是陽之道；使用闔術，就是讓對方閉口，讓對方沉默，這就是陰之道。懂得了陰陽之道的協調交替使用，就能夠懂得「終」和「始」的意義了。所以，我們把長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲等歸為陽類事物，稱作人生嚮往；把死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰等歸為陰類事物，稱作人生忌諱。凡是那些遵循、效仿、涉及上述陽類事物的說辭，可以叫作「人生嚮往型語言」，也就是說可以用這類美好的語言去說動對方進行某事；凡是那些遵循、效仿、涉及上述陰類事物的說辭，可以叫作「人生忌諱型語言」，也就是說可以用這類令人厭惡的語言去威脅、警醒對方中止某種計謀。遊說中運用捭闔之術時，先用陰言和陽言去試探對方(以確定對方是喜歡陰言還是喜歡陽言)。由此，與喜歡陽言的人論談時，以使用涉及上述陽類事物的崇高語言為主；與喜歡陰言的人論談時，以使用涉及上述陰類事物的卑下語言為主。這樣，我們就可以用卑下的陰言去打動小人，用崇高的陽言去說服君子。照此而論，(用捭闔之術去遊說，)就沒有探測不出來的真情，就沒有不聽從我們決策的人，就沒有不能說服的對象。(用捭闔之術去遊說，)可以說動每個普通民眾，可以說動每個有封地的大夫，可以說動每個諸侯國的國王，甚至可以說動天下的君主。若要成就小事，可以小到極限，沒有更小的了；若要成就大事，可以大到極限，沒有更大的了。大到極限，沒有更大的了。

【原典】

（四）

益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事①。陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隱而入。陽還終陰②，陰極反陽。以陽動者，德相生也；以陰靜者，形相成也③。以陽求陰，苞以德也；以陰結陽，施以力也④；陰陽相求，由捭闔也。此天地陰陽之道，而說人之法也，為萬事之先，是謂圓方之門戶⑤。

【注釋】

1御：治理，處理，掌控。

2還：還返，再生。

3德：內在本質，自身規律。形：外在形態。

4苞：包容，規範。結：連接，引申為輔助。施以力：施以外力，由外影響內。

5先：先導，這裡指既定法則。圓方：即天地，古人認為天圓地方，故以「圓方」代指天地。

【譯文】所有的裨益或損害、離去與接近、背叛和復歸，都是陰陽之道的行為表現，可用陰陽之道加以掌控和駕馭。陽以動為特徵，故主要表現為進取；陰以靜止為特徵，故主要表現為閉藏。陽動必然顯現出來，陰止必然潛藏進去。陽發展到極致就成為陰，陰超過了極限就變為陽。用陽去撥動事物，是為了讓它按照自身規律發展；用陰去安定事物，是為了讓它鞏固自己的形態。用陽去統括陰，就要用內部規律去規範外在形態；用陰去輔佐陽，就要用外在形態去影響內在本質。陰陽相輔相成，互為其用，集中體現在捭闔之術上。這就是世間萬物陰陽變化的基本規律，也是遊說人主所應遵循的根本原則，是萬事萬物生成變化的既定法則，也即所謂的天地萬物運行的關鍵。

【以史為鑒】

司馬懿活用泥魚戰術

在我國古典文獻中曾描述過一種特殊的魚，雅號「泥魚」。它也屬於魚類，自然也棲息在水中。每當遭遇大旱災時，其他的魚類都在拚命地尋找賴以存命的水，可惜到最後，很多魚兒還是難逃一劫。

此時的泥魚卻毫不慌張，它們悠然自得地觀察著四周，找到一塊足以長期容身的泥地，就把自己整個身體都鑽進泥里，就像冬眠的動物一樣一動也不動，這就是它們所採取的「闔」的戰術。由於泥魚具備這種特殊的生存本能，最厲害的是它能夠一直這樣維持達半年之久，因而能夠逃過一劫更多地生存下來。 隨著自然界春夏秋冬、陰晴雲雨的變化，老天終於降下了傾盆大雨，江河水滿，此時泥魚迎來了它們的黃金時代，就又採取「捭」的姿態，從泥里鑽出來，在水裡優哉游哉，不亦樂乎。而此時其他的魚幾乎已經死光了，這些魚的遺骸轉而變成了泥魚的食物，泥魚因此獲得了很快的繁殖，儼然成為河川里的統治階級。

從某種意義上來說，我們人也應該學習泥魚的這種隨著時機的轉變而有捭有闔、有顯有藏的生存秘訣。當一個人得勢時，似乎沒有什麼事情是不能夠順利完成的，正所謂「春風得意馬蹄疾，一日看盡長安花」。反之，在失勢時，什麼事情都不順心，越是努力，事態彷彿越是惡化，此時，我們應該怎麼辦呢？泥魚戰術啟示我們，在面臨不利於自己的形勢時，越發不能心浮氣躁，亂了章法，而要沉著冷靜，遵循「闔」的秘訣，以強韌的意志、堅定的信念打持久戰，本著勇往直前的精神繼續前進，渡過難關；而隨著外部形勢的變化，有利於自己的黃金時代一定會到來的，那時再採取「捭」的戰術。下面再看一個歷史上純熟運用泥魚戰術的典型事例。

公元239年，魏明帝病逝，其養子齊王曹芳即位，年僅8歲，宗室皇親曹爽和太尉司馬懿遵照遺詔共輔朝政。曹爽其實並無軍政才幹，但由於是皇親國戚，自小出入宮廷，很得明帝寵愛。他與何晏、李勝、鄧颺、丁謐等人結成所謂的「浮華派」，終日清談玄理，而且還要專斷朝政。這當然就與三朝元老、年高望重的司馬懿產生了齟齬。於是，曹爽奏請皇帝調任司馬懿為太傅，而按當時的制度，太傅雖然位居三公之列，但卻是掌管文官的，而太尉則掌領軍隊、手握兵權。曹爽此用此計是想將司馬懿明升暗降，藉此奪了他的兵權。司馬懿見此情形豈能不知曹爽心裡打的什麼如意算盤？因而上書稱自己年老多病，乞望退職閑居。得到批准後，遂閑居在家，從此也不問朝政，他的兩個兒子司馬師、司馬昭也終日無所事事。居在家，從此也不問朝政，他的兩個兒子司馬師、司馬昭也終日無所事事。

曹爽擔心司馬懿是表面上裝病，其實暗裡隨時準備反撲，便趁黨羽李勝調任荊州刺史之機，暗遣他去向司馬懿辭行，以便察看其虛實。司馬懿聽說李勝來了，馬上裝出大病在身的樣子，叫侍婢攙扶著出來會客。李勝拜見過後，說：「我就要去荊州任刺史，特地前來向太傅辭行，不料太傅您舊病複發，且如此嚴重。」司馬懿故作糊塗地答道：「我年老枕疾，朝不保夕，恐怕以後相見的機會微乎其微了。君此去并州，那裡臨近胡人，要注意守備啰!」李勝聞言趕忙糾正道：「我此行是前往荊州，而非并州。」司馬懿佯答道：「噢，君是方到并州。」李勝再一次糾正道：「是去荊州。」這時司馬懿這才像明白了一些的樣子，答道：「我年老意荒，不解君言。如今君為荊州刺史，盛德壯烈，好建功業。」說著指口言渴，當侍婢端湯喂他喝時，又因顫抖弄得滿身都是湯漬，哽咽了一番才說道：「我怕活不了幾天了，兩個孩子又不成才，望先生訓導他們，如若見了曹大將軍，千萬請他幫忙照顧照顧。」說罷便示意侍婢扶他進屋，而且倒在床上大聲地喘息起來。李勝見司馬懿神智不清，語言錯亂，彷彿行將就木，便向曹爽報告說：「司馬公形神已經離散，只是一具苟延殘喘的屍體，不足為慮了。」曹爽聞之大喜，放下了對司馬懿的戒備之心。

其實，司馬懿只不過是精心設計用假象騙過了曹爽的耳目，暗地裡卻安排自己的兒子司馬師任中護軍，掌握了一批禁衛軍，又蓄養心腹三千多人，隨時準備發動政變。不久，適逢皇帝要去城外拜謁明帝陵墓，曹爽等朝廷大小官員皆一齊護駕前往，司馬懿見時機成熟，立即率領家兵家將，迅速控制了都城，並脅迫皇太后要曹爽交出兵權。曹爽一夥被一舉剪除，魏國軍政大權被司馬氏父子獨攬。到了公元265 年，司馬昭之子司馬炎遂廢元帝曹奐自立為帝，即晉武帝，建都洛陽，國號晉，是為西晉。

司馬懿此舉，可謂深諳泥魚戰術的精髓，與鬼谷子的「捭闔」之術一脈相承，終於謀得了天下。

司馬燾巧施連環捭闔計

戰國時期，中山國國王的妃子陰姬和江姬都很受寵，兩人都想作王后，故經常明爭暗鬥。縱橫策士司馬熹見有機可趁，便暗中派人去遊說陰姬：「做王后的事可得重視！一旦爭到手，那可就是一人之下、萬人之上，要風得風、要雨得雨了；爭不到手，不但自己有性命之憂，還會禍延九族，早晚被得勢者滅之而後甘！若想穩操勝券，最好去找司馬熹出主意。」陰姬聞言，忙請司馬熹獻策，並許以重金酬謝。司馬熹應承下來之後，便一步步施展開其精心謀劃的連環套式「陰陽捭閹術」。

他先去拜見中山王，自告奮勇說要去鄰國走走，藉機刺探對方消息，再回來謀劃強國之策。中山王自然高興萬分，下令給他備上禮物讓他先去趙國。

司馬熹見過趙王，在閑談中故意說道：「早聞貴國出美人，可我轉了幾天，還真沒見到有哪一位超過我國那位陰姬的。」趙王聞聽此言，頓時來了興趣，忙問究竟美到什麼程度，司馬熹便添油加醋、繪聲繪色地向趙王描述道：「美目盼兮，巧笑倩兮，芙蓉如面柳如眉，有傾國傾城之姿、沉魚落雁之貌!」趙王聽了恨不得馬上收入自己宮中，忙問司馬熹：「有無良策將之獻於本王?」司馬熹故意頓了一下，近前悄聲說：「她是我們大王的寵妃，我怎敢妄言?請大王忘了這話吧，否則傳揚出去，小的腦袋不保啊!」趙王冷笑一聲，下定決心非弄到手不可。

司馬熹見此行目的已達到，忙收拾行裝回到了中山國，且立即進宮向國王報告：「趙王昏庸透頂，又殘暴至極，只知攻攻殺殺；又沉迷酒色，荒淫無道。我已得到可靠消息，說趙王看中了陰姬，正想方設法要將之納入宮中!」「豈有此理！」中山王一聽，勃然大怒，「竟如此肆意妄為，簡直是欺人太甚!」司馬熹故作急切地安撫道：「請息怒，大王!目前趙國比我們強大，我們能打得過他們嗎?若趙王硬來索取，不給吧，打起來有亡國之危；給吧，大王您又會被天下人恥笑說堂堂一國之君連自己的妃子都保護不了……」「那你說該如何處理？」中山王何嘗不明白形勢，又氣又急之下，便不耐煩地打斷司馬熹的話頭，向他徵求意見。司馬熹見國王已六神無主，鑽入自己套中，不由得心中竊喜，但仍假裝稍稍思考了一下，才湊近前說道：「我想到一個辦法可以打消趙王的這個念頭。不如大王即刻將陰姬冊封為王后，讓趙王死心。當今天下還沒有誰敢公然索要別人的王后做妻子的，即使國家再強大也不敢冒天下之大不韙！否則，必將引起列國公憤，就算真的開戰，友邦也會出兵幫助我們的。」「好!就這麼辦！」中山王聞言如釋重負，馬上傳令冊封陰姬為王后。趙王知道後，果然也死了心。陰姬對司馬熹千恩萬謝，自然也給了他不少好處。

之所以稱司馬燾此計為「連環捭闔計」，是基於他在陰姬、中山王和趙王這三方人物之間多方周旋，縱橫捭闔。無論是面對這三人中的哪一個，司馬燾都能因人而異、適時適當地有所「開啟」，有所「閉藏」，該說什麼、說多少，用「陰言」還是用「陽言」……他都胸有成竹、進退自如，使事情朝著自己預期的方向發展，最終達到自己的目的。范雎欲揚先抑說秦王

范雎本是戰國時期魏國中大夫須賈的門客，他才華出眾，能言善辯，到處遊說。後來因遭人嫉恨，幾乎讓相國魏齊毒打至死，後來被他用計逃脫，在其好友鄭安平的幫助下，改名為張祿隱匿了起來。在這之後，又碰到秦國派來出使魏國的使臣王稽很欣賞他的才幹，范雎才得以隨他進入秦國。

范雎到秦國後，居住了一年多，並未得到秦昭王的重用，無非是粗茶淡飯地招待，備受冷落。作為身懷奇韜偉略的雄辯之士，范雎並不心急，每日里深居簡出，閉門讀書，潛心鑽研天下大事和諸侯紛爭的複雜形勢，等待機會「不鳴則已，一鳴驚人」。

當時的秦國，雖有外憂，但內患的處理更迫在眉睫。秦國有號稱「四貴」的四大家族，四貴之中，以相國魏冉(穰侯)為首，他是當朝宣太后的異父兄弟，同宣太后的另一弟弟華陰君以及宣太后的另外兩個兒子一起，倚仗著宣太后的勢力聚斂財富，以致私家的財富比王室還多。而且魏冉貪得無厭，為了擴大自己的封地——陶邑，便想跨越韓、魏兩國去攻打齊國的壽張、剛縣，因為這兩個地方離陶邑很近，打下來後秦王又不方便分封給別人，其結果只能是擴大自己的封地。

范雎得知這一訊息後，便趁機上書給秦昭王：「大王在上：臣聽說英明的君王執政，有功者必予以賞賜，有才者必給予官爵；功勞大的俸祿優厚，功勞多的爵位尊貴，能力強的官職顯赫。所以無才能者，不敢隨便就職；有才能者，也不會埋沒他的才幹。大王可以算得上是一個英明的君王了，因此，臣才敢斗膽進言。假如您認為臣的話有道理，乞望大王能夠推行；假如您認為臣的話不合適，那麼臣留在這認為臣的話有道理，乞望大王能夠推行；假如您認為臣的話不合適，那麼臣留在這裡也無濟於事，只好打點行裝離開了。常言道： 『昏君獎賞他所喜愛的人，而懲罰他所憎惡的人；而明君就不是這樣，獎賞一定要加給有功的人，刑罰一定要判給有罪的人。』現在臣的胸膛抵擋不住砧板，臣的腰部也承受不了斧鉞，臣又怎敢把自己的進言當作兒戲呢?」

細想范雎這番話，無非是為了說明自己的進言是出之有據、慎之又慎的，而絕不是不負責任的信口雌黃。藉此來引起秦昭王的重視。這還不夠，范雎接著又借物自喻和借題發揮，使秦昭王從內心深處覺得要想解除內患，就必須任用一些能人。最後他強調道：「話說得深了，臣不敢寫在信上；說得淺了，覽之無餘味，也沒多大意思。出於種種考慮，臣乞求大王能否稍微抽出一丁點兒遊獵觀賞的閑暇時間，使臣能有一個面見大王親自進言的機會。」就這樣，他繞了半天的圈子，賣了半天的關子，還是沒有給秦昭王出一點實際的主意。不料秦昭王讀了他的上書頗感興趣、大為欣賞，於是便派人向范雎道歉，並請他立即進宮面聖，想聽聽這位魏國來的客人到底有什麼奇謀妙策。

進宮之前，其實早已有人告知范雎秦昭王將要在離宮接見他，可他卻一副獃頭獃腦的樣子，裝作什麼都不懂似的往宮內走去。宮中值勤的宦官一見，連忙大聲喊住他：「回來，秦王在離宮!」范雎故意愣了一下，假裝迷糊地反問道：「秦國還有個秦王嗎?不是只有太后和穰侯嗎?」宦官一聽這話，大驚失色，面面相覷，不知所措。只因范雎此言一針見血，正好擊中了秦昭王的要害。秦昭王聽了宦官們的彙報，明白了范雎是話中有話。於是，他趕忙親自迎接范雎入宮，態度非常謙恭。秦昭王把范雎迎入內宮後，喝令左右的人退下，只剩下他倆。秦昭王直起腰腿，跪身(古人席地而坐，兩膝著地，臀部坐在兩足跟上，跪身就是在坐勢的基礎上，臀部離開兩足跟，把身子挺直了以示莊重尊敬)請求說：「先生打算怎樣來教導寡人呢?」范雎只是「啊，啊」了兩聲。過了一會兒，秦昭王再次請求，范雎還是「啊，啊」了兩聲。如此這般一連三次，秦昭王未免有點失望，只好問道：「先生看來是不願意教誨寡人了?」范雎拿夠了架子，這才開口拜謝道：「豈敢？豈敢？臣不遠千里來投奔大王，就是為了能有機會向大獻計獻策的。臣只是覺得，作為一個客居他鄉的異國人，和大王的交情還不深，然而臣所進言的，都是希望能夠幫助大王合適地治理好國家，處理好君臣、父子之間的關係。臣是願意向大王獻上自己一片愚昧的忠心，但是又不知道大王此刻心裡能不能聽進去、願不願聽從，這就是大王問了三次而臣不敢馬上回答的緣故。」范雎說到這裡，稍微停頓了一下。秦昭王鼓勵他道：「先生的道德學識是寡人難以企及的，不過，寡人看先生似乎有點擔心禍從口出，請先生務必放心，儘管直言，寡人是不會怪罪先生的。」

范雎這才舒暢地繼續進言道：「臣並不是因為有所畏懼而不敢說，臣很清楚，臣今天在大王面前說了一些過分的話，也許明天就會招來殺身之禍。但臣不想苟且偷生，大王如果聽從了為臣的進言，那麼死對臣來說，就微不足道了。死，是任何人都無法逃避的。臣如果現在能夠對秦國的統一有點好處，得報大王的知遇之恩，就是明天去赴刑場又有什麼可怕的呢?」范雎的這番話，與其說是想給秦昭王一個他已將生死置之度外的印象，不如說是他以此來表示自己進言的重要性及迫切性。接下來，他似乎還不急著把話引入正題，又繼續舉了伍子胥、箕子等人的例子，說明了忠臣不怕死以及不贊成有才不外露的做法。而且接著又提到：「臣所擔心的是，萬一臣由於向大王進言而招殺身之禍，從此天下的有識之士引以為戒，便都不肯投萬一臣由於向大王進言而招殺身之禍，從此天下的有識之士引以為戒，便都不肯投奔、歸順和效力於秦國，那才是秦國的最大悲哀呢!」

秦昭王聞言若有所思，點頭稱是。范雎見狀，方才試探著說道：「大王現在對上畏懼太后的威嚴，對下又迷惑於奸臣的偽詐，居住在深宮裡面，離不開保傅(輔導天子和諸侯子弟的官員)的照料，終生受到迷惑，分不清忠良與奸臣，這樣，久而久之，重則連宗廟也保不住，輕則會使自己陷入孤立的危境，這就是臣所擔心的。至於窮困潦倒，遭受侮辱甚至死亡，臣都無所畏懼。如果臣的死能夠換來秦國的強大與安寧，那麼，這種死不是比活著更有價值嗎?」范雎的這番慷慨陳辭，大大打動了秦昭王，他激動地抓住范雎的手，對他說道：「先生這是說的哪裡話!秦國是個遠離中原的邊遠國度，加之寡人又愚昧無能，先生來到這裡，這是上天要使寡人得到先生的輔助，而使祖先宗廟裡的香火不致熄滅。寡人今天能坐在這裡聆聽先生的教誨，這是上天偏愛寡人的祖先而不拋棄他老人家的後代啊!從今以後，事無大小，上至太后，下至大臣，先生均可評說。希望先生把您所知道的一切都詳盡地教導給寡人，不要再懷疑寡人的誠意了。」

范雎聽罷，舒了一口氣，趕緊對秦昭王拜了一拜，秦昭王見了，也立即還禮回拜。至此，范雎見秦昭王已完全被自己說服了，這才開始了自己的長篇大論，話題從外交到內政，最後還談到如何肅清宣太后和以穰侯為首的四大家族勢力。從此，范雎完全得到秦昭王的信賴，得以藉助秦國這個輝煌的歷史舞台逐步展開了他心中一系列的宏圖大略。

西漢著名大學者劉向在其《說宛》一書的《善說》篇里，輯錄了鬼谷子的一段話，將之譯成白話文便是：「在他人不喜歡你的時候去糾正他，是很難的。勸說行話，將之譯成白話文便是：「在他人不喜歡你的時候去糾正他，是很難的。勸說行不通，論理不聽從，那是你論辯的道理不清楚；道理已經明辯卻仍然行不通的，那是因為你沒有頑強地去堅持；已經頑強地堅持了卻還是行不通的，那是因為你沒有切合他心中的喜好。明辯道理，說理清楚，堅持它，鞏固它，又能適合被遊說之人的喜好，你的言辭就會變得神奇而珍貴，清楚而分明，就能進入對方的心中。像這樣遊說還不成功的，天下間還未曾聽說過。這樣的遊說就叫做善說了。」所以，對待被遊說者要做到說理透徹，投其所好。因此，捭闔之術首先就要讓對方將自己的實力和底細全部暴露出來，然後再決定是否為他出謀劃策，實施遊說。這樣，才可以說人、說家，甚至可以說國、說天下了。而上述的范雎說秦昭王無疑是一個典型的成功範例，我們可以從中得到不少的啟發，進而能有效地指導自己的實踐。

勾踐卧薪嘗膽終滅吳

春秋末年，正值諸侯爭霸之際，與楚國相鄰的吳國和越國，也分別於現在的江蘇南部和浙江一帶興起。開始時，吳國較強，越國較弱，而兩國素來不和。到後來，晉國曾聯吳制楚，而楚國又聯越制吳，吳越兩國便進一步演化成了世仇。公元前496年，趁著越王允常剛逝世，吳王闔閭乘機攻打越國，可是由於時機不成熟，吳軍被越國打敗，吳王闔閭也因中箭受了重傷而亡。

公元前494年，為報殺父之仇，吳王夫差悍然發動兵馬，大舉進攻越國。最後，吳軍在梅山之戰大獲全勝，越軍被打得落花流水，幾乎全軍覆沒，只得退守會稽。越王勾踐後悔當初沒有聽范蠡的勸告，弄得現在國破家亡。與眾臣商議之後，勾踐決定跟吳王講和。吳王答應了，但同時提出了一個條件：要越王夫婦到吳國給他當僕人。夫差的大臣伍子胥極力反對，建議直接殺死勾踐，以絕後患。但夫差大勝之僕人。夫差的大臣伍子胥極力反對，建議直接殺死勾踐，以絕後患。但夫差大勝之後，存心要羞辱勾踐，便斷然駁回了伍子胥的進言。經過與大臣文種、范蠡的一番謀劃，勾踐答應了攜著妻子心甘情願地去侍奉夫差。從此以後他們就天天侍奉吳王，處處安分守己，時時小心謹慎。除了為吳王打掃馬廄，執鞭牽馬，甚至還親口嘗夫差的糞便來幫助觀察夫差的病情。夫差聽其言、觀其行，不禁嘆息道：「勾踐今日如此對我，這些可是我寵信的大臣和兒子們都做不到的啊！勾踐對我的確忠心耿耿!」感動之餘，吳王一意孤行，決定放勾踐夫婦回國。

勾踐得返越國之後，發憤圖強，勵精圖治，籠絡群臣，教養百姓。經過十年的卧薪嘗膽，國力得到了極大增強，接下來就是等待時機出兵討伐吳國，以雪前恥。雖然勾踐報仇心切，但他並未魯莽行事，而是時常對眾人說：「兩國交兵，除了需要將士有必死之心、戰馬有一日千里之能外，後方補給也是很重要的。有許多國家在征伐別國時，皆因後方補給跟不上而被迫撤離，以致功敗垂成。所以，我軍若與吳國交戰，一戰必勝還可，若成兩軍對峙之勢，便不妙了。因此欲滅其國，必先斷其糧草，此乃上上之策啊!」於是，勾踐趁吳國使者前來討債要糧之際，下令百姓將粟米蒸熟，然後拿來官府換取兩倍的生粟米。百姓們見有這種好事，都爭先恐後、日夜不停地蒸粟米拿去兌換。不幾日，勾踐便派人將十萬斛熟粟米上交給了吳王，並謊稱這種粟米最適合播種之用。吳王因見這批米粒大而飽滿，便信以為真，下令拿去播種，可百姓們辛苦播種後卻都不見其發芽，吳國因此而大鬧饑荒。再加上此時的夫差已被勝利沖昏了頭腦，妄自尊大，連年用兵，總想凌駕於各個霸主之上。同時他又沉迷酒色，貪圖享受。尤其是勾踐把西施獻給他以後，他對勾踐更是再無半點懷疑。當伍子胥苦口婆心向他提出忠告時，反而引起了夫差對他的憎惡，最後還派人給伍子胥送去一把寶劍，逼得伍子胥含恨自殺。公元前478年，越國終於發動了對吳國的戰爭，越軍大獲全勝。公元前475年，越軍圍困吳國都城姑蘇整整三年，使吳國軍民無衣無食，紛紛逃離。吳王夫差見自己已是山窮水盡，英雄末路，不禁想起了前幾天伯嚭曾對他說過的話：「當年勾踐乞和存越，甚至不惜以自身為奴，大王何不仿效呢?」於是心中燃起了一線希望，就派人向越國求和。勾踐得知後就徵求各位大夫的意見，范蠡上前說道：「我請大王不要忘記我們越國的經歷。二十年來，我們日夜想念的是什麼?世代爭奪的是什麼?請大王三思!」勾踐聽了贊同道：「對。當年，老天爺把越國賜給吳國，吳國不取；如今，老天爺把吳國賜給了我們，我們豈能違抗天意而不取呢?請你轉告吳王，我可以讓他當個百夫長。」夫差得知這個答覆，知道沒希望了，隨即拔劍而起，仰天長嘆：「我實在沒有臉面去見伍子胥啊!」說罷，伏劍自殺身亡。稱霸一時的吳國，就這樣被越國所滅。此後，越國也曾強盛一時，越、楚之間也有過激烈的爭奪。到戰國時期，越國就逐漸衰弱下去了。公元前306年，越國終為楚國所滅。

在這個經典事例中，勾踐完美地運用了陰陽捭闔之術來滅吳國、雪前恥、報世仇，甚至爭霸天下。他先是用的「闔」術：戰敗之後主動求和，保全了性命；而後又忍氣吞聲在夫差膝下為婢為奴，以柔弱示之而消除對手戒心，並投其所好進一步取得其信任，最終獲釋回國，從而取得了一雪前恥的最好機會；接著就在暗中積蓄力量，同時削弱對方，且不露一點蛛絲馬跡，靜待有利時機發動致命的一擊。就在這此消彼長中，有利形勢終於凸顯，便抓住機會以「捭」術主動出擊，最後大獲全勝。

諸葛亮縱橫捭闔激將法東漢末年是一個風雲變幻、群雄輩出的時代，那些割據一方的英雄豪傑們經過一番激烈的兼并、爭奪戰，弱肉強食，適者生存，最終只剩下曹操、劉備、孫權三股勢力逐鹿中原，爭霸天下。

漢獻帝建安十三年(公元208年)，由於不斷遭到曹操大軍的追擊阻截，劉備率領余部退守夏口，堪稱狼狽萬分。而曹操此時豪氣衝天，一方面集結水陸大軍沿江東下，準備一舉徹底殲滅劉備；另一方面派人向江東下戰書，揚言自己已率領水陸大軍共八十萬（實為二十餘萬）要與孫權在東吳一決雌雄。面臨如此嚴峻的局勢，孫、劉不得不同仇敵愾，考慮結成聯盟，否則就難逃被曹操各個擊破的敗局。

在此關鍵時刻，東吳的重要謀士魯肅奉孫權之命前往劉備處試探虛實，以便權宜行事。而劉備這邊，諸葛亮冷靜地分析了當前的嚴峻形勢後，奏請劉備准許他同魯肅一起去到東吳，見機說服孫權聯合抗擊曹操。

諸葛亮到達東吳的柴桑(今江西九江西南)後，種種蛛絲馬跡讓他得出結論：孫權此時正陷入進退維谷、優柔寡斷的境地。而事實也的確如此。孫權對曹操的強勢逼近深感不安，但孫、劉聯盟究竟能否抵擋得住曹操的進攻，孫權心裡也沒有底。且在孫權的文臣中，幾乎眾口一詞傾向於投降曹操，以求瓦全，認為無需聯合劉備作些無謂的抵抗，以免激怒曹操，想苟全都沒機會了。在這種情況下，諸葛亮要想順利說服孫權絕非易事。

在魯肅的引薦下，諸葛亮拜見了東吳的最高統帥孫權，只見其碧眼紫髯，威儀凜凜，諸葛亮暗地裡尋思開了：「此人相貌非凡，只可激，不可說。等他開口問時，只用言語激之便是了。」只用言語激之便是了。」

主客寒喧之後，孫權便問及曹軍的虛實。諸葛亮故作誇張地鋪排道：「馬步水軍，大約有一百萬。曹操在兗州之時，便已有青州軍二十萬；平了袁紹後，又得五六十萬；中原新招的兵卒有三四十萬；如今又得荊州之兵二三十萬。據此推測，應該不在一百五十萬之下!我這裡說曹軍有百萬之眾，恐怕嚇壞了你們這裡的江東之士吧?」

魯肅在旁，聽到諸葛亮這樣說，不禁顏色大變，頻頻以目向他示意，諸葛亮只當作沒看見。孫權接著問及曹操的部下戰將有多少。

諸葛亮又故作誇張地道：「足智多謀之士，能征慣戰之將，何止一兩千?」

孫權又問：「如今曹操既已攻下荊、楚，可有什麼進一步的打算?」

諸葛亮卻反問道：「眼下曹軍沿江安營紮寨，準備戰船，不攻取江東，還能攻取哪裡呢?」

孫權表示自己正處於戰與不戰的兩難境地，請諸葛亮為他陳述一下利弊以幫助其決斷。諸葛亮分析了一番之後，故意勸他不如及早投降曹操，免得帶來無謂的犧牲。孫權一聽，馬上反唇相譏：「既然像先生您所說的那樣，那為何劉備不投降曹操呢?」諸葛亮趁此機會忙施展激將法激孫權：「從前田橫只不過是齊國區區的一個壯士，尚且能夠做到守義不辱。何況現如今我們的劉將軍乃漢王宗室的後代，英才蓋世，天下士人仰慕他就像江河歸於大海一樣。即使大事未成，也只能說是天意如此，又怎能屈辱臣服於奸賊曹操呢?」 如此，又怎能屈辱臣服於奸賊曹操呢?」

孫權聞聽此言，不覺勃然變色，激動地對諸葛亮說：「曹操平生最痛惡的，莫過於呂布、劉表、袁紹、袁術、劉備和我了。如今呂布等人已被剿滅，就剩劉備和我仍在。我自然不能以全吳之地而受到曹操的控制。我的主意已定，和劉備聯合起來，共同抵抗曹操!」

孫、劉順利結盟後，東吳大將周瑜又與諸葛亮定下了火攻曹營的謀略，這就是歷史上赫赫有名的「赤壁之戰」。就這樣，在諸葛亮激將之下而奮起作戰的幾萬東吳大軍，在赤壁大敗幾十萬曹軍，由此奠定了東吳立國之基。而共同參加此次戰役的劉備，也如願以償地坐收漁人之利，不久又獲得西蜀大片領地，最終形成蜀、魏、吳三足鼎立共分天下的局勢。

由此觀之，在遊說對方時，要善於運用捭闔之術，「捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也」；同時不妨先略微壓抑一下對方的話頭，誘使其反駁自己的言論，以便藉機考察對方的實情，洞察其真實意圖；待得到實情後，遊說者再冷靜觀察思考，整合規劃自己的遊說詞，從而水到渠成地達到遊說的目的。

【商界活用】

「扮豬吃老虎」的日本人

有一次，日本一家公司與美國的一家公司正進行一場許可證貿易方面的談判。

談判一開始，美方代表就滔滔不絕、天花亂墜地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發，只是認真傾聽、埋頭記錄。當美方代表講完後徵求日方的意見時，日方代表卻「迷惘」地表示「聽不明白」，只是要求「回去認真研究一下」。

幾星期後，當日方出現在第二輪的談判桌前時已是全新的陣容，由於他們一再聲稱「不了解情況」，美方代表只好又重複地介紹了一次，日方代表卻仍是埋頭記錄，以「還不明白」為由使談判不得不暫告休會。

到了第三輪談判，日方代表又再次易將換兵，並以此為理由故伎重演，只是告訴對方：回去後一旦有了結果，便會立即通知對方。

就這樣半年多過去了，正當美方代表團因得不到日方任何迴音而煩躁不安、破口大罵日方毫無誠意時，日方突然派了一個由董事長親自率領的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即開始談判，並向美方拋出最後方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人進一步討論細節問題。措手不及的美方代表終於不得不同日本人達成了一個明顯有利於日方的協議。

事後，美方這次談判的首席代表無限感慨地說道：「這次談判，是繼日本在偷襲珍珠港之後獲得的又一重大勝利！」

熟練運用善於防禦、勇於進攻的有捭有闔之道是致勝的法寶。所以，在商業談判中，面對來勢洶洶的對手時，我們要注意避其鋒芒，乘其疲憊之際，突然出擊，以打敗對方。在這個案例中，聰明的日方多聽少說，裝聾作啞，在談判伊始就採取消極防禦即「闔」的策略；等敵人急躁疲倦、瀕於無望之際，再一舉採取「捭」的策略——積極進攻，殺了對方一個漂亮的「回馬槍」，扮豬吃老虎，最終獲得了談判的成功。這也正如維克多·金姆在《大膽下注》中所說的那樣：「你應該少說為妙。我確信，如果你說得愈少，而對方說得愈多，那麼你在談判中就愈容易取得戰功。」

沒特色創造特色

一旦進入秋季，家電產品中的洗衣機就進入了銷售的旺季。當時的市場上，聲寶牌愛情洗衣機排名只佔第四，屈居於國際、三洋、大同三家之後，若還不力求突破，在生產、銷售、服務等各方面均不符合經濟效益的情況下，勢必會漸漸淪為邊緣產品，最終將慘遭淘汰。

而站在廣告公司的立場來看商品，假如這種商品頗具特色，廣告策劃相對而言就比較容易，產生的效果也相應較好；但商品如果缺乏特點，廣告的影響力當然也就隨之減弱。因此，廣告公司最怕的就是商品沒有別具一格或明顯突出的特點可抓，可惜洗衣機偏偏又是所有家電產品中差異性最少的一種，很難找到某種品牌既能吸引別人眼球、又具有說服力的獨特之處。

當時聯廣公司的工作人員為了做好這個廣告，首先進行了三項市場調查，分別抽樣訪問了經銷商、曾用過洗衣機的家庭主婦以及未曾使用過洗衣機的家庭主婦。其目的就在於了解他們各自對洗衣機的看法和使用經驗。事實證明，這次的市場調查是很有必要的，因為從中得到了一個看似荒謬卻很有價值的結論：洗衣機是一種無法把衣服洗乾淨的機器。

至於為什麼洗衣機無法把衣服洗乾淨，對這個問題的解答目前尚無定論。除了袖口、領口等污漬重的部分本來就很難洗凈之外，大家的普遍看法是：衣服在洗衣槽內因水流迴旋轉動的關係而打結，老是絞成一團，衣服沒能充分地和水以及洗潔劑完全接觸，當然無法把衣服洗乾淨了。

一旦廣告公司人員了解到了消費者的「心聲」，就等於找到了解決問題的突破口甚至是問題的答案。如果能針對衣服打結的問題作出頗具說服力的解釋，或許就可以突破困境，也就是說只要能提出具體有力的證據，證明聲寶牌洗衣機洗衣服不打結，那不就可以將「愛情」定位成洗凈力最強的洗衣機了嗎?然而，困難就在於怎樣挖掘出這個所謂的「具體且有說服力的證據」。於是，一場「無中生有」的腦力戰就此展開了。

可能大家都知道，洗衣機帶動水流靠的是「迴轉盤」的轉動。但是，綜觀各種洗衣機品牌的廣告，卻似乎從未對這個「迴轉盤」作重點介紹。其主要原因是大家的迴轉盤從外表上看起來都一樣，因此也沒什麼好做文章的。不過，聯廣公司的策劃人員卻在仔細觀察、比對、了解了各種品牌的迴轉盤之後，終於有了一個小小的發現，那就是：聲寶牌洗衣機的迴轉盤除了四瓣花紋之外，還有四個很小的小瓣。

他們滿懷希望地拿著這個小差異去請教設計開發部的人，看看有什麼意義或作用。回答是：為了「美觀」。除此之外，毫無用途。雖說根據流體力學的相關原理，它會對水流產生若干阻力，但對整體水流，不管是強反轉、弱反轉，強漩渦、弱漩渦，其影響都是「微乎其微」的。

儘管專家們認為這些小瓣對水流的阻力是「微乎其微」，但僅憑這個小差異，已經足夠廣告人員來創造一個偉大的廣告方案了。於是，「複合式迴轉盤」——一個無中生有的名字在大家的醞釀中就應運而生了。它的功能被描述為在洗衣服的時候，大的水流中尚會產生小的水流。因此，衣服和水、清潔劑接觸的機會就增加，衣服當然就洗得更乾淨了。

就這樣，以「衣服不會絞在一起」為介紹重點的廣告方案就完成了。不論是報紙或是電視，廣告內容都只強調這一句話：「衣服不會絞在一起。」

這個廣告推出以後，不到一個星期，就在市場上產生了極大的震撼。聲寶牌洗衣機的銷售量因此節節攀高，甚至達到供不應求的地步。

這個「無中生有」的聲寶牌洗衣機廣告策劃之所以能夠大獲成功，其重要原因就在於三步：第一步，即「知存亡之門戶」，了解到了消費者的心聲，知道了他們關注的焦點是洗衣機會把衣服都挍在一起，因而無法把衣服洗乾淨；第二步，「度權量能，校其伎巧短長」，發掘出了聲寶牌洗衣機的獨特之處——「複合式迴轉盤」，其「優點」恰恰就在於可以把衣服洗乾淨；第三步，「守司其門戶」，抓住特點大做文章，重點強調使用聲寶牌洗衣機「衣服不會絞在一起。」在這三步當中，其第二步「無中生有」創特色是關鍵所在。

下一任「拳王」是誰有一位大公司的董事長，當其公司第一次製造電燈泡時，他就到各地去做旅行推銷，希望那些分布各地的代理商仍能本著一貫的友好、合作態度儘力幫忙，使公司的這項新產品刻意儘快佔領市場。

各地的代理商被召集來了，董事長像往常一樣先向他們介紹了這項新產品，可隨之他就說出了一段大實話，令所有在座的代理商聽得目瞪口呆：

「經過多年來的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類大有用途的產品。雖然它還稱不上第一流的產品，而只能說是第二流的。但是，我仍然要拜託各位，想請各位能夠以第一流產品的價格來向本公司購買它。」

這番話真可謂是「一石激起千層浪」，舉座嘩然，議論紛紛：「咦，董事長今天是怎麼了？怎麼會說出這樣荒唐的話來？」「我們又不是傻瓜，為什麼要平白無故地以第一流產品的價格去購買第二流產品?」「董事長糊塗了吧?」……大家都對董事長投去了疑惑與詢問的目光。

「各位，我知道你們聽了一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜託各位幫幫忙。」

「那麼，給我們一個無理由吧!」

「相信大家都知道，目前製造電燈泡而可以稱為一流的，全國只有一家而已。這樣一來，不就由他們壟斷了整個市場嗎？即使他們任意抬高價格，大家從品牌考慮也仍然會去購買他們的產品的。可是，如果此時出現了一款同樣優良的產品，並且價格還要便宜一些的話，對大家而言不就是一項福音嗎?否則，大家就只能這樣一直處於壟斷價格的陰影之下了。」

看到大家的興緻已經被調動起來了，董事長繼續侃侃而談，而且還打了一個生動的比方：「就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力是誰也不能夠忽視的!但是，如果因為懼怕敗在他手上而沒有一個人出來和他對擂的話，拳擊比賽就無法進行下去了。因此，必須有一個身手矯健、實力相當的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊比賽才有看頭，不是嗎?」

董事長說完頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說道：「現在，燈泡製造業就好比只有拳王一個人在台上，因此，你們大家是不會對燈泡業發生多大興趣的，同時，也賺不了多少錢。但如果這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭。換句話說，就能把優良的產品以低廉的價格提供給大家，各位也一定能賺得到更多的利潤。」

「雖然董事長您說得很有道理，但問題是，目前並沒有另一位拳王呀！」

「正因為如此，所以我想，另一位拳王就由我來充當好了！至於為什麼本公司目前只能製造第二流的電燈泡呢?原因就在於本公司資金不足，無法在技術上取得更大的突破。如果各位願意幫這個忙，以一流產品的價格來購買本公司的產品，我們就能夠獲得改良技術所急需的資金。並且，我有足夠的理由相信，在不久的將來，本公司一定可以製造出一流的產品。這樣，燈泡製造業就等於出現了兩個拳王，在彼此的大力競爭之下，品質必然會提高，價格也會趨向於更合理，豈不是對大家都有利？而此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但願你們能不斷支持，幫助本公司渡過這個難關。這也就是為什麼我懇切希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品！」

一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的說法產生了預期的強烈迴響。在這愉快而感人的氣氛中，一場事關公司長遠發展的談判結束了，董事長獲得了大家的全力支持。果然，公司不負重望，一年後，其所製造的電燈泡終於以第一流的品質現身，那些代理商們也得到了令各自滿意的報酬。

這個成功的談判實例印證了捭闔之道中把握住機會、積極進攻的思想。董事長抓住了談判對手的利益要害，以直言曉之以理、動之以情、示之以據，說服了各代銷商。在這次談判中，如果董事長不是直言「捭」之，而是採用一般人會選擇的，如封閉消息等欺瞞的辦法，讓大家用一流產品的價格去購買二流的產品，也許會有那麼一部分代理商由於不知情而購買，但這樣也就失去了一個公司最為寶貴的信譽，無異於飲鴆止渴，最終會砸了自己今後長遠的飯碗。

葛蘭素反客為主闖美國

美國是世界上最大的西藥市場，但這個大市場已被多家百年以上的或勢力雄厚的藥廠分割得差不多了，要想再躋身進去分得一杯羹，無論對哪個公司來說也不是件容易的事。

然而，英國葛蘭素藥廠卻以其獨特的經營方式，於短短的時間內，不僅在美國站穩了腳跟，而且還以「善胃得」佔領了美國幾乎全部的腸胃藥市場。目前，「善胃得」在美國的營業額高達10億美元，為其全球營業額的三分之一，成績可謂非常可觀。可觀。

葛蘭素藥廠躋身美國市場是從1979年開始的。當時，它兼并了美國一家小型藥廠，藉以徹底了解當地的市場情況。而為了讓這家企業成為地道的美國公司，使之與美國的文化完全融合，葛蘭素首先授予該藥廠的美方負責人以充分的權力，從而使其經營更靈活。

在美國站穩腳跟後，葛蘭素藥廠又迅速拓展市場。1981年，美國葛蘭素與當地排名前十名的瑞士羅士藥廠合作，運用瑞士羅士藥廠的業務代理和行銷網點銷售其藥品。當時，不少廠家的做法是把自己藥品的商標權借給經銷商由其銷售，並簽訂十年或幾年的合同分享利潤。而葛蘭素廠大相徑庭，它採取的是垂直組合的經營狀態，從原料生產、研究開發、成品製造到發貨行銷，一竿子到底，不包給經銷商銷售，以保證產品的質量和信息得到及時反饋。「善胃得」藥品就是這樣成為美國的「明星藥品」的。

「不入虎穴，焉得虎子。」英國葛蘭素藥廠在將其產品打入美國市場時，採用了「兼并」當地工廠這一絕招，就像安了一個探測器在美國的市場上。如此一來，葛蘭素藥廠幾乎一下就把握住了美國藥品市場的脈搏，為其產品進一步佔領這個市場提供了確切的情報基地。這就是「以陰結陽，施以力也」。要想以陰勢求助於陽勢，需要充分利用外在的形勢與力量，英國「葛蘭素」就是這樣充分掌握了美國市場的需要，然後循序漸進，一舉奪佔了鰲頭，其「反客為主」的戰略為我們提供了有益的借鑒。

中日談判桌上巧捭闔眾所周知，在談判場上，日本商人深諳談判之道，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有「圓桌武土」之稱。

而在上海著名的國際大廈內，中國某公司現在正面對這樣一些「圓桌武士」，圍繞著農業加工機械設備的進口問題，進行了著一場鬥智斗勇的談判，希望能迫使日商逐步退讓，最終達成交易。

日本生產的農業加工機械設備是國內幾家企業都急需的關鍵性設備，中國某公司正是基於這一需求與日商進行購銷談判的。

談判一開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方開口報價即為1000萬日元，這一報價偏離實際賣價很高。日方之所以這麼做，是由於他們以前的確賣過這個價格，假若中方不了解國際行情，而直接將其作為談判的基礎，那麼日方就很有可能贏得厚利；如果中方拒不接受，那麼日方也能自圓其說，找得到台階下，可謂進可攻，退可守。

實際上，中方事先已經摸清了國際行情的變化，哪能不知日方是在放「試探氣球」？於是便單刀直人，擺明態度：這個報價不能作為談判的基礎。

對此，日方作出了分析，認為中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標恐難實現。於是便轉移話題，極力介紹其產品的質量特點和優越性，想採取迂迴的方法來支持己方的報價。這種做法既迴避了被正面直接點破的危險，又藉機宣傳了自己的產品，還以此表明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。但是中方一眼就識破了對方所設的「空城計」。因為談判之前，中方不僅摸清了國際行情，還仔細研究了日方產品的性能、特點、質量以及其他同類產品的相關情況。於是中方明知故問：「不知貴國生產這種產品的公司總共有幾家?貴公司說自己的產品優於A國、C國的依據又是什麼?」此問貌似請教，實則向對方點明了兩點：其一，中方非常了解所有此類產品的相關情況；其二，此類產品絕非對方公司一家所獨有，中方是有選擇權的。中方這兩句簡單的點到為止的問話，徹底摧毀了對方「築高台」的企圖。

日方也是高手，沒等中方的話說完，便領會了其中的深義，頓時陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避開難堪局面，借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。

一會兒，日方主談人神色自若地回到了談判桌前，看來他已利用離席的這段時間想好了對策。他剛一坐定，就問其助手：「這個報價是什麼時候定的?」他的助手對此問話的用意自然心領神會，便不加思索地答道：「一個月前定的。」於是日方主談人微笑著說道：「唔!時間太久了，不知這個價格現在是否有變動，我們只好回去請示一下總經理了。」老練的主談人「踢起了皮球」，一下子找到了退路。

中方主談人對這種手段已是瞭若指掌，便主動提出休會，留給對方一些讓步的餘地。此時，中方深知此輪談判不會再有什麼結果了，如若追得太緊，反而有可能導致談判的失敗。

第二輪談判開始後，雙方首先漫談了一陣，調節調節情緒，也融洽一下感情。之後日方再次報價：「我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日之後日方再次報價：「我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元。」同時，他們還誇張地表示這個削價的幅度是相當大的。

中方知道日方削價的步子是不小，但離中方的要價仍有較大的差距，但馬上還盤還是有些難度的。為了慎重起見，中方一方面電話聯繫，再次核實該產品在國際市場的最新價格；一方面對日方的二次報價進行詳細的分析，認為日方雖自稱這個價格是總經理批准的，但根據實際情況判斷，此次降價應該是談判者自行決定的。由此可見，對方的報價仍存在不少的水分。鑒於此，中方將還盤價格確定為750萬日元。

日方獲知後立即一口回絕，斷定這個價格不可能成交。中方又與日方探討了幾次，討價還價的高潮已然過去了，中方認為該是展示自己實力、積極進攻的時候了。於是中方開誠布公地指出：「這次引進，我們從幾家公司中獨獨選中了貴公司，這說明了我們是很有誠意合作的。這個價位雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由於運往上海口岸比運往C國的費用低，所以，你們的利潤並未減少。另外一點，相信諸位也了解我國的外匯政策，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些，要想增加，還需再審批。那又得等了，只能改日再談。」這是一種欲進先退的手法，但中方仍覺僅憑這一招分量還不夠，又使用了類似於「競賣會」的高招，要把對方推向了一個與「第三者」競爭的境地，因而中方主談人接著說：「A國、C國還等著我們的邀請。」而且說到這裡，中方主談人還把一直捏在手裡的王牌攤了出來，恰到好處地向對方透露情況，把中國的外匯使用批文以及A國、C國的電傳遞給了日方主談人。日方見後大為震驚，他們堅持繼續討價還價的信心被摧毀了，陷入必須競賣的困境，要麼壓價成交，要麼談判告吹。日方一時舉棋不定：握手成交吧，利潤微薄，不免失望；告吹回國吧，跋山涉水、興師動眾的，談判的經費和精力也投入不少，最後空手而歸，難以向公司交代。

這時，中方及時抓住有利時機，運用心理學知識，稱讚日方此次談判的確精明強幹，也付出了很大的努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮的餘地了，如果日方放棄了這個機會，那中方就只好選擇A國或C國的產品了。

日方經過再三掂量，還是認為成交可以獲利，告吹則只能賠本。中日雙方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。

鬼谷子有言：「陰陽其和，始終其義」，就是說陰陽之道必須互相配合、協調，開放和閉合選擇得當、節制有度，陰陽才能各得其宜，相輔相成。而將此道用之於談判，就是要準確把握「進攻和退卻」的時機，進退有守，開合有度，根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防禦這兩種基本策略，求得談判桌上的勝利。

哈默巧用柔招創品牌

美國政府曾在第二次世界大戰期間，為了節約糧食而下令禁止釀酒。而極具經營頭腦的哈默則早已算計到：威土忌必定成為奇缺貨。看準行情之後，他趕緊買下了美國釀酒廠六千股的股票，此時每股的價格才幾十美元。他隨即向酒廠提出可以用酒作為股息付給自己，這等於給酒廠擴大了業務，酒廠老闆自然一口答應下來。兩個月後，股票的價格已經跳到每股一百五十元，威士忌酒價格也猛漲。按股息，哈默得到了六千桶酒。他把這些酒統統裝進特製的酒瓶里，貼上商標，拋向市場。此時市場上威士忌已是一貨難求，所以當哈默把這種酒一送上櫃檯，立即就銷售光了，店鋪門前還能經常能看到人們為買酒而排起的長隊。很快，作股息付給他的酒就銷售出去了一半。

酒廠的老闆們看到哈默用他們酒廠生產的酒發大財，心中很不情願，就聯合起來對付哈默，準備通過傾銷低價的混合威士忌酒來把哈默擠出酒市場。他們先把每瓶酒降到8美元，哈默就跟著把每瓶酒降到7.49美元，這個價格雖然賺不了錢，但也不會虧本，哈默利用薄利多銷的辦法，還是有利可圖的。可是酒廠老闆們見這個價壓不倒哈默，就在酒里摻了35％的穀物酒精，以此來降低成本，而每瓶酒的標價隨之降到了4.49美元。哈默得知消息後，當機立斷，將所有的威士忌降價成每瓶4.45美元出售。

有人不解地問道：「酒廠賣的是混合酒，成本本來就不高，現在你將真的威士忌賣得這麼便宜，等於是在做虧本的買賣，值得嗎?

哈默很有把握地說：「訣竅就在這裡了。顧客們自然會對兩種酒作比較的，用4.49美元買的是假酒，而用4.45美元買的是真正的威士忌酒，那人們當然都願意來買我們的酒，這樣我們酒的牌子就打響了。今天我雖然少賺了點錢，但花這點錢來創品牌也是值得的。從長遠看，我們的酒一定能爭得市場。」

果然，正如哈默所預料的那樣，他的企業出售的丹特牌威士忌酒不久便成為了名酒，價格雖重新以名酒的品味標價，但銷量卻長盛不衰，每年銷售達一百萬箱。哈默又一次獲得了成功。

所謂「變化無窮，各有所歸。或陰或陽，或柔或剛」。哈默根據外部大形勢的變化，對威士忌酒股票的行情做出了準確的判斷，抓住時機不顯山、不露水地以低價買進大量股票，奠定將來發展的堅實基礎，是柔招；而提出用酒作股息付給自己，也是柔招；迎接價格戰，採用薄利多銷的辦法，還是柔招；最後，寧願以少賺錢甚至不賺錢為代價只為創品牌，用的依然是柔招。就這樣哈默用柔招不斷地轉陰為陽，一直笑到最後，成為最終的大贏家。

【職場活用】

是英雄，何處不露鋒芒

在報紙上登出招工啟事數日後，日本電產公司才迎來了區區六名無處可去的大學生，公司經理遠滕先生親自對他們進行考核。遠滕問那六個人：「你們各自有什麼特長嗎?」

其中有一位的回答頗具個性，他說：「要是打彈子，我可能比誰都不差！」

雖說這種回答有點不著調，但看著他那自信滿滿的樣子，遠滕不禁對他產生了好感。為了得到進一步的證實，遠滕就讓這位大學生回去寫一篇關於打彈子的文章交給他。

到了約定的日期，這位叫小部的大學生竟然洋洋洒洒寫出了約佔二十五頁稿紙的文章。遠滕接過那一大疊稿紙半信半疑地讀著，可隨著閱讀過程的不斷深入，他逐漸被吸引住了。原來小部在上大學的四年期間，幾乎沒有怎麼好好念過書，每天都去打彈子，每個月能賺十來萬日元，沒用家裡一分錢就念完了大學。文章就打彈子的技巧，包括從什麼地方、什麼角度、用力大小以及如何集中精神去打等等方面，都做了非常詳細、精彩的描寫，表現出其極為敏銳的觀察力。

遠滕錄用了小部。

過了兩年後，有一次，在一個非常偶然的機會下，遠滕獲知了小部在大學時的成績，那簡直是慘不忍睹。但這一切都無所謂了，小部已經成了電產公司的大幹部，隨便寫個報告之類的文件，在整個電產公司都是獨一無二的。

這可以說是現代企業管理中「知人善任」的典型。我們不難看出，從遠滕初見小部，到最終錄用小部，都暗中結合運用了捭闔術，正所謂「審定有無與其虛實，隨其嗜欲以見其志意」，即是強調從一個人的嗜好喜欲可以考察出一個人的志向和意志。從上文的例子中我們就可以想見，遠滕並不是因為小部真的會打彈子就錄用他的，而是因為從小部的文章中，遠滕看出了小部具有極敏銳的觀察力以及他用自己的努力去掙得大學四年全部學費的頑強獨立精神，當然還包括其精彩洒脫、獨具特色的文筆，這才最終決定錄用小部的。

背叛者，請走開

在競爭異常激烈的現代工業社會中，作為一個大型高技術公司的分部經理，隨時都會面臨各種難題，肯尼斯現在就處於這種讓人煎熬的境地：都快六個月了，銷售額一直在下跌，他的上司為了提高肯尼斯負責的這個部門的銷售額，不斷給他施加壓力。一個多月以來，他一直在熱切地期待著可以尋找到一位能給他們帶來希望、且有豐富經驗的銷售人員以增強其部門的銷售力量。但直到三天前，他才總算遇到了一位很有希望的人選。

從那個人自信地走進他的辦公室的那一刻起，肯尼斯就異常強烈地感覺到這正是他要找的人。隨著會談的深入，他越來越激動了，甚至覺得這真是天賜良機，使他有幸遇到了這個人。此人不僅有傑出的營銷經驗，而且了解肯尼斯行業的來龍去脈，最讓人感興趣的是，這人剛從一個他為之成功奮鬥了六年的公司里辭去了一份重要的職務，而他辭職的那個公司恰恰就是肯尼斯所在公司的主要競爭對手。

通過整個會談，肯尼斯深深地意識到，無論從哪方面來講，這位銷售人員都遠遠優於他已會見過的其他申請者。正當他打定主意要僱傭那人(再打一兩個電話核實一下他的情況)時，那人卻有些詭秘地從其隨身攜帶的公文包里摸出一個小方信封，並從中抽出一張計算機磁碟，像握著無價之寶似地拿在手裡。

「您能猜出這張盤上存的是什麼嗎?」他面帶狡黠地問肯尼斯。

肯尼斯搖搖頭。

那人仍然微笑著，聲音中透出些許自恃，他繼續向肯尼斯解釋說，這張盤裡存有有關肯尼斯所在公司的競爭對手——也即他原來所任職的那家公司的大量機密信息，其中就包括其顧客的詳細資料以及肯尼斯的公司正在參與競爭的一項重要投標項目的投資數據等。在會見結束時，那人向肯尼斯信誓旦旦地許諾，如果肯尼斯僱傭他，這張盤就屬於肯尼斯的了，另外他還將提供更多類似的信息。

在那人轉身離開自己的辦公室時，肯尼斯心中突然湧起了一種強烈的反應：憤怒。這傢伙怎麼能做出這種事情?肯尼斯明白，那人的建議與給予是不對的，就沖這一點，這個傢伙就不是肯尼斯想要的那種人。

後來，肯尼斯直接打電話給那個銷售人員，告訴他即使從能力上講他也許是最適合這個位置的人，但自己還是不準備僱傭他。

鬼谷子告訴過我們：用人之道，貴在識人，利用捭闔之術讓對方開啟，使對方無所顧忌、侃侃而談，致使我們能夠更多地掌握對方的情況，並以此來決定取捨。所謂「口者，心之門戶也；心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入，故關之以捭闔，制之以出入。」因此，在上例中，肯尼斯運用捭闔之術，反覆鑒定，靜待對方將自己的實力或者心中的算計全部暴露出來，進而為自己作出正確的評估與決定提供了充足的佐證。

驕傲的本錢是才華

紐約的第七街，是美國時裝工業的中心。即使置身於美國近五千家大型服裝公司的激烈競爭中，約南露珍服裝公司仍然能獨領風騷、獨佔鰲頭，這其中有其董事長大衛·斯瓦茲不可抹殺的功績，他也由此而獲得「時裝大王」的美譽。

綜觀大衛的發家史，我們似乎可以得出這麼一個結論：讓他受益最大的是他知人善任的能力。還在十九歲時，斯瓦茲就利用自己做工的積蓄，和別人合辦了一個服裝廠。但沒過多久他就越來越深切地體會到，老是和別人做同一樣的衣服並非長久之計，必須有個好的設計師，能設計出只此一家、別無分店的新產品，才能在服裝業穩坐釣魚台，立於不敗之地。

直到有一天，他來到一家零售店推銷成衣，看起來只有三十歲左右的老闆只瞄了—眼他的衣服便直言不諱地拋出一句話：「你的公司沒有設計師。」這句話一下子就觸到了斯瓦茲的心病。

老闆接著從店裡請出一位身穿藍色服裝的少婦，並問斯瓦茲：「她身上穿的這件衣服比起你們的衣服來怎麼樣？」

「實在是好看多了!」斯瓦茲不禁脫口由衷地稱讚道。

「這是我特地為我太太設計的。」老闆驕傲地說：「別看我只開了這麼間小店，可我從來也沒有把你們這些大老闆放在眼裡。你們除了剛愎自用、固執偏狹以外，有幾個懂得設計的?簡直連一丁點美的細胞都沒有!」

斯瓦茲聽著這番幾近侮辱的話，毫不在意，仍然笑容可掬地問道：「你為何不找一家大公司一展所長呢?」

沒想到一提到這個話題，老闆就發泄開了：「我就是死，也再也不要去給別人當夥計了！我在三家公司干過，明明是他們不懂，還偏偏說我固執！我是灰心透了，他們懂個屁!」 斯瓦茲知道，越是這樣倔強自信的人，往往越是身懷絕技的怪才，便下定決心要將他爭取來擔任自己公司的首席設計師。

一開始提出要聘請他時，這位名叫杜敏夫的老闆斷然拒絕了。但斯瓦茲已經認定了他是個人才，於是不惜以「三顧茅廬」的精神幾次三番地登門拜訪，誠心結交，懇切邀請。杜敏夫終於被感動了，來到斯瓦茲的公司走馬上任當上了首席設計師。

在這位曾經幾度懷才不遇、終能大顯身手的杜敏夫的指導下，斯瓦茲首先採用人造絲做衣料，一步領先，出盡風頭，約南露珍服裝公司的業務也隨即扶搖直上，發展勢頭一片大好。

對於一個想獲得長遠發展的企業而言，招收人員是最重要、最困難的工作之一，人員選擇的優與劣，其結果直接關係到企業人員隊伍構成的素質高低，人員等級越高，挑選工作也就越困難。上例中斯瓦茲成功地運用捭闔術仔細發掘對方的才學，一合一開的運用，使得斯瓦茲發現並招攬到了雖然高傲但才華橫溢的杜敏夫，為自己事業的成功走贏了一步至關重要的棋。當然，這其中也不乏後文將要詳細論述到的飛鉗術的精妙運用。

清潔工也要自豪一把

為了詳細了解各分廠的所有業務情況，美國一家名為P&G的大型企業就派遣工業管理工程師福蘭克·理查茲去進行了一次全面的調查。

在這整個複雜的調查過程中，福蘭克卻被一位普普通通的清潔工給深深地感動了，當時那位清潔工正在宣傳他們那份工作的重要性，福蘭克回憶道：

在一家分廠里，本來只安排了同某些工人團體的代表們進行交談，但有一位叫做吉姆·弗利的人卻自告奮勇地找到了他。吉姆一來就開門見山地說道：「我是代表清潔工人來的！我們相信，一個清潔的工廠必定也是一個高效率的工廠。」

接著，吉姆又指出，正是由於清潔工們的工作，才使得其他工人的工作環境得到保障與改善，並由此間接轉化為產品生產時的成本節約，同時也對周圍的環境作出了明顯的貢獻。他還談到他們的工作甚至對公共關係也具有十分重要的意義，因為那家工廠一年到頭要接待許許多多的來訪者，這些來訪者將會通過他們所看到的情況包括清潔狀況、工作精神面貌等，進而對整個公司作出評價。

在整個談話過程中，福蘭克都在仔細地聆聽著。從一開始，他就感受到了吉姆的與眾不同，當人們有意無意中將清潔工的工作與「臟」字聯繫在一起時，這位清潔工人卻是以一種清潔的眼光來看待自己的工作的，這其間有著很大的對比與反差。而且，吉姆有一種十分強烈的自豪感，他認為自己所在部門取得的每一分成績里都包含有他自己付出的十分汗水。

一回到總公司，福蘭克就向總經理推薦了吉姆。不久，吉姆便被升任為部門總管。

所謂「人言者，動也；己默者，靜也，因其言，聽其辭」，識別他人時，自己要保持緘默，以「靜態」根據對方的言談品讀出他的深層本質，最後還要付諸實施、量才而用。如此這般「闔」而識之，「捭」而用之，才能慧眼識得英才且能人盡其用。用。

【處世活用】

子產不拘一格用人才

春秋時期，子產擔任鄭國的宰相。他不僅精通軍政大事和治國之道，且能夠根據每個人個性特徵以及天資才幹的差異，揚其長，避其短，因才施用，從而挖掘出每個被用之人的最大潛能。

其手下的伯石是個很有才華的人，但也有其突出的缺點，那就是重利益和愛面子，可子產仍然重用他。

一次，他派遣伯石獨自外出到別的國家辦事。臨行前，子產還沒有明確交待任務，就事先詢問道：「你這次出行任重而道遠，如若事情辦得出色圓滿，我會重重地賞賜你的。你想要什麼賞賜呢?」

伯石畢恭畢敬地回答：「為大王做事是我應盡的義務，我心甘情願為您效忠，哪裡還談什麼賞賜呢?」

子產和藹地笑著說：「有功即可受祿。回去之後，你就打點一下搬到西城街上的那幢華堂里去住吧!」

伯石聞聽此言，心中大動，但表面上仍然露出一絲難色，恭謹地回答道：「這樣似乎不太好吧，一來我還不知道到底能不能完成任務，現在就領賞別人難免會在背後非議；二來我現在的住所離那裡相隔甚遠，馬上就要出發，一時也不能搬過背後非議；二來我現在的住所離那裡相隔甚遠，馬上就要出發，一時也不能搬過去……」

子產打斷他的話說：「這些都是無關緊要的小問題，你儘管放心去辦你的事，其餘的事情我會安排妥當的。」

伯石領了任務就高高興興地辭行了，一旁的門生不解地問子產：「他身為大臣，食君之祿，分君之憂，為國家辦事效勞那是應該的，而且本身俸祿也不少，您為何還要另外給他賞賜呢?更何況其他的大臣從來沒有這樣的待遇，難道他有什麼值得特別嘉獎之處嗎?」

子產意味深長地回答說：「每個人的性格都是不一樣的，我非常了解伯石這個人，他很看重錢財利益，雖然表面上說得冠冕堂皇，其實那都是偽飾之辭。每個人都有私慾，更何況貪財如命的他？如果我許給他一點利益，他就必定會盡心儘力地辦事，而且我也相信他有這個能力!」

「但是假使你不這樣滿足他的私慾，也不會有什麼壞結果吧，畢竟那是他分內的事，他敢不聽命行事？」門生還是不解。

「你這樣想就錯了!」子產微笑著回答，「那樣他只是因為畏懼大王的威嚴才不得不去辦事，就算完成了，他也會心懷嫉恨的。時間久了，說不定會幹出什麼壞事來。所以，對於這種人就是要不拘一格、利而誘之，才能充分發掘出他的才能，收為己用！」伯石完成任務回來後，就直接住進了那座華堂里。子產又和鄭王商量賜給他一座城邑，伯石更加樂不可支，但還是作勢交回了封地，於產於是也就順水推舟故意收了回來。過了幾天，又重新發布命令賞賜給他。如此這般來回了三次，伯石才順理成章、心安理得、志得意滿地接受。

見此情景，門生又好奇地問了：「第一次不要就算了，要麼就一次賞給他，為何這樣三番四次地推來讓去的?」

子產捋須而笑答道：「我是故意這樣做的。他這個人貪利而又虛偽好面子，這樣一來既顯得他謙虛禮讓，又滿足了他的私慾，豈不是一舉兩得？」

子產就是這樣的知人善任，非但沒有因為別人的貪利和虛偽棄而不用，還巧妙利用其缺點，做到了人盡其用。也正由於他對伯石的優點和缺點了如指掌，知人善用，在子產掌權期間，伯石的地位始終沒能超越他。正所謂「夫賢、不肖，智、愚，勇、怯，仁、義，有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之。審定有無與其虛實，隨其嗜欲以見其志意，微排其所言而捭反之，以求其實，貴得其指。」子產的成功之處就在於深刻體會到了這一秘訣，並能不拘一格，運用自如，始能人盡其才，盡為己用。

薛宣軟硬兼施懲縣令

薛宣，字贛君，是漢成帝時知名的大臣。在他擔任左馮翊期間，其所管轄的高陵縣令楊湛、櫟陽縣令謝游都是貪婪狡猾、妄自尊大之徒。只是由於他們掌握著一縣的大權，雖然以前的郡守都曾經多次想對他們的違法亂紀行為予以追究，但苦於縣的大權，雖然以前的郡守都曾經多次想對他們的違法亂紀行為予以追究，但苦於無憑無據，最終都不了了之。

等到薛宣走馬上任，楊、謝二人立刻到府衙拜見。薛宣也當即設置酒飯，熱情周到地招待他們。

與此同時，薛宣也一直暗中搜尋他們的犯罪事實，經過努力調查，終於獲得了他們受賄勒索的全部證據。

薛宣觀察到楊湛似乎有改正錯誤之意，也頗尊敬自己，尚能聽從勸告，於是他便親手寫了一封信，將楊湛所犯的罪行一一列舉出來，隨後把信私底下交給他，並告訴楊湛：「你手下的縣吏與百姓檢舉揭發你的罪狀，我已在這封信上一條條地陳列出來了，還有人狀告你犯了中飽私囊的『主守盜』之罪。我敬重作為一縣長官的你，又顧念到一旦東窗事發你將受到法律的重罰，不忍心把你的事情張揚出去，所以秘密地寫了這封信告訴你，希望你能夠明白進退，妥善地處理這些事情，以便今後能重新清白為官。如果你確實沒有干過這些不法之事，那麼就重新將這封信封好再交還給我，我一定會為你申明冤屈，還君清譽。」

楊湛知道信上所列的都與自己所犯的罪行一致，但見薛宣措辭語氣皆溫潤有加，並無意加害於己，便立刻解下了縣令的印綬，交給縣吏，並寫了一封信感謝薛宣，未曾有半句怨言。

而那位櫟陽縣令謝游卻自以為是大儒，頗有名聲，認為薛宣也一樣拿自己沒辦法，所以根本就看不起薛宣。薛宣對謝游的傲慢態度一清二楚，當即發出正式公文，對他進行公開的指責，公文中這樣寫道：「告櫟陽令：你手下的縣吏和百姓告發你治理縣政細瑣苛刻，隨意貶罰吏民，被罰做苦差的竟高達千人以上；用不正當的手段聚斂錢財數十萬，供私自大興土木之用；又聽任富吏隱瞞、操縱物品價格。以上所有事情已經全部調查清楚，我本來想派遣官吏前來審訊此案，但又怕辜負了當初推薦你的人，以致給儒士們帶來恥辱，所以暫時停止你的縣令職務。孔子有云：『陳力就列，不能者止。』希望你能多多反思。」

謝游見到公文後，只得灰溜溜地辭官而去了。

「陰陽相求」，軟硬兼施，就是說要針對不同的對象，具體問題具體分析，從而採取不同的懲治方法。因高陵縣令楊湛已有悔過之心，所以薛宣順水推舟，雙方心照不宣，讓他在自己的罪狀前悔過，不露聲色地處理好了這方面的問題。而櫟陽縣令謝游非但無悔過之心，而且還不把薛宣放在眼裡，所以薛宣以硬對硬，將罪證扔給他，公然免去了他的官職。就這樣，薛宣軟硬兼施，一拉一打，捭闔之術運用的力度可謂恰到好處。

管仲入情入理逐佞臣

齊桓公拜管仲為相後，齊國在管仲的治理下日益富強，管仲也被尊稱為「仲父」。

不幸的是，管仲年事日高，重病纏身，連專程來探望他的齊桓公看到其病中的凄涼情狀，也不由得悲從中來，在一旁暗自垂淚。

管仲見了對齊桓公說道：「我恐怕不久於人世了，再也不能為您效勞了。您也應該考慮一下，提拔一個合適的人選來填補相國的空缺之位。」

齊桓公答道：「在您病重的這些日子我也想過，但除了您之外，寡人實在是不知道該把國政交給哪一位才放心！或者您覺得鮑叔牙怎麼樣？」鮑叔牙算得上是管仲最好的朋友，同時也是管仲的恩人。

聽見齊桓公這樣問，管仲立即回答道：「鮑叔牙此人德才兼備，但可惜他不適合做相國。因他對別人的過錯和缺點深惡痛絕，一旦留下壞印象，就牢記在心，久久難忘。作為一個相國，如果像這樣沒有虛懷若谷的寬廣胸襟，又怎能協同上下、與其他大臣和睦相處呢？而如果連這一點也不能做到，又怎能領袖群臣協助君王處理好國政呢？」

「那易牙可以嗎?」齊桓公又提出了一個名字。

管仲馬上搖頭，說道：「我正要提醒您呢，易牙、豎刁、開方這三個人千萬不能托以重任！」

齊桓公大吃一驚，連忙問道：「這是為什麼?舉國上下都知道他們三人對我忠心耿耿啊！」

「我也知道易牙曾經把自己的孩子殺了，蒸熟了飽您的口福。但是正所謂『道是平常心』，他能有這樣超乎常情常理的舉動，恐怕不是什麼好事!」 「但是他愛我勝於愛子，對我仁至義盡，這難道還有什麼值得懷疑的嗎?」齊桓當然有些不解。

「常言道：『虎毒不食子』，今天他能對自己的親生骨肉下毒手，那他明天對您還有什麼做不出來的呢?」

桓公又問：「那麼豎刁呢?為了能侍候寡人，他閹割進宮，不惜自己的身體來向寡人盡忠，這應該沒有什麼值得懷疑的吧？」

「這樣的人連受之父母的身體髮膚都不愛惜，對自己都能如此狠心，到關鍵時刻難道不會摧殘君主您嗎？」

桓公接著提起開方，問管仲：「他乃堂堂衛國公子，卻捨得拋棄尊貴的地位，甘願做寡人的臣子；人情莫親於父母，而他父母去世時，他卻忙於輔佐我竟然沒有回去奔喪。如此忠心日月可鑒，對他，我是沒有半點懷疑的!」

「他捨棄富貴必定是為了得到更多的富貴。您想想，一個人對自己的生身父母尚且如此，

您能指望他一心一意地回報他人的恩情嗎?懇請君主您不要一味地因為那些人的特殊言行而感動。異於常情之舉，必定暗藏非常之企圖!」

桓公覺得管仲所言入情入理，於是把他的囑咐銘記於心，漸漸地疏遠了那三個人。鬼谷子說的「乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴」，其言下之意就是說對於你所了解的人，可以擢用，也可以廢黜；可以使其低賤，也可以使其富貴。運用之妙，存乎一心。管仲在以平常心洞察出隱藏在齊桓公身邊的小人的險惡時，入情入理地力勸其切不可重用此等佞臣，可以說是為齊桓公預先除去了莫大的隱患。

不拒絕「自己的東西」

威爾森是專門為一家花樣設計室推銷草圖的推銷員，而他的工作對象則主要是那些服裝設計師和紡織品製造商。這段時間內，一連三個月，他每個禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設計師。威爾森不止一次地對朋友訴苦道：「他從來不會拒絕我，每次接見我也都表現得很熱情，可是他也從來不買我推銷的那些圖紙。他總是很有禮貌地跟我談話，而且還很仔細地看我帶去的東西，可是到了最後總是那句話：『威爾森，我看我們是做不成這筆生意了。』」

就這樣經過屢戰屢敗、屢敗屢戰，威爾森終於總結出了經驗：原來是因為自己太遵循那老一套的推銷方法了，每次一見到客戶就拿出自己的圖紙，滔滔不絕地說開了，講它的構思、創意，新奇在何處，該用到什麼地方……客戶都聽得煩了，絕大多數都是出於禮貌才忍耐著聽他說完的。威爾森認識到這種方法確實已經太落後了，迫切需要改進。於是他下定決心，每個星期都抽出一些時間去看處世方面的書，思考為人處世的哲學。

過了不多久，他還真想出了對付那位難纏的服裝設計師的方法。他了解到那位服裝設計師其實比較自負，別人設計的東西他大多看不上眼。於是威爾森便繪了幾張尚未完成的設計草圖來到這位設計師的辦公室，陳懇地問道：「鮑勃先生，如果你願意的話，能否幫我一個小忙?」同時恭敬地遞上那幾份準備好的草圖，對服裝設計師說：「這裡有幾張我們尚未完成的草圖，能否請你不吝賜教，指點我們應該如何把它們完成才能對你更有用處呢?」對方聞言接過圖紙仔細地看了看，發現設計人的初衷很有創意，就答覆道：「威爾森，你把這些圖紙留在這裡讓我看看吧。」

幾天過去了，威爾森再次來到他的辦公室，服裝設計師對這幾張圖紙提出了一些建議。威爾森用筆記了下來，然後回去按照其意思很快就把草圖完成了。結果是服裝設計師再次看後大為滿意，全部接受了。

從那之後，威爾森總是記得徵求這位買主的意見，然後根據他的意見製作圖紙。這位買主非常滿意，連續訂購了許多圖紙，威爾森也從中賺取了不少的傭金。「我現在才算徹底明白了，為什麼以前那麼多天都投資進去了我還不能和他做成買賣。」威爾森恍然大悟地說，「我以前總是不停地催促他快買，說這對他有用、那對他有好處而他總是不以為然，不是說這不合適，就是說那不新穎。現在我只是按照他的意思去做，而他也由此覺得這就是他自己創造的，滿足了他的心理需求——自我表現欲。因為他不能拒絕『他自己的』東西，這就變成了他要而不是我勉強推銷了，工作起來自然就容易多了。」

所以，對於推銷員來說，應該把顧客推到台前，而自己則隱身幕後。如果把產品和顧客自身的感受聯繫在一起，就能讓他們更樂於接受，採用這種手段無疑會讓事情進展得更順利，業績也就隨之大大提高了。同樣的道理，在為人處世方面，很多時候也應如此，要想「達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶」，我們不妨多時候也應如此，要想「達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶」，我們不妨「或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。」這樣順著別人的思路來，先順其意後觀其變，漸漸演化為促成與對方合作的一個前提和推動力量，往往能讓交往無阻無礙，辦事順順利利。

反應第二

【本篇提要】

所謂「反」，指反覆試探，而「應」，則指對方回應。在第一篇捭闔術的統領下，本篇反應術的論述可以說更具體，針對性、可操作性也更強。它主要討論了考察事物和了解別人的方法論問題，需要運用者具備更靈活多變的頭腦以及更出神入化的言說技巧。

一開篇，本文就首先提出要運用歷史的、發展的、辯證的眼光去考察事物、看待問題，學會以今推古，以古察今。

接著，文中詳細論述了如何運用反應術去了解別人的三種方法：其一，乃靜聽法，即言自己要保持沉默，靜下心來認真聽取別人的言語，從中仔細體察對方的真正意圖，就像張網捕獸一樣靜心捕捉別人的言辭與志意。其二，乃反聽法，即要充分發揮自己的主觀能動性，主動發出信息，或投石問路，或打草驚蛇，或欲擒故縱，以試探對方；要巧妙地用言語、動作、表象等去撥動對方，並觀察研究他的反應，再仔細分析反饋回來的信息，進而偵知對方的真情實意。其三，乃以己推人法，因為人都是有共性的，了解別人最好的方法就是從了解自己開始，自知而後才可利用自己在某事、某物、某種情況下的心理反應、態度、應對方法等去推想、推知別人。能夠這樣把知己和知彼結合起來，便達到反應術的高境界了。

綜觀全文，本篇對於反聽法，即充分發揮自己的主觀能動性去探知別人志意的方法，論述得較為詳盡，表明了文章的重心所在。這無疑與貫穿《鬼谷子》全書的主導思想是一致的，即自始至終強調發揮施術者的主觀能動性去撥動局勢、掌控局勢，以便最終實現自己的目的。

【原典】

（一）

古之大化者，乃與無形俱生①。反以觀往，覆以驗來②；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知此。動靜虛實之理，不合來今，反古而求之③。事有反而得覆者，聖人之意也，不可不察④。

【注釋】

①大化：指天地萬物的造化。無形：沒有形跡，這裡指天下大道，即自然界和人世社會陰陽變化的基本規律。

②反：同「返」，返回，回顧。往：過去的，指歷史。來：未來之事。③動靜：運動與靜止，這裡代指世間一切事件。虛實：代指世界上一切物質。合：符合，適合。

④事有反而得覆者：即言世界上的一切事理都可以通過返復於過去而推求之。

【譯文】

從古到今，天地間萬事萬物的生成變化，都是與無形而又無處不在的大道一起共生的。通過對大道的掌握運用，我們可以回顧歷史，展望未來；反觀過去，檢驗現在；熟悉這類事物，了解那類事物。世界上萬事萬物的道理，若與現今不符合，我們可以回溯到歷史的長河中去探求原因。大道一體，古今一致，世界上的一切事理都可以通過返復於過去而推求考察之，這就是聖人的言下之意，我們不可以不詳細審察研究。

【原典】

（二）

人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭①。言有不合者，反而求之，其應必出②。言有象，事有比③。其有象比，以觀其次④。象者，象其事；比者，比其辭也。以無形求有聲，其釣語合事，得人實也⑤。其猶張罝網而取獸也，多張其會而司之⑥。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之。

【注釋】①因：順著，依循。

②不合：不合理，前後矛盾。 反：反問，反詰。 應：應答，回應，反應。

③象：這裡指言辭中涉及到的某類物象。比：類比，類推。

④次：後邊的，下邊的。此處指言下之意。

⑤無形：指上文所說的「靜」、「己默」。釣語：如釣魚投餌一般，在交談時引誘出對方的話頭。得人實：得到對方的實情。

⑥會：匯合，聚合。指野獸經常出沒之處。司：同「伺」，守望，等待。

【譯文】

別人在侃侃而談，是動；自己沉默聽辭，是靜。可以根據別人的言論，來探聽其中蘊含的深意。如果發現了對方的言辭中又前後矛盾之處，就要馬上提出詰難探求其真意，對方的真情必然在應對中有所透露。別人的言辭中包容有豐富的意象，其說的事物也可以類推到其他同類事物。因而我們就可以通過這些物象和類推出的事物去考察在它們背後所隱藏著的談話者的意圖。象，是言辭中涉及到的事物實質的外在表象；比，是言辭中事物可以類推出的同類事物。我們就這樣以靜默來探求別人的言辭意圖，就好比用餌釣魚一樣，通過引誘對方說出我們想要知道的事，從而掌握對方的真實情況。這又像多張一些捕獸之網等待獵物投奔一樣，多用反詰之語去多方試探。一旦方法得當，符合情理，對方必然會自己吐露實情，這便是誘引別人真實情況的羅網。應常用這樣的釣人方法去驅遣、掌握他人。

【原典】

（三）

其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之①。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基②。重之襲之，反之覆之，萬事不失其辭③。聖人所愚智，事皆不疑④。故善反聽者，乃變鬼神以得其情⑤。其變當也，而牧之審也⑥。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭以還聽之⑦。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭⑧。同聲相呼，實理同歸⑨。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真偽、知同異，得其情詐也。動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式，皆以先定為之法則⑩。以反求覆，觀其所託11。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類。若探人而居其內，量其能，射其意，符應不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢12。

【注釋】

①報：應和。 牧：察知，駕馭。

②定基：這裡指掌握對方意向的主流。

③襲：重複，因襲。④聖人……不疑：「聖人誘愚則閉藏，以知其誠；誘智則撥動，以盡其情，鹹得其實，故事皆不疑也。」

⑤反聽：文中指發出信息去引誘對方，進而從反饋回來的信息中測得對方的真實情況。 變鬼神：指有如鬼神般靈活多變、玄妙莫測。

⑥當：即上文所言「道合其事」，指手法的變換恰到好處，碰准了對方的心意。審：審查，摸清。

⑦反辭：反詰語。 還聽：即反聽。

⑧開情：讓對方吐露情懷。

⑨同聲相呼，實理同歸：與對方心理產生共鳴，使之引為知己從而吐露真實情況。

⑩式：樣式，法則。先定：既定準則。

11托：指寄托在言辭中的實情。

12射：猜測。符應：某種事物產生和某種現象發生，必然引起另一種現象發生，古代稱之為符應。螣蛇：傳說中的一種能興雲作霧的神蛇，六朝術士用以占算，謂螣蛇所指，禍福不差。羿：古代神話傳說中的英雄人物，擅長射箭。引：拉開弓。矢：箭。【譯文】

如果對方不為所動不接我們的話茬、不回答我們的反問，就要改變方法。我們可以用言語的表象去感動對方，去迎合他的心意，去窺探他的真實感情，從而掌握它的意圖。通過我們設置言辭物象、對方予以回應這樣的多次反覆，我們終可抓住對方言辭中的事物表象及其類推出的同類事物，也就可憑此把握對方意象的主流，心中就有底了。這樣經過多次的重複與反覆，沒有什麼事情是不可以從對方的言辭中偵知的。聖人用這種方法去誘導、感化愚者或智者，任何情況都可以測得而沒有疑惑。所以，自古那些善於發揮主觀能動性去探查對方的人，常能夠變換手法用鬼神莫測的手段來獲得實情。在手法的適當變換中打動了對方，就可以清清楚楚地查明對方的實情了；不能查明對方的實情，是因為從對方獲得的言辭信息不明；獲得的言辭信息不明，就不能明了對方的主導意圖。(在這種情況下之，) 我們就必須變換手法使對方言辭中的象、比信息發生改變，而後順著他變換的言辭去反詰他，讓他回答，然後收集分析反饋回來的信息。我們想要聽對方講話，自己反而用沉默來逗引他；想讓對方張口，自己反而三緘其口；想讓對方情緒高漲以夸夸其談，自己反而低調；想從對方那兒有所獲取，自己就先要有所給予。想要讓對方吐露情懷，就自己先設表象去引動他，設法讓他講話，彼此產生共鳴，讓他引為知己而開情吐意。我們或者順著他的這番話去探測他，或者順著他的那番話去探測他；或者從他的話端順勢考察，或者從他的話尾逆推思索。所有這些，都是辨別真假、分析同異、分清真誠與虛偽的方法。對方的動作、言語、口氣，都可以用此方法去考察；對方的一喜一怒，都可以用此方法見其端倪。這些方法，都是探測別人的既定準則，是考察別人的依據。要在反覆探求中，去觀察對方言辭中所寄託著的實情，就要用這些準則和依據。總之，我們要平心靜氣地去聽取別人的言辭，去考察其言辭中涉及些準則和依據。總之，我們要平心靜氣地去聽取別人的言辭，去考察其言辭中涉及的事理，去考辨萬物，去辨別事物性質。即使是從對方言辭里無關緊要的事件中，也可以偵知其中隱含的真情實意。（運用這些方法去探測別人）就好像深入到他內心一樣，可以準確地估量出他的能力，猜測出他的本意。這種估量和猜測必然像「符應現象」那樣不失其意，像塍蛇指示禍福那樣準確無誤，像后羿張弓射箭發那樣百發百中。【原典】

（四）

故知之始己，自知而後知人也。其相知也，若比目之魚①。其司言也，若聲之於響；其見形也，若光之與影；其察言也不失，若磁石之取鐵，如舌之取燔骨②。其與人也微，其見情也疾③。如陰與陽，如陽與陰；如圓與方，如方與圓。未見形，圓以道之；既見形，方以事之④。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是謂「忘情失道」⑤。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂「天神」⑥。

【注釋】

①相知：指彼此雙方互相了解。 比目之魚：《爾雅·釋地》有言：「東方有比目魚焉，不比不行」，此處用來比喻人與人的相知如同比目魚一樣倆倆相隨不可分。

②司言：司同「伺」，窺探、掌握對方的言辭。 見：同「現」，出現。 取：吸取。 燔骨：烤爛的骨頭肉。燔，燒，烤。

微：微少，細微，不見形色。 疾：迅速，敏捷。

③圓：此指圓活的方法。 方：此指一定的規矩。

④牧：考察。事用不巧：指忘記了上邊說的「圓以導之」。 忘情：不合實際情況。 失道：抓不住本質。⑤審：此指審察別人的準則。 策：決策，計劃。 門：門徑，要害，關鍵。

⑥天神：天神無形無容，難測難知，這裡指達到了神鬼莫測、了無痕迹的最高境界。

【譯文】

因此，若要了解外界的人或事物，最好的方法就是從了解自己開始。先有了自知之明，然後才可以去了解別人。這樣，我們了解別人，就像比目魚相併而行那樣一絲不差；我們窺探別人的言辭，就像聲音與迴響那樣應聲而得；別人自己現出形意，就像光和影子那樣光一亮影子就出現。用這種方法去探查別人的言辭，就會像磁石吸取鐵針那樣可以不失厘毫地掌握到他的真情實意，又像舌頭舔取烤爛了的骨頭肉那樣可以輕易地一探即得。即使我們發出很少的信息量，對方也會很快地向我們敞開情懷。這種探查人的方法，就像由陰轉陽、又由陽轉陰，由圓變方、又由方變圓一樣，應用隨心，變化自如。也就是說當對方形跡未顯時，我們要用圓通靈活的手法去引導他；當對方形跡已顯時，我們又用一定的準則去應對他。進退左右等一切行動都可以用這種規則去掌握。如此一來，我們必須自己先定下主意，預先制定一些考察人的準則，否則我們就不能正確地去支配他人。但是，我們在使用此法時又不可忘記了其圓活的另一面，否則就會不合乎實際情況，違背客觀規律，喪失真諦。總之，我們運用這種方法，按照預先制定的考察別人的準則去考察其決策、計劃，就會無形無容，讓對方摸不透、抓不著我們的門路，而覺得我們像天神那樣已經達到難測難知的至高境界。【以史為鑒】

諸葛亮投石激浪

從反應篇中，我們可以領會到不少具體的遊說技巧，除了「以靜制動」、「欲擒故縱」、「打草驚蛇」等大家耳熟能詳的技巧之外，還有一招被廣泛運用的，那就是「投石激浪」。何謂「投石激浪」？其實就是要求遊說者先向對方道出一點試探性的言辭，刺激對方開金口，然後對對方的言辭、應對加以分析，並據此制定出能夠降服對方的遊說方案。相當於「投石問路」，只是更注重在「激」字上下功夫。

漢獻帝建安十三年（公元208年），曹操揮師南下，志在奪取江南。而此時的孫權對是戰是和還在舉棋不定。經過諸葛亮的一番遊說，終於奮起抵抗曹兵，引發了名垂千古的「赤壁之戰」。

當時，孫權躊躇萬分，他深知「兵乃國之大事」，便聽從母親吳太夫人的指示，遵照哥哥孫策「遇到難以決斷的大事時，內政方面的問題垂詢宰相張昭，外交方面的問題垂詢將軍周瑜」的遺言，叫來周瑜共議國事。

周瑜乃吳軍大都督，手握吳國軍事大權。來此遊說的諸葛亮明白，要想說服孫權奮起聯合抗曹，必須先說服周瑜。可是當時諸葛亮還不是太了解周瑜的為人及個性，於是，諸葛亮決定試投「一石」。

不久時機就來到了，諸葛亮在吳國重臣魯肅的陪同下拜見周瑜。周瑜聽完魯肅對軍情的報告之後，當即說了一句「應該向曹軍投降」。周瑜之所以這麼說，其實也是在向諸葛亮「投石問路」。諸葛亮立即表示贊成，不過卻又故意很驚訝地說道：「主戰的魯肅將軍竟然不了解天下大勢！」這時魯肅就憤怒地說：「你破壞了和約!」諸葛亮泰然自若地繼續說道：「吳國其實有一種投降方案，可以免遭任何損失，那就是獻給曹操兩名美女。如此一來，曹操的百萬大軍就自然會無條件地撤退了。」諸葛亮隨即朗誦了一篇賦：「立雙台於左右兮，有玉龍多金鳳。攬『二喬』出東南兮，樂朝夕之與共。府皇都之宏麗兮，瞰雲霞之浮動。欣群才之來萃兮，協飛熊之吉夢。……」。

諸葛亮接著解釋道：「這是《銅雀台賦》中的一節，此賦為曹操的三子曹植所作。早年，當曹操在漳河之畔興建豪華的銅雀台時，曹植特地作此賦來讚美這一代盛事。全賦的大意是說：『天子即位之後，在漳河畔景盛之地建金殿玉樓，極盡庭園之美，藏江東名花大喬、小喬於此為樂。』如今曹操之所以統率百萬雄師覬覦江東之地，實際上無非是為了要得到大喬、小喬這兩位絕代佳人。就吳國而言，犧牲大喬、小喬區區兩位美人，無異於大樹上掉下兩片樹葉而已。所以委實不如將大喬、小喬直接送往曹營，所有的問題便可迎刃而解，根本不必再使將軍勞神。」

周瑜一聽，勃然大怒，把酒杯一擲就站起來罵道：「曹操這老賊未免欺人太甚!」原來大喬是孫策的遺孀，而小喬正是周瑜的夫人。

第二天早晨，周瑜就在文武百官上朝之前向孫權獻策，並且自信果斷地催促孫權說：「只要主公授臣精兵數千攻打夏口，臣必可在一戰之下大破曹軍。」

諸葛亮哪能不明白曹操率百萬大軍南下乃是為了剷平對手、統一天下，而絕非打江南名花大喬、小喬的主意？至於《銅雀台賦》原文里說：「連二橋於東西兮，若長空之螮練。」本指東西有玉龍、金鳳兩台，而接之以為橋。諸葛亮卻故意將「橋」改為「喬」字、將「西」改為「南」字、將「連」字改為「攬」字。而下句則全改了，遂輕輕牽扯到「二喬」身上去，也可謂善改文章、會做文章了。

諸葛亮不愧為三國時代首屈一指的辯士。一句話就激得吳國的周大都督火冒三丈、七竅生煙。《三國演義》里這樣描述道：「周瑜謂孔明曰：『望孔明助一臂之力，同破曹賊。』」憤激之情，如在目前。本來赤壁這一場鏖戰，應是諸葛亮代表劉備求助於孫權、周瑜的，但諸葛亮只是略施鬼谷子的「投石激浪」術，就輕巧巧地使得孫權、周瑜反過來求助於劉備、諸葛亮了，不可不謂是深得鬼谷子反應術其中的三昧！

魏國虛與實取之

在風雲變幻的戰國時代，七國時而合縱，時而連橫，混戰不休。

這年，秦國聯合趙國攻打魏國，並許諾：勝利之後，將把魏之鄴城作為謝禮送給趙國。魏王怕受到趙、秦兩國的東西夾擊，十分驚慌，連忙召集大臣商議對策。

芒卯分析道：「秦趙原本不和，今日聯合，不過是為了利益，想瓜分我國，各討好處。他們都各有各的算盤，只要略施權術，他們的聯盟就會瓦解。」並獻上一計。魏王同意了他的計謀，派遣張倚依計去遊說趙王。

張倚見了趙王，說：「鄴城這地方，照目前的形勢看，我們是保不住了。大王與秦國聯合攻打我國，無非為爭奪土地。為了避免戰爭傷亡，我們大王有意把鄴城獻給大王，不知大王意下如何?」

趙王聽後自然十分高興，但又怕魏國是在玩弄花招，便問道：「兩軍還未交戰，魏王就主動獻地，這到底是何緣故?」

張倚解釋說：「兩軍交戰，兵凶戰危。大軍一過，荊棘遍地。戰爭之後，必有荒年。屍骨遍地，百姓遭殃。我們大王慈悲為懷，不願生靈塗炭，故有此舉。」

趙王聞言點頭，又問道：「那麼魏王對我有什麼要求嗎?」

張倚說：「這個自然。我們是來談判，並不是來投降的。趙魏兩國曾多次結盟，稱得上友邦。與其任土地淪落於夷狄秦國之手，不如交給朋友管理。同時也希望大王從友邦之間的相互利益出發，與秦斷交，和我國恢復友邦關係，我們即刻奉上鄴城作為報答。如若不允，我國只有全民動員、拚死一戰了。請大王仔細考慮，多加斟酌。」

趙王思索了一番，答覆道：「容我好好考慮一下，明天定然給你答覆。」

張倚走後，趙王找來大臣們商議。相國說：「與秦聯合攻魏，勝利了也不過就得到一個鄴城。現在不用動手就可以達到目的，何樂而不為呢?再說，秦本虎狼之國，其目的絕非僅僅滅掉一個魏國，一旦攻滅魏國，其勢力將更為強大，下一個目標恐怕就是我們趙國了。不如就此答應魏國，讓他們在兩邊抵禦強秦，這才是長久之計。」大家都覺得此言很有道理。於是，趙王答應了魏國，宣布與秦斷交。

秦王一聽大怒，趕忙撤兵，並積極謀劃報趙背盟之仇。趙王見秦撤兵，忙歡天喜地地派兵前去接管鄴城，豈料正碰上芒卯在邊境陳兵相候。趙將迎上前去說明來意，芒卯一聽大怒：「我們的土地，為什麼平白無故地送人？」趙將連忙解釋說這是張倚當初早就許諾下的。芒卯仍在發脾氣：「張倚是什麼東西!我們大王親口答應過此事嗎?我只接到大王讓我鎮守此地的命令，而沒接到交出此地的命令。你想硬奪，先問問我的將士們是否同意。」趙將一見魏軍列陣以待，明顯是有備而來，自料不是他們的對手，忙回國報告趙王。趙王一聽上了當，惱羞成怒，準備發兵攻魏。可這時卻傳來消息，說秦為報背盟之仇，正遊說魏王聯合攻趙。趙王聞聽大驚，忙割了五座城池給魏，以收買魏國與自己聯合抗秦。

就這樣，魏先以虛假的「與」誘騙趙國，不但從趙國那裡「取」到了不與秦國合兵攻魏的結果，接著還「取」到了五座城池。而是否能成功地運用這「欲取反與術」，關鍵在於你智慧是否高超，判斷是否準確，計謀是否巧妙周密。看似「與」而實不「與」或少「與」，反而終有所「取」，是此計的題中之義。

薛公巧計得先知

戰國時期，薛公曾擔任齊國的相國。最近一段時間，他總是閉日沉思。

原來不久前王妃亡故了，最近要冊立新王妃，薛公一心想知道君主屬意的到底是誰，於是久久苦思，天天在心裡念叨：我一定要儘快打探清楚，趕在齊王自己說出來之前主動推薦。一旦自己推薦的女子正是齊王屬意的那個的話，那麼今後自己的進言就更容易被採納了，高官厚祿自然是不用說了，同時也自然博得了新王妃的感謝與歡心，如此一來前程不可估量啊！但是，萬一作了與齊王預想不同的推薦，那就要壞事了，不但推薦會被駁回，而且自己今後的建議也不會受到重視，新的王妃當然也會表示冷淡，自己的處境可就不妙了。

（11簪花仕女圖）

可是，在眾多的愛姬中，齊王究竟最喜歡誰呢?現在後宮有十名愛姬，她們當中誰會成為王妃呢?自古賢明之主，是不在臣下面前暴露自己的私好的，否則做臣子的就很容易根據其喜好曲意逢迎。因此，齊王在眾人面前對十名愛姬是一視同仁、平等對待的。讓那些喜歡拍馬屁的人找不到可乘之機。

突然有一天，薛公眼睛一亮，叫來了自己的侍臣，吩咐道：

「快!準備十組玉珥，記得其中一組要特別漂亮。」所謂玉珥就是用寶玉製成的耳飾。待手下將東西準備好以後，他馬上將這十組玉珥獻給了齊王。

第二天，薛公入宮拜見齊王，他抬頭略加察看，發現那組最美的玉珥戴在其中某一位愛姬的耳朵上。這下毋庸置疑，，齊王最寵愛就是她了。

獲得這個情況以後，他就鄭重地向齊王進言，請求冊封那位愛妃為新的王妃，並說她如何才貌雙全、品德高尚，是母儀天下的最好人選，他的推薦正中齊王的心意，當然，他的目的也就達到了。

所謂「言有象，事有比」，「以無形求有聲，其釣語合事，得人實也。其猶張罝網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。」薛公巧送玉珥為「餌」，終於「釣」出了齊王的真實意願，順理成章地達成了自己的目標。晏子欲擒故縱進忠言

《鬼谷子·反應第二》中論述到了「欲擒故縱」這一思想，將之化為謀略可以廣泛地應用於政治、軍事、外交、經濟、言辯等諸多領域，它是一種以暫時的讓步來等待、謀取更有效的進攻的高明策略。

而在三十六計中，「欲擒故縱」為第十六計，其原文大意為：追擊敵人過緊，就要遭到它的反撲；讓它逃走，就可以削弱敵人的氣勢。因此，追擊敵人時，要跟隨其後但不要過於逼迫它，藉此消耗它的體力、瓦解它的鬥志，等待敵人士氣沮喪、潰不成軍時，再加以捕捉，這樣就可以避免流血了。待敵人心理上完全失敗而信服於我方時，勝利的曙光就會到來。

需要注意的是，當「欲擒故縱」被運用於言辯時，「縱」只是手段，最終目的是為了「擒」。故「縱者，非放之也；隨之，則稍松也。」縱敵，是為了「松敵」、「惑敵」、「驕敵」、「誘敵」，使之麻痹大意，耗盡氣力，消其鬥志，散而後擒。因此，在運用此謀略之前，就要充分考慮到「擒」的問題，倘若「擒」不住，那無異於放虎歸山，將反受其害。

《晏子春秋》里記載了這樣一個故事：

齊景公讓晏子去治理東阿這個地方，三年後，不斷有人在景公面前告他的狀，景公便召晏子回朝，欲罷其官。晏子說：「臣知道自己錯在哪裡了，可否再給臣一個機會，讓臣再去治理三年，那時一定不會有人再告我的狀了。」齊景公也實在不忍回絕，便同意了他的請求。三年過去了，果然，不但沒有任何人告晏子的狀，而且人們都爭相在景公面前說他的好話。這下景公高興了，便又召晏子回朝，打算封賞他。但晏子卻不肯接受封賞。

景公不解，便問他原因，晏子從容不迫地答道：「從前臣到東阿時，讓人修築道路，極力推行有利於老百姓的政策，富人們為此責怪臣；臣主張節儉勤勞，尊老愛幼，懲罰盜賊無賴，流氓們為此怨恨臣；當地權貴犯法，臣毫不寬恕，法律面前人人平等，照樣嚴懲不貸，權貴們為此忌恨臣；臣周圍的人有所託辦之事，若不違法，臣當然可以去辦，但若違法，臣依法拒絕，周圍的人為此不滿臣；臣侍奉路過的王侯朝臣，從不超過禮制規定的限度，王侯朝臣為此生臣的氣。於是，這些人對臣的惡語怨言紛紛揚揚，遍布國里，久而久之，這些誹謗之言也傳入大王您的耳中。這一次，臣完全改變了以前的做法：不讓人修路，不推行有利於老百姓的政策，富人們為此開了心；臣輕視節儉勤勞，不提倡尊老愛幼，放縱盜賊無賴，流氓們高興了；當地權貴犯法，臣偏袒庇護，權貴們為此開了顏；臣周圍的人有什麼要求，不管是否合法，臣都盡量地滿足他們，這些人為此沒有了怨言；路過的王侯朝臣，臣都超過禮制的規定去盛加款待，這些人滿足了虛榮心，自然對臣也沒有什麼意見了。於是，這些人到處說臣的好話，久而久之，這些好話又傳入大王您的耳中。因此，從前您要處罰臣，其實按理臣是應該受到封賞的；現在您要封賞臣，事實上臣卻是應該受到處罰的。這就是臣之所以不能受大王您封賞的原因。」

齊景公這才恍然大悟，同時也知道晏子的賢明了，於是就把治理國家的重任交給了他。又過了三年，在晏子的盡心治理下，齊國實力大增，得以躋身強國之列。故事中的晏子以「欲擒故縱」的策略暫時放棄了原則，此舉不僅使得景公對他堅持原則、剛正不阿的高尚品德深感敬佩，並委以重任，使之獲得了國家最重量級的職位。

不妨再來看一個小故事：在某街頭，一群遊手好閒的人對一個騎土喊道：「好一匹駿馬!快跑啊!快跑啊!」騎士為其高貴的坐騎受到讚揚而沾沾自喜，就起勁地揮鞭催馬。駿馬小跑起來，這群人繼續讚不絕口，騎士就越發不斷地加鞭催馬。最後，馬跑得口吐白沫，速度也慢了下來，騎士的耳邊卻還不斷地響著「好馬!快跑!快跑!」的喝彩聲，於是他繼續催趕坐騎。終於，那馬筋疲力盡，倒地而亡。騎士這時才明白：「殺駿馬者道旁兒也!」事實上，不少人就是被這種「欲擒故縱」術所擊敗的。他們聽到了一些好話就飄飄然，就在這種過分的吹捧之下，卻被這種軟刀子置於死地而不覺。所以，「縱」是為了「擒」，無論正面反面都逃不出這個道理。

蘇秦八面玲瓏合縱約成

蘇秦通過張儀成功地阻止了秦國對趙國的進攻，趙肅侯十分高興，對蘇秦倍加敬重。這就為蘇秦遊說各國建立合縱聯盟奠定了良好的基礎。從此，蘇秦逐一走訪諸侯列國，說服他們締結反秦盟約。

第一站，蘇秦來到了韓國。他針對韓宣惠公畏秦如虎、欲割地求和的心理對宣惠公說：「韓有國土達方圓九百餘里，精兵數十萬，天下的精銳武器大部由韓國出產。韓軍勇猛無比，手執強弓，身佩利劍，在戰場上可以以一抵百。憑韓國之強盛和大王之賢能，若拱手侍奉秦國，不但侮辱祖先，而且為天下人所恥笑。何況秦國貪得無厭，大王侍奉秦國，秦國必然要求割讓宜陽、成阜。今年將這兩地獻秦，明年他又要求割占別地，如不允諾將前功盡棄而遭橫禍。韓國土地有限，秦國貪慾無窮。俗話說：『寧為雞首，不為牛後』，以大王之賢能，又擁有強大的精兵，卻蒙受『牛後』之名，臣實在為大王感到羞愧!今趙侯願與韓國結盟，合力抗秦，這是貴國得保江山尊榮的唯一良策。望大王三思定奪。」韓宣惠公聽畢，高聲宣稱：「寡人寧死也絕對不侍奉秦國!感謝先生把趙侯的意見轉告寡人，寡人願率全國臣民參加合縱盟約，誓與秦國決一死戰。」之後，厚賞蘇秦，並答應與趙結盟，表示隨時聽從蘇秦的決策。

蘇秦說服了韓宣惠公後，馬不停蹄直馳魏國。他對魏惠王說：「魏地沃野千里，物產豐富，人丁興旺。士民摩肩接踵，不絕於道。魏國之強大，不亞於楚。臣聞大王欲聽群臣之言，去事虎狼之秦。假如臣事秦國，那必然要割讓土地給秦，並要把王子送去作人質，所以還未用兵，國家即呈衰敗之象。大王應該知道主張事秦者，悉為奸臣也。他們想通過割讓君王的土地來獻媚秦國，破公家而成私門，外挾強秦之勢，內劫其主，成為國家的禍胎。望大王三思。現趙、韓諸國決計聯力抗秦，以免秦禍，並派敝人勸說大王加盟，唯此，方可保士衛民，保全強國之尊。」說完，獻上合縱盟約。魏惠王久聞蘇秦大名，已有仰慕之心，現在再聽他一番宏論，覺得句句在理。他欠身向蘇秦道：「寡人才疏學淺，從未聽過如此高明之見。先生之言，使我茅塞頓開，真是天賜良師啊！非合縱無以拒暴、無以救國。寡人決心已下，願意統率全國臣民參加合縱之盟，並願為前驅。」

一舉說通了趙、韓、魏三國之後，蘇秦信心倍增，便向東抵達齊國。他對齊宣王說：「齊國南有泰山，東有琅琊山，西有清河(濟水)，北有渤海，有金城湯池之譽。且國土方圓兩千里，將士數十萬，軍糧堆積如山。戰土勇猛，行軍快如箭，作戰猛如虎。憑大王的賢能和齊國的強盛，天下諸侯誰敢與齊國抗衡？豈料如今齊國意欲西向事秦。韓、魏所以恐懼秦國，因與秦接壤，秦國一旦出兵，朝發夕至，不足十日，便可決定其勝敗存亡，故此韓、魏不敢輕易向秦國挑戰。而齊國則不同，遠離秦國，之間還隔著韓、魏，道路遙遠，又有崇山峻岭相阻，長途跋涉，秦兵還沒到齊國就已經疲憊萬分、不堪一擊了。況且秦又慮韓、魏隨時虎視眈眈、趁火打劫，豈敢輕易犯齊？大王臣下有人不明大勢，經不起畏秦之虛聲恫嚇，而勸大王西向附秦，真是大錯特錯。趙國國力遠弱於齊國，離秦又近，尚且決心義合諸侯抗秦，韓、魏也都慨然簽盟。面對強秦相迫，齊國意欲何為，請大王熟思之。」

蘇秦這番話說得齊宣王面赤耳熱、坐不安席：「寡人孤聞。未諳天下大勢和交往之策，幾乎為秦國所蒙蔽。先生明教，有如天啟。寡人願率全軍追隨趙侯抗秦。」

最後，蘇秦來到了楚國，他對楚威王說：「楚國是天下第一等強國，大王是天下共仰之明主。楚地五千里，雄兵過百萬，糧秣堆積成山，又有湖川之險，山嶽之固。守可以保全社稷，進可以縱橫天下。秦國最害怕的莫過於楚國了，楚強則秦弱，秦強則楚弱，楚、秦兩強不可並立。當今之世，天下紛擾，諸強逐鹿，不是合縱就是連橫，別無選擇。合縱成，則楚國霸業定；連橫成，則秦國天下為一。是當號令天下的霸主，還是做俯仰由人的亡國之臣，須由大王立斷。現趙、韓、魏、燕、齊列國奮臂而起，誓死不歸秦。為共存共強，列國已義結合縱之盟，同心抗秦。以楚國之強，如能加盟，當為盟首。如此，則天下諸侯都要割讓土地侍奉楚國；若大王與秦連橫，則楚國不僅要割讓土地給秦國，而且要和天下諸侯為敵。孰是孰非，明如水火，望大王明察。」楚威王說：「楚國西與秦接，秦時刻都在窺視巴蜀和漢中。寡人曾想聯合韓、魏共同抗秦，唯慮其畏秦如虎，不敢行大計，難與通好。現如今先生要團結諸侯，安定天下，列國諸侯聞風義附，通力抗秦，正是寡人日夜所思所欲的。寡人豈敢有異?寡人願率楚國臣民參加合縱之盟，與狼貪之秦誓不兩立。」

至此，蘇秦說服列國諸侯參加合縱盟約的使命圓滿完成。

在這裡，蘇秦說服列國諸侯參加合縱盟約使用的最明顯的是反應術(也有後面將要詳細介紹的飛鉗術，這裡暫且略去不提)。請看，他說服的第一步，都是不遺餘力的陳說各國所恃之物以及面臨的國家形勢、取捨的不同後果。然後，等到諸侯王有所感動，馬上迎合其心意，進言其參加合縱盟約。正因為巧妙運用了反應術，才能遊說進言成功，使合縱盟約得以順利締結。

【商界活用】

「聖米高」智張品牌網

在馬獅百貨公司里，無論是服裝、鞋類、日用品或是食品、酒類等，所有的商品都是一個牌子：「聖米高」。這就是馬獅公司經營中的最大特色之一。

可能大家會覺得，單一的牌子顧客沒有選擇的餘地，怎麼還能吸引眾多的消費者呢?答案的關鍵在於「聖米高」這個牌子本身就是高品質的象徵，是價廉質優的代名詞，因此，對顧客有強大的吸引力。在其他商店裡，顧客面對五花八門的各種牌子的商品，要作出正確的選擇並非一件輕鬆的事，他們需要靠過去的經驗或是從廣告中得到的印象來挑選，但這些並不一定可靠。所以，有時牌子越多，反而越使顧客覺得無所適從。但是，馬獅的「聖米高」商標卻是一分價錢一分貨，如果同是「聖米高」牌子的貨品而標價不同，那麼，價格高的那種商品肯定就會比價格低的質量好。顧客可以根據自己的經濟情況選擇商品，決不至於上當。於是，許多工作繁忙的職業女性都願意到馬獅來購物。

馬獅的經營理念是：讓勞動者買得起以前只有富貴人家才能享用的、甚至質量比那更好的貨品。這種經營理念和相應的經營方法，爭取到了大多數的工薪階層消費者。

為了實現這一經營理念，以儘可能低廉的價格出售最優質的商品，他們在設計一項產品時，首先考慮的是：售價是否在大眾消費能力之內？一般的工薪階層是否負擔得起？因此，他們總是先定價格，然後再估算成本。

在既定價格下，設計師和製造商一起去探尋既能保證質量又能保證一定利潤的條件，儘可能地為平民大眾提供他們有能力購買的高品質產品。如果按一般的商品生產那樣，先算出成本，然後再定售價，往往會使商品的價格超出消費者的購買慾望，從而影響銷售。而馬獅的貨品不一定是市場上最優質的商品，但可以這樣說，在同樣價格下，「聖米高」牌子的產品必定是市場上最好的產品。

馬獅百貨由一個原來僅有兩個人合夥經營、只有數百英鎊資本的小百貨店，經過激烈的世界市場競爭，一躍成為英國第一大百貨公司，擁有260家商店，員工4600多人，被經濟學家譽為「世界上最經營有術的企業」。

「其猶張罝網而取獸也，多張其會而司之」，就是說做事如同張開網誘捕野獸一樣，要在合適的地方多設幾處拉網的地點，彙集在一起形成一個恢恢天網，才能捕獲到野獸。「聖米高」這個品牌本身就是高品質的象徵，是價廉質優的代名詞，無異於一張無形的網。而它的經營理念、設計構思以及商品價格又何嘗不是一張張「釣」人的網呢?

推銷商欲擒故縱贏競爭

加斯加與邁克同是加州的味精公司老闆，他們都在夏威夷開闢了新市場，競爭將不可避免。但顯而易見，加斯加公司產品的銷路很不景氣，而邁克的各種準備工作要充分得多，他通過廣告將自己的產品打入了各大商場和超市，生意一下子火爆起來，在短時間內做得非常熱門。

直到兩個月後，邁克才發現加斯加的各類產品似乎已經退出了這片市場，這使他產生了一種沾沾自喜的榮耀感，而且從這次競爭的輕易獲勝中，邁克不禁得出了加斯加不堪一擊的結論。因此，在夏威夷，他竭盡全力與其他同類產品展開激烈的競爭，果然功夫不負有心人，他終於強佔了那片肥腴的市場。

然而天有不測風雲。一年後，當邁克正放心地往夏威夷各地輸送自己的產品時，卻發現在各種居民點，已出現了若干家掛有加斯加牌子的味精專賣店。還沒等他來得及作出反應，電台、報刊、招牌等各種形式的商業性廣告像雪花一樣鋪天蓋地地飛來，全都是加斯加的宣傳品。這且不算，加斯加接著又使出了一個絕招：他的零售店同時向顧客免費贈送總計一萬袋自己的產品和邁克的味精，目的是給顧客以充分選擇的自由，想好了再買。一周後，已經全部送完，不同的是他的產品比邁克的包裝得更好，而且味道似乎也更帶有傳統的美國牛排風味。這一招果然無比靈驗，再加上加斯加的東西除了在大商場及超市可以見到，還可以在居民的家門口買到，如此一來大大便利了顧客。

一個月後，邁克的產品銷售全方位直線下降；兩個月後，幾乎失去了整個市場。就這樣，他辛辛苦苦開拓出來的市場在短時間內即被「程咬金」搶走了，他不得不收拾「行李」打道回府、另創天地了。

加斯加的成功秘訣就在於最初他爭而不爭，使邁克產生了勝利的錯覺。而當邁克費了九牛二虎之力趕走別的競爭對手時，加斯加卻似如約而至。這時候對加斯加來說，競爭對手就剩邁克一家了，壓力明顯減小，可以集中力量與之一決高下。此外，加斯加又認真選擇了零售地點，人們也願意因為這點「恩惠」而調換一下自己的口味，從而使加斯加本人的形象帶著味精走進了千家萬戶。

「欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與」，在商戰中這樣欲擒故縱的例子比比皆是。加斯加一開始就選擇避其鋒芒，使競爭對手放鬆了警惕，而自己卻養精蓄銳、暗中發展壯大，於最恰當的時機殺對方一個「回馬槍」，給他以致命的打擊，從而成為激烈競爭中的贏家。

談判專家惜言如金獲巨款沉默不僅僅是話語中短暫的間隙，更是超越了語言力量的一種高超的傳播交流方式，恰到好處的沉默往往能收到「此時無聲勝有聲」的神奇效果。

有位著名的談判專家正在替他的鄰居與保險公司交涉賠償事宜，談判就在這位專家的客廳里進行。

理賠員首先發表了意見：「先生，我知道您是交涉專家，一向都是針對巨款款項談判的，但恐怕我們無法承受你的要價。我們公司若出100美元的賠償金，你覺得如何？」

專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，所以此時，沉默的不屑就派上了用場。因為他知道，當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個、第三個……

理賠員果然沉不住氣了：「抱歉，請不要介意我剛才的提議。要不再加一些，200美元如何？」

良久的沉默後，談判專家開腔了：「抱歉，無法接受。」

理賠員繼續說：「好吧，那麼300美元呢?」

專家過了好一會兒，才回答：「300美元?嗯……我不知道。」

理賠員顯得有些慌了，他說：「好吧，400美元。」又是躊躇了好一陣子，談判專家才緩緩說道：「400美元?嗯……我不知道。」

「那就賠500美元吧！」理賠員無可奈何地說。

就這樣，談判專家只是繼續重複著他良久的沉默，重複著他痛苦的表情，重複著他那句說不厭的緩慢的話。

最後，這件理賠案終於在950美元的條件下達成了協議，而那位鄰居原本只希望得到300美元!

談判是一項雙向的交涉活動，雙方都在認真地捕捉對方的反應，「人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭」，以隨時調整自己原先的方案。此時，一方若干脆不表明自己的態度，只用良久的沉默和「不知道」等這些可以從多角度去理解的無聲或簡單的有聲語言，就可以使對方摸不清自己的底細而作出有利於已方的判斷。上述談判專家正是利用了這一點，「以無形求有聲，其釣語合事，得人實也」，使得價錢一個勁兒地自動往上漲，真可謂「沉默是金」!

溫成同見微知類創事業

在短短的八年時間裡，一個身無分文、一貧如洗的難民，竟然一躍成為占整個香港鋁業工程界產量的3／4、工人的1／3的「同記鋁業工程有限公司」總經理，這一成就不得不令人驚嘆。而這個奇蹟的創造者就是善於見微知類的溫成同先生。至於奇蹟到底是怎樣產生的，這還得從頭說起。

有一次，溫成同在搬運建築材料時，不小心把一扇鋁合金窗戶摔壞了。在好奇心的驅使下，他把摔壞的窗戶反覆拆裝了好多次，仔細琢磨它的製作程序和構造。接著，他就利用工地里的邊角廢料和一些簡單的工具學著做了起來。「世上無難事，只怕有心人。」他—邊自己鑽研，一邊有意識地接近技術工人，偷看圖紙，暗中苦學技術。經過半年的摸索與學習，他終於弄清了製作鋁合金門窗的一整套工序。

他的第一單生意是為一個私人住宅定做的四扇窗戶、兩扇門。由於做工精細，選料考究，加工價格便宜，供貨及時，得到了房主的肯定與讚譽。因為這筆交易周轉環節少，而且直接服務到戶，使他獲得了5500港元的收入，除去成本還凈賺了3500港元，這相當於他一個月的收入。

就是這個意外的成功之「微」，使他心中萌生了用鋁合金代替木材製作門窗的想法之「類」。因為鋁是地殼中含量最多的金屬，價格便宜，加工方便，不但在木材奇缺的香港有很大的市場，即使在整個亞洲也會大受歡迎的。於是，他毅然辭去了先前的工作，開始獨自經營鋁合金門窗的生意。由於他的產品質優價廉，服務又周到，再加之他為人熱情、樂於助人、廣交朋友，很快便贏得了不少客戶。他又用積攢的資金搭了一個小工棚，找來兩個幫手，買了幾件簡單的工具，「同記鋁業工程有限公司」就這樣誕生了。

而且，溫成同非常善於揣度顧客的心理，凡經他接待的顧客，沒有一個告吹的。他總是區別對待不同的對象，靈活多變，懂得揣摩人心，知道怎樣投其所好。有時為了獲得幾項高額交易，他會把客人的日程安排得滿滿的，使客戶沒有時間再去與其他同類公司接觸。所以大家都說，當你和溫成同談生意時，你就會不由自主地產生一種不與他成交就好像欠他情一樣的心理。

溫先生還很注意照顧到手下工人們的心理，並善於調動他們的積極性，喚起他們對企業的歸屬感與責任感。一次，剛到的鋁材要馬上卸貨，可正巧趕在快要下班的點上。溫先生便迅速趕到工地，如實地向工人們說明了面臨的難題，工人們都把企業的難處看成是自己的事，一個個情願加班卸貨，他自己也和工人們一起幹了起來。僅用了兩個小時鋁材就全部進了倉，節省下了一天的壓艙費。緊接著，他就在海鮮酒家定了兩桌酒席，犒勞加班的工人，宴席完後又給大家發了加班費，工人們盡歡而散。而他花的這點開銷，與壓艙費相比無異於小巫見大巫。

當然，溫成同的事業取得了如此輝煌的成就，這其中也不排除有一些偶然的因素。但善於見微知類、揣摩人心，才是他成功的根本原因。

「雖非其事，見微知類。若探人而居其內，量其能，射其意，符應不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢。」即使所談的內容並不是實際的甚至是無關緊要的信息，但是仍可以從這些細枝末節中探知重要的信息，也就是所謂的觸類旁通。溫成同先生通過仔細琢磨鋁合金窗戶的製作程序和構造，弄清了製作鋁合金門窗的一整套工序，進而產生了專門經營鋁合金門窗生意的想法；而且，溫成同還善於揣摩顧客及手下工人的心理，以誠相待、以情動人，終於取得事業的巨大成功。

佳能圓方決策謀共生自然界中的「共生」現象使得生物能夠更好地生存發展。日本佳能公司則以「與人類共生」為宗旨，實現了超穩健的發展。1987年，在佳能成立50周年慶典上，佳能老闆莊嚴宣布，將「共生」作為公司的基本宗旨。這裡的「共生」被詮釋成「利益均等」和「為人類做出貢獻」。

經過半個多世紀的努力，佳能已經成為全球性的跨國企業，其商標已在140多個國家註冊，其產品更是深入到世界各個角落。佳能集團現有62000名職工分布於世界各地，兢兢業業地致力於高科技領域的研究、開發和突破，在照相機、辦公與通信系統、精密光學及精細化工等領域不斷創新，向人們提供了一系列優質產品與優質服務。1991年，佳能公司的銷售額為149.5億美元，利潤額為4.17億美元，在世界500家最大的工業公司中排名第83位。

「技術為人類服務」這句名言，深刻地說明了佳能是如何發展成為世界領先的跨國集團公司的。

佳能是激光列印技術的前驅，對該領域的研究開發遙遙領先。它從電腦領域的早期發展中，就意識到無論工商界還是個人，都需要一種雜訊低、速度快、質量高的印表機。然而，點陣印表機卻滿足不了這些需求，激光印表機則完全可以彌補了這些方面的不足。開發出輕便、高效的佳能激光印表機，代表了佳能在生產技術方面的突破，其中之一便是激光掃描器的研製。同時，佳能的照相機、攝錄機、傳真機以及化學製品、光學產品、電腦與信息系統、醫療系統等也都代表了世界先進水平。對任何一家跨洲越洋的公司來說，最嚴峻的考驗莫過於與當地社會交融、提供適合於當地客戶的創新產品。佳能在世界各主要國際市場都建立了研究與開發中心，從而保證了佳能履行其所應承擔的職責及貫徹其行動綱領。例如，設於倫敦的佳能歐洲研究中心(CBE)，側重於電腦語言和音頻產品的研究；設於加州的佳能美國研究中心則是電腦技術的研究基地；設在加州的佳能信息系統公司，正在開發電腦軟、硬體和辦公系統；設在法國雷納的佳能歐洲研究發展中心專門從事數字電信的研究；設在悉尼的佳能澳大利亞信息系統公司，則集中於信息軟體的開發……

佳能作為一家國際性跨國公司，十分注重與世界的共融共存。它在世界各地設立工廠，依靠當地的力量，使各地的工廠逐漸走上了專業化的道路。儘管它們各有所長，但都採用了佳能全球生產系統，從而嚴格保證了產品質量符合佳能的永不妥協的質量標準。

與當地居民融合，與當地經濟融合，與當地企業融合。佳能的海外機構儘管都肩負著本身的特定工作，但他們也義不容辭地承擔起了向所在地居民提供服務的職責。這不就是「共生」精神與「為人類做出貢獻」的實際體現嗎？

「如圓與方，如方與圓」，方圓交替，彼此滲透，相輔相成。佳能公司倡導的「共生」理念完美地體現了方圓之道，微妙而又恰如其分地反映了佳能在提供有益技術、參與社會事務以至關心環境等方面做出的卓越貢獻。

【職場活用】最奇特的招聘法

日本電產公司有一年在錄用新人時採取了一種奇特的方法：「快吃考核法」。

公司這樣通知那60名應聘者：某月某日進行正式考試，請事先不要吃飯，按規定從12點起由公司供應午餐，吃完飯後再開始考試。當然，公司本來就沒有打算進行什麼正式考試。

考試的前一天，經理到飯館去定飯，並一再囑咐道：「米飯要硬得嚼不動，菜也要那種不能痛痛快快就咽下去的。總之，是越硬越好!」

到了考試那天，飯館準時把飯菜送來了。打開一看，米飯果然是乾巴巴的，菜也都是烏魚乾、晒乾魚、干香腸之類的。

經理及一些主管人員自己先試了一下，得出結論：吃完這頓飯一般人需要12分鐘時間，最快是五分鐘，而經理用了七分鐘。因此，經理決定以十分鐘作為合格的標準。

應聘者在十二點之前都趕來了，按來的先後次序入座。十二點時，經理對他們作了如下說明：「我們準備了午飯，請大家慢慢吃。考試從一點鐘開始，就在旁邊的房間里進行，慢點吃也沒關係，吃完了的，請領了號牌進入考場。雖說是正式考試，但很簡單，請大家不要著急……」

儘管經理反覆強調說慢點吃沒關係，可是僅用了三分多鐘，第一名就離開了座位，第二、第三名與第一名稍微隔了段時間。到了預定的十分鐘，共有33名應聘者吃完了飯。最後出來的那個用了大約四十分鐘，並且還慢條斯理、悠閑自得地問道：「考場在哪兒啊?」他得到的回答是：「已經考完了，你請回吧!」

這一年，電產公司將那些在十分鐘以內吃完飯的33名應聘者全部錄用了，令人吃驚的是，他們中絕大多數都是事先沒有把握能夠被錄取的考生。

從以後的結果來看，那一年錄用的人，現在都已經成了電產公司的優秀骨幹力量。

還有一年，電產公司錄用新人時採用了「大聲考核法」，即按聲音的大小順序進行錄用。此法具體是看被考核者說話聲音是否很響亮，是否帶有朝氣，是將文件或別人的話照本宣科去直接進行傳達，還是將其整合融化成自己的語言再進行表達?

從上面奇特的「快吃考核法」中，我們可以得知吃飯快的人幹活也快，而且，吃飯快是身體健康的標誌之一，也就是說腸胃都很強健。一個員工的身體強健與否，對於現代的企業來說也是至關重要的。即使一位員工的頭腦很好，但若經常鬧病休假，那也是缺乏戰鬥力的。而「大聲考核法」則是考察被測者的自信力，當一個人相當自信時，他就敢大聲發表自己的見解，並且敢於正視詢問者的眼神。日本電產公司正是通過運用這些「反應術」來測得應試者的情況，從而正確錄用人才的。由於不同的人對待同一問題、同一事件，都會根據自身性格愛好、意向志趣、品德修養等各方面的差別而做出不同的反應。因此，招聘者就可以藉此來更好地把握是否錄用應試者，從而招到想要的人才。還要我們再買你的電機嗎

卡布爾是美國一家電器公司的推銷員，有一次，他來到一家不久前才發展的新客戶那裡，企圖再向他們推銷出去一批新型的電機。

一到這家公司，總工程師劈頭就質問道：「卡布爾，你還指望要我們再買你的電機嗎?」把他弄得丈二金剛摸不著頭腦。經過了解，才得知原來該公司認為剛剛從卡布爾那裡購買的電機發熱超過了正常標準。

卡布爾明白緣由後，知道強行爭辯是於事無補的，決不能再給對方以任何刺激了。於是，他明知故問：「好吧，史密斯先生，我的看法和你的一樣，假如那電機確實發熱過高，別說再買，就是已經買了也要退貨，對嗎?」

「是的!」總工程師作出了卡布爾預料中的反應。

「自然，電機是會發熱的，但你當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的發熱標準是嗎?」

「是的。」對方又一次這樣答道。爾後，卡布爾開始涉及具體的問題了，他又問：「按標準，電機的溫度可比室溫高華氏72度，是嗎?」

「是的，」總工程師說，「但你們的產品卻比這高得多，簡直叫人無法觸摸，難道這不是事實嗎?」 卡布爾仍不與他爭辯，只是反問道：「你們車間的溫度是多少?」

總工程師略加思索，答道：「大約華氏75度吧。」

卡布爾興奮起來，他拍著對方的肩膀說：「這就是啦!車間溫度是華氏75度，加上正常超過室溫的華氏72度，加起來是華氏150度左右。如果你把手放在華氏150度的熱水裡，是不是會把手燙傷呢?」

總工程師聽了這個解釋也不得不點頭稱是。

卡布爾接著說：「那麼，以後你就不要用手去摸電機了，放心，那完全是正常的。」

結果，卡布爾不但說服了對方，消除了其誤解和偏見，而且又做成了一筆生意。

所謂「其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之」，要想說服對手，不能一味地駁斥，而要用靈活、婉轉的方法。卡布爾開始所問的問題，都是反對者所贊同的。在他巧妙而又機智的發問中，獲得了無數「是」的回答，使對方在不知不覺中，被誘導到他所希望的結論中。這種手法在西方被稱為蘇格拉底回答法，其原則是：與人論辯時，開始不要討論分歧的觀點，而著重強調彼此共同的觀點，取得完全一致後，自然地轉向自己的主張。具體的做法和特點是：開頭提出一系列的問題讓對方連連說「是」，與此同時一定要避免讓他說「不」。因為，在談判中有些話雖然完全正確，但對方往往卻因為礙於情感和面子而覺得難以接受。這時，如果你把話語中的稜角磨去，變得軟化一些，由遠漸近地涉入主題，語氣要和緩、自然，切忌生硬，同樣的道理卻採用了不同的說法，自然就使得對方從理智和感情上漸漸靠近自己，從而自己的觀點也就更易於被對方所接受。

沒有無用的人才

在廣州通惠銀行的分行里，有一位年過三十而未婚的女性做總務工作，大家都說她為人刻薄，很難與之共事，新來的人好像都得吃她的苦頭，因而在分行里大家對她評價不佳。

新上任的分行經理在了解分行工作時知道了這一情況，並且進一步得知她自從進入分行以來，幾乎轉遍了各個部門，可是無論在哪個部門或崗位，都滿臉冰霜，表現得乖戾孤僻，與大家相處不睦，百般無奈之下才調她做總務工作的。

於是，新的分行經理在同她進行了一次單獨的交談之後，隨即大膽地決定把她安排到窗口業務這一塊。這可是分行業務中最重要的部門，長期以來基本上都是由男性負責的。因此，當這件出乎意料的事情降臨時，她似乎有些驚慌失措。然而，在短短的一個月時間裡，她卻像完全換了個人似的，昔日冷若冰霜的面孔不見了，而且主動學習業務，集中精力鑽研本職工作，乾淨利落地處理事情，其所展示出來的處理各種問題的能力絲毫不遜色於前任男職員。

也許是因為新的工作使她對人對事都有了新的態度、建立起了信心，即使對待年輕人，她也變得熱情起來，原來分行內對她的不良評價也不知不覺地煙消雲散了。

這裡的分行新經理正是運用了《鬼谷子》中的反應術，而避免了「暈輪效應」。新經理在聽到大家對這位女職員的負面評價時，並沒有輕率地斷定此人「不行」。俗語說得好：只有無能的領導，沒有無用的人才。在一定的條件下，人人都具有可供開發的巨大的潛能，即使是被公認有問題的人，也蘊藏著隨時發生巨大改變的可能性。上述就是一個實例，那位女職員應該感覺了到大家對她的不信任，出於自我防衛而變本加厲。然而，當她看到新上任的分行經理能夠以沒有成見的、全新的眼光看待自己，繼而信任自己並委以重任時，她便如同換了一個人似的發生了奇蹟般的變化。

解讀應聘者心語的妙招

美國科羅拉多州衛特電氣公司招聘總工程師，約翰和傑克一塊前去應聘，儘管與他們同來應聘的人很多，但他倆非凡的才學受到了主管的賞識，因此得以進入最後面試階段的就只有他倆。

第二天，他倆一塊來到公司參加面試。可讓人迷惑的是，他們都沒有直接見到主管的面，卻被人分別領到兩個小房間里去坐著等候。在等的時候，給了他們每人一張照片，並讓他們根據照片自己想像一個故事，因為稍後與總管會面的時候，很可能需要談到這張照片中的故事。

這兩張照片一模一樣，上面都是三個人：一個男人、一個女人和一個小孩。那個男人位於照片的最前面，只見他手撫下頦，面帶微笑；女人和小孩就在他身後嬉戲；再後面，就是美麗的草地和森林。

五分鐘後，他們被分別領到兩個主管面前，要求陳述自己根據照片想像出來的故事。

傑克的故事是這樣的：「這是一家子，男的是工程師，他們一家趁一個禮拜天出外郊遊來了。工程師是個很有成就的人，可是公司近期有項重要的任務，把他累得夠嗆。好容易任務完成了，他感到很輕鬆，再看到他的妻兒玩得那樣開心，森林和草地是那樣的漂亮，他不禁舒心地笑了。」

而約翰的故事則是這樣的：「這是一家子，那男的是工程師。這是個禮拜天，工程師在妻兒的要求下，不得不陪他們郊遊。妻兒雖然玩得很開心，可他卻實在沒有心思玩，因為公司里還有樁難題在纏著他，他一直思考著這個問題。現在他已經完滿地解決它了，所以，瞧，他那樣甜美地笑著。」

於是約翰被錄用了。因為他的成就期望值更高些。

這種考察人的方法是科羅拉多州立大學管理學院的培恩·吉米發明的，叫作「情景作業法」。它基於這樣的原理：任何人看著圖片，要在較短的時間內編出一個故事時，由於沒有時間來認真地編造，所以倉猝之間就把自己的心理愛好、興趣、想法投射到故事中了。傑克和約翰正是這樣，傑克已然被連著幾天的忙碌應試搞得有點疲乏了，而約翰卻顯然心志更堅、志在必得，公司當然樂於錄用約翰這樣精力充沛、意志堅強的人。不過，這種「情景作業法」在運用中有一個前提，那就是它的目的不能被泄露出來。「情景作業法」在西方已被普遍運用於考查招聘職員，它乍聽起來十分新鮮，其實也沒跳出鬼谷子反應術的範圍。但是還應該看到，這一方法在給出適當的刺激時是下了功夫的。運用反應術，決定給出什麼樣的刺激才能得到對方有利於自己判明其能力和心志的反應，是需要精心研究的；另外，運用反應術，還要做到不被對方查覺，否則對方就可能給出假的反應，引導察人者作出錯誤的判斷，因此，反應術還經常與捭閹術綜合運用，相輔相成。

【處世活用】

朱博恩威並施善待人

漢朝時的朱博，因善於用人而名重當時。

有一次，其手下的府功曹向他進言道：「長陵有一位名叫尚方禁的富豪，才華頗為出眾，現如今供職於副守尉。而以他的才幹，當個守尉都綽綽有餘。」

朱博聽到府功曹如此說，便派人暗中去調查那個尚方禁。調查的人回來稟報道：「此人年輕時行為不太檢點，曾與別人的妻子私通，後來被人發現了。現在他臉上的那處刀疤，就是當時被人砍傷的。府功曹可能是收受了尚方禁的錢財才為他說話的。」

朱博點頭不語。過了幾天，他又以了解治安情況為由把尚方禁召來，暗中察看他的臉，發現果然有一處很深的疤痕。朱博便命眾人退下，單獨留下尚方禁，詢問他臉上的傷疤是怎麼回事。 尚方禁將前情如實告之，然後跪在地上請朱博饒恕。朱博見狀大笑，對他說道：「男子漢大丈夫，有一點過失算什麼?改過了就行。我準備為你洗刷掉原先的恥辱，你看如何?」尚方禁聞言感動得淚流不止。朱博又趁機說道：「如果我為你洗刷了恥辱，你可願為朝廷效力?」

尚方禁連聲應諾，朱博就告訴他：「這次談話的內容除了你知我知外，沒有其他人知道。你今後的任務就是遇到姦邪之事便記錄下來。」

然後朱博撤銷了尚方禁蒙羞的案底，並張貼告示「澄清」尚方禁的冤枉，還在一天之內召見尚方禁三次，以示親近。

尚方禁從此四處奔走，早出晚歸，揭發了境內多數盜首及其親信。短短一年時間，由尚方禁提供線索而偵破的案卷就厚達兩尺，朱博藉機提拔尚方禁為遵縣縣令，尚方禁感恩戴德的赴任去了。

朱博又召見了那個府功曹，責問道：「你收受他人賄賂，依刑律該如何處置?」

府功曹一聽，嚇得臉色慘白，趕緊跪地謝罪。朱博便以將功折罪為由，命府功曹將歷年來所收受的賄賂及其他不義之財，一毫不差地記錄下來交給他。那府功曹害怕不已，忙將自己由不正當途徑獲得的財物全都寫了下來，呈給朱博。朱博查看了記錄，知道他已老實交代，就對他說：

「此事只有你我二人知道，我有心懲治你，可又委實不忍；但如果不給你一個罪名，又如何對得起刑律和皇上？你說應該怎麼辦?」 府功曹垂首坐在那裡，一言不發。朱博便命令道：「你馬上坐下來寫一個改過自新的赦文，然後……」朱博說著扔給府功曹一把刀，「把你剛才所記的一切全部銷毀。」

府功曹如逢大赦，驚喜萬分，急忙寫完赦文，拿刀把自己剛才所記的竹簡劃爛。朱博便讓他仍歸舊職，府功曹從此以後兢兢業業，再也不敢做錯事了。

從「如方與圓，如圓與方」中所得的啟示是：為人處世應明方圓之道。朱博在此就成功地把握了這一點。金無足赤，人無完人。下屬有錯，必須糾正，但卻犯不著一棍子打死，否則到最後便無人可用了。朱博恩威並施，可謂深諳用人之道。看到尚方禁能知恥，表明其良知未泯，仍可挽救；府功曹雖貪婪卻懼怕刑法，免其罪責、給他敲了警鐘之後必不敢再犯錯。可見，用方圓之道靈活變通地對待他人，往往能激發其潛能與熱情，使之更加忠誠地為自己辦事。

張儀巧言應變留楚國

戰國時期，張儀曾以客卿的身份留居於楚國。起初楚王還對他非常友好，但越到後來就越冷淡了。見到這種態勢，張儀不禁心裡尋思開了：長此以往，恐怕自己有朝一日在楚國就無立錐之地了。得想個辦法挽救一下。經過一番琢磨，他滿懷信心地去拜見楚王。

一見楚王，他就畢恭畢敬地提出：「最近，我在大王這兒好像也沒什麼用處，只是白白浪費您賜予我的俸祿。細想之下，我還是到魏國去吧，不知大王意下如何?」 何?」

楚王聽了，漫不經心地答道：「既然你主意已定，那我也就不苦留你了。」

張儀見楚王沒有半點挽留之意，純屬意料中事，也並不失望，於是接著說：「為了答謝您對我的知遇之恩，等我到了魏國，只要是大王您想要的東西，我一定會竭盡全力給您送來。」

「我什麼樣的寶物沒有？區區黃金、寶石、象牙也不足為奇，想必魏國還真沒有什麼值得我羨慕的東西。」楚王傲慢地說道。

張儀不屈不撓，再三試探道：「不過據我所知，中原美女如雲，個個貌比天仙，別有一番風味!」

楚王聽了張儀的這番不遺餘力的鼓動，不覺心裡痒痒，於是湊近張儀說道：「我早就聽說中原美女妙不可言，只是從未見識過。好吧，就帶來給我瞧瞧。」最後還賞賜給張儀一箱黃金作為盤纏。

這個消息很快就傳到楚王王后南後和側室鄭袖的耳中，她們非常擔心中原美女來了之後與自己爭寵。兩個人心慌意亂一時卻又想不出什麼好辦法阻止，於是便派人給張儀送去一盒珠玉，說是聽聞張儀要離開楚國，王后給送來的禮物。張儀自然心知肚明，儘管收下不言。

臨行前，楚王設宴款待張儀，並大大方方地說道：「現在戰亂紛紛，道途艱險，今天特意為你餞行，還期望你能給我送來幾個美女。」在宴席上，張儀見楚王已有了幾分醉意，便突然請求道：「王宮上下都說楚王您寵愛的兩個女子儀態萬千、傾國傾城，她們素日對我也不薄，今日一別，不知什麼時候才能回來，我想斗膽借您的美酒向她們表示我的敬意……」

楚王笑著說：「這個好說!」隨即讓南後和鄭袖進來。

張儀一見二位女子到來面前，忙不迭地跪在楚王面前謝罪：「大王請饒恕我吧，沒想到我竟然如此無知而犯下了欺君之罪！我曾對您說中原多美女，現在一睹眼前這兩位，可見還是王宮美女多啊!我又怎麼能找到比王后和鄭袖更漂亮的女子呢?」

楚王聽後，得意洋洋地說：「無罪，無罪!一開始我就料到肯定沒有比她們更漂亮的女子了。我想中原的女子也沒什麼過人之處，你也不用去為我找美女了。」

一旁的南後和鄭袖聽到張儀以這種獨特的方式對自己大加讚美，喜不自禁，極力在楚王面前替張儀說好話。最後張儀又得以在楚國王宮裡留了下來，而且比以前更得楚王和兩位美女的信任。

張儀不愧為戰國時期最有名的說客之一，其頭腦之靈活、反應之敏捷實非常人能及。在這個故事中張儀便成功地運用了釣語，先以離開楚國去魏國來觀察、試探楚王的態度，接著以尋求美女把楚王「釣」到自己張開的網中，後來又抓住恰當的時機獻上自己的奉承話，不禁博得了南後與鄭袖的歡心，也最終獲得了楚王的信任。

伸向「隱形塗料」的竊手法國對外安全局的工作人員在世界享有「盛譽」，美國人即稱之為世界上「臉皮最厚」的間諜。在美國中央情報局評價各國間諜偷竊他國機密活動的一份報告中，為法國間諜書寫的評語是「張牙舞爪，名列第一」。該報告指出：「法國間諜人員偷竊美國經濟和高科技情報的狠勁簡直到了瘋狂的地步。無論在他們還是在我們國內，只要是美國人的公司，只要那裡存放著有價值的機密，我們就很難保證那裡沒有法國對外安全局安插的間諜。」為此，這兩個合作夥伴經常明爭暗鬥，甚至不惜互相抓破臉皮。幾年前發生的法國竊取美國「隱形塗料」技術機密被抓獲案，就是其中一個典型的例子。

90年代初，美國人發明了一種「隱形塗料」。這種被國際行家看好、極有可能成為「21世紀搶手貨」的高科技新塗料，對工業特別是航天和軍工工業具有重大的市場價值，美國人對此自然倍加保護。然而就在1991年秋，試驗和生產這種隱形塗料的邁阿密「艾理達」化工廠技術員傑克地家裡，突然來了一位法國人。此人名叫朗佩，是傑克不久前參加公司代表團訪法時認識的，也是化工塗料專業的行家裡手，兩人一見如故，很快成了朋友。朗佩這次來到美國，不僅給傑克帶來價值不菲的禮物，還主動提出想住在傑克的家裡。

既然是「朋友」見面，當然不能不相互談到各自的工作。朗佩對傑克的職業既稱讚又頗感興趣，不論對什麼都表現得很好奇，從隱形塗料的製作原料、配方到工藝流程幾乎問了個遍，而且變著法兒找理由到「艾理達」化工廠實驗室去找傑克，甚至不聽勸阻到處溜達，還曾經闖到試製車間門口被警衛攔了回來。

就在朗佩離開傑克家不久，這家化工廠的工程師阿肯思又接待了法國人密特邁的來訪。他們也是前不久美國化工代表團訪法時認識的，當時，密特邁負責接待工作，給阿肯思一行提供了不少方便。現在，在自己家裡接待遠方來客，自然不能顯得主人不夠「朋友」。於是乎賓主雙方興緻大發，熱烈交談。特別是客人的「謙恭」和「好學」，更助長了主人的談興。從「隱形塗料」的開發過程一直到當時的新進展，阿肯思面面俱到，娓娓道來。

而實際上，朗佩和密特邁都是法國對外安全局技術情報處派來竊取「隱形塗料」機密的間諜。他們從法國跟到美國，根據竊取到的一些資料，特別是從傑克和阿肯思的嘴裡了解到了不少生產「隱形塗料」的機密，只是其中的一些關鍵技術還是沒法弄到手。於是，他們決定從總工藝師威爾茨那裡下手。

在「艾理達」化工廠里，威爾茨是負責「隱形塗料」技術開發的總工藝師。此人不愛交際，口風很緊。前不久他率美國化工代表團訪問歐洲時，法國人就千方百計想從他嘴裡掏出點東西來，但沒有成功。為了得到製造「隱形塗料」的關鍵技術，法國人準備鋌而走險。密特邁和朗佩約定到威爾茨家拜訪，一見面就單刀直入地提出：為了「支持美法防禦聯盟」的需要，「請求」威爾茨提供生產隱形塗料的關鍵技術，並表示願為主人的成果和協助支付「可觀」的費用。

威爾茨感覺到了情況的複雜，便以需要考慮為借口送走了客人。隨後他聯想起上次出行歐洲在法國「凱撒」大酒店下榻時，裝資料的皮箱莫明其妙地丟失後來又被自動送回，以及前兩天家中書房門被撬，但未丟失任何財物等可疑情形，立即向有關部門作了反映。

實際上，中央情報局對這兩位法國「客人」的「放肆」活動，已經注意好久了而威爾茨的報告更加證實了他們的分析。於是，中情局馬上採取行動，在「客人」外出時悄悄進入他們的房間，查獲了他們拍攝的有關「隱形塗料」技術資料的膠捲。

當晚，二位法國人一回到住所，即被守株待兔的中央情報局人員扣留。在鐵一般的事實面前，這兩位法國間諜張口結舌，無從抵賴。第二天他們就十分尷尬地被趕離了美國。

這個案例從反面印證了掌握反應術在日常生活中所起的巨大作用。「故善反聽者，乃變鬼神以得其情」，各種類型的「間諜」都善於利用朋友、同學、老鄉等親密關係，接近關鍵人員，套取相關情報，這是他們的一慣伎倆。有鑒於此，我們一定要有保密意識，有關的商業或其他機密一定要和個人私事分開，不能隨便用做聊天的話題。當有人借故刺探相關機密時，心中應有所戒備。否則，我們便很容易被「釣語」套出實情，從而引火燒身。

再加一把柴吧

日常生活中，我們常常能看到這樣的現象：一位打算戒煙的人在碰到同事問他吸不吸煙的時候，可能回答吸煙，也可能回答不吸煙；但是當同事把煙從口袋裡掏出來遞過去說：「喂！吸煙吧！給你一支。」這時候，他很可能嘴裡說著：「我準備戒煙了。」但同時手卻不由自主地伸了過去。顯然，同事明確的提示起了作用。這種適時「再加一把柴」的方法在商品買賣、人際交往等各方面都被經常地運用。著名演說家黃土基同志就有過這樣的敘述：

某年夏天，我出差到杭州，在一家小文物商店看著櫃檯上的各種精巧小摺扇，心裡很舒服。一位女營業員大概看出了我是外地人，就主動地說道：「先生，你要看哪一種扇子?杭州的檀香木摺扇是本地的特產，尤其是這種帶有墜子的女摺扇，製作是很精美的，外地的同志來杭州，都會買一把贈送給親人作紀念的。這種小摺扇扇起來有陣陣的檀香味，不信你試試。想要哪一把呢?」看來我是非買一把不可了。我剛產生了非買一把的念頭，營業員就拿出好幾把讓我挑選，她還怕我不買，又追加了一句：「這些小摺扇價格很便宜的，都在五元上下。」我拿起其中一把扇了扇，的確有陣陣檀香味拂面而來。其實就算不扇，那間小文物商店裡也本身就充滿了濃郁的檀香味道。那時，我剛剛離開學校，獨自一個人在外地工作，雖然沒有親密的女友，但最終我還是買了一把女式小摺扇。

其實無論在商品買賣還是在人際交往中，對方主動而強烈的提示很容易誘導人的行為。正所謂「其相知也，若比目之魚；其司言也，若聲之於響；其見形也，若光之與影；其察言也不失，若磁石之取鐵，如舌之取燔骨。其與人也微，其見情也疾」。所以人們是很容易接受提示的，只要你這把「柴」加得及時，加得恰到好處。

見什麼人說什麼話

在為人處世中，善於掌握說話藝術者足以左右他人的意志。只有見人說人話，見鬼說鬼話，才能得到對方的接納和信任，進而自己才能從中獲益。而所謂的「見人說人話，見鬼說鬼話」，其實仍跳不出反應術的範圍，只是表述上更形象、概括一些而已。

「見什麼人說什麼話」，首先就得知己知彼，對不同的人說不同的話，隨機應變，才能事事順遂。有一則笑話，說的是某人擅長奉承，一日請客，客人到齊後，他挨個問人家是怎麼來的。第一位說是坐計程車來的，他大拇指一豎：「瀟洒，瀟洒!」第二位是個領導，說是親自開車來的，他驚嘆道：「時髦，時髦！」第三位顯得不好意思，說是騎自行車來的，他拍著人家的肩頭連聲稱讚：「廉潔，廉潔!」第四位沒權也沒勢，自行車也丟了，說是走著來的，他也面露羨慕：「健康，健康!」第五位見他捧技高超，想難一難他，說是爬著來的，他擊掌叫好：「穩當，穩當!」看到這裡，你也許會捧腹大笑，但細思之下，定能悟出說好人話、鬼話的奧妙所在。

在「見什麼人說什麼話」方面，里根總統可謂是將之運用得出神入化、爐火純青。

某一次，他在對農民發表演說時，挑了這麼一件軼事來討好他的聽眾：

一位農民要下了一塊業已枯涸的小河谷，在這片荒地上覆蓋著石塊，雜草叢生，到處坑坑窪窪。他每天去那裡辛勤耕耘，不斷勞作，最後荒地變成了花園，為此他深感驕傲和幸福。某個星期日的早晨，他操勞一番後，前去邀請部長先生，問他是否樂意去看看他的花園。「好吧!」那位部長來了，並視察了一番。當他看到瓜果累累，就說：「呀，上帝肯定為這片土地祝福了!」當他看到玉米豐收，又說：「哎呀!上帝確實為這些玉米祝福過。」接著又說：「天哪!上帝和你在這塊土地上竟取得了這麼大的成績呀!」這位農民禁不住說道：「尊敬的先生，我真希望你能看到上帝獨自管理這片土地時，它是什麼模樣。」為了迎合選民們對政客的不信任思想，里根幽默地暗示了政府官員們天生愚蠢得無可救藥。

他還談到了一座虛構的美國城市，該城市決定把交通標記再豎得高一些。交通標記原有5英尺高，現在要把這些標記高度改為7英尺。聯邦政府人員插手了此事，由他們來實施這一工程——他們來到了這一城市，把街道平面下降了2英尺。

此外，對正在訪問的特定地區加以奉承也是里根的一大特色。正如總統的一位幽默顧問解釋的那樣：「幽默的主要價值之一，是讓聽眾明白你知道他們是誰，他們住在哪兒。」里根在到達俄勒岡州波特蘭時說：「我的幾位辛勤工作的助手們勸我不要離開國會而風塵僕僕地到這裡來。為了讓他們高興，我說：『好吧!讓我們來擲硬幣，決定是去訪問你們美麗的俄勒岡州，還是留在華盛頓。』你們知道嗎?我不得不連續擲14次才得到使我滿意的結果。」

而他迎合少數民族的手法就像他迎合不同地區的人民那樣變化多端，富有針對性，且頗具吸引力。在向一群義大利血統的美國人講話時，他說：「每當我想到義大利人的家庭時，我總是想起溫暖的廚房，以及更為溫暖的愛。有這麼一家人住在一套稍嫌狹小的公寓房間里，他們決定遷到鄉下一座大房子里去。一位朋友問這家一個12歲的兒子托尼：『喜歡你的新居嗎?』孩子回答說：『我們都喜歡，我有了自己的房間，我的兄弟也有了他自己的房間，我的姐妹們都有了自己的房間。只是可憐的媽媽，她還是和爸爸住一個房間。』」

當里根總統訪問加拿大的一座城市並發表演說時，在此過程中，有一群舉行反美示威的人不時打斷他的演說，表示出明顯的反美情緒。里根是作為客人到加拿大訪問的，所以加拿大的總理——皮埃爾·特魯多對這種無理的舉動感到非常尷尬。面對這種困境，里根反而面帶笑容地對他說道：「這種情況在美國是經常發生的。我想這些人一定是特意從美國來到貴國的，可能他們想使我有一種賓至如歸的感覺。」

當然，我們每個人不一定都能達到里根總統那樣高的境界。但最簡單的，要學著「見人說人話，見鬼說鬼話」。看到對方喜歡什麼，就順著他喜歡的話去說，順著他喜歡的事去做；看到對方厭惡什麼，忌諱什麼，就要避開他忌諱的話不說，避開他厭惡的事不做。這樣，對方就會覺得你是他的知心人，便會將你引為知己，即所謂的「同聲相呼，實理同歸」。碰上事情就會多為你說話、替你出力，在為人處世中，你就多了一個朋友、多了一條路。

說得更具體些，「見人說人話，見鬼說鬼話」，就是要根據對方的興趣愛好說話。人們因職業、個性、閱歷及文化素養等方面的不同，興趣和愛好自然也會有所不同。而且，有些人的興趣、愛好還會因時因地而有所不同。比如，有的人年輕時對垂釣感興趣，而到了晚年，卻愛好養花種草。而你若知道你的交際對象對某方面感興趣，你與之打交道時如果先談些與其興趣有關的話題，對方就容易向你打開話匣子。

有一個青年想向一位老中醫求教針灸技巧，為了博得老中醫的歡心，他在登門求教之前作了認真細緻的調查了解。他了解到老中醫平時愛好書法，遂瀏覽了一些書法方面的書籍。起初，老中醫對他態度冷淡，但當青年人發現老中醫案几上放著書寫好的字幅時，便拿起字幅邊欣賞邊說：「老先生這幅墨寶寫得雄勁挺拔，真是好書法啊!」對老中醫的書法予以讚賞，促使老中醫升騰起愉悅感和自豪感。接著，青年人又說：「老先生，您這寫的是唐代顏真卿所創的顏體吧?」這樣，就進一步激發了老中醫的談話興趣。果然，老中醫的態度轉化了，話也多了起來。接著，青年人對所談話題著意挖掘，環環相扣，致使老中醫精神大振，談鋒甚健。終於，老中醫欣然收下了這個「懂書法」的弟子。

你從青年人與老中醫交往的事例中難道沒受到什麼啟發嗎?在為人處世中，我們所面對的交際對象性格迥異，有的生性內向，不僅自己說話比較講究方式方法，而且也很希望別人說話有分寸。因此，與這樣的人打交道時，就要特別注意說話方式，儘可能對其表現得尊重和謙恭些。當然，也有的交際對象性格比較急躁、直率，講話猶如拉風箱般直來直去，同時，也不太計較別人的說話方式。所以，與這樣的人打交道時，就要開門見山，有話直說，千萬不要兜圈子。

有位名牌大學中文系畢業的高才生，在人才招聘會上，想讓某公司經理招聘其為辦公室秘書，青年人在經理面前作自我推銷時說話拐彎抹角，半天不切題旨。她先說：「經理，聽說你們公司的環境相當不錯。」經理點了點頭。接著，高才生又說：「現在高學歷的人才是越來越多了。」經理還是點了點頭，什麼也沒說。而後，高才生又說：「經理，秘書一般要大學畢業，要比較能寫吧?」高才生的話兜了一個大大的圈子，還是未能道出自己的本意。豈料，這位經理是個急性子，他喜歡別人與他一樣，說話辦事乾脆利落。正因為高才生未能摸透經理的性格，結果話未說完，經理便託詞離去，高才生的求職也化成了泡影。

由此可見，要想根據別人的潛在心理說話，把話說到對方的心坎兒上，就要時刻注意揣摩你的交際對象心裡在想什麼。如果你說的話與對方的心理相吻合，對方就樂於接受；反之，你說的話就會使對方產生排斥和抵觸心理。所以，「其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。」在為人處世中，需要與不同身份的人交際，因此，針對不同的身份，所選話題也應有所不同，即要選擇與之身份、職業相近或相符的話題。比如，你在旅途上遇到了一位老農民，如果你把話引向現代女性的美容上去，肯定是「驢唇不對馬嘴」了。倘若你說：「大叔，今年的收成咋樣啊?每畝地的小麥能收多少?」這樣，就能激起老農與你談話的共鳴點和興奮點。

要贏得別人的喜歡，就要談論別人感興趣的事。因此，在為人處世方面有經驗的人都知道，遇到老人就一定要去談他的小孫子、小孫女，在老人的心目中，他的小孫子、小孫女是最可愛的，很多大人物出去旅遊、辦公事甚至植樹，都要將小孫子或小孫女帶上。你給老人買東西還不如給其孫輩買東西，讓他印象深刻。遇到對方有位小孫子，你就猛誇他小孫子真聰明、真活潑；小孩子聰不聰明誰知道呢?反正這話對方肯定樂意聽。如果對方有位小孫女，你就說他小孫女真可愛、真天真。小孩子自然個個可愛，這話也不假。

另外，對一個集郵迷你不妨談幾枚好郵票；對一個足球迷談他喜歡的球隊如何取勝，球技如何高超；對注重養生之道者談談氣功和太極拳；向一個成功者請教他的奮鬥史和成功的經驗……

與人交談時，如果能較好地運用上述方式方法，就能把話說到對方的心坎兒上，也即「若探人而居其內，量其能，射其意，符應不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢」，你也就能「言到功成」了!

總而言之，「見什麼人說什麼話」告訴我們，談話時要盡量使用對方認同的語言，談論對方熟悉和關心的話題，並且要視當時的具體情況靈活應變，以便在迎合對方心理的同時，也贏得對方的好感；唯有贏得對方的好感，才有可能得到我們想獲得的東西，而這也是成就大事的一種技巧。正所謂「己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。」

內揵第三

【本篇提要】

所謂「內」，即入內，又通「納」，指向君主進言獻策，取得君主的歡心與信任，從而躋身君主寵臣的圈子；所謂「揵」，《唐韻》有云：「舉也。」其意則是指包攬、替代君主決策，以成就一番大的事業。本篇論述的重點就是策士或臣子見君後的取寵見用之術。

本篇認為，策士或臣子與君主打交道，可分兩步進行，這兩步也代表了兩個不同的層次與境界。第一步，取寵見用。策士遊說君主或是臣子進言獻策，其目無非是為了讓君主聽從他們的見解去解決面臨的問題，所以，首先就必須要取得君主的寵愛和信任。如何做到這一點呢?本文開篇即論述了君臣之間存在的各種遠近親疏的關係，不妨將之概括為「心近」和「身近」的辯證關係，接著提出策士人臣們要投君主所好，先爭取「心近」，讓君主視作心腹，仰仗其「決事」，然後進獻己策，達到見用的目的。第二步，駕馭君主。縱橫策士們的政治目的絕不僅僅是充當君主的寵臣，而是在取寵見用後進—步運用陰謀權術去駕馭君主，替代君主決策，做個「不在位」的君王。所以本文提出，對那些可以借用的君主，就幫他建功立業，讓他聽從策士臣子們的決策。而對那些不可憑依的君主，就設法離去，不為其所累，不妨「良禽擇木而棲」，另靠明主，一展鴻圖。

此外，我們從本篇中還可見識到不少策士或臣子們進言獻策時應掌握的技巧。首先應把握遊說對象的心理變化，順勢而為，因勢利導，便可應和人意；其次要注意選擇適當的時機，以便更好地使建議與對方的心意相吻合；最後還要善於根據遊說環境的變化去靈活變通地改換說辭。從內揵術的根本來看，最關鍵的就是要摸透對方心意去說服、控制對方的思路變化，從而使對方產生一種心心相印、興趣相投的感覺，接下來便可靈活多變地採用各種遊說之法，使自己進退自如、遊刃有餘。

【原典】

（一）

君臣上下之事，有遠而親，近而疏；就之不用，去之反求①；日進前而不御，遙聞聲而相思②。事皆有內揵，素結本始③。或結以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以采色④。用其意，欲入則入，欲出則出⑤；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就，欲去則去；欲求則求，欲思則思⑥。若蚨母之從子也，出無間，入無朕，獨往獨來，莫之能止⑦。

【注釋】

1就：靠近，歸，趨，就職。2御：用，指君主信用。

3內揵：此指內心聯結。 素結本始：素，平時，平常。本，本源，本始。即本始於素結，本源於平時的交結。

4黨友：結黨聯友。 采色：容色，美色。

5用其意：指迎合君主的心意。 入：入政，參與政事。 出：出世，不參與政事。

6求：使動用法，使之求，指讓君主詔求。 思：使動用法，使之思，指讓君主思念。

7蚨母：即青蚨。古代巫術以為青蚨之母與子的血可以相互吸引，用母血和子血分別塗在銅錢上，這兩銅錢也可以互相吸引。見《淮南萬畢術》、《搜神記》、《本草拾遺》等所記。 間：縫隙，間隙。 朕：跡象，形跡，徵兆。

【譯文】

君臣上下之間的關係複雜而微妙，有的身離君主很遠反而關係密切，有的近在咫尺卻關係疏遠；有的投奔而來反而得不到起用，有的離開以後了卻被四處詔求；有的天天活動在君主眼前卻得不到信任擢用，有的君主遙聞其名便朝思暮想他的到來。此皆由君臣之間內心相知的程度不同所致，本源於平素中的交結。有的以道德交結，有的以黨友交結，有的以財物交結，有的以美色交結。只要摸准了君主的心意，並善於迎合其意，那麼想入政就能入政，想出世就能出世；想讓君主親近就能親近，想讓他疏遠就能疏遠；想投奔君主就能投奔，想離去就能離去；想讓君主詔求就能得到詔求，想令君主思念就能被他思念。就如同青蚨母子之血塗錢可以相互招引一樣，可以把君主吸引得密合無隙，就能在宮廷中獨往獨來，自由自在，誰也沒法阻擋。

【原典】

（二）

內者，進說辭也；揵者，揵所謀也①。欲說者務隱度，計事者務循順②。陰慮可否，明言得失，以御其志③。方來應時，以合其謀④。詳思來揵，往應時當也⑤。夫內有不合者，不可施行也。乃揣切時宜，從便所為，以求其變⑥。以變求內者，若管取揵⑦。言往者，先順辭也；說來者，以變言也⑧。善變者，審知地勢，乃通於天，以化四時，使鬼神，合於陰陽，而牧人民⑨。見其謀事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不結者，陽親而陰疏⑩。事有不合者，聖人不為謀也。故遠而親者，有陰德也11；近而疏者，志不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中來也12；日進前而不御者，施不合也13；遙聞聲而相思者，合於謀待決事也14。故曰：不見其類而為之者，見逆；不得其情而說之者，見非15。必得其情，乃制其術，此用可出可入，可揵可開16。

【注釋】①內：同「納」，即被君主接納。

②隱度：暗中揣度。 循順：沿著，依循，順從。

③陰慮：暗中考慮。 明言：公開地講。 御其志：指迎合君主的心意。

④方來應時，以合其謀：指來進言時，一定要順應時宜，以合乎君主的心意。

⑤來揵：前來進獻的計謀。揵，舉也，此指進獻謀略。 往應時當：這裡指既迎合君意又合乎形勢。

⑥切：切磋，琢磨。 從便所為：指便宜行事，便利實施。 其：此指進獻的決策。

⑦內：此處同「納」。 管：鑰匙。 揵：同「鍵」，鎖。

⑧言往者：講歷史。 順辭：順從君主心意的言辭。 說來者：討論未來。 變言：有變通餘地的話。

⑨地勢：指地理形勢。 通於天：指明於天道。 化四時：指改變自然順序。 使鬼神：此指掌握變化。因神鬼善變。

⑩結：兩心相結。此指認可、執行我們的決策。陽：此指表面。 陰：此指內心。11陰德：德，同「得」，得君心，指暗中相得，即心意相合。

12事中來：指決策合於君意，於是離開後又被招回。

13施：措施，此指解決問題的決策。

14合於謀：計謀相合。

15不見……為之：指不被君主寵信卻代為決策。 見逆：被排斥。 見非：被否定，被詰難。

16術：方法，手段。 此用：即「用此」，指用上述方法。

【譯文】

所謂「內」，即進獻說辭以取得君主的接納、寵信；所謂「揵」，就是獨擅替君主決策的大權。想要遊說君主時就必須暗中揣度君主的心意，出謀劃策時也必須順應君主的意願。暗中掂量我們的決策是否符合時宜，公開言明此決策的優劣得失，以邀寵於君心。我們的決策必須既合乎時宜，又合於君意。還必須讓君主覺得我們進獻的決策既合形勢又合他意。若其中有不合君意之處，這決策就難以付諸實踐。此時就要重新揣摩形勢的需要，從便利君主實施出發，求得決策的改變。如此讓君主接受這經過變更的決策，就好比用鑰匙開鎖那樣一舉即得了。在與君主談論過去的歷史事件時，要用「順辭」，即順著君主的心思給予合情合理的詮釋；而與君主討論未來得事件時，卻要用「變言」，即採用有變通餘地的話以隨機應變。能自如地改變決策的人，必須審知地理形勢，明於天道，又有隨順、運用固有法則的能力，善於應變，且能契合於陰陽變化規律，從而駕馭天下百姓。在觀察君主謀劃大事時，就能從中洞悉其意願志向。若我們的決策不合君主的意圖，與之不一致，那是因為我們對君主的某種心意、某些情況掌握得還不夠；若表面上我們的決策得到了同意但實際上卻並沒有得到施行，那是因為君主與我們的關係表面上看起來親密，實際上卻很疏遠；若決策不合君意，聖智之人也難以將決策付諸實踐。由此而論，與君主身遠反而卻被親近的，是因為能夠與君主的心意暗合；與君主身近反而被疏遠的，是因為與君主志趣不投；投奔君主卻得不到進用的，是因為決策不得君心；離去卻反而被再次詔求的，是因為其智謀被後來的現實證明是可行的、合乎君意的；天天都活動於君主面前卻不被信用的，是因為其計謀、規劃不合君心；被君主遠遠聽到名聲就思慕其歸來的，是因為其計謀與君主暗合，君主正等待他前來決斷大事。所以說，沒有得到君主寵信、君臣不相和就進獻計策，必會遭到斥退；不了解君主心意就隨便去遊說，必定不能實現目的。因此只有充分了解了對方的真實情況與意圖，才能夠把握住內揵之術，如此運用這種方法，我們就可以進退自如，隨心所欲了。地改變決策的人，必須審知地理形勢，明於天道，又有隨順、運用固有法則的能力，善於應變，且能契合於陰陽變化規律，從而駕馭天下百姓。在觀察君主謀劃大事時，就能從中洞悉其意願志向。若我們的決策不合君主的意圖，與之不一致，那是因為我們對君主的某種心意、某些情況掌握得還不夠；若表面上我們的決策得到了同意但實際上卻並沒有得到施行，那是因為君主與我們的關係表面上看起來親密，實際上卻很疏遠；若決策不合君意，聖智之人也難以將決策付諸實踐。由此而論，與君主身遠反而卻被親近的，是因為能夠與君主的心意暗合；與君主身近反而被疏遠的，是因為與君主志趣不投；投奔君主卻得不到進用的，是因為決策不得君心；離去卻反而被再次詔求的，是因為其智謀被後來的現實證明是可行的、合乎君意的；天天都活動於君主面前卻不被信用的，是因為其計謀、規劃不合君心；被君主遠遠聽到名聲就思慕其歸來的，是因為其計謀與君主暗合，君主正等待他前來決斷大事。所以說，沒有得到君主寵信、君臣不相和就進獻計策，必會遭到斥退；不了解君主心意就隨便去遊說，必定不能實現目的。因此只有充分了解了對方的真實情況與意圖，才能夠把握住內揵之術，如此運用這種方法，我們就可以進退自如，隨心所欲了。

【原典】

（三）

故聖人立事，以此先知而揵萬物，由夫道德、仁義，禮樂、忠信、計謀①。先取《詩》《書》，混說損益，議論去就②。欲合者用內，欲去者用外③。外內者，必明道數④。揣策來事，見疑決之⑤。策無失計，立功建德，治名入產業，曰揵而內合⑥。上暗不治，下亂不寤，揵而反之⑦。內自得而外不留，說而飛之⑧。若命自來，己迎而御之⑨。若欲去之，因危與之⑩。環轉因化，莫知所為，退為大儀11。自來，己迎而御之⑨。若欲去之，因危與之⑩。環轉因化，莫知所為，退為大儀11。

【注釋】

1立事：謀事，決策。 先知：先了解情況、掌握信息。

2由：循順。 《詩》：《詩經》。 《書》：《尚書》。 混說：此指籠統地說。 議論：此指內心盤算。

3內：指上邊論述的向君主取寵的方法。 外：指不向君主苟合取寵。

4道數：此指取寵術和制君術。

5策：同「測」。 決：決策、解決。

6策：此指對付君主的計策。建德：此指建立基業。 治名入產業：治名，代指整頓朝綱；入產業，代指治理民眾。 內合：與君主心意暗合。

7上暗不治，下亂不寤：指君主昏庸不理朝政，臣下作亂而無所覺察。 揵而反之：指我們舉薦的計謀必不合君心而被拒絕。

8內自得而外不留：自視甚高，自以為賢明而聽不進外人的意見。 飛：飛揚，褒獎，讚譽。

9御之：指駕馭、控制君主。10因危：趁亂。

11環轉因化：指依據不同類型的君主、根據不同的政治情況隨機應變，運轉自如。儀：法，秘訣，原則。

【譯文】

所以，聖智之士行事成大業，都是憑著預先全面把握信息而駕馭、控制世間萬物，進而順合道德、仁義、禮樂、忠信、計謀的種種規範。(對於君主的決策，)我們可以先引用《詩經》、《尚書》中的立論、教誨為之論證，籠統地說些添添減減的修改意見，同時在內心裡衡量一下此決策與自己決策的差距大小，以決定離去還是留下。如果想要留下，就必須深知君主內心的意圖贏得君主的寵信，想要離去就不用管這個。無論取寵還是不取寵，都必須明曉取寵術和制君術，具備預測事物發展變化的能力以及決斷疑難問題的能力。只有我們在這些方面運用決策時沒有失誤，從而建立功業，樹立德行，整頓朝政，治理民眾，才叫君臣相得、決策謀劃合乎君意且卓有成效。若碰上君主在位昏庸不理朝政、奸臣當道不治民眾而無所覺察的情況，我們謀劃的決策就不可能適合當權者的口味。若碰到那種自視甚高、剛愎自用而聽不進外人意見的暴君，我們不妨先逢迎他，為他歌功頌德，博取其歡心後再逐步說動他。總之，我們若被君主詔用，就先迎合他的心意再設法逐步掌握他；若覺得某位君主實在不堪憑依而想離之而去時，就趁亂離開，伺機退隱，以保全自己不受傷害。要圓轉靈活地根據面臨的具體情況來決定我們的策略、變換我們的手法，讓外人摸不透自己的真實意圖，這就是進用和退居的根本原則。【以史為鑒】

蘇秦智用妾喻得信任

蘇秦是戰國時期有名的縱橫家，他曾為燕昭王效力而出使齊國，憑著自己的三寸不爛之舌，說服齊王將十個城池歸還給了燕國。

當他志得意滿地返回燕國，以為立下了此等大功燕昭王肯定會對自己禮遇有加時，卻沒料到燕昭王偏聽偏信那些嫉恨自己的人所進的讒言，非但沒有以相國之禮相待，反而對他心存成見，日漸疏遠。蘇秦面對此種尷尬處境，不禁深感委屈，但他頂住了壓力，積極地想方設法以尋找機會擺脫這一困境。

有一次，在拜見燕昭王的時，蘇秦進言道：「最近我聽到了一個故事，很是發人深省，願意和大王您一起分享。」

燕昭王一時之間弄不清楚蘇秦葫蘆里到底賣的什麼葯，只好耐著性子漫不經心地答覆道：「說來聽聽也無妨。」說完就閉上了眼睛，擺出一副愛理不理的樣子。

蘇秦也不計較燕昭王的態度，因為他深知只要自己有講話的機會，就很有可能逆轉形勢，從而改變自己當下的處境，所以就專心致志地講起故事來：

「從前，有一位男子，他們家世代經商。為了讓自己的家人可以生活得更好，自己常年在外做生意，只剩下原配夫人和一個小妾在家中獨守空房。可是他的夫人耐不住寂寞，竟和一個遊手好閒的男子私通。小妾雖然將這一切都看在了眼裡，但是她什麼也不能說。一天，原配夫人和那名男子正在房中商量她的丈夫回家後應該怎麼辦。女的說：『只有他死了我們才能夠真正地雙宿雙飛。到時我備下一杯毒酒招呼他，一切就好辦了。』不巧，這番密謀被剛剛路過這裡的小妾給聽去了，從此記在心上，日日憂慮不已。

不久，丈夫回來了，還給妻子和小妾帶回了許多金銀首飾。兩個女子忙碌著迎接丈夫，端上一道道美味佳肴。當一切都備辦停當，原配夫人就吩咐小妾為丈夫倒酒。此時的小妾左右為難：不倒，害怕丈夫和夫人說自己不懂禮法規矩；倒吧，又害怕真的毒死了丈夫，說不定連自己也要牽扯進去；而要是直接說明酒里有毒，又擔心夫人當場抵賴，自己還落下個陷害的罪名，更不用說被夫人反咬一口了。到底該如何是好呢？她靈機一動，假裝被腳下的東西絆了一下，打個趔趄，故意把手中的酒壺摔破了。可那不知情的男主人見狀卻破口大罵，後來還打了小妾一頓。」

燕昭王漸漸被吸引住了，聽得津津有味。故事講完後，他沉思了片刻，似有所悟地問蘇秦：「你當然不僅僅是要和我分享這個故事吧?你到底想說什麼，不妨明言。」

蘇秦見大王已有幾分明白，便笑著進一步解釋道：「我是想說，在大王您身邊有許多人就像那位小妾，對大王忠心耿耿，而您卻還不能像對待原配夫人那樣信任他們，更何況想陷害小妾的原配還不止一個!身陷小妾處境的那些人最終將會被大王遺棄啊! 」

燕昭王聞言意味深長地看看蘇秦，對他會心一笑，說道：「你的意思我明白了! 」 不幾日他便賞賜蘇秦，並以相國之禮厚待他。蘇秦因此終於逃脫了「小妾」的命運。

所謂「必得其情，乃制其術，此用可出可入，可揵可開。」此處蘇秦一看形勢就知道了是燕昭王身邊有人進了自己的讒言，這便是「得其情」，需要找機會在燕王面前澄清自己，於是便想到了智用妾喻的「制其術」。而且因為蘇秦採取的策略比較有創意，巧借比喻，變被動為主動，終於重新獲得了燕昭王的信任。

張良巧借賢士保太子

如何在進言之前察言觀色，先行試探，以徹底了解對方的人情所好，使得自己的進言能夠有的放矢、對症下藥，最終達到預期效果，這實在是一門不可忽視的大學問!唐朝的縱橫家趙蕤在其名著《長短經》的《釣情》篇里就此總結了七條訣竅：一是以物釣之，看喜歡何物；二是以言釣之，看喜聽何話；三是以事釣之，看如何待事；四是以志釣之，看志趣何在；五是以視釣之，看眼神如何；六是以賢釣之，看如何待賢；七是以色釣之，看形色如何變化。