服裝代理商：「十三行買手」一夜成名

「十三行買手」的模式是否可以複製？答案是肯定的。但如果沒有深入的了解分析他的成功核心所在，只是簡單的複製模式，那麼很可能會失敗，甚至可能會否定這種模式。事實證明，不是模式的不行，而是各人的操作不一樣，從而導致結果不一樣。2011年年底，酷有拿貨網出現了一個「十三行買手」。2012年春節之後，「．十三行買手」可以用「一夜成名」來形容。「十三行買手」的客戶大都是零售店主，少數幾個是二批，他們之間的合作方式多種多樣：有支付寶擔保交易的。有先付完全款再等待發貨的。有預付一定的金額，發貨再從中扣款的。 ?有「十三行買手」發什麼貨賣什麼貨的。 ?有要求「十三行買手」負責店鋪所有貨品的採購，包括服裝、鞋包，甚至配飾和手錶，等等。北京的二批向品牌商投訴說「十三行買手」在網上發布圖片、公布價格，影響到他的銷售。做二批的從品牌商那拿貨，回去加20%～30%的毛利銷售是很正常的，「十三行買手」的出現，給他造成衝擊在所難免。 品牌商也一度要求「十三行買手」把網上的圖片撇下來。而「十三行買手」以業績來說話，他的銷售額是北京二批的數倍之多。所以，品牌商也就默許「十三行買手」的網上銷售行為。從2012年2月4日十三行龍年開張之日算起，到2月底，「十三行買手」的銷售額達到一百萬元。從3月初到5月20日，不算線下的交易，銷售額也達到了一百萬元。線下的交易，也就是店主從網上得知「十三行買手」的大名，然後特地來到他的工作室直接下單，以及洽談代購合作。三四月份，那時找「十三行買手」的店主，一天好幾撥，有來自全國各地的，也有來自海外的。我見證了「十三行買手」的整個發展過程。分享「十三行買手」模式、經驗的同時，我反覆強調，他並非一夜成名，成功有一個積累的過程。 「十三行買手」原是高中語文教師。從高中教師轉行服裝買手，兩種完全不同的領域，兩種迥異的思維習慣。立志服裝創業的他，如饑似渴地學習和了解服裝的相關資訊。平時上網泡各種服裝類網站、論壇，積累服裝知識，從天涯社區知道了我，然後知道了阿里巴巴、酷有拿貨網等。2010年7月，他參加了我的服裝創業培訓班，之後再經過一年多的學習和積累，終於下定決心辭職。「十三行買手」分享自己創業初期的一些心得體會：(1)近水樓台先得月。通過學習，大致了解中國各大服裝批發市場的定位。服裝的定位很重要，做低檔貨的市場前景很渺茫，利潤點很低。太高端的可以做，但是品牌化，不好涉足。女裝散貨目前還是以中檔、中高檔為主。這類目前發展最好的市場還是廣州的十三行。所以我於201 1年7月31日就來到廣州。在十三行附近租房，步行去十三行5分鐘左右。服裝行業的競爭越來越激烈，每天在十三行都能看到有店倒閉，有店新開。不斷在市場逛，會發現許多書本上根本學不到的東西。天天看十三行出新款，慢慢地練就看款眼光，也知道什麼風格哪家做得好。平時做個有心人，多問多看，幾個月的時間就能在十三行混個臉熟。十三行以量大為王。沒量的店主檔口小妹都不會搭理，更不要說檔口老闆了。一般的旺家，單款都是20件、30件起批，補貨都要一色5件10件的。旺家大都是控貨的，同一個城市或批發市場只做一個客戶。(2)多接觸服裝圈內的朋友。在十三行的幾個月里，上午逛十三行，下午去其他市場，或者和一些服裝圈內的朋友交流。生意場上真是聽君一席話，勝讀十年書。有時候甚至是聽君一句話，勝讀十年書。我就是這樣做起來的，「哪家旺，就跟旺家」這句話讓我不斷地琢磨怎麼最快捷、最有效地做起來。旺家怎麼跟？首先是定位好風格、年齡段，還有價位。通過觀察十三行檔口、倉庫區、物流區，以及和開電梯的大叔大媽、搬運工，還有和貨車司機的交流，基本上摸清了我所需要的信息，然後鎖定旺家。(3)模式與推廣。不管什麼生意，只要是產品銷售，特別是銷售終端，都會想方設法地接近貨源，都想拿到一手貨。有貨源，只要藉助一些好的平台，就可以把它推廣出去。怎麼推廣？剛開始是推十三行批發市場這個概念。推了幾天，概念太大，效果不甚理想，只能轉變思路。我身邊有買手朋友，覺得買手這個概念非常切合我的情況。於是我開始注意到服裝買手這個角色，然後接觸服裝買手這個群體，發現目前這個群體的人都是單打獨鬥。要是能夠把他們團結起來，以買手制的形式，再結合目前流行的拼貨模式，推向市場，應該很有潛力！就這種思路，我請教了很多服裝圈內的朋友，並得到啟示。於是，組建十三行最強拼貨團隊，在各個平台推廣，從微博到論壇，從百度到谷歌。 十三行最強拼貨團隊以買手制的形式，通過買手敏銳的市場洞察力和預知力，為品牌商、批發商、零售店主挑選出十三行暢銷款，然後以拼貨的形式直接供貨給他們。品牌商、批發商可以通過我們得到十三行最新款、暢銷款的信息，可以找我們直接組貨；零售終端可以通過我們款多量少地拿貨，還可以減少二級批發商、三級批發商的加價。市場是很透明的，我們的價格是在打包價的基礎上每件收取10元手續費。打包價比拿貨價一般要低5～10元不等。「十三行買手」的模式是否可以複製？答案是肯定的。但如果沒有深入的了解分析他的成功核心所在，只是簡單的複製模式，那麼很可能會失敗，甚至可能會否定這種模式。事實證明，不是模式的不行，而是各人的操作不一樣，從而導致結果不一樣。賺錢錦蘘關於「十三行買手」，我個人總結認為：(1)創業需要學習和積累，有個厚積薄發的過程。「十三行買手」之前逛市場，一直在尋找機會。2012年春節之前，很多檔口小妹都發愁壓貨的銷售。此時「十三行買手」看準機會，遊說檔口小妹讓自己拍照、協助銷售。機會給了有準備的人，清貨都要300多元的衣服，「十三行買手」通過微博、論壇和00群，兩天就賣出幾十件。這一單生意為次年他與檔口的合作建立了信任基礎。(2)不僅僅是和檔口小妹搭訕，得到她們同意檔口實拍，然後網路推廣那麼簡單。他的一部分客戶是從實體店中取得的。「十三行買手」鎖定旺家之後，觀察旺家的客戶，接著鎖定旺家的客戶，跟蹤並接觸客戶，和客戶建立關係。(3)網路推廣使他具備了一定的人氣基礎，實體渠道聯繫來的客戶從網上搜索他的資料後，一下子就建立了信任合作關係。網路推廣需要主動聯繫一些平台，取得他們的支持。更進一步，網站平台甚至可以幫助策劃、包裝和推廣。(4)鎖定旺家。他跟的旺家，在十三行已經做好幾年了，很多來十三行打貨的二批和零售店主都知道旺家的貨品。在這一點上，貨品是不需要推廣的。所以，他無需很好的拍照技術和美工技術，拿手機在檔口實拍即可。網路的人氣基礎加上貨品的品牌知名度，買手的業績就水到渠成了。 (5)跟住旺家並非萬事大吉，仍需有較強的看款眼光。十三行買手團隊有一個做過六七年服裝零售店鋪的成員。而新手要成為買手，也必須具備買手的眼光和能力，但不能企求走三五個月的市場就能練就。好的買手，看準的款就主推，往往會贏得更多的客戶和市場。「十三行買手」本身也在摸索中前進，也走過一些彎路。與供應商合作初期，經常碰到貨品供應不上的情況。凡是拼貨數量大的款式，不是一直供應不上，就是延時好幾天才能陸續供應。如何解決這些難題是「十三行買手」團隊的重點工作之一。當時他有兩個應對措施：自己下單生產。在其他檔口採購同樣風格、定位的現貨，然後拼貨、銷售。此外，應部分客戶的需求代購鞋包，轉變為自己採購鞋包現貨向其他客戶推銷。很快，「十三行買手」出現庫存，且有越來越多的趨勢。而且，團隊的工作除了原來的選款、接單、進貨、發貨之外，還增加了採購現貨、下單生產、庫存管理、銷售現貨等內容，工作量遠遠超過團隊的負荷，但銷售量和利潤卻沒有增加。還好，「十三行買手」感覺到資金周轉和團隊管理的困難，及時停止現貨採購。作為買手，基本原則是零庫存。尤其是買手的創業初期，必須堅持這個基本原則。此外，限於供應鏈和客戶數量，應從追求款式數量的基礎上追求銷量，而不是從單款上追求銷量。明確這一點後，所有款式不再立足於滿足所有參與拼貨下單的人，而是依據先來後到的原則，能從供應商那裡拿回多少貨品，就按下單的先後順序發貨，後面下單的就沒貨供應。這樣，反而刺激客戶在每次上新時，只要看上的就不再猶豫，果斷下單。「十三行買手」不再被單款貨品的供應所牽制，真正實現了利用自己在十三行的優勢，不斷地、及時地挖掘新款，以最快的速度發貨到客戶那裡。經過調整，「十三行買手」在資金周轉上明顯感到輕鬆很多，感覺「這時候賺來的錢才是自己的」。現在，「十三行買手」的團隊全部集中、專註於買手的角色，拓寬推廣渠道，拓展客戶數量，提升服務質量水平，提高單個客戶的成交款式的數量。與供應商合作，「十三行買手」感到較為疲憊的另一件事情，就是幾乎每天都要及時跟進供應商的上新，然後進行新款拍照。如果有一天能夠做到，供應商只要上新，就第一速度提供圖片，那麼意義就大不一樣，這不僅代表著買手模式的優化，還代表著市場格局的變化。活躍於十三行的職業買手至少上千人。「十三行買手」以模式創新脫穎而出。隨後的短短兩三個月，有不少買手活躍於網路，並有不俗的業績表現。來自江西的女孩——「時尚主角范」，專做十三行裡面的日系風，獨自一人，已出3000件貨，線上線下各一半。來自北京的「芮卡家」，專做寫字樓精品，已出2500件貨，線上線下各一半。除了以廣州十三行為中心的買手活躍圈，在深圳、杭州、韓國等也都有買手活躍。深圳自有批發檔口的茜茜部落，依託自己的檔口，同時結合自己的人脈，整合自己周邊檔口的貨源，以買手的方式去選款，主做真絲連衣裙，已出貨1000多件。茜茜部落在做買手的同時，還兼任某論壇網站的深圳南油市場接頭人，每個月都會組織一兩期專門針對南油高端批發市場的網友考察拼貨活動。每一期，都有幾十個網友從全國各地趕過來，茜茜部落免費負責接待，帶隊了解南油批發市場。在這個過程中，雖然是免費服務，但是擴寬了自己的人脈，交到了真心的朋友。而且很多來考察拼貨的網友，看到好貨，直接在檔口就大包小包地打了很多貨，回去賣得好的，就聯繫茜茜部落，讓她幫忙組類似的貨品發過去。杭州的姚姍之家是一個做了幾年的專業買手團隊。專做精品原單女裝，已出近5000件貨。他們的特色，是在全國各地的市場都有買手駐紮。買手看好的款，發貨回總部倉庫，拍照之後再上傳到網路上供客戶訂貨。
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