CEO觀點：分享經濟下的獵頭

李炯明 James深圳八爪網路科技有限公司創始人、CEO招聘兄弟會常委，招聘兄弟會華南地委委員；上海科銳福克斯人才顧問有限公司創始人、CEO ；雲獵空間創始人 ；畢業於華中科技大學，累計15年招聘領域從業經驗 ；為上百家企業提供優質的人才招募服務，力圖創造一個小而美的招聘生態系統 ；個人與團隊願景：連接招聘，連接服務，連接人。

摘錄James《招聘領袖峰會》北京站演講乾貨

今年4月，我與一些IT創業者去了一趟以色列。

眾所周知，以色列科技發達，而作為一個人力資源從業者，我迫切地想看到以色列的不同之處，尤其在人力資源管理軟體方面，是否有好的招聘網站。但實際上，我們參訪了十幾家包括物聯網、計算機視覺、自動駕駛等高科技公司，卻沒有看到非常知名的招聘網站，也沒有看到很酷的人力資源管理軟體。為什麼呢？因為以色列的人口非常少，以色列第二大城市——特拉維夫才18萬人口，還不及中國從事獵頭職業的人員總數（中國獵頭顧問的總和是20多萬）。

因而，在以色列針對個人的互聯網應用非常少，很少能找到基於分享經濟，基於O2O等類似產品。但是以色列的高科技公司都非常深難，至少要花十幾年時間去研究，特別在半導體、晶元、生物醫藥、計算機視覺這些非常深奧的高科技領域極為強大，並且每個公司的人員規模非常少。我們參訪的很多公司，大部分是十幾人的團隊五六年後上市，很正常。但是中國的一個互聯網獨角獸，至少擁有 3000名產品研發和運營人員，差別很大。

這次活動結識了一家互聯網金融公司的董事合伙人，回來之後和我談及要找一個人力資源行政經理，能否幫她獵頭招聘一下。我建議她註冊獵必得平台，她很快就在平台上發布了一個人力資源行政經理，2個小時之後有6個獵頭顧問接單，她覺得這很神奇。不同於傳統的找一堆獵頭公司篩選、簽約、委託的方式，而是直接在一個平台發布職位就能快速得到響應。這就是一個非常典型的建立在分享模式上的案例，也就是說連接使用獵頭遠遠要快於傳統的簽約去尋找一個獵頭。

中國企業使用獵頭的體驗還不夠好，目前中國企業委託給獵頭的職位，大概只覆蓋了30%-40%，並且招聘周期特別長，一般40、50天。體驗不好主要原因：找不到特別靠譜的獵頭。傳統找靠譜獵頭的方式一定是通過熟人推薦。另外即使簽約了一些獵頭仍然面臨招聘效率低的問題，比如這些獵頭不是特別給力，花很長時間找不到合適的人。

是什麼原因在制約招聘效率？我從2004年9月份到上海創建科瑞福克斯至今已經12年，仍未找到答案。如何提高獵頭效率？制約獵頭真正的問題在哪裡？

是企業需求方的問題嗎？

是委託本身的模式有問題嗎？

是獵頭顧問找人的方式有問題？

我們要從這個交易場景裡面幾個不同的角色去反思這個問題。

首先，委託模式、找人方式一定是存在問題的。

委託模式最大的問題體現在這幾個方面：

第一、傳統的B2B獵頭委託模式仍然是合約驅動下的客戶模式。這句話怎麼理解？因為簽訂了合約，所以這個case只能交給你做，無論你是否有這個交付水平。這是合約驅動下的客戶模式，而不是用戶模式；

第二、使用必須簽約，與每一家合作獵頭公司都要簽約，多麼繁瑣的流程；

第三、付費模式存在問題，事後付費、周期長導致獵頭勁頭不足。

我認為未來獵頭招聘一定會從客戶模式轉向用戶模式。去掉對供應商的篩選、評估，最終實現用戶個人的意願。這種委託模式不是硬塞、指派，而是基於用戶的選擇，讓有能力做這個單的獵頭顧問去選擇。我思考了很久，實際上合約在很大程度上對雙方來說都是制約。我認為委託模式是會被淘汰的，能夠連接使用才是大勢所趨。

基於此，我一直想做且正在做的事：首先要改變委託模式，最終要實現一個訂單的眾包閉環，HR在這個平台上創建一個職位訂單，標註、公示所有交易條款，無論獵頭組織還是個人，都可以根據經驗和交付能力選擇性做單，連接這個需求和供給的雙方。

如何連接靠譜的獵頭？我們的平台能夠幫HR做什麼？

第一、目前在這個平台上大概有3000 活躍獵頭，HR創建一個職位，系統可以相對精準地分發給獵頭；

第二、HR用戶可以搜索到他感興趣或者有某個特定技能標籤的獵頭來做這個case；

第三、HR還可以在這個平台上去做一些紅包打賞、廣播等行為曝光，連接到大量的獵頭顧問，而不是傳統的委託模式。

招聘職位很多很急怎麼辦？交易平台要提高這個職位的曝光度和展示的時間是非常重要的。基於此，我們做了很多職位運營的策略，包括職位秒殺、職位專場、公司專場等活動來提高這個職位的曝光度，從而增加接單量和推薦量。目前基本可以做到90%的職位都有獵頭接單，單個職位有5—7個獵頭顧問接單的比例在60%以上，有效的接單分布確保這個用戶能夠實現他的招聘目標。

很多公司都面臨一個問題：如何有效管理線上和線下的獵頭？這在獵必得平台也能解決。我們可以幫助HR實現線上線下一體化管理，創建職位可以通過這個平台委託給線下合作的獵頭機構也可以直接開放給平台所有的獵頭來接單。

其次，互聯網發展到不同階段對人才的需求不一樣。

在互聯網招聘領域我經常跟大家分享一個概念，互聯網發展到不同階段對人才的需求不一樣。一個初創型公司、已經3、4年的互聯網公司、中後期的互聯網公司的人才訴求是不一樣的。

比如2013、2014年幫滴滴公司找人會非常容易。為什麼？13、14年的滴滴是初創期，需要的是一般的開發者、產品經理、運營人員，這些人只需要3—5年工作經驗，稱之為「淺藍色人才」，市場上獵頭招聘成本2—3萬。今年Q2有一些小夥伴發了一個《我在滴滴是怎麼一個季度搞定500個職位》，那些大部分是淺藍色人才。

但是現階段幫滴滴提供獵頭服務會比較艱難，因為公司發展到中後期，規模、用戶量很大，更需要的是深藍色人才，需要廣告演算法、高並發架構、機器學習，這些人都非常的難找。搞定這樣一個人，獵頭費在8—12萬之間。

我相信每一家公司都存在這樣的問題，10%—20%的職位非常難啃，傳統付費模式根本搞不定！如果能提前給獵頭一部分預付款，一定程度上來說可以調動獵頭的積極性。糾結的是流程極其繁瑣，請款、審批等等，最後可能還要退款……現在，平台可以快速幫助你解決這個問題。

改變了HR訂單委託模式，下一步就是顛覆獵頭找人的模式。一個不能幫獵頭解決找人問題的平台，一定是一個套路的平台。

一個獵頭顧問75%的時間是用來找人的，是消耗最大的地方。如何通過互聯網改變找人難的困境？

第一，有沒有可能使所有的獵頭用戶社群化、社交化。

第二，能不能把他們冗餘的資源實現分享。互聯網平台的核心用戶主體應該是獵頭本身，每一家獵頭公司、獵頭顧問手上有兩個非常重要的資源，一個是訂單資源，另外一個是人才資源，我覺得應該驅動他們在這個平台上實現P2P的分享。

在分享模式下的找人有很多，簡單說幾個關鍵詞：

第一個是Push，例如一個獵頭顧問手上有20個安卓工程師，把這些人存儲起來還是快速分享出去變現？我Push給誰，是Push給企業的HR還是給這個平台上其他的獵頭用戶，這就是非常典型的分享模式。

第二個是Call，是自己去耗費大把力氣去找人，還是從其他獵頭用戶那邊獲取我所需要的人才資源。

第三個是Cast，我找到一個JAVA工程師我要同時推給10家公司，每一家公司的Java需求不一樣，這個程序員是不是有意願應對這10家公司，都需要在線的邏輯解決這些問題，最終才能實現Cast。

第四個是連接，所有用戶的行為、數據、資源要變得可連接，如此才能解決分享的效率和規模化。

在分享模式下的新獵頭在獵必得這個平台會自動記錄每一天發生的行為，包括接了哪些公司的單、推薦了什麼人、業績怎麼樣、推出去的候選人被接受、被評估所有的信息都是自動記錄在這個系統里。他可以在這個平台上跟其他的獵頭分享訂單，他可以把創建的訂單分享給其他獵頭，也可以把候選人分享給其他獵頭，當然他也可以從其他獵頭那得到候選人。

最終他會在這個平台上進行一個數據化的畫像，他最擅長做什麼職位和領域，他可以很快從什麼樣的公司挖到人，這些特徵會被數據化。數據化這些特徵之後能夠直接產生的效果是，一旦這個平台上有新的職位訂單就可以快速連接到他實現精準的分單，也就是通過這種方式找到靠譜的獵頭。

我們談分享的時候，很多用戶擔心我的東西分出去了，別人的東西我能不能收回來。很多人說獵必得這個平台有自己的獵頭公司，我的數據分享出去會不會被盜用等。不安全感源於規則的不透明，而不是這件事情本身的缺陷。所以我這樣理解，分享不是一個動詞，分享是一個系統化的遊戲規則，分享是一個機制，分享是遵循用戶意願的。

從結果出發，目前獵必得平台提高了HR招聘效率嗎？分享一些真實的數據，2015年10月，上海一家公司發了18個職位，443次接單，推薦了880人，最終Offer21個人，入職了15個高品質人才。上海的一家B輪網路遊戲公司找CTO，總共32個獵頭接單，推薦了41個候選人，6個人進入面試，最終Offer了1個人，只花了3周左右的時間。這個數據可以顯示，這個平台確實是在提高招聘效率。

分享經濟在很多領域都製造了奇蹟，Uber、滴滴、airbnb都是基於分享模式下的成功。我覺得，分享經濟在人力領域也是有機會的。

第一、最近比較火熱的兼職就是典型的分享，把用戶碎片化的時間連接到一個臨時的工作場景裡面去；

第二、招聘。讓每一個擁有人才資源的人都有可能成為招聘者，把它快速連接到一個訂單閉環和具體的招聘場景里去；

第三、培訓。三人行必有我師，知識的有償分享。

這三個領域都有可能建立在分享模式下去改變人力資源這個特定的領域。

總而言之，要提高招聘效率，真正幫企業解決重要人才招聘難的問題，至少要改變兩個問題，第一，改變委託模式，通過分享、眾包去改變；第二，改變找人模式，要通過用戶創建、用戶分享的機制來改變。所以分享是一種新的商業文明。

最後借用馬雲的一句話，「你不相信的，你讓別人相信叫忽悠，你相信的別人不相信，如果你去堅持做的話，這就叫做信念！」

招聘兄弟會以「分享知識、共享資源、樂享生活」為會內成員活動目標，以「大學生就業輔導」和「招聘專員培訓」兩個公益項目為社會奉獻價值，積極推動招聘技術創新和招聘績效提升，推廣業界最佳招聘實踐，由此提升會員個人的能力和影響力，拓展職業人脈，最終成為中國人力資源招聘業界最具有影響力的人脈圈子。