與客戶成交，你需要了解的三種信號

06-18

農藥化肥和種子及農機產品的市場銷售，它是一種以結果論英雄的遊戲，經銷商要做好銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是一場空喜。因此，在經銷這些商品中，除了儘快促成成交，別無選擇。但是在商場上的客戶多是那麼不可琢磨，經常「賣關子」，經銷商唯有在第一時間敏捷地識別客戶發出的各種細微的成交信號，並及時地加以引導和利用，以最終促成交易。那麼如何在與客戶的接觸中，成功地捕捉這些信號呢?筆者接觸了基層不少成功的經銷商，他們的體會給人以很多啟發，頗值得一提。

成交的語言信號

筆者通過與一些取得營銷業績的經銷商的接觸與了解，總結出他們從語言上識別成交信號，不外乎以下幾種：一是提出意見，挑剔產品。挑剔農資產品是一種習慣性的客戶行為。當客戶進門，在你的門店巡視一番之後，會對各種農資產品提出異議，進而評頭品足，並對你說出使用那些農藥化肥後的一些印象。這時候，你必須主動搭訕，因為這是客戶向你發出的成交信號，作為經銷商應立即向成交的方向引導，耐心聽取並提出相應的解答，及時溝通，儘可能引導客戶去購買。

二是詢問有無促銷或促銷的截止上限日期等。因為客戶共同的心理是期盼買到貨真價實而又便宜的農資產品，能盡量減少一點經濟上的壓力。如果經銷商在促銷時，能給客戶一些優惠打折或送贈品的活動，消費者肯定會選擇你的產品。

三是褒獎其他農資品牌。客戶進門總愛說些什麼名牌農藥化肥好，什麼時候使用獲得了哪些效果等等，作為經銷商你要懂得，客戶說這些話語的目的，其實是在與你爭取更多、更好的談判地位，標明自已不是一個門外漢，警示經銷商別唬弄客戶，以便在下一步的選擇與購買成交時得到更多的實惠。

四是打聽農資產品保質期之類的售後服務。農資產品最讓客戶揪心的是質量問題，擔心購買假冒偽劣產品之心，客戶人皆有之，當他們進店查看以後，你可主動出示一些有效標識，展示自已的農藥、化肥、種子和農機產品的保質期。其實，當客戶詢問這些問題的時候，就是向你釋放的一種立意購買的信號，千萬不可輕易放過。如果對這些售後服務回答得讓客戶滿意，那就是即將成功成交的促成因素，儘快地給客戶一個滿意的回答。

五是訊問團購是否可以優惠。現在，無論是農業合作社購買農資的大戶，還是分散經營購買農資的小戶，他們都知道當大量購買時，無論是企業或經銷商，都有一個可以實行價格優惠的談判前提，這些都是客戶在變相地測試你的價格底線，如果引導得好，不但可以儘快吸引這些大、小客戶，甚至小戶還可抱團購買，從中得到優惠待遇。無形中擴大了經銷商的消費群體，得來的是一塊誘人的市場份額。

成交的動作信號

當你從客戶的語言中判定出購買成交的動機信息後，不妨從客戶的一些成交動作上仔細觀察，對你也很有幫助。一是由緊張到放鬆。客戶在購買農藥化肥等生產資料時，因為事關一年或一季作物的收成高低，是一件比較慎重的事，進門來心理上大多是比較緊張，心上的弦綳得比較緊，呈現一種購買前很難決策的焦慮和不安，顯得有點茫然或舉棋不定。而在通過與經銷商的相互溝通後，一旦客戶選擇了你的商品決定下來之後，心裡一般就變得如釋重負，自然在行動上表現出許多放鬆的狀態，或許還與門店人員攀談起其他一些與經營、生產有關的輕鬆話，拘謹情緒一下子變得隨和了。二是由靜變動。客戶進你的門店一般左顧右盼的多，如果他們這時由抄手、抱胸等靜態的戒備狀態，經過雙方的詢問與解答之後，客戶轉向「這裡摸摸，那裡看看」的動態行為，有經驗的經銷商就會判斷出由靜態轉向動態變化的客戶已經有了購買意向了，成交的勝數就在眼前。三是看客戶的雙腳。一個真心實意想買農資的客戶，在駐足留戀你的店後，他們的雙腳動作，很可能便會透露他們真實的購買意願。當客戶向你說「你不降價，不給我優惠，我真就得走了啊」，上身已經有轉身出店的意思，但其雙腳還是死死地沖著想買的這些產品時，說明他們還是決定有意購買，只不過是還是在測試你門店的價格底線，這時候需要的是耐心和到位的解答與等待，就要看誰能堅持到最後了。一旦雙方成交，客戶就會變得氣定神閑，表情明朗，呈現輕鬆、友好之態，生意也就做成了。

成交的進程信號

無論是專業合作社、大型生產聯合體，還是一家一戶的零散農藥化肥和種子產品的需求用戶，當他們的購買意向確定之後，雙方還有一些後續的服務問題。一是轉變洽談環境，主動要求進入門店的業務洽談室，這時候經銷商要非常熱情和痛快地答應客戶的要求，並藉機與他們進一步溝通和交流，介紹一些農資商品的市場動向，尤其是一些市場上高效低毒安全的農資新產品，以及市場農資商品的價格動態分析，讓客戶心中有底，為以後的成交事先提供一些信息，讓讓他們看到你的真心實意。

二是客戶到農資門店經過雙方的通融以後，客戶主動向你介紹自已的隨行人員，如同行、單位的負責人、種植業或養殖業大戶等等，特別是介紹農資購買的決策人，如這是某某村主任、村支書、某某種糧標兵等等，說明雙方的交易已成定局，說不定這些客戶以後就會常來你的農資門店，永遠屬於你的消費群體。通過他們，或許還能吸引更多新的消費者向你轉向呢!看來，讀懂與客戶成交的幾種信號，運用之妙，存乎一心了。