老銷售員不會告訴你的100%成交秘訣……

為了與客戶成交，達到銷售目的。應根據不同客戶、情況、環境，採取不同的成交策略，以掌握主動權，儘快達成交易。只要趁著客戶購買慾望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。下面介紹提升率成交的12種技巧，應針對不同的客戶靈活使用。

1優惠成交法

又稱讓步成交法。是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

1）讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴，很不一般。

2）千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：「對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。」然後話鋒一轉，「不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能儘力而為。」這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經儘力而為，不會怪你。

2二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開「要還是不要」的問題，而是讓客戶回答「要A還是要B的」問題。例如：「您是喜歡白色的還是紅色的？」「您是今天簽單還是明天再簽？」「您是刷卡還是現金？」注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3直接要求法

銷售人員得到客戶購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如「王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。」當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應。切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

4總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

5激將法

激將法是利用客戶好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。一對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說「東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手。但由於價格太高沒有買走」。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在「激」他。

6從眾成交法

客戶在購買產品時，都不願冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客戶看中了一台微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：「你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐。平均每天要銷五十多台，旺季還要預訂才能買到現貨。」

7惜失成交法

利用「怕買不到」的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客戶「得之以喜，失之以苦」的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定，一般可以從這幾方面去做：

1）限數量。類似於「購買數量有限，欲購從速」。

2）限時間。主要是在指定時間內享有優惠。

3）限服務。主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

4）限價格。主要是針對於要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

8步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：「我再考慮考慮。」「我再想想。」優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：「買東西就該像您這麼慎重。您對這個產品很有興趣吧，不然不會花時間去考慮，對嗎？」他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：」我只是出於好奇，想了解一下你考慮什麼。是我公司的信譽度嗎？」對方會說：「哦，你的公司不錯。」你問他：「那是我的人品不行？」他說：「哦不，怎麼會呢？」

你用層層逼近的技巧，不斷發問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

9協助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選。在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員要改變策略，暫不談訂單的問題。轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也贏得了訂單。

10欲擒故縱法

有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是遲遲不做決定。這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

11特殊待遇法

有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總要求特殊待遇。例如他個人獨享的最低價格。你可以說：」王先生，您是我們的大客戶。這樣吧……」這個技巧，最適合這種類型的客戶。

12講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心產品某方面問題。你就可以對他說：「先生，我了解您的感受。換成是我，我會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車試開半年再說。但沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼……」強調前一位客戶的滿意程度展就好像讓客戶親身感受。