用漏鬥法則管理銷售工作 (2）

第四層：最優少量

在銷售中，會有這樣一個階段，就是不確定因素基本沒有了。比如，客戶同意了你的價格，並告訴你準備簽約了。這個階段需要符合幾個標準：

只有很少的事要做了，比如等著簽字、等著走流程。你非常確切地知道是什麼事;

你不需要再猜測任何採購影響者的想法了，你知道他們每個人的想法是什麼，並且都做了處理。你有效地屏蔽了你的劣勢或者至少知道怎樣屏蔽了。

你清楚地知道大約什麼時候能落單。

米勒漏斗關注的不是管理，而是業務本身;不是流程，而是客戶。因此它既是銷售人員的工具，也是銷售管理者做銷售輔導和檢查的工具。

指導具體銷售人員的業務

一、建立工作的優先順序

「一大堆項目，你應該先做什麼，後做什麼?」

一般人的選擇要麼是隨機亂抓、要麼是按照漏斗從下到上的順序抓。大家都想做最有希望的項目。但是這樣做，今天撐死，明天就會餓死，旱澇不均。你不重視漏鬥上面的項目，他自己不會掉下來。正確的順序應該是：

第一步：先把漏斗里最優的少量客戶搞定，把錢抓到手再說;

第二步：分析和縮小漏斗里全部區域里那一層的客戶，銷售最喜歡拖延這一層的客戶。而這一層最耗時間，你得儘快下手;

第三步：審查處於漏鬥上的那一部分客戶，看哪些是值得努力的;

第四步：按照策略銷售要求，處理「漏斗中」那一層的客戶。

這個步驟設計最大的好處是避免旱澇不均，雖然有些違背人性，但是如果你這樣做，就會發現，總有源頭活水來，不用過那種有今天沒明天的日子。

二、判斷自己銷售能力的缺陷

米勒漏斗也不總是那種標準形狀，每種異形都代表了一種常見錯誤(圖4)。例如：

香檳漏斗：「漏鬥上」階段腫起來了。這意味著銷售人員什麼菜都往籃子里扔，這常見於一些新銷售人員，人家都要招標了，他也衝上去耍兩下。客戶給個棒槌，他就當針(真)使。還把這種做法叫做勤奮。那種爛客戶總比沒有客戶強的觀點是多麼的愚蠢!解決這個問題的辦法是要求此類銷售人員每周找出一兩個高質量客戶，然後再去確定客戶中具體角色是否處於增長模式或困難模式，如果不是，這個客戶暫時放棄。

阻塞漏斗：這種漏斗「漏斗中」那一層腫起來了。出現這種問題的原因有很多，比如銷售人員根本不知道客戶是如何決策的，過早的演示了產品但是客戶對產品有不滿意的地方等，總之就是陷在一件事里出不來了，項目停止前進了。解決的辦法也比較簡單：別自己在裡面瞎轉，換個人試試，比如讓你的售前顧問出面。

乒乓球漏斗：這種漏斗意味著銷售人員比杜甫都忙，今天這事，明天那事，就是不落單!原因是銷售人員不能為自己的項目確定單一銷售目標。解決的辦法是讓他們靜下心來，確定每個項目到底賣什麼產品、什麼時候賣、賣多少錢。這幾個問題想清楚了，基本就知道自己要幹什麼了。

呼嘯漏斗：這類漏斗和乒乓球漏斗相反，此類銷售人員最喜歡乾的事情就是在一棵樹上弔死。比如，認為搞定領導就能搞定一切，這違背了銷售中的「覆蓋」原則。產生此問題的原因在於惰性思想，總想快速成單。即使這樣的單子成了，也會意味著後面實施交付有巨大困難，甚至賠錢，畢竟你不了解客戶需求，又何談很好地滿足呢?

銷售過程輔導

簡單說就是銷售管理者、銷售人員拿著銷售漏斗對每一個項目進行過堂。這幾乎是每個銷售組織都要做的事，但是大都是經驗和經驗在吵架。

下表是一個典型的米勒漏斗表(圖5)，我們分析一下對類似表格分析的重點在哪裡(請注意這個表的順序)。

第一：最優少數

這是首先要分析的，這部分分析的重點包括：

分析經濟決策者：就是最終決策的那位。這時候，其他的角色都沒什麼用了，關鍵分析銷售針對他們的下步動作，並分析可行性。

找到項目可能風險：銷售人員在這個階段往往情緒不穩定。要麼得意忘形，容易忽略風險;要麼患得患失，容易多做動作。

找到可能疏忽的地方，查漏補缺，防患未然。

第二：全部區域

這是銷售管理者最不願意討論的地方，原因是離簽約太遠。但這恰恰是銷售管理者最應該關注的地方，因為管理者的責任就是吃著碗里的，看著鍋里的，還得照顧著田裡的。

分析項目匹配度：分析這個項目靠不靠譜，客戶和我們之間有沒有匹配度，比如客戶的文化、行事作風、對待供應商的態度等。當斷則斷，否則做到後面就會陷入到泥潭裡去;

可能接觸的途徑：比如怎樣與客戶的相關角色建立關係;

確認下一步動作：此時主要是銷售人員出面，所以分析的是銷售人員接下來要見誰，談什麼、達到什麼目的。

第三：漏鬥上

這時已經作為正式的項目進入漏鬥了，所以甄別起來要更加細緻。

進一步確定項目來源：有些項目並非來自全部區域，而是忽然殺入漏斗這一層的，這時候要認真分析了，看看它到底是真是假。

客戶預算分析：沒有預算往往意味著項目有很大的不確定性，當然預算未必精確，但是一定要有計劃。不僅是預算多少，還包括預算在誰手裡、審批流程等。

確認客戶的需求：這是必須做的一步;

誰對你感興趣：這是找到切入點的有效方法。

第四：漏斗中

確認覆蓋度：必須保證每個角色都有接觸;

分析面臨的威脅，並找到應對策略：比如我們產品的弱點不能滿足客戶需求、客戶與競爭對手的某個高管有很深的關係等。針對每一條找到應對策略;

客戶個人的贏：這步是關鍵，需要逐項落實每個人在這個項目中想要獲得的個人的好處是什麼。比如有些人想獲得領導的表揚。有些人想獲得出國學習的機會。

制定策略：利用自己的優勢，制定可行的下一步行動計劃。

傳統漏斗與米勒漏斗，前者偏重管理，後者偏重業務，所以兩者結合使用，是一種最佳的模式。