關於銷售線索挖掘，看這篇就夠了！ | 商乾貨

一篇有關銷售線索的

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企業的本質是創新和盈利，而企業要長期健康地進行創新和盈利就必須學會銷售，把企業打造的產品和服務賣出去，賣給消費者或者賣給企業，才能生存下來。

所以獲取客戶是企業的剛需之一，這一需求在2B企業看來更為強烈。

在將產品或服務賣給客戶之前，第一步要做的是找到潛在客戶。而找到客戶，就需要去收集挖掘哪些有可能成為潛客線索(也稱為銷售線索)的信息，然後對這些線索進行篩選甄別，交給銷售人員跟進轉化成銷售訂單從而獲取收入。這一思路也稱作銷售漏斗，被廣泛應用於銷售領域中。

（△一個代表性的銷售流程）

在整個銷售漏斗里，銷售線索的挖掘獲取是第一步，線索獲取的數量、質量和效率直接影響到後期的銷售業績。

我們接下來從線索獲取的數量、質量、效率三個角度來探究銷售線索。

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開始之前，我們先了解銷售線索的一些基礎知識。

一、什麼是銷售線索？

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處於客戶產生機會的最前端，一般由舉辦市場活動、網路信息、電話諮詢、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索，銷售人員在持續跟進和推動線索的繼續延伸，到達成熟階段後銷售線索轉換為銷售機會，並通過在公司正式立項，銷售人員將作為銷售機會進行漏斗式管理和推進，經過幾個階段的談判、商務、產品和技術溝通，最終與客戶達成協議，並正式簽訂合同訂單。

例如，企業A聯繫人發布了資源，企業B負責外在聯繫的商務崗人員搜索資源，並通過企業信息輔助判斷，最終找到A企業聯繫人達成合作，就是一個通過銷售線索獲取銷售機會的過程。

（△如何理解銷售線索）

另外，不包含聯繫人或聯繫方式的銷售線索也是一條線索，但一條完整的銷售線索，需要包含聯繫人或聯繫方式。

二、企業如何獲取高質量銷售線索？

從線索到客戶、從線索到現金，線索是整個流程的最前端，也是第一步。從線索到銷售機會再到銷售訂單，線索的數量，質量和挖掘效率極其重要，不只是影響到銷售人員的銷售業績，也會影響到企業的經營成本，包括人員成本和時間成本。

所以，銷售線索對企業的開源節流會造成雙重影響，利用得好是把利劍，利用得不好是個累贅。那麼怎麼高效的去充分挖掘利用銷售線索呢？

接下來我們接著從數量、質量、效率三個方面來回答這個問題。

1、從線索挖掘的數量角度看

1)有哪些因素會影響線索挖掘的數量？

線索挖掘的數量不夠，或者滿足不了銷售團隊對線索量的需求，受多個因素的影響。比較突出的幾個因素如下：

A）線索的來源渠道不夠，只停留在傳統的線索獲取渠道，比如網站、電話、郵件等

B）營銷團隊在營銷策略設計時，對線索獲取的方式和場景考慮不周全

C）沒有充分利用科技的力量進行線索挖掘，比如營銷自動化技術 、大數據採集分析技術等等。

D）線索獲取思維偏傳統，總想著什麼東西都要自己做。其實可以購買專業的線索挖掘服務商提供的線索獲取方案，包括目標線索維度分析、線索培育、線索跟進轉化等。

E）目標用戶的定位不清晰，對目標用戶的需求和使用場景把握不夠準確。不管是通過做內容營銷吸引潛客還是線索收集表單投放的方式獲取線索，都需要對企業產品/服務的目標用戶有個比較理智和清晰的人

2)怎麼獲取更多的銷售線索？

A) 深入研究產品的目標客戶特徵，對目標客戶進行多維度的分析，找到目標客戶可能出現的地方和場景。

B) 通過多種渠道獲取線索，不依賴某一種線索來源，多做嘗試。常見的線索來源如下：

C) 利用營銷自動化技術提高線索獲取的自動化程度，通過數據驅動營銷方案的設計和落地，分析潛客的行為，對線索來源渠道進行評估和優化。

△利用營銷獲取銷售線索

D) 建立和潛在客戶進行互動交流的機制

3)銷售線索真的是越多越好嗎？

企業之所以挖掘銷售線索，最終的目的還是希望能將線索轉化為購買企業產品或服務的客戶。而從線索獲取到客戶成交這個銷售漏斗里，線索獲取是第一步，獲取之後經過市場或銷售人員進行甄別和驗證，如果符合銷售機會的標準，再給銷售團隊進行跟進。所以，銷售線索並不是越多越好，當線索的數量超過企業銷售團隊對線索的處理能力，會造成銷售線索的浪費，如果再加上質量不做好控制，有可能導致銷售團隊去跟進一些質量比較差的線索，而質量比較好的一些線索沒有被及時分配給銷售團隊。

2、從線索挖掘的質量角度看

1) 什麼是高質量的銷售線索？

MarketingSherpa在他們的研究中得到一個結論：79%的陌生銷售線索永遠無法進一步轉化為銷售機會。Implisit Insights在他們的研究中顯示的該轉化數據甚至更高，能達到83%。銷售線索的質量有高低之分是毋庸置疑的，但要比較準確的把好的銷售線索篩選出來，很多企業的銷售人員覺得很難，因為在篩選和評判標準方面他們缺乏數據做指導也缺乏系統化處理方法。隨著大數據和Saas服務的興起，以數據為驅動的線索質量評級正變得越來越流行。不管是人工來給線索質量評級還是用機器來評級，高質量的銷售線索總有一些常見特徵，如下：

A、線索中的聯繫人對產品感興趣或者有明確的購買意向

B、線索中的聯繫人對購買產品有決策權

C、線索包含的數據維度有助於幫助銷售人員做後續的跟進和轉化

D、線索轉化成銷售訂單的成功率比較高

2) 有哪些因素會影響線索挖掘的質量？

A、線索來源渠道的選擇是否有數據統計分析做支撐

B、是否有建立統一的並且不斷優化的線索質量標準

C、市場和銷售人員對線索的處理流程是否順暢

D、是否充分利用了技術的力量，加強線索質量的自動化評分

3) 怎麼不斷提高銷售線索的質量？

A、建立線索質量評判標準，並且該標準會隨著線索的處理數據沉澱，不斷進行升級優化。

B、對不同渠道來源的線索質量進行數據化的評估，從而投入更多時間精力在質量高的渠道。

C、從高質量線索的標準出發，在線索獲取的時候，就引入高質量線索的數據維度和比較合適的線索獲取投放場景。

D、市場和銷售人員加強互動和反饋，打破信息隔閡，加快線索在市場和銷售人員間的流動速度，並且建立線索獲取-甄選-分配-跟進-反饋-獲取的循環機制。

3、從線索處理的效率角度看

1) 有哪些因素會影響線索處理的效率？

不同的企業對銷售線索的定義不一樣，因為不同企業的的目標客戶群體、產品服務類型不一樣，不同的線索包含的數據維度不一樣，所以對線索的定義會影響線索獲取、甄選、轉化等流程。除了線索的定義外，還有如下因素會影響線索處理的效率：

A、線索的分配機制

B、線索的處理優先順序機制

C、線索的質量評分機制

D、線索的響應通知機制

E、 線索的回收清理機制

F、 線索的數據化分析

2) 如何實現高效的線索處理？

△79%的線索無法轉化；銷售40%的時間都在思考聯絡線索的順序；沒有線索優先順序排序，銷售對待線索基本不作區分

①夠及時

國外做銷售線索挖掘預測的獨角獸InsideSales公司在線索響應管理上做過一項很有意義的研究，負責研究的James Oldroyd博士發現一般對於一位填寫了網頁表單的潛在客戶，表單填寫後5分鐘之內接電話的概率是30分鐘後的100多倍。當潛在客戶提交了產品試用申請或者其他場景的表單，如果能在最快的時間進行跟進，這時候潛在客戶可能還在體驗了解產品，處於「感興趣」心理狀態。利用互聯網技術和數據分析技術，可以做到及時響應，將響應流程自動化，移動化，從而做到夠及時。

②夠持續

在線索響應管理研究中，對於每個線索，最優的電話聯絡次數是6次，而目前銷售呼叫線索的平均次數僅有1.5次，如果線索仍無興趣或無法接通，他們很快便會放棄。

在B2B銷售中，和決策人建立聯絡的意思也是為了能進一步了解客戶公司中高管的繁忙日程並從中尋找更好的銷售機會，而僅憑一兩次電話，或者就算打足了六次電話，潛在客戶/決策人可能還是不知道自己對產品的需求到底在哪裡。

對銷售團隊而言，和客戶在聯絡次數/持續性上的提升其實很容易能做到，並能取得豐厚的回報。儘管很多技術都可被用於提高流程自動化能力，但在提升聯絡持續性的問題上，銷售人員所需的技術支持其實並不多，只需藉助CRM或者通過手動記錄來增加聯絡次數即可。影響聯絡持續性的最重要因素，就是銷售人員自己要做好多次聯絡的心理準備。

③清楚高轉化率線索的來源都有哪些

△不同來源的陌生線索轉化為機會線索的概率（數據來源：Implisit Insights）；平均轉化率為13%

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