走讀中國零售之蘇州：如何在「天堂」里做商業？

有數據顯示，2015年末蘇州常住人口已達1060萬，戶籍總人口達667萬人，GDP總量14400億，人均GDP達到136947元，位列全國第七。

根據蘇州統計局發布：2015年蘇州累計實現社會消費品零售總額4424.82億元，比上年增長9.0%。2016年1-7月，累計實現社會消費品零售總額2773.58億元，同比增長10.1%。以上數據均表明，蘇州是一個商業體量、消費潛力巨大的城市。

商圈布局分散細化，新型商圈崛起

蘇州商圈大致可分為：觀前商圈、石路商圈、南門商圈、園區商圈、新區商圈、相城商圈、吳江商圈。從過去的「蘇州商業看觀前」，到現在「出門就有購物中心」，蘇州商圈布局呈現出越來越分散細化的趨勢，多足鼎立。

1、古城區商圈式微

由觀前、石路、南門商圈組成的古城區商圈，是蘇州最早形成商業氛圍的商圈。在引領蘇州商業發展幾十年之後，受到商業外擴、園區、新區商圈崛起、常年地鐵建設等影響，已大不如前。其中觀前商圈商業體量巨大。以觀前美羅商城為中心，附近一公里範圍內盤踞著人民商場、長發商廈、第一百貨、大洋百貨、觀前街1號、韓國購物城等老牌百貨。

「逛觀前去人民」，這是一句陪伴了蘇州人民80多年的老話。蘇州人民商場創始於1934年，至今已有80多年歷史。商場位於觀前商圈核心區域，集團旗下同質業務還有人民家電廣場、新蘇州百貨廣場和在建的新平江商業廣場。

人民商場施經理告訴《聯商網》：觀前商圈的百貨競爭壓力加大，受到電商以及新型商圈衝擊，本地原住民消費明顯減少。針對這一現狀，人民商場也在積極應對。逐年對商場品牌進行調整，加大年輕潮流品牌所佔的比重。從純百貨到引進輕餐、美食廣場與兒童互動遊樂設施。也開始積極嘗試做微信互動平台，增加與會員粉絲之間的互動和情感維繫。

與人民商場不同的是，長發商廈始終堅持自己以「食品帶動百貨」的經營模式。2015年二期整合開業以後，長發商廈就開始嘗試由傳統百貨聯營模式走向自營。以長發西餅為拳頭產品，增加超市和食品比重，增加租賃、體驗(兒童樂園、烘焙樂園、空中花園)、輕餐等來應對蘇州傳統百貨下行的趨勢，目前自營比重達10%，並在不斷調整增加。

在即將到來的中秋節，長發商廈也將充分發揮自己「百貨零售+食品加工」的特色，將月餅季做成長發西餅的風景季。

正如長發商廈馬總所說的「百貨業一定會有未來，線上線下也會相對融合」一樣，定位高端百貨的美羅商場也是如此堅持。

為了與觀前商圈其餘百貨形成差異化經營，在2000年進行商業調整將國有企業向私有企業轉型之時，美羅商城就瞄準了高端百貨定位。由於定位清晰、招商順利、營銷及時，美羅商城這幾年的營收均穩步提升。

2、園區商圈強勢崛起

從某種程度上來說，蘇州商業發生巨變和蘇州工業園區商圈的崛起有著密不可分的關係。有報道稱，蘇州工業園區商圈將在幾年後成為蘇州的核心CBD。目前園區商圈盤踞著圓融星座、圓融時代廣場、新光天地、久光百貨、誠品等體量巨大的商業綜合體，成掎角之勢，相互制衡。

「2009年久光百貨開業，2013年圓融星座廣場開業，2015年新光和誠品進駐蘇州，蘇州的人均商業面積也飆高到2.8方/人。」圓融星座負責人告訴記者，「蘇州商業過剩已經成為一個不爭的事實，現在要做的就是看誰能別出心裁，成為這裡面笑到最後的人。」

憑藉30萬方的超大體量和親民、潮流的購物中心定位，圓融星座廣場在開業之初就已經取得了盈利。同樣賺的「盆滿缽滿」的還有久光百貨。久光在購買了圓融集團原本計劃建造購物中心的地塊以後，解除了原有冰場和影院合同，用購物中心的殼子做百貨。憑藉其高超的百貨運營能力，營收做到了蘇州前三。

而在園區人氣呼聲最高的商業非新光天地和誠品莫屬，誠品依靠蘇州雄厚的台商企業背景入駐後，已經成為園區乃至整個蘇州地標性、景點性的商業標杆存在。

開業即將滿一年的新光天地在應對外界提出的招商困難的質疑時，也告訴記者：「新光天地一直堅持『塑造蘇州人民生活方式』的定位，品牌招商上有一定的調整，但是依舊是擴充增加設計師品牌這個方向，除了與『絲域之路』的總體宣傳方向結合，也是為了和園區的其他商業形成差異化的經營。」

商業體量過剩，競爭各出花招

「90年代新區好，2000年來看園區」，除了古城區商圈和園區商圈外，蘇州新區商圈、吳江商圈、相城商圈也在穩步發展，成為蘇州商業競爭中不可忽視的一股力量。

隨著圓融集團新項目、金鷹商業廣場等年底即將開業的消息傳來，蘇州的商業體量存量又將刷出一個新高度。整體商業體量過剩，人均商業面積偏高，促使各大企業不得不更加的專註轉型和營銷，來贏得消費者的歡心。

新區綠寶廣場營銷負責人告訴記者：「去年我們進行了比較大的調整，新開了綠寶廣場二期和綠寶商業街。營銷也是這其中密不可分的一部分，雖然現在開業整體活動已經結束，但我們的營銷和形象樹立卻會一直做下去。近期我們就因為暑期檔引進了『海洋生物』的美陳展，期望給消費者樹立一個貼心、會玩和潮流的形象。」

簡言之，蘇州商業(百貨/購物中心)存在商業體量過剩，商業活力下降的明顯特徵，各商圈競爭激烈，相互掣肘。但同時我們也看到，蘇州整體經濟水平靠前，消費潛力巨大，各百貨/購物中心也在積極尋求轉型和調動消費者活力。如何在「天堂」里做商業?還需要蘇州的商業人好好思索一番。

蘇州介紹：

蘇州位於江蘇省東南角，總面積8488.42平方公里，佔全省面積的8.27%。下轄張家港、常熟、崑山、太倉、吳江五市。蘇州市區面積1649.72平方公里，包含平江、滄浪、金閶、吳中、相城、高新(虎丘)六個區和蘇州工業園區。