在拜訪客戶前，請先回答這7個問題，否則你將一無所獲！

工作的緣故經常和一線的銷售人員打交道，在這過程中發現一些有趣的現象：銷售人員興沖沖的到客戶那裡，客戶簡單一句話就打發了。客戶通常會說：「對不起，我不需要！」，銷售員的熱情就被冷卻了，這是為什麼呢？

可以用一句話來總結原因：你不了解客戶！

幾千年前的古人就已經想到了這個問題，所以在《孫子兵法》里就提到：知己知彼百戰不殆。這句話放到今天一點也不過時，了解客戶是我們做好銷售工作的基本。你想呀，我們做銷售賣給客戶的是什麼？是一件東西？是一種道具？都不是！客戶買的是你的產品，買的更是產品本身能幫助他解決某種需求。你要先懂得客戶需求，顯性的隱性的都要有所了解。銷售不是一種個體性的行為，而是一次系統的協調、解決問題的過程。

要想搞清楚客戶有什麼需求，我們去拜訪客戶的時候，就應該回答這7個他們最關心的問題：

1、你是誰？

我們去拜訪客戶或者電話邀約客戶，他們的第一反應就是產生一個疑問「你是誰？」。這是人類與生俱來的一種防備心理，來源於古人長期的野外謀生經驗。也就是說這拜訪客戶前你一定要想好怎麼介紹你自己，這是很關鍵的一步，因為人的第一印象一旦形成以後就很難改變。如何回答好客戶的這個問題呢？建議可以借鑒電話銷售的話術，在網上搜索100個電話銷售的話術，看別人是怎麼介紹自己的。為什麼選電話銷售的話術呢？因為電話銷售是時間上最考驗人的，開場30秒如果沒辦法吸引客戶那結果就不樂觀了。

當然，如果你是上門拜訪的形式見客戶，迴旋的餘地會比電話銷售要多些，但是也要琢磨一下如何最快速度吸引客戶的注意力。這需要站在客戶的角度去提煉開場白，用好這招才不至於一開始就被客戶KO。

聽完你的介紹後客戶就和對你介紹的內容產生疑問，很多產品客戶未必聽說過，客戶期待你進一步解釋它是什麼。要想回答好這個問題，你要提前分兩步走，一是熟悉自己產品的資料、賣點、優勢等，二是你要提煉出通熟易懂的話術來介紹，不要搞太多專業辭彙把客戶給整暈了。

3、和我有什麼關係？

不管我們說什麼，客戶的條件反射就是：這件事和我有什麼關係？前面我們介紹完自己也介紹了公司產品，那這些和客戶有什麼關係呢？客戶關心這個問題的本質是：對我有什麼利益？我們的產品可以幫助客戶解決什麼需求？提高工作效率？增強團隊凝聚力？提升員工執行力？節約客戶銷售成本？幫助客戶創造更多銷售機會？

如果你不能回答出這個問題的時候，不要去找客戶談，找了也是白搭。客戶真的不需要一個對自己沒有任何利益的產品或服務。當然，如果是銷售牛人他們往往能挖掘出客戶的隱性需求，也就是創造了客戶需求。如何做到這點？跟著高手學！

就算你的東西再好，客戶為什麼要相信你呢？如果你的產品是新廠家新產品，那客戶就更懷疑你的產品質量以及服務水平了。所以拜訪客戶前你要準備好如何應答客戶這個問題，或者如何主動提出你公司產品、服務為何值得信賴。常見的辦法有故事包裝、傍大腕、權威數據等。沒有專家你可以找個觀點符合你公司產品的權威學者來做招牌，當然要懂得巧幹。

5、是否值得？

如果前面四個問題解決了，基本上客戶就會開始考慮我們的產品、服務，但是他還在猶豫，還需要找到憑證支持自己的想法，這在心理學上叫主觀求證。那我們如何應對？辦法是介紹你的服務如何保障客戶的利益，可以用講故事的方式說說同行見證的情況，某某公司用了你的產品後得到了什麼樣的回報等。

市場上提供同類服務的公司有很多，相信我們大多數人做的都是普通類型的產品，沒有壟斷的說法。這個問題要想回答好，首先要突出你們公司獨有的優勢，其次介紹你們公司的售後服務如何最大程度包裝客戶的收益。這個問題也可以用講故事的形式給出案例，讓客戶更信服。

7、我為什麼現在就要買

這個問題的本質是我們逼單的理由是什麼，不同的行業有不同的說法。站在自身層面，可從公司的銷售政策、優惠力度方面入手闡述理由；站在客戶層面思考，我們就要抓住用戶痛點並放大它。比如用了我們的產品本來可以每個月節省20%的成本，而如果拖著不買，就是每天白白消耗了20%的運營投入，損失太大啦。

以上是客戶最關心的7個問題，做銷售一定要好好看看，對比一下以前拜訪哪些做到了哪些失誤了，不斷的優化和改善自己的工作。

我是職場小黑，一個有故事的職場老將，20年的職場打拚經歷，喜歡和大家分享一些銷售的技巧幹貨，有什麼職場、銷售的問題都可以留言交流。

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