培訓師口才的訓練教程
| 培訓師口才的訓練教程(上) 1－85頁 當眾講話給你增添力量 「當眾講話」這個詞可以讓你想起什麼？金碧輝煌的大廳和晚宴後的交流？職業經理研討會中針對某個重要商業領域的專家發言？政治家的選舉？演講人使用令人眼花繚亂的幻燈片？這些答案都是正確的，但是「大」的事件和「大」的名氣只是關於口才學方面的冰山一角。好口才不僅包含正式性的發言，而且涵蓋了任何一個商業人士每一天發生的無數的小事。 當眾講話影響著交流的各個方面。這直接表現出你形成想法並使聽眾知曉直到說服聽眾的能力如何。儘管許多人承認不太關注這一問題，每個人還是必須在他（或者她）的表達能力的基礎上來通電話、約會、徵求意見以及向新員工介紹工作程序等等。一般來講，商務溝通有兩種類型：書面的和口頭的。許多專家、管理者和經理階層抱怨有太多的備忘錄、電子郵件需要去寫，但實際上他們更多時候的是進行口頭溝通。
許多人一直將談話的形式分成兩類，一類是當眾的演講，一類是單對單的會晤（例如和老闆談話）。他們認為前者是非常正式和嚴肅的事情，應該好好地準備，而後者可以即興發揮就行了。你可以這樣做，但是結果就不一定理想了。在商務活動中，有理念的人無論什麼時候進行口頭溝通，他都知道如何把口才的力量發揮出來為己所用。有些人在自己的公司或組織里，沒有把自己看成一個當眾講話者，這樣其他人可能也不會認為他是個善於表達溝通的人，同時其他人與他交流溝通時也就沒有那種和諧自然的氣氛。更糟的是，會給別人留下一個木訥、缺乏自信、軟弱的形象。 成功口才顯而易見的好處 成功的、富有感染力的口才已經不是什麼新聞了。托馬斯·麥考利在他1880年寫就的著作《英格蘭的歷史：卷1》中，關於那位年僅24歲便高居英國首相之職的年輕的威廉·皮特有如下記載：「議會是一個演講的政府。在這一組織形式內，口才的力量成為一位政治家所能擁有的全部品質之中最可稱道的；這一力量的存在之最高形式和判斷力無關，和堅韌不拔的意志力無關，和外交技能或者戰爭才能也無關。」這就是為什麼雖然皮特缺乏經驗和政治頭腦，卻依然能因他傑出的口才而被世人稱頌、依然是一位成功的政治家的原因。 我已經明白一項口才技能能在人身上造就的「奇蹟」。作為出色的演講人能夠使得你從人群中脫穎而出，而在公司里，金錢、資源和權力的流向全部都朝著表現突出的人。口才所給予你的外在突出印象能成為你整體職業生涯成長道路上的一部分。我有一位供職於一家全球500強的大公司的同事，他職位攀升的速度簡直可以稱之為令人咋舌，而且絲毫不費吹灰之力。他許多同僚的能幹程度並非不及他，但是，他是一位非常傑出的公眾講話者；他的口才不僅有效，而且極具說服力。毋庸置疑，他因此擁有了一項無往不利的利器。 我同樣注意到了在一家製造業工廠里兩位管理人員不同的職業道路。她是一位十分善於遊說的講演者，曾經專門研究過口才，並且經常主持氣氛熱烈的會議。她確實深諳溝通和勸服的藝術。與她恰恰相反，他口舌較為拙笨。5年以後，她成為了公司的副總裁，而他依然是一位部門經理。無須贅述的是，管理者毫無疑問都具有相當能力，能夠勝任這一職位。如果你不把口才作為你的優勢的話，自然會有其他人這麼做。 現代社會的聚焦點可謂非常之多，而往往是講話者佔據了人們視線的中心位置。當眾講話是一個微妙的廣告：你在向眾人展示你的能力而用不著兜售。正如古老的詩句提醒我們的： 鱈魚下了一萬個蛋，而家養的母雞隻下了一個。 鱈魚從來不開口講述她所做的； 因此我們輕視鱈魚卻獎賞家養的母雞。 這個故事講述的是廣告的價值。
這就是你應當利用每一個可能的機會開口講話的原因。當需要有人講話時，毛遂自薦吧！如果是別人，請自願請纓為他們向眾人做一個介紹！儘可能多地讓自己站在其他人的前列。你越是這麼做，就越能讓自己在別人眼裡顯得更自信。 6個主要的講話誤區 我聆聽過上千場講演，同時擁有22年的執教和為職業人士提供諮詢的經歷。我開設過上千場課，培訓的行政管理人員已逾1萬餘人。聽到的演示和演講越多，我就越來越認識到在人們身上普遍存在著的一個誤區「模式」，這個模式導致了講話人和聽眾之間溝通的無效。同時我也觀察到在這上千場演講中，有6個主要的重大誤區是人們一遍一遍乃至無數次地犯過的，甚至連那些老道的講演者也不例外。 隨著我教授口才的經驗的增多，我愈加堅信了我提出的6個講話誤區的力量以及講話者能夠認識到在他或她身上有哪些誤區的重要性。在2001年蓋洛普公司的選舉會議上，有這樣一個問題，要求1 016位候選的美國人做出回答：「什麼將有助於你的生活更加成功：是了解你的弱點所在並努力改進之，抑或明白自己的強項並盡量依賴它們？」在所有受到調查的人中，52%的受訪者相信成功的秘訣在於了解自身的弱點。 如果存在下列講話誤區中任何一種，即使你在其他方面表現都非常出色，你的講話仍然將喪失它的大部分效力。下面就是6項重大講話失誤： 1. 目的不清。你希望通過特定的方式來激發聽眾，但是他們絕對無法由你的東拉西扯中摸清楚你的目的所在。 2. 缺乏清晰的組織和駕馭能力。你的發言缺乏好的架構，而且從一個要點到另一個要點之間沒有必要的邏輯關係。 3. 充斥過多信息。你用細節性的信息大大加重了聽眾的負擔，而那些信息中有些是過於技術性的，大部分則毫無必要。 4. 對思想、概念和信息的支撐不夠。你強制性地提出了某個具有爭議的議題，但是卻沒有通過生動有趣、易於記憶的故事和範例來支持你的理念。 5. 聲音單調，應付了事。你深信自己的主題並為之激動不已，但你的聲音和講話方式並沒有相應投射出你的感覺。
6. 未滿足聽眾的真正需求。你集中講述自己感興趣的而非聽眾有興趣聽到的東西。 這些失誤之間存在著密切的聯繫；在某一領域的提升將使得你同時也能在下一個領域有所進展。當然，真正磨練口才能力需要耐心和不斷的練習，但認識到和消除這6個重要講話誤區卻能給予你區別於其他人的競爭優勢，並百分百地提升你的講話能力！ 難以應付的環節 除了上述6個主要的講話失誤之外，講話者還經常會遇到5個難以應付的環節。對講話人而言，這些環節上他們往往面臨著最艱難的局面，而且也最易失去聽眾。這些環節是： 1. 開頭：如何吸引以及繼續保持聽眾的注意力，並以自信的形象給聽眾留下深刻印象。 2. 結尾：如何避免虎頭蛇尾，運用某種技巧保持觀眾的熱烈情緒。 3. 過渡：這往往是出色的講演和平庸的發言之間的區別所在。 4. 問題和答案：無論哪位聽眾提出問題，都必須能夠控制局面，維持專家形象。 5. 形象化的輔助工具：形象化的輔助工具如果用得不好反而會為其所害；聽眾90%的注意力都會被它們吸引過去。反之如果運用合宜，你將贏得90%的聽眾的全神貫注。 首要原則：永莫令人生厭
數年前的一個晚宴上，詼諧風趣的劇作家諾爾·考爾德和匈牙利女影星艾娃·伽伯之間有一席交談。 「諾爾親愛的，」艾娃說，「你聽說可憐的巴哈納白的消息了嗎？他在西班牙被牛狠狠地頂傷（gored）了！」 「他怎麼了？！」考爾德驚慌地嚷嚷道。 「他被一頭牛頂傷了。」 「謝天謝地，」考爾德說道，「我以為你說他有多枯燥無味（bored）呢。」 本書向所有希望成為好口才者的人灌輸一條中心理念：永莫令人生厭。只要你不把聽眾煩到無法忍受的地步，他們幾乎能夠寬容任何過錯。作為講話人，你的第一要務就是言語生動有趣；這正是你力量的源泉：你的影響力高低恰恰取決於你吸引聽眾的程度。如果你講得既有趣好玩又易於記憶，那麼坐在下面的人自然會把你當作是一位效力強大的講話人了。 多年來從傾聽過的各種講演中和培訓過的上萬演講者身上我搜集了豐富翔實的信息之後，口才學體系是一條富有戰略意義的捷徑；它提供的章節、練習和表格涵蓋了所有成功演示中的訣竅；該體系堅信，口才的力量將來源於持續不斷地努力讓聽眾從發言中感受到喜悅和興趣。正是這些因素促成了一幅成功的口才，我可以確定口才體系亦將為你所用。本書的撰寫正是憑據這六個關鍵字：永莫令人生厭，這一秘密武器將成為每一位發言者頭腦中的強大後盾。 何謂「吸引、啟發和激勵」？ 你要讓人們大吸一口氣、讓他們覺得新鮮有趣、絕不讓他們感到枯燥，從而吸引到你的聽眾。觸及聽眾內心深處的情緒，擦亮他們的雙眼並使之有所感受，從而啟發和鼓舞聽眾有所行動。人們採取行動從來不是因為理智思考的結果，而更多的往往是情感上的受益或恐懼導致激發了他們的行動力。作為講話者，你必須激勵人們思考，並且放開胸懷考慮你提出的理念。 贏得當眾講話的優勢
信心和口才總是如影隨形。你講話的次數越多就會越自信——不僅你的表達能力大長，而且你的總體技能也會得到提升。當你能夠更加輕鬆地擺脫恐懼時，你便真正具有了說服你的上級、同事或者顧客的能力。 我知道，你的自信心會隨著你進行的每一次講話、你嘗試的每一件新事物而增長。幾年以前，我曾經下定決心成為一位超越常規的演講者。為了保證讓聽眾們參與到我和其他所有講話人的話題中來，需要給予他們越來越多的刺激。由於我的目標一直是鼓勵聽眾最大程度地關注，我創造了一種全新的方式「信息娛樂化」，即將信息和娛樂結合在一起。同時，我也希望能夠找到一種方法，使得我戲劇表演的背景派上用武之地，既能傳達信息，又能保持這一過程的有趣性。因此我創造了學習口才演講的「劇院」，在工作室里融入了歌曲、道具和服裝。正如你所猜想到的，第一次嘗試這個主意時，我的內心是多麼惶恐不安！特別是由於第一批檢閱的聽眾是來自於IBM的高級管理人員，他們全部扎著整齊的領帶、端端正正地坐滿了底下的禮堂，這可是一家有著出了名的保守型文化的公司。 令我大大鬆了一口氣的是，他們喜歡這樣！他們居然真的喜歡這種方式！這使得我又有了進行下去甚至進一步挖掘我的方案的勇氣和信心。並非我進行的所有嘗試全部都獲得了成功，但是大部分都過關了。就是通過這種反覆試驗的方式，我終於提出了一個能夠同時兼具提供信息功用和趣味性的方案。 沒有什麼比嘗試新鮮事物和大膽站在公眾面前更能建立信心的了。你朝著一個新方向所踏出的任何一步，也意味著你在樹立信心方面同樣也邁出了一步。 自信心並非當眾講話帶給你的惟一好處。在我的研究組和工作室里，我要求參與者提出一系列他們認為更具說服力的講話者的收穫，他們寫出的詞語的首寫字母必須為「C」。下面僅僅是少部分我得到的答案： 可靠性 （Credibility） 魅力 （Charisma） 安慰 （Comfort） 職業優勢 （Career advantage） 信譽 （Character） 創造力 （Creativity） 契約 （Contracts） 關聯 （Contacts） 清晰 （Clarity） 敲打 （Clout）
顧客 （Customers） 聯繫 （Connections） 持續性 （Continuity） 勇氣 （Courage） 現金 （Cash） 那麼，你如何才能獲得當眾講話的優勢呢？把每次講話都當成一次寶貴的機會，你可以從事有效的溝通和說服藝術，從而逐漸形成你自己的理想化的演講風格。本書將教給你如何在任何會議或談話中練習運用強而有力的講演技巧：提前準備，組織談話結構，重點聚焦，言語中肯，為思想提供足夠信息支撐，同時關注到聽眾的需要。 這一關於口才的精細體系是切實可行的；它的設計是為了讓你能把控住講話的局面，但又遠不止如此。有效的口才確實能夠大大改善個人對於自我的評價。那些能控制住通過談話進行溝通的有效性的人不僅是在展示他們的信心，他們事實上已經變得更為自信。清楚地講話和陳述、具有說服力、便於人記憶的能力是一門技能，多年之後你仍能從中獲益無窮。 請繼續讀下去，並請用一種全新的眼光來重新估量你的日常工作和生活——不再是一系列漫無目的的閑聊，而是許多次磨練你成為出色口才人的技能的大好機會。你首要的當務之急就是驅除當眾講話的恐懼，我將在下一章中進行深入闡述。只要把恐懼拋在了腦後，你就能夠自由享受作為一位居高臨下的發言者的收穫了。 衝破恐懼的屏障 在我曾經主持過的一次私人專業培訓的實習里，我和數位會議策劃者親密共事，研究聽眾的興趣和需求。我的團隊關心的是提升他們在組織內的影響力，但是他們也表示並不希望我在當眾演講上花費太多時間。為此我組織了一次討論，讓參與者在講台上進行演示。等到實習結束時，評估結果表明口才是當中最有價值的一個模塊。一些參與者承認，他們之所以如此是由於他們害怕當眾開口發表講話。 引用《名單大全》一書的說法，世界上人們首先恐懼的是公開講話，而不是病菌、身高、深水甚至死亡。 到底是什麼使我們如此之恐懼？一間裝滿了安靜地坐在椅子上的人們（據理推測他們應該手無寸鐵）的屋子能夠對講話的人造成什麼危害呢？了解為什麼面對聽眾會激發起內心深處的恐懼是控制恐懼的第一步。
當眾講話的恐慌來源 聚光燈底下的形單影隻 作為講話者，你恰恰就是那個獨立於人群之外的人。處於團隊之中比領導團隊更令人舒適；就這種意義上而言，沒有人會對你負責，一旦你絞盡腦汁、榨乾了所有的創意和靈感，自然會有其他人接過你的話頭來。講台使得你孤立；它把你從同僚中一把拽出，並在你額頭上標下與其他人不一樣的烙印——你就是那個有事必須開口向大家宣召的人。有些人分外享受眾人目光齊集在身上的感覺，但還有一些人會突然覺得燈光刺眼到令人畏縮的地步，對於後者的這種感受我們不難理解。訣竅就在於接受這種孤立；它只是暫時的，而且也許能夠稱之為一種榮譽。是的，努力把它當成榮耀吧，因為你如何看待該事件將會對你的成功起到至關重要的作用。 不將頭頂的聚光燈視之為心理障礙也將對你有所助益。許多新手會在腦海里把這一孤立狀態過分誇大，直至造成重大影響時局面已經無法控制了。少考慮自己的情緒，多關注你的聽眾。只要你不再把自己看成孤立的個體，而是當成置身於團體之中，並且這個團體渴望聽到你的講演內容，部分恐懼情緒便會悄悄隱退。 我應該怎麼做？（這一點很難斷定） 除了一問一答部分外，演講在大部分情況下都是單向的。你無法像平時交談一樣從對方處獲得反饋。你甚至不確定人們是不是確實聽到了發言並了解你的思想。你能看到台下聽眾的眼睛（雖然並不十分清楚），但是你不知道他們到底在想些什麼。一個人起身離開房間，你感覺上像是受到了拒絕，其實他不過是走出去打個電話而已。一個講過多次、每次都能引起鬨堂大笑的笑話此時如同石沉大海，激不起聽眾的一絲笑意。 由於無法從聽眾處迅速獲得反饋，同時也因為不了解自身所處的位置，這些都令你覺得悵然若失。事實上並非僅僅只有講演者如此，每個人都希望別人能有所反應。為了證實這一點，有人曾經在一家酒吧里和人打賭，只要他向英國飛鏢冠軍挑戰，不用超過四次他就有把握讓這位行家裡手認輸。冠軍擲出飛鏢後，挑戰者迅速在他面前舉起了一張白紙，這樣一來冠軍就無法看見自己出鏢的結果如何，而等到下一輪時上一支飛鏢又已被及時清除。果然不出挑戰者所料，第三輪時冠軍的遊戲就已經進行不下去了。由於無法目睹每次擲出飛鏢的結果，他輸掉了這一局。 人們確實能夠獲知別人的反應——不過是在講話結束以後。這就好比那位冠軍將飛鏢投擲了出去，卻因不知道飛鏢落下的位置而不知所措一樣，大部分講演者所感到的焦慮也可歸因於此。但是，凡事預則立，不放則廢。你必須預先估計到會場上會有片刻的停頓和靜默，等到事情真正發生時就不會感到難以接受。此外，不同的聽眾自然會做出不同的反應；別指望普通大眾和一位專業的技術愛好者會發出同樣的呼聲。如果詢問任何一位演員日復一日地出演同一場表演為何不會覺得厭倦，你得到的答案總是如出一轍：「節目可能是一樣的，可是觀眾每天晚上都不同呀。」不要由於過於焦慮因而誤讀了聽眾的反應。沉默可能意味著深沉的思考和同意的態度，但此時你卻很可能將其理解為厭倦。 我見到過一場只有一小群聽眾的講演，聽眾們散坐在教室座位上。有個人坐在最後一排，看上去似乎漫不經心；整場演講中他要麼在紙上胡寫亂塗，要麼就是凝視著空氣發獃。中場休息的時候，其他人很奇怪講演者怎麼能夠忍受如此明顯的粗魯行徑。講演者的態度倒是相當從容，他回答說自己主要針對的是那些更關注本話題的聽眾們。但是，講演結束以後，那個塗鴉者卻走上前來表明了自己記者的身份，他非常喜歡和欣賞這場講演，並將專門為此寫一篇文章，感謝講演者給大家帶來如此精彩的發言。這則故事的教訓是：不要揣摩聽眾的反應的內在寓意。否則，你的注意力將會從關注講演的說服力分散開來，轉而擔憂聽眾似乎走神的原因，其實他們也許只不過是關心演講中最艱深的部分而已。 套用我在「信息娛樂化」講話中使用的一個人物弗
我沒有天賦 每當和人說起他或者她能夠學會如何成為一位雄辯滔滔的講話高手時，通常我會馬上得到一個標準回答：「我沒法學會演講；好口才是一門天賦，強求不來的。」事實並非全然如此。當眾演講不是一項天生的技能；出色的演說家並非天生，而是通過艱苦的工作和訓練造就出來的。當然，正如其他通過學習可以獲得的技能一樣，有些人在這一點上會表現得比其 他人出色，但基本上每個人都能成功地達到目標。 如果20年前有人告訴我，當時還有著一把纖細的嗓音和患有人群恐懼症的我以後會深深喜歡上公開演說，我一定一個字也不會相信。但這是事實；而且講演所帶給你的最重要的力量之一就在於改變你對自己的看法，更不用說你在其他人心目中的印象了。 發表一場演說並不是件平平常常的普通事件。如果誰指望能夠感覺輕鬆自在，這些人不過是在自欺欺人。也許令人難以置信，即使最老練的、遣詞造句無可挑剔的演說家也會有緊張不安的時候，但遺憾的是他們確實不是全能的神。所以別期盼或渴望放輕鬆；你應該全心全意地利用因即將到來的時刻而激起的源源不絕的活力，保持亢奮狀態。換句話說，讓恐懼為你所用；要知道，超凡的魅力和腎上腺激素可是緊密相關的。 讓恐懼為你所用 恐懼是幫助保護自己的一種本能。全新的或危險情況都會激發人們「戰鬥」或「逃跑」的反應：脈搏加快，肌肉抽緊，腎上腺素猛然增高，從而使得你能夠提供人體做出任何反應所需要的能量。無論你面對的是真實的或臆想的恐懼，或者身體將遭受傷害、情感上受到壓抑，人體做出的反應都是同樣的。而講演者則將從中受益：腎上腺素轉化為能量；人們的頭腦變得更為靈敏，新的思想、事實和創意由此源源而生。事實上，我的一些精彩廣告創意正是在面對著最嚴苛的聽眾時迸發出來的；這恰恰是腎上腺素所給予的另一份饋贈。 緊張情緒能提供給你所有出色的說話都擁有的優勢和激情，有史以來便是如此。2000年前西塞羅曾經說過，一切好口才的真正價值都是被緊張情緒所激發出來的。但你如何能夠分辨激發興奮情緒的緊張和令人消沉的恐懼呢？先了解一下如何應對所有的演講者都需要經歷的四種恐懼情緒： 1. 擔心表現不佳； 2. 擔心聽眾的反應；
3. 擔心遭遇尷尬場面； 4. 擔心材料準備不夠充分。 制伏當眾說話的4種恐懼 擔心表現不佳 你並非孤單一人。擔憂自己在講台上的表現的大有人在。它困擾的不僅僅是「菜鳥」級人物，更包括了許多舞台經驗豐富的老手：即使在舞台上活躍了50餘年，海倫·赫斯依然擔心自己臨上場的那一剎會忘記開場白的台詞。瑞德·斯凱頓上台前則總要歇斯底里地大大發作一通。芭芭拉·史翠珊的舞台恐懼症在圈子裡早已是「臭名昭著」，因此她多年來不敢在音樂會上一展歌喉。 即使是最富實踐經驗的語言高手也要和緊張的情緒作戰；它實際上恰恰標誌著你是一位真正的口才大師。在一場晚上召開的會議上，一位女士開門進入一間屋子後，驚訝地看到當晚要在會上作關鍵性發言的演講者正在屋子裡發了瘋似地來回踱步，她便問他為什麼會這麼緊張。「你這是什麼意思？誰緊張了？」他不解地問道。「如果你不緊張的話，」她回答道，「你在女士洗手間里做什麼？」 1. 保持內心隱秘的力量。在一群觀眾前發言似乎是最富公眾性的行為之一，然而你仍然有權保持自己的隱私。你無需向大家公開解釋自己的緊張和焦慮，而是可以將其作為自己的一個秘密隱藏在內心深處。讓其他人察覺你的焦慮情緒對你沒有任何好處；反之，如果你表現得非常自信，那麼你也就確實能夠感受到對自己的信心。很少有人會顯示出過分的焦躁不安，無論事實上他或她的內心有多麼惶恐。 在我的口才學課堂上，95%的人看到自己講話時拍攝下來的錄像都會非常驚訝。從屏幕上他們根本察覺不出自己當時的緊張情緒，但他們不得不相信相機鏡頭和來自於聽眾的積極的回應。將恐懼釋放出來就意味著當你感到緊張時，你必須充分認識到它不會對你造成很大影響；聽眾無法知道你其實有多麼緊張，同時他們也不能看到你內心深處的思慮。 記住這樣一個故事，一個男孩在深夜走過一片墓地時是怎樣被驚嚇的。剛開始他大大咧咧地走著，還隨口吹著口哨，什麼事也沒發生。不過後來他決定走快點兒，可是加快了速度之後他就忍不住開始跑了；等到他真的撒開腿往前跑的時候，他已經覺得非常害怕了。和這個故事相比，公眾講演也有異曲同工之處：不要加快步子。不要屈服，不要顯示內心的恐懼，並且請對此緘口不言。 2. 情境預設。設想總會有某種實現的方式。如果認為台下的聽眾對你充滿敵意，你可能會採取防衛性的姿態，從而必定會使得觀眾疏遠你。事實上，如果希望如願以償地給別人留下得體的印象，你不妨嘗試一下情境預設，這一招對許多公眾演說家和表演者都很實用。閉上眼睛，回憶一番上場演講中的積極面和聽眾們善意的回應，並且試想聽眾都是和藹可親、心胸開闊和願意接納外界事物的。將該場景當成現實保留在腦海里。情境預設同時也很適用於嘗試那些你不敢開口的新笑話或開場白。設想一下聽眾的積極回應吧，你就已經成功一半了。 偉大的奧林匹克跳水運動員格雷格·洛格尼斯總是會在腦海里一遍又一遍地設想一次完美的跳水，即使他沒有成功地站在跳板上的「黃金起跳點」上也是如此。所謂的「黃金起跳點」指的是跳板上能夠給予運動員明顯起跳優勢的區域。洛格尼斯卻能扭轉局勢，使得自己的跳水轉變成了一場完美的演出。結果金牌最終依然落到了他的手中。同樣，即使一切並非那麼理想，即使你心跳如雷，你仍然能夠為聽眾帶來一場出色的講演，而關鍵即在於設想你已經觸及到了那個「黃金起跳點」。當我站在講演台上時，我總是假設一切皆處於我掌控之 下——我是一位多麼舉止優雅、獨具魅力、溫暖親切同時又熱情洋溢的表演者啊！情境預設的要害恰恰在於控制你頭腦里對於自己的印象，切忌讓你自以為的聽眾正在思考的內容影響到你對自己的看法。 設想你正在出演渴望的角色，好戲正在上演。無需擔憂自己看上去會顯得裝模做樣，要知道我們每個人在性格上都是多面體。你希望表現出自信的一面，那麼你已經越來越信心十足。經過練習之後，自信會在你身上自然顯現，而情境預設正是獲得信心的強有力的武器。 3. 巧用肢體語言。正如情境預設是演講者武裝頭腦的技巧一樣，下面三個方法能幫助你的舉止能夠更加優雅自如： 正確的呼吸。注意用鼻子深呼吸，這樣一來你就不會輕易感到口渴。 逐步放鬆。暗暗使勁收緊身體各個部分，從足部開始，再逐一放鬆。濡濕出汗的情況和緊張情緒將會因此得到緩解。 放鬆頸部肌肉。從一側肩膀至另一側肩膀活動頭部，這可以有助於放鬆你的喉嚨和聲帶。 上述練習中大部分（至少前兩項）在講台上也可以做到，而無須一定要在浴室里對著鏡子才能完成。 4. 練習5個Ｐ： 呼吸（Prana）：「Prana」在印度語里是「呼吸」的意思。用鼻子呼吸為何有利於紓解恐懼的原因之一在於，鼻孔和人體的邊緣系統是相連的，大腦的該部位恰恰可以控制人類的情緒。因此，深呼吸能夠使得你保持鎮靜，幫助緩解和控制緊張情緒。 感知（Perception）：此處的「感知」指的不是我們周圍發生了什麼事情，而是指我們如何領悟周圍發生的一切。兩個人可能會在同樣的時間遭遇同樣的經歷，然而其中的一個可能會把它當作一次離奇的冒險，而另一位則覺得這一切可怕之極。公眾演說正是這樣一種融入了當事人主觀感受的經歷。如果你總是覺得觀眾很大程度上是帶著自己的判斷力來的，那麼你肯定容易體會到緊張。其實大部分聽眾之所以坐在台下，並非是為了判斷你講話的優劣與否——他們僅僅只是希望能夠學習到某些新鮮的觀點或知識，或者是盼望能夠輕鬆一笑、你能取悅他們。他們希望你表現出色。所以，請你把注意力集中在將要講演的內容，而非你自以為的他們可能會怎麼看待你這件事情上。 心理武裝（Ｐｓｙｃｈｅ ｙｏｕｒｓｅｌｆ ｕｐ）：別把自己當成你心目中的自己的樣子，而是應依據你希望成為的理想狀態的形象。講演沒有結束之前，你就可以假設自己已經聽到了滿場的歡呼和掌聲。在空閑時間裡一定要充分運用你的情境預設的創意能力，記住，不僅是演說前，而是見縫插針、利用每個空餘的時段來做做白日夢。 充分準備（Preparation）：準備工作確實非常重要，接下來將用整整一個章節討論這一主題。請務必記住：最令人恐懼莫過於未知的事物。如果你就像知道你最好朋友的電話號碼一樣了解將要發表的主題；如果你已經把演示中需要用到的所有小道具和輔助教具都已經列出名單（並已檢查過兩次）；如果你在登上講台之前就已讓自己充分熟悉了周圍的空間，那麼就可以說你已經是萬事俱備了。 反覆練習（Practice）：你練習得越多，越能控制住整個講演過程，你就越不會覺得緊張。也許你無需練習就能夠做到很出色，但是如果反覆練習，站在眾多聽眾面前的你將更會表現得落落大方，而此時聽眾也會感覺到和你在一起非常舒適自然。 5. 「信心卡片」。姑且將之稱為「信心卡片」吧，這些提示卡將能幫助講演者組織信息，包括他希望發表的所有要點。這些卡片常常能在似乎難以操縱的局面中給講演者帶來某種控制感。第二十四章（「採用不同的風格」）會詳細闡述如何通過運用「信心卡片」來使得自己更感舒適和安全。當然，所謂「信心卡片」不一定是卡片，它也可以是寫字板，或者當你即將跑題或忘詞時任何能夠提示你下一個要點的工具。 擔心聽眾的反應 聽眾們並非單獨撇開你，將你棄置於不顧。事實上，你的聽眾們也許正在瑟瑟發抖，暗自慶幸站在台上的是你而不是他們。他們希望將控制權交到你手上，專心傾聽和學習。只有你表現得自信、大權在握時他們的傾聽才是最有效的。無論內心有多麼緊張，偉大的演說家總能夠向聽眾證明他們的完全控制能力。如果講演者看上去局促不安，聽眾也會難以放鬆；只要充分展現出自信的一面，你就已經贏得了觀眾的欣賞。 我曾經參加過一個主題是《怯場》的只容站立的會議，會上紐約芭蕾舞劇交響樂團的首席大提琴演奏家弗雷德里克·茲羅特肯指出，如何對待觀眾將影響到我們恐懼和緊張的程度。他將其按焦慮的程度劃分為三種：低等程度，中等程度，高等程度。低等程度的講演者感到輕微的緊張，但會認為觀眾基本上是中性、不帶任何偏見的。中等程度的演講者則會假設觀眾對其持負面態度，結果導致封閉自己及和觀眾的隔離。他們躲藏在講台後，避免和台下觀眾的任何眼神的交流和接觸。高等程度的講演者在這一誤區方面行進得更遠，並認為所有觀眾都是帶有敵意的，他們在等待著自己犯錯。 1. 和聽眾結為一體。在上面每一個案例中，聽眾都是同樣的人，區別在於講演者的想法。要避免這種一成不變的「我對抗聽眾」的怪圈，一種方法就是站在聽眾的立場而非從自我的角度出發考慮問題。對於聽眾的情況了解得越多，你就越能自發地把他們當成朋友，而且越不感到緊張。他們具有什麼樣的背景、興趣和需要？從你的演講中他們能有什麼收益？他們希望能夠從你的發言中獲得享受；你怎樣才能讓他們如願以償？ 2. 注入澎湃的激情。我的女兒勞拉不是公眾演說家，但她卻能夠滿懷自信地面對著300個人，就自衛的重要性的話題侃侃而談。她說自己對這一主題很感興趣，同時對於能夠幫助聽眾們學會如何自我保護更是十分興奮，因此也就來不及覺察到自己是否緊張。 3. 用興奮情緒感染聽眾。集中思考自己希望傳達給聽眾的東西，特別是那些你感覺到真正有價值的、值得花費你自己和他們時間的內容。興奮情緒是傳染性的；你的聽眾將無法抗拒因而只能跟隨你。同時，在傳達內容上集中注意力也會使得你更多考慮內容本身而非你自己，這正是抵抗恐懼的最好的矯正方法。 4. 記住誰才是專家。最後一點對於觀眾恐懼症的提示：記住事實的真相。被邀請來講話的是你。你被公認為比你的聽眾更加了解講演主題；你之所以站在講台上，是因為你比大多數人更能夠就該主題進行深入分析和闡述。相信這一點。正如百老匯明星埃賽爾·梅梅恩曾經說過的：「如果觀眾能夠表演得比我還好，那麼現在站在舞台上唱歌的就是他們了。」 擔心遭遇尷尬場面 許多人害怕站起來開口講話是因為他們認為自己在做一件非常愚蠢的事情——他們會被某些詞語嗑拌住，會結結巴巴，還會忘掉甚至是最關鍵的要點。而問題在於，他們是不可避免的！尷尬場面確實時有發生，而與此伴隨而來的則是恐懼。 好在還是有好消息，聽眾能夠理解我們每個人都會犯錯誤。他們想知道的是你怎樣巧妙地應付和處理。 例如，男人們經常告訴我他們的最大恐懼就是，當他們站在聽眾面前時，卻未察覺到褲子鈕扣沒有系好。「還好，」我想，「至少這個問題我用不著操心！」 兩個月後，我站在講台上做一場演示，當時穿的是休閑褲。講演進行了一個小時以後，聽眾里的一位男士向我打手勢說，「多羅茜，你的褲子拉鏈開了。」我的臉一下子紅得好像新澤西的西紅柿，而且我也不知道該怎麼辦才好。隨後我發現了角落裡的白板。於是我趕緊溜到後面，拉上拉鏈，轉身回到舞台中央，張開雙手說：「我回來了！」觀眾對此十分欣賞。只要我能夠正視這一時刻，他們也就能夠，而且他們知道他們完全可以相信我能夠處理好可能發生的其他一切事情。聽眾之所以希望信任你，是因為當你站在他們面前的時候，你就是他們的領袖。他們希望你能夠照顧他們。如果你在某些小問題上失敗了，他們可以理解你，但他們不希望領袖辜負自己的期望。 擔心材料準備不夠充分 這是最容易克服的恐懼，因為你完全可以通過充分的準備將其打敗。如果你已經徹底地將講演主題研究透徹，那麼你自然就不會對此感到害怕。 1. 仔細組織講演。做好功課、研究、準備。你的準備越充分，就越對材料的詳細和精當有信心。一遍一遍地起草和重新加工講話稿以確保講演既有趣，又能夠有意義。然後對稿子進行編輯。所有的優秀作家都會告訴你，除了反覆修改，好作品就沒有什麼訣竅了。 本書中的其他章節會闡述演講的組織和準備工作。但是，計劃只是戰爭的一半；練習聲調和姿勢則是另一半。 2. 對新材料的擔憂。資歷甚老的演講者往往會害怕嘗試新鮮的東西：改掉總是十分奏效的開場白，或者添加還未經過測試的新材料等等。正如當眾演說令人驚恐一樣，冒險也同樣重要。當我第一次指導聽眾們的肢體動作時，我感到十分緊張；演講里要求我在講到其中一個要點時必須要求所有的人走到屋子另一側去，當時我簡直可以說是驚慌失措。如果沒有一個人願意走過去怎麼辦？但我還是硬著頭皮挺了下來，結果沒有遇到任何阻攔。因此，可別讓恐懼阻礙了你嘗試那些能有助於改善你的演講的新鮮事物。 3. 熟能生巧。偉大的鋼琴演奏家亞瑟·魯賓斯坦曾經說過，「如果我一天不練，只有我自己知道；如果我兩天不練，我的批評家們知道；可是如果我錯過了三天的練習，那麼觀眾就全都知道了。」 練習練習再練習，直至你已經有了百分之百的信心。依據一般經驗，講演中的每一分鐘你都需要付出一小時的練習時間。在不同的環境下和不同的時段訓練，同時運用不同的演示技巧。站在鏡子前面練習，或者將講演錄入磁帶，也或者為一大群朋友或任何願意花時間傾聽的人演練一場。 即使在訓練過程當中，也要保持演講或演示的新鮮感。在出演了兩千場《奧賽羅》之後，勞倫斯·奧利弗爵士忘掉了台詞，他覺得這簡直是來自上帝的指引，提醒他應時刻保持警醒。無論你已經演練了多少遍，每一次講演都應閃現出某種新鮮的東西。 當然，最好的訓練方式莫過於當眾說話本身；說話的次數越多，你就能表現得越來越好。但是別讓不現實的過高期望誤導了你。口才是一門只能通過時間而獲得提升的藝術。堅持練習，雖然也許仍然會感到緊張，但你也會越來越出色。 藐 視 恐 懼 恐懼也許不受人歡迎，但它的存在卻是再正常不過的。每位成功的演說家都有他或她自己的避免恐懼的小訣竅。溫斯頓·丘吉爾喜歡假裝把每位聽眾都當成裸體的。富蘭克林·羅斯福則會假設所有的人襪子上全都有破洞。卡羅·貝內特會認為他們全都坐在抽水馬桶上。問題在於，即使開場前你的大腦仍然在高速運轉，用各種各樣的恐怖情形來恐嚇你，你仍然 可以通過豐富的想像力來玩一把遊戲，從而使得自己感覺到自信心和對場面的掌控感。 最佳小貼士：信心 恐懼也有好的一面：人們認為好口才很難，對人的要求也極為嚴苛，這種印象增加了一位自信的講演者的權威，能夠征服講演這一可怕的任務的人總是會由此被當成更加睿智和更富自信的。這一信心來自於內心深處；只要你相信自己有能力成為自信的演講者，那麼要達到這一目標就已經容易得多了。 支持講演或演示前你的自信的最佳方式就是積極地思考。用積極的和正面的念頭把你的大腦填塞滿。對自己重複帶有正面暗示色彩的類似呼籲的句子：「我不僅泰然自若，充分做好了準備，而且循循善誘，積極向上，強大有力。我同時也沉著冷靜，自信，令人信服，能夠發號施令，引人注目。」 衝破恐懼屏障的關鍵 1. 承認內心的恐懼；並且了解恐懼的源頭。 2. 利用恐懼所產生出來的能量。 3. 認識到恐懼對於當眾講演者來說是非常正常的。 4. 領悟到你的恐懼無需向公眾展示。 5. 通過情境預設把自己假設成出色的演說家。 6. 把聽眾當成你的同盟軍；在聽眾的需求上集中注意力。 7. 就你關注的問題演講。 8. 充分的準備加上反覆的練習。 9. 通過無傷大雅的小訣竅驅散恐懼。 10. 用積極的態度看待自己。 牢牢記住這些步驟，你就可以對恐懼採取適宜的態度，繼續加強你的職業技能，同時成為一位出色的、令人信服的魅力語言高手。 專家計劃：應對恐懼 1. 為控制恐懼制定你自己的個人行動計劃。例如：如果演示時你的 嗓音會發顫，告訴自己下一次必須開口講話時，你應該練習深呼吸。把行動計劃寫在索引卡上，每次演示前都拿出來研究一番。 2. 不要逃避每一次演示的機會。列出三個你能夠毛遂自薦講演的機會，並記下時間和你如何獲得該機會的方法。每次參加的會議中至少發言一次。 3. 確定情境預設技巧中對你最有效的幾種，隨後有意識地進行訓練。 準備工作：成功口才的力量之源 在所有能夠驅除恐懼的方法中（上一個章節也提到了其中的許多種），有一個途徑特別突出：很簡單，那就是充分周全的準備。對於尚未準備好的講演者而言，其恐懼是確實存在的；這種恐懼感彷彿已經駐在每個人的心底深處，就像上學期間經常做到的噩夢，考試時間到了，可是突然發現自己整個學期都沒有去上課…… 但是胸有成竹的講演者卻知道其中並沒有什麼可怕的東西。他或她能領悟到準備工作是 成功口才之根基和綱領。正如古諺所云，事前做足功夫，講演即可十拿九穩。這確實表明準備工作能驅散心頭的恐懼，將你的講話打磨成一出精雕細琢的傑作。 在過去的職業生涯中，我曾經做過百老匯的演員。我得到的第一份工作是參演《讓世界停下，我要出發》一劇。演出地點在華盛頓，當時是百老匯的巡迴演出，由於一個演員突然離開因此我成了她的臨時替身。我得到了在紐約一周的排練時間，但並沒有其他任何人或者布景、道具的配合。還沒來得及意識到發生了什麼事情，我就已經茫茫然地立在了舞台上，其他演員指引著我好讓我知道確切的「方向」。那個夜晚在我的職業生涯中絕對是個污點，毋庸置疑的是我的表演很糟糕。可是誰又能指望我能有什麼出色表現呢，既然我根本沒有時間來進行準備？ 缺乏準備會使得每個人焦頭爛額。如果留給我更多排練時間，我也許仍然會有些緊張，但是至少他們不會在我身旁瘋狂地跳舞、甚至都有些神經質了。 聽眾對事前準備的敏銳感覺及讚賞 上台前的準備工作能夠確保一點，你的聽眾絕對不會疑惑你到底試圖闡述什麼內容，你同樣也不會。切實的準備可以強化你對自己的認識並增強信心。這份功夫做得越足，真正上台時你也就越能表現得自然優雅，信心十足而且舉重若輕。 准 備 程 序 你該怎樣做準備？傳統的答案是做筆記然後全部背誦下來，但這不過是其中的很小一部分而已。真正的萬全之策意味著深入挖掘你自身；集中並重新整合你的觀點和思想，等醞釀成熟之後再找到一種獨特的方式進行表達。演講的成長需要時間；不要試圖拔苗助長。儘快選擇主題，但別圖一時之快寫出演說辭。知道要講演之後專門為此建立一個文檔，將腦海中出現的所有相關創意全部歸入其中：觀點，提議和主題。將思考的過程盡量拉長至少兩或三周時間，長短依據主題和講話時間而定。睡覺的時候想著它；做夢也要夢見它。要讓你的觀點深深嵌入你的潛意識中。 隨後你將一直在腦海中醞釀的展開了的講話公布出來。你可以把它當作在餐桌上討論的一個話題。就該主題提出幾個問題，把你的思考以及隨之冒出來的例子記下來。一旦你建立了這麼一個創意庫，隨時注意保持它被激活的狀態並補充新鮮的點子和說明。典型的例證會在任何時候不告而來，記得要儘可能地記下這些難得的靈感。 醞釀一場出色演說 提起醞釀，便不能不提到一則歷史上發生的真實故事。亞伯拉罕·林肯向來以長達數天或數周的時間醞釀一場演說而聞名。他會在帽子上草草寫下隨時想起來的提示，最終再將這些提示重新整理一番，抄寫下來進行修改，進而形成他的演講稿。但是直到演講最後一刻來臨之前，他依然在不斷地沉思和推敲。在發表著名的「葛底斯堡演說」前的周日，他告訴一個朋友演講辭還沒有最後完稿。「我已經寫過兩三遍了，」他說，「但是我還得重新修改一遍才能滿意。」 演講的前一個晚上，他把自己和人群遠遠隔離開來練習他的演說。他忙碌了一個整晚，連去墓地的路上依然在琢磨個不停。然而等到演講的時候，用不到5分鐘的時間，他發表了這個國家最著名的演說，其中僅僅包含了266個單詞。 只要你借鑒了林肯的方法並對你的主題進行充分醞釀和思考，下一步就是逐步地進入實際準備工作階段。每一步驟的順序同樣也非常重要。就其本身而言，這些步驟倒是不難對付。它們將會教你如何從零開始逐步完成演講這項艱巨工作，並使其成為一個可以控制而且樂趣不斷的過程。 輕鬆準備14步 1. 思考講話的目的。你講話的目的是通告信息呢，還是取悅或者說服聽眾，或喚起聽眾的行動？每一場講演都會有自己的主題和存在的理由。 2. 分析聽眾。一個長舌婦會向你談論其他人的是非；而一個討厭鬼會喋喋不休地談論自己；一個健談的、才氣橫溢的人則會和你一起談論你。記住面向你的聽眾講話；了解其成員及他們的興趣、態度、目標和恐懼。談論他們知道的和關心的話題，如此你就已經向令人印象深刻邁進了一大步。本書第九章中將詳細討論這一關鍵步驟。 3. 收集足夠多的材料。為什麼你已經知道和相信這一主題是和聽眾相關的呢？什麼樣的額外研究是你能夠並且應該做的？由於互聯網技術的興起，我們能夠馬上得到希望的數據，這一過程已經變得容易得多了。當你被腦海中不斷浮現出來的主題折騰得筋疲力盡時，可以去圖書館或者詢問同事，做做調查研究工作。不妨效仿那些了不起的新聞記者們，雖然大部分的調查結果他們從來不會使用，但是研究工作卻使得他們能夠有充分的儲備量以供隨時從中吸取營養，從而他們可以比開始接觸某個主題前更加專業。 充分利用各種商業出版物和貿易商會，這是兩種提供行業信息的最佳信息源。我曾經對美國肺臟協會的成員發表過一次講話。我仔細研究了協會的相關情況，結果使得前來傾聽的人們居然以為我是協會裡的成員之一。這就是準備工作的樂趣所在，只要學習了足夠多的知識，你不但真的能跟聽眾交流，而且也能增加自身的知識儲備。 4. 用一個句子精確概括你的演講目標。這將是你的重點所在，甚至還包括如何撰寫標題 ，在組織講稿里的其餘部分時，你還需要不斷重溫這一綱領性的句子，以確保不會偏離總體目標。 5. 制定提綱。你會不會不打地基就開始建一座大廈？當然不能；那麼你也同樣不會在講演的基礎即提綱確立之前就確定講話的講稿。提綱中你應把觀點精簡至兩或三個主要句子或關鍵性段落，並按照最令人信服的順序排列先後。第五章會教你如何提煉觀點。 6. 添加論據。現在你應該用各種各樣的釋義、論據、事實、實例和故事來填充講演提綱，使得你的主要論點有血有肉，從而有了深度。根據經驗而言，你可以用5%的時間解釋講演的目的和基調，10%的時間列出提綱，其他10%的時間花在視覺教具上，再用25%的時間訓練。 這種時間的分配事實上意味著你將要有50%的時間都花在對論點的支撐上，你的講話將會因此豐富和生動起來。講話的基調既可以是嚴肅的或者愉快的，也可以和聽眾拉近距離、建立親密聯繫。但無論確立何種基調，你選擇的論據必須是加強這種基調的並確保講話的生動性。雖然事實的收集很容易，但它們自身可不會自動組成一篇生動有趣的講話稿。 7. 準備好所有輔助性的視覺教具。如果講話中需要視覺教具，很好；但如果你不需要它們，稿中的材料也無需藉助它們的演示，那麼千萬不要勉強。 如運用得當，視覺教具自有其效用。當人們同時聽到和看到時，他們能夠記住40%的內容。但是請務必記住，可以使用的視覺教具其實非常簡單：我記得有一位銷售人員在講話時突然舉起一隻破了一個大洞的皮鞋向聽眾展示。他的觀點是，鞋子經常會因過多的行走因而磨損——這一示範果然令人印象深刻。視覺教具將在第十四章中詳細探討。 8. 精心準備一篇富有衝擊力的開場白。這一開場白既可以是一則風趣幽默的小品，也可以是一個令人驚訝的故事，或者向大夥通告一條消息甚至發起挑戰，總之，針對具體情況，開場白可以是任何有創意的發言。期間你將奠定人們對你的第一印象；它可能會抹煞隨後的全部內容，也可能吸引人們仔細聆聽你的演講。 在商業演示中，告訴聽眾接下來的內容至關重要。但是你必須避開類似的句子以免失去觀眾的注意力，「我是簡·瓊斯，市場部副總裁。今天我要談的是……」這實在太枯燥了。 首先吸引觀眾的注意力、其次再解釋你的目的，這樣做會好得多。簡·瓊斯不妨用鍛煉身體的好處來開頭，「早上好，我是簡·瓊斯，今天我要和大家談談為什麼鍛煉身體對管理人員這麼重要，無論大家有多忙。」或者她也可以嘗試抓住聽眾，「你知道嗎，每周3次、每次20分鐘的體育鍛煉能夠延長你的10年壽命？早上好，我是簡·瓊斯，希望我發言後你能夠走出這間屋子，準備開始一項適當的健身計劃。」 不要把最重大的驚人之事放到最後，用事實和論點抓住人們的心——越早越好。 9. 提煉結論。用濃墨重彩全力推出結論，即使你最終只不過是在總結主要的觀點而已。隨後用強有力的語氣向聽眾提出挑戰，你期望他們用你提供的信息有所行動。就像開頭一樣，結論也必須是令人矚目的。 10. 寫講演稿，反覆錘鍊和修改。先將講演稿擱置起來一兩天，隨後回來將你認為需要的部分重寫一遍。記住林肯和他勤勤懇懇的修補工作。要想取得像他一樣令人欽佩的簡潔效果就是修改剪輯——手下毫不留情。毋須擔心刪除文章的三分之一甚至一半，精簡後的結果將會是一篇更富有力量、更簡潔和行文更清晰的文章。此處不能不特別提到的是，技術型講演者總是傾向於使用過多文字。將講演稿精簡至最精華的部分，技術型講演則更應如此，這樣才能便於聽眾理解。不用擔心講話的簡明扼要，要知道太少講演者能做到這一點。 有效的書面交流和口頭傳播是不同的。講演只是暫時性的事件，一個個詞語飄浮在空氣中，隨後馬上就消散了。如果你能夠充分利用口頭溝通非正式的特性和優勢，那麼你的聽眾肯定能更好地傾聽和理解你的發言：運用短小精悍的句子和詞語、生動的語言，強調和重複以及提問。這些手法都可以使你的語言更加生動形象和易於記憶。 最後一點，對講稿滿意之後，開始練習手勢和語調。 11. 準備好信心卡片。卡片上是不是全部都清晰地標上了號碼，即使不小心掉了你也能夠正確地把它們恢復成原狀？ 12. 控制演講時間。練習手勢和聲調的一部分內容就是控制講演時間。我們每分鐘大概可以說150個單詞，根據說話的速度，每3張雙倍行距、打字機列印出來的文章需要講演5分鐘左右。 即使你無法精確地按秒計時，把講演錄下來隨後估測時間仍然不失為一種無可替代的好方法。如果你準備了一大堆笑話、故事和問題，那麼你可得替它們額外留出多餘的時間來。 講演時在講台上容易看到的地方擺上一隻數字計時器或手錶，也可以安排一位聽眾在講演只剩下最後5分鐘時給你發出暗號。此時你就知道在剩下的這5分鐘里，當你結束髮言或提問之前，你的時間只能用來闡述一個重要論點了。 13. 制定出最後需要明確的事項清單。準備工作的一個關鍵方面是準備和控制你的演講環境。為了避免上台前最後一分鐘時出現問題，你必須確保照顧到了所有瑣碎的細節，例如 小型會議上的座椅擺放和空茶杯的清除。其他講演前必須留意的細節包括： 決定你將要穿的衣著； 將你的文章或提示複印兩份； 記得帶上你的眼鏡； 事先察探是否會有講台； 準備視覺教具的設備和燈光。 真正有備而來的演講者彙集的事項清單必定是事無巨細、徹底相近的，此外需要提請注意的另一項關鍵準備是講台管理，也就是監督講演中和用語無關的所有細節。第十八章將提供所有關於講台管理中的關鍵技能的必需信息。 14. 我是否在演講中協調了提問和回答的時間？（回答該問題之前你必須閱讀第十三章。《問答模式的妙用》） 準備工作無捷徑可言 這14個步驟組成了人們講演時依據的最終概要。當然，你完全可以跳過其中一條，或者略掉某個生僻的環節，然而觀眾的眼睛是雪亮的。講演的每一分鐘都要有一小時的準備工作做支撐。同樣重要的還有你平時和人溝通時的準備：例如向老闆要求提升或面對客戶的提案。即使普通如一通電話也會要求提前計劃：你應該了解自己計劃要談論的內容以及目標。 如果沒有充足的準備，你很有可能會犯下6個主要講話誤區中的一兩個，下面的6個章節將深入探討這些演講誤區。只要依次採取各個步驟，你將會為一場令人記憶深刻的講話打下良好的根基。 下面是一些問題的概要，你可以問問自己： 用簡明扼要的話概括講話的真正目的是什麼？ 聽眾是誰，他們對這一話題的主要興趣點是什麼？ 我已經知道的和我相信這一主題和聽眾的聯繫有哪些？我還應該做哪些額外調查？ 我的提綱的主要論點是什麼？ 我能夠用什麼支持性的信息和故事來論證這些主要論點？ 如果有必要的話，我需要用到哪些視覺教具？ 我設計了哪幾種引人注意的開頭？ 在我最後的總結中，我是否解釋了我期望聽眾利用這些信息採取什麼行動？ 我是否已經盡我所能地錘鍊和練習講話的語言？ 我有沒有為自己寫下一篇簡明的介紹性文章？ 我是否注意到了有助於樹立我的講話信心的所有瑣碎的細節？ 就在你邊感到恐懼、邊做足了準備功夫的同時，你已經開始漸漸消除6個主要講話誤區，並向成功口才逐步邁進，隨後的6個章節將告訴你這一過程。 專家計劃：通過準備工作樹立信心 1. 重溫一遍前面的問題。首先標出在準備過程中你的強項所在以及 應該注意避免的弱項。對此你準備採取什麼措施？給自己制定一個現實的行動計劃。 2. 記下那些準備不充分的講演給你的感覺。你希望你的聽眾也有一樣的感覺嗎？ 經過深思熟慮之後提出來的目標往往會由於太過平常以至於被人忽略。你是否嘗試過坐在聽眾中間問自己何時講演才能談到主題上？或者是否聽過始終圍繞著聽眾繞圈子的演講？也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由於缺乏一個確定的明確目標，講演者無法引導聽眾漸入佳境。 站在聽眾面前的講演者就是他們的領軍人物，帶領聽眾從一個論點探討到另一個論點。 如果腦海里有一個明確的目的，你就能夠成為領袖，並獲得由領導權而生的權威性。只要有目標的指引，沒有人會感覺到迷惑不解，除非你一定要保留一些驚奇到最後結束時解開，即便是那個時候，你最好也應該確保聽眾能夠理解你的觀點。 講演的目標指的是你希望在聽眾腦海里留下的內容以及聽完講話後他們會採取的行動。對這個問題我已經思索過無數次了。為什麼這個誤區如此之普遍？我認識到大部分演講者把演講目標和主題搞混了。例如，當我問客戶演示的目標是什麼時，我聽到的總是類似回答，「我將要談論新的營銷方案」或「新的招聘方針」等等諸如此類。換句話說，他們告訴我的是演示的內容而非目標。 講話者希望聽眾聽到招聘方針的演示之後採取什麼行動呢？他希望的不僅是提供信息；同時也希望聽眾能夠招聘到適合該工作的最佳人才。 事實上，每一次談話都需要三個要素：標題，主題和目標。例如： 標題：「安全帶和長壽。」 主題：「汽車安全。」 目標：「促使更多人們駕乘時繫上安全帶。」 如何確定講話目標 你可以問自己幾個問題來確定目標：我希望讓聽眾記住什麼？我希望他們做些什麼，有什麼感覺或了解什麼知識？ 對如何使聽眾有所感受地清晰了解將影響到你的講話風格、你對事例和故事的選擇以及形成論點的過程：各個要素均受到你的整體目標的影響。 開 宗 明 義 要用語言清晰地確定說話目標有著難以預測的相當難度。在我的公眾演說課程上，我經常會要求他們闡述其目標；而演說者對此卻往往不十分明晰，即使講完了之後也依然如故。該問題可能根源於講話者總是試圖向聽眾傳達過多信息，他們希望聽眾能夠了解全部事實。但是，千萬不要負荷過重，在眾多主題之間遊離不定，最後甚至無法回到最初的議題上。你的目標應該是明確的，任何一個論點都不應與此偏離開來。一旦目標開初即已確定，你也就能夠確保接下來的所有內容都能夠支撐目標，沒有人會在結束時納悶你努力向他們灌輸的論點是什麼。 6個主要的講話目標 大部分的講話都符合下列6種類型。每一類型都會要求講者採用不同的語調，講述不同的故事，引用不同的事例，甚至遣詞用句也會有所區別。當然，講話的目標不一定拘泥於一個，但應該有一個你和聽眾都完全知道的統管一切的整體目標。講話的6個主要目標是： 1. 告知。當美國國家航空和宇宙宇航局向我們展示彗星撞擊木星的照片並解釋其影響時，他們並不希望我們採取任何行動（例如撤出地球之類）。他們的目的僅僅只是通告這一信息。一般人可能沒有機會發布類似重大消息，然而你可能需要向員工宣布同事的升遷或退休，或是讓員工了解公司最近新採取的保險政策，也或者是宣布必須達到的具體銷售目標。數以百萬計的交談都是圍繞將要發布的某項消息展開的，對方可以從了解這些消息中受益。這類講話通常相當簡短精要，點到即止，著重於現狀和事實。發布的信息也不會太複雜；聽眾只需傾聽就能了解全部內容。有些提供情報的主題可能類似這樣：公司歷史，產品和服務，或是一項打包設計方案的介紹。 大部分商業演說都可歸入此種類型。如果就如何成為更有效的演說者發表一個小時的講話，我會主要將時間用於傳遞信息；但若是和6～8個錄像工作者一起召開兩天的學術研討會，那我們的目標恐怕就不得不確定為「指導」型了。 2. 指導。再次假設一下你要就公司的新保險政策發表演說。這次你不僅要宣布新政策的頒布，同時還要讓員工詳細了解該政策的具體運作方式：如何填寫表格，如何上交，返還時需要等待多久，等等。那麼現在你的目的就演變為指導、教授、下達具體方向或指令。這類演示一般長於通告型演講，不過也並非所有情況下都是如此。演講中必須充分論述主題的方方面面，從而令聽眾完全領會到你的意圖並熟悉一項新的技能。這類演說的主題可以是這樣：成為優秀經理的10個步驟，裁員危機時的對策，如何使用字行程表。 只要你向聽眾提供了傾聽、理解、訓練或應用的機會，那麼這就是指導型演說。指導和通告常常會聯合起來生效。 3. 娛樂。除非你是一位專業的舞台喜劇演員，否則人們不可能單純為了取悅觀眾而演說。對大部分商業演說者而言，這種事情簡直可以說十分稀罕，同時也是一項很艱巨的任務。然而，你必定也渴望能夠通過某種輕鬆有趣的方式來傳達你的主題和信息。如果站在工廠里發表減輕工作壓力的演說，你可以有意識地使用風趣幽默的語言，並給發言起上一個滑稽的標題，例如「胳肢可使得壽命延長」。類似主題本身就可引發出許多可笑的故事和例子。即使對於比較嚴肅的主題如安全問題，也可通過稚趣的動畫增添笑意。這類演說最基本的特徵就是生動活潑的語言和真摯熱忱的情感。 4. 鼓舞/激勵。鼓舞和激勵人的方法有很多種。有些人會談論過去他們本人如何戰勝艱難困苦的過程來激發別人的鬥志，例如傑拉爾德·考夫曾經孤獨地在監獄裡熬過了7年的時光；蘭斯·阿姆斯壯克服了癌症的巨大痛苦終於捧上了德國之旅的冠軍。他們和別人分享自己的故事，從而讓大家知道，無論生命中發生了什麼悲劇，人都有可能成功超越。 激勵型講話不一定全都以個人困苦為基點。蘇珊·安東尼激勵了一代又一代人站起來為 爭取婦女投票權而呼籲。馬丁·路德·金則為我們描繪了一幅無比光明的未來的圖畫，激勵了無數人競相投入人權運動。這些演說家們渴望的是激發出聽眾內心深處最強大的力量。 5. 刺激。也許你不僅希望鼓舞和激勵人，更希望刺激他們採取行動。激髮型演講大量運用各種觀點、建議和論據，從而使得聽眾信服你的建議並進而採取確實行動。籌款演說就是一個絕佳的例子：你的目的正是讓人們掏腰包捐款。其他例子比如：投票贊成21條款！救救鯨魚！遵守新安全條令！ 希望人們遵照你的觀點從事，你必須告訴他們要採取的行動並施加壓力。你可能不得不指出是否採取行動的不同後果。為了保證演說的有效性，你本人應該堅定支持該行動方案的正確性。 6. 說服。死刑應當廢除！多元文化對公司是有利的！性教育應該儘早開始！這些主題的目標全部都是為了說服聽眾。這類講話通過綜合運用邏輯、證據和情感來說服聽眾願意接受你的提議。說服型講話就某個有爭議的問題提供解決方案，並使用大量邏輯、論據和情感，從而爭取聽眾的認同。 明確了大致目標之後，你需要制定一個更具針對性的目標。比如，給說服力研討班講課時，我的總體目標是根據演示時間的長短髮布信息或提供指導。具體目標則是為人們提供演說工具和技巧，幫助他們成為更風趣和出色的溝通大師。目標制定得越具體，你的講話就能越有說服力。 那麼，該如何提出你的目標呢？第一步就是判斷講話的大致類型。你的發言是為了取悅聽眾抑或傳遞信息？或者你需要在傳遞信息之外進行說服，甚至是喚起聽眾的行動？你的講話極有可能綜合了以上幾種功能，那麼哪種在其中佔據主導地位？ 恰當的目標是非常明確和具體的。可以將總體目標確定為傳達信息，但你必須注意其中。那些確切的內容是你準備傳達的。在管理層研討會上你是不是收到了發來的郵件？看看提供的課程描述，每個目標都已明確標出。就本書而言，我可以毫不諱言，我的目的就是教授你們公眾口才，但這樣還是太模糊不清。更確切的說，我希望通過避免6個主要講話誤區來教會你們如何成為出色的口才高手。 不僅傳達消息——還要說服！ 儘管我們已經討論過存在的6個主要的講話目標，這裡仍然不得不提其中最突出的一個目標：說服。 一位大型加拿大電話公司的銷售人員最近告訴我，他正準備做一次演示。接到指示後，3個月以來他連續跟蹤了一位新來的電話銷售員的培訓，現在要向公司管理層出具評估意見。當我詢問他的演示目的時，他回答是向管理層通告培訓方案的進展。但在我們的談話過程中，他逐漸認識到他的真實意圖是希望管理層為該項目簽訂長期合同。他真正的目的是刺激行動而非僅僅是通告。當他的目的發生變化時，整場演示也隨之而改變。 演說者的任務很少會只限於傳遞信息。當然必須承認，通告信息是工作的重心；演說是及時將信息傳達給人群的有效手段。但有時作為演說者你必須說服聽眾，必須通過這種方式提供新信息，並使得聽眾遵從你的觀點。這才是深藏於目的之後的目標，也是演說者孜孜追求的最終結果。 在商業演示和技術演示中，你能察覺出通告和說服兩個目標在其中同時生效，議題、事實和統計數字都界定於統一清晰的目標之下：贏得客戶，部門重組或計算機系統整修。作為一種說服工具，演說和演示每天都在發生。但僅僅目標清晰還是不夠的；你同時還必須有好口才來引人注目。 我曾經親耳聽到一位校長和學生家長談論酒後駕駛的問題，按理來說這種本質上十分嚴肅的主題應該是很容易引起家長的重視。但他似乎從未向他們清晰闡述自己的意圖：他講述的事實和說的話雜亂無章；引用的故事主次不分；直到談話結束，可憐的家長仍然是一頭霧水，不知道他希望表達的主題。 實際上，他的目的十分明確。他希望自己的聽眾能夠寫信給立法機構，支持採取更加嚴厲的法律。但由於他總想把這一要求留待最後的時間，整席談話中，他一直圍繞著相關公民能夠發揮的影響和作用喋喋不休，結果令他的聽眾感覺受到愚弄更甚於被激勵。 他犯下的錯誤就是將通告信息等同於說服工作。顯然他錯了。傳達信息是激發人們行動的先導步驟，然而要獲得聽眾的反饋，卻需要論據的支持和組織以及就獲益方面的溝通。 主題不應過於廣泛 當講話目的富於概括性時，通常主題會難以選擇。此時你應該區別對待講話的目標和主題，從而集中精力在講話的重點上。如果不得不就「如何在21世紀的公司實現領導」發表演說，此時若你把它當作演說的目的對待，那麼你肯定會感到驚慌失措。類似主題其實只是一個泛泛的議題而已；你的目的卻是通過豐富的案例、趣聞軼事和翔實的數據，就「領導」的某一點甚至是具體某個公司的管理髮表意見。因此要關注那些關鍵的樹而非整片森林。在這一演說中，你的目標既可能是告知聽眾在公司內部獲取領導力的必需技能，也或者是說服人們為進入21世紀準備轉換領導角色、實行領導力的變革。在這一主題上進行拓展的可能性是無限多樣的，因此你必須制定非常明確和具體的目標。 你的發言越是重點突出、越具體，你就越有可能引起觀眾的共鳴。用現實生活中某位領導為例，聽眾可以從中獲取普遍意義上的管理層的信息，一葉而知天下秋，而你則繼續繪聲繪色地演說。寬泛的主題同樣也能出彩——如果你能限制演說目標和焦點的範圍的話，你的聽眾會聽到一場印象深刻的演說。 分析聽眾 時刻提醒自己演說的目標如何與聽眾的興趣相結合。了解你的聽眾，這是了解他們的態度及預期目標的惟一方法。牙醫面對一大群父母時，討論的會是如何防止他們孩子的蛀牙而非診所里安裝的最先進的設備。研究聽眾並探索其需求。你傳達的信息必須儘力貼合於他們的關注點。第九章將會詳細分析這一課題（《不了解聽眾的真實需求》）。 以目的為導向 如果你的演說標題是《沒有領導的團隊就像缺少舵手的船隻》，這一主題將自然而然地引出演說目標：激發聽眾的行動，改變其行為，嘗試並運用你準備介紹的物種領導戰略。接下來你可以向他們解釋行動和不行動的不同後果，論證和支持自己的提議。 注重標題的作用 許多演說者要麼全盤忽視標題的作用，要麼就是非得拖延到最後一刻才敷衍了事。但是，標題可是聽眾們對你的演說耳聞或目睹到的第一個要素，理應獲得更多關注。出色的演說者總是將標題作為其規劃的戰略之一部分；其他任何語言或手勢都不能像一個措辭得當的標題一樣，更迅速地和聽眾達成有效互動和溝通。此外，生動的標題也將幫助會議的策劃方，他或她在給會議做總結或推廣時，經常會需要起草文件。我的一位客戶就曾經聘請我幫助為年度經理會議起草風趣的標題。 一則軟弱無力的標題當然聊勝於無，不過也僅此而已。比較一下如下標題的差別：「安全」和「注意安全可以令你長壽：獲得健康的10個步驟」；「卓越管理」和「如何成為超級老闆」。 經常性地運用標題的作用，即使在自己公司內部會議上也不例外。這是抓住聽眾注意力的第一個大好機會。 調 整 語 調 首先，確定演說目的是所有出色演說家找到合適的語調前的第一要務。同樣，該目的也可使得演說會依據聽眾的不同類型，自主確定其爆發點。例如，面對高層經理時關於領導力的講話顯然不同於面對經驗尚少的新經理們。爆發點會隨著演說的補充直至介紹階段而改變；和不同聽眾的商業生活相關的例證顯然也不盡然一樣。如果你準備就同一主題向外行和技術專家發表主題，語調當然也會有所區別了。 那麼，演說應該是逗人發笑呢，還是嚴格遵循技術要求，或者混合了二者的特性？演說其實有其自身的進程，隨著演說的繼續往前進行，會自主決定語調是否適合或背離該主題。你對事實和數據所做的處理將會引導大部分聽眾對傳達信息的反應。 至於幽默的問題，即使演說的目的和你使用的語調都非常嚴肅，你仍然不應忽略給自己留下幽默的空間。一則令人發笑的例子或故事仍是讓大家記住你和演說的最佳方式之一；即使莎士比亞也會在他最悲慘的悲劇中加入喜劇的成分。我並非建議你一定要以專說笑話的角色出現，然而你確實可以利用幽默彌合聽眾和演說者之間的距離。 通過履行演說者的責任而引人注目 引人注目的關鍵之處在於你自己是否實現了演說主題的責任，以及你的演說和主題的關聯度如何。而這恰恰來自於你是否確切了解希望告訴聽眾的內容。這個說法是不是很熟悉？我們又回到了起初「確定演講目標」的話題——了解你希望闡述的內容。但是，第二步即「說服」則需要你履行對於主題的承諾。有趣的故事、幻燈片和令人目瞪口呆的統計表格可以幫助你準備案例，但你自身作為演講者的義務——飽滿的熱情和相信自己可以鼓舞聽眾的堅定不移的信念則是難以被擊敗的，只要你將這些和傳達信息、富有條理地演示結合起來。 1976年，因其著作《積極思考的強大力量》而聞名的諾曼·文森特·皮爾寫了另外一本書，書名為《激情改變生活》，書中提到熱情不僅可以幫你應對面對的任何問題，而且也將有助於增強激發自身和其他人的能量。要成為人們能夠記住的、興奮的同時也令人興奮的演講者，你必須堅信自己的材料準備足夠充分，尤其當你的目的是讓聽眾信服或激發其熱情的時候就更是如此。你的熱情必須表現得真實而且易於察覺，任何做作的表演成分都將扼殺你成功的可能性。 你的目標是否明確？獲得反饋 養成向聽到你的演說的人們詢問你的目的是否明確的習慣。在下一場演說或主持會議之前，用一個句子概括你的演說目標。演說結束之後，詢問參會人員是否了解你的目的。他們應該能夠很輕鬆地告訴你答案。看看他們回答的和你寫下來的句子之間聯繫的緊密程度。如果相差太遠，你應該在內容支撐上更下功夫，同時貼近演說的目標。反之若是缺乏來自於聽眾的反饋，你就只能自己揣測目標是否清晰了——這樣你就永遠無法確定真正的答案。 重點分明的，承擔責任的，鼓舞人心的——這是否就是令你陶醉的演說者的形象呢？你確實可以成為這類演說家，而第一步則是牢牢記住演說目標。確定目標確實相當容易，而且它會使得隨之而來的所有步驟包括組織和選擇支撐材料更為輕鬆。當你帶著一個強硬目標和人溝通時，人們會把你當成一位目光遠大的領袖，從而大大增強你的說服力。 目標清晰的另一個好處：把準備時間分成兩半 目標清晰最大的好處之一就是幫你分配準備工作的時間。最近我和一位內分泌學家一起工作，他準備向其他醫生做演示，為此正在進行相關準備工作。他的大量準備時間都花在了收集技術信息上，他認為這些資料將會在演示中使用到。不過，後來他意識到自己的準確目的是說服這些醫生以更積極的態度對待糖尿病，而且他也不像起初以為的那樣需要那麼多技 術資料。如果他一開始就明確了演示的目的，那麼他也用不著浪費那麼多準備時間了。 專家計劃：重點聚焦演說目標 1. 聽某些政治家的演說，並看自己是否能夠用一個句子清晰總結出他們演說的目標。 2. 思考下次和老闆的會議，明確寫出能幫你突出重點和獲得更好結果的會議目標來。 3. 練習在下一封語音郵件中清晰提出目標，並列出關鍵要點。這是建立凡事都要注重目標的好方法。 減少演說中的6個重大誤區正如爬梯子一樣：這是一個有條不紊的、持續性的實踐過程，上了一個階梯之後接著是另外一個階梯。目標的明晰是至關重要的。要具備說服力，接下來必需避免的就是缺乏組織。 即使具有最引人注目的理念，一場結構頗為拙劣的演說依然會引起可怕的混亂。也許你的演說主題最最有趣，聽眾們也是最願意傾聽的一群，但是如果演說缺乏組織，這就好比是 爬梯子時忽然發現梯子上缺少了一階，你不得不留在梯子上、虛晃在空中。而嚴密的結構也可以防止聽眾的疲倦和厭煩情緒。因為如果發現了演說中的內在結構，聽眾們就無需猜疑你下一步的演說內容。因此他們會把注意力集中在你的觀點上，思路不會岔開。如果他們認為你明白自己的前進方向並了解到達彼岸的方法，他們就會更加心甘情願地讓你主導這場演說。 不幸的是，結構並非一個迷人的或流行的話題。然而，有另外一種方法可以使得演說結構更能引發人們的興趣。它將你置於領導者的位置之上。如果你希望成為領導者，人們不得不追隨你，那麼最能夠輕鬆達到目的的人也就是組織能力最佳的人。 演說三段論：如何形成一個有組織的整體 演說應該包括三個部分：序言，徵文和結尾。這三部分同樣重要，不過發言中大部分內容都被正文所佔據。許多講演者都會先準備正文，隨後再回頭準備序言和結論。但是，按照順序組織演講的優勢最大。同時也別忘了你在上一章中學到的內容——確定清晰的目標，這總是出色演說的第一步。當然，這並不意味著你不能改變演講目的，但把它作為演說的起點卻是一定的。 組織結構的三個關鍵方面：提綱，過渡和模式 演說的結構包括三方面內容。重要的是綜合運用這三個部分來保持聽眾對你的關注自始至終。前兩方面是提綱和過渡，第三方面則是傳達信息的順序或結構的模式。 提綱：演說結構的關鍵之處 傑出的演講者總是有各種各樣不同的組織材料的途徑和方法，但有一點卻是共同的：那就是好的提綱。它強調了演說中最重要的因素，剔除了多餘的材料，並幫助你選擇最佳的論證信息。提綱將迫使你分析演說的邏輯並揭示推理中的缺陷或瑕疵。 條理分明的提綱也能幫你演說時更出色的表現，因為此時你的腦海里可以清晰地重現主要要點。所以你的發言將會自然而然地得出結論，無需絲毫停頓。 好提綱最大的好處在於，它能依據不同的場合和需求做出修正。只要提綱擬定得當，你就能把長達20分鐘的演說改成5分鐘；反之亦然。 實際上，你應該準備好不同的演說版本，長時間的、中等長度的或者短時間的，尤其如果你是最後一位發言人、而前面的演說者發言的長度又超過了期限的時候。英國外交部長有一次曾經痛受一位口羅嗦至極的主持人的折磨，他的發言佔據了所有剩餘的時間，也耗光了在場所有聽眾的耐心。當主持人最後這樣介紹到外交部長時：「……現在請我們的外交部長致辭（give his address）。」這位紳士站了起來：「我很榮幸地在剩下的5分鐘里向大家介紹我的地址（『address』又名『地址』）。這一點是我力所能及的。我的地址是：英國倫敦卡爾頓花園10號。」隨後他坐了下來，迎接他的是眾人欣賞的歡呼聲。 好提綱是簡潔、清晰的 提綱最長犯的錯誤是不夠簡潔和不遵循順序。你可能總是希望把許多項內容包含在內，而這些內容似乎都同等重要。不過這一衝動還是可以理解的；你不希望遺漏那些關鍵方面或主題。不過這種方法會把你帶入絕境。對於新入門者來說，所有這些引人入扣的內容的重要程度不一定一樣，而且聽眾一時之間也無法吸收這麼多內容。 你必須建立起優先順序來。首先，確定必需包含的三個或四個主要要點。隨後再制定底下的副標題，從而為人們提供吸收信息的大致框架。 下面是一份能適合大部分演示的優秀提綱。它的設計是為了抓住你的聽眾，保持他們的注意力，並提供適量的信息。 長度為20分鐘的具有說服力的提綱示例 Ⅰ.序言：（5%的時間） A. 開始陳述以獲得注意和引起興趣——利用聽眾的善意心理 i. 開頭的陳述 ii. 如果有必要的話，其他論證性材料 B. 第二段介紹性文字（如果有必要） Ⅱ. 正文：（90%的時間） A. 演說的第一個要點 i. 支持A要點的主要副論點 ii. 支持A要點的副論點 B. 演說的第二個要點 i. 支持B要點的主要副論點 ii. 支持B要點的副論點 C. 演說的第三個要點 i. 支持C要點的主要副論點 ii. 支持C要點的副論點 Ⅲ. 結尾：（5%的時間） A. 總結 i. 令人滿意的結束語 ii. 感謝觀眾 不要忘記過渡 演說中的轉折問題似乎過於基礎，以至於令許多演說者忽略而將注意力集中在提綱上。但是，過渡使得你從可以提綱的一部分轉入另一部分，它們是專業口才的秘密所在。看看提綱的示例，每個要點和副論點之間都應該過渡。這些轉承起合對於演說的結構和效果是如此之重要，因此我將用十一章的整個篇幅描述了這個問題。 記下三或四個關鍵要點之後，記錄下你能想起來的一切能夠支持這些要點的內容（更詳細的請參照誤區4）。軼事、研究、剪輯和事實都要被用來論證論點和豐富內容。 選擇一種模式：確定自己的論證順序 一旦你按照主要要點把副標題和例子歸好類，接下來的關鍵工作就是確定其演示順序和 最能服務於你的目標的風格或模式。順序的選擇必須既能維持聽眾的興趣，又能順應演說的邏輯。把10個笑話串在一起可能是件有趣的事，但如果笑話的線不能繞成線團，聽眾不會滿意。另一方面，按照年代順序排列事實雖然從邏輯上是說得通的，不過也會非常枯燥。 選擇一種組織結構，但是不能太平庸無奇。最後你希望的還有自鳴得意的聽眾。在一場演示中我犯了一個錯誤：「讓我把結構說明得更清楚一些。」我感覺到台下所有的聽眾都泄氣了，他們的熱情萎縮了。於是我迅速補充了一句：「我說的是組織，可不是枯燥煩人。」聽眾們又重新振作起來。 從定義上講，提綱似乎是一絲不苟、不容絲毫修改的，但是它依據的是你的觀點的順序，在這一點上你可以自由發揮。你既可以由小處著眼，逐步堆砌和營建整場氣氛，也可以用振聾發饋的觀點開場，隨後再舉出不那麼驚人的論點。 有組織的提綱不一定意味著只有一種方式。有些公司會培訓員工在演示時使用同樣的風格和同樣的輔助教具。如果只有一個人發言，那當然很不錯。然而，很多時候聽眾需要聆聽一系列的演講。如果所有的演示都是同樣的風格，運用同樣的架構，演講者的信息將不會得到理解（同時也會枯燥到家）。 一位訓練有素的作家能夠用100種不同的方式達到同樣的目標，作為演說者，你同樣也能。你可以通過對比和比較來組織觀點；或從最原始的範例談到最現代和摩登的事實；也或者僅僅是從最簡單的談到最複雜的，從最小的談到最大的，或從最便宜的談到最昂貴的。 無論你怎麼做，選擇一種模式來販賣你的信息，適合你自身的想法和風格，並且幫助聽眾跟隨你的思路，既清晰又合乎邏輯。記住要有一個漂亮的結尾，因為所有的演講的結論都必須提高到一定高度。 4種經典的組織架構 我總是把一系列幻燈片按照某種順序組織起來。把許多論點排列在一起簡直是再煩人不過了！這就像是戲劇或電影的各個場景之間毫無關聯，要看懂這場戲委實非常困難。 演說的表現方式可以有無限多種，但是人們不僅在尋求某種表現方式，同時更在尋求有效的演示模式。這裡有4種被證明行之有效的基本演講模式。它們的普遍被人們接受並不說明其枯燥無味或平庸無奇；那些形容詞只能應用於你的態度、材料和信息的傳達。正如提綱一樣，口才模式也是一頁全新的白紙，強大有力抑或蒼白無力，全看你如何處理。 1. 按時間排列。將事件按照發生的順序排列（即開始一項新商業計劃或安裝一台新計算機的必須步驟）。按時間排列的順序會追溯到較遠的時間段，並標記出該事件發生的具體時間。這一方式具有內在的邏輯順序，並容易為聽眾所接受。 2. 分類。當你缺乏清晰的架構時可以運用這一模式，或如果你的話題不符合某一步驟、程序或時間進程時。 在大的話題下，你可以安排各個小標題。例如，我曾經就「獲得銷售成功」發表過演說，我將其分成了四類：「個人的力量」，「組織的力量」，「口頭溝通的威力」和「銷售的威力」。當你提出的新創意尚未被聽眾歸入某一框架中時，這一分類模式可以起到相當大的作用。 3. 提問和提供解決方案。這一模式通常會在技術型演示中使用，但在任何你必須展示是什麼、應該是什麼和必須採取的措施的談話中，它也同樣有效。你隨時都能想起來大部分優秀的演說都提出了一個問題。無論是問題本身或接下來的錯誤的解決方式都能吸引住人們的極大關注。這一模式通常包括： 問題的徵兆。讓聽眾認識到問題的存在並應該被解決。 「真正」的問題的識別和鑒定。分析問題是什麼、何時、何地、數量多少、頻繁程度以及出現的原因。解釋答案和這些問題之間的關聯，並陳述（或重申）和問題相關的目標。 可能的解決方案。無論問題的複雜程度如何，談話都不應僅僅列出解決方案，而應同時包括解決方法的阻力、對這些方法的整體評估以及推薦的最佳方案或者方案的組合。 如果希望聽眾做出決定和採取行動，你可以運用提問和提供解決方案的模式，它不僅最有說服力，同時也最富戲劇性。同時在發布生動有趣的信息方面，它也不失為一種上好的選擇。 4. 比較和對比。通過喚醒觀眾對於不同理念或計劃的區別和相似點的關注，從而使得聽眾對其做出評估。頭腦封閉的經理的成功相對於那些更加靈活的經理的成功，內部培養相對於外聘顧問，兩個公司面對同一場危機的不同反應等等——這些全部都運用對比的方式闡述，並構造出爭論的模式。 聯合運用各種模式：最終的選擇 上述4個基本模式互相之間可以輕易聯合。不過，在傳達信息時，你的任務是依據講話的主題、聽眾、傳達信息或說服聽眾的不同目標，選擇最理想的組織架構。 每個模式都可受益於提問的途徑，當你改述作為問題提出來的要點時，你可以達到刺激聽眾的效果。 講話之前：測試講話的結構 現在你已經集中了重點、進行了研究、制定了提綱、起草並修改了講稿，馬上就要準備 開講了。按照下列關鍵點檢查： 清晰的目標； 本質上很能吸引聽眾興趣的話題； 將理念按照強而有力的、合乎邏輯的清晰順序排列； 根據聽眾態度和具體情況調整講話； 過渡清晰、明確，而且經過深思熟慮； 沒有過多信息，信息都和主要觀點直接相關； 有足夠的論據支撐論點； 經常性的總結，幫助聽眾了解和強調你的主要觀點； 結論和你希望聽眾了解的信息、採取的行動或聽眾的感覺相關。 一旦有了滿意的提綱，它將誘惑著你用儘可能多的信息填滿它，支持你的觀點。避免這一誘惑的關鍵在於避開下一個演說誤區：「太過龐雜的信息」。 專 家 計 劃 1. 你是一家大型管理諮詢公司的項目經理。你被要求向一位潛在客戶進行演示，你的目標是讓客戶承諾採用你們公司。你必須為員 工做一場團隊工作的重要性的演示。 通過兩種方式來組織你的演說： A. 比較和對比 B. 提問和提供解決方案 2. 檢查書架上那些非文學類作品的目錄，察看其他組織文字的途徑。同時查找其中能夠添加或忽略的要點。 在我的工作室里，當我問道「過多的信息是……？」時，每個人的回答都是「令人厭煩」。 面對充滿期待的聽眾，講話者感覺到他們必須提供儘可能詳盡的信息。信息過度使得一些講話者感到安全，而且迅速成為了他們的安全傘。 這一對於信息的寵愛是可以理解的；作為一個國家，我們的規劃都是朝著越多越好的方向。然而演說卻並非如此。雖然演講里可以運用大量例證和說明，事實、數據和列表卻不應多。喜歡填充過多信息的技術型演說就更是如此。 提防不斷衍生的論據 論據看上去確實令人放心。它們能夠支持我們的主張並給予了我們站立的基石。憂慮的演說者會因為許多原因而收集論據，卻沒有認識到過分的充裕對於演說是有害的，因為收集數據遠遠比使演說有趣要容易得多。一些演說者運用論據來支持他們的主張，認為聽眾獲得的信息越多，演說就越可信和引人注目。他們搜集論據是為了使得自己的語調顯得更客觀、公正因而也就更有說服力。其他演說者則覺得聽眾必須從演說中獲得大量信息，所以加倍努力希望使觀眾的錢花得物有所值。 無論主觀願望多麼美好，上述兩種方法都是誤入歧途，而且對演說者和聽眾毫無益處。聽眾迅速就會覺得負荷過重。人們的腦子裡能夠記住三或四個經過詳細闡述和嚴密論證的要點，這樣的效果大大好於提供無數瑣碎的支持材料。過量的論據非但不能幫助聽眾理解發言內容，反而會使其思維因疲勞而陷入停頓。 充分的數據並非好口才的最佳支持。任何人都能閱讀各式各樣的事實和論據；你的工作則是促使信息顯得更有趣，提供你的觀點，運用自己的語調和姿勢，展現自身的風格。聽眾所需要的並非純然的客觀：他們同時還渴望聽到你的闡釋。 不要避開公眾的注意力 記住一點，你之所以被邀請來發言和你的研究能力無關。重點在於，你將從某個特殊角度發布某些獨一無二的東西。 我的第一份工作是為一群十分聰明的高中小傢伙們上課。我整天焦慮不已，因為我覺察出來他們比我聰明得多，這一點是確定無疑的。上課前我不停地學啊學，可是仍然打了敗仗，無法在他們面前領先。 當時我沒有認識到，事實上我對這個課題了解得已經夠多了；我已經掌握了足夠的信息。我惟一需要做的就是儘力促使信息對學生們的趣味性和意義。他們可能確實比我聰明，但我的優點在於擁有栩栩如生地解釋這些事實的經驗。一旦我認識到他們坐在那裡是為了聽我講課以後，我很快就能應對自如了。 不要讓數據等同於無趣 即使內中並未承載過多信息的演說也可能被控訴內容太多的罪名——如果信息的羅列方式不夠有趣的話。當然，僅僅傳達信息顯然較努力尋求信息的趣味性和實用性要容易得多。（但沒有人會說演說是件容易的事情） 技術型演說的主要誤區在於過於依賴核心技術數據，而且數據量不勝繁雜。包括科學家在內，每個人都希望演說者不是將一個冷冰冰的發現擲到聽眾臉上，而是用詳細的數據精心編織一個故事進行說明。我看到過的所有技術型演說幾乎都應該削減一半內容，而且其輔助教具也應精簡。 向數據中注入人情味和個性特徵。我兒子在大學裡上過軍事史的課程後，我問他學到的內容中哪一點最能打動他，使他覺得最有意思。他說他最驚奇的是發現早期裝彈匣將佔據士兵們如此長的時間，而且他們開火又是如此艱難。所有史實都依據其人文價值而陳列於他眼前。你亦應該通過同樣的方式造成對聽眾心靈的撼動。 同時還非常容易弄錯的就是數據對於聽眾的適合程度。例如，在面對高管人員時，發言者往往會在談話中引用許多技術性的信息，僅僅因為他們覺得聽眾的水平很高。可是，事實上攀升到高層的管理人員掌握的技能是通用技能，他們並不像手下的技術人員那樣熟知技術的所有細節性知識。 因簡潔而生的強大力量 如果你不斷地用各種論據粉飾講稿以冀圖使人們能夠記住，那麼你肯定會覺得有太多內容需要傾吐。一再壓縮你辛辛苦苦寫出來的稿子，從而使之能夠在規定時間內演說完畢——看上去似乎顯得殘酷無情且不同尋常，而且幾乎也是不可能的。但你必須這麼做。當你花時間精簡你的講稿時，聽眾顯然是更樂意傾聽，因為冗長的發言僅僅意味著講演者在一再重複廢話，聽眾更是分辨不清除其重點所在。 將你對某一主題了解的全部內容提煉成少數幾個高度濃縮的要點確實需要投入不少時間和腦力。已故的伍德羅·威爾遜（Woodrow Wilson）總統起草講稿時，曾經有人問過他準備一篇10分鐘的演說需要多長時間。「兩周。」他回答道。如果是1小時的發言呢？「一周。」2小時的演示又會怎樣？「噢，」他說，「我現在就準備好可以開始了。」 演說遵循的規則 在演說課上，我布置了一個看上去似乎十分簡單的任務：就任何吸引你的話題準備一篇3分鐘的演說。3分鐘，僅僅夠你說出450個詞語。結果最後講稿交上來時，幾乎沒有一個人在規定時間內完成任務。 問題在於，大部分人都懷有一個極不現實的想法，認為自己能夠在短時間內講出不少東西。但是，如果連3分鐘的時間人們都要填充如此多的內容，想想20分鐘的演講他們會怎麼做吧！每個人都試圖儘可能多說一些，或者發現時間不多時趕緊加快語速。這一時間陷阱指出了傑出演講或演示的一個關鍵：練習——時間——和你的表達。雖然演說是否符合時間限制的惟一方法只有練習，仍然有一些實用指南可以提供給你：如果發言時間為20分鐘，大概可以講4個要點；30分鐘估計是5個要點；如果有1個小時，你應該可以有充裕的時間解釋8個論點。 講稿寫完後，你可以計算一下大致字數。我們每分鐘大概能講150個詞語。因此，只要計算清楚講稿的字數，並加上聽眾一到兩分鐘的反饋時間，你應該就能粗略估計出演講的時間來。當然，預測時間的最佳方式是在訓練時為自己計時，不過字數能讓你在開始前就了解自己應該掌握的大致進程。 種種限制似乎使你顯得沒有多少時間和空間——事實確實如此。但他們能讓你在事後顯 示出力量，同時也意味著你應該約束自己，並加倍仔細地選擇主要論點。 尊重聽眾的要求 聽眾的注意力到達極限的速度遠遠快於大部分演講者所認為的。他們的平均注意力間距僅有8秒。人們會忘掉他們25%在24小時內聽到的內容，50%在48小時內聽到內容，如果延長到4天，那麼有80%都無法記住。不久以前，聽眾的注意力的間距甚至曾達到3.5秒。現在該範圍又已經縮水到2.5秒。這也是為什麼我們現在花在商業活動或電視劇的時間會越來越短的原因之一。 你教授給聽眾的智慧之語不僅要和人們頭腦里當天處理的事務競爭，而且也要和他們對明日的安排、甚至家裡是不是該養狗進行激烈爭奪。簡短扼要的發言不僅僅是禮節，更是一種極其有效的手段。它可以幫助你免除演說者的「通病」：使人生厭。 專家計劃：練習如何精簡一場講話 1. 從當地報紙上選擇一篇文章或社論，把它精簡成一段簡短的文字。一定要表達出文中的主要觀點。 2. 找出上次一場20分鐘的演示。假設你是當天最後一位發言的人，你的發言時間只剩下5分鐘了。提煉出關鍵性的論點，並找出可以刪減的內容。 講話者的工作就是盡情渲染事實。埃米莉·迪金森曾經這樣描述過和她同時代的另一位作家：「她描述的一切都是事實，然而這些事實缺乏理想之榮光。」這種榮光也就是卓越的口才大師投射到聽眾身上的自內而生的光芒，只有當你貼近聽眾的靈魂而非僅僅智能時才能產生。所有的演說者都希望人們認為他或她的講話生動有趣，令人難忘，同時又具有極強的說服力，而且絕不會令生厭。獲得這種殊榮的確定無疑的途徑便是在發言中運用示例、事實和數據等等進行充分論證。如果論點缺乏論據的支持，聽眾會無法深入了解你闡述的內容。 許多演說者工作得很努力，希望演說的序言和結論都讓人難忘，然而卻忽略了應對正文予以同等程度的重視。這種行為其實不難理解：如果每一點都要論及，那麼就很難維持聽眾的熱情參與。不過，雖然很難，卻是影響深遠的好口才的基本要素。運用例證來增加語言的生動程度是維持聽眾熱情的最好方式。傳神的語言、有趣的故事和豐富多彩的信息來源可以令人振奮精神並贏得人們的關注。 左腦重視邏輯思維、分析和精確度。右腦注重的則是美學、情感和創造性。若希望激發靈感，你必須用右腦即情感的部分思考。 你從來無法預計聽眾中有多少是左腦型的人，右腦型的人又佔據了多大比例。因而你的演示必須同時兼顧兩部分人。如果僅僅迎合左腦型的人（只用事實說話），即使最理性的人也會覺得厭煩和疲倦不堪，他們的注意力也會很快從你的講話上轉移開。因此，每隔幾分鐘，用例子、故事和有創意的比喻等等右腦型方式，重新奪回他們的注意力。 3個充滿魔力的短語 在恰當時刻引入右腦型方式來打破僵局的一種有效方式就是運用我所謂的「3個充滿魔力的短語」。當我給大家做演示談到這3個魔術般的短語時，他們迅速掏出筆記本來做筆記——無論他們具有何種足以自傲的資質或曾經具有多豐厚的經驗。而原因即在於每個人都希望找到一條成為出色口才高手的捷徑。實際上，這種方法使用起來確實很輕鬆。這些充滿魔力的短語就是：「就像……」「例如……」「設想一下……」。 這3個短語能立竿見影地引起聽眾的關注，並引導他們順著你提供的思路思考。假如你在做演示努力說服同事們參加獻血運動。你可以舉出種種數據表明每天有多少人需要輸血、而同時血液供應又是多麼稀缺。但是，想想如果你加上這樣一句話發言的效果會多有效：「設想一下在你深愛的人遇到了麻煩需要用血的緊要關頭，卻發現血庫的鮮血不夠用的情況吧。」右腦型的示例顯然比僅僅只用數據更有可能激發人們採取行動。（順便提一句，我在這裡玩了一個右腦型的小伎倆，上句話句子開頭用了「但是，想想如果……」） 這裡有一個運用短語「就像」的好例子。我曾經在《紐約時報》上讀到過一篇文章，一艘探測飛船以每小時 示例也能增添演示的說服力，無論在何時，能用則用。假設你希望告訴聽眾我們每個人的內部都蘊藏著巨大的潛能，我們惟一需要做的就是釋放它們。那麼隨後你可以加上一句：「例如，米開朗基羅宣稱他並沒有創作雕塑，他所做的只是將其釋放出來。每次當他發現一大塊大理石的時候，他就會告訴年輕的藝術家，去掉石頭上一切不屬於雕塑的東西。」每次你在演示中談起「例如」時，聽眾的興趣都全然被吸引了過來。他們知道你將要以某種不同的或者更好的方式來解釋你的理念，或者清晰闡釋他們不了解的事物。 在使用「設想一下」這個短語時，注意只要用一到兩次，因為如果這個短語過於突出，重複次數太多的話人們就會很容易察覺。不過「就像」和「例如」可以經常使用，因為這二者不會那麼明顯。 仔細選擇故事來吸引注意力和激勵聽眾 一個引人入勝的故事每次都會勝過一座大山似的事實。無需一定是驚人的、令人難以置信的傳奇，家庭里的災難和個人的親身體會常常也是很動人的。1999年奧瑟·蘇·米勒在《紐約時報》刊登的文章里提到，「……你完全可以無中生有地編造一個故事。有趣的是，關於故事最艱難的並非其中的內容，而是你如何描述它。」 然而，正如任何威力強大的工具，對講話的支撐也可能使用過濫和誤用。支持機制公式可以確保你的演說不會僅僅是把許多故事串聯起來，支撐機制應該支持你的主要觀點而非相反。 確定支撐性的例子和引證的精當並經過了精心的編排，同時也須切合你的講話目標。其實，你僅僅試圖在演示中插入一個生動的故事，並未對其進行徹底的檢查；畢竟沒有人會把你說的每個詞語都記錄下來，你只是希望人們感興趣而已。但無論你多麼努力，總會在錯誤發生後不斷縈繞在你的心頭。最優異的口才高手會引用精確的數字、公認的釋義和可靠的備註。在某個主題內尋求權威雖然會額外佔據你的研究時間，但絕對值得。 通過故事銷售 講話者處在無處不是銷售的商業大環境中，他們通過例子來銷售事實，相對於直接銷售事實，聽眾往往會更願意接受。提供支撐信息時注意重點：你所有的故事、笑話、類比和引證都必須和主題相關。 養成尋找好故事的習慣是非常重要的，它會使得你的演說富有趣味性。聽眾喜歡人的故事。在一個說服力的項目中，我要求人們用25個或更少的詞語講述一個小故事，例如第一次接受駕駛測驗、在大學裡的第一天或第一次的約會。最後我得到了許許多多有趣的奇妙無比的故事，以後人們都說那是項目中最美妙的一部分，因為這給他們上了極為生動的一課，使得他們認識到了故事的重要性。 技術型的演說者必須確保能夠形象地闡述或說明他們的過程、程序或發現，從而化深奧為淺顯。提供這種支持不僅僅只給聽眾帶來樂趣，對你而言更是一件有意思的事。它還會向觀眾展示出，談到這個話題和專業領域時你表現得非常自信和落落大方，同時你也很關心為聽眾提供一場愉快的演講。 支持無處不在 提供支持的最好方式是綜合運用幽默、引證、類比和其他要素，為聽眾提供豐富多彩的故事。要用充滿人性的故事配合真實的細節，反之亦然。信息的來源呢？嘗試各種各樣的途徑，報紙、文摘、行業研究、兒時的回憶、朋友的經歷、世界歷史等等。你的信息獲得途徑是無窮無盡的。並且，絕不要低估歷史的力量。我常常引用孔子語錄作為會議的開場白，當人們感受到早在公元前500年孔子身上體現出來的睿智時，幾乎每次都會得到所有觀眾的首肯，從來沒有落空過。提醒人們日光下發生的一切都不是新鮮的，在演示中注入經典和歷史的成分，從而使得人們能夠有所聯想和記憶。 經實踐證明的有效依據來源 無論你是否面臨著一位懷疑論者，如果有一個艱澀的話題要溝通，或者需要某些支持來清晰、動人地傳達信息，這裡提供了某些能夠使得演說具有說服力的最可靠的方式。如果每隔三四分鐘就在演示中插入一個故事、提一個問題或者聯合使用下面的依據，你便吸引聽眾的積极參与，並始終將其熱情維持在相當高度。 1. 事實。事實其實就是能夠被證實的聲明，既可以是來自第三方的信息，也可以通過自身觀察獲得。事實能為你的觀點增加分量，並表明你的陳述的客觀性。如果缺乏事實的依據，你就沒有信用度可言。關鍵在於不要引用過多事實導致聽眾的厭煩。 2. 數字和統計數據。由於其簡潔性，數據能起到驚人的強調作用，而且在許多技術型演說中都是非用不可的。但是數字本身不能和聽眾交流。有些數字的數目太大，因此需要進一步解釋，例如國家的財政赤字。出色的演說者會把這一大筆錢分解成一堆100美元一張的鈔票，並向聽眾解釋這一大堆有多高。 3. 釋義。在演示中揭示某些事物的內在本質時，通常你應該給出一個廣義的定義，隨後再給出其特性。例如，「人」（需要解釋的詞語）是一種哺乳動物（廣義），能夠直立行走（特性）。 查字典一般都不失為一種好辦法，裡面可能載有多種釋義，選擇適合需要的。舉個例子，如果希望大家關注營銷的意義，你可以將其定義為「促使產品或服務從賣方銷售給買方的所有活動，包括策劃、研究和銷售的協調。」 釋義無需以嚴肅的面孔出現；許多演說者都會針對特定範圍內的某一點，用風趣精鍊的語言進行概括。這是安布羅斯·比爾斯給「自我主義」下的定義：「一個人更關注自己而非別人。」有時自己詮釋詞語也是一件很有意思的事情（而且令人難忘）。 4. 示例。示例指的是證實或闡明了你歸納出來的一般法則的事件或物體，通常都很簡短。作為一種論據，示例無處不在，常常會用於介紹引人注目的事實和統計數字。當一位經理努力證明在他的部門無需裁減人員就能降低成本時，他會用例子來說服其聽眾（即實際節約的錢數應凌駕於程序上的變動之上）。 如果經常用例子來證明或修飾觀點的話，你還可以將其用於正面觀點的形成。舉個例子，正如XYZ製造公司所示，如果你不裁減人員，結果將是這樣的：士氣將會提高，員工工作得更加努力，而且利潤也會上升。 5. 說明。說明比舉例更加詳細，一般會逐點詳述。 在上面的例子中，如要表明你不裁員的姿態，你可以一步步分析說明如果通過更好的招聘機制、公司能夠達到削減成本的目的，隨後向聽眾解釋該招聘機制。 6. 趣聞軼事和個人經歷。為了證明某個觀點，有些故事或經歷的提出只是進行補充說明而非必需。許多發言者用趣聞軼事和個人的經歷（通常是發生在自己身上的）來打破樹立在講台上下的堅冰，和聽眾建立融洽的友善關係，或者進一步印證論點。引用的軼事必須是人們感興趣的故事，並能確實對聽眾造成影響。 7. 權威著作。當你必須引述某個可靠的人們公認的論據來源來支持觀點時，請引用權威著作。 8. 名人名言。這是很多演說者的最愛，此時你可以引經據典，而且足以讓你自由發揮，談笑風生。由於許多名言都已經歷經歲月的洗禮，簡練、深奧，回味無窮，演說者可以馬上將這些特質帶入自己的發言。我最喜歡的名言是約翰·肯尼思·加爾布雷斯說的「謙遜是一項被高估的美德」。引用的名言（或者引用的名人）不一定要很有名，只要和主題相關、能幫你證明觀點即可。 9. 證言。和演說者的觀點的聯繫通常比名人名言更直接，證言是已經確定的證據——即旁人的話語能夠支持你的觀點。在我《提問的威力：如何運用問題來引導、繼續和激發變革》的發言里，我引用了邁克·布隆博格的話，擁有正確信息和成功之間的關聯緊密而不可分離。數年前我就聽到他講了這句話，現在成為紐約市長以後，他的話就更加可信了。 10. 類比。所謂類比指的是就相似之物分析其相似點和緊密之處，在技術型演示中用得 最多。暢銷書作者理查德·斯澤博士談及醫藥時，寫下了這樣的短語，「外科醫生撫摸著患者的心臟，就像手裡攥著一隻小鳥。」最好的類比總是會使得聽眾驚奇——從而也令人難忘。 11. 重申。由於出色的演說者總是要精簡文字，刪改講稿，重申就可以幫你發現和表達冗長的觀點的精髓之處。在用自己的話語闡明論點時（當然這也正是人們要求你發言的首要原因），重複申明可以使得你在保持數據的權威性的同時，也不會喪失自己的立場。 12. 史實。大部分演示都在一定程度上包含了說服的功能。了解聽眾是否具備必需的背景知識，從而確保能夠理解你的演示的含義。不能假設你所說的話題是大眾掌握的常識。精明的演說者會通過這種方式展示他們的背景材料，同時也支持了自己的論點。 準備享受你的成功 演說者通常還可以利用幽默、修辭、向聽眾表示讚揚或挑戰等論證方式。無論是單獨或作為例證、類比或其他因素的一部分使用，這些贏得聽眾注意力的方式都會引起講台下的驚呼。觀眾因此坐下來專心傾聽你的發言，同時也使得你了解了口才學最為重要的規則：永莫令人生厭。 一位出色的演講者每隔三四分鐘便會插入一些生動的內容，從而保持聽眾高度的參與感並重新獲得其關注。一場演講一般由一系列的高潮和低谷組成：高潮期是發言人加入論證材料的地方；而低谷則是組成高峰期的新材料之間的自然過渡。 大部分講話者的開頭都非常雄壯有力，等到結尾時則是猛然俯衝，此時提出了最後一個要點，聽眾也都很興奮。但是中間部分卻被忽略了。 最有效的演說往往會沿著一條有趣的路途前行，用序言、過渡和結論引導聽眾經歷每個關口。論證材料很充分但不會多到降慢速度、阻斷旅程的程度。前進的步伐非常穩健，直到最後提出一個令人難忘的結尾。 這個世界隨處可見能夠為你所用的論證材料。看看周圍，記下打動心靈的東西，同時記住通過例證來豐富你的論點的血肉和靈魂。隨身攜帶一個小筆記本以備記錄發生在周圍的事情。將其作為一個持續性的習慣；這樣你總會找到好點子的。 講故事的時候，我們的嗓音自然而然地就會顯得生氣勃勃。一旦你積聚了足夠多的資料，下一步就是運用你的嗓音，充分發揮高低音的韻律之美。嗓音是一門可以吸引聽眾注意力的工具，我們將在下一章中詳細探討其優勢。 專家計劃：激發聽眾的興趣和積极參与 1. 你要向20位員工傳達如何進行定位的信息。在開頭裡至少包含 一個類比和一次親身體驗。 2. 建立一個文檔，專門存儲名人名言、故事和所有的論證資料。 3. 重寫一個第一次約會或最尷尬的時刻的故事。 4. 用一周的時間通讀報紙（《今日美國》是不錯的選擇），找出在演示中或談話時能引用的一則軼事。 5. 準備在下一次的聚會上講一個有趣的故事。 6. 讀讀訃告。我在閱讀達拉斯牛仔的前教練湯姆·蘭德利的訃告時，發現了一個關於他的絕妙的故事。 你的聲音即是你的第一名片。通過電話，它能反饋聽者的真實情感。無論對方感到厭煩還是愉悅，都將通過聲音傳遞給你。 陌生人彼此之間的最初感知無非是通過三種方式來獲得：視覺感知（見面的方式）、聲音感知（聲音的傳遞）和語言感知（語言的表達）。其中言語因素只佔人們感知來源的7%，視覺感知佔印象來源的55%，而聲音感知則令人驚訝地佔到38%。因此，我們理所當然地應該 給予我們的聲音更多的關注。 你必須對你的聲音有所控制——如何在講話中間對其加以潤色、變化。正如你所聽到的每一番令人乏味的演講一樣，錯誤的發音，不僅會給人留下糟糕的印象，而且還將破壞本應精彩的演講內容。一成不變的聲調，含糊不清的發音，只能讓聽眾注意你的聲音而不會記得你的語言。 聲音沒有中間狀態：要麼極富個性、精彩絕倫要麼糟糕透頂、平淡至極。前者充滿自信，能夠控制聽眾的思緒，從而有效地傳遞信息；而後者則枯躁無味。聲音應該成為豐富你的演講、吸引你的聽眾最得力的手段，因為它能夠令平淡無奇的語言變得豐富多彩。要讓聽眾的目光在你身上進行短暫的停留，你必須每隔三四分鐘就插入一些有趣的東西。但這並不一定要你在演講中額外添加一些故事或者笑料；有時你僅僅改變一下你的聲音就立即可以達到立竿見影的效果。潤飾你的聲音，與潤飾你的語言同等重要。你需要做的就是在思想上開始對聲音重視起來，並在實踐中不斷練習以增強自己的聲音感染力。 了解你自己的聲音 要提高你的聲音感染力的第一步是開始了解你自己的聲音。這決不是故弄玄虛。你也許認為你了解自己的聲音，畢竟你一直都在用這樣的聲音在工作中、在家庭、在電話中與人交談。但其實在以上這些情況下，你只是在聽對方談話，而忽視了自己的聲音。 讓你的聲音為口才做好準備，首先從以下幾個方面開始：開始每句話的方式，形成母音，在每句話說完後稍作停頓。你需要經常地練習大聲說話，隨便你說什麼，無論是日常話語還是書報詞章，都可以鄭重其事地讀給孩子聽，或者讀給家中的寵物聽，反覆琢磨你的聲音；一段精彩的講話同樣需要你傾注真實的情感，你要懷揣飽滿的激情面對你眼前的聽眾。這時候，你最好找來一些成功演講者的錄音帶聽聽，看看一些著名演員像詹姆斯·厄爾·瓊斯或梅利爾·斯特利普是怎樣訓練和控制聲音的，就像練習樂器一樣找到那種感覺。 練習時看著鏡子里自己發音時的口型，養成每天對自己大聲說話的習慣。按照本章的方法練習，並用錄音機記錄下來，聽聽自己有沒有一些進步，經常使用本章末的表格對自己做一下評估。一旦你開始有目的的留意自己的發音，你就做好了控制自己聲音的準備。 呼吸：口才的基石 要使你的聽眾聽清你的講話，你首先應確保自己的呼吸自然。人們往往習慣高調開場，然後越來越弱，其結果只會是聲音顯得單調乏力，後氣不足，原因就在於他們沒有足夠的呼吸以支撐整個句子語調的升降起伏。真正能打動人的聲音應該具有充足的呼吸，從而讓你的聽眾聽清每一個重要的辭彙。 想知道真正標準的呼吸應該是什麼樣子的嗎？那麼看看嬰兒和動物呼吸時的樣子吧。要呼吸均勻，就要像他們那樣，對著鏡子長長地做個深呼吸，然後觀察自己。你看到了什麼？僅僅是你的肩和胸在抖動，還是你的隔膜（腰以上的部分）在張大？在你吸氣的時候，你的隔膜將會張大，他會像個氣球一樣在你的胸腔內緩緩放氣。 認識你的隔膜 要想知道自己的隔膜正在運動，你就猛跑一會兒，直到累得氣喘吁吁。把手放在腰的上方，然後開始大笑，現在你就是在用隔膜呼吸。他就像個大樂隊一樣存在於你的身體當中。下面我們開始練習你的隔膜，首先讓身體平躺，找一本書或類似物體壓在胸上。 練習開始：將書反覆舉起再放下，讓隔膜在這種習慣性運動下呼吸。站起時，不要抬起雙臂呼吸，正常的呼吸將不會被你的聽眾看見或聽見。 呼吸不僅僅是怎樣吸，而且還有一個吸多少的問題。如果呼吸過量，就好像洪水灌進了你的隔膜；而如果呼吸不足，你的聲音又會顯得孱弱無力。你必須學會怎樣將自己的氣息均勻分配到一個完整的句子中。當然如果你為了防止底氣不足完全可以在每次呼吸時多吸一點，因為通常最重要的內容往往是放在每句話的結尾部分，所以你必須要儲備好足夠的能量備用。 要逐漸養成一個習慣：用鼻腔吸氣，用口腔呼氣。只有如此你才不會在說話之後感到口乾舌燥，這也是為什麼許多人懼怕說話的原因。因為用口腔吸氣只會讓那裡的水分蒸發得更快。 鍛煉你的耐力 短句需要的呼吸很短，而長句需要消耗的氣力則大得多，尤其是在你不想把一句話從中間斷開以免削弱其分量的時候。這種情況下，你需要更多的也許是耐力。要學會控制自己對空氣的需要，就好像那些長時間呆在水下的潛水員一樣。 訓練可以從短句開始，然後逐漸增加句子的長度，直至達到自己耐力能夠承受的極限。 練習：「這是一頭奶牛，奶牛頭上頂著一對彎角，頂著一對彎角的奶牛沖著小狗猛跑，頂著一對彎角沖著小狗猛跑的奶牛嚇得小貓喵喵叫，頂著一對彎角沖著小狗猛跑嚇得小貓喵喵叫的奶牛殺死了一隻老鼠，被頂著一對彎角沖著小狗猛跑嚇得小貓喵喵叫的奶牛殺死的那隻老鼠偷吃糧食，被頂著一對彎角沖著小狗猛跑嚇得小貓喵喵叫的奶牛殺死的偷吃糧食的那隻老鼠在傑克家裡築了巢。」你也可以找來一些類似的句子反覆練習，每個句子比前一句要長一些，句子越長你的耐力也就越強了。 通向成功口才的N條路徑 儘管在通往成功口才的路上荊棘滿布，但是只要你做好充分的準備，就能夠衝破一切艱難險阻，採擷豐實的碩果。下面，我們再將這些能夠實現有效傳播的途徑一一列舉： 溫潤你的嗓音。切忌平直、粗啞、尖利、孱弱的嗓音。盡量使自己的嗓音清脆、悅耳、 充滿激情。 注意重音的使用。對於講話內容的主次，一定要分別對待。對一些重點、關鍵的詞句要使用重音，而對於一些次重點和非重點的部分，語氣上則應適當減弱。 調節你的聲調、用氣、音量、語速和節奏。通過強調性重音吸引聽眾的注意力。 使你的呼吸飽滿、均勻、底氣充足，忌「虎頭蛇尾」、高開低走。 組織好話語的條理與結構，使話題有序地引導聽眾的思路。 聲情並茂、以情動人，充分調動聽眾的情緒，激發心靈的共鳴。 適當使用修辭性疑問句調動你的聽眾，但注意不宜過度。 做到每個句子、短語、辭彙直至音節發音清晰、準確，達到所有發音效果的極致。 語調平滑、一氣呵成，切忌斷斷續續、雜亂無章。 忌用「嗯」、「啊」等口頭用語。 適當在句中使用必要的停頓。 疑問句應使用升調，陳述句使用降調。 恰當使用重音、停頓、變音、轉調和沉默，達到潤飾演講的效果。 講話的臨場應急篇 為了避免講話內容的單調乏味，講話者就要在演講過程中不斷增加一些新鮮的「調料」，從而通過變化來吸引聽眾的「胃口」。但在具體操作過程中，一定要考慮到添加的內容是否與主題相關，能否能夠收到「妙趣橫生」的效果，否則的話只會「畫蛇添足」。下面，我們就介紹幾種臨場應急的方法。 在你的講話中至少插入兩處修辭性疑問句。每當使用修辭性疑問句的時候，你的聲音可以自然地升高，從而提高聽眾的興奮度。 至少有一次長時間停頓。記住，沉默是吸引聽眾注意力的最佳方法，它有助於提高你的講話分量。 時常改變你講話的速度，使演講具有節奏感。如果你想要加快語速，那麼在你演說中間至少慢下來3次；同樣，如果你想要放慢語速，中間也至少應有3次快速變化。 在講話行將結束或即將做總結性陳訴時，要改變一下你的語調和聲音，以及調整你的姿態。 將兩種不同的變音銜接在一起，通過製造這種強烈的聲音反差激發聽眾的興奮點。下一章我們將對此詳細講解。事實上，聲音的變化無論是在演說中還是日常交際中，總是能起到非同尋常的妙用。你的聽眾總會伴隨著你聲音的高低起伏、抑揚頓挫、時緊時松、亦急亦緩產生強烈的共鳴，投入到你激情四溢的話題中。 放鬆——釋放你的真情 口才是一門藝術，而非一門科學。沒有一種一成不變的口才模式可以恆久保持魅力。無論你怎樣改變自己說話速度的快慢，你都不必徹底改變自己固有的表達方式。僅僅做到能夠對自己的說話發聲產生意識，並稍稍改變一點，按照本章的發聲練習嘗試一下，最重要的是保持你一貫的風格與特色，在輕鬆、自然當中表現自我。 專家計劃：塑造動人的嗓音 1. 正式練習前先做3分鐘～5分鐘的嗓音熱身。 2. 錄下你接下來的訓練內容，然後用後面的發音與演說效果評估表給自己打分。 3. 給你身邊的孩子朗讀童話故事，將故事中角色的聲音儘力模仿出來，讓你的小聽眾們感到滿意為止。在這個過程中你和你的聽眾都會感到非常有趣。 4. 去買一些著名（配音）演員、電台（電視）節目主持人的錄音帶，聽他們是怎樣運用各種不同的聲音的。這些帶子將有助於訓練你的聽力，幫助你在擴展自己音域的過程中樹立自信。同時，這也是一 種享受。 聲音與演說效果評估表 1. 嗓音 a. 音調 好 需要改進 差 b. 呼吸 好 需要改進 差 c. 音質（如尖利、沙啞、鼻音等） 好 需要改進 差 d. 飽滿度 好 需要改進 差 2. 發音 a. 清音 好 需要改進 差 b. 彈音（唇、頜、舌） 好 需要改進 差 c. 頓音(標點) 好 需要改進 差 d. 長短音 好 需要改進 差 3. 變音 a. 音量 好 需要改進 差 b. 節奏 好 需要改進 差 c. 音高 好 需要改進 差 d. 變調 好 需要改進 差 e. 姿勢 好 需要改進 差 f. 重音 好 需要改進 差 g. 停頓（變化） 好 需要改進 差 4. 需要改進的方面： 有這樣一幅畫面:你們是一支即將遠赴喜馬拉雅山科考探險的隊伍。當你們正準備離開營地的時候，忽然聽到一聲巨響——雪崩了！領隊轉過身對你和你的同伴們說，「你們可能不知道這是什麼，可是我已經做這一行許多年了。我領導的團隊是上次雪崩中惟一倖存的一支登山隊。現在我們就要做同樣的事情了……」。 設想一下，當這位領隊說這翻話時，你會做何反應呢？一定超乎尋常地認真。為什麼？ 因為他正在做一件他的聽眾需要的事情。 我曾經聽過一位女士在一次會議上的講話，她講話的主題是新型社團的發展問題，即一個社團如何才能發展、繁榮以及為所有成員謀利益。她選了一個令聽眾感興趣的話題；人們因為這個話題才對她格外關注。可是她卻從一開始就離題萬里，不知所云，而且自己絲毫沒有察覺。在一共45分鐘的演講中她總共用了75次「你們知道」。但是即便如此，因為她的主題迎合了聽眾的需要，所以還是得到了熱烈的掌聲。這是因為聽眾們認為她理解他們的需要，關乎他們的利益。這就是講話話題必須滿足聽眾需要的重要性。如果你做到了這一點，那麼即使你的演講本身不夠精彩，結果可能也會收到不錯的效果；相反，如果你的話題無關痛癢，即使再精彩的論述，其結果也多半會事倍功半。 然而現實當中，卻有相當多的演講不能做到這一點。其主要原因就是：演講者總是在用自己的想法來代替聽眾的想法，他們認為只要他們說的就一定是聽眾喜歡的。 我曾經做過教師。在很短的時間內我就明白了這樣一個道理，如果我的教學內容跟他們沒有多少關係，他們的熱情立即就會消失。我不能列出一個他們所討厭的話題的清單；但是有一點是肯定的，即教授的內容必須與他們的生活有關。因此，我在教學過程中開始注意方法問題。比如，我在教一個小組討論的課題時，我會讓他們像電影劇本那樣表演。「現在，你和小組的其他5位夥伴一起決定如何度過這個周末的夜晚。你們怎樣做決定呢？會有一個人站出來將自己的意見強加給別人嗎？你們怎樣才能保證小組的每個成員都有平等的發言權？」孩子們對這個遊戲非常感興趣——不管他們知不知道——其實我正在儘力地教授給他們的這個道理。 但是你不要奢望所有的聽眾對你的話題都會表現出同樣的熱情，你必須儘力去激發他們的興趣。無論你認為自己已經付出多少努力，你的激情都是遠遠不夠的。你必須不斷地提升聽眾的熱情，事實上，所有人都是潛在的懷疑論者，你的任務就是打消他們的疑慮。因為你無法說出涉及話題的每一點細節，所以你必須說出聽眾想知道的那一部分。 最有感召力的話題種種 聽眾最感興趣的話題通常有四類：性、健康、財富和他們自己。這是國外的一位心理學專家列出的幾個話題。我們不管他說得是否權威，但事實上的確這幾項話題很能吸引人的興趣，尤其是最後一項。 讓聽眾無法拒絕你的理由 因為人們做事都是為了滿足自己的需要，護以你要從他們自身的需要出發，而不是你自己的一廂情願。如果你的話題與他們有關，當然就會引起他們的注意。在我教學的課堂上，我就經常能夠發現學生們正在面對的一些特殊的問題，然後我就把這些問題作為我的課題，讓學生去討論、解決，讓學生成為主角，這種教學方法往往能夠深深地吸引學生，讓課堂變得活躍異常，我認為說話同樣如此。 無論你的聽眾是一人還是一千人，你都應該以他（們）的需要為中心。屢戰屢勝的法寶就是要以聽眾的喜好為焦點。將自己置於聽眾的位置，推己及人，是放之任何交際場合而皆準的通用法則。 講述聽眾關心的話題實際上是向我們揭示了語境的重要性。看下面這個故事：假設你加入到一個討論會，但你所面對的並非是一位信誓旦旦的演說者，而是一位沙漠逃生專家，你可能會對他所說的內容漠不關心。但是如果是一位被強行要求在沙漠著陸的飛行員做這個演說，你可能便會對這個本來與你無關的話題產生興趣。這就是語境——你的聽眾們所關心的內容。如果你能解決好這個問題，你也就掌握了成功的鑰匙。 尋找吸引聽眾的賣點 講話者應該總是在捕捉聽眾的意願，聽眾也總是在滿足自己的需求。如果你感覺到唱戲的每個人都在思考你的問題，那麼就說明你的講話已經做到了這點。「為什麼我會關心這個演說？」在每位聽眾的心中都會提出這樣的問題。一位成功的演講者應該總是在尋找這樣的賣點去影響聽眾的思想，「我能夠滿足這些聽眾的那些需求呢？」 你要做的不是講述事實，而是要能使聽眾從演講中受益。打個比方，就好像你買一個螺絲釘，不是為它而是為它要填補的那個窟窿。一支圓珠筆具有可更替的筆芯（事實），因此你不需要再去灌墨水（受益）。但是你在演說時不僅僅是把好處告訴聽眾，而且要注意事實與收益之間的關係，好像將圓珠筆芯買回來，但必須保證它總能保持潤滑一樣。因此你必須不斷解決二者之間的關係，不要指望聽眾自己能夠自動接受。 乍一聽到這條建議，你可能感到匪夷所思：為什麼人們那麼挑剔，竟然要你把每一粒糧食都喂到他們嘴裡。其實，並非所有問題，僅僅是你要陳述的話題。換個角度考慮一下：作為一名演講者，你正在佔用聽眾們的時間；你要求他們在這段時間內全身心地投入到你的演講中，按照你的話題思考。所以說，即使你把滿足他們的需要看成一種包袱，其實那也是你對他們的回報。他們付出時間，你就應該回報給他們等值的尊重。最後，所有的人都將受益，而最大的受益者正是你自己，因為你將在一場精彩絕倫、感人至深的演說中獲得巨大的成就感與自信心。 用事實說話與以情感人 成功的口才除了要用確鑿無誤的事實說話外，同時也應能使聽眾產生強烈的情感共鳴。講事實僅僅是向聽眾傳遞信息，而動情感則是構築你與聽眾之間溝通橋樑的真正紐帶。作為講話者你這時就是商人，你所要做的就是將你有形的商品（客觀事實）和無形的商品（情感）統統賣給你的聽眾。 那麼，你怎樣才能聯接你的事實與情感呢？這要依賴左右腦的協調工作。在你陳述事實的時候，你要調動聽眾的左腦；當你傾訴情感的時候，你就要調動他們的右腦。還是把它們看做商品，事實和情感分別是你銷售的商品和它的使用價值。認識商品僅需要智力基礎，而要購買商品則要受情感驅動。比如說，沒有人會買回來一台空調放在那裡不用，人們之所以把它買回來是因為它能在赤日嚴嚴的盛夏帶來絲絲清爽，這是人們投資購買它的惟一動因。 演說的話題對於每一位聽眾來說都是商品，但每個人看重的商品屬性則不盡相同。還是以空調為例，有的人買它是為了驅逐炎熱，有的人買它是為了凈化空氣。因此對於演說者來說，了解聽眾的需求然後向他們強調收益，就顯得尤為重要。 我曾經調查過許多人，問他們為什麼希望自己成為成功的演說者。我將他們的回答總結了一下，大體可以分為三種，我姑且將它們命名為「3C」（Confidence, Credibility and Cash），即信心、信用和鈔票。不管怎樣，只要你在腦子裡有了這些目標，就很容易推動你走向成功。 吸引聽眾的7個步驟 認識到聽眾的需要後，你就要將他們納入你的話題中。聽眾的積極性越高，你的講話也就越成功。當然，這裡我所提到的聽眾的積极參与並不是要在你講話的過程中不停地向你發問，而是要你的聽眾隨著你的講話展開思索、有所反應、在他們的思想中留下記憶。下面，我將介紹能夠幫助你引導你的聽眾投入你的演講、接受你的思想並最終被你所說服的7個步驟： 1. 認真準備你的講話，讓你的聽眾感覺到你是在真正關心他們的需要。 2. 激發聽眾聽的慾望；設計一個匠心獨具、富有創意、出乎所有人意料的開場和主題，當然這個設計必須適合你的聽眾。 3. 採用靈活多變的敘事方式，例如講故事、擺事實、舉事例。總之，你的目的是讓聽眾記住你的講話內容，不管什麼樣的方式都只是為了使你的講話更加生動有趣。 4. 向聽眾擺明你的講話可能給他們帶來的收益。單純作為一個被動的信息接收者，他們也許不一定能夠意識到你所講述的事實與他們自身的利害關係。這時候就需要你來為他們架起這座溝通你的講話與他們的現實生活之間的橋樑。就好像你正在建議公司的人事部門應該如何招聘人才，你就應該告訴部門主管你的招聘計劃將能夠幫助他們在最短的?間內，以最高的效率，找到最合適的人選。 5. 儘可能地使用一些具有感召力的辭彙，如：發現、容易、保證、健康、愛、金錢、新式、證實、結果、安全、節省以及你們等等。 6. 盡量讓聽眾介入你的講話；向聽眾提問或促使其對你的問題進行深入思考。告訴他們你的話題並非與他們毫不相關；而是具有廣泛的應用空間。 7. 爭取讓聽眾對你的講話做出反應。成功的演講通常都會取得如下效果：給聽眾帶來對美好事物的期望、改變他們原有的觀念、對事物重新認識或產生某種意識、提高判斷與辨別事物的能力、改變固有的做事方式。 講話的結尾應該將整個過程推向高潮，在這個部分你要將前文埋下的伏筆揭開真相。千萬不要直到最後還留下一個懸而未決的疑團。此時，你應該整理出清晰的邏輯、無可爭議的事實，將聽眾的所有可能的疑問消釋殆盡。現在，你已經入門了。 講話中的專業性問題 面對聽眾，許多講話者會犯下這樣的錯誤：他們忽略了台下的聽眾是否能夠聽得懂講話中涉及到的那些專業性很強的問題，因此不顧台下聽眾的反應，獨自侃侃而談那些外行人聽來晦澀難懂的行業術語。其結果可想而知——台上講得滿頭大汗，台下聽得一頭霧水。成功的講話首先必須保證讓你的聽眾理解，通俗易懂、易於接受是與聽眾溝通的首要前提。 因此，講話者在講話之前一定要先考慮一下所講話內容或辭彙涉及的專業性是否太強、是否能被你所面對的這個層次的聽眾接受。要使你的講話始終順利地進行，就必須保證講話內容在傳送過程中通暢無阻，千萬不要讓你的聽眾似懂非懂地猜測你所講話的內容。我曾經給一個高級經理人班講課，我一直按照自己的想法準備內容，可我很快發現我的大部分聽眾都還是些剛剛晉陞的專業職員，他們根本跟不上我的思路，所以我立即調整了我的內容和語言，趁他們還沒對我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動。 成功商人的25個訣竅 演講者站在台上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是將它們推銷給你的聽眾。你的聽眾或許能夠暫時被你吸引，但要想長久地保持這種狀態卻並非易事，因為他們的注意力會不斷發生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反覆強調的你要洞悉聽眾的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個事例，都應考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯繫起來。 心理學家馬斯洛發現所有人都有5個等級的需要，從最初級到最高級分別為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要（就是人們瞬間產生的短暫的成就感，在那一刻你會認為自己絕對正確）。因此你在進行演講時就要在心裡始終提醒自己注意聽眾的這些需求，從而引導他們關注你的演講。 下面是25條在任何情況下都不過時的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需 求層次論所涉及到的每一項內容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內： 1. 賺錢； 2. 省錢； 3. 節約時間； 4. 省力； 5. 獲得舒適； 6. 改善健康； 7. 擺脫痛苦； 8. 成為時尚； 9. 吸引異性； 10. 獲得讚賞； 11. 保持財富； 12. 增加快樂； 還沒對我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動。 成功商人的25個訣竅 演講者站在台上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是將它們推銷給你的聽眾。你的聽眾或許能夠暫時被你吸引，但要想長久地保持這種狀態卻並非易事，因為他們的注意力會不斷發生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反覆強調的你要洞悉聽眾的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個事例，都應考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯繫起來。 心理學家馬斯洛發現所有人都有5個等級的需要，從最初級到最高級分別為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要（就是人們瞬間產生的短暫的成就感，在那一刻你會認為自己絕對正確）。因此你在進行演講時就要在心裡始終提醒自己注意聽眾的這些需求，從而引導他們關注你的演講。 下面是25條在任何情況下都不過時的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需求層次論所涉及到的每一項內容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內： 1. 賺錢； 2. 省錢； 3. 節約時間； 4. 省力； 5. 獲得舒適； 6. 改善健康； 7. 擺脫痛苦； 8. 成為時尚； 9. 吸引異性； 10. 獲得讚賞； 11. 保持財富； 12. 增加快樂； 13. 滿足好奇； 14. 保護家庭； 15. 獨具風格； 16. 滿足個人愛好； 17. 超越他人； 18. 擁有美好； 19. 避免批評； 20. 遠離麻煩； 21. 把握機遇； 22. 堅守獨立； 23. 維護信譽； 24. 支配生活； 25. 永遠安全。 了解你的聽眾 你正在努力地吸引你的聽眾，那麼他們是誰呢？大體說來，他們對你說來有需求、有目的、有困難、注意力還不易集中。那麼他們的需求、目的和困難又是什麼呢？這些將在本書後面的章節中以提問的方式來對聽眾進行分析研究。 成為聽眾的一員 一位準備充分的講話者不僅要考慮到聽眾關心的問題，而且事先在大腦中就已經勾勒出一幅輪廓：現場會出現哪些可能發生的情況影響講話的進行，一些聽眾可能會事先對講話者的話題或信譽作出一種預期。但是你不要主觀地以為你的聽眾對你講話中的材料了如指掌；比如許多出生在20世紀80年代的年輕人很可能根本就不清楚朝鮮戰爭和越南戰爭、美國總統肯尼迪的遇刺案等等。你最好的準備就是：既不要過分高估聽眾的實力，也不能對講話材料的統領性過分自信。 如果你一旦在講話過程中遇到了聽眾的突然發問，你就要做好準備將材料的每一處重要細節——包括前因、後果、過渡及結論一一向聽眾解答。 專家計劃：告訴聽眾他們會有哪些收益 1. 首先提高你的嗓音。向觀眾列明3項為什麼他們應該聽你的講話的理由；在列舉原因的同時告訴他們你將使他們獲益。 2. 假設你是一名吉普車推銷員。將一張單子分為兩欄。前面的一欄為商品，後面的一欄為性能。列出4種商品，每種商品至少要有一種獨特的性能。 聽眾背景分析：需要提前了解的信息 1. 聽眾的主要需求、問題和關注的焦點： 2. 課題知識和辭彙水平： 3. 與講話者之間的角色關係： 4. 教育水平： 5. 年齡： 6. 性別及男女比例： 7. 民族： 8. 職業： 9. 聽眾數量： 10. 會議有無特殊目的或意義？ 11. 宗教信仰： 12. 政治背景： 13. 演說背景： 14. 演說前後有無其他演說者？ 15. 演說前是否有酒會或宴會？ 16. 聽眾反應如何？ 17. 聽眾對哪些內容反應最積極？ 18. 聽眾對哪些內容反應最平淡？ 19. 有哪些論據可以吸引聽眾（例如數字、逸事、演示、彩色圖片及幻燈片等）？ 以下是一份我認為在實際中非常實用的調查問卷。不管你是讓別人來填還是親自去做一番調查，所有這些問題都須在正式演說之前得以解答。 聽眾情況分析表 這份問卷是我們為準備您和您的團體的特殊需要而專門設計的。請用5分鐘時間回答我們的問題並返還給我們。感謝您的幫助！ 1. 會議的主題是什麼? 2. 您和您的團體目前面臨的最重要的3個問題是什麼？ ① ② ③ 3. 一般成員的基本狀況？ 年齡： 職業： 性別： 年平均收入： 教育背景： 4. 是否有特別嘉賓？請說明： 5. 聽眾人數？ 6. 為何參加會議? 7. 如何獲得通知? 8. 對待此話題的大致態度？（如喜歡、厭惡等） 9. 講話前我應該對您了解的3個基本情況？ 10. 最近您接觸的講話者討論的話題？ 11. 什麼樣的話題和講話者最受聽眾歡迎？ 12. 請列出3位您的團體中可能在會議期間發言、我可能與之取得聯繫並最具代表性的人物。 姓名： 職務： 姓名： 職務： 姓名： 職務： 13. 在過去的一年中發生在您的團體內部的最有影響的3件事情是什麼？ ① ② ③ 14. 請告訴我您最有可能接受的、講話中可能存在的地方口音。 15. 請告訴我您認為任何具有與您的公司或團體有關的「企業特色」方面的內容。 16. 具體來說，您認為您在本次會議上最想收穫些什麼？ ① ② ③ 17. 您對我的講話有何特殊期望？ ① ② ③ 18. 您認為我在講話中應該對那些問題重點展開講解和討論？ ① ② ③ 19. 您認為我在講話中對那些問題不需要作詳細解釋？ ① ② ③ 20. 根據以往的經驗，您對我的講話是否有其他建議？ ① ② ③ 出色的口才高手總是在開篇便一鳴驚人，他們會立即抓住聽眾的心。你必須從登上講台的那一刻起就吸引聽眾的注意力。否則的話，你將不能順利傳遞你的信息，無法保持聽眾對你演講話題的興趣，最終喪失你在講話中的主導地位——這一切都是阻礙講話成功的障礙。 作為演講者，不管你準備了多少演講內容，最初的30秒都是最重要的。不要小看這短短的開場白，他將決定此後你所說的每一句話的命運。聽眾將根據你給他們留下的第一印象來 決定是否耐心聆聽你的演講。因此你必須把握好自己的開篇，事先反覆練習。作為你與聽眾的第一眼接觸，你的雙眼應該遠離筆記，認真地注視台下的聽眾。因為此時你最需要拉進與聽眾的距離，建立自信。只有當你確信所有聽眾都在饒有興緻地聆聽你的演講，你才可以放心自己已經邁出了成功的第一步。 先入為主吊足胃口 講話的開頭，是你吸引聽眾的最佳時機。經過你或中規中矩或激情洋溢的介紹，台下的一雙雙眼睛一定期望接下來可能出現的妙趣橫生的演講，或許他們更期待出人意料的結果，但不管怎樣，他們一定不希望自己是在浪費時間。此時聽眾正處於一種期待狀態，你可以盡情施展你的才華、睿智、幽默和醞釀已久的開篇辭。總之，你要想方設法博得聽眾的好感。 開場是你給聽眾獻上的開胃甜點，但不是要你一定做到十全十美。這僅是試探、激發聽眾興趣並向下一步驟推進的鋪墊階段。如果你一開始就沒有抓住聽眾的興趣，接下來的時間你將非常尷尬，也許再用3分鐘的時間也無法彌補聽眾對你的信心，因為人們的興奮點不會持續很久。 請比較下面的兩個開場白： 「嗯……大家好，我是今天的演講者，李××，我今天要給大家講的是，吃哪些食物可以減少疾病和緩解緊張。」 「女士們、先生們：首先請允許我問大家一個問題，您願意再增加20年的壽命嗎？如果願意，那麼請您在伸手去拿咸鹽瓶之前三思。我是李××，今天我將與大家共同探討10個非常簡單而且已經被證明了的能夠使您增加20年壽命的方法。」 多年以前，偉大的建築學家弗朗克·賴特在匹茲堡曾做過一個演講。他的開場白非常奇特，「這是我所見過的最為醜陋的城市。」此言一出，登時令在場的每一位匹茲堡市民大吃一驚——他們從頭到尾都認認真真地聽賴特道出個中緣由。據說，當時所做的一項社會調查顯示，匹茲堡市是全美最有吸引力的城市之一。賴特深知，如果循規蹈矩地向他人一樣開場，「女士們、先生們，下午好，今天我很高興站在這裡，」或者僅僅為了幽默而以一個不相干的玩笑開場，都不會引起聽眾的注意。他這種不拘一格的開場，甚至一開始就將自己置於所有聽眾的對立面，但的確收到了立竿見影的效果。 告訴聽眾：你的口才值得期待 躋身於眾多的口才選手當中，你可能不是第一個出場。因此通常在你上台以前，已經有人將你介紹給聽眾。如果碰巧那是位此道高手的話，你還尚未登場就已經成功了一半了。但不會總那麼幸運，因此你必須做好推銷自己的準備：事先寫好你的自我介紹。 你的自我介紹將成為聽眾了解你的第一個窗口，也是給他們留下良好印象的絕佳機會。有經驗的講話者絕不會放過這個關鍵的環節。通過自我介紹，你可以讓聽眾了解你的概況，信賴你的權威，同時自然地將聽眾引入你的演講。最好親自寫這份介紹，因為它需要非常準確翔實。許多講話者就遇到過這中非常尷尬的場面，在登場以後首先要向聽眾更正一些由別人代筆的不準確的個人信息。 當然，由別人介紹也有一個好處——他們可以相機插入一些幽默的成分，甚至錯誤的發音，從而將聽眾的情緒調動起來。由自己寫，一方面做到了真實準確，另一方面則失去了活躍氣氛的誘因。 你要提前將自我介紹寫在一張卡片上，因為它很有可能是由別人來代讀。卡片要留出一定的空白，因為代言者很有可能會要求你加入一些他希望了解的細節；將最佳位置留給他們吧。為了方便代言者誦讀，最好將簡介用大寫字母、雙倍行距列印出來，內容要簡短、精練。標準的自我介紹應該包括四個方面：姓名和講話題目、演講者的身份、講話的梗概內容與實用價值、受邀演講原因。在列舉你的身份、職位的時候，名稱不宜超出三四個，選取與聽眾有關的即可。 這裡是一篇自我介紹的範文，作者為喬·韋爾登，著名演說家。 下面為大家講演的是喬·威爾頓。他的題目是《大象不咬人：慎防小事作亂》。喬來自亞利桑那州的斯科茨代爾，目前經營自己創立的公司。在過去6年中，他已經參加過美國最權威機構組織的上千場研討會。 今天他來到這裡做這個演講是向我們傳授成功口才的經驗。他在這方面很有見地，相信各位聽後一定會受益匪淺。他的獨特的商業信條這樣寫道：「成功源自接受，而非拒絕」。下面我們有請喬· 這便是介紹的全部內容：簡短、平實、言簡意賅。 在你聽到「下面我們歡迎××先生上台為我們演講」的時候，介紹者便會結束講話，繼而台下掌聲響起，這時你便可以款款向講台走去。 「自報家門」也很必要 當然，意外情況也時有發生。當場內沒有人能夠介紹你的時候，你就需要自報家門了。這種情況下，大部分發言者會走上講台說：「女士們、先生們，晚上好。我是李××，今天我來到這裡跟大家探討一下……」令人乏味的介紹！儘管這些都是聽眾應該知道的內容。如果你想吸引聽眾的注意，那麼你就應該讓他們感覺到你不是一位俗套的演講者。盡量去吊他 們的胃口；在你通報自己的身份前，你可以設下種種懸念。 這裡我們還是以上文提到的兩個形成鮮明對比的開場白為例。開頭只增加了短短的兩句話，但已足以將聽眾的胃口吊起。然後你再順理成章地報出自己的身份。通常只要說出你的姓名就足夠了，因為這不是你詳細介紹簡歷的時間和場合。如果有個別相關的有趣的話題，不妨在這時說出來。比如，我就經常補充這樣一句帶有調侃色彩的言語，「我是李××，號稱問題鬥士。」 開場白之「十戒」 開場白在整個講演的過程中具有極其重要的作用。儘管可能接下來的講演過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，「良好的開端是成功的一半」。一個用心準備的開場白完全可以起到統領全篇的作用，通過開篇介紹你就已經將所有問題系統歸類，然後逐一解決。集中注意力是開場白的關鍵任務，但它並不是開場白的惟一任務。下面是一個成功開場白的幾項標準： 1. 集中聽眾的注意力。至於使用什麼樣的方式由你自己決定。 2. 在講話前和講話正文之間構築起一道橋樑。所以發言者在登台之後通常首先感謝介紹者。 3. 讓聽眾了解你的講話目的和內容。 4. 將聽眾納入你的話題，使講話具有使命感。你需要他們的支持，讓他們成為你觀點的贊同者。 5. 使聽眾對下文產生期待。以一個輕鬆的玩笑開頭，然後進入陳述事實和理論論證部分；你的聽眾將在這一過程中逐漸放鬆。 6. 與聽眾之間建立互動式聯繫。激起聽眾的興趣，盡量使他們放鬆，完全投入到你的演講中。但演講不是催眠，你要主動與聽眾進行溝通。 7. 告訴聽眾你的演講與他們之間的關係，使他們堅信會從你的演講中受益。 8. 使聽眾意識到你是演講的操控者，給予他們必要的指導。例如他們應該何時、怎樣處理這些問題。對每個新問題進行必要的解釋。 9. 與聽眾一道深入探討可能存在的相關問題，贏得聽眾的支持。 10. 讓聽眾感到你樂於與他們交流。通過你的表情和情緒告訴他們，也可以直接對你的聽眾進行表揚，總之要使他們感到很輕鬆。 開場白的方式多種多樣，演講者不應拘泥於某一種形式，而應充分利用自己的優勢進行自我宣傳。你還可以利用各種視覺和聲覺輔助工具。你的話題不必受時間和空間的限制，你可以自由地在過去、現在和將來的時空中穿梭，當然這些應盡量控制在簡短的篇幅中。你可以從任何相關的背景中提取資源。總之，針對不同的聽眾你可以相應調整、修剪自己的信息。 迅速而有效地引起聽眾的注意 不管何種形式的開場白，衡量優劣的標準只有一個：是否抓住了聽眾的注意力？就好像森林中的一片落葉，如果無人去聽的話葉子落地還有聲嗎？如果你置身於講台之上，高談闊論你的話題，而場下的聽眾全都心不在焉，那麼你的講話同聾啞又有何區別呢。 儘管許多成功開場的關鍵在於你傳遞信息的方式，以及你所傾入課題的激情，但下面的14條建議還是會對提高開場效果起到妙筆生花的作用： 1. 誇獎你的聽眾。但不要漫無目的地說一些不相關的阿諛奉承的諂媚之辭，在講話中對你面前的這些聽眾偶爾插入一些真誠的評價，對他們積極的態度表示感謝。為了讓聽眾能夠喜歡你，首先向他們表達你對他們的好感。 2. 關注聽眾的反應。同《聰明發問：成功經理人的經典戰略》和《提問的7種力量》的作者一樣，我也堅信疑問句式的獨特魅力。直接疑問句可以將你的聽眾直接引入話題。 善於營造氣氛的演說者通常都採用這種提問方式開場，因為他們都清楚聽眾更喜歡這種參與式的講話。提問也是一種技巧，好的問題不但可以吸引聽眾，而且還可以緩解自己的壓力。但如果你的問題無人回答，則會讓聽眾對你失去信任。你必須通過自己的語調讓聽眾感覺到你在期待他們的回應——這時你可以適當地停頓一會兒。但你必須不斷地隨機應變，有時你需要自問自答，在聽眾沒有失去耐心前迅速做出判斷給自己圓場。你所提出的問題既要有趣又不要太難。 3. 對聽眾進行問卷調查。這是另一種與聽眾進行溝通的有效方式。在會議前或後的午餐或者晚宴上，都是與聽眾進行交流的絕佳時機。比如，這時我常常會提出諸如此類的問題：「你們中有多少人要做正式的演講？」「有多少人會在會上發言？」「多少人留下錄音郵件？」「又有多少人無論我提出什麼樣的問題都不會開口回答？」這種調查是我在演講前最喜歡的活動，因為它會給我提供與我的演說相關的信息，並讓我與聽眾在演講前就已經展開交流。 只要你仔細考慮自己的問題，就會從中發現非常有價值的信息。比如，如果你面對的聽眾是一些醫生，你可以這樣問：「你們中有多少位治療過糖尿病患者？」「有多少人認為你的大部分糖尿病患者的病情正在得以控制？」「又有多少人相信我們今天在治療糖尿病方面應該更加放開手腳？」你所得到的回答可以幫助你集中話題，以滿足聽眾的特殊需求。 4. 修辭性提問（即不需要回答的提問）。通過修辭性提問，你可以以一種特殊的方式反 復重申你的觀點。修辭性問題會讓聽眾進行思考。在做完一個對提問的作用與效果的陳述後，我問聽眾，「既然問句這麼有用，為什麼我們不更多地使用他們呢？」這些問題將可以引導你的聽眾進行思考，並在他們自己的大腦中回答你的問題。你以這種方式既集中了聽眾的注意力，又避免了採用那種一問一答的老套路，可謂一舉兩得。 但在你組織好一個問題以前，先分析一下它的修辭效果：她會不會帶給你的聽眾以思索？會不會令你的聽眾全身心地投入進去？ 5. 驚嘆式陳述。「我媽媽是世界上最長壽的人。」在為老年人作的一個關於健康問題的講話中，你以這樣的方式開場一定會引起聽眾的注意。接下來你可以說，「至少她自己總是這樣認為。」你要學會使用任何可能激發聽眾興趣的方式，先吊起他們的胃口，然後再向他們進一步解釋。 6. 驚嘆式數據。開場之初，講話者既力求簡潔，又要讓聽眾吃驚，要收到這樣合二為一的效果，你可以考慮使用驚嘆式數據。比如，如果你的話題是關於醫療的高消費問題，你或許可以這樣開場，「你知道僅僅是治療後背疼痛的一項費用，全社會每年就要花費200億美元嗎？」但應注意，一次使用的數據不宜過多，因為人們每次只能記住一兩個數字。 7. 妙用笑話。許多人熱衷於以笑話開場，或許因為他們聽說別的演說者也這樣做。但是正如我在前文所說，在使用笑話時你必須慎重，因為你一旦選用這種方式，就會激發聽眾對更多笑話的期待。使用笑話的最佳時機應該是在你認為這個笑話正好適合當時的情形，而且你能夠講得繪聲繪色、惟妙惟肖，剛好起到錦上添花的作用。當然，如果你有很強的駕馭能力，你也可以將笑話貫穿於講話的始終。 當然，儘管如此，笑話也不失為一種非常不錯的開場方式。我曾經聽過一個關於「井蛙之見」的講話——這個話題其實很容易落入說教性的俗套。講話者是以一個鴕鳥的故事開場，她說：「有兩隻鴕鳥準備甩掉它們的同伴，可是它們跑不快，因此它倆決定藏起來。」然後她看了看台下的聽眾，說「你們知道鴕鳥是怎樣藏的嗎？你們知道如果你在那種情況下會有多麼脆弱嗎？」聽眾立即笑了，她已經成功地道出了關鍵所在——駝鳥政策可能會非常危險。 8. 視覺教具。視覺教具可以迅速引起聽眾注意。它具有獨特功效，講話者通過它可將主題一覽無餘地展示給聽眾。（更多有關視覺教具方面的內容詳見第14章） 9. 個人經歷。以一個與自己相關的故事開場也不失為一個特點鮮明的選擇。通過這種親身經歷可以迅速拉近你與聽眾的距離，博得聽眾的同情與好感，同時也使你的主題得以認可。 10. 情景資料。如果你是在某個組織的100周年紀念活動上發言，那麼你的開場將肯定與此相關。你的發言將立即被所有成員接受和認可，因為他們知道你的主題一定就是他們自己。 11. 時事背景資料。大部分講話的內容都不會空洞無物，講話者的話題基本都與這個世界正在發生的事情相關。因此在作任何講話之前，你最好先將講話涉及的背景向聽眾交代清楚，這樣講話的內容則更易被聽眾所接受。盡量避免使用有爭議的話題，因為你並不清楚台下聽眾對該事件的看法。 12. 引經據典。在任何講話中，引用都會非常頻繁地出現。因為很簡單：那些舉世聞名的先哲已經被歷史所認可，他們的言論因此而變得精練、睿智、易於記憶。因此一個引用可以比刻板的講解更快地被聽眾所接受。一則你祖母的名言「光說不練，不是好漢」就能比世界上任何一位偉人的語錄都有效，只要它與你的話題相關且具有高度概括性。 13. 權威言論。當你發表言論的時候，如果你推出一位更高級別的權威言論，肯定會更容易引起人們關注。當然，這裡所說的權威概念非常寬泛，上自舉世公認的科學泰斗，下到你的部門主管。例如，一位教育工作者會時常引用具有傳奇色彩的人類學家馬格利特·米德的經典言論，「孩子們應該被教會怎樣地思考，而不是思考什麼。」 14. 接受聽眾的挑戰。不要擔心因此會激怒聽眾；在任何一部成功的戲劇中矛盾都是中心，談話中它亦如此。即使你的聽眾持不同觀點，你也應將它們納入你的話題。放心吧，你與聽眾的這種對立正是你講話成功的體現；否則的話，這種場面也不可能出現。我在訓練經理人的課程當中就使用過這種假對立的方法，結果證明有助於提高他們的交際能力。 15. 講故事。你也可以用一個故事拉開你講話的序幕，故事獨有的趣味性將使你的聽眾更容易記憶。美國前總統約翰·肯尼迪在競選總統時就曾講過一個乘坐計程車的故事。他在下車時本打算多付給司機一些小費，以便司機可以投民主黨一票。突然他想起了父親的某些建議，然後他就走下車，沒有付任何小費，並且告訴司機要投共和黨的票。 16. 做比較。如果與你的聽眾的日常生活密切相關，這種方法將倍顯生動。我曾聽過一個關於日常消費的講話，講話者用將同一國家兩個不同地區的消費水平進行比較的方法，來說明地區發展不均衡的問題。同時，用比較的方法可以給聽眾留下更形象的印象，從而使你的觀點得到體現。比如，在 即使大熊貓媽媽翻個身也能把大熊貓寶寶壓死。作者打了個比方，她說，「如果人類中存在這個比例的母子的話，那麼一位重 17. 下定義。這些定義可謂俯拾皆是，在任何一本書籍當中，你都可以找到非常精彩的定義。例如：「人類就像賽璐玢（玻璃紙）一樣：一旦你投入他們當中，就很難被剔除。」越是與眾不同的定義，聽眾就越難以忘記。 不宜使用的開場方式 正如有各種各樣的吸引聽眾注意的開場方式，同樣存在許多即使是那些有經驗的講話者也很容易陷入的誤區，一旦陷入其中，你精心準備的講話就會前功盡棄： 1.不要一開場就反覆述說講話題目和內容。這段時間是你激發聽眾興趣、製造懸念的階段；反覆重複聽眾已知的內容顯然不是明智之舉。不要一開場就說，「今天我要跟大家探討的問題是……」。 2. 不要一開場就拿腔作調，假裝抱歉。你可能以為這可以使你表現得更加友善和謙遜，但事實往往事與願違，聽眾會誤以為你缺乏自信。 3. 不要對聽眾中的「重要」人物區別對待。沒有必要說「 4. 不要解釋你為何講話。不要向聽眾解釋你認為主席邀請你發表這番講話的原因。記住，你站在台前便是最好的理由；你知道，聽眾也當然知道。即使非說不可，也應高度概括你的解釋：「你的朋友不需解釋，你的敵人不信解釋。」 5. 不要說你選擇這個主題有多麼艱難。因為聽眾相信，你的話題本應重要，你所要做的只是與他們探討包藏在話題後面的實質。 輕鬆開場的步驟訓練 萬事開頭難。但你只要按照本書介紹的方法練習，就可以使你的開場更加輕鬆、順暢。訓練內容包括身體語言（6個步驟）和推介開場模式示範（7個步驟）。 1. 身體語言： 深呼吸； 穩步走上講台； 感謝介紹者；（如果有介紹者） 直立台前，調整姿勢，清除視覺干擾； 停頓稍頃，巡視台下聽眾； 自然微笑。 2. 推介開場模式示範： 問候聽眾； 集中聽眾注意力； 自我介紹；（如果無介紹者） 闡明講話目的； 簡述講話提綱，使聽眾大致了解講話內容； 向聽眾分發事先備好的材料，指引聽眾做好準備； 做好準備，開始講話。 如果從一開始就調動起聽眾的積極性，那麼你在吸引聽眾注意力的方面就已經成功了一半。至少，你應該像一位優秀的懸疑小說作家那樣，充分激起聽眾的好奇心，讓他們對下面的內容充滿期待。 專家計劃：成功的開場 1. 以《我們能擊敗通貨膨脹》為題作一篇講話。分別採用3種不同的方式吸引聽眾注意：修辭性提問，驚嘆式數據和引經據典。 2. 以《改變所以然》為題作一篇講話。用講故事的方式開場，內容為自己是如何改變這種觀念的及其他對你的影響；或者用一個恰當的笑話進入這個主題。 你引導的途徑越順暢，聽眾的積極性就會越高。過渡是成功講話不可缺少的三個重要環節之一，它可以使講話順利向下進行。前連個環節分別為講話綱要和內容的講述順序。過渡對講話的作用絕不亞於這兩項。它是你講話思路的不斷延伸，它幫助你從原有的思想向前推進。同時它還是一盞信號燈，告訴你的聽眾做好進入下一環節的準備。 假設你正在開車穿過佛羅里達州，前往美國最南端城市基韋斯特。現在有一個問題，就 是基韋斯特位於一個群島的末端。而一旦你到達佛州大陸的盡頭，如果沒有跨海大橋的話，很顯然你將無法到達目的地。這些小島靠許多橋樑連接在一起，一個連著一個，幫助你順利抵達終點。 一篇講話就像一次佛羅里達之旅，整個講話由許多相對獨立的成分銜接在一起。惟一能夠使你繼續前進的辦法就是在每個「孤島」之間搭建橋樑，這些橋樑就是我們所說的過渡。 有些講話者告訴我過渡能夠幫助他們解決一些講話中的最重要的問題。許多講話者把精力全都集中於開場，他們認為只要開頭一炮打響，後面的內容自然水到渠成。現在我要說不。儘管引人入勝的開場對正文的開始很重要，但只有保持思路的連貫性才能推動講話不斷向前。 用過渡勾勒出你的講話 人們通常認為過渡是講完一部分內容後才考慮的事情。其實不然，你必須在開始講話之前就已經在腦子裡構思好如何用過渡組織好整篇內容。現在假設你正在組織一篇講話內容，你的首要任務就是列一個包括所有講話內容的目錄。舉個例子： 橙子 蘋果 水果沙拉 理髮 梨 這篇講話的主題是怎樣製作水果沙拉。如果你僅看目錄前兩項的話，的確很容易將橙子和蘋果聯繫起來。通向下一個環節——水果沙拉，在邏輯上也不難。但是當你看到「理髮」這個名詞時會怎麼把它與主題聯繫到一起呢？想必任何人都得經過一番艱苦的輾轉跋涉才能從水果沙拉繞到理髮這個看似沒有任何聯繫的名詞。講話中正是如此，如果你無法從上文順利過渡到下文，那麼就意味著你的組織工作出了問題——或許你要考慮重新調整文中的一些內容了。 如果我們將理髮一項從目錄中剔除，那麼就剩下：橙子、蘋果、水果沙拉和梨。儘管你可以這樣處理，但你還是會遇到一些新的問題，你會發現很難由前三項合成的水果沙拉拼盤再返回到孤零零的梨。但是如果你重新調整一下它們出現的順序，即先說完三個種類的水果最後再說水果沙拉，那麼脈絡就清晰多了。因此這份目錄中的各項最合理的邏輯順序應為：蘋果、橙子、梨、水果沙拉。這個例子說明如果你在正式講話之前先仔細地通盤考慮一下過渡的難易程度，就可以取得事半功倍的效果，既節約了時間，又避免了最後可能出現的再編輯甚至推翻重寫的煩惱。 這份水果沙拉目錄是個很簡單的例子，但它卻告訴你應該怎樣利用過渡去組織一篇條理清晰、邏輯合理、自然流暢的講話。 保持思路順暢 過渡可以使一篇本來平淡無奇的講話徹底改頭換面、顏色大增。我還記得在給學生開的講話課堂上，當我告訴他們統籌全文的過渡是許多講話者都撓頭的問題時，我看到台下的學生們那深有感觸的表情。他們中很多人都有過在講話中突然中斷、結結巴巴不知所云的經歷，因為他們不知道該如何利用過渡轉換話題。我經常被問道：「一篇令人印象深刻的講話與一篇普普通通的講話最大的區別是什麼？」既不是口齒伶俐、立意新穎——最大的區別就在於過渡。 講話的目的不僅僅是陳述觀點，講話者必須學會打動聽眾，這就需要恰當的過渡。過渡就是你用來指引方向的示意圖。聽眾必須在你的準確引導下才能按部就班地向前推進思路。你組織得越好，你的講話也就進展得越順利。當你能夠輕鬆駕馭講話的節奏的時候，無疑也就提高了你在聽眾心目中的權威性。 注意你的口頭禪 如果你是商人，那麼聽眾就是最精明、最挑剔的顧客。他們雖然坐在台下，可是講話者所說的字字句句他們都會聽得真真切切，他們在幫你數著你中間重複了多少次「唔」、「嗯」之類與講話無關的口頭禪。 成功的「過渡」技巧 在講話期間清楚地記錄下主要的過渡是個不錯的主意。準備一些記錄「過渡」的卡片，並且貼上標籤。從而使你清楚當它們出現時，自己該準備轉換話題了。 不斷出現的過渡推動你的講話話題一直向前，同時也將幫助聽眾的注意力保持高度的集 中，不會由於忽松忽緊的邏輯結構而產生疲憊之感。不斷出現的過渡令你的講話總是千迴百轉、高潮迭起，讓聽眾不知不覺間已然接受你的觀點。 我曾聽過一位講話者儘力說服聽眾鍛煉身體。他使用過渡進入到總結階段：「因此，女士們、先生們，為什麼要鍛煉身體呢？」然後他列出了所有不鍛煉身體可能導致的糟糕結果，繼而又平靜地說，「你們的身體以及今後的生活質量就全靠你們自己了。」顯而易見，他的這個過渡取得了顯著效果。 重要的事情總是需要用過渡來做一下標記。使用的基本原則就是在任何你要停止一個話題，進入到一個全新的話題的時候讓它出現，它就是一個承上啟下的信號。在每處需要過渡的地方至少說一句話來使聽眾注意你將要轉化話題。 過渡的三種形式：語言、聲音和動作 一提到過渡，大部分人通常都會想到一個單詞或者一個句子。事實上，總共有三種不同類型的過渡形式，通過使用它們可以使你的講話增加更多的趣味、活力和動感。他們分別是： 1. 語言：這些是實實在在的詞語，在大部分情況下，它們是過渡的最主要形式。常用的過渡型詞句有： 然而、但是、並且、儘管、因此、總之、所以； 還有一種更好的方式、另一方面、這些僅僅是一部分、我認為； 例如、另一個原因是、此外、同樣、關鍵是等。 2. 聲音：你的聲音本身就是一種傳遞。你可以通過改變自己的聲調、節奏和語氣來實現內容的過渡。當你的講話進入一個高潮階段時你可以通過突然提高嗓音來吸引聽眾。當然，使用放慢語速、弱化聲音等方法同樣可以起到非常不錯的效果（只要你確信聽眾能聽清你的聲音）。 聲音傳遞尤其在詩歌朗誦中常見的「反覆」的使用中更具獨特效果。通過聲音的抑揚頓挫，你可以使聽眾的注意力始終保留在你身上。語速太快或氣喘吁吁會降低你的權威感。在你論述的關鍵部分要加重聲音的分量，這使你的觀點更加有力。 3. 動作：這是聽眾可以看得見的傳遞。不必害怕使用它，它可以讓你的傳遞更加有力。你可以前後或左右移動步子，由坐姿轉為站姿，或者使用任何有用的視覺道具。這些身體語言可以與聲音停頓配合起來使用。例如：「提問可以改變你的人生。我知道（停頓，然後向前邁兩步），因為它改變了我的人生。」 讓你的「信號燈」看得見 在寫作當中，過渡通常細緻入微，人物、思想和動作的相互融會在敘述中難得一見。但在講話中，作為銜接兩個話題橋樑的過渡則必須真切明了，因為你必須要確保你的聽眾能夠順利通過這座橋樑，一路與你同行。如果這時的「過渡」過於隱諱，則不利於聽眾的理解，從而影響講話的順利進行。有效的過渡總是應該讓聽眾知道你正在做的事情。當然，根據你選用方式的不同，這個過程也不盡相同：有的單刀直入，有的九曲迴腸。 始終沿著「主題」的軌道行駛 一種在講話中始終吸引聽眾注意力的方法就是讓你的想法緊靠主題。許多講話在開始時還能做到吸引聽眾的注意，但隨著講話進程的推進，聽眾的注意力則迅速減退。其原因就是這種講話聽起來就像照本宣科：「上午好，諸位。今天我來跟大家探討一下如何節省汽車保險費的三種最佳方式。現在開始介紹第一種。接下來是第二種。最後介紹第三種。」聽眾從一開始就已經清楚地知道這個講話將會毫無趣味，沒有任何可以期待的收穫。 這裡所說的主體應該是流動的。在講話過程中，有許多參考資料是需要動起來的，比如地圖、標識、路線，特別是橋樑。每次我們使用其中的一種作為兩段內容之間的過渡，以幫助聽眾緊隨我們的思路。你可以與聽眾玩「左腦，右腦」的遊戲。左腦控制邏輯、推理；右腦則更具創造力。給聽眾一張簡單給聽眾一張簡單藥品目錄讓他記憶，這可以幫他訓練左腦的技能。你也可以改動一下這份目錄，使它更加容易記憶。再來訓練一下聽眾右腦的形象思維能力，幫助他們記住你的關鍵內容。 你的講話主題不必過於複雜。如果你能將之與聽眾的特殊興趣結合起來則更好。我曾教過許多藥學專業的學生，他們必須向醫生作口頭報告。眾所周知，許多醫生都有打高爾夫球的嗜好，因此許多學生都以這樣的提問開始他們的論述，「開對處方不正如使用正確的球杆將球一擊進洞一樣嗎？」然後他們會說，「你肯定不會用輕擊使球一桿進洞。選擇正確的球杆將使你在比賽中彌補其他不足。這就是為什麼我們希望幫助你們開出最準確的處方，因為我們要保證你們為患者選擇了最好的藥物。」在隨後的言詞中，他們還會不時地拋出與高爾夫相關的辭彙以始終保持醫生對他們話題的興趣。 幫你輕鬆講話的10個過渡方法 出色的講話者能夠使用各種不同的過渡方式，以避免被聽眾所預見。這裡是10種使用方便的過渡方式： 1. 最簡單的過渡方式就是使用關聯詞語——即那些可以提醒聽眾知道你正在改變方向或進入一個新的話題的詞語。這些關聯詞語包括：此外、同時、然而、儘管……可是……、因此、結果、最後等。 2. 激髮式過渡——即使用重複的方法，將銜接兩個話題的一個關鍵詞反覆說兩遍。 3. 提問可以被當作一種很好的過渡方式。問題既可以寬泛，也可以具體。在一次某種產品的研討會上，我是這樣轉移聽眾的注意力的，「既然我們已經看到了一個高效的團隊，那麼我們怎樣在這個組織內部創建更好的團隊呢？」這是一個我在接下來的講話中將要談論的一個很大的問題。在其他部分則可以使用小一點的過渡性問題。 4. 倒敘式過渡是一種很有創意的過渡方式。在講話中你突然將話題轉到過去的事情，往往會令聽眾大吃一驚。比如，「你們還記得我幾分鐘前提到的現有勞動力的主要變化吧，另一個巨大變化的例子是我們今年將會面臨……」我個人並不喜歡這種方式，因為大部分聽眾不會喜歡被提醒他們應該知道什麼。人們經常喜歡使用「正如我前面所說」，但是我沒看到這句話會起什麼作用。最好再把前面的話重複一遍，而不要告訴聽眾你們正在這麼做。要解決這個問題，一個更加有效的方式是引導你的聽眾「回首我們一直在討論的這些變化，我們已經很好地解決了它們。而且，這些經驗也有助於我們解決明年將要面對的巨大變化。」 這種倒敘式過渡可以作為一種小結在通篇？講話中時而出現。它們對講話能起到一種獨特的作用，因為它們能夠幫助聽眾回憶你的觀點，使聽眾清晰地看到你的講話是多麼井井有條。 5. 總結式過渡。如果總結的要點不是很多的話，這種方法也行之有效。比如說，「這種商品將會在中西部地區銷售至少有3個重要原因，」然後將他們簡短地列舉出來，並迅速從一般性敘述過渡到具體問題分析。這種過渡方式亦可作為一種小結來使用。 注意不要過多使用這種總結式過渡，因為它們是靜態的述說，很容易令聽眾感到厭煩，除非你有大量生動的例子再輔以情感支持。好的視覺教具道具也可以使用在這種過渡方式中。 6. 視覺教具實質上也是一種過渡方式。當你減弱燈光或開始使用你選擇好的工具時，就完成了將一篇沒有任何輔助材料的講話轉變為帶有視覺教具工具的講話的過渡。你可以使用視覺教具工具快速而形象地闡明比較複雜的問題，這是普通的反覆使用文字解釋的方法所不能比擬的。 7. 停頓是一種非語言性過渡，它可以使聽眾迅速將目光集中到你身上。恰當地使用停頓，會使聽眾專心關注你將要講述的內容。但應注意，過多地使用停頓反而會使你的講話顯得拖沓、做作。 8. 身體語言——（比如從講台的一邊走到另一邊）也可以作為你講話的一種過渡方式。正如上文所言，從一個道具轉到另一個道具（可以看作是一種過渡），實際上也能起到再次吸引聽眾注意力的作用。 有效的非語言式過渡需要你做出一個與聽眾過去已經習慣了的相反的動作。如果你正在踱步，你就突然停住；如果你一直站在將桌後面，你就突然走台前。不管你採用何種方式，你都要立即將聽眾的注意力吸引過來，這才是非語言式過渡的目的。 9. 開玩笑或講故事也是一種有趣的過渡方式。有一次給經理人講解為什麼和怎樣才能成為更好的聽眾時，我引用了一句名言「上帝給了我們兩隻耳朵和一張嘴——因此我們聽的要比說的多出一倍。」我同時補充道：「現在，由於人們說的要比聽的多一倍，所以我們得把這個過程顛倒過來。」這則引用既幫助我闡明了道理，又提供給我一次轉換話題的機會。 10. 「說理—舉例—說理」模式。這是一種很實用的過渡方式，因為它可以使聽眾很容易就看出兩段內容之間的聯繫。 過渡實質上是一種將兩部分割裂的內容有機銜接到一起的方式。它可以使手把手地牽引著聽眾，按照你的思路投入你的講話。同時它也可以充實你的主要觀點。 過渡同時也可以起到重新刺激聽眾的興奮點的作用，在這個階段你將再次受到聽眾的關注。掌握過渡就意味著你已經知道怎樣使你的講話流暢、多變、清晰且令人信服。過渡就是你展示在聽眾面前的、用於指引他們方向、灌輸你的思想的一張地圖。過渡用一種出人意料的方式，向聽眾展開你的講話內容的輪廓，使你的言語自然流暢，令聽眾記憶深刻，繼而使整篇講話鏗鏘有力、說理透徹。 專家計劃：解決過渡問題 1. 以《小橡果長成大橡樹》為題作一篇講話。講話的主要目的是 建議你的部門在一些細節上應注意節約開支，以免造成巨大的浪費。你的開場應首先解釋題目和陳述目的。寫出引導你從開場到講話正文的過渡。 2. 你正在談論關於新的電腦系統的問題。話題的第二個部分是解決的方案。寫一個從討論問題到提出解決方案的過渡。試著分別用嚴肅和幽默兩種方式表達。 3. 在見面會上，你正在向全體新員工介紹公司老闆。你已經向大家 展示了他的證明材料。現在設計一個有趣、獨特的向他的正式講話推進的過渡方式。不要照搬舊套，「下面請大家歡迎××先生上台講話。」 4. 人們經常會養成一些不好的過渡習慣，像反覆重複一個詞「那麼」、「並且」等等。仔細觀察自己的過渡習慣，開始增加一些新的變化。 培訓師口才的訓練教程(下) 86－尾頁 重要的是難忘的結論 你已經在開場中抓住了聽眾的注意力，又通過過渡將之保持下來，現在你需要做的僅僅是結束了。就好像一段時光慢慢飄逝一樣，現在你只需再簡單地總結一下，就可以深深地呼出一口氣了。當然，這種想法是不正確的。無論你前面的說辭有多麼精彩，你的總結才是最關鍵的所在；它是你的全篇講話應該定格的地方。千萬不要隨隨便便將它放棄。正相反，你要儘力將它塑造完美，從而令整篇講話令人激動不已，難以忘懷。 人們記憶最深刻的是什麼呢？是他們最後聽到的內容。但是卻很少有人願意在結尾上方面雕飾更多。他們僅僅是輕描淡寫地草草收場，結果可想而知，費盡口舌發表的長篇大論很快就被人們遺忘。要想使人記憶深刻，你的結尾必須像開場一樣氣勢磅礴，擲地有聲。 我曾經見過有些講話者在尚未結束其講話之前就已經開始收拾講台上的材料了。其實，真正出色的講話者這時一定會節省精力，全神貫注地注視這台下的聽眾直到最後。好的總結就像一道甜點——賞心悅目、回味無窮。 不要應付總結 準備總結的最佳時間是在你構思整篇講話的時候，像對待你的開場一樣準備你的結尾。你的總結必須緊扣主題，與開頭遙相呼應。總結就是你旅行的終點：你出發時聽眾在你身邊，結束時你也一定不希望見不到他們。講話的正文就是一座橋，講話者必須時刻記得橋的兩端連接的是什麼。要用你自己的觀點進行總結，特別是在一個問答式的結構之後。在講話剛一開始的時候就告訴聽眾你將在講話的最後幾分鐘總結全篇。 向聽眾推介「訂單」 一個出色的推銷員不僅僅讓人們訂貨，同時也會告訴人們怎樣去訂貨。在你想要購買一輛轎車的時候，導購員會向你介紹這款車的性能特徵，指出它為什麼比你現有的那輛好，然後告訴你你該怎樣去付款。 講話者現在就是推銷員，總結就是那份訂單。如果你不問的話，就什麼事都不會發生。所以你要在一開始就問你的聽眾他們期望的結論是什麼樣的，怎樣才能實現。一位有經驗的講話者在總結全篇的時候，會向聽眾點出他們一直期待的結果，從而使講話主題貫穿始終。比如，如果你作了一個關於工作提供安全感的主題講話，結尾時又加入了情感效果，以闡明為什麼安全對你面前的這些聽眾來說如此重要，他們通過應用你提供的信息怎樣才能確保安全。如果你已經說服他們自願獻血，然後就指點他們地點在哪兒，並且告訴他們要到那裡很容易。 得到一個可以看得到的聽眾支持結果展示是一種技巧。如果你向聽眾講述了為什麼在特殊情況下你的職員必須替他們開車的10條原因，並且在結束時告訴他們生命是怎樣被拯救的，其中當然也包括他們的。最後向聽眾提問，從那些錯誤使用新程序的聽眾里獲得支持。這不是害羞的時候，你需要興奮。 反應並不總是來自於語言。如果你只是想讓聽眾仔細考慮你的觀點，那就告訴他們你想讓他們做什麼。結束時總結一下你的重要思想；在這個過程中，向聽眾分發你的內容摘要，使他們可以帶走。如果你沒有要求聽眾做出特殊反應，你就可以結束這個雖然精彩但卻沒有留下任何記憶的講話了。 一種以動態結束自己的講話的方式就是對自己發問，「我想讓我的聽眾在離場的時候頭腦中思考什麼？」記住，總結並不是又一次機會：如果你沒能將自己的主題思想貫穿於講話的始終，現在已經太遲了。你已經向聽眾陳述完你的信息，現在該是鞏固他們頭腦中的這些信息的時候了。 典範式總結的四要素 一個成功的具有高度概括性的典型總結應該包含以下四個方面的要素： 1. 不要說「總之……」。沒有必要向聽眾宣布你打算總結。如果在你總結之前，人們得到過多的這種通報的話，他們的神經反而會開始鬆懈，並提前做好結束的準備。因此你應該更加謹慎地考慮怎樣進入到總結階段：選擇一種創意性的方式導入你的總結，而不要那麼機械地宣布「因此，總的來說，我認為……」這時你使用一個具有總結意味的單詞就足夠了——那些此前沒有注意聽講的聽眾會立刻豎起耳朵聽聽他們錯過了什麼。 重新喚起聽眾對你的注意並給你的講話添加法碼的最好方法就是使用這個句子（或者與此類似的語句）：「最核心的問題，也就是最能使你們受益的問題，是……」聽眾越重視你的信息，這個話題對他們越有意義，他們就會越會注意你最後所說的每一句話。 一個好的總結可以有很多種方式：它可能是個激動人心的宣言，一個詼諧幽默的笑話，一個希望得回應的號召。有些總結甚至通過直接強化對聽眾的「衝擊」來突出主題。例如，我曾經發現我的學生在課堂上顯得有些拘謹，因此我選擇了這樣一種方式結束我的講話，「我敢肯定你們明天來的時候，一定會丟掉緊張，更加輕鬆自然。」這種對於那些沉默寡言的聽眾直截了當的激勵將會使他們興奮起來，並以一種積極的、有力的、令人印象深刻的方式結束你的講話。 2. 以一種環型方式設計你的講話。重新回到你開場提到的話題會使你的講話首尾照應、結構嚴謹。你的聽眾想聽的是一篇條理清晰、說理透徹的講話，而不是一堆雜亂無章的材料的毫無目的的堆砌。 我曾經聽過一位公司經理以一種非常簡單、但卻相當有效、同開篇語幾乎一致的結束語：「現在我們歡迎所有優秀人士都加盟我們公司。」開場白通常是為了交待講話的目的，而結束語再次回到並且強化講話的主題將使講話獲得成功。一篇關於顧客服務的講話始於對顧客做出的服務承諾，終於講話者再次諮詢顧客的感受，從而使顧客感到滿意，這就是成功的講話。 大多數作專業性講話的人總是容易犯高開低走、有始無終的毛病，他們僅僅是在陳述一大堆事實，從來沒有總結出什麼。 3. 用有力的總結激勵自己和聽眾。不要僅是一帶而過你的結尾。製造出最強烈的效果——聲音要激昂高亢，話語要飽滿豐富。使用說服性的語言和形象的視覺印象，使你的聽眾對你的陳述和觀點都留下一個深刻的記憶。 4. 備好「雙總結」策略。許多講話者常犯的一個錯誤就是以一種強烈的語氣終於作完總結，然後向聽眾徵求問題。在回答完最後一個問題後，講話者可能會說，「沒有問題了嗎？那麼我的講話就到這裡，祝各位晚安。」那麼聽眾還能記住什麼呢？他們所聽到的最後一句話，也就是說他們記住的只剩下最後一個問題和回答。這可不是一件好事，特別是如果恰好那個問題將你難住，最後的答案竟然是台下的某位聽眾替你答出的。 因此你在做完發言、回答聽眾提問的時候，一定要在回答提問結束後再次擲出一個有力的總結。 成功結尾的6種「兵器」 你的結束語應該簡潔有力。下面將介紹能夠幫助你有效總結的6個主要方法。每種方法你可以單獨使用，也可以將之與其他項配合使用。另外，用於開場、過渡和結尾的這些方法都很相似，同樣的方法可以用在許多地方。 1. 總結你的主題思想。結束語應該是一個對全篇講話內容的高度概括。但這並不等於說老調重談，而應該增加一些新的觀點和元素，從而形成一個真正意義的總結。如果你的講話目的是向聽眾提供一種信息的話，那麼這種概述性總結是非常合適的。通過重複你的觀點，可以幫助聽眾填補一些前面沒有完全領會的空白，從而對你的講話加深印象。 2. 直接對聽眾發出號召。你已經告訴你的聽眾你希望得到他們怎樣的回應。現在你要做的就是讓他們興奮起來，用行動對你的號召做出最好的呼應。只要你增強自己的語氣，「現在，讓我們大家做好準備，投入到活動中吧！」 3. 展望未來。你可能希望以一種對未來的期望和對美好事物的憧憬來結束你的講話，那麼你就將聽眾的思想也帶入到未來。如果你的講話一直集中在某些災難性事件上，那麼就換個積極的話題結束你的講話吧。一篇關於重新分配市場的講話可以這樣結尾，「運用這種新式的廣告方法，我們可以避免公司的損失，明年你就不會再看到赤字了。」 4. 運用修辭性提問。這種方法可以使聽眾人們自己思考答案，你可以將其與其他方法配合使用在結尾中。在一個關於安全問題的講話中，你可以提出這樣一個修辭性問題，「你想成為下一個數字嗎？」這些問題使你的講話積極地引導聽眾參與到你的話題中。他們可以起到指揮你的聽眾納入你的思想體系的作用。因為許多修辭性問題都有非常明確的答案，所以你的聽眾會很清楚該做什麼和怎樣做。 5. 引經據典，總結髮言。一個恰當的引用可以高度總結講話的許多內容，並使結尾優雅脫俗。引用的同時可以給你帶來更權威的支持，使你的思想得以升華。 沒有比引用名人名言更具煽動性和感染力的「資源」了。一向以言語精鍊而著稱於世的伏爾泰曾言，「沒有什麼可以抵擋得住源源不斷的思想的進攻。」一篇關於招聘人才的演說巧妙地使用了這一點：「當你聘用比你聰明的人才時，恰恰證明你比他們更聰明。」約翰·查理曾經用兩種方式給失敗定義，他稱有兩種失敗：一種是只想不做，另一種是只做不想。堅忍、不懈、寬容，以及所有這些對人的優良品質的褒獎——都能成為那些雄辯者的最令人信服的全球性通行證，他們的話語是你可以信手拈來的最有效的武器。 6. 跳出常規，不落俗套。你可以選擇使用歌聲、舞蹈來結束你的講話，你也可以嘗試用更有創造力的方式結尾。我曾見過一位講話者在結尾時竟然擺出了一個跆拳道的姿勢！這是一種令人興奮的、很有想像力的結尾方式，它可以使你的聽眾常常感到意猶未盡。 綜合使用你的結尾技巧 許多總結將會同時使用以上介紹的多種結尾技巧。我參加過的一個關於募集資金的講話共有3個部分的總結：開始於一個對為什麼他們特別值得信賴的原因綜述，接著引用了愛默生的名言：「沒人可以真正做到全不利己、專門利人。」最後講話者更是將總結推進到高潮，它直接呼籲：「請諸位放心吧，今天的付出一定會得到明天更好的收穫。」 以上這些技巧也可使用在日常交際中。比如，在你見到了一位客戶後，你可能需要介紹一下你們談話內容的概要或者懇請對方簽單。千萬不要讓如此重要的談話無聲無息地溜走。 不管你使用何種技巧，盡量使你的總結能夠持久地保留在聽眾的記憶中，並能對他們的個人生活發揮作用。 專家計劃：濃縮你的總結 1. 假設你現在是一位兒童游泳教練。在你給學員作完了一個關於 「結伴制」的重要講話後，總結你的要點，其中應包括一個強烈 的要求反應的指示。 2. 你正在為一個自己喜愛的福利部門募集資金。你正在對一群投資者演說，並且已經說 明為什麼你的社團值得信賴的原因。以一種強烈的、直接的呼籲過渡到你的結尾。舉了所有這樣做的原因，並且告訴了你的聽眾該怎樣去做。現在請你寫出一個具有震撼力的結尾，同時要回到你開場時的論述。 哥倫比亞師範大學的一位教授曾經給我一條幽默但不失精闢的忠告：「在你的每堂課上都會有個學生同你爭論，他會提出一大堆問題。你的第一反應應該是趕快讓那個學生安靜下來，但我建議你在這麼做之前先慎重考慮一下——那個學生或許是班上惟一認真聽講的人。」 很少有講話者會說講話的問答時間是講話最成功、最愉快的部分。恰恰相反，即使是最 出色的講話者也會對這段時間感到緊張。他們將其看做是破壞講話本身和影響講話效果的障礙。但這個環節恰恰是驗證你的聽眾是否真正投入到你的講話中、是否真正接受你的觀點的最好證明。 講話的最後幾分鐘時間讓你可以填補前面的空白，再次突出主題，清除聽眾可能產生的誤解。而你要再次重申的內容就來自於你正在全力說服的聽眾。它是參與，不是對抗。這段積極的互動式的問答時間可以幫助將你的聽眾從原來被動的接收狀態變為主動的接受狀態。如果你準備充分的話，那麼你將深受其益。 可以停止，但不可以躲藏 當人們來聽你講話的時候，他們往往期待兩件事情：聽你陳述觀點和向你提出問題。他們或許期待關於你的話題更多的內容，或許希望與你就某些問題展開辯論。當然，如果你允許聽眾提出問題，那麼你就要冒喪失話語主動權的風險，因為在那一刻，提問者才是真正的主導者。但是作為講話者，你應該記住在講話中你已經自動處在權威的位置上，你擁有台下的任何人所不具備的優勢。如果你成功地解答了聽眾提出的問題，那麼你將增強自己的講話的說服力，使聽眾不但獲得信息，而且心悅誠服。 你的目的就是使自己繼續處在講話的主導地位。你可以說，「我將樂意回答關於我們這個話題的任何合理的問題。」此後，如果你遇到了一個令你為難的問題，你可以幽默地補充道，「我說的是任何合理的問題。」然後使話題自然地繼續下去。回答提問的一個最主要的不利因素就是你要完全暴露在問題的槍口下，如果你沒有準備充分，或者是提問者出於惡意、別有用心，你的確將很容易陷入被動。但是只要你用心準備就可以輕易消除這些危險。 做好最壞的準備 就像你為了講話而在其他方面所做的精心準備一樣，講話前你也應該認真地做好問答環節的練習。你可以在家人和朋友面前演示你的講話，鼓勵他們提問——當然是講話結尾最令人頭疼的那個部分。自己先儘力去想像一下聽眾可能提出的問題。如果你對自己的講話內容了如指掌，那麼你會猜到任何可能提出的問題，並將回答準備充分。從你的朋友和同事中找到最好爭辯的一位，給他施展才華的機會：他們擁有比你的聽眾更好的機會來戲弄和刁難你。 提前考慮這些問題就意味著你不大可能在面對聽眾的提問時驚慌失措、不知所云。當然，你不可能想到聽眾提出的每一個問題，也不可能控制講話現場的一切，但是只要你處於強勢位置，並且事先準備充分，對付起那些簡單的問題你將會感到遊刃有餘，即使受到刁難也不會出現諸如「對不起，我不清楚，但我可以回去查到」之類的搪塞之辭。記住你是講話的主宰和問題的解決者。正如卡爾文·庫里奇所言，「我從未被任何自己沒有說過的話傷害過。」 你仍舊是領導者 人們對於問答階段的恐懼通常包括下列幾個方面： 1. 一旦你打開問題的大門，你將喪失主動； 2. 你可能遇到一個自己沒有準備好的問題； 3. 你不得不回答接踵而至的任何問題。 如果你把這個階段看得同其他你可以控制的問題一樣，這些恐懼自然會消失得無影無蹤。你的講話越成功，聽眾的思路就越清晰，自然你就越能容易控制場面。如果你比較謹慎的話，可以在聽眾提問之前向他們做一個交待，「我很願意回答那些我的講話內容所涵蓋範圍之內的問題。」鋪墊好對提問的要求並非是一種被動的表現，而正是要掌控局面、穩定秩序的信號。你有權選擇提問者；講話的始終你都在引導你的聽眾，這種導向作用應該繼續下去。 在當今這個信息時代，要想使你的講話包羅與主題相關的一切內容，面面俱到，是根本不可能的，特別是那些更加寬泛的話題。我在前面曾經提過，承認自己不知道並沒有錯。但是如果你事先設好這個界限與標準，你就會將許多與你的專業領域無關的問題排除在外。 你必須回答所有的問題嗎？不。如果你感到自己必須抓住每件事情的話，而不管那個問題有多麼古怪離奇，那麼實際上你已經喪失了自己的領導角色。你可以將這些規則以委婉的形式表達出來，但必須要制定。告訴提問者他的問題與你講話的主題無關並沒有不妥，但你應該大度地告訴他，你將很樂意繼續回答他更多的問題。你的聽眾將因此而對你產生好感。 給問題設置限定條件後，你會發現放鬆的不僅是自己，還有聽眾。我曾經看過人們進行講話和回答提問整個過程的錄像帶；我發現聽眾在問答過程中表現得更加放鬆、舒適。其實這個現象不難理解，因為參與交談肯定會比聽人講話更讓人自然。想想你的聽眾是因為對你的話題感興趣（而非懷著敵意）才來聽你講話的，所以你根本不必擔心那最後證明其實只是一種自然的交談的提問。 回答問題的最佳時間 因為問答時間是在講話的最後，因此將它安排在一個恰當的時間從而給聽眾留下非常深刻的印象將非常重要。參照下面的這些建議，確保你的講話不會因為在這個細節上組織失當而受到影響： 在你講話開始前就將問答時間明確告訴聽眾，並且在你準備回答聽眾提問前再次明示聽眾。這時你也可以明確地告訴聽眾你只會回答與講話主題有關的問題。 不要留給聽眾過多的提問時間——這樣可以使你可以更加靈活應變，即使你「不幸」果真陷入困境中，這個理由也可以幫助你安全脫身，「抱歉，恐怕我們已經沒有時間（來解答這個問題）了。」 記住將講話的最後幾分鐘留給自己。這是最重要的時間；為什麼要把它留給別人呢？要麼你再對全篇講話作一個高度概括，要麼補充一些聽眾感興趣的內容，總之應盡量避免在你作最後的總結性陳詞之前糾纏於雜亂無序的問答中，使得自己的講話狗尾續貂、前功盡棄。這時你只要簡單地說一句，「我很樂意回答你的任何問題，但我必須要給自己留幾分鐘時間作總結，」就可以將此問題迎刃而解。 至於最後剩下的這點時間，你也可以用來將話題從那些與主題不相關或令你尷尬的內容上收回來，使聽眾的注意力回到你的主體上。 隨機應變。如果你恰巧遇到一個與你的主體密切相關的很好的問題，那麼你可以自由控制話題的存續。 規則的特例情況 商業性講話和訓練課程可以不受以上規則的限制。在許多商業性演說（特別是會議期間的非正式講話）中，提問的最佳時間可以是在講話的過程中，而問題恰好在這個時候出現。但這對於講話者來說也很微妙，如果處理不好同樣將失去他們的主導地位。因此只有在你已經積累更多的經驗後再嘗試它吧。如果問題非常重要，那麼你可以允許講話被打斷；如果提出的問題比較合理，那麼你可以回答。但是有一條原則，要一直等到講話的最後階段才能告訴聽眾你隨時樂意解答他們的問題。 在訓練怎樣在講話過程中接受聽眾提問方面這裡有兩條慣用的經驗：你可以立即拒絕或者回答聽眾的問題，也可以在講話的每個小節結束時再回答問題。前一種方法你必須慎用，操作不當很可能會因此而跑題；但是，後一種方法會限制聽眾的自由提問，如果你接受他們的提問的話。如何設定問答時間對每個講話者來說都是個難題。你選擇回答問題的方式必須根據講話的目的、內容、聽眾人數和你的時間分配來定。 而技術訓練課程通常都有一個明確的目標：即傳授一種技術或技巧給聽眾。如果在你講解的過程中聽眾沒有問題，那麼說明他們根本就沒有理解和掌握這門新的技術或技巧。一般說來，在講解的過程中，你應該讓聽眾邊聽邊記錄下問題，然後你每隔一段時間（不宜太長）給聽眾一段集體提問時間。如果你發現有人沒跟上你的思路，不要讓整個進度受到影響；不要因此而使其他人置身事外。我告訴我的學生我知道觀念總是難以理解，我要花很長時間才能掌握它。然後我會在接下來的休息時間裡與他或她單獨交流。 沒有問題怎麼辦？ 如果你的提問沒人會應該怎麼辦呢？這顯然是不正常的，除非是聽眾對你的話題根本就不感興趣。但是如果這種情況真的出現，通常有兩個原因：你已經在講話中回答了所有潛在的問題（幾乎不可能），或者你的聽眾對於心中的疑問難於啟齒。你的任務就是幫助他們盡量放鬆。即使是最初由於聽眾不想做第一個提問者而導致的暫時性冷場，也會令你感到尷尬。下面是避免出現這種結果的幾個方法： 1. 在講話開始前向聽眾分發問題卡片，以便聽眾能夠記錄下瞬間閃現的想法。如果你要閱讀這些卡片，就要讓聽眾盡量寫一些簡短的問題，並且字跡清晰便於閱讀。同時，這些卡片也會使聽眾相信你是真的希望他們提問。在一些重大而正式的會議上，聽眾會更加熱衷參與。 2. 進行信息調查（需要在講話之前考慮）。你可以說，「請大家舉手示意是否所有人都願意回答下面這些問題。」對於諸如「有多少人認為公司應該在生活中對員工給予更多的關心？」這類問題的調查結果能夠給你提供新的討論話題，同時也使聽眾更多地參與進來。這些即席的調查是非常好的融冰器，它們使氣氛頓時得以活躍。 3. 拋出你自己的問題，例如「我曾經多次被問到過的一個問題可能會令你們感興趣……」。這種方法讓你佔據更多的主動，並且也留給聽眾足夠的時間來提出他們自己的問題。如果你要跑出自己的問題的話，一定要保證它能夠吸引許多聽眾，比如，「我怎樣才能解決顧客的抵制態度？」 4. 要將自己在講話前已經聽到的問題作為你的首選：「今晚在我來的路上，你們的主 5. 故意漏掉某個講話中明顯的部分——這種忽略可以起到激發聽眾反應的作用。如果你正在談論北、東和西，惟獨剩下南，一定會有人把這個問題提出來。同時你也會知道誰在認真聽你的講話。慎用這種方法，只有在確保它不會出錯的情況下才可以使用，因為如果你不能很快回到漏掉的這個問題上，人們會以為你的準備工作有問題。 6. 與會議主席事先協商好，挑選一些有問題的聽眾，讓他們首先提問。這種方法在你需要問題卻無人回應的情況下將非常有用。你不必讓他提前說出具體的問題，只需一位活躍的聽眾願意配合你即可。但是你必須注意：如果他的問題只是例行公事似地提出，或者聽起來更像是在背誦問題，那麼你將失去聽眾的信任。原則上，出於自發性和真實性的考慮，你最好選擇其他看起來更加自然的方法。 7. 如果你已經準備好總結，你僅需向聽眾通報一下，「如果沒有更多的問題，我將進行最後的綜述。」 注意你的舉止 在你聆聽和回答問題的過程中，你的舉止甚至比你的言語還重要。尤其在你回答第一個問題時，一定要調整你的語氣，注意觀察會場內的氣氛，從而向聽眾傳遞一個積極的信號，讓他們知道你正在以非常積極的態度對待他們的提問。如果一個人提出問題，那麼很可能這個問題其他人也會有，因此在你回答一位聽眾的時候，實際上也是在回答場內每個人的問題。 因為你或許不能識別潛藏在問題後面的真正動機，因此你不能單憑問題的表面價值而選擇它們。並非所有的問題都是真正為了獲取信息。經常會有人想表達他們的觀點，向你炫耀，向聽眾展示他們的聰明睿智。你對一個問題的分析應該集中在三點： 問題的內容； 問題的目的； 提出問題的人。 不要在完全聽清或肯定理解這個問題之前就急於解釋。不要過於自負，以為自己很容易就可以了解別人的想法。比如，有人問，「您認為一位公司員工應該在他的事業上投入多少時間？」一個聰明的講話者會首先通過反問澄清這個問題，「您的意思是在正常的工作時間之內嗎？」 含糊不清的問題對於問答雙方都是一個陷阱。我們只是因為太熟悉它們才產生這種立即就做出回應的衝動。仔細地審視下面的這個問題：「告訴我你的情況。」我們怎麼會了解提問者到底想要知道什麼？但是大多數人卻會不假思索地陷入到接下來的麻煩之中——滔滔不絕地介紹自己。正如人們要耐著性子數到10一樣，一位聰明的講話者也要在回答問題前先耐心地詢問一下提問者是否還需要解釋一下問題本身。 當你分析問題的目的和問題後面的人時，你要當心或許那個好爭辯的「傢伙」正在考驗你的辨別能力呢。再把問題拋給他們，但不要讓他們接過話茬。或許你是真的落掉了幾點，但你可以告訴他們問題真的需要時間思考，並禮貌地提出建議，「是否我們可以會後再討論這個問題？」，這可以作為對於這類提問最好的回答方式。喋喋不休、沒完沒了的人必須被打斷，但你應該不失禮貌。如果你真的遇到一個故意尋釁滋事的傢伙不斷地干擾你，你的聽眾就會表達對他的不滿，讓他保持安靜。 確保自己在回答每個問題時都能保持嚴肅認真、謙虛禮貌的態度。故意找茬的人畢竟是少數，大部分聽眾都是非常真誠地渴望了解更多的知識的。你的聽眾聽到你的觀點，你也應該知道他們的反應，特別是那些剛入門的、尚未完全領會你的思想的人。不管怎樣，你應該總是記得有問題就意味著聽眾正在參與你的講話。即使問題聽起來是在否定你的觀點也沒有關係，聽眾只是在表達他們的不同意見。問題或許只是每個人提問的方式不同而已。你還是應該有禮貌地回答，讓他們的疑問得以消除。 問答過程中的３條原則 正如在講話過程中要把握住要點一樣，在問答過程中把握要點同樣重要；如果你沒有做到的話，你就喪失了說服聽眾、主導話題的重要機會。在你聽取問題的過程中，你的心中始終應堅持3條原則，它們彼此之間相互依存，缺一不可。如果你在這一過程中能夠始終堅持這3條原則，就能把握住話語的主動權。 1. 無論發生什麼，都要始終保持你的信用。如果你一旦在聽眾的心目中失去信用，你將在整個過程中都處於被動的局面。如果你在講話過程中情緒失控或者對聽眾心存戒備，都將導致你的主導地位受到質疑。重複你對問題的回答——因為你的聽眾需要聽清，你也可以通過控制自己的聲音讓自己保持冷靜。 我對自信的定義是知道自己想得到什麼，並在得到它的同時考慮到別人的權利。在自信中獲得成功的關鍵是保持冷靜，不要被動保守，並始終保持謙遜和禮貌。一位雄辯的演說家能夠始終控制局面。如果你因為失態而導致失控，那麼你將永遠不能使自己在聽眾面前再次樹立自信。 2. 滿足你的聽眾。但要記住，你不必回答所有問題。不要在一個人身上花費太多時間。不過很可惜，大部分演說者都太過於貪心，他們希望從所有聽眾那裡都看到滿意和讚許的眼神。但是不要忘記，如果你在一位聽眾身上花的時間過長，你就會失去其他聽眾。學會用一種可以平衡所有對象的方式來解決問題，眼神不要停留在一處太長時間，保持對整個會場的關注。對問題太多的人可以說，「你問了一個非常有深度的問題。可是因為我們有許多聽眾都有需要解答的問題，我回答問題的時間又非常有限，所以可不可以把機會讓給別人？」這樣就使你既不失禮貌，又能使正常的進程得以繼續。 3. 力求讓其他的聽眾都來支持你。尊重你的聽眾，讓他們知道你一直在尊重他們的時間和耐心。如果你一次被問到過多的問題，比如，「我怎樣才能解決人員不足、空間不足、老闆也沒有給予我足夠的信任的問題？」你可以這樣回答，「你問了3個非常好的問題，可是因為還有其他的聽眾要提問，就讓我先回答一個吧，如果我們還有時間的話再來解決剩下的問題好嗎？」用這種方式，即使你只回答了其中的部分問題，仍舊能夠使聽眾對你滿意。並且，聽眾將會對你產生敬意，因為你沒有讓一個人獨佔了大家有限的時間。 如果你被問到一個偏離主題的問題，那麼你可以停頓一下，然後問，「在座的其他人還有類似的問題嗎？」如果沒有的話，就簡要地回答一下這個問題，並且告訴提問者你很願意在講話結束後留下來同他進一步探討這個話題。這個辦法在回答那些懷有敵意的提問者時也很有效。 幾個「不要」 除了不要令人生厭和不要說「總之」外，這裡還有一個「不要」：不要問，「我回答了你的問題了嗎？」這常常是個很難避開的陷阱。你以為一個好爭辯的人會輕易說「是」嗎？一位好動、善辯的提問者總是會尋找機會，不斷讓你做出更多的解釋。記住：沒有法律規定你必須回答每一個問題。在一個訓練班上，你當然應該盡量解答聽眾的疑問，但總有一些時候，這是不可能做到的。上文提到的3條原則中最重要的一條是保證其他聽眾都來支持你——在一個人身上花費太多時間將會降低你的信度，使其他人對你產生抵觸情緒。 在你的心中始終堅守這條原則，你就不會失敗。總是尊重你的聽眾的權利；你對他們越是尊重，他們就越會堅定地支持你。 化解「麻煩」問題 講話如戰場，形勢瞬息萬變。不經意間你可能就發現自己已經被問到一個將自己陷入困境的問題。這裡是一些這種類型的問題和你可以迅速、專業地做出回應的方式。 帶有傾向性的問題 問：這條聲明對你們公司造成了什麼樣的損害？ 答：關於這件事情，我不同意您的這種假設，事實上…… 不要通過盡量忽略它的辦法去否認這種假設。 相反，你要堅定地向這種假設挑戰。當然，不要有失禮貌。 然後繼續回到你的主題中。 個人觀點 問：你對這件事情怎麼看待？ 答：我個人並不相信這件事情。事情是…… 盡量將你個人的觀點排除在外。 問題——不知道答案 問：投資額是多少？ 答：我不想隨便地回答你一個不準確的信息。我希望告訴你準確的信息。 說你不知道，或者提供給他。 不要撒謊，不要猜測。 問題——你知道，但是不能說 問：報價是多少？ 答：我現在不便說，因為：這屬於商業機密；董事會還沒有定下來；我不便對此發表意見；這個問題過於敏感；這個問題目前還在討論/談判/協商中。 給出你不能回答的理由。 二選一式提問 問：你們打算增加投入還是維持原有水平？ 答：我們的目標是提供最優質的服務。 忽略兩個選項。 繼續你的論述或回到主題。 壓迫式提問 問：……那麼為什麼不公開你們的計劃呢？ 答：我在前面已經提到，這項計劃剛剛出台，正準備向外界公布，我會在一個合適的時間對外界公布。因此，與此相關的所有問題，也無需再問。 禮貌地向提問者發出一個非常肯定的信號——你將不會回答這個問題。 重申你的話題。 含糊不清的提問 問：告訴我你們這個組織的情況。 答：你具體想了解哪些問題呢？ 要求解釋清楚；或將問題集中於一點。 謠 言 問：最近有一些傳言，說其他公司可能也在發展相似的產品…… 答：回答謠言將不合適；我們僅關心這個消息是否真實，還有這個謠言是從何時開始的。或者：我看不到這個謠言有什麼可以相信的地方。 同時提出多個問題 問：這些變化將會帶來什麼影響……你們是否能夠繼續……你們是否將不得不……？ 答：我先回答第一個問題。這些變化將使我們提高效率，從而對公眾更加負責。至於後面的問題…… 選擇最容易的一個問題回答，將會有助於你抓住要點。 你不必立即回答所有問題。 不要低估「褒揚」的力量 有些講話者總是習慣在聽眾提出問題後以一種讚許的語氣表示感謝：「這個問題很有深度」或者「你的提問觸到了問題的實質」，以此來建立一種和諧、融洽的氣氛。即使問題聽來真的有些刻薄，你仍舊可以表揚提問者：「我們總是能夠盼到直中要害的問題。」當然，這種技巧也應慎用；如果你從一開始就表揚每一位提問者，你將開始被聽眾懷疑為不誠實。盡量使用不同的形容詞和語句：「這可真是個棘手的問題。」「你的這個問題問得恰到好處。」或者「我希望有人會這樣問。」沒有規定你必須表揚每一位提問者——回答好問題才是最重要的。 慎 用 笑 話 在回答問題時不要為了表現你的聰明睿智而大講笑話。聽眾會認為你這是不嚴肅的表現，甚至可能由此而對你產生反感。近而他們會站到對你提出尖酸刻薄問題的那些人一邊，他們會把你當傻瓜看待。 解決刁鑽問題 一般說來，講話者不必擔心每一個提問者都會別出心裁地為難你；偏執狂畢竟是少數。但是偶爾也會突然冒出一個名副其實的刁鑽問題令你措不及防。如果這種情況發生，只有一種解決方法：保持君子風度，禮貌總是對付麻煩的良藥。聽眾更喜歡舉止大方、言語謙和的講話者。他們會自動對那個給你製造麻煩的人產生反感，與你站在一起。 如果你正在處理一個棘手的問題，為了避免惡意刁難者的出現，可以給他們設置一個障礙：讓他們說出自己的姓名、公司等等，這樣可以減少問題的數量，因為許多人不願冒這個泄漏個人信息的風險。這個辦法尤其在一個不是很熟悉的群體中非常實用。 禮貌並不等於怯懦。如果提問者的問題已經不著邊際，你可以立即讓他止住。如果他帶有明顯的挑釁性口吻，你或許可以考慮休·約翰遜將軍的在某個場合使用的答語：「我會回答任何合理的問題，但對於那些帶有明顯傾向性的問題我拒絕回答。」 不必單獨面對：邀請自己的顧問團 我的許多客戶告訴我這個方法非常有效，因為它能使你減輕壓力，並且使得問答的過程非常有趣。下面我介紹一下如何使用這種方法：在你發表講話之前，邀請幾位反應機敏、見多識廣的人士組成你的顧問團。在進入問答時間之前，告訴你的聽眾這段時間對於他們更有價值，你已經請了一些專家來替你回答聽眾的問題。然後隨著需要請顧問團成員來解答問題就可以了。 把握問題的幾點技巧 成功的講話者在面對聽眾的問題時必須把握以下幾點： 1. 在問答時間開始前，先向聽眾說明提問的範圍。除非你早就有言在先，如果當聽眾已經發問後你再給問題分類，就會給人留下你在躲避問題的嫌疑。 2. 認真聆聽問題。儘管這對許多出色的演說家並不難，但它對普通講話者來說卻是一個很關鍵的技巧。 3. 當遇到一個人連續提問時，首先徵求一下其他人是否有問題。如果問題都被一個人壟斷，那麼你可以對他說，先回答完別人的問題之後再回來解決他的問題。必須在一開始就給聽眾確立這條規定。對於那些急不可耐的急於要提問的人，你可以說，「請您再稍等一會兒好嗎？我想在我左側的這位朋友應該是下一個提問者。」 4. 習慣給提問排序。當同時有兩個或更多的聽眾舉手示意要提問時，根據你的判斷，按照他們舉手的先後順序挑選提問者。 5. 在你尋找聽眾的問題時，不要留下視覺盲點。保持自己的目光不斷巡視整個會場。 6. 當你被問到一個問題時，在回答前先反覆向場下聽眾重複，因為許多聽眾可能還沒有聽清。我始終建議講話者最好讓提問者先解釋一下他的問題。這將確保你不會誤解問題。如果有必要的話，要求你的講話者闡明得儘可能詳盡一些。反覆重複提問是示意講話者做出解釋的一個辦法：「根據我的理解，你是問……」不是讓你必須一字不差地複述問題，而是通過這種方法告訴提問者你需要先弄清問題。別忘了，在提問者解釋完之後你要向他表示感謝。 7. 在問答過程中，目光始終直視提問者。簡短而準確地回答問題，不要顧左右而言他。有些問題可能會使你的回答又成為一篇講話。千萬不要浪費時間，你已經結束了你的講話。 8. 如果你不知道答案，也不要用自己的方式應付了事。如果你真誠而坦率地承認自己確實不知道答案，或許會贏得更多的讚許，但你可以在接下來的提問中補償那位提問者。 9. 你可以將一些重要的問題讓其他人來回答。比如，如果你被問到一個非常專業的問題，但你知道在場的某位人士恰好是這方面的專家，那麼你可以將問題轉嫁給他：「這是一個很好的問題，但這超出了我的研究領域。或許這方面的專家××先生可以給你解答。」這樣你既滿足了提問者，又贏得了那位替你回答問題者的支持。 10. 在問答時間的最後留給自己一點時間做第二次總結性陳辭。只有當你認為通過回答某個重要的問題可以使你的講話給聽眾留下更深刻的印象時，才可以放棄自己的那部分時間。即使如此，我仍舊建議你最好還是由自己來完成結束語。畢竟你為了準備這個講話已經付出了那麼多時間和精力，為什麼要以別人的聲音來結尾呢？ 檢測回答的標準 你的回答是否成功呢？這裡有3條檢測標準： 提供信息； 說服聽眾； 與你的主題及內容緊密相連。 提供信息與說服聽眾是講話的最重要的目的。問答時間是講話內容的一個延伸和檢驗是否達到效果的一種手段。所以你必須認真對待，無論這個過程有多麼艱難或者愉快，你都要感謝你的聽眾投入的時間和他們給予你的支持以及他們所奉獻的思想。 以說服而結尾 如果你以回答問題的方式結束你的講話，那麼再問題逐漸減少之前就要發表你的最後總結。在你回答完最後一個問題之後，馬上告訴聽眾時間有限，自己必須要作總結性陳辭了。千萬不要等到有些聽眾已經穿好大衣、準備立場的時候還糾纏在個別聽眾的問題中，這樣既傷害了提問者，也使聽眾感到厭煩。他們會說，「你不是早就做完了講話了嗎，為什麼還不結束？」根據自己的判斷，在恰當的時機對剩下的提問者說，「我們今天的討論就到這裡，非常感謝大家的參與。」然後開始發表的最後總結，這時你應該熱情飽滿、充滿自信。如果你一直站在講台後面，你要走到台前，向聽眾近距離道謝。 在整個回答問題期間，你應該始終讓提問有序進行，禮貌地對待你的聽眾，使這段本來令你感到恐懼的時間變得輕鬆自然，其樂融融。努力把握這段時間，通過對這些問題的輕鬆自如的回答，提高你的信任度：你不但是在向他們索取問題，而且在幫助他們解決問題。享受這個過程，你的聽眾會因此而記住你。 專家計劃：提前準備 1. 你被問到一個受到廣泛爭議的問題——如何控制運動員服用禁 葯問題。列出兩個你認為尖銳的問題，然後回答它們。 2. 在你參加的一些講話和會議上仔細觀察人們是如何處理問題的。 找到至少3個你可以使用的技巧和5個有效的方法。 我們處在一個視覺社會，如果你想讓自己的言語被記住，就應該讓聽眾看到它。你可能會迷惑不解：還有看得見的語言嗎？人們會記住他們看到的50%以上的東西，而聽到的則往往很容易被忘記。這就不奇怪為什麼在大部分人的講話中都會引入視覺教具了。今天，我們的視覺資料幾乎到處都是，本章將會講解如何去使用它們。 視覺教具是指任何可以被你用來配合講話的道具：圖表、圖畫、幻燈片、照片、印刷品 以及實物模型都可以用來做視覺教具。但必須注意——你自己才是最好的視覺教具。你說話時的形象、步伐、手勢、表情都很關鍵。 視覺教具對於新手和容易緊張的講話者（對自己的動作、表情等缺乏自信）尤為重要。通過操作這些看得見的輔助材料可以有效緩解你的緊張情緒。但是同講話的其他要素一樣，這也需要你不斷練習。沒有經過認真準備的視覺教具只會表明你的講話存在缺陷，這樣反而暴露了講話者缺乏經驗。但是，如果經過慎重準備，視覺教具將會有力地支持你的觀點，極大地增強你講話的專業性。事實上，我建議所有的講話者在任何講話中都應使用視覺教具。 但是，視覺教具也有它不足的一面：任何曾經在講話中使用了視覺教具的人都會告訴你，他們要花費大量的時間去構思和準備這些材料；它們會使聽眾的視線從你的身上轉移；它們浪費財物；如果不小心出了錯，它們還會給你帶來巨大的麻煩。 那麼，為什麼還要使用視覺教具呢？還是那句話—— 一幅好圖勝過千言萬語。它們可以活靈活現地表現你要費很多精力、搜腸刮肚地想出大量辭彙來描繪的事物。它們可以節省時間、產生趣味、增加變化，還可以幫助你的聽眾記住你的主要觀點。 我的啟發性研究 在過去的若干年中，我一直在從事培訓講話者的工作，視覺教具也在不斷變化。在今天的講話中已經使用了越來越尖端的高科技產品。但是，有些東西還沒有變。我花費了大量時間來研究使用視覺教具的藝術和科學，下面是我總結的一些發現： 你必須區分使用你的視覺教具。特別是對於新手來說，在使用幻燈片（PowerPoint，後面將做詳細講解）過程中的一個主要問題是，所有畫面上的內容看起來幾乎都一樣。儘管你可能是你的研究領域方面的專家，可你畢竟不是發明幻燈片的專家，你無法隨意改動幻燈片的設計。比如，如果你通過幻燈片來展示一系列目錄，你會發現幻燈片剛剛翻過兩三頁，聽眾的注意力就已經開始分散。 在你使用視覺教具向聽眾展示前，先做一個簡要的介紹。如果你先做視覺教具的展示，然後再敘述的話，將會失去聽眾90%的注意力。你必須先指導聽眾，給他們一個機會將左腦思維（邏輯思維）轉換為右腦思維（形象思維）。你的指導工作做得越好，你對現場的控制就越成功。 不要在展示幻燈片時朗讀你已經講過的內容，這樣做純屬多此一舉、浪費時間，聽眾自己會看。大部分聽眾閱讀的速度幾乎是你朗讀速度的五倍，也就意味著他們總是在你的前面，你的朗讀只會分散他們的注意力。如果你認為幻燈片上有許多內容他們需要了解，那麼你就刪除一些無關緊要的部分。 你放在幻燈片上的內容越少，你需要口頭陳述的部分就越多，你就越令人信服。記住，視覺教具僅僅是你講話的一種輔助手段，它代替不了你的口頭陳辭。一位善於使用視覺教具的講話者比一位沒有任何輔助材料的好的講話者更有效率。恰當地使用視覺教具可以幫你把信息準確地傳遞給聽眾。但是，如果操作失當，它們也會混亂你傳遞的信息，降低你的可信度。 視覺教具效果測試 為了確保你一直期待的視覺教具能夠在講話中真正發揮效果，首先思考下面的兩個問題： 如果沒有視覺教具的話，我是否能夠很好地完成講話？如果你並不是真正需要的話，那麼，它只會使你的講話看起來更加雜亂。每一種輔助工具都是為了使你的講話內容更加豐富、活躍。確保你使用的每一種輔助物都與主題相關，並且能夠增加你講話的價值。設計視覺教具是為了實現某種特定功能，所以，要確保每種教具都能獨立操作和便於操作。 是真正的視覺教具還是視覺文字？列印在表格上的文字不是視覺教具，因為你在這裡真正提供的還是文字。有時你能發現一些將文字使用在視覺教具中的非常顯眼的方式，這些文字可以起到註解圖片的作用。但大部分情況下，在使用視覺教具的時候還是儘可能少用文字為妥。 怎樣設計視覺教具 經過設計者的創作和加工，一個好的視覺教具便會躍然而生。下面是設計過程的一些基本步驟： 回到你的講話提綱中，記錄下對於使用視覺教具的一些想法。一個視覺教具怎樣才能幫助你闡明一個觀點呢？哪種形式的視覺教具最適合你的講話內容——圖表、模型、圖畫還是圖解？每種視覺教具都是為了實現一個特定功能，只有在需要的地方我們才會使用它們，而且要保證其一定要與主題相關。使用它們不僅僅是為了使講話生動，還要有它們的目的。 在一張紙上記錄下視覺教具的實質是什麼，然後開始設計它的表現形式。這張紙代表了你的視覺教具，將你想通過它表現出來的思想控制在兩點之內。 描繪出視覺教具的草圖。你要通過這個粗樣將它製成一件藝術品。無論你是在做自己的視覺教具還是同職業藝術家一起工作，都需要在製成成品之前畫一張草圖。 避免零亂，盡量使你的視覺教具簡單，易於操作。如果你必須輔以文字，那麼盡量力求畫面平衡。每個視覺教具都應有其題目，並且涵蓋的內容不應超過三個主要點。如果你還有更多的問題要說明，那就再做另外的視覺教具。將每個視覺教具的線條限制在六條以內，當 然越少越好！ 如果你要在視覺教具上使用數字和文字，那麼將它們設計的大一些，以方便聽眾觀看；盡量使用圖表的形式，以減少文字的數量。確保每種視覺教具都能支持你的主題。 在使用顏色方面應注意三點：視覺美感、突出主題和區分內容。即使一小塊顏色也能增強視覺教具的整體效果：在標題下面划出彩色線條，在每個主要觀點的前面標出彩色著重號。但不要過多：太多顏色只會使人眼花繚亂。 顏色對於大多數人來說還具有心理作用，我們總是被廣告和推銷單上有顏色的部分所吸引。藍色和黑色都很適合標題使用，藍色也可用於圖上的強光區和下劃線。綠色意味著前進，看到他就會感到愉快和希望。紅色是眼睛最易捕捉的顏色，但是，它看起來要比其他顏色生硬得多，因為它代表著停止和損失。 因此，當你畫出草圖的時候，試著標上顏色練習一下。嘗試不同的顏色，從你的朋友那裡得到反饋意見。換言之，就是在你最後做出視覺教具的成品之前，盡量彌補不足。 如何使你的視覺教具取得成功 失敗的教訓各不相同，成功的經驗如出一則。如果在任何細節上沒有注意，失敗就將在所難免，成功的視覺教具總是會避開所有導致失敗的陷阱。下面是一些能夠使你的視覺教具和講話取得成功的商業謀略。 使所有的視覺教具協調一致，但是不要令人厭倦。標題應該大小統一，風格盡量保持一致。所有圖表中顏色的使用應該相應固定：如果你使用藍色著重號表示強調，那麼在圖表的所有部分都應如此。在一個視覺教具中不要使用三種以上的顏色。 在你正式使用視覺教具前，不要讓聽眾看見。如果你想要它們來支持你的論述，就不要讓它們過早露面。 面對你的聽眾講話，而不是視覺教具。不要讓它成為你的「安樂毯」；雄辯的演說家也使用視覺教具，但是，他們會始終保持與聽眾的眼神交流。 當你演示視覺教具的時候，站在它的旁邊，不要站在它的前面。 演示結束後，不要忘記收好你的視覺教具：考慮一下空間的大小，聽眾應該佔據的地方，還有圖表架、電線、電燈以及所有器具。在你講話之前，別人一定也已經收拾好他們的視覺教具。確保你的視覺教具的高度使場內的每個人都能看到。如果你沒有圖表架或支架的話，就用手舉起你的視覺教具，但不要遮住你的臉。用完之後，將它們放在一邊，但不要隨地散放，否則將影響你接下來要做的總結髮言。 在練習你的整個講話過程中，加入視覺教具部分。將它們單獨練習是個錯誤的決定。在講話的過程中使用視覺教具，並且反覆練習，確保它們融為一體。 幻燈片的使用 高科技總是帶給人們很多美好的東西。在視覺教具方面，幻燈片和計算機輔助圖表系統的發展讓你可以自己設計視覺教具，而不再依賴計算機專業人員。但是，也正如其他高科技產品一樣，幻燈片也無法做到能夠解決所有問題。於是，許多依賴計算機程序的講話者便以此為借口，而不去找失敗的根本原因。你永遠也不要指望一個視覺教具能夠完全代替你的講話。成功的最主要原因不是因為幻燈片、動畫片或者別的視覺教具，而只能是靠你自己的講話。 使用計算機軟體形式講話的一個主要問題就是幾乎所有人都在使用它。2001年2月出版的商業2.0雜誌上有一篇文章呼籲「停止使用幻燈片！不要讓你的朋友再使用它！」的文章，作者托馬斯·斯圖爾特認為，現在的會議組織者經常願意提供這些計算機設備，就是因為他們「想塑造一個制服式形象」。 「為什麼這個世界非要標榜統一的制服形象呢？」本身就是一名演說家的斯圖爾特，曾經聽了眾多的講話。「他們總是千篇一律。一個講話者結束，他的幻燈片就會顯示感謝的字眼並且給出他的電子郵件地址，接下來就是掌聲，燈光亮起，他拔掉插頭，離開講台，主持人宣布介紹下一個講話者。她走上講台，一邊插上插頭，一邊毫無邏輯地咕噥著。燈光熄滅，她又重新開始一頁一頁地演示她的幻燈片。幻燈片上顯示早上好，從早上8點開始，進行到12點，下午1點重新開始，直到5點結束。」 那麼，為什麼我們要使用幻燈片和其他的軟體工具呢？因為使用得當可以使你的講話更加高效、專業。幻燈片的使用包括以下四種形式： 1. 投影式幻燈片：你可以使用投影儀完成這項工作。如果你沒有彩色印表機，可以將內容存到磁碟里，把它拿到列印中心，將幻燈片的顏色打出來。 2. 3. 計算機驅動式幻燈片：這是最常用的一種幻燈片播放形式，它們需要藉助筆記本電腦來實現。這是一套最有效的程序，因為它可以讓你在講話過程中隨時補充動作和聲音。 4. 網路式幻燈片：你可以將你的幻燈片演示與網路連接起來，這尤其在遠程教學課堂上特別適用。 一些演示者似乎認為放映幻燈片僅僅是按部就班地放映而已，而如何才能使這種千篇一律的工作讓聽眾產生興趣呢？下面是一些如何使你的幻燈片放映更加有效的建議： 照顧到你的聽眾。你不是在跟他們說話嗎？你想讓他們對你的演示產生什麼樣的印象呢？如果你想做一個嚴肅的、專業的演示，就必須保證你的幻燈片演示效果要在聽眾的面部表情上做出反應。不要使用淺色或者滑稽的圖片。當然，如果你正在給一群孩子做演示或者你的演示是關於一個娛樂的話題，那麼，你也可以使用淺色和大量的圖片。 考慮到地點。你將在哪裡發表演說？如果地點是一個大廳或者禮堂，使用簡單的背景和最大的字體，不要包括太多的內容；如果你想要同聽眾討論幻燈片上的內容，將它們裝訂成冊，分發給聽眾。 不要在目錄上標太多的重點符。因為這是最容易的幻燈片演示，放映者只需站在一旁，使用太多的劃著重點符的內容顯然會令聽眾難以記憶。每頁幻燈片上至多使用三處重點符。同時，保證你的每個標著重點符的句子儘可能簡短。 選擇合適的字體。確保你選擇的字體足夠大，使得禮堂後面的聽眾也能夠看清楚（尤其是狹長的那種）。在一頁幻燈片中不要使用兩種以上的字體。一般說來，標題使用無襯線字體，正文使用襯線字體。 選用能引起聽眾興趣的標題。幻燈片的大部分分頁都會有標題。比如，如果你正在做一個關於醫療成果方面的講話，你可能會展示不同階段的圖表。每個圖表都會有一個諸如「階段1：感染」、「階段2：爆發」、「階段3：癥狀」，等等。但是，如果你是在使用圖片的話，就不需要標題了，圖片本身就是最好的標題。 慎用圖表。一個恰到好處的圖表可以使你的演示更加精彩，但是，不要讓它從你的正文中溜走。想想人們每天談論的那些電視廣告吧——有很多我們根本記不得那是在為什麼商品作的廣告。如果有人從你的展示前走過時說，「這些圖表真的做得很棒！」那麼等於說你根本就沒有達到你的目的。 當然了，最終起決定作用的還是你的目的。這就是為什麼你不要從設計你的幻燈片演示開始準備你的講話。在我的培訓課程將近結束的時候，大部分學員至少已經刪除了一半以上他們親手設計的幻燈片。從一張紙或者一個空白的計算機屏幕開始你的準備工作，先把你想演說的提綱列出來，從內容開始，最後再添加圖表。 避免幻燈片的負面效應 幻燈片就是一柄雙刃劍：它能有效地展示不同的概念，也能將聽眾的注意力從你的身上移開。因此，作為一個講話者，你最有效的武器就是你的眼睛。如果你打算使用幻燈片，那麼，它必須滿足兩個條件：不會使你和聽眾都沉寂在黑暗中；不會使大部分聽眾在聽說你要放映幻燈片後失去興趣。我曾見過許多聽眾一聽說放映幻燈片作為講話的一部分他們會時立即泄氣。你要迅速向他們證明，即將進行的幻燈片演示不會讓他們失望。 如果你們是在飯後進行講話，那麼，你的聲音在黑暗中將顯得格外活潑、動感。不要將所有的燈都關閉，這樣使你能夠看清你在放映幻燈片期間聽眾的反應，以便能夠及時喚回聽眾的參與。 儘管不能避免缺陷，但幻燈片還是當你面對人數眾多的聽眾時一種非常有效的視覺教具。某些情況下真的很需要使用它們，比如，一項新式的手術技術的展示，一種新型的工程設備的展示，一個房地產經銷商在介紹新開發的地段和樓盤時的展示，都離不開幻燈片的幫助，它可以節省很多語言的解釋。計算機繪製的精密的圖表能夠很好地幫助講話者向聽眾傳遞非常複雜的概念。 幻燈片同時還賦予了講話者一種彈性，他們可以通過增刪幻燈片來改造他的陳述，而這些將不會改變他講話的完整性。 事實上，今天的人們正越來越少地使用幻燈片——但是，它們在工業領域中仍舊被廣泛應用。如果你有很高的幻燈片設計水平，但是，你卻還不習慣使用它們來列印你所發表的演說，那麼，下面的拇指法將會幫助你增強你的講話效果： 確定你希望聽眾記住的目標，然後整理加工這些要點，設計出你的幻燈片。 僅僅在必需時才使用幻燈片。不要把聽眾的注意力無謂地浪費在無關緊要的幻燈片上。 反覆演練幻燈片陳述過程。如果你要展示一個幻燈片，確保它與你的講話主題有關，不要演示一個過於複雜而且不會進行口頭解釋的幻燈片。否則，當你已經開始講述其他問題的時候，你的聽眾還在冥思苦想剛才那個問題。 不要將一個幻燈片頁面在屏幕上停留時間過長。當你正在陳述或者解釋它的時候，將幻燈片切換到下一頁。 認真準備技術設備。講話之前要確保幻燈片能夠正常工作。儀和旋轉裝置都放在合適的位置。在你正試講話之前將所有物件清點兩遍：電源插座是否已經接好？如果需要的話，是否有備用的延長線？ 在你開始放映幻燈片以前，應與聽眾建立良好的交流關係，讓他們知道你是專家，而不是放映員。在放映幻燈片期間，可能會有許多聽眾感到很枯燥，你必須很好地平衡這個過程，向他們表明：你是個非常優秀的演示者，你很願意做這項工作，而不是被動地應付了事。 將你的演示安排在一個能夠控制電燈開關的地點。有些演示者認為，在演示開始後只要關掉電燈就可以了，在演示過程中經常開關電燈會非常容易誤導聽眾。我不贊同這種觀點。 我認為，在演示過程中開燈能使聽眾的精神重新振奮，始終保持他們的注意力高度集中。 不要在沒有向聽眾示意的情況下就直接開始放映幻燈片，因為在重新打開電燈之前，中間至少會有兩分鐘時間。 因為你不想讓聽眾提前知道在講話過程中會放映幻燈片，那麼，你就需要提前做一個過渡。比如，在我的講話中，我可能會打出一頁幻燈片，「不要有厭倦。」如果你的講話是關於變化，你的「過渡」幻燈片可以這樣設置：變化=成長+繁榮。像耐克這樣的公司，就通常會打出這樣的標語，「儘管做吧」，可以使用的這個作為過渡的幻燈片人們已經見過多次。你可以通過使用這個過渡的方式來增強你的講話效果。 慎用幻燈片過渡。有些講話者喜歡使用卡通圖片作為一種過渡，以使聽眾稍稍放鬆一下。但是，除非你使用的卡通片直接與主題相關，否則它會分散聽眾的注意力，使得聽眾很難再回到你的軌道上來。當然，如果使用恰當，這種「過渡型」幻燈片還是非常有效的。我曾經參加過一個關於骨質疏鬆症的研討會，講話者就在過渡期演示了一組從50歲～80歲的婦女圖片，以表現這個變化過程。另外，一位金融師則使用100美元分別在1940年、1955年、1980年、2002年的購買力作為過渡式幻燈片，來說服他的聽眾要了解通貨膨脹的趨勢。 如果在幻燈片演示過程中出了錯——如果你不慎碰倒了旋轉裝置，或者排序出了差錯，或者你放映了錯誤的幻燈片，或者突然遇到其他緊急情況——那麼，就臨時安排5分鐘休息時間來修理它，不要糾纏在問題當中。在你講話之前，先在腦子裡預想一下，如果在放映幻燈片期間突然遇到麻煩你該如何處理。 投 影 儀 舊式的投影儀今天對許多講話仍然有用。我使用它是因為在我的視覺教具中從來不用文字——只有圖畫。許多接受過我講話訓練的學生，現在都非常喜歡使用投影儀。下面就是原因： 它操作起來非常簡單，而且費用不高。 方便聽眾閱讀，且適合人數眾多的場合。視覺效果較好，能彌補場地狹長的缺點。 你可以在演示期間通過在幻燈片上做標識與聽眾進行視覺互動。 投影器材便於搬動，至少可提式的那種可以做到。 複印材料方便、價格低廉。 使用投影儀可以省去關燈的煩惱，可以始終與聽眾的視覺交流。這是它的一個主要優勢。 適應性強，如果室內沒有幕布，可以用牆壁代替。 你不必背對聽眾。 成功使用投影儀的方法：將每行的文字控制在六個以內；將材料放到足夠大，使場內的所有聽眾都能看清。同時，你也可以使用圖表、事先列印好的修飾物和為了吸引聽眾注意力而製作的其他設計。為了視覺美觀，你也可以將飾面設計為彩色。事先清點好幻燈片的數量，以免出現誤差時，能夠很容易地將它們分類。 提高傳遞效果 如果你要在投影儀的演示過程中增加一些額外的元素，你就需要相應調整你的傳遞。這裡是一些保證演示順利進行的建議： 始終控制投影儀。如果你長時間地將一個畫面停留在屏幕上，你會遇到麻煩，因為聽眾的注意力將因此而在你和屏幕之間游移。但是，你可以通過不斷開關投影儀來控制聽眾的注意力。對於每張幻燈片，你可以通過在上面覆蓋一張紙的方法不讓聽眾在你之前看到它，然後在你準備好要討論每個觀點的時候再讓它們一一現身。 不要因為投影儀處於工作狀態時屏幕上卻是一片空白而使你的聽眾產生反感情緒。學會如何順利地過渡兩頁幻燈片，如果你需要在中間停頓一會兒的話，就將投影儀關掉。 眼睛不要只盯著屏幕或者投影儀，只要出現兩種情況之一，你就已經脫離了與聽眾的視覺交流。如果你想強調某一個觀點，可以用指示器或筆，把它放在幻燈片上。如果你感到緊張和擔心指示器的搖擺，盡可把它放在投影儀上面直至你準備使用它的時候。 決定自己怎樣使用投影儀和擺放的位置。通常最佳位置是在對角線上，講台的右側是給那些右手寫字的人準備的，講台的左側是給那些左手寫字的人準備的。如果你想在幻燈片材料上寫字，就讓投影儀正好在你身後。 當你還在演說的時候，不要因為收拾幻燈片材料而減弱自己的總結。關掉投影儀，不要動那些幻燈片材料，然後走到前面陳述你的總結性發言。 在你的幻燈片周圍使用飾面（你可以在任何辦公用品商店中買到）。你可以在上面記筆記（因為聽眾不能看到），並且你也可以因此而顯得準備充分。飾面可以是改變幻燈片變得更加容易。你可以去除那些令人生厭且浪費時間的紙張分離器，我就曾見過許多講話者因為反覆擺弄那個麻煩的紙張分離器而使聽眾很不耐煩。 做好應付突發意外的準備 你可以通過事先的認真準備和假想的應急措施，成功避免在操作投影儀過程中可能出現的大部分常見的問題： 提前到達會場檢查安裝程序。 親自查證是否所有設備都已就緒；不要指望別人替你做好這些事情。 找到投影儀的開關鍵，因為每種投影儀的設計都不同，所以，你經常會找不到它們開關鍵的位置。 準備一個備用的投影儀燈泡。 事先確定好投影儀的擺放位置，確保投影儀的兩側都有放置幻燈片材料的空間，因為你要將已經使用完的材料和尚未使用的材料區別開來。儘管我在視聽目錄上已經對此明確要求，但是，我還是必須花75%的時間去制定一個排序計劃。 帶一根延長線，以防萬一。最好將其他相應的設備也都備好—— 一卷額外的人造絲、磁帶、剪刀，等等。 安裝並檢測設備。 在一塊亮光板上用一張幻燈片材料檢測光線。 做好應付突發事件的準備。 激光指示器 商用激光指示器是被設計用來輔助講話者做講座和商業性演說的。激光指示器射出的光柱可以在它的目標物上形成一個小亮點。它在講話者使用幻燈片時可以幫助講話者將聽眾的注意力吸引到一個特殊的點上，特別是在聽眾人數眾多而幻燈片又離你較遠時，它的作用尤其明顯。 但是，像所有其他的高科技產品一樣，它也有自身的缺點。你很難將它固定在你要強調的那個點上。接下來發生的是這道激光光柱在幻燈片上來回地跳躍，聽眾很容易跟著光線而迷失。 並且，你要記得這個激光指示器不是一件玩具。美國激光研究院（The Laser Institute of America）指出，如果使用失當，激光指示器發出的光柱將會灼傷人的眼睛，他們建議： 不要將激光指示器指向任何人，它是被設計用來指明不動的物體的。 不要將激光指示器指向鏡狀物體的表面，它反射的光線同樣可以灼傷人眼。 不要讓未成年人單獨使用激光指示器。 錄 像 帶 近些年來，隨著生產規模的不斷擴大，錄像帶正在被越來越多地使用。但是，這種媒介的缺點非常明顯：價格高昂且缺乏彈性。錄像帶不僅難及其他高科技產品的價格低廉，而且也不能被演示者所控制。因為講話者必須要停止播放錄像才能發表評論，所以，大部分錄像式演示都被設計為連續播放。 錄像帶彌補自身弱點的強勢是詳盡和權威。它們大部分同電視和電影非常接近，因此，畫面通常會令觀眾感到震撼。當在資金充裕、場合允許的條件下，錄像帶通常會取得特別好的效果。如果你曾經使用過錄像帶，就會知道應該提前將帶子倒到你需要的地方，仔細檢查是否帶子能夠正常播放。否則，一旦它們不能正常播放，其結果只會同VCD或者DVD一樣糟糕。 圖 解 不管你相不相信，圖解都是我最喜歡的視覺教具——事實上，我總是將兩張圖解分別置於講台的兩側。它們強迫你的目光只能左右平行移動，這會比前後移動更能刺激聽眾的反應，吸引他們的注意力。 圖解比較適合於聽眾人數較少的情況。你要提前準備它們，或者是邊講話邊「拋出」它們。它們既可以是厚紙板，也可以是放在圖解架上的普通紙張。按照下面這些步驟使用你的圖解： 提前安裝好圖表，但直到你需要使用時才打開它們。 為每份圖表都加註標題，以便聽眾了解信息指對的內容，這是大部分人都忽略的一個步驟。將標題用大寫字母列印出來。 力求畫面生動、簡潔。 不要邊說邊寫，除非這是聽眾的要求。當你轉身寫字的時候，提高嗓音使得所有人都能聽清。 使用粗線條繪畫。提前將複雜的設計用細線標出淡淡的輪廓，以便講話過程中能夠迅速而專業地畫出它們。 不要使用紅色，除非你是在給很少的聽眾講話——在圖表上很難看清楚它。 如果墨水弄髒了圖紙，儘快更換一張，因為它很容易將兩張紙貼在一起。 如果是在一個狹長的房間里講話，將圖表貼在一個可以升高的畫板上，否則坐在房間後面的聽眾將看不到圖表的底端。 當你指向圖表講解的時候，應該在圖表的右側，使用你的左臂進行指點。如果你使用右臂的話，你也不要背對聽眾，將你的右臂橫過你的胸前。不過如果你是右手族的話，就將圖表置於你的右側吧。 圖表演示的一個主要的好處就是在你即使已經談論其他話題的時候，仍然能夠將剛才的信息留給你的聽眾，這是幻燈片和電腦圖表演示所無法比擬的。 通過將圖表與其他圖畫搭配使用，使你的講話成為「多媒體」。 與其他視覺教具一樣，一旦你使用完了圖解，你就要找到一種方式去除它。你可能想在講話過程中的不同階段使用圖表，因此，最好的方法就是在每次使用完後用一張紙遮住它，可以是白紙，也可以是一張上有與你的整個講話主題相關的圖標或者圖畫的紙。 黑 板 在聽眾較少的場合中，黑板也是一種不錯的視覺教具。但是，你應遵循以下原則： 事先認真檢查，確保支腿和螺釘都很堅固。 多準備一些黃色粉筆，在你的口袋中總是留著一支備用。在表現力上，黃色比白色更突出一些。 使用潮濕的，而非乾燥的粉筆刷。 如果你是使用激光指示器，不要讓光點在黑板上游移不定，指向你要強調的地方，讓它停留一會兒，然後再移開。 不管畫還是寫，每次都不要超過幾秒鐘，也不要邊畫邊說。如果你想解釋你正在做的事情，先轉過身來面向聽眾再說。 當你結束一個話題，開始一個新的話題的時候，應儘快將黑板上原有的內容清理乾淨。黑板上的原有圖畫將會分散聽眾的注意力。 對黑板和圖表的特別建議 在你講話之前，應在黑板或圖紙上畫好直線和標準的圓弧，用粉筆或者鉛筆輕輕地勾勒出底樣。在講話過程中迅速而專業地畫出這些圖形，會使你的聽眾對你產生更多的欽佩和讚賞。 模型和實物 模型和實物只有在聽眾人數很少時才適用。但是，往往精緻的模型和實物都造價高昂，即使是複製品，價格也不便宜，而且不很實用。模型需要講話者源源不斷地講解，而且還得表情生動，達到栩栩如生的效果。當然，這就意味著講話者要靈活多變，他可以通過改變話題來迎合聽眾的胃口。如果真是形勢需要，與錄像帶配合使用，模型能夠發揮最佳的效果。 當你分發實物、調查問卷、印刷品或者其他作為視覺教具的材料時，你就正在減弱聽眾對你的關注。不要在這個階段向聽眾介紹重要的新觀點，而且，你還要花費時間去概述和描繪正在分發的實物。 印 刷 品 印刷品是聽眾可以操縱的視覺教具，因此，對於講話者來說，控制現場氣氛和聽眾的注意力則更為重要。向聽眾講明你的意圖。在開始講解他們要參與的要求之前，不要把印刷品急於發給他們，否則的話，人們會在你講話之前就開始閱讀它們，場面將會失控。 當聽眾拿筆寫下來的時候，他們的記憶可能更加深刻，即使他們再也不回頭看看自己的筆記。這就是為什麼印刷品和調查問卷能夠幫助聽眾對你的信息保持記憶的原因。 提前數出印刷品的數量，這樣既可以節省時間，避免混亂，又可以在頭腦中有個深刻的印象。你需要了解現場有多少排聽眾，以及每排有多少人。你的印刷品盡量設計的有一點創意，避免使用列印好的目錄，而使用繪畫和其他形式的藝術品則更為妥當。凡是適用於視覺教具的主要原則都適用於印刷品，他們必須要有明確的目的和你不能直接通過語言傳遞的信息。 圖解和插圖 最好的視覺教具是一種速記，圖解和插圖是所有視覺教具中使用最頻繁、也是最有效的形式。 圖解有多種表現形式，可以表現為圖表（條形圖、圓形圖或坐標圖）、系統關係、因果關係和流程圖，等等，它主要依賴於你的想像。不管是圖表、卡通、地圖還是最初的藝術品、插圖，都使得視覺教具比列印出來的講話的文字複述更加形象、逼真，栩栩如生。 不僅用於講話 視覺教具——特別是圖表——對職員會議和客戶討論來說都很有幫助。它們將支持你的觀點，使你的講話更加精雕細琢、無懈可擊。你將會給聽眾留下深刻的印象，因為並沒有多少人懂得在這種場合下使用視覺教具。當你第一次在職員會議上使用視覺教具的時候，你需要做的也許僅僅就是微笑著盯著在場的每一個人，等待他們的掌聲和歡呼吧。 推翻默菲法則 比爾·蓋茨，舉世聞名的微軟奠基人，站在講台上向全世界的聽眾介紹他的最新程序Windows98，他和一位同事正在演示給這個程序增加外部設置有多麼容易。他的同事插上掃描機的插頭，只站在巨大的計算機屏幕前面，等待著輸出一條信息「您的新設備已經載入」，然後開始歡呼慶祝。然而，計算機屏幕突然變藍，再輸出兩個恐怖的單詞「致命的錯誤」後就開始閃屏了。這是因為程序設計上的某種錯誤，導致它強大的計算機輔助圖像系統不能正常運轉了。如果這個發明了我們今天使用的大部分計算機程序的世界上最富有的人，都有可能在他演示過程中的某個問題上遇到了麻煩，那麼你將遇到更大的問題。 所以，默菲法則也照樣適用於我們的視覺教具：任何事情都可能出錯，它當然也不例外。如果你真的這樣以為，那就錯了。為了幫你反擊這條法則，我製作了下面的檢查表（第130頁）。使用它，你會做好充分的準備。 正如博伊·斯考茨總是本著他們的座右銘——「總是做好準備」——一位使用視覺教具的講話者也應該有一句座右銘——「總是有個備用方案。」通常這個備用方案就取決於你自己。視覺教具可以成為精良的裝置，但是，你不要感覺到如果沒有它們你就無法傳遞一個成功的講話，你可以做到。任何時候，只要相信自己，你都可以做到。 如果你是在講話中善於使用視覺輔助教具的話，「生動的、瞬間的、令人興奮的和豐富的」是能夠提供給你的講話的形容詞。當然，一位語言大師單憑他的詞句本身就可以得到這些褒獎。但是，雄辯的演說家使用視覺教具則能夠使自己更接近於「登峰造極」。下一章，我們將介紹如何使自己在講台上揮灑自如的技巧，你將了解到，該如何通過控制影響你在一般情況下的講話和在特殊情況下的視覺教具的環境因素，來使自己的講話獲得成功。 專家計劃：創造性的視覺教具 1.討論一下如何使用視覺教具做一個融幽默性與知識性為一體的講話者，如果在使用視覺教具過程中遇到麻煩，又該如何解決？先試著描繪出大致的輪廓，然後逐條演示你將怎樣解決這些 問題。 2. 你被要求做一個三分鐘的講話，內容為向新加盟的公司員工介紹公司情況。描繪一下你將使用哪些視覺教具，以及為什麼選擇它們。 3. 對自己做一個承諾，保證自己將在未來的六個月之內試著使用每種類型的視覺教具，這將會幫助你提高自信心和靈活性。盡量在你的下一個講話中使用多媒體（至少兩種不同類型的視覺教具）。 視聽檢查表 這裡是一份問卷調查表，你可以在每次講話前參照此表，檢查一下是否自己的視覺教具都與主題有關，能否使你的講話更加活潑、有效，能否將講話內容準確、清晰地表達出來。
|
| 上一篇|下一篇 |
| [ 閱讀全文( 203 ) | 回復( 0 ) ] |
|
金刀小邪神 發表於 2006-10-4 0:29:48 |
推薦閱讀：