做買賣該如何請客送禮
沒有做過銷售的人，或許會有一種錯覺。認為為客戶花錢是件極其容易的事。事實當然不是，對那些有此好的客戶來說，這兩件事辦好了，你己經成功了大半，至少在用戶關係的層面上。 就吃飯而言，三個難點在於如何請出來，吃什麼，和如何邊吃邊工作。如果整個過程為100分的話，這三個步驟的難度比例分別約為50，20，30。 中國的歷史悠久，文化博大精深。商場宴請，實質是把雙方談判桌上的敵對關係潛移成酒桌上的夥伴關係。銷售的宴請，很多還有刺探軍情，投石問路，為將來同對手的不對稱競爭做好鋪墊等多種妙用。 相對回扣和傭金，請客送禮通常有更多的安全性，至少雙方的心理上如此，呵呵 切入正題，先說說如何請出客戶。 在難度係數中，我把它算到了50.原因很簡單，在未建立成熟關係前，客戶的商業價值(多麼冷冰冰的辭彙)基本與請出來的難度成正比，這個道理和泡MM時請吃飯的難度與MM的漂亮程度基本成正比一樣。如果局長和漂亮MM一樣隨叫隨到的話，餐飲業明顯比通信業能吸引更多的有志青年。 另一個原因，大多數人還是會留戀家中的飲食，費時費力去應付一桌動機明確的飯，我保證你是客戶的話做久了也不會感興趣的。 請人吃飯，兩點是很重要的。誠意和說法。 所謂誠意，是一種堅持，耐心，毅力，百折不撓的混和物。簡單地說，這個客戶很難請出來，我就不停地邀請么。每次出差到了該地，我都第一個電話打給他：XXX，今天我又來出差了。上次您正好有XX事，今天方便嗎?大家一起聚聚?在招婉拒後，你在著手按排別的事情。 一年裡你去出了十次差，有多少人忍心和有勇氣拒絕十次貌似善意的邀請? 更為重要的是一種說法，其實老鳥們都知道，銷售水平高低的區別很重要的在於同一件事情的不同說法。 聽聽看，即使是簡單地請頓飯，有多少種"奇妙"的說法。 XXX，上次聽說您到我們這兒出差，時間忙也來不及上我們公司看看，這次我無論如何得請您，補一補地主之誼… XXX，今天實在感謝您對我們公司產品的指教，晚上我來做東… XXX，聽說這兒新開了家XXX店不錯，我自己去吃公司當然不能報銷，您就犧牲一次，讓我沾回光吧… XXX，我剛預訂了一個XXX店的一個XXX湯，規定要煲三天。您三天後有時間嗎?無論如何給個面子… 除了常規便飯以外，不建議邀請在辦公室眾人前發出。提前一天或幾天，晚上用手機通知是較好的辦法(也包含了一定的暖昧，呵呵) 尤其注意最後一種說法，要拒絕確實是很難的哦。。。 邀請還有幾點值得注意的是， 1．如果邀請單獨的客戶，建議讓他帶上家人，來不來是他的事，但是至少你的誠意到了。 2．避免把有矛盾的客戶請到同一桌上，如果實在有必要，寧願分兩次請 3． 可能的話，盡量多提前一點時間，不要讓人感覺他是湊數的 再談談怎麼吃 吃飯對你來說一樣是生意的一部分，所以還是必須有充分的準備 1．事先一定有個大致的心理預算，包括酒水。不要買單的時候過於意外 2．點菜前一定詢問客戶對那些忌口，重要的客戶建議先側面了解一下他的口味 3．如果是比較重要或花費較大的宴請，事先最好親自去一下看看菜單 4． 事先請同行或朋友（網上都可查詢）了解一下當地不錯的餐廳 值得注意的有幾點： 1．大客戶是經常有的吃的，所以偶爾換一下口味，可能留下深刻的印象。比如說西餐，最後他可能一點都不喜歡，但是會對花費和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅遊是最辛苦的那一次。 2．你是請別人，所以你自己的口味是無所謂的。同樣，你覺得是不是划算也是不重要的。 3． 酒足飯飽點幾條煙送客戶，聽起來至少是很自然的事 4． 個人建議穿著可以隨便些，儘可能避免「工作的延續」的印象 邊吃邊工作 吃飯對你而言是工作，所以事先你必須有明確的主題。但是誰都討厭8小時以外的時間還在絮絮叨叨聊這些 老銷售的做法是：兩個小時的閑聊，5分鐘的工作 雖然你只是為了5分鐘的工作，但是你還是必須準備兩個小時的談資。所以，吃飯前先買張當地的晚報翻翻是個不錯的主意。 如何在閑聊中插入你的主題，則完全依賴於談話技巧，這是個過於龐大的話題，不再贅述。 說來說去，吃飯很重要的在於一個氣氛。說個實例，某銷售在飯桌上談興正濃，突然手機響，某曰 ：「等會再打過來，我正和客戶吃飯呢！」好不容易營造的朋友氣氛頃刻破壞殆盡（老鳥們一定說 我正和朋友吃飯呢）。慎之。 送禮 送禮相對而言比吃飯容易些，關鍵還是在於說法和禮物的挑選。 挑選禮品，我的原則是，寧選物非所值的，不要物超所值的。 在同等物品中挑選最貴的，多數情況下還是比便宜的質量好些。 送禮本身也是雙刃劍，除非你極有把握，否則還是建議由淺入深，不要一次嚇壞了別人。 大多數情況下，我強烈推薦第一次拜訪客戶的時候帶上一些小禮品，沒有別的理由，只是 為了延長5分鐘的談話時間。但常常是重要的5分鐘。 從一些客戶收禮的細節也可幫助你了解他，並決定下次送禮的力度，還是和泡MM一樣，呵呵
對於從事銷售工作的業務員來說，請客吃飯總是免不了的，但因為對這個問題缺乏一些必要的認識，很多業務員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業務員，想跟客戶建立進一步的客情關係，但請客之後客戶對他的態度卻明顯冷淡，原來那位業務員在用餐的時候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗，恰好該客戶又是個「下海」的文化型商人，結果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯想到：業務員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來跑「江湖」，這樣的廠家算什麼嘛！可見，行走江湖時，請客還是有一些講究的。明確目的和對象
凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的。
從業務的角度講，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業目的；另一個方面是出於鞏固或者增進客情的需要。或許有業務員會認為這種觀點具有太強的功利性質，缺乏人情味，但是事實是我們是在從事一項商業活動，任何手段都是為了實現自己的商業目的，這是無可厚非的。
只有明確了請客目的，那麼接下來要請誰，怎麼請，請什麼規格，請在什麼地方，控制在什麼費用，要達到什麼效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。
比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那麼，接下來你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個得力助手。如果你要做進大賣場，那麼你要請的是商品部經理，而不是賣場的總經理或老闆。客戶本人不會給你任何信息，你請了也是白請，而且你越請事情越難談成；相反，如果你請客戶裡面的某個助手，那麼一切就好辦了。
如果要增進客情，你則要把請客的對象著眼於客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關係，就不愁客戶本人跟你的關係會不好。某個公司的業務員在長沙長駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因為客戶經營有好幾個公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業務員發現這個劉老闆即使每天再忙，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話。業務員找到了突破口，鑒於劉老闆的小孩熱忠於學英語，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的「英語沙龍」，不僅孩子的英語成績提高了，劉老闆也從此對這個其貌不揚的業務員「刮目相看」。
所以，無論如何，首先一定要先明確請客的目的，以及根據目的，決定請什麼對象。如此，才能有效達成自己的「江湖」目標。
確定方式和規格
既然明確了為什麼要請？以及要請誰？那麼，接下來就是確定請客方式和規格。
先談方式，很多業務員都以為請客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個公司的業務員在派駐天津市場時，幾次想請該地區的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經過了解，才知道客戶原是天津大學一名下海經商的教授，客戶對於那些請客吃飯的方式不是很「感冒」，但生意之餘喜歡聽交響樂和吃西餐。後來，業務員在這方面找到了機會，請客戶參加義大利交響樂團在北京的演出，從音樂品位開始，兩人竟然成了「忘年交」。
還有個業務員，在請一名東北客戶時，忽略了東北漢子的好酒豪爽風格，竟然請客戶在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但沒有進展，客戶回到家第一句話就是「快拿酒來，今天喝那黑糊糊的東西象喝葯一樣，難受死了！」可見，如果方式不對，再怎麼使力也是白搭。
規格也很重要，要符合請客對象的身份，以及你即時公關的需要，因為請客也是一種生意的延續、智慧的「較量」。某公司業務員小張，在招待一個山西來的客戶時，本來客戶已經基本確定可以接受目前的合作條件，但因為該業務員晚上請了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了。原因很簡單，你對他太好了，客戶有時並不「感冒」，認為你此時一定很需要他，果然，客戶回頭繼續向廠家要條件，讓業務員大傷腦筋。所以，如果你是希望促成客戶合作的話，請客的規格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會吃力不討好。對於老客戶特別是重點客戶，這種方式更為重要，此時不是請客吃飯的問題，還是鬥智和心理戰術的問題。有些重點客戶並不知道自己是廠家的「回款大戶」，在沒有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來的，但是如果業務員過於熱情則容易讓客戶發現這些重要的信息，接下來你就摻了，所謂的「商大欺廠」的故事一定會在你的身上重演！
座次的學問
如何安排座次是請客的一大學問，特別是在一些大型宴會如經銷商年會時，如果一些小細節沒有注意，輕則鬧笑話，重則會傷害原本不錯的客情關係！
具體如何安排，現行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法；另一種是在某些地區流行的「地方座次禮儀」。
比較通行的方法是：
*較大型的宴請，桌次的高低以離主桌位置的遠近而定，右高左低。
*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類推。
*如果人數不多時，業務員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主（也可根據客人的職位高低進行排序）。主賓一般安排在正席。
*如果業務員的領導以及客戶是在一起用餐時，那麼業務員則要安排主賓和自己領導坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業務員自己則坐在上菜的位置，待上菜時，可以方便轉動菜盤至主賓面前。
另外有些地區也有一些地方性的講究，業務員如果是在客戶所在地請客，在請客之前可向當地人了解這一風俗。因為每地的「地方講究」有些不同，還是以自己掌握的準確信息為準。需要注意的是，在安排座次時，不要過於拘泥於這種所謂「座次」的講究，以免大家覺得過於客套，反而顯得生分，從而使用餐變的比較拘束。
點菜的藝術
毫不誇張的說，點菜是一門藝術。從事銷售工作的業務員應該熟知這個方面的常識。比如有的業務員請吃飯請的很豐盛，費用卻不高；有的業務員花錢多，卻未必吃的好！這就是點菜的技巧問題。現在很多公司對於業務員請客吃飯，都有一個費用控制的標準，因此，如何點的好，吃的好，花錢少，就取決於業務員在點菜方面的藝術了。
業務員工作之餘，應先花點時間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價，並比較用餐環境和服務檔次，一旦要請客時才不至於不知所措。
另外，業務員也可在約定的請客時間之前30分鐘到達酒樓，一個是禮貌問題，另一個是根據人數先訂好合適的包廂，以及先點好一部分菜，因為酒樓一般生意很好，先點一部分菜可以讓酒樓先做準備，不至於大家入座之後等很久才上菜，另一個方面可以點一些有特色但又實惠的菜。如北方客戶來南方，則可以點一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方沒有的特色菜；比如請四川客戶則要以麻辣為主等等。當客戶點完菜之後，業務員出於禮貌，在評估所有點菜之後，再追加兩個菜，這樣顯得對對方的尊重以及禮貌。
需要注意的是，業務員切忌不可自己先將菜都點好，即使你點的菜適合客戶的口味，都會給人一種你過於看重金錢、想省錢的感覺，無形中便使請客的效果大打折扣。如果點菜時客戶推辭，你也要盡量發動「一人先點一兩個自己喜歡吃的菜，剩餘再你來點」的氣氛。客戶在看菜單時，業務員在旁邊可以稍做解釋，或者請服務員在旁邊予以說明。自己在點菜時，則可以適當詢問客戶是不是愛吃。
用餐的禮儀
用餐的時候主要注意兩個方面，一個是要注意敬酒的禮節，一個是要注意自己用餐的禮節。
先談敬酒。
敬酒時，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次，之後才是向個人敬酒。向個人敬酒時，應先與主賓碰杯，再按順序與其他的客人一一碰杯（也可根據客人職位的高低順序）。如賓客太多，只可舉杯示意。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的時候不要過於客套，要熱情、誠懇、並適當說幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會酒的客人喝酒，或者要求客人過量喝酒，這都是不文明的行為。當然，如果你的客戶是個豪爽的東北漢子，那你們就儘管勾肩搭背碰杯盡興，這時過多的禮節會讓客戶覺得彆扭。
再談業務員用餐的禮節。
用餐時，一般要注意以下的一些基本禮節：
*業務員坐姿端正，不可只顧自己吃東西，一般每上一道菜要先請主賓品嘗，並略做解說，自己不熟悉的也可請服務員加以說明；
*不要用自己吃過的筷子給客人夾食物；
*客人在夾菜或者正吃東西時，不可此時舉杯向客人敬酒；客人向自己敬酒時，業務員應停止吃東西，微笑著舉杯回應；
*業務員不可用嘴就碗，應將食物拿起食用；
*自己取用較遠的東西時，應請別人拿過來，不可離座去取；夾菜時不可一路滴湯；
*自己嘴裡有食物，不可張口與人談話；
*說話文明，不影響鄰座客人；
*喝湯用湯匙，不出聲；嘴角和臉上不可留有食物殘餘；不以各種理由強迫對方喝酒，碰杯時不要高過對方杯子；
*談話時不要揮舞筷子；剔牙時用另外一手擋住嘴。
在用餐接近尾聲時，業務員出於禮貌要微笑著詢問客人是否再要點什麼食物，之後才是要求服務員上茶水、水果盤以及買單。
轉載自http://www.emkt.com.cn/article/387/38728.html
肖玉祥：資深營銷From EMKT.com.cn策劃人，現為廣東雅麗潔精細化工有限公司策劃總監。也是中國終端日化最早的、也是最資深的職業經理人。曾經服務並成功策劃企業：日本YANNA櫻奈兒化妝品、琪雅化妝品（連鎖）、香港雅麗潔化妝品等，對於「大賣場」模式和「日化專營店」模式有非常精通、也是非常透徹的實戰研究。也是《銷售與市場》、《財富時報》等媒體專欄或特約營銷撰稿人。經典營銷實戰文章多次被「中國人民大學」、「清華大學管理學院」等轉載。電子郵件: china-hare#163.com
推薦閱讀：
※《你關注、我送禮》2千元大禮等你
※教你一招搞定丈母娘
※茶比金貴送禮消費造就奢侈茶
※送禮送美食 心意最重要
※春節如何送禮·春節送禮為什麼