「只問不買」「低端客戶」「銷售代理產品」這些網路營銷問題怎麼解決！

06-17

在網路營銷中，經常會遇到「只問不買」的訪客；有些公司產品比較高端，卻總是有「低端客戶」頻頻來點擊；或者糾結自家優勢產品和代理產品不知道怎麼展示在網站上好。在《牛商熱線》第八期直播現場，2個不同行業公司提出了類似問題，今天我們來分析這些網路營銷問題該怎麼解決，大家可以借鑒：題主青島拉斐特智能裝備科技有限公司基本情況：主營產品：硬質快速門軟簾防撞快速門，有營銷型網站（www.lefastchina.com），百度付費和阿里誠信通。關鍵詞：硬質快速門廠家，硬質快速門，防撞快速門等。詢盤：每天2-3個，暫時無成交其他：我們做的代理商，是代理商他們會搜這個詞問題1，網站上線20天了，做了百度推廣有人過來問了，但是我們的產品屬於中端產品，網路上好多人問了覺得價格高就走了，我們應該如何調整,2，客戶如何溝通能塑造公司的高端形象（可以提供案例參考嗎）3，百度推廣過程中如何過濾掉一些低端客戶的點擊等解答（牛商網運營部塗瑞）：問題1：首先，根據不同行業和公司屬性來確是否在網上報價。對於一般B2C企業，或者行業價格透明的企業，客戶詢價則可以在網上明碼標價。但是對於B2B，批發、定製等類型的企業，存在差價格異化、客單價較高等情況則不建議直接在網上報價。而是應該通過話術引導客戶留下線索，以便線下銷售跟單。根據貴司網站（www.lefastchina.com）可以看出，我們面對的更多的是企業客戶而不是針對個人，所以我們需要有一個《詢盤情況登記表》（回復「表格」即可下載哦！），將每天的詢盤做好登記。然後，在客戶詢盤時，先要判斷客戶是否屬於我們的目標客戶人群。如果是我們的客戶群，當客戶直接問價格時，我們要進一步想辦法了解客戶的需求，比如用途、所在環境、個性需求，從而引導客戶介紹我們產品針對他的需求，我們如何解決，產品的優勢價值在哪裡。不要一味讓客戶注意價格因素。最後，銷售人員和客服要一起討論，針對價格如何引導客戶了解我們的產品價值，討論相關話術。網路上，不是價格越低越有優勢，而是要讓客戶知道你能幫他解決問題。問題2：和問題1相類似，我們在話術中同樣需要有塑造公司品牌形象的話術，而且在整個詢盤過程中，作為客服一定要有意識的，提及我們的品牌如何，我們技術能力如何。比如：客戶問「我想了解下你們針對工廠的快速門和普通捲簾門比，哪個更好？價位多少？」客服可回答「非常感謝您對拉斐特快速工業門的關注。不知道您是什麼類型的工廠？因為不同的工程在運用過程中，可能對門的需求有所不同，而且我們的產品是偏定製類的，我們會根據您的需要向您推薦產品，如果有特殊的需要，我們拉斐特也能上門實地考察。關於價格，我們拉斐特的價位在同行業中，應該屬於中上等的，這是因為我們的XXX技術和XXX優勢，是同行所不能比較的。具體價位，還是要根據您的採購量與需求來決定。您看現在是否方便先告訴我，您的用途和一些需求呢？」問題3：您所指出的低端客戶具體是指哪方面的呢？是客戶的規模小、產品需求量小的客戶？還是那種個人、零售型的客戶？一般我們可以先從推廣的關鍵詞、關鍵詞匹配方式、否定關鍵詞等方式，把一些客戶去做篩選。另外，有些類型的客戶，可能搜索的關鍵詞是相同的，那麼就需要我們的付費創意上，有所區分。比如：東莞一家做「鐵架床」的廠家，主要面對客戶是學校、企事業單位宿舍。在付費中投放「鐵架床」相關的詞，但是前期有一些普通的個人消費者，找家用的鐵架床、鐵藝床的找過來，帶來了無效的流量。當時建議付費創意改成，明確針對學校宿舍、廠礦企業、事業單位職工宿舍用的鐵架床。從而後期減少了很多個人消費者點擊。題主鷹冠傢具基本情況：www.yingguan.com我們是做辦公傢具的，主要是辦公桌、辦公屏風。網站上很多不是我們自己生產的產品（課桌椅等，投的關鍵詞有辦公桌廠商、課桌椅廠商，產品詞、廠家詞都有。一天200元左右）。但是董事長的意思是把我們所涉及的產品全部放在網上，這就導致了產品價格很高（我們的客服有時直接報價，有時不報價）。想問一下關於不是我們自己生產的產品，我們在網站中怎麼解決。解答（牛商網運營部黃利）：從您所說的情況來看，有三點需要注意下：

1.貴司是辦公傢具廠家，那麼用廠商、廠家等詞進行推廣是符合公司情況的。

2. 因公司的部份產品是代理或是在其他廠家定做，導致產品價格上漲，建議客服不直接在網站上報價，引導客戶線下溝通，通過塑造品牌價值進行成交。線上客服最主要是公司品牌維護及客戶需求挖掘、獲取客戶聯繫方式等，線上直接報價會導致客戶因為價格問題直接跳出。

3. 「辦公傢具」是你們自產產品，建議推廣偏重自己的優勢產品。代理產品如有銷量，可以放到網站上，但不建議在首頁過多展示，這樣會影響優勢產品的體現。代理產品可以做一個專屬著陸頁面，付費推廣相應產品時，流量引導到這個頁面上即可；或者放在二級產品頁，在首頁做目錄導航鏈接。

其實對於招商、加盟、定製之類的B2B、或者B2大C企業，網路營銷都是線上獲得線索，線下成交；落實好網路營銷九連環的每一環，才能在真正在網上牛起來！