第53節：客戶只關心自己利益的心理(1)

利用價格的懸殊差距來進行推銷確實會起到很好的效果，但是卻多少有些欺騙客戶的感覺，客戶得知真相以後，也會感到很氣憤，因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要滿足客戶的心理，又要確保讓客戶實實在在得到實惠，這樣才能夠保持和客戶長久的關係，實現互惠互利。　　8．客戶只關心自己利益的心理　　懂營銷的人都知道，把握好客戶的心理才是終極的制勝法寶，他們深知每個客戶其實都只會關心自己的利益，許多客戶甚至會為了掩飾自己想得到優惠的心理而刻意說一些善意的謊言，以掩飾自己的真實利益。　　在一次大型玩具展銷會上，一家玩具公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負責人急中生智，在第二天他就在展會入口處扔下了一些別緻的名片，在名片的背面寫著「持此名片可以在本公司展位上領取玩具一個」。結果，展位被包圍得水泄不通，並且這種情況一直持續到展銷會結束，當然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。　　這家公司之所以取得了商業上的巨大成功，原因就在於它抓住了人們都只關心自己利益的心理，以對客戶小的恩惠而為公司帶來了巨大的利益。　　重視自我的心理，包含兩層含義，一層是自己對自己的關心和保護，另一層是希望得到別人的關心和重視。而在消費過程中，客戶也具有這樣的心理，客戶會特別注重商品對於自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關心和重視，如果產品不錯，銷售人員又對自己表現了足夠的重視，那麼客戶就會很高興地購買其產品。　　而事實上，很多銷售人員總是一味地關心自己的產品是否能賣出去，一味誇讚自己的產品多麼先進、多麼優質，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關注自己的產品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關心和重視。客戶的心理需求沒有得到滿足，於是會毫不猶豫地拒絕你的推銷。　　曾經有一位推銷專家說過：「推銷是一種壓抑自己的意願去滿足他人慾望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣客戶喜歡買的產品，銷售人員是在為客戶服務，並從中收穫利益。」因此在推銷活動中，最重要的不是銷售人員自己而是客戶。「客戶至上」，才是銷售人員應該遵循的根本原則。能否站在客戶的立場上，為客戶著想，才是決定銷售能否成功的重要因素。　　甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那裡推銷商品，銷售人員甲到了客戶的家裡，就開始滔滔不絕地介紹自己產品的質量多麼地好，多麼地暢銷，如果不購買的話會多麼的可惜，結果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：「不好意思，先生，我知道你的產品很好很暢銷，但是很抱歉，我完全不需要；因為它不適合我。」甲只好很尷尬地說抱歉，然後離開。
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