有一種實力叫做察言觀色

我們大多數人都以為，自己是理性的決策者，但研究證據卻充分表明，情緒在談判中所起到的作用大大超乎人們所想。倘若你把全副精力都放在對方說的話上，而沒有留意對方的感受，你很可能會竹籃打水一場空。

當然，經驗豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實感受。他們小心挑選措辭、語氣、肢體語言和表達方式。在旁觀者看來，這類談判者通常喜怒不形於色。或者說，他們很會偽裝自己的情緒，只要覺得這麼做有利可圖。

不過，就算對方蓄意隱藏，你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在於，要特別關注對方無意間流露的微表情——人們情緒激烈時，臉上常會有這類表情一閃而過。如果你留心察看，它們就提供了一扇窗口，能讓你把談判對手的感受看清楚。

要識別一張靜態圖片上的表情含義很容易。但在現實生活中，當事關利害，微表情只持續短短1/25秒時，情形就完全不一樣了。

長期以來，作為一名肢體語言研究者兼教練，我得出的推論是——卓越的談判者與平庸的談判者之間的最大區別在於，能否讀懂這些微表情，並猜測出某個想法或提議的真正目的，然後有策略地導向預期結果。

為了驗證這個觀點，我們用視頻做了兩項實驗，來檢測微表情的識別能力。

文具公司Karnak Stationery Company的銷售員參與了第一項研究，在對比視頻測試結果與工作業績後發現，那些在視頻測試中分數較高的員工，銷售業績也明顯更出色。

第二項實驗的參與者則是義大利羅馬一家寶馬汽車展廳的銷售人員。我們發現，業績好的銷售（最近一個季度賣出60多輛車），其視頻測試得分幾乎是銷售業績差的同事的兩倍。

我們由此得出：可以說，談判高手都天生擅長解讀「微表情」。

不過，好在這並非一種可遇不可求的「超能力」。遵循以下幾條簡單的規則，你也能學會讀懂微表情，而且通過一段時間的嘗試和談判實操後，還能恰如其分地應用它。

重點觀察對方的臉色。

下次當你在談判中提出一個重要問題的時候，請不要只顧著注意聽對方說了什麼，而要把注意力集中在對方的臉上，至少觀察4秒鐘。

適時講故事。

在侃侃而談時，談判者比較容易控制自己的表情。所以，不要問太多開放式問題，而要描述你的願景或者談一些軼事，觀察對方在聽你講述時作何反應。這樣做，會讓對手卸下一些心理防禦，從而可以看到他們的真實反應，以判斷接下來該如何引導談話。

給對方提供多種選項。

當你向談判對手列出多種備選方案時，「微表情」會暴露他們喜歡哪種，討厭哪種。有時，甚至連他們自己都還沒有意識到，表情就給出了線索。密切觀察對方的臉色，可以讓你更容易了解對方的傾向。

接下看看，該如何把它們應用在實踐中：

假設你是一名諮詢顧問，你剛給出自己的服務報價：「基於貴方的需求，我們對這個項目要收取10萬美元的諮詢費。」如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情，就可以緊跟著做出相應的調整，降低報價：「但是，由於我們期待與您長期合作，看好貴方業務未來的發展方向，我們可以給您打個七五折。」

但是，你提出最初報價後發現，對方露出了開心的或是輕視的表情，那該怎麼辦？也許對方原本預期的是一個更高的報價，或者在懷疑你無法提供頂級服務。你可以迅速給價格來個逆向調整：「這只是包括了X與Y的基本收費。對於您的項目，我還建議選擇包括A、B和C的全套服務，也就是說全包價，那要接近15萬美元。」

悉心留意「微表情」，可以使你在與談判對手的交鋒中先人一步，不動聲色地掌控對話，從而取得更有利的談判成果。

卡莎·維澤維斯基（KasiaWezowski）|文 卡莎·維澤維斯基是肢體語言培訓機構the Center for Body Language的創始人，著有四本相關書籍，同時也是反映執教經歷的紀錄片《Leap》的製片人兼導演。《哈佛商業評論·自管理》編輯|馬雪梅xuemeima@hbrchina.org公眾號ID：hbrchinese
推薦閱讀：