[管理經驗]蘇寧優秀銷售經理的領導思維和工作方略

[管理經驗]蘇寧優秀銷售經理的領導思維和工作方略銷售管理從開發新客戶（市場）到實現分銷，再到下一輪的順利銷售，始終都要求銷售人員能融入緊湊、系統的營銷工作，全面關註銷售各環節，擴大銷售隊伍的人力範圍，提高銷售力。銷售終端工作要搞好客戶關係和導購管理，追求客戶滿意，培養客戶的忠誠和導購的支持，力爭同商家建立穩定的夥伴關係，把導購培養成分銷助手。銷售人員的客情關係會直接影響到他們的銷售能力，而銷售隊伍的凝聚力(團隊精神)則不僅與銷售人員個人因素有關，還取決於公司銷售管理的態度和深層次的技巧。銷售團隊的建設，首先要提高銷售人員的市場運作能力，增強隊伍決戰激烈市場的能力。但是，要提高銷售績效，必須將銷售人員的凝聚力作為戰略要點。銷售經理承擔著教練的責任，要培養出高素質的、有良好駕馭市場能力的銷售人員。並且，只有對銷售人力資源進行深層次的管理，將人力資源開發好、利用好，最終將人員凝聚在企業的銷售團隊之中，才能向客戶傳遞有效用的信息和技術，向客戶讓渡企業的價值，實現渠道的價值增值和創新，帶動隊伍的提升。因此，銷售經理要注重培養自己打造和帶領銷售團隊的思維和方略。一、有效識別客情關係中的統一面銷售人員和經銷商之間存在著較多的矛盾，客情關係便成了這些矛盾的對立與統一的載體。真正的客情關係不是靠吃吃喝喝來確定的，只有紮實的專業知識和渠道規劃、操作能力才能真正取得經銷商的信賴。吃喝畢竟屬於庸俗、普通的關係手段，它僅在爭取與經銷商建立初步的關係階段或利潤空間較大時，效果才明顯。但是，銷售渠道的競爭也日益激烈，經銷商的危機意識和長遠觀念明顯增強，他們不光要選擇有實力的公司，還要融入公司完善的、高效的、強大的銷售網路和渠道中去，希望獲得與企業的互利共生。經銷商大都希望獲得廠家或營銷公司提供的戰略、策略、新產品、銷售、管理等方面的信息，所以為經銷商做好信息化服務，是維護客情關係的保證。這正是利用了經銷商與廠家的統一面，力求建立穩固、持久的合作關係，使廠商雙方共處在雙贏的銷售平台。業務人員的知識結構很容易受到經銷商的重視，一位專業知識紮實的業務代表可為經銷商們提供培訓，通過提高其業務員的素質，幫助他們實現利潤，為經銷商創造價值，從而確保渠道的有效性和吸引力，進而留住經銷商，增強銷售力。總之，客情是靠專業知識去維繫的，它的維繫方法中也需要良好的人際關係技巧。客戶有不同的類型，銷售人員要善於運用恰當的交談方式。對於追求新思維，視覺開闊、閱歷豐富的經銷商，要多向其提供科學的經營方式和合作思路，幫助他們分析、決策，而對於一些文化層次不高的經銷商，則講明較淺顯的道理，介紹最基本的可得利益和合作常識便可。二、正確分解客情關係中的對立面經銷商會抱怨公司產品利潤低、返利結算慢、資源投入少等問題，藉此訴苦來博得同情，要求追加返利和資源投入。有些實力強的中間商依靠其健全的銷售網路和銷售業績，掌握了渠道的主導權，經常提出苛刻的交易條件，或揚言不打款提貨甚至分銷其它廠家的同類產品來要挾廠家，以獲取廠家的讓步和政策支持。銷售市場中，經常會出現一些竄貨和亂價現象，對於這些產品越區銷售的行為，銷售經理積極防範的同時要做出必要的強硬處罰態度，以維護生意的遊戲規則。對銷售代表和經銷商的果斷處罰，是為了取得穩定的市場秩序。同時，處罰就是正義感和信心的體現，畢竟公司的原則和政策是不能打折扣的，銷售經理表現出的公正氣度可以贏得更多經銷商的信任和尊重，最終可保護經銷商和銷售人員的利益，從而維護了公司的利益和形象。有些終端賣場只顧自己的商業利益，在促銷活動中壓價銷售，擾亂了市場上的價格體系，這些惡性價格行為會破壞正常的銷售操作秩序，導致渠道衝突。一些以貨款相要挾、銷售假冒偽劣產品的行為更為惡劣，對渠道的破壞更大。銷售管理必須對各銷售環節進行掌控，理清市場秩序，有力掌控市場，規範經銷商的行為。三、通過指導學習，完善銷售隊伍營銷觀念，強化個人和團隊共同發展的意識在當今的營銷領域，個人打拚的英雄主義時代已結束，目前的市場環境中，需要營銷經理有帶領團隊協同作戰的意識和能力。營銷實務和理論發展到今天已比較成熟，業務人員的工作相對規範和簡單，眾多行業的銷售經驗、營銷模式、業態趨勢特點日益透明化，且容易複製。因此，營銷經理必須加強營銷知識的學習，完善知識結構，把握市場新動向，尤其要在管理銷售團隊中認真修鍊、爭取有所作為。而單靠個人的勤奮、吃苦耐勞、逐步摸索難以快速和有效擔當起高績效銷售隊伍的教練。業務員剛加入銷售團隊，有一個不斷學習、逐漸成長的過程。銷售經理應結合自己的現身經驗和實際技能為新業務員提供有益的指導，使其學會一些基本的銷售技巧，逐步培養其掌控市場、管理渠道的能力。優秀的銷售經理應該能夠讓業務員明確學習的重要性——除了學習實務技巧外，還要學習專業理論知識。若領導過分看中經驗，容易導致業務員喪失學習掌握新技能的能力和機會，忽視創新精神。一段時間後，客戶工作和問題的單調重複會使其業務人員心態發生重大變化，職業激情減退。此時，要通過激勵方式對其進行心態調整，還要不斷對業務員洗腦，向其傳輸最新的營銷觀念，以擺脫傳統觀念的束縛。營銷人員是靠頭腦工作的，層次越高，所要掌握的專業知識就應越全面。決策需要知識、信息作基礎，戰略要以理念為核心。出色的銷售經理要能深刻領悟公司的戰略，並能參與戰略的制定和執行。無論是做業務工作還是科室的文案策劃、市場分析、傳播等工作，都必須深諳營銷之道，擁有理論家的知識（深度）和諮詢家的思維（廣度）。與一線渠道打交道的實幹家（業務代表和區域經理）也不單純，要勝任未來的銷售工作，他們必須適應多變的競爭環境、市場格局、關注競爭對手的活動、分析顧客需求，最重要的是他們的營銷觀念要與時俱進、開拓創新，這樣才能有效的操作渠道（多變的模式）。所以，紮實的專業知識對他們很有幫助。知識可以提升思維境界、增強信心和影響力，給經銷商們安全感和信賴，將渠道成員納入銷售團隊、結為夥伴，實現無縫營銷。四、銷售經理要樹立自身積極進取、全面提升的典範形象銷售經理要想擴大自己的影響力，就須具備良好的學習態度和學習能力，其通過學習獲得了全面提升的事例可以使部下模仿，起到榜樣作用，從而有助於培養出學習型的團隊，進而帶動團隊升級。高層銷售經理要讓下屬員工明白，一位出色的營銷經理需要具備財務、銷售管理、人力資源、市場分析、戰略管理等能力，從而激勵團隊成員提升自我素質，優化知識結構。五、靠適時完善的培訓體系帶動優秀銷售人員追隨團隊大部分企業都願意選擇肯干而且能幹的員工，但是這些人員會自視清高，很容易產生優越感，並會對企業奢望太多，常常對企業提出一些過高的要求，一旦不能得到很好的滿足，他們便滋生了向更好的企業跳槽的動機。企業的管理觀念、思維和手段如果不能主導和支配他們，他們則隨時會流失。所以，對於一些業務人員，公司要想方設法引進全新的培訓體系和內容，不斷提高人員的素質，使之感到學習的壓力，主動按照公司的要求去學習，去提高自身水平，以趕上企業的發展步伐。六、結合員工發展規划進行指導，與銷售人員共同商議發展規劃，進行定製培養銷售人員選擇銷售這一工作，就是因為他們喜歡富有挑戰性的職業，對個人發展機會有很好的預期。所以，銷售管理者要關心他們的期望，為銷售人員制定好發展規劃。在制定個人發展規劃時，企業不僅要根據企業自身的業務發展方向，還要結合員工已具備的條件和需要努力的方向，這樣才能幫他們找准未來的位置，真正體現為員工安排發展機會。企業要為營銷人員建立獨特的職業發展通道，使營銷人員有成就感，看到職業前景。銷售經理若能對銷售人員進行逐個指導，或能指導一些業務人員的自身發展規劃，通過向他們提供有針對性的一對一培訓、實地培訓和一些學習建議，可使起初的能幹且肯乾的人，時而有一種需要不斷充電的緊迫感。企業開展的培訓和指導工作讓員工學到知識和本領後，會增強他們的感激和依戀之情，對培養員工的敬業精神大有好處，這既利於企業用好人才，也是一種留住人才的深層次策略和技巧。一般而言，普通業務人員在三年內應該有提升。但是，能獲得提升的人畢竟為少數，不是每個人都有提升管理銷售團隊的機會，大部分人員可能還是停留在原職位。銷售經理要關心這些人，主動了解他們的情況和想法。可能有些人是由於崗位不合適，經理應該徵求他們的想法後，為其提供、推薦其他的工作崗位，幫助他們向其他領域的工作轉型。有些人可能是因為偶然的原因而造成了業績不理想，其自身還是具備開拓業績的潛力，那麼，銷售管理者需要為他們創造好的發展機會，幫助他們解決暫時的困難，並鼓勵他們繼續努力工作銷售經理如果能將銷售員工當作企業的第二顧客一樣對待，並針對他們實施定製培養（進行有針對性的規劃和培養）和實時關懷（及時了解和關懷其心理動向），那麼，該企業就具備了對銷售人力資源進行深層次管理的能力。七、對銷售人員專業分工，增強隊伍協同銷售力高層銷售經理完成了指導工作，教會業務人員自我發展的能力，幫他們成長起來，有了過硬的素質後，則可以按職能工作的要求對個體進行專業化或不同品類產品核心責任分工，給予各營銷人員合適的崗位。通過對團隊成員人力資源、特質的合理規劃和利用，可實現整體營銷工作的標準化和流程化，以一個大團隊和機構來做市場，最終靠共同目標、有效組織實現團隊升級能力帶動個人能力的升級。這樣的團隊才能勝任擴大銷售隊伍規模、做大市場營銷的要求。八、提高零售敏感度，壯大渠道終端銷售力做好銷售工作，不僅僅是要做好壓貨、收款工作，而重在使渠道貨暢其流。終端賣場布置、零售和導購管理工作應作為渠道工作的重點——大的零售量才能帶動上級渠道的更大量的進貨。區域銷售經理只有對零售市場敏感，將導購、推廣、促銷人員當作自己銷售隊伍的重要成員認真培養，共享市場信息，才能對市場做出快速響應，使渠道善始善終，擴大隊伍的銷售滲透力。九、制定合理的任務目標，善於激勵營銷團隊精神銷售經理在制定年度銷售計劃、分配銷售任務時要充分考慮各區域銷售經理的意見，尊重他們的意見，形成一種共商大計的局面，這樣可減輕銷售經理對任務的抱怨情緒，防止因在重大問題上產生分歧而造成人員的流失。所以公司高層銷售管理者要向各區域經理說明公司的戰略計劃，將他們也納入戰略決策體系，使之參與決策流程的設計和問題的解決方案，取得他們對銷售任務的支持。公司在年度開銷售大會時，應該公開表揚業績突出者，並為他們營造好的交流機會，讓他們談談各自的銷售經驗和心得體會，讓員工們都有一種和眾多成功人士在一起的成就感和歸屬感。銷售會議上，要肯定經理們的業績，並給予他們及時的晉陞和激勵。在這類會議中積極營造團結向上的團隊氛圍，可以有效激勵團隊精神，促使銷售人員都為著一個共同的目標而努力工作，將個人快速融入團隊和企業文化之中。高層銷售經理要善於進行情感管理，利用好團隊中的積極向上的精神資源和情調。十、豁達看待銷售人員的合理跳槽，形成開放式的人才體系和用人理念團隊不僅需要適當比例穩定的人員流動率，還應保持對流動人員組成結構的合理控制。一個團隊並非優秀人才越多越好，而應該保持不同人才的合適比例，這樣才能為不同人才提供不同速度和進度的發展機會，從而建立一個合理的人才梯度，保證人才儲備。人才領域也需要人才的流動，合理的人才流動也利於企業間的互相學習。銷售人員的適時跳槽，的確有助於他們個人的升級，所以是不可避免的，也是和乎情理的。對待銷售人員的跳槽，企業要做的工作是盡量減少惡性跳動，防止一些不道德的跳槽帶走公司的業務網路，使公司損失巨大。在具體的銷售管理中，銷售經理要強調銷售隊伍推銷企業，畢竟客戶關係是企業與客戶的關係，銷售人員不可搶佔公司的客戶資源。公司的銷售如果死死控制在某些銷售精英手中，只能反映出公司沒有準確的幫助銷售人員對工作和職位進行定位，失去了銷售管理的戰略眼光和意義。銷售經理要提倡員工向更好的目標邁進，獲取更大的發展空間。在對待員工跳槽的問題上，領導一定要旗幟鮮明、開誠布公，坦誠的接受銷售人員做出的選擇。畢竟，他們能有跳槽的資本是得以於公司的培養和指導，即使他們以後換了公司，他們還會感激原來公司的。這些走掉的員工，以後的行為實際上也是在為原公司做宣傳，他們甚至會成為原公司的至誠的合作夥伴。因此，只要銷售人員沒有做出有悖職業道德的跳槽，公司就該大度的面對現實，而大動干戈只會與銷售人員永遠的脫離合作關係。公司能接納員工的理智選擇，就是公司尊重人才、以人為本的最好例證。所以，公司的銷售管理若要與眾不同，希望團隊管理能夠深入人心，那麼，尊重優秀銷售人員的選擇是最高明的策略。
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