做一個卓有成效的談判者

談判是經理人工作中的重要內容。不論是公司對外的商務談判（與其他企業談判）、公共談判（與政府部門談判），還是在公司內部談判（與公司內部相關人員談判），經理人都要運用相應的技能，實現雙贏或多贏。

　　經理人在工作中的談判具有哪些特徵？在面對不同的工作對象和工作環境時，經理人如何運用不同的談判技能？中國獵課網董事長李力剛，台灣東吳大學教授、博士生導師劉必榮，以及江蘇舜天機械進出口公司光伏事業部銷售副總塗宏弢應本刊之邀，分享了他們的專業見解和實操經驗。

　　李力剛和劉必榮都是對談判有著精深研究，並為大量企業提供談判培訓的著名專家，塗宏弢則擁有多家公司的採購和銷售管理及談判經驗，曾在全球光伏行業動蕩的情勢下，率領團隊和美國新澤西州的公司，就雙方合作光伏電站項目進行了成功談判。

　　商務談判要敢說不

　　世界經理人：商務談判具有哪些特徵？

　　李力剛：第一個特徵是目的性很明顯，就是為了利益。第二個是雙贏。第三個是遵循一定的套路，先幹啥，後幹啥。第四個是在執行的時候對爆發力和耐力的要求很高。第五個是藉助一些資源、工具和系統方法，把談判變得更加有效。

　　談判套路主要分成三個步驟或者階段。第一個是布局，比如我想跟外面的企業申請一些資源，或者跟外面的人要一些錢，如果我要一百塊，那他肯定不會給我一百塊，我只有要得高一點，才能要到一百塊。第二階段，是我們把局布完了，對方一定不同意，我們就要守局，就是把這個局守住。如果你堅持，對方也堅持，談判往往出現僵持或者僵局，這個時候就進入第三個階段即我們想辦法結這個局。 劉必榮：成功的商務談判案例表現出來的特徵有：

　　充分準備。很多人以為談判桌上是即興反應，但是我覺得談判者要有充分的準備，包括準備各種數據、各種法令、各種成本數據。另外，每一個人的角色都需要分配：什麼人是黑臉？什麼人是白臉？什麼人什麼時候該離場？必須有演練。「我今天上桌要怎麼談？」這通常要事先排練過。

　　還有很重要的一點，就是要有很多備案，有很多彈性。通常，我們不可能上談判桌只拿一個方案，我就是要這個方案，那麼這個方案沒有成功的話我們就談崩了。通常我們會有很多不同的組合，在這中間做一些交換。如果你有備案，會讓你的談判談出一個大家期望的雙贏局面。

　　塗宏弢：商務談判有時候需要Yes或者No的結果，但很多時候你會發現談判的最後結果往往不是非黑即白、非0即1，往往是介於0和1之間、雙方都妥協的結果。你的需求和對方的需求雖然有交集，但也有很多錯位，最後的談判結果往往是在兩個大的圓圈裡找到那交集部分。

　　談判之前要做大量的準備工作，預判對方的立場和需求點。談判過程中需要有鬆緊度，有張有弛，談判中你不可能為了達到你的談判目的，一味地給對方施加壓力，這就不叫談判，叫施壓了。

　　世界經理人：在商務談判中，經理人需要具備哪些技能？

　　劉必榮：如果是國內談判，一個基本的技能是你敢不敢說No。談判時很多人不敢說No，其實我們在跟別人談判的時候不期待對方每一次都說Yes吧，既然這樣，對方也不會認為你每一次都會說Yes，所以你要敢說No。

　　第二，就是你能不能把你的情緒和事情分開。你可以裝的很兇，但是你千萬不要因為談判而被情緒所導引。

　　如果是跨國談判，更重要的是你要了解各種不同文化之間的敏感度，在對方的文化裡面哪一個動作或者事情是禁忌。對方國家的法律你必須要了解。你起碼應該尊重不同的文化。你對他們國家的歷史多了解一點，對你的談判會有幫助。

　　李力剛：經理人要有能力把剛才我講到的五個特徵演繹出來。必須具有定目標、做計劃的能力；必須具有雙贏的思維，並且體現在他的行為當中；必須懂得先謀再做，懂得先幹啥後幹啥；必須懂得開發一些工具，整合一些資源。 塗宏弢：首先就是溝通的能力，把你的思路和想法準確無誤地表達給對方，同時把對方的思路和想法準確地翻譯成自己的語言，能夠消化。

　　第二是做計劃的能力。談判是系統工程，事前要準備，談判過程中要預設好不同的困難、問題和解決方案，甚至在談判結束以後還需要事後跟進，這都要完整地計劃。

　　第三是反向思維能力。談判的最終目的是雙贏，除了要滿足自己的需求，也要換位思考，考慮對方有什麼樣的需求。天下做買賣都是一樣的，不能只遂了你的意，對方沒有得到什麼，這樣就無法達到談判的效果。

　　世界經理人：在商務談判中，經理人應該如何運用不同的談判技能？

　　塗宏弢：我們在跟美國公司談判新澤西光伏合作項目之前，做了大量準備工作，通過社會資源、人脈關係和專業背景調查，對對方的背景情況做完全的了解，比如使用當地的律師、審計師、評估師、政府部門。

　　在談判過程中，美國公司的談判習慣是非常務實的，而且是先緊後松，一上來就針鋒相對，步步緊逼。不是說大家都寸步不讓，而是把談判中覺得最難解決的問題優先擺在檯面上來，首先來談這個問題，最難的問題解決了，雙方就可以在一些局部、細微的利益上做一些讓步。

　　因為對方是專業公司，我們帶了大量的專業人員，專業對專業，而不是像有些企業那樣容易在談判桌上衝動、拍腦袋決策。

　　劉必榮：談判的發生需要三個條件，所有的技巧都是為了強化這三個條件。一是要創造一個無法容忍的僵局，談判的目的是解決僵局，在解決僵局之前先要創造僵局。

　　二是你要悶他一下，讓他知道僵局是無法單獨解決的，於是你就需要用談判技巧讓他了解自己不像自己想像的那麼強勢，靠一己之力無法解決這個僵局。

　　三是讓他相信談判是談的通的，而且是比較好的解決僵局的方法。你必須創造一個吸引對方的力場。你沒有東西吸引他的話，他為什麼要跟你談呢？

　　前兩個條件是不談判的成本，最後一個條件是談判的效益。成本是推力，效益是拉力，一推一拉之間對方才會上談判桌。

　　創造僵局最常用的談判技巧就是掛鉤。掛鉤就是如果你給我A我就給你B，因為A可能沒有我的籌碼，那我把B掛進來。第二個最常用的技巧就是切割，任何一個東西他都可以切成很多塊，比如說，價錢、規格、付款方式、交貨條件等等。如果我價格讓給你，你是不是付款方式還我一點？這在談判中經常使用。

　　還有一種最常用的方式就是階梯。比如我們常常付的錢啦，租金呀，權利金呀，往往是隨著量而爬樓梯似地增加，或者是下樓梯似地減少。

　　李力剛：商務談判里有五個常見問題，第一個是不敢；第二個是不願，這是心理的問題；第三個是不懂，不專業，不懂得設計談判的先後次序；第四個是不會，這是能力的問題；最後一個是不快，不快是因為沒有使用談判的系統和工具，是不借外力的結果。

　　針對這些問題我總結出了五個字的談判方法論：勢（取勢，造勢）、道（說話做事對人有幫助）、法（設計就是力量）、術（手段）、器（工具）。許多人在談判中糾結於自己只能用什麼，不能用什麼，思維受到了限制。我原來在聯想集團上班的時候，我們形成了一種思維：但凡客戶不認可，帶他去北京，就是讓公司總部的人、設備、倉庫或者場地來影響他；但凡領導不認可，請他去當地，就是我請當地的人來影響他。所以在談判中要萬事萬物當成工具，當成「器」。 用利益和目標來驅動內部談判

　　世界經理人：內部談判具有哪些特徵？

　　李力剛：我覺得內部談判的目的大家都不願意擺出來，因為目的性太強就不好說話，這是第一個特點。第二個就是出現老生常談的道理，大家不願意聽，談判效果不那麼快。第三個是顯得不那麼專業，就是大家覺得內部談判不像外部談判那樣真刀真槍、刺刀見紅，就可以不使用專業的談判手段。

　　塗宏弢：內部談判實際上是團隊工作，很多時候是要讓其他部門來配合你的工作，也就是要給你幫助。如何獲得別人的幫助？只有兩個辦法是最直接有效的，一是讓他獲利，他做這個事，是有獲利的，這樣才有驅動力；二是讓他覺得你和他做這個事的目標是一致的。

　　劉必榮：對內談判和對外談判有重合的部分，剛才我講到的掛鉤、階梯、切割都可以用。企業集團有很多子公司，子公司個個都是利潤中心，個個都是自負盈虧，它們之間的協調常常就需要交換一些什麼東西，就是談判。

　　內部談判和外部談判一個最大的差別，就是對內談判是沒有出口的，對外談判是有出口的。比如說我業務部到你財務部報賬，你不讓我報，我就不可能到別的公司財務部報，還是被卡在你這。兩個部門談判，沒辦法換，是沒有出口的。沒有出口的談判里，所有的戰術就受到了制約，你對別人可能有十招可以用，到公司可能就只剩五招可以用了。

　　世界經理人：在內部談判中，經理人需要具備哪些技能？

　　劉必榮：內部談判包括三個方向，一個是向你的領導，往上談，一個是向你的屬下，向下談，一個是跟你的平級談，比如集團內部不同的子公司之間，不同的部門之間就是平級的。很重要的一點是，當你跟你的領導談的時候，一定要護著他的面子來換里子。其實這裡面有一個所有談判都相通之處，要減少對方讓步的成本。

　　李力剛：經理人要具有直接溝通的技能，不拐彎抹角；要有換位思考的能力，凡是說話做事要對別人有幫助，就是要懂得「道」；要有談判設計的能力，外部談判溝通得罪客戶只有一次，但是內部談判各方是需要長期相處的，所以不論是領導，還是下屬，在內部談判溝通的時候要先做些設計，做些功課，就是先幹啥，後幹啥，要設計好。 塗宏弢：我覺得內部談判跟外部談判所需要的技能是比較相似的，也是需要事先的大量準備工作，知己知彼；也是要有鬆緊度，有張有弛，內部談判的鬆緊度的掌握，比外部談判更靈活，因為它不影響公司的根本利益，完全是內部利益的再平衡而已；也是要換位思考，內部談判中的換位思考更容易做到，大家都是同事，或者都是同一個戰壕里的，理所當然要去為對方考慮。

　　世界經理人：在內部談判中，經理人應該如何運用不同的談判技能？

　　塗宏弢：在內部談判中，有些是屬於專業性的協調，比如財務、技術，還有一些是通用性的協調，比如要用到兄弟部門、兄弟公司的一些資質或資源。如果是財務協調、技術協調等專業性協調，要突出目標一致，而不是利益驅動，因為一個專業職能部門，比如財務部門、技術部門，不太可能直接從這個項目中獲利，強調彼此的目標一致性，更能獲得這些專業部門的幫助。如果是兄弟公司之間的談判協調，那就是強調利益再分配的問題了。

　　劉必榮：對內談判往往是會議桌上的談判，開會要學會怎麼樣去掌握議程，先談什麼後談什麼，這個是有竅門的。一個小技巧是，你想要通過的提案，就想辦法把它放在議程的中間，太早談大家精神太好，容易在雞蛋裡挑骨頭，太晚的話大家可能太累了就談不到了。

　　各部門之間談判要確立誰是主持人，主持人需要把控場面，這是對內談判需要注意的一個點。

　　李力剛：經理人在談判溝通時一定要跟員工講夢想，講夢想之後能量就大了。夢想一定要對員工有幫助，別人覺得有幫助才會配合你。

　　要懂得拿時間換空間，或者拿空間換時間，這就是我常說的「法」，談判的方法。比方說，你剛剛接手了一個新團隊，是個新領導，就要懂得拿時間換空間，花時間和員工溝通，然後獲得你的生存空間。

　　對於長期擔任中高層管理崗位的經理人來說，他要懂得拿空間換時間。比如說，他要善於「購買」別人的時間為他服務，他要使用自己長期擔任領導者所積累的具有一定長度、高度、寬度的視野和經驗等「金錢」，去換取別人的時間。凡是成功者，都是購買別人時間的人；凡是失敗者，都是出賣自己時間的人。 公共談判要會領悟

　　世界經理人：公共談判具有哪些特徵？

　　李力剛：跟政府部門談判的時候，有幾個特徵是比較明顯的。第一，從「勢」的角度講，他大我小。第二，從「道」的角度講，他總是覺得對你有幫助，而認為你不一定對他有幫助，所以他老是指導你。第三，從「法」的角度講，他可以不講套路，因為他有很多事，不一定把你的事當作重要的事來辦。第四，從「術」的角度講，他說得很多，但不一定做得很多。最後，從「器」的角度講，政府部門的資源很多，而企業和經理人的資源較少。因此，跟政府部門談判的時候，你要特別用心。

　　塗宏弢：一個特徵是順勢而為。與政府部門談判，要搞清楚該政府部門設立的意義是什麼，它的基本職能和工作內容是什麼。實際上，你企業是以盈利為目的，而政府部門不是以盈利為目的，他有政績上的考量，或者全盤規劃的考量，或者是他的上級會有一些要求，他的想法和你必然是不一樣的。要做好談判，首先你要把他的真實心態和他對這個事情的真實想法搞清楚，然後順勢而來做你企業的一些調整。

　　劉必榮：第一，你要能夠抓到政府的政策。比如我跟一個政府單位來談，那我們所有談的東西，必須跟政府政策比如說十二五規劃等相結合。如果跟政府政策背道而馳，你可能就談不下去。每一個地方官員都有他自身的利益，他希望有建樹，有成績，將來離任的時候好交代，如果你能夠幫助他做到這一點，那後面當然就好談了。

　　第二，法令方面，政府官員可以直接說你的方案不合法，也可以很努力地找到另一個法令，說你的方案符合這個法令，這要看他願不願意幫你去找到你的方案的適法性。你可以先找好這個法令，但你也要讓他覺得有成就。所以，有時候他讓你修改方案的一點內容或者做一些什麼事情，你最好順從他，然後告訴他說其實這個方案不是不合法，它符合另外一個法令，你幫他把答案找好。這會讓你們的談判進行得比較順利。

　　世界經理人：在公共談判中，經理人需要具備哪些技能？

　　劉必榮：除一般技巧之外，經理人還需要了解政府部門的決策人，找到真正的拍板的人。很多企業經常找從政府部門退休的人做談判的顧問。這裡的準備工作很重要。

　　如果你是中國人，又是來自外企，就要考慮怎麼既能捍衛中國的利益，又能符合外企的利益，在這中間有一個平衡。跟一般的民企談，可能不會有這樣的敏感，可是跟政府官員談，他可能會敏感。這也是要事先做好準備工作的。只有找到民族利益和公司利益之間的平衡點，你的腳步才邁得出去。

　　李力剛：因為政府部門很強勢，企業和經理人在跟政府部門談判的時候，更要巧妙運用勢、道、法、術、器。比如要懂得造勢和借勢的技能，就是一定要讓他覺得你的企業滿大的，才能夠談判，否則很難影響他，也就是說，當你的力量和他沒有辦法PK時，他是覺得沒有和你談判的必要的。又比如要善於控制自己的情緒，在被人壓著的時候如果自己的情緒不好，失控，就不能得「道」。 塗宏弢：與政府部門談判時，傾聽的技能非常重要。這個傾聽不是說光把他的話聽進去，而是要通盤地領悟他到底想要你做什麼，不希望你做什麼。

　　不要跟他說任何決定性的話，更多是以反問或者順著他的話去做總結的方式來進行談判。比如，在你上報一件事情的時候，你預設立場肯定是做或者不做，這就是一個肯定的立場。所以我在向政府部門溝通或者彙報工作的時候，幾乎從來不用Yes或No這樣的語句。

　　世界經理人：在公共談判中，經理人應該如何運用不同的談判技能？

　　塗宏弢：如果是向政府部門的領導彙報工作，你首先就是要傾聽，把他的底牌摸清楚。其次，政府部門也有責任幫助企業度過一些難關，或者解決一些問題，這個時候你要把企業的困難說的充足一些。

　　而對於政府部門中下層的具體經辦人員，你更多要了解他的具體崗位要求，更多以半私人的狀態去跟他聊天，營造比較輕鬆的談判環境，跟他倒一些苦水，不是倒企業的苦水，而是倒你個人的苦水，拉拉家常，反而比較有效。

　　劉必榮：跟政府部門談判，企業家最好要先讓步先讓利，先讓他接受你，跟他融為一體了，後面再談什麼就好談。你不需要一開始就表現得非常強勢。如果你很強勢，你根本就沒法談了。

　　李力剛：和政府部門談判，經理人更要注意對談判進行設計，第一步幹什麼，第二步幹什麼，第三步幹什麼。因為對方太強勢，你會發現稍不注意就得罪人了，就失敗了。

　　經理人在談判之前最好把政府部門的人邀請到自己的企業里來，參加企業的大型活動，影響他，讓他覺得你的朋友很多，力量很強，不能輕易得罪，不能隨便壓制。

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