從窮人到5000萬僅需一種思維-頭條網

窮人和富人最大的是思維的差別，失敗者和成功者最大的是思維的差距，想改變你的現狀必須先改變你的思維。成功者永遠是解決問題的，失敗者永遠是抱怨者，所以在接下來的故事中，可能有很多讓你不安的思維，你也許會吐槽，你也許會說我「富人能寫文章寫出來？」所以有這樣想法的人，請你關掉網頁，別繼續往下看了，我並不想說服你，因為下面得洗腦。你願意被一大堆整天聊些無聊話題的朋友洗腦，還是願意被更積極的富人的智慧所洗腦，這個完全取決於你自己！

停止嘗試 開始培訓

你必須清楚，今天你所做的每個決定，都將影響到你的未來。如果你今天沒有做出明智的決定，明天你就註定無法完全發揮你的潛力。我和你們分享這一點，因為這是關鍵所在。今天，我想讓你的心靈經歷一些神奇的感受；今天，我想讓你的頭腦體驗一些難以置信的，給予你力量的感覺；今天，我允許你過你想過的生活，讓你生活在夢想之中。如果你還沒有夢想，今天，我要鼓勵你去找到你的夢想；如果你的夢想還不夠大，今天，我要鼓勵你建立一個更大的夢想；今天，我允許你擁有更大的夢想。

我希望你明白到，你生活中即將發生的一切，以及這個生意中即將發生的一切，都是跟大夢想有關的。有一個偉大的想法是：你現在所過的生活，跳不出你現有思維的限制。明白嗎？如果你是一個一分地的思考者，你絕對不可能達到站在台上的這些人們所達到的水平；如果你是一個一畝地的思考者，你可能會走得稍微遠一點；如果你是一個 一公頃地的思考者，如果你是一個 400公頃地的思考者，如果你心懷整個美國，如果你心懷整個世界，你就很有可能在這個生意中達到頂峰。但這都與什麼有關呢？這都與思維有關，與我們在我們的成功周圍樹立的笆籬有關。我希望你明白，現在美國有2億7千5百萬人，你不需要讓所有人都參加這個生意，才能成為千萬富翁。我只想直接告訴你，這並不難。如果你發現這個生意很難做，唯一的原因就是你沒有自我約束，去遵照一些日常慣例去做。而這些動作使一切變得簡單，這就是你需要明白的。

有些事情是你每天必須做的，你確保你的個人衛生能被大眾接受；有些事情是你每天必須做的，讓你的婚姻繼續成長，而不是停滯不前；有些事情是你每天必須做的，讓你的兒女生活得更好；如果你想保持身體健康，那麼，你每天都必須做某些事情，例如去鍛煉身體，或者制定一個熱量消耗計劃。每天都有某些事情是你必須做的，以確保身體健康；每天都有某些事情是你必須做的，以便創造財富。太多人在創造財富方面等待太久。一個21歲的男人決定，到他65歲的時候，為了能過上富裕的生活，他需要有100萬美元的存款；從他21歲開始，他每個月只要存231美元就夠了。一個52歲的男人，如果以前沒有花時間做這個事情，為了在65歲的時候達到財務獨立，他同樣需要100萬美元的話，他每個月就要存11572美元。

長期地、持之以恆地做小事情而獲得大成果，比起短時間內做一些大事情而獲得大成果，要相對容易一些。 今天的意義，在於每天必須做的事情。在每天必須做的事情上自我約束，決定著我們未來的命運。你必須明白這一點！銷售，不是你迫不得已才做的事情，銷售是一種生活方式。建立這個生意，不是你每月做一次的事情，它是你每天都必須努力做的事情；如果你專註於每天必須做的事情上，建立這個生意其實並不難。這，就是我今天要說的話題。 我有一句最喜歡的名言，希望大家把它寫下來。我想把它作為今天早上演講的跳板。這是哲學家羅梭的話，我先念一遍，然後深入討論。

「如果一個人充滿信心地朝著他的夢想前進，並且全力以赴去過他夢想的生活，他將獲得意想不到的成功。」 現在給大家出一道判斷題，看看大家認為它是對，還是錯。「如果人們充滿信心地前進，為你建立生意，那麼你也應該充滿信心地前進。」對嗎？對。因為，如果你不能充滿信心地前進，那麼唯一可以選擇的辦法，就是猶猶豫豫地後退。你們很多人還不相信自己已經掌握技巧；不知道在銷售情景中要說些什麼；不知道如何打電話「跟進」，通過有力量、富有激情、引人注意的言辭，讓對方跟你見面，你們就沒有充滿信心地前進。讓我告訴你，在舞台上的每一個成功故事，都從你們今天的位置上開始，緊張、害怕、有點驚慌；他們喜歡那個在面前擺來擺去的誘惑，喜歡這個創造財富的機會，但又不確定自己能夠做到。你們要從昨晚、今天、今後所聽到的每一個成功故事中，找到人們每天要做的，能夠建立這個生意的一些慣例的事情。我要讓你們知道，上帝並沒有特別厚待你們中的任何一個人，給他足以凌駕人們之上的優越條件，讓他單憑智力就能成功。通常成功與智力沒有關係，關鍵在於你如何部署成功，充滿信心地前進。那我們前進到哪裡去呢？我們朝著我們夢想的方向前進。你有夢想嗎？你有沒有想過自己要向何處去呢？你的夢想有多大呢？

我們太多人的思想和夢想都不夠高、不夠大。我希望你們擁有大夢想，而不是小夢想，我希望你們想像一下未來美妙的圖畫。假設自己已經 80 歲了，回想一下，你認為你的一生是什麼樣子的；為了實現你所夢想的生活，計劃一下，你應該如何建立這個生意使你的夢想成真。我只問你一個問題，你的生意和這棟大樓，哪一個更重要呢？是你的生意。對嗎？讓我問你，這棟大樓在建造之前，要花幾年的時間設計呢？讓我們來猜一猜吧。假設要用 2 年吧。你的生意比這棟大樓更重要，在建造這棟大樓之前要用 2 年的時間設計，而你有沒有花 2 年的時間來計劃你的生意呢？大多數時候，你的回答是：沒有。有些人做這個生意，網路營銷生意，做了 20 多 年；但每年才做 1 次計劃， 20 年才 20 次；我們沒有成長，沒有學習，沒有做得更好。你做這個生意的時間長短，並無所謂；關鍵在於，你怎樣做這個生意。成功的故事，都是那些選擇以不同方式去對待這個生意的人譜寫的。如果一個人 充滿信心地朝著他的夢想前進，那麼，他必須擁有夢想，而且要全力以赴地實現他的夢想。注意！「全力以赴」這個詞，什麼意思呢？全力以赴意味著儘力，全力以赴就是約束自己。從古時候的所羅門王那裡，我們明白了一個道理。所羅門王在他那個時代，所擁有的財富相當於比爾·蓋茨的 5 倍；他的一句話適用於我們所有人。

「忽視約束自己，等於輕視自己。」 如果你不自我感覺很棒，你就不可能建立這個生意；而擁有自信最好的方法，就是按照建立一個世界級生意的要求，每日約束自己，去練習，去訓練自己，這就是關鍵。邁克爾·喬丹在根本不知道他自己能夠加入NBA之前，每天練習10個小時的籃球。邁克爾·喬丹在7歲的時候，就夢想著做一個飛人，他夢想著加入NBA，他有一個夢想；他在泥地上，在沒有籃球框的情況下，打籃球直到半夜。他父親最後不得不叫他進屋，因為那時已經是深夜，籃球彈地的聲音讓全家人都無法入睡；但是，在那個父子之間的神奇時刻，他父親意識到：我不能叫他去睡覺，我要點燃他的夢想；於是，父子倆又在外面練習了一個小時的投籃。你的夢想需要被點燃，你必須要有夢想，你必須全力以赴，全力以赴；每一天，每一天，每一天都要全力以赴。注意了，事情不會變得更容易，只會變得更難，被忽視的優先事項將會變得更重要。如果你只是但願、乞求、希望，或者是等待天上的星星排好隊，這個生意永遠做不成。要想建立生意，你就要每一天做那些能幫助你建立這個生意的事情。

在時間管理專題中，我們說過：只要你每天不去做那些邊緣性的、不太重要的，但又吞沒很多時間的事情，你每天就能額外得到3-4個小時的時間。你們很多人嘗試建立這個生意，但你們卻想著：我沒有時間啊！讓我告訴你，你已經有了全部的時間，但你沒有時間優勢，你沒有去選擇好好利用時間。成功人士也像你一樣，每天只有24小時，但他們選擇用不同的方法去使用這些時間。如果你不知道怎樣有效地銷售，你會整天忙著沒有價值的事情上；你會很忙，但你沒有多少成效。你知道忙碌和有成效之間的區別嗎？你知道移動並不等於行動嗎？我們必須明白：你的自我約束必須遵從一個計劃，你需要安排好時間，在你的專業角度上，這是你每天要做的最重要的事情。無論你做任何職業，你都可以每天擠出一個小時的時間。讓我告訴你，你每天花上一個小時，建立你的生意就可以了；因為它會在90天內形成習慣，以後不會停止。 如果一個人充滿信心地朝著他的夢想前進，並且全力以赴去實現他夢想的生活，這意味著他夢想的生活還沒有實現。

我們大多數人糟蹋我們的現在，因為我們太沉湎於過去。理想的思維方式是：讓我們創造一個景象，一個不真實的景象；然後，讓我們向著它前進。對嗎？我全力以赴去過我想像中的生活，到那時，我將取得成功。而其他所有人會怎麼樣呢？「哇！他是怎麼做到的？」 他是怎麼做到的呢？你知道嗎？每天的什麼呢？每天的自律！讓我告訴你這有多重要，這個房間里每一個成功的人，都做到了銷售工作中最難的部分。今天早晨，我希望你們留意這一點，《成為銷售冠軍的14 條法則 》，這本書的第 9 個法則叫做「靶心法則」。

靶心法則說：如果你不瞄準最好的介紹對象，你就有可能和隨隨便便的一個人合作。 你建立生意的關鍵，你融入系統的關鍵，你將來某個時候站上這個舞台上，分享你過去的關鍵，都和你所挑選的生意夥伴有關。銷售成功的第一步，就是尋找介紹對象的自律。當然，沒有人是為了去與人見面，而與人見面的。你與人見面是為了什麼呢？是為了把他們轉變為自己終身的生意夥伴。成功銷售有兩個層面。我希望你們記下來。一個是業務層面，另一個是人際關係層面。在我建立事業的初期，我是在業務層面上銷售的，我從來沒有一年內賺到6位數收入；一旦我學會在人際關係層面上銷售，我不僅賺到了6位數收入，而且在很短的時間內，我的收入增長到7位數。我希望你們明白，只要你們願意，你們完全可以賺到7位數的收入。而這一切在於什麼呢？在於人際關係。當我們想到「靶心法則」，我們會想到：你有很多選擇。對嗎？難道你沒有選擇嗎？想想看，誰是容易得到的人呢？最容易得到的人，並不是你想要擊中的靶心。

如果網路營銷是一個奧運會比賽，你們現在的表現能否組成一個參賽團隊呢？如果你沒有組成一個團體，你憑什麼贏得金牌呢？看看這個，如果你參加奧運會射箭比賽，你是一個金牌選手， 100 次中有92次你可以擊中靶心；只有當你善於擊中靶心的時候，才會出現諺語所謂的「百發百中」。讓我們用銷售分數來作為例子，假設在這個生意中，你的靶心目標是500分，如果你的團隊每個人可以得到50分，你需要多少人呢？你需要10個人。在你的生意中，有時候你需要增加寬度，有時候你需要發展深度，有時候你需要幫助你的夥伴發展他們的生意。讓我告訴你們：我喜歡看到人們興奮起來，並且認真對待這個生意，而不喜歡穿過那些什麼都不做的雜草。

事實上，成功的一個秘訣就是：不要給雜草澆水。你要明白這一點。要在這個生意中掌握這一點，那就是：把你的最好給予你的最好。 在這個生意中，你一定要把你的最好給予你的最好。為什麼呢？因為他們是你的未來。不要把你的最好給予你的最差，如果你把你的最好給予你的最差，那你只剩下你的最差給予你的最好了。把你的最好給予你的最好的話，你就可以得到他們的最好；如果把你的最好給予你的最差的話，你將得到更多你不想要的東西，更少你想要的東西。介紹對象的目的是什麼呢？是為了找到最好的人選。在這個生意里，有一個觀點很錯誤、很糟糕，那就是：我見到的人越多，我就越成功。我希望你們明白，有成效、動勢，以及對自己感覺很棒的關鍵在於，你要讓少數正確的人說：「請讓我加入，我是認真的，這是一個我要經營30年的事業，讓我們一起做吧！」你的工作就是要找到這些人。這就是尋找介紹對象的關鍵，這是靶心的關鍵。你見了多少人並不重要，重要的是你見到正確的人。你必須明白這個道理。對你生意最大的破壞因素，是你總是跟不正確的人見面，而精疲力竭。因為他們什麼也不做。你也許有一些收入，你也許有一些銷售額，可能你的生活有一些改變。然後怎麼樣呢？很快煙消雲散。你的目標是找到正確的人和他們共同賽跑。一起跑多遠呢？一起跑完全程，直到頂峰。這是關於選擇的問題。下面的話，會給你一些啟示。

1903 年，鋼鐵大王安德魯·卡內基說：「成功的秘訣就是，把你所有的雞蛋，放在一個籃子里。」這句話與我們的直覺很違背，對嗎？把你所有的雞蛋放在一個籃子里，然後，他還加上一句很重要的話：「然後要緊緊盯著籃子。」只有專註，才會成功。如果你們問我：成功銷售最重要的一個因素是什麼？我會告訴你們，是「專註」。一位偉大的作家說過這樣的一個例子，太陽被廣泛認為是宇宙中最強大的能量的來源；然而，你只要戴上寬邊帽，塗上防晒油就能享受數小時的陽光浴，而不會被灼傷。激光是一種相對比較弱的能量，然而，當激光吸收了太陽產生的能量，被引入只有頭髮絲大小的鐳射裝置中，它就能夠切割6英寸厚的鋼板，或者立即切除一個腫瘤。銷售的關鍵在於「專註」，在於把你的最好給予你的最好。這是我對於建立這個生意的理解。

我們很多人都想通過走「尋找介紹對象的捷徑」，來建立我們的生意。你不能走「尋找介紹對象的捷徑」，你不能期望人們主動來找你，你不能跪下來拜求太陽，希望 5 個人、 10 個人排好隊，然後你用一個小時向他們講解生意。你應該有什麼呢？你必須有一個計劃，你必須每天實行你的計劃。我向你保證，如果你在接下來的 90 天內，堅持實行我給你展示的計劃，你將超出你現在的水平一光年。你身邊的人會說：「哇！你是怎麼做到的？」你用同樣的方法來保持個人衛生，用同樣的方法讓自己味道好一點，用同樣的方法來珍惜你的妻子或者丈夫，用同樣的方法來成為世界級父母，成為孩子心中的超級英雄。你什麼時候要做這些事情呢？是每一天。下面，是你必須回答的一個重要問題。

你是否認識一些人，你希望他們加入這個生意，而還沒有加入的？如果你知道你是否認識一些人，你希望他們加入，而還沒有加入；你應該把他們列入你的第一份名單。你希望他們加入的任何一個人，如果他們還沒有加入，他就應該被列入你名單中。有一個例子很有趣。不管你是否已經結婚，如果錢根本不成問題的話，你邀請誰來參加你的婚禮呢？然後，接下來的問題就是：他們知道你在做這個生意嗎？如果他們還不知道你在做這個生意，那他們就要被列入第一份名單中。什麼是第二份名單呢？無論他們加入與否，每一個他們所認識的人；一個人認識另一個人，另一個人認識另一個人，又認識另一個人。一個對你說「不」的人，可能會對你說：「我認識 5 個朋友，他們也許對這個有興趣，他們也許想試試看。」當你遇到一個人在這個生意中停止不前時，你是否時時刻刻想著：轉介紹，轉介紹。轉介紹名單來自一些不想參加這個生意的，或者沒有信心，但認識一些想加入這個生意的人。這個時候，你就可以走進來，通過一層、兩層或三層以後，找到一些人，幫助他們成功，幫助他們訂立更多約會，幫助他們得到更多肯定回應。這個生意就是這樣。

我們面前有著兩個巨大的機遇，我們在一個創造財富的機會當中，那是我們生意的第一個渠道；我們還有另外一個機會，那就是保健革命。想想看，財富和保健兩個機會相結合，你手中握有這兩大潮流的答案；然而，讓我問你們一個問題：你們有多少人，曾經不願意打電話？為什麼你不願意打電話呢？你不願意打電話，肯定是由於以下兩個原因之一：你昨天遭到拒絕，或者在過去 10 中你曾經遭到拒絕。然而，你有沒有想清楚，如何才能不遭到拒絕？但是，這樣會導致一個問題，因為，你總是想著過去的失敗。在你打電話之前，你就已經決定了這個電話的結果。昨天唯一的價值，就在於它給你的教訓，它有什麼教訓呢？它教你今天如何避免錯誤，所以善於尋找介紹對象的人，會研究：為什麼人們會拒絕呢？我要怎麼樣做才能得到他們肯定的回答呢？想想看，如果你打電話時非常興奮，那不是很好嗎。如果你打電話時非常興奮，結果會怎麼樣？當你每天早上醒來，想到要和 3 、4、5 個人交談，邀請他們加入這個生意，你一點都不膽怯。

所有的恐懼，其實都是看似真實的錯誤期待。 因為你總是想著過去的錯誤，所以你對現在有著消極的錯誤，你毀掉了你的未來。如果人們說「不」，只有一個原因：他們沒有看到足夠的價值。讓他們說「好」。所以，強有力的銷售人員明白，怎樣讓人們說「好」。你絕對不打冷冰冰的電話，你總是打溫暖的電話；你絕對不打溫暖的電話，你總是打熱情洋溢的電話；你不打熱情洋溢的電話，你總是打熱得冒煙的電話。從冷冰冰的電話，到熱得冒煙的電話，這個變化是一個過程。這裡有一個快速的過程。舉個例子來說：如果你有一個名字，你有一封有吸引力的信，你有一盒帕保羅的故事光碟；如果你每天都把這兩樣東西交給一個人，星期一、星期二、星期三、星期四和星期五，每天都重複地這麼做，會有什麼結果呢？如果你在星期一找到一個人，把光碟和信件交給他，然後安排在星期三打電話跟進。那麼星期二你應該做什麼呢？你在星期二再找到一個人，把光碟和信件交給他，然後安排在星期四給他打電話跟進。那麼星期三你應該做什麼呢？你在星期三再找到一個人，把光碟和信件交給他，然後安排在星期五給他打電話跟進。如果你在 90 天內一直這麼做，會得到什麼結果呢？讓我告訴你，你會有 30 到 40 新生意夥伴。這絕對是統計數字。為什麼呢？因為你每一天都在做一些事情。

現在你要做的事情，就是要對打電話充滿自信。對打完電話之後，你所的事情充滿信心。現在我來示範一下，我把前排的這位女士夏洛，確定為我的介紹對象。我給她一封信，給她一盒帕保羅故事光碟；並且安排 48 小時之內打電話給她跟進。我打電話給夏洛，電話接通了。我說：「夏洛，你好！我是托德·鄧肯，我們的機構通過一個生意，幫助人們在生活中的每一個領域裡獲得成功，通過獨一無二的理財策劃做到這一點，我和我的理財小組致力於幫助人們快速增加收入，大大降低支出和債務，幫助他們每天得到幾個小時的自由時間，減輕體重，享受一種充滿活力的生活方式。夏洛，對於我剛才提到的這些方面，你對哪一個比較感興趣呢？」現在，看我接下來怎麼樣做。「夏洛，我想在你方便的時候，跟你見一見面，花 30 - 40 分鐘時間和你談一談，了解一下你的生活以及你的需要，我希望讓你明白到，如果你跟我和我們這個機構合作，我們會幫助你實現你的目標。對你來說，什麼時間見面比較方便呢？」她很可能會說：「現在吧！」好的，請注意了。

請記住你的台詞：夏洛，我是托德·鄧肯，我們的機構通過一個生意，幫助人們在生活中的每一個領域裡獲得成功，我和我的理財小組幫助人們快速增加月收入，同時大大降低或者消除他們的支出和債務，我們幫助人們每天得到幾個小時的額外自由時間，幫助他們減輕體重，學會享受充滿活力的生活；這些有沒有吸引你的地方呢？我想在你方便的時候，跟你見見面，花 30 - 40 分鐘時間和你談一談，了解一下成功對你的意義，以及在你的生活中重要的事情；如果你認為這些有道理，那我們看看能否成為生意夥伴。好了，我剛才告訴你的，就是每年獲得 7 位數收入的方法。如果你不能坐上一天， 熟練掌握我對夏洛所做的事情，你應該找一份上班的工作；因為，再也沒有比這個方法更容易的了。

如果我熟練掌握這些話語，我還會不會在打電話之前猶猶豫豫？「噢！我應該怎麼做呢？」不會的。為什麼呢？想想看，如果你需要做心臟手術才能活命，你的醫生卻猶猶豫豫地說，他不確定你是否需要做這個手術。你希望這樣的人當你的醫生嗎？不會的。你希望和什麼樣的人在一起呢？那些知道自己在做什麼，知道自己在說什麼的人。好，接下來，我和夏洛繼續談話。我們約定了見面時間，然後我這樣結束談話：「夏洛，你知道嗎？十八年前，我吸毒成癮，體重嚴重超標，我的生活習慣很糟糕，我總是沒有力氣，心懷絕望；通過這個系統，我不僅克服了所有的惡習，還瘦了 42 磅 ，從此以後，我每天都精力充沛，我的月收入超過 10 萬美元，我等不及和你見面分享這些東西。」如果你的賺的錢不到 10 萬美元，就用 1 萬美元這個數字，什麼數字都可以。我對那些有經驗的人說：你們應該運用你的經驗，把蓋子蓋上，你要充分利用經驗；從前你可能是個失敗者，現在，你已經是一個成功者。一些人沒有加入，並不代表他們就是失敗者，現在的你和以前的你也不一樣，對嗎？他們今天一定不知道，十年後他們會達到何處，讓我們把他們帶回過去,讓我們把他們帶到未來,讓我們把蓋子蓋上。

我喜歡釣魚、放魚。我的家在山裡，我喜歡站在河邊站 3-4 個小時 ，一邊跟神說話，一邊釣魚。釣魚、放魚，最酷的是：就是當你享受了抓住魚的感覺之後,讓魚再回到水裡,是很快樂的。但，這只是釣魚放魚才有的事情。在市場營銷中，你不可能抓住和放手；所以，知道自己要說什麼，你就能說好；知道自己要說什麼，聽起來就不會像念稿子；知道自己要說什麼，你就能夠改變人們的生活。如果你按照剛才我示範的去做，按照我教你的去做，你就會擁有超越你最瘋狂想像的美好未來。這一切都與夢想有關，所以，「靶心法則」說，要找到正確的人。

好。現在，請大家分成兩人一組。好了嗎？現在，在你們的小組裡，決定誰先開始行動。決定了嗎？好，當我說「開始」的時候，我給你 30 秒的時間，你要向你的夥伴賣你的筆。開始，…。好了，停止。在這 30 秒內發生了兩件事，或者其中之一；當我說開始的時候，你腦子裡會想：現在我該做什麼？你的大腦另一個聲音會對你說：你還沒有掌握「綵排法則」。

如果你掌握了綵排法則，熟練掌握你的台詞，這會提升你的表現。 永遠不會讓你陷入不知如何是好的困境當中，不會陷入該做什麼不該做什麼的境地了。通常，如果你不知道應該做什麼，當你聽到「開始」的時候，你肯定會做錯誤的事情。在我說「開始」之後，你們所做的錯事，就是談論這隻筆本身；你們立刻開始做不知道怎麼銷售的人通常會做的事情，那就是去談論你要賣的東西如何、如何；你們開始滔滔不絕地說，你摘下筆帽，把筆轉來轉去，這樣寫，那樣寫。你知道這叫做什麼呢？這叫做「賣弄」，讓人噁心。現在請注意了。你根本不知道他們是否需要一隻筆。這點很重要，請把它寫下來。「人們因為他們自己的原因，而不是因為我的原因，而做事情。」

「人們因為他們的原因，而不是因為我的原因，而做事情。」 我不知道他們需不需要筆，我不知道他們的預算是多少；他們是否願意花上 150 美元，去買一隻豪華派克筆；還是花 30 美分，買一隻廉價的鉛筆；你不知道他們喜歡藍墨水，還是黑墨水；你不知道他們是要粗頭筆，還是細頭筆；你不知道他們喜歡圓珠筆，還是簽字筆。你對他們的需求一無所知，因此你的銷售失敗了。請注意！說話除了讓你離「成交」越來越遠之外，不能讓你達到任何目的。如果我有什麼可以教給你們的話，那就是去做一個優秀的診斷者。

戀愛法則說：一個外表看起來不錯的關係，它的內在一定會很好。 這也是銷售中的「冰山原理」。按照戀愛法則，如果我們要建立長久的良好關係，我們必須了解彼此的真正需求。如果我和夏洛見面，花上 30 - 40 分鐘的時間跟她在一起，我最好不要自己說個不停，我最好準備一個行動計劃約束自己，只是問一些可以改變他和我的未來的問題。我希望你們寫下這句話：人們購買的是「感覺」。

「人們購買的是感覺」。

你首先要確保你正在努力邀約加入生意的對象，是能讓你感到興奮的夥伴。這點，再怎樣強調也不過分。一個外表看起來不錯的關係，它的內在首先要很好。我要做一個優秀的診斷者，我要確保夏洛和我的需求是相似的，我要確保夏洛和我的想法是相似的，我要確保夏洛和我對財務自由的理解是一致的。在一個理想的世界裡，我們有著相同的信仰，有相同的婚姻觀念；但，我們大多數人往往在說了「我願意」之後，或對方填表加入之後，我們卻從來不和他們約會了。我們指望這樣就可以成功。你不可能不經過戀愛就跟一個人結婚，在這個生意中也是一樣，你不可能在充分了解他們的需求之前，就讓他們加入。你可能需要一次、二次、三次地與他們戀愛，你與他們戀愛的時間越長，他們在說了「好」之後，就越有可能做成這個生意。

我希望你能夠寫下，一個能在你的獎金支票數字後面增加幾個零的問題。這個問題對你來說很重要，你必須把它寫下來。你必須要知道這個問題的答案，你不可以猜猜就算了。問題是：「成功」對於你來說，有多重要呢？

你已經寫下了這兩句話：人們購買的是「感覺」；「成功」對於你來說有多重要呢？這兩個問題的答案，最終會產生感情和感覺。注意！如果你在感情和感覺的基礎上建立人際關係，銷售就會產生；如果你在這個生意的知識和邏輯的基礎上建立人際關係，銷售不會產生。人們購買的是「感覺」，但大多數人並不知道如何銷售「感覺」。你必須要銷售人們想從這個生意機會中得到的感覺。

讓我告訴你一個小故事吧。九年前，我在滑雪的時候受了傷，我得做一些恢復運動，才能像正常人一樣跑步。我問醫生：我應該怎樣做，才能保持體形呢？他說：你應該騎自行車，除了游泳，騎自行車是最好的了。我不喜歡游泳，他跟我介紹了一家自行車商場，要我和湯姆這個銷售代表聯繫。我問醫生：我要花多少錢買自行車呢？他說：七、八百美元吧。我說：什麼？七、八百美元買一輛自行車！他說：是的。如果你想通過騎自行車，來做有養運動，訓練體形，你必須買一輛好車；到這家商場去，湯姆會幫你的。於是呢，我去了這家商場。那是個很大的商場，一半賣自行車，另一半賣頭盔和鞋子等等配套用品。我走到櫃檯，向湯姆作了自我介紹。他也介紹了自己，然後對我說：感謝你來到這裡，你看，我們有數百種自行車可供選擇；但是，我不能在沒有了解你為什麼買自行車之前，就帶你去挑選自行車。我回答說：很簡單，我純粹是為了鍛煉身體，我希望保持健美體形。他說：很好啊，人們來這裡的理由各種各樣，有些人為了保持體形，有些為了比賽，有些為了消遣。他接著問：能不能告訴我，對你來說保持良好體形到底有多重要呢？我說：我想強健體格，這點對我很重要。「那你想要怎樣的體格呢？」男人跟男人之間談這個讓我覺得很彆扭。我指著牆上的一張海報，一個運動員在鐵人三項比賽上騎自行車的畫面。我說：我想像他那樣。看見了嗎，當談話越來越深入，你經歷的情感也越來越多。他跟我說：對你來說，擁有他那樣的身材，到底多重要呢？我回答說：我會感覺棒極了。於是他說：你來到這裡，是想得到很棒的感覺。看到了嗎？他讓我明白到：自行車僅僅是一個工具。他問：你打算花多少錢？我說：七、八百美元吧。他說：這是七、八百美元的車，讓我們看看有沒有你要的款式；如果沒有你喜歡的，我帶你去另外的地方。我們走過了 700 美元自行車陳列區，走過了 900 美元的陳列區，走過了 1000 美元的陳列區，最後來到 1200 美元的陳列區。他說：看看那張海報，你看到那個人腿上的肌肉了嗎？我說：看到了。然後，他指著我腿上的肌肉問我：你有這樣的肌肉嗎？我說：我沒有。他說：這輛自行車能讓你擁有那樣的肌肉。我問到：真的嗎？「這種自行車有一個有趣的腳踏板，讓你自由調節位置；如果你這樣騎，可以從外向上，從里向下，讓你的肌肉充分運動；如果你那樣騎，就可以從內向上，從外向下，運動你的肌肉；還有 182 美元的頭盔和 260 美元的鞋，可以和這輛車配套。」最後，我走出商店，帶著我新買的 2300 美元的自行車。這就是情感。這就是情感啦！讓我告訴你，這還不夠可惡。更可惡的是，我根本沒怎麼騎過它！

我希望能夠見到夏洛，對他說：夏洛，我在電話中提到，我們理財小組幫助人們做很多事情，我們幫助人們快速增加月收入，大大降低或者消除他們的支出和債務，幫助他們享受更多的自由時間，幫助他們減輕體重，讓他們享受精力充沛的生活；我們知道要開始學習怎樣達到這個目標，最好的方法，就是請你回答一個問題；夏洛，請幫助我了解一下，成功對你來說，意味著什麼？如果你和夏洛用 5 - 7 分鐘討論這個問題。注意了，你的收入數字後面的零，就是從這樣開始加上去的。如果她告訴我的，和我告訴湯姆的一樣；她也看了帕保羅的故事，不管她看了什麼，裡面的信息都已經接收了的話；到此為止，你們整個談話都圍繞著，夏洛在心靈深處尋找的最重要的情感。這就是打開她的心門的一把鑰匙。這點很重要。你建立這個生意，並不能只是讓一些人加入，然後希望他能做成。在今後的 2-5 年裡，夏洛認為重要的事情：每次我們打電話，每次我給她諮詢，每次我們向深處推動她的生意；我要確保，我給她的任何信息，都與她認為的重要事情緊密相連。只要我把想法和她認為重要的事情緊密相連，行為的調整就發生了，銷售就這麼成了。秘訣在於：你找到正確的人，在於做我剛才所做的事情。你們已經從光碟中學到這些，你們已經從書中學到，關鍵在於知道該說什麼。知道該說什麼！找到正確的人，深入了解他，不要害怕每天都做同樣的事情。

昨晚，有個人對我說：我真希望40年前，就聽到這些話。我說：40年前，我只有4歲，那個時候，你們應該不想聽到，我關於銷售的心得吧。你們有些人看到你們的前排領導人說：哦！我真想像他們一樣。好呀！在接下來的3-5年里，做他們曾經做過的事情吧。他們可不是靠某個雷鳴閃電而得到靈感的，他們也許聽了9次計劃，才決定做這個生意。你的過去並不重要，重要的是你如何看待這個機會，以及你每一天在做什麼。讓我再告訴你一個原則，一個非常重要的原則，叫做「孵化原則」。

「孵化原則」說：最有利潤的人際關係，往往需要很長一段時間才能形成。 如果你不「跟進」人們，人們就不會跟隨你。我們在銷售上最大的問題，就是沒有足夠的「跟進」。人們希望的最好的人際關係，不會在今天形成；可能要一年、二年，甚至三年後，才會形成。如果你不和人們保持聯繫，你就會失去人們的聯繫；最有利潤的人際關係，要花很長時間才能成熟，所以，你需要孵化它。這個生意就是這樣建成的。你覺得你現在已經擁有一切條件，準備朝你的夢想衝刺了嗎？你是否意識到，你只要每天找一個人，你只要使用正確的措辭來打電話，只要做跟進，只要你花30-40分鐘跟他們一對一溝通，了解成功對他們的意義。你是否感覺到，這樣會使你大大超越你目前的水平。讓我告訴你，事情不會更容易了；唯一容易的，是在你做了這些艱苦的事情之後，再也不用做了，這個時候事情才變得容易。在這個生意里，成功是沒有任何捷徑的。

今天，你們還有其它精彩的節目，讓我在此結束吧。我對成功充滿激情，希望你們在聽了我的演講之後，能感覺到，我說的都是肺腑之言。我知道你們都能做到。人們總是問我：成功的關鍵是什麼？成功的秘訣在哪裡？

我會說：成功的秘訣在於，成功沒有秘訣。我告訴人們說：只有一點，你們需要知道的，那就是：停止嘗試，開始培訓。嘗試是不會有用的，不要再嘗試了，而必須開始培訓。你不想做的原因，是你不自信。停止嘗試，開始培訓。

今天早上，有人問我：你如何取得今天的成就的？我告訴他：我每個月讀5-6本書，我參加10多個小時的現場培訓。他看著我，奇怪地說：但你自己是一個培訓講師呀！我回答到：所以，我是一個好的培訓講師；因為，我在學你們沒有學到的東西。如果你沒有加入讀書俱樂部，要趕快加入；如果你還沒有訂購每月磁帶學習計劃，要馬上訂購；如果你沒有在自己身上投資，要開始投資。

你只有跟系統緊密連接，才能時刻保持能量。 把這句話寫下來。「我必須跟系統緊密連接，才能時刻保持能量。」 我必須跟系統緊密連接，才能時刻保持能量；如果你不跟系統連接，你就會陷入困境。從昨晚到今天，你們多少人已經意識到，自己應該停止做某些事情了；又有多少人意識到，現在是時候，開始做一些事情了。讓我朗讀一首詩來做結尾，讓大家為成功做好準備，好嗎？這首詩的題目叫做：

《 起 點 》

終點是起點的種子，明日將依時到來；

即使在絕望中，也會有希望的種子。

即使最弱小的種子，也能夠破土而出；

但弱小的種子要擺脫過去，才能夠萌發成為參天大樹。

你可曾超越自我，你可曾超越往日的自我。

當雲朵打開，太陽將會綻開笑臉，低潮將會化為高潮。

入口和出口是同一扇門，穿過它，才能獲得自豪的門票。

三角形必須放棄自我，才能變成長方形。

生活中任何一個發現，都讓你放棄陳舊的觀念。

蝴蝶是飛離地面的毛毛蟲，放棄你的過去，才能成為國王。

千里馬從不回首，鬆開手，然後往上走。

你必須忘卻所有不快，才能展翅高飛；

錯誤的結束，難道不是正確的開始。

你站在新舊交替的一點，

要麼被過去束縛，要麼奔向自由；

一條路會把你帶回過去，另一條路會讓你自由。

要振作，

如一輪東升的旭日，如平靜海洋中颳起的風；

在心中播下希望，像春天的幼苗，大步邁向你的目標！