第三方賣家眼中的亞馬遜：是幫手也是攔路虎

06-17

據《華爾街日報》報道，很多亞馬遜上的中小第三方賣家發現，亞馬遜平台是把雙刃劍，雖然可以幫助它們擴大銷量，但高額的傭金以及亞馬遜本身都成了它們的發展阻礙。

一些小企業主開始面對現實，亞馬遜不僅僅是合作夥伴，也是競爭對手。

坐落於美國密歇根州特拉弗斯城的Stardust Memorials公司就是這樣一家成立四年的企業。迄今為止，公司300萬美元的年銷售額中，有約10%來自於亞馬遜買家。通過亞馬遜網站完成的每單交易，Stardust Memorials要向其交納15%的傭金。Stardust Memeorials老闆喬丹·林德伯格(Jordan Lindberg)表示，如果你對亞馬遜說不，那麼也就失去了大量的訂單。

但與亞馬遜合作存在風險。一些快速成長的行業會發現，在搶佔客戶方面，亞馬遜實際上是它們的競爭對手。

電子商務分析公司Terapeak首席執行官凱文·諾斯(Kevin North)表示，不在亞馬遜上銷售，你就不能成為網上的大賣家，但是第三方賣家非常清楚，亞馬遜也是它們的主要競爭對手。

這些商家進退兩難，如何才能使自己的銷售渠道多元化，從而擺脫對亞馬遜的完全依賴呢?對於商家的長期生存來說，這個問題至關重要。因為一旦亞馬遜的商家政策或零售演算法發生改變，很快就將影響這些商家的銷售。

現在亞馬遜平台上的第三方賣家總數超過200萬，2006年時這個數字只有約100萬。一位亞馬遜發言人表示，大多數賣家支付給亞馬遜的銷售傭金費率在8-15%之間，不過費率最低的僅為6%(個人電腦銷售)，最高的為50%(3D列印設計)。

根據Terapeak的紀錄，去年第三方賣家在亞馬遜上售賣的商品種類佔比超過40%。從數量上來看，這些賣家通過亞馬遜售賣的商品種類約為20億個，比2013年增加了一倍。

亞馬遜發言人埃里克·法爾雷夫(Erik Fairleigh)表示，亞馬遜是一家以技術為導向的公司。透過創新，公司每天的工作讓亞馬遜的商品銷售儘可能地簡單。亞馬遜提供的是非常棒的服務，讓所有商家將自己的商品存儲在亞馬遜的履行中心網路內。

芝加哥牙醫格蕾絲·鑫(Grace Yum)去年創辦了嬰兒牙齒清潔品牌。半年前她成為亞馬遜第三方賣家。現在她每完成一筆交易就要支付給亞馬遜20%的傭金。她表示，費用很高，但積極意義是亞馬遜讓很多消費者可以看到你的產品。為了讓公司壯大，這樣的成本是值得的。

雖然本地藥房和母嬰店也銷售她的產品，但過去半年約有80%的銷量是通過亞馬遜完成的。格蕾絲·鑫表示，他們很清楚沒有亞馬遜不可能吸引這麼多顧客，現在公司打算將提高售價以抵消亞馬遜銷售所帶來的成本。

但慢慢地，即便是為亞馬遜提供商品批發的小商家也稱，它們感受到了競爭壓力。位於鹽湖城的能量棒供應商Chapul的聯合創始人帕特里克·克羅利(Patrick Crowley)表示，有時候要跟亞馬遜爭奪品牌控制權，這是個挑戰。

他明白，小商家根本無力和亞馬遜強大的搜索引擎營銷競爭。去年，Chapul 20萬個的能量棒銷售中，只有2%直接來自亞馬遜。但是當人們在谷歌里搜索「Chapul能量棒」時，亞馬遜的銷售鏈接通常是排在Chapul的Facebook帳號之後，位於搜索結果的第二位。

因為害怕它的品牌被搜索引擎忽略掉，克羅利計劃加大其他電子商務網站的銷售攻勢，比如Overstock在推廣品牌方面，給予商家的自由度更大。

無線話筒製造商Fugoo首席執行官加里·埃爾薩瑟(Gary Elsasser)表示，因為亞馬遜上的產品太多了，你的產品很可能被忽略掉。Fugoo去年的銷售額為550萬美元， 20%的銷量來自亞馬遜，15%來自自己的網站。埃爾薩瑟將亞馬遜作為定向廣告渠道，因為亞馬遜網站的涵蓋範圍比他自己的網站要大得多。

Terapeak的諾斯警告稱，剛剛進駐的第三方賣家必須知道，現在的競爭更加激烈。大商家和零售商在網上的能見度越來越高。小商家還要在低運費和當日達方面與它們競爭。此外最大的挑戰之一還包括尋找客戶。對於美國的小企業來說，如果不通過降價保持競爭力的話，那它們在與亞馬遜第三方國際商家競爭時會落入下風。亞馬遜的商品銷往101個國家，包括多哥和列支敦斯登。

正因為如此，以及亞馬遜「雁過拔毛」的做法，很多小商家開始在多個平台售賣自己的產品，包括他們自己的平台。

諾斯表示，很多商家將亞馬遜和eBay作為營銷渠道，真正的交易在它們自己的網站上完成。毫無疑問，直接銷售變得更加普遍。電子商務平台Bigcommerce總裁史蒂芬·鮑威爾(Steven Power)表示，很多商品的搜索都在亞馬遜上完成，但從某一方面看這是在和惡魔做交易。很多商家可能沒有通過亞馬遜完成交易，但它們的品牌至少得到了一丁點兒的宣傳。

在林德伯格的公司，這種緊張情緒在過去的秋天達到頂峰。當時亞馬遜銷售績效團隊向該公司發送公函稱，亞馬遜已經注意到了林德伯格的公司試圖將亞馬遜買家引導至另一家網站。

這份公函威脅，亞馬遜會撤回Stardust的銷售特權，如果它還繼續通過鏈接、電子郵件地址或其他方法引導顧客轉投其他網站。林德伯格稱，亞馬遜的做法很清楚的表明，如果你在它的平台上銷售商品，你的銷售對象是亞馬遜客戶，不是你的客戶。

亞馬遜發言人法爾雷夫表示，相關政策是為了保護消費者，如果消費者被引導至其他網站完成購物，但出現問題的話，亞馬遜很難提供協助。按照亞馬遜的一般指導規定，試圖帶領、提示或鼓勵亞馬遜用戶離開亞馬遜網站都是明令禁止的。