8000字長文揭秘，雷軍能走到今天這一步，絕非偶然！

06-17

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來源：新浪科技
（ID：techsina）
編譯：星海

雷軍潘石屹作品

雷軍是一位挑剔的首席執行官，他的微觀管理達到了可能令傑夫·貝索斯嫉妒的水平。

黎萬強說，在整個2016年間，他們都加班到深夜，伴著啤酒、烤串和香煙熬到黎明。

小米開始不光銷售手機。通過風險投資部門，小米收購了數百家初創公司的股份。

5月3日，小米集團向港交所遞交了招股書，預計小米將創下今年全球最大規模IPO等記錄。近期彭博社發表文章，揭秘小米公司發展史和雷軍在其中的創業心路，還討論了小米的國際化未來。

北京五彩城購物中心的地下樓層，數百人正在購物，與家人共進晚餐，在周六晚上和以前一樣狂歡。而在上面的第十五層，中國智能手機製造商小米公司總部還在開工狀態。

刺眼的熒光燈下，佩戴著明亮橙色徽章的員工在旋轉門中來回穿梭，周末似乎與他們無關。面積不大的辦公室里，首席執行官雷軍趴在一張黑色的木桌前，正在為當天的第十二次會議做著準備。

那是三月份的一個晚上，是雷軍一個月內第一次到辦公室上班。按照慣例，這段時間他本應到印度出差，但上周，他剛剛在中國內地和香港環遊一圈，那裡的銀行家們正在為他創辦了八年的初創企業小米公司準備上市計劃，而且，有望實現今年全球規模最大的首次公開發行（IPO）。

5月初，小米在香港提交了IPO文件，儘管沒有透露計劃籌集規模，但憑藉高達1000億美元的資產估值，小米可能繼中國科技巨頭阿里巴巴在2014年震驚世界之後，成為最大的IPO黑馬。

去年，小米的銷售額為人民幣1146億元（約合180億美元），比2016年增加了67%，營業利潤達到19億美元。從幾年前的中國智能手機領跑者，到今天贏得令人矚目的市場份額，小米走過了一條漫長的路程。

在經營金山公司、並將卓越網賣給亞馬遜之後，雷軍創立了小米。他說，他本人對小米賺到的金錢並沒有興趣；他更感興趣的是金錢所代表的含義——小米加入到中國所謂的全國冠軍企業行列，與馬雲的阿里巴巴、馬化騰的騰訊和李彥宏的百度並駕齊驅。「我想率領一個中國公司，」現年48歲的雷軍說，「成為世界第一。」

雷軍是一位挑剔的首席執行官，他的微觀管理達到了可能令傑夫·貝索斯嫉妒的水平。

雷軍痴迷於手機屏幕的像素大小和小米AA電池的多種顏色，討厭看到空蕩蕩的水瓶在辦公桌上亂成一堆，聯合創始人早對他在PowerPoint演示文稿中調整字體大小的癖好習以為常。「我們八個人可以被稱為共同創始人，但實際的結構是一加七，」設計總監劉德說。雷軍也對小米新總部的規劃做出了貢獻——男衛生間中的小便池都是他親自選定的。

園區距離購物中心有10分鐘車程，今年晚些時候將成為小米的新家。這座玻璃和鋼鐵堡壘是雷軍雄心壯志的見證，也標誌著他的重裝上陣。

小米的投資者羅賓·陳（Robin Chan）說，眼下，雷軍已經接近建立起一個中國互聯網巨頭，足以與馬雲平起平坐，他決心不負眾望。「雷軍覺得自己跟馬雲一樣聰明，經驗更豐富，工作更是加倍努力，」陳先生說，「不過，他從來未被外界認為是他們中的一員。40歲時，雷軍認為小米將成為他的殺手鐧。」

早期，小米公司以出售最新款處理器和智能手機為業務特色，售價為競爭設備的一半。依靠在線銷售和粉絲的追捧，儘管沒有實體門店的支持，在短短四年間，小米就佔領了中國市場，成為繼蘋果和三星電子公司之後全球第三大手機製造商。

當時小米的自身定位是谷歌式的廣告和服務公司，而不是蘋果式的硬體玩家，2014年的資產估值為460億美元，籌集到11億美元的風險投資。不知怎麼，小米成為了世界上最有價值的創業公司（Uber後來偷走了這頂王冠）。

「這一估價數字最終成為了詛咒，」雷軍說，他哀嘆風險融資使小米成為眾矢之的。本土品牌OPPO、vivo和華為紛紛在建立實體店，佔據了中國智能手機市場85%的份額，其產品價格與小米手機相差無幾。

在網上，華為公司的榮耀品牌複製了小米的銷售模式。而與此同時，截止到2016年，小米的手機生產一直不順，顧客的購買慾望遭受打擊，不斷倒戈，轉而支持競爭企業。

根據國際數據公司的統計，2016年初，一度稱雄中國智能手機市場的小米公司在排名榜上的位置下滑至第五位，在全球僅位列第七。「我們供應鏈的設計無法應對這樣的增長，」小米聯合創始人黎萬強表示。「小問題突然變成了大問題。」

2016年5月，雷軍要求另一位聯合創始人離開供應鏈主管一職，自己擔起了這個角色。雷軍和小米員工所持股份佔比達到60%，他親自與富士康、三星和其他供應商談判，以確保小米不必等待零部件，並保持穩定生產。

黎萬強說，在整個2016年間，他們都加班到深夜，伴著啤酒、烤串和香煙熬到黎明。

分析師對小米的興趣不算言過其實，小米依靠貸款而不是風投來運作，這可能會降低企業的市場估值。

「我為小米祈禱，」季衛東（Richard Ji）說，2014年他曾作為全明星投資公司的首席投資官領投小米。「我仍然有信心，但沒有人能想像到增長放緩，這讓我們都措手不及。」為了解決問題，小米必須「大步走，或者打退堂鼓」，雷軍說。「我們選擇做得更大。」

小米開始不光銷售手機。通過風險投資部門，小米收購了數百家初創公司的股份。

數以千計的工程師在其定製版Android操作系統——MIUI上開發出音樂、視頻和瀏覽器應用程序。出現了小米品牌的滑板車、充電器、空氣凈化器和手提箱，以及視頻流應用程序和雲存儲。該公司每月在70個國家向1.9億用戶銷售超過500種產品和服務。

小米建立了數百家實體店銷售所有新款設備，以及手機，主要針對中國和印度市場。該公司縮減了其他地方的業務，專註於印度，瞄準該國首次購買手機的顧客，為他們量身定製。

例如，在距離班加羅爾五十英里的地方，雷軍和公司的印度主管馬努·傑恩（Manu Jain）去了一個村子，調查客戶和零售商，了解到了一個情況：當地人很難預測哪個運營商在特定日子提供更快的互聯網。為此，他們為下一款手機特別設計了兩個SIM卡插槽，這樣客戶就可以方便地從一個運營商切換到另一個運營商。

▲主要手機品牌在印度的市場份額（紫色為小米）

小米還向Mi MIX投入巨資，這是小米第一款可以與蘋果、三星、華為新旗艦抗衡的高端手機。

2016年年末，雷軍做出決定，將這款手機價格定在3999元，比競爭對手低了三分之一。

在Mi MIX發布的那天早上，雷軍站在幻燈片前綵排，每張幻燈片綵排5到10次，最終做出這樣的決定。雖然Mi MIX銷量並不算高，但是它讓批評者相信小米擁有強大的技術，可以與更大的競爭對手一較高下。

在小米高管們看來，公司的策略與美國零售商好市多（Costco）有點類似。好市多以折扣價銷售番茄醬和健怡可樂等產品，不求利潤，只為爭奪客戶。但他們怎麼賺錢呢？

好市多向會員收費，還出售旅遊套餐等其它服務。小米營收有70%來自手機，Counterpoint Research認為，小米每台手機只賺2美元。蘋果每台手機賺250美元，三星賺19美元。

另外，小米20%的營收來自空氣凈化器、踏板車、電飯鍋等產品，4月份，小曾宣稱手機及其它設備的利潤率永遠不會超過5%。知情人士稱，小米還有10%的營收來自預裝App和服務，該業務的利潤率達到45-60%。照此計算，小米的利潤率至少與三星差不多。

幾大業務形成組合拳，推動小米快速增長。2017年7月，雷軍致信員工，他在信中說：「經過兩年的調整，小米重新恢復高速增長！」

當時達到銷售目標後，雷軍帶著員工在自助餐廳慶祝。到了2017年年底，小米在印度市場擊敗三星，成為第一名，印度已經超過美國，成為全球第二大智能手機市場，僅次於中國。又一個新年到來，雷軍還下定決心戒煙。

小米現在是全球第四大手機商，華為排在第三位。2月份，在公司慶典上，雷軍保證說小米在10個季度內將會成為中國第一大手機商。但在中國科技產業，兩年半的時間不算短。如果想奪取更多的市場份額，光靠價格戰和營銷還不夠。

Canalys分析師賈莫（Jia Mo，音譯）認為，雷軍的公司沒有辦法擺脫對中國的依賴，小米手機有58%的銷量來自中國。這是一個嚴重的問題，因為中國市場漸漸飽和，去年，中國智能手機銷量首次下滑。

小米手機價格低，的確可以吸引許多第一次買手機的人，但是當消費者購買第三款或者第四款手機時，會轉向蘋果和華為。小米還沒有向世人證明，它的踏板車及其它產品能吸引客戶購買小米手機和線上服務。賈莫說：「如果在中國小米無法繼續保持增長態勢，在資金和全球擴張方面可能會碰到大麻煩。」

小米印度主管傑恩清楚，在新客戶使用小米互聯網服務之前，團隊還有很多工作要做。MIUI全球用戶每年貢獻營收19億美元，相當於每年小米從每位用戶手中獲得10美元，再看Netflix，每年從用戶手中獲得100美元，Spotify約為32美元。關於每名用戶平均營收問題，小米拒絕置評。

Counterpoint Research分析師尼爾·沙哈（Neil Shah）認為，在中國之外的其它市場，小米每前進一步都很困難。沙哈還說，小米冒險進入美國和歐洲市場導致專利成本不斷攀升。小米曾經向外界透露，它在知識產權方面投入了許多資源。

雷軍說：「我深信沒有任何國家會拒絕小米產品。」的確，華為、中興通訊在美國存在這樣那樣的問題，小米沒有像華為和中興同樣的問題，比如不生產敏感的通訊設備。不過小米與美國運營商缺少聯繫，與美國客戶群（他們青睞蘋果）也很疏遠。

在採訪中，雷軍不想談論敏感問題，他將話題轉到另一樣東西：圓珠筆。他拿出兩個白色盒子，裡面裝滿小米設計的圓珠筆，雷軍希望記者用小米圓珠筆書寫。雷軍批評劣質筆，他說小米的筆只要9.9元，拿在手中很舒服。

一周前，Mi MIX 2S手機在上海發布，雷軍穿著白色運動鞋和藍色牛仔褲走上講台。在長達2小時的演講中，雷軍23次將iPhone X拿來對比，他告訴3000名聽眾，說小米不只超越了iPhone X，簡直就是完全碾壓。

雷軍說，他希望能為小米塑造全球最佳的形象，而不是在本國市場從OPPO、vivo等企業中脫穎而出。雷軍稱：「如果我們可以做得比蘋果更好，那麼小米的市值就能達到1萬億美元。」

然後呢？當太陽落下，附近大樓的燈光亮起，雷軍說，到了某一天，他也許會花更多時間與朋友滑滑雪、喝喝咖啡。他的目光停留片刻，然後才回到現實。