當金融遇上互聯網

06-17

【講師介紹】侯本旗博士（原工商銀行電子銀行部總經理）。侯博士是傳統商業銀行推進互聯網金融的標誌性人物（尤其是四大行當中），3月份侯博士離職工行，業內盛傳他將擔任北京第一家民營銀行中關村銀行的籌建行長。他曾在多個場合闡述過關於商業銀行如何開展互聯網金融的看法，他認為，互聯網金融帶給傳統金融業的是一種新的看問題角度和新的服務模式。

講課當天，侯博士又上了財經新聞頭條《原擬任行長侯本旗退出中關村銀行籌建》，侯博士向《財經》雜誌確認了這一消息，但其並未透露具體退出原因。對於接下來的去向，侯本旗對《財經》記者表示，「中場休息一下，聽聽內心喜歡什麼。」

上課當天，侯博士穿著牛仔T恤，坐地鐵趕到人大課堂。他長著一張笑臉，在工行服役超過20年，擔任過廣州分行、青島分行負責人，工行領導對其的評價：愛學習，愛鑽研業務。

侯博士授課，生動+嚴謹，乾貨非常多，又如沐春風，非常體現互聯網跨界風格。

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一、開場：

1.金融遇上互聯網，就像北京遇上西雅圖，吳秀波遇到湯唯。再好的愛情，也好靠智慧。再牛的銀行，也要靠改變。

2.從BP來看，微眾銀行C輪融資達到10，剛在港股上市的江蘇銀行是1。螞蟻金服的市值有望超過宇宙第一大行。互聯網時代，越成功的銀行挑戰越大。

3.現在有幾家商業銀行發展速度太快（HF/ZS），走得比較快，銀行人跳槽不要去，風險比較大，要還回來的。

（二哥註：去年以來信用卡行業某家銀行也是「超常規發展」，我的看法也一樣，歷史證明，往年信用卡超常規發展的幾家銀行最後都是要還回來的。）

4.傳統銀行的三個要小心了：

一是網點要小心了，摩根大通關閉300家分行。

二是櫃員要小心了，不要再練點鈔了。侯博士在上海錢包丟了，五天沒有影響。未來10年，中國大陸80%的現金將會消失。馬雲的對手不是銀行，而是現金

三是理財師要小心了。機器人的智能理財正在成為新的風口。可以根據客戶的年齡，提供資產組合建議。

媒體報道：巴克萊銀行CEO預測，銀行業未來10年，最高裁員50%。IBM發布《重新詮釋邊界》報告，看似不可能的競爭對手創造的UBER化商業模式，將顛覆市場格局。

侯博士重申杜魯克名言：動蕩時代最大的危險，不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。

工行最近推二維碼支付，想搶收單業務。但銀行根本沒有優勢，支付寶一筆業務成本2分錢。激勵機制跟銀行不一樣。互聯網支付的份額是技術進步和客戶習慣改變必然。

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二、互聯網衝擊-巨人的巨大挑戰

1.夏普賣掉大阪總部大樓，沃爾瑪關閉中國門店，花花公子被互聯網幹掉。諾基亞總裁，不知道為什麼輸了，巨人倒下的時候身體還是溫的。

2.做什麼比怎麼做更重要，手機發展案例。摩托羅拉-諾基亞-蘋果-小米，產品-服務-平台-社區。

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銀行要學習小米如何經營用戶，服務用戶，讓用戶喜歡你。

3.金融家的困惑，餘額寶為什麼這麼受歡迎？是屌絲的情感盛宴：平等-尊重-控制-成就。

4.BANK1.0-3.0，網點（空間與時間）-網銀（功能與安全）-移動互聯網（場景與情感），業務主控權從銀行向客戶轉移。

侯博士觀點：大部分銀行人的思維還停留在網點時代，不能再守株待兔，兔子長了翅膀。兔子在天上飛，我們還在打樁。

BANK3.0銀行轉型未來式，銀行不再是客戶要去的地方，而是一種隨時可得的服務。

客戶與銀行的接觸頻率，大行某分行網點櫃面業務量急劇下降。客戶去哪兒了？網銀，手機銀行，第三方支付。

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三、互聯網金融-門口的野蠻人

1.馬雲的啟示：先做有意思的人，再做一個有意義的人。讓新生代的互聯網原住民，先喜歡你，才喜歡你的公司。

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2.中國互聯網金融發展階段，現在互聯網金融一地雞毛，大家紛紛與之劃分界限，改稱金融科技公司。區塊鏈、智能投顧是新的熱點，但前景尚不明朗，拿區塊鏈技術來賺演講費、培訓費的比較多。

3.餘額寶誰來買單：2014年2月，某大行凈流出第三方支付公司資金量超過700億元。

4.P2P模式有很大問題，畸高的收益率不可持續，大部分會死掉，除了個別有核心資源。

5.儲蓄率增長率顯著下降，這個時候銀行做零售、增儲蓄比較難。

6.眾籌特別是股權眾籌在銀行甚至風投那裡都拿不到資金，會是什麼項目？風險很大，進去的很多人退休金都會沒了。

（二哥註：想起同業PF銀行信用卡，搞過一個積分眾籌項目，還是很吸引眼球的。）

7.關注兩個產品：阿里小貸和微粒貸。

8.互聯網公司：原來你什麼都不想要。不要錢，不要臉，不要命。

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不要錢，基礎服務免費，增值服務收費。京東現在還是虧損大戶，90億元。燒錢。

不要臉，無節操炒作，魅力人格體，粉絲經濟，腦殘粉。

（去年中信和京東發小白卡，卡中心領導上去淋牛奶，業內的人說我們也是蠻拼的……）

不要命，顛覆性創新，什麼都敢做，以用戶為中心。免費、極致、快速迭代、以用戶為中心。先找客戶痛點，客戶最不滿意的是什麼。

9.你以為你的對手是友商，其實你的對手是時代。

四、互聯網效應-個人力量的崛起

1.網路購物改變人的消費方式：一個新的黨成立——剁手黨。

2.數字器官：改變人的生活方式。去餐館，先問WIFI密碼，而不是看菜單。

3.消費者賦權，改變企業經營業態。（二哥註：去吃飯，先查大眾點評。）阿里交易額將超過沃爾瑪。

人在變，生活在變，消費者在變。

4.移動互聯網時代，獲取信息的窗口，變為驅動生活的引擎。

5.侯博士核心觀點

新技術規則：聚合湧現。要做平台，微信。

新經濟規則：成本趨零。要做體驗，信息複製傳播成本趨零，基於社交的獲客成本趨零。靠吸引力，把客戶拉進來。小米：零庫存、零渠道費、零廣告費。

新社會規則：時空坍縮。要做移動。互聯網消除了距離，這是它最大的影響。

（二哥註：侯博士強調做平台、做體驗、做移動，恰與中信信用卡移動互聯網戰略強調的三大核心競爭力全部吻合：跨界融合、極致客戶體驗、佔領移動端）

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6.移動互聯網打破信息不平衡，用戶主權時代真正來到！

7.上世紀90年代，網路公司利用技術手段從銀行端競爭，這次互聯網公司依託平台從用戶端延伸，形成業務閉環！

8.餘額寶的真正挑戰：不是產品和利息！而是一種新的服務和思維！

長尾客戶的快速聚集。

服務的便捷。

及時的反饋。

價值的重新定義和創造。

都是銀行業所陌生的！

9.跨界：羊毛出在豬身上，牛來買單！重新定義和發現價值。

五、互聯網戰略-我說大象會衝浪

1.傳統銀行兩大應對之道：

一是過頂傳球，中小銀行謀變局；

二是跨界進攻，大銀行做平台。

侯博士認為，中小銀行中的中信、平安做的比較好。中信和BAT、京東的跨界合作、發行虛擬卡、籌建百信銀行，讓市場側目；平安成立陸金所等等。

（侯博士的看法印證了行領導在半年零售會上的判斷！）

大銀行做平台，包括交行成立交博彙，建行推善融商務，中行推泛金融賬戶（後來沒了聲息），工行三大平台等。

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2.工行互聯網金融戰略e-ICBC ，核心做網路融資中心，成立三大億級平台：電子商務平台（融e購），即時客服平台（融e聯），開放式網銀平台（融e行）。

直銷銀行平台，冷處理。

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5.工行融E購：區別於邊緣人買邊緣貨。定位中產階級，名店，名品，名商。品牌訴求：真（入住邀請，廠商直營）；值（免費平台，雙邊效應）。

（二哥註：中產階級！又是中產階級！）

去年實物商品800億交易量，在業內形成影響力。幾條新聞：工行商城IPHONE銷量超過京東（便宜，貼息）！郁亮給姜建清的感謝信，萬科5個月在融e購房子銷量100億元（背後是按揭）！茅台酒銷量，一年多超過茅台官網！

工行融E購興起原因：免費服務！無可比擬的OTO（線下17000家網點推廣潛力）！便捷貸款（逸貸、線上按揭和融資）！客戶流量（積分引流和交易引流，10萬人/天）！

（二哥註：信用卡電子商務平台潛力無限！@ 中收中心）

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6.線上貸款，由傳統的關係融資（授信擔保），轉為「交易融資」：信息流、資金流、物流三流合一。案例：中建集團不落地貸款產品，B to G （集團、政府）新模式。

7.開放式網銀平台（融e行）定位為「金融業的亞馬遜」：

開放給他行客戶註冊，未登錄先體驗。通行證，手機銀行和網銀打通，合併。後台打通。

合作夥伴引流。統一的API介面，向同業開放（基金、證券公司可以過來賣理財產品。准入怎麼定，還要落實細節。），可以過來開店。收入來自於入駐費交易傭金，技術上已經完成。這是互聯網精髓所在，真正的平台。

8.即時客服平台（融e聯），定位為工行的微信、工行的黑莓。黏住客戶！將客戶經理戴在身邊！

大規模、個性化、全天候！徹底顛覆銀行客服模式！傳統客服：陌生人的被動應答，變成：熟人的雙向溝通。

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9.分享廣發銀行的金鑰匙平台，侯博士非常推崇，認為其是金融業的「滴滴打車」，核心包括：

～雲服務系統（提供CRM及知識庫、產品庫、專家庫和顧問團隊，為一線員工提供服務支持）

～移動化工作平台（員工工作平台搬到手機上）；

～眾包資源速配機制（通過搶單的方式給客戶提供專業服務）

～電子錢包（客戶評價及相應報酬反映在員工電子錢包中）。

非常好地實現了客戶驅動客戶經理，客戶評價客戶經理，客戶選擇客戶經理，客戶獎勵客戶經理！

（二哥註：金鑰匙對信用卡直銷客戶經理作業平台的優化有非常大的啟發！搶單功能，中信信用卡將儘快優化，率先上線！）

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最後分享幾頁侯博士的觀點！都是乾貨！

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文／官強（簡書作者）

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