讀書筆記（未完）

沃頓商學院最受歡迎的談判課【美】斯圖爾特·戴蒙德05 不等價交易 2014-09-03 對方腦海中的畫面不一定與交易本身有關，它們可以與交易以外的任何事物相關。事實上，越是將整個世界看做是自己潛在的資源寶庫，就越容易發現對方的心中所想。 不等價交易的原理 2014-09-03 整個世界都可以由你掌控，幫助你達成協議。你不會受限於談判議題本身。獲得更多的機會在向你頻頻招手。人們在生活中有諸多需求。你找到對方的需求越多，你能用來進行交易的東西就越多。 無形資產 2014-09-03 不等價交易的背後有一個關鍵的驅動力：「無形資產」。即除金錢以外對對方同樣具有價值的東西。例如，在商業交易中，各方最終所獲利益的貨幣估值往往不相上下。讓一方下定決心達成交易的通常是對方所提供的金錢之外的東西——無形資產——這些東西也會大大提高對方整體利益的價值。這些無形資產往往是對一方而言價值不大的東西，但卻完全符合對方的夢想（或者會引起對方的恐懼）。 2014-09-03 近幾年來，法院已經意識到那些無形資產也許蘊涵著巨大的價值，如公司的品牌、員工的技能以及公司的聲譽。如果收購方主動提出會以某種方式保護這些無形資產，那麼，與那些開價更高、全部、現金支付的收購方相比，他們會更容易為對方所接受，從而收購成功。 2014-09-03 有的只是你的創造力，對目標、需求以及對方腦海中的畫面進行廣闊思考的能力。事實上，對那些與交易無關的需求思考得越廣泛，就越有可能將整體利益擴更大，為整個交易附加的價值也就越大。 需求 2014-09-03 在大多數談判中，我的目標只有一個，可需求卻有很多，這些需求可通過這一目標得到滿足。也就是說，這些需求是我想實現這一目標的各種原因。 2014-09-03 關鍵是，你越了解對方，在談判中就會越有說服力。你能將整體利益擴大，實現自己的目標，找到解決問題的方案，還能利用價值不等之物進行交易。 獲取信息 2014-09-03 邁克查閱了談判課程的各種技巧。「我想搞清楚這塊地對他們而言價值有多大，而不是對我的價值有多大，」他說，「我在互聯網上進行了一些調查，並認真思考他們腦海中的畫面，包括將手機信號塔搬走的情況。」在做完這一切之後，邁克給那家公司打電話，最後，那家公司向他們支付了75萬美元。邁克並非貪婪之輩，那塊地的價值高達120萬美元，他說 擴大整體利益 2014-09-03 那麼，你可以問：「你們難道不想談談這次交易中更多更大的利益嗎？不想談談擺在你們面前更大的利潤嗎？不想談談我們要付給你們的更多的錢嗎？如果你們不想談這些，你們公司中是否還有其他人——也許是負責業務發展的某個人——想和我們談談呢？我們將談一談你們現在沒有問及但卻唾手可得的更大的利潤問題。對方肯定不敢拒絕就這一話題進行討論，一旦他們公司更高級別的決策者得知這一情況，他們可能就會遭到解僱。所以，你現在就掌握了這場談判。2014-09-03 也許會有一些交叉銷售的機會，也許需要綜合協同運作（從後勤辦公室到差旅事務部）。所以，讓我們首先搞清楚各自的需求和一些無形的東西，稍後再制定方案。如果對方問：「您有什麼方案呢？」你應該回答說：「我不知道，那請問交易的內容是什麼呢？」 2014-09-03 布拉德說，他將自己的整體經營策略概括成他在談判課上所學到的一句話，「什麼東西讓你不花... 顯示全文 沃頓商學院最受歡迎的談判課【美】斯圖爾特·戴蒙德05 不等價交易 2014-09-03 對方腦海中的畫面不一定與交易本身有關，它們可以與交易以外的任何事物相關。事實上，越是將整個世界看做是自己潛在的資源寶庫，就越容易發現對方的心中所想。 不等價交易的原理 2014-09-03 整個世界都可以由你掌控，幫助你達成協議。你不會受限於談判議題本身。獲得更多的機會在向你頻頻招手。人們在生活中有諸多需求。你找到對方的需求越多，你能用來進行交易的東西就越多。 無形資產 2014-09-03 不等價交易的背後有一個關鍵的驅動力：「無形資產」。即除金錢以外對對方同樣具有價值的東西。例如，在商業交易中，各方最終所獲利益的貨幣估值往往不相上下。讓一方下定決心達成交易的通常是對方所提供的金錢之外的東西——無形資產——這些東西也會大大提高對方整體利益的價值。這些無形資產往往是對一方而言價值不大的東西，但卻完全符合對方的夢想（或者會引起對方的恐懼）。 2014-09-03 近幾年來，法院已經意識到那些無形資產也許蘊涵著巨大的價值，如公司的品牌、員工的技能以及公司的聲譽。如果收購方主動提出會以某種方式保護這些無形資產，那麼，與那些開價更高、全部、現金支付的收購方相比，他們會更容易為對方所接受，從而收購成功。 2014-09-03 有的只是你的創造力，對目標、需求以及對方腦海中的畫面進行廣闊思考的能力。事實上，對那些與交易無關的需求思考得越廣泛，就越有可能將整體利益擴更大，為整個交易附加的價值也就越大。 需求 2014-09-03 在大多數談判中，我的目標只有一個，可需求卻有很多，這些需求可通過這一目標得到滿足。也就是說，這些需求是我想實現這一目標的各種原因。 2014-09-03 關鍵是，你越了解對方，在談判中就會越有說服力。你能將整體利益擴大，實現自己的目標，找到解決問題的方案，還能利用價值不等之物進行交易。 獲取信息 2014-09-03 邁克查閱了談判課程的各種技巧。「我想搞清楚這塊地對他們而言價值有多大，而不是對我的價值有多大，」他說，「我在互聯網上進行了一些調查，並認真思考他們腦海中的畫面，包括將手機信號塔搬走的情況。」在做完這一切之後，邁克給那家公司打電話，最後，那家公司向他們支付了75萬美元。邁克並非貪婪之輩，那塊地的價值高達120萬美元，他說 擴大整體利益 2014-09-03 那麼，你可以問：「你們難道不想談談這次交易中更多更大的利益嗎？不想談談擺在你們面前更大的利潤嗎？不想談談我們要付給你們的更多的錢嗎？如果你們不想談這些，你們公司中是否還有其他人——也許是負責業務發展的某個人——想和我們談談呢？我們將談一談你們現在沒有問及但卻唾手可得的更大的利潤問題。對方肯定不敢拒絕就這一話題進行討論，一旦他們公司更高級別的決策者得知這一情況，他們可能就會遭到解僱。所以，你現在就掌握了這場談判。2014-09-03 也許會有一些交叉銷售的機會，也許需要綜合協同運作（從後勤辦公室到差旅事務部）。所以，讓我們首先搞清楚各自的需求和一些無形的東西，稍後再制定方案。如果對方問：「您有什麼方案呢？」你應該回答說：「我不知道，那請問交易的內容是什麼呢？」 2014-09-03 布拉德說，他將自己的整體經營策略概括成他在談判課上所學到的一句話，「什麼東西讓你不花一分錢卻可以滿足我的需求，什麼東西讓我不花一分錢卻可以滿足你的需求？」布拉德還補充說，他會向對方披露大量信息，對自己的計劃坦誠相告，唯恐自己準備得不夠細緻充分。「聰明能幹並不會讓你成為一名出色的談判者，」他說，「你之所以是一個出色的談判者是因為你能看到未來，這種能力來自於充分的準備。」 06 情感 2014-09-03 情感補償可以讓對方平靜下來，讓對方去傾聽，讓對方願意更多地思考自己的利益。情感補償可以使對方從一開始的非理性狀態，一點一點地，向一個更理想的（如果不是理性的）結果靠攏。 情緒與談判 2014-09-03 對成功的談判和談判者而言，情緒是其大敵。情緒化的人將無法傾聽，他們常常會變得難以捉摸，很難專註於自己的目標。因此，他們往往會傷害自己，無法實現自己的目標。 2014-09-03 利用情緒去操控談判的大多數建議都沒有考慮到其對人際關係的長遠影響，通常，一旦這種操控手段被對方識破，雙方的關係也就隨之結束。可信度和誠信度會大打折扣。如果你發現對方對你虛情假意，其目的只是要操縱你的行為，如果可以的話，我建議你，永遠不要再和他們打交道。 2014-09-03 因此，針對客戶的成本有所增加這一情況，理查德決定給予更多理解和體諒。他問客戶，他的公司需要怎樣做才能增加產品價值，使他們接受漲價。這個方法奏效了。同理心和協商都是一種情感的付出。 2014-09-03 情緒化通常會對談判造成什麼影響。首先，情緒化會讓談判形勢變得不穩定。你會越來越無法確定對方會作出怎樣的反應。如果談判各方情緒激動，談判結果就會更加難以預料。 2014-09-03 情緒化會減弱人們的信息處理能力。這意味著他們不會花時間去尋找創造性的解決方案，不會去了解所有事實和所有情況，不會想方設法去擴大整體利益。因此，他們無法獲得更多。事實上，研究表明，情緒化的人更關心的是如何給對方造成傷害，而不是達成協議和滿足自己的需求。 2014-09-03 有意利用情緒的另一個問題是，你利用它的頻率越高，效果就越差。 2014-09-03 談判只有在穩定和可預測的情況下才會更有效。 容易引發對方情緒的談判策略 2014-09-03 表達意願的另一種方法是告訴對方：「我真的很喜歡你們，這麼久以來我一直都從你們這裡買入。可是，現在有幾家你們的競爭對手給我們提供了更優惠的價格。但我們仍然想和你們合作，我們該怎麼辦呢？」這裡同樣包含了你想向對方施加的威脅，但表現方式卻是在向對方尋求幫助：我們要怎樣才能共同發展呢？這種表達方法考慮了雙方的關係，為更多創造性的解決方案開闢了道路。 控制情緒 2014-09-03 在談判中，如果降低期望值，失望的可能性就會降低——說不定還會有驚喜。 個人風格 2014-09-03 公司可以根據小組成員的風格有效選擇一個強有力的談判小組。積極進取、目標明確的人是結束談判的理想人選，他們會確保交易的達成。容易通融的人往往更善於傾聽，他們適合開啟談判，在和對方建立關係方面大有幫助。容易妥協的人適合處理緊急情況：他們能迅速作出決定。具有合作精神的人是出色的服務者：他們會考慮所有各方的需求。當你在看下面的描述的時候，把你自己的風格和他人的風格分別當成低、中、高三個層次來加以思考。 07 整理問題：談判工具清單 2014-09-03 最出色的談判者都善於解決問題。他們會找到新的、創造性的、更好的方法來解決自己和對方的問題。與大多數人相比，他們會更經常性地把問題變成機會，而這正是令談判走向成功的關鍵。因為，除非找出並解決那些阻礙你成功的具體問題，否則你根本無法實現自己的目標。 2014-09-03 ，我已經制定出一個全面的問題解決模式。我成千上萬的學生和客戶在全世界各地已經使用過這種模式。這種模式有助於將談判結構化，並能提供一份方法清單。本章會對這一模式進行介紹，我已將其製作成一個文件夾格式，可以網站www.gettingmore.com下載。這個模式整理出了12條策略和輔助方法，所有問題都被集中在一起，以幫助你在生活中更好地實現自己的目標。 2014-09-03 「四象限模式是我在談判中所見過的最強有力的方法 實現利益最大化模式 2014-09-03 實現利益最大化模式（四象限談判模式）第一象限—問題和目標1. 目標：短期/長期。2. 問題：妨礙目標實現的問題有哪些？3. 談判各方：決策者、對方、第三方4. 交易失敗怎麼辦？最糟糕的情況是什麼？5. 準備工作：時間、相關準備、誰掌握了更多信息。第二象限—形勢分析6. 需求/利益：雙方的；理性的、情感上的、共同的、相互衝突的、價值不等的。7. 觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉換、文化、矛盾衝突、信任。8. 溝通：風格、關係？9. 準則：對方的準則、談判規範。10. 再次檢查目標：就雙方而言，為什麼同意，為什麼拒絕？第三象限—選擇方案/降低風險11. 集思廣益：可以實現目標、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什麼？有何關聯。12. 循序漸進策略：降低風險的具體步驟。13. 第三方：共同的敵人且有影響力的人。14. 表達方式：為對方勾畫藍圖、拋出問題。15. 備選方案：如有必要對談判進行適當調整或施加影響。第四象限—採取行動16. 最佳方案/優先方案：破壞談判協議的因素、談判中的欺詐因素。17. 談判發言人：發言方式和發言對象。18. 談判過程：議程、截止日期、時間管理。19. 承諾/動機：主要針對對方。20. 下一步：誰會採取行動？他會做什麼？2014-09-03 實現利益最大化模式的基礎——6條策略：目標至上利用對方的標準談判重點是對方坦誠相對/謹守道德情感補償溝通和表達情況各不相同找到真正的問題所在 2014-09-03 循序漸進對分歧持包容態度用不等價之物進行交易列一份清單2014-09-03 步驟1和步驟2包含了大約一半的重要內容：找出你的目標和阻礙你實現目標的真正問題。目標是你在談判結束時想得到而現在尚未得到的東西。問題是阻止你實現目標的東西。 2014-09-03 步驟3是找出在談判中起關鍵作用的談判方 2014-09-03 ，步驟4有助於你搞清楚狀況。有些人喜歡使用這個首字母縮寫詞BATNA，意為「達成談判協議的最佳選擇方案」 2014-09-03 步驟5是：準備工作無論如何強調都不為過 2014-09-03 第一象限可以幫你作好談判準備，它有助於你了解更多基本信息。不過，模式中很重要的一個組成部分與第二象限有關——分析形勢——即對方腦海 2014-09-03 步驟6包含廣義上的需求和利益：理性的和非理性的（或情感上的）需求、長期的和短期的需求、共同的和相互衝突的需求等。 2014-09-03 步驟7和步驟8緊密相關。「觀念」指的是對方看待世界的方式。運用角色互換法。對方此刻的想法和感受是什麼？他們腦海中有些什麼樣的畫面？步驟8指的是在你和對方的談話或交流過程中，觀念會以什麼樣的方式表現出來。對方的風格是什麼？對方的觀念是否影響了你進行有效溝通的能力？ 2014-09-03 步驟9與準則有關。對方所說的準則是什麼？他們還會接受其他準則嗎？ 2014-09-03 完成第二象限的步驟之後，停下來評估一下狀況。再次檢查你的目標（步驟10）。你為什麼認為對方現在會贊同或否定你的目標呢？如果對方覺得你的分析不切實際，你也許不得不調整你的目標， 2014-09-03 步驟11是集思廣益尋求選擇方案
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