談判程序和技巧

[本章重點]

1、開好預備會議和開場陳述

2、洽談階段

3、談判結束以後的工作

談判程序一般是指談判的準備工作（包括物質方面和談判內容的準備），談判的方案及議程安排，談判的過程及相關對策等問題。有經驗的談判者十分注意談判程序的安排和技巧的運用。

談判可分為大型與小型，面對面與函電談判等。本章以大型的面對面談判為例，闡述其各階段的程序及相關的技巧。一般的，一次大型談判都必須經過準備和商談兩個階段，有關準備的程序及問題在前面已有敘述，這裡主要闡述商談階段的程序。

商談階段通常又可細分為開始階段、洽談階段和成交階段。

第一節開始階段

這一階段的任務有三：其一，雙方彼此熟悉；其二，雙方就會談的目標、計劃，進度和參加人員等問題進行討論，以盡量取得一致意見；其三，在前邊的基礎上，就本次談判的內容分別發表各自的陳述。它是在雙方已作好準備的基礎上進行的。通過本階段的商談，可為以後具體議題的商談奠定基礎。

從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好氣氛，開好預備會議，陳述談判內容，總結本階段的工作。

一、建立洽談氣氛

所謂洽談氣氛是指洽談雙方通過各自所表現的態度、作風而建立起來的洽談環境。一般說來，洽談氣氛可分為四種：即熱烈的、平靜的、冷淡的和鬆鬆垮垮的。談判氣氛直接作用於談判的進程與結果，不同的談判氣氛可能造成不同的洽商結果。

如果一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通和協商，所以談判者都願意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣衝天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌上，則對整個談判無疑會蒙上一層陰影。例如：

1954年在日內瓦談判越南問題時，曾經發生過美國前國務卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理代表團成員握手的事情，因此1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸手來和周總理握手的場面。握手的動作持續的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創造了一個良好的開端。

相反，兩伊戰爭後舉行的兩伊外長談判，雙方就拒絕握手。開始時甚至拒絕面對面的談判，有關的談判內容都由聯合國秘書長來迴轉達。這樣的談判氣氛，能談出什麼樣的結果是可想而知的。

因此，對於洽談者來說，不但應明確洽談氣氛在洽談中的重要性，而且還必須懂得如何在洽談過程建立一種良好的氣氛去影響洽談的順利進行。

具體的，應從以下幾方面入手。

1、形成洽談氣氛的時間

通常來講，形成洽談氣氛的時間是在開始階段，其中，又以雙方剛一見面的最初幾分鐘為關鍵；當然，洽談氣氛的形成還會受到雙方以前的接觸以及洽談過程中的行為的影響；但是，見面時形成的印象比相見前形成的印象要強烈得多。同時，洽談過程中的行為雖然也會不斷影響著談判的氣氛，但如果想在談判過程中以言行去改變開始階段所形成的不良氣氛，則比以言行去維持開始階段所形成的良好氣氛要困難得多。因此，有經驗的談判者都十分注重在開始階段就建立起良好的洽談氣氛。

2、建立和保持良好氣氛的方法

所謂良好的洽談氣氛，其特點應該是誠摯、合作、輕鬆而又認真的。良好的洽談氣氛是平等互利、友好合作地談判的基礎，否則，難以想像談判會出現好的談判結果。因此，不但應該注重在開始階段建立良好的氣氛，而且，還應該注重在整個洽談過程中採取積極的措施，防止良好氣氛的惡化。

第一，建立良好氣氛的方法

建立良好氣氛的方法雖然視所處環境、雙方作風和誠意以及本次合作前景等情況不同而各異，但下列方法則是基本的：

其一，選擇適宜的地點，營造舒適的環境，給對方以好感。例如：

幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農莊舉行過和平談判，東道主美國精心準備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張桃花心形的圓桌。桌子中央放著白色的鬱金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹間走動。這種精心挑選的田園風情與和諧的氛圍，目的在於打破談判人員的心理隔閡，有利於達成一致的意見。

其二，注意個人形象。一個人的形象主要包括服裝、儀錶、語言、行為等方面。作為一個談判者應該特別注意個人形象的樹立，不但要注意服裝的整潔，還須重視儀錶美和行為端莊，這樣，才能為創造良好的談判氣氛打下基礎。

其三，溝通思想，建立友誼。要建立一種相互合作的洽談氣氛需要有一定的時間。因此，洽談開始時的話題最好是鬆弛的、非業務性的，比如：

各自的經歷、雙方感興趣的新聞、私人間的話題等等。

以形成一種和諧的談判氣氛；要避免在洽談開始不久就進入實質性洽談，應花一定的時間去溝通思想，加深了解；只有在相互依賴的基礎上才會出現和諧的氣氛。

其四，做好周密的準備。事前的準備工作做得越周密，就越有利於良好氣氛的建立。作為洽談人員，在事前應充分考慮如何利用開始階段的各項活動使良好的氣氛建立起來，最好應擬出一個詳細的計劃方案，以免忙中出亂。

其五，了解、分析對方的生活習性和工作作風。盡量引導對方與己方協調合作。開始階段進行的一切活動，一方面要能夠為雙方建立良好關係創造條件，另一方面又應了解對方的特點、態度和意圖，從而為引導對方與己方協調合作提供依據。因此，談判人員應認真分析對方在開始階段中的言行，從而正確把握對方的性格、特點以及談判作風，以便於因勢利導。這也是創造良好氣氛不可或缺的方法之一。

第二，維持良好氣氛的方法

維持良好氣氛的方法是指採取措施使在開始階段建立起來的良好氣氛得以保持到談判的終結。為了使良好的洽談氣氛貫穿於整個洽談始終，談判者應注意如下事項：

其一，以平等互利、真誠合作的方針指導整個談判的言行。

其二，行為端莊謙虛、說話態度誠懇、言之成理、以理服人。

其三，善於靈活運用談判策略技巧，使談判過程中始終保持融洽氣氛。

二、開好預備會議

1、預備會議的任務與目的

預備會議被稱為是談判前的談判。開始預備會議是洽談開始階段的主要任務之一。

預備會議的目的是確定談判議程，使雙方明確本次談判的目標、途徑以及方法，以便為以後各階段的洽談奠定基礎。

所謂目標是指本次洽談的任務或目的；

所謂計劃是指為了洽談目標所設想採取的步驟與措施。

所謂議程包括談判的議題、程序以及進度。

通俗地說，就是要確定為什麼談，談什麼，以及先談什麼，後談什麼等問題。這些都是必須在洽談進入正題前就應該定好的，而預備會議也正是為此而召開的。

外交談判中，外交官們都十分重視這些問題，尤其是談判議程，往往為其絞盡腦汁。可企業家們往往不重視議程，結果往往在談判中失去主動權。

某種談判的議程，實際上決定了談判的進程、發展的方向，是控制談判、左右局勢的重要手段，具體說來，有以下幾點：

其一，不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機；

其二，它可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利；

其三，它既能使談判直接入題，提升效率，也可以使談判變得冗長，陷入一場無謂的口舌之爭。例如：

幾年前《哈佛商業評論》上曾經刊登了題為《「強制達成」一致的程序》，介紹了發生在某跨國公司內部的一次談判。有一次，它的經理班子就某一決策產生了兩種對立意見，大多數人反對，少數人支持，問題是少數人的意見是正確的。主席按照常例主持會議，不久由於意見尖銳衝突，會議出現僵局。主席不得不宣布中止會議，經過一番深思熟慮，支持少數人意見的主席再開會時，宣布一種「特別的程序」：在得到特別允許之前，必須尊重別人的發言，不得打斷或插入反對意見，不得展開不同意見的爭論；但允許反對方提出旨在「澄清事實」的問題，諸如「你提出的方案好在哪裡？」「你說的是這個意思嗎？」等等。

接著，主席請少數派的人發言。由於執行了這種特別的程序，少數派得以從容地從各方面詳細地闡述自己的立場，而不至於尚未把道理講清楚就被壓了下去。事實上，只要讓多數人清楚地了解了少數人的意見，並且通過提問進一步理解了少數人的觀點，就為打破僵局、消除分歧、統一思想打下了基礎。結果這一特別的程序非常有效，「迫使」經理班子統一了思想，取得了一致的意見，內部談判獲得了成功。

所以，制定了某種議程，實際上也就控制了談判的進程，更重要的是能夠避開自己不願意、對自己不利的談判內容。

2、開好預備會議的方法

一般來講，預備會議是由東道主主持並首先發言，但這並不意味著客方處於被動地位，實際上雙方的地位是平等的，且必須依賴相互間的真誠合作，方才能開好預備會議。為了開好預備會議，雙方可參考以下方法：

其一，啟動輕鬆的開端。在會議開始時，彼時都應設法採取措施，使會議有一個輕鬆的開端；轉入正題後，可能會出現短暫的沉默，這時，除非客方主動，一般情況下，東道主應帶頭講話，打破沉默。

其二，享受均等的機會。在雙方尚未就需由某一方主導談判這一議程達成協議之前，應努力做到講話時間與傾聽時間基本相等。

其三，恪守合作的精神。會議期間應給對方足夠的機會發表不同意見，提出不同設想。同時，只要有可能，應盡量多提一些使雙方意見趨向一致的問題，並可反覆重申已取得的一致意見。

其四，精簡提問和陳述。在開局階段，由於雙方均要輪流做簡短的陳述或提問，所以切忌一方滔滔不絕地夸夸其談，而且不能事無巨細全擺到桌面上，這樣容易分散談判者的注意力。

其五，樂於接受對方意見。在開局階段，只要是合理、可行的建議，就應盡量同意並滿足對方。

其六，始終保持清醒頭腦。預備會議的基本任務如上所述，但如果對方一入場就以極大的熱情談論起實質性問題或某一具體議題時，我們則必須保持清醒的頭腦，牢記預備會議的任務。有必要時應委婉打斷對方的話題，引導對方與我合作，共同完成預備會議的任務。

三、開場陳述

開場陳述是指在開始階段雙方就本次洽談的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。它的任務是讓雙方能把本次談判所要涉及的內容全部提示出來；同時，使雙方彼此了解對方對本次談判內容所持有的立場與觀點，並在此基礎上，就一些原則性分歧發表建設性意見或倡議。

有許多談判者將開場陳述放在預備會議里；也有的免去預備會議，將其有關任務併入開場陳述之中。為了方便了解，我們還是將二者分開敘述。

具體說來，要搞好開場陳述，往往應注意以下幾個問題。

1、陳述的內容和方式

第一，陳述的內容

開場陳述的內容是指洽談雙方在開始階段理應表明的觀點、立場、計劃和建議。主要包括：

其一，己方的立場。即己方希望通過洽談應取得的利益，及準備採取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；今後雙方合作中可能會出現的成效或障礙，以及己方洽談的方針等等。

其二，己方對問題的理解。即己方認為本次會談應涉及的主要問題以及對這些問題的看法、建議或想法等等。

其三，對對方各項建議的回答。如果對方開始陳述或者提出某些建議，我們必須對其建議或陳述做出應有的反映。

總之，在開場陳述中，必須把己方對本次談判涉及的內容所持有的觀點、立場和建議向對方做出一個基本的陳述。因此，所採用的陳述方法往往是「橫向鋪開」，而不是「縱向深入」地就某個問題深談下去。在陳述中，要給對方充分搞清我方意圖的機會，然後聽取對方的全面陳述並搞清對方的意圖。

第二，陳述的方式

開場陳述的方式雖然會隨著談判的地點、時間、內容和各種其它主客觀因素的不同而有所區別，但主要有以下兩種方式：

其一，由一方提出書面方案並作口頭補充，另一方則圍繞對方的書面方案發表意見。其書面方案可以在雙方會晤前提供，也可以在會晤之初提供或者在陳述之時提供。

其二，在會晤時雙方口頭陳述。這種方法不提交任何書面形式的方案，僅僅在開場陳述階段，由雙方口頭陳述各自的立場、觀點和意向。這種陳述方式在談判中也比較多見。

上述兩種陳述方式各有優缺點，如果運用得當，不管哪種方式都行。不過如果在陳述前雙方都沒有交換過任何形式的文件，那麼在陳述之際，準備一份書面陳述的要點，對於陳述時能圍繞問題的中心是有好處的。

2、倡議

通過雙方分別作了開場陳述以後，各自對於對方的立場、觀點和談判方針均有一個大致了解時，為了取得建設性的成果，就需要提出倡議，即做出一種能把雙方引向尋求共同利益的現實方向的陳述。簡單地說就是：互提建設性意見，使談判能順利進行下去。為此，應注意以下幾點：

第一，提建議要採取直截了當的方式。這是因為當一個建議提出後，雙方往往會集中於該建議之上，而且總擺脫不了該建議的思路，因此，提建議時，切忌拐彎抹角，含含糊糊。

第二，建議要簡單明了，具有可行性。建議的目的是使對方從中有所啟發，為下一階段的談判（即實質性談判）搭起一座橋樑，故此建議必須是簡單明了，使人一聽就明白，用時必須具有可行性，否則就失去了建議的意義。

第三，雙方互提意見。如果不是雙方互提意見，而是一方對另一方的某個建議糾纏不休，則可能導致談判的失敗或中斷。假如對方不但未提出自己的建議，而且對我方的建議一直糾纏不休的話，我方應設法引導對方提出自己的設想。只有通過雙方通力合作，充分發揮各自的創造潛力，提出各種設想，然後再在各種設想之上求出最佳方案，才有可能使談判順利進行下去，否則難以設想會有好的結果出現。

第四，不要過多地為自己的建議辯護，也不要直接地抨擊對方提出的建議。這是因為建議的提出和下一步最佳方案的確定，需要雙方的合作和共同努力，如果過多地辯護己方的建議或激烈的抨擊對方的建議，則會引起對方的反感或增加對方的敵意，這樣會人為地給共同確定最佳方案製造障礙。

四、回顧與總結

在雙方進入激烈的實質性洽談之前，應對開始階段的工作做出認真的總結與回顧。主要內容包括：

1、自洽談開始以來，對方表現如何？

2、對方的實力在哪裡？

3、對方與己方的合作誠意如何？

4、從開談以來對方的表現中，看己方的談判方針是否得當？並確定我方是繼續採取現行的方針，還是改用其他合適的方針？

5、從對方對我方開場陳述所做的評價里流露出來的跡象中，推斷交易的前景和確定我方應採取何種措施才能使談判成功地進行下去？

6、總結雙方彼此的成功與失誤之處及其原因，分析在下一階段的談判中雙方彼此的實力，初步確定在洽談階段我方對每個議題的最低目標和最高目標等等。

第二節洽談階段

這一階段是指雙方就交易的具體內容進行反覆磋商的整段時期，它關係到談判的成敗和雙方經濟效益的高低。由於交易的種類不同，談判的具體內容和做法也會有所不同，這裡以國際貿物買賣談判的情況為例來進行說明。

在國際貨物買賣談判中，進入實質性談判階段後，雙方需就各項有關的交易條件逐項進行磋商。有人又將本階段細分為報價階段和議價階段。其實，二者往往是連綿不斷交織在一起，很難截然分開的。

一、報價階段

在談判開始階段中，通過雙方分別陳述自己的條件，以及為尋求共同利益各自提出建設性的意見以後，談判由橫向鋪開轉向縱向深入，即從一個廣泛性洽談轉向對每一個議題的磋商。

在實際業務中，一般都是一方當事人開價，另一當事人還價，這種開價和還價的過程，就是報價階段。這裡所指的「價」是廣義而言，並非單指價格，而是包括了各項有關的交易條件。在本階段中，對於報價者來說，他需要考慮的主要問題是：如何確定還盤價。

報價是很有藝術性的，報價的好壞，直接影響談判的成敗，歷來為有經驗的談判者所重視。例如：

1986年2月，菲律賓舉行了總統大選，阿基諾夫人接任總統。她上台後設立「總統府廉政委員會」，追查傳說有200億美元的馬科斯財產。可廉政委員會經過數年的努力，必須得到馬科斯家人的配合，於是與馬科斯家人舉行了談判。談判在一個很長的時間內毫無進展。因為阿基諾夫人始終認為：這筆財產是不義之財，馬科斯家人不應分享；馬科斯家人中有人犯罪，應繩之以法；馬科斯家人現有的不動產，有的應收歸國有等等，這樣的報價無疑是與虎謀皮，自然不能指望馬科斯家人會有什麼配合。

直到阿基諾夫人同意：撤銷所有對馬科斯家人的控訴；現有的不動產和個人財產仍歸馬科斯家人；查出的海外財產，政府與馬科斯家人按比例分配，等等。再經過細節上的討價還價，政府方面的報價終於被馬科斯家人所接受，就在阿基諾夫人離任前四天，雙方達成了第一個協議。

1993年，根據總統拉莫斯的授權，廉政委員會又與馬科斯家人簽署了第二份協議，雙方分配的比例是：政府佔75%，馬科斯家人佔25%。不久就查到了第一筆價值為4.75億美元的財產。

1、確定報價

確定報價也就是說開多高的價。一般來講，開盤價應當是一個符合情理的可行價，可以根據以下因素來確定：

1、國際市場價；

2、市場需求；

3、購銷意圖；

4、報價策略等

報價者在確定開盤價時應牢記開盤價的兩個最基本的因素：首先，對報價者最為有利；其次，成功的可能性最大。

開價時一般應注意以下問題。

第一，報價要非常嚴肅、明確，切忌含含糊糊。報價方必須要讓對方準確無誤地了解並相信我方報價的正確性以及他期望實現的可能性，盡量避免產生異議與誤解（在一些重大的商務談判中，有必要採用書面報價的形式）。這樣才能達到提出報價的目的。

第二，報價要非常果斷，毫不猶豫。這樣才有可能給對方一種誠實而又認真的夥伴形象。

第三，報價要非常幹練，不必做過多的解釋或說明。因為如果你要使對方相信你的開價是符合情理的話，你就沒有必要做過多的解釋和說明。如果你主動向對方解釋、評論你的報價，不僅會暴露你的意圖、實力等秘密，而且會流露出你的信心不足。如果對方對你的報價有不清楚或不滿意的地方，你不必擔心，他會主動質疑的。

再加上，在議價階段，對方肯定會就報價的有關問題提出質疑，如果在對方提問前，我方主動對有關問題做過多的解釋或說明，就有可能讓對方從中找到某些突破口。所以，原則上講，在對方還未報價之前，既不要對己方的報價作過多的解釋或說明，又應避開對方要求解釋報價的根據等問題。

2、還價

還價亦稱新的報價或稱新要約、反要約，它是指受要約人對要約做出了更改、或者受要約者超過了要約的有效期才做出的承諾。就第一種情況而言，在面對面的談判中，當一方聽取了一方的報價說明以後，為了對對方的報價做出適當的反應，可以向對方提出還價——即提出自己要求的交易條件。

還價方應注意以下兩點：

1、在還價前要準確地弄懂對方的報價內容。為此，可以向對方提出一切必要的問題。比如：

在談論設備的價格時，可以向對方問明價格中是否包括傭金，是否包括機器的調試及技術培訓費，是否包括一套必要的零配件費用等等，以便得到一幅準確無誤的價格圖像。

當提問完畢後，應把自己對對方報價的理解進行歸納總結，並加以複述，以檢驗雙方在要約內容的理解上是否一致。

2、還價也應是符合情理的可行價。

二、議價階段

當一方報價、另一方還價，大家完成報價以後，談判場上開始了最艱巨、也是最精彩的一幕，雙方各自堅持自己的立場毫不相讓，談判開始了討價還價的拉鋸戰，進入了議價階段，也有的書上稱之為「僵持」。

當然，所謂「僵持」有短、有長，有的友好妥協，有的則非常對立。僵持階段討價還價的技巧與謀略，足以表現一個談判者素質的高低，也是對談判者耐心的極大考驗。

當雙方進入議價階段後，可能需要經過四個步驟，才能使交易明確。

1、探明對方報價或還價的依據

第一，仔細檢查對方開出的每一個條件並逐項詢問其理由。在可能情況下，儘力引導對方就各個條件的可變動的靈活性發表陳述，不要根據主觀的推測去任意改變己方原定的計劃與對策。

第二，仔細傾聽並認真記錄好對方的回答。在對方回答問題時，切忌過多地插言，更不要代替對方講話或對對方的回答作過激的評論。應在傾聽對方的陳述中，捕捉對方言談中透露出來的信息，探究出對方的真實意圖。若是對方在回答問題時，採取避實就虛、避重就輕，或其它含糊技巧對問題不作正面回答的場合下，應盡量引導對方對問題作正面的回答，並指出其含糊其詞回答問題的弊端。

第三，當對方想了解我方開價或還價的理由時，原則上應盡量把自己回答的內容限制在最小範圍內，只告訴對方最基本的東西即可，無須多加說明與解釋，切忌那種一問三答的回答方式。

2、對報價做出判斷

第一，判斷雙方的分歧

在議價階段中，雙方存在分歧是在所難免的。這種分歧大致可以分為三種類型：即想像的分歧、人為的分歧和真正的分歧。

其一，想像的分歧是由於一方沒有很好地理解對方要求或立場而產生的，或者是由於不相信對方陳述的準確性而造成的。這種分歧的根源在於相互間的溝通不夠。因而，解決的辦法就是要更好掌握相互溝通的技巧。

其二，人為的分歧是由於一方為了種種目的（比如：提出很高的報價或不盡情理地剎價，以便為在下面的談判中有較大的迴旋餘地等），有意設置關卡而造成的。消除它的最好辦法，一般是多留一些時間用於磋商，使談判在不陷入僵局的前提下，一輪一輪地進行下去；同時在磋商過程中，儘可能地使用說服技巧，使對方逐步降低要求。

其三，真正的分歧所產生的原因是多種多樣的，所以，解決的辦法也有好多種選擇，這將在以後的篇幅中加以分析和敘述。

第二，對方的真正意圖

在儘可能準確地分析雙方之間的分歧之後，就要分析對方的真正意圖。一般地說，談判者應對下列問題做到心中有數：

其一，在己方的開價（或還價）中，哪些條件可能為對方所接受，哪些條件又是對方不太可能接受的。

其二，從對方對我方報價所做出的評價中流露出的跡象，以及通過直接觀察對方言行所得出的一些答案中，推斷對方對其他一些問題所持反對意見的堅定性將會如何？

其三，在每一個議題上對方討價還價的實力如何？

其四，可能成交的範圍怎樣，也就是說，無論己方還是對方均可接受最佳交易條件將是什麼？

第三，做出選擇

通過對雙方分歧的分析和判斷對方的真正意圖後，如果發現雙方之間存在著很大的真正分歧，那麼擺在談判者面前的選擇一般有三個：

其一，建議中止談判。一般來說，談判者都是不願中止談判的，特別是對於賣方來說更是如此，建議中止談判往往是不得已而採用的最後一看。在採取這一步驟時應具備以下條件：

1、己方是處在一個強有力的地位上，一旦提出中止談判這一要求時，對方就有很大可能進行讓步；

2、採用中止談判的方法在當時是唯一能使對方改變立場與想法的措施；

3、雙方矛盾焦點所涉及的交易條件對己方來說確實非常重要，如果對方不肯改變立場，己方寧願交易落空，也不願勉強成交。

不過即使具備以上三個條件，作為談判者來說要採取「終止談判」這一行為時，也必須特別慎重。

其二，全盤讓步，接受對方條件。採取這一做法，往往是在下列情況之下：

1、如果我方不作全盤讓步，交易就不可能達成，而本次交易的達成將會對我方產生重大的良好意義；

2、對方處於強有力的地位，如果我方不作全盤讓步，馬上就會有新的競爭者加入，屆時，我方將會處於更加不利的地位；

3、我方即使做出了全盤讓步，接受對方的條件，也仍然是有利可圖的。

要注意的是：在採用這一做法時，必須要在能取得一定的經濟利益或社會效益的前提下進行，否則，寧可終止談判。

其三，繼續進行磋商，以求交易條件在互為讓步的基礎上達成一致。若是雙方選擇了這一方式，那麼談判將進入議價階段的第三步。

3、互為讓步的磋商

互為讓步的磋商往往是談判工作中頗費神思的棘手工作，若處理不當將前功盡棄。為了搞好這一步的工作，往往需要明確和注意下述兩個主要問題：

第一，讓步磋商的步驟。

其一，在詳細分析整個談判形勢之後，決定哪些是必須堅持的，那些條件是可以適當讓步的。

其二，列出磋商清單。首先，要列出我們務必要取得的項目清單，以及為了達到此目的的對策和措施；其次，就需列明我們可以讓步的項目清單，並儘可能正確地預測和計劃讓步的程度。

在進行上述兩項工作時，一般應考慮兩個主要因素：首先，應權衡因對方要求而做出的讓步所付出的代價與不作讓步所受的影響之間的利害關係與後果；其次，應考慮對方為獲得已方這項讓步的重視程度以及對方對獲得這項讓步的成功估計。

其三，製造出一個和諧的洽談氣氛，並制定一個新的雙方同意的磋商方案。

其四，進行實際性的讓步磋商。

第二，讓步磋商的方法。

在讓步磋商中沒有也不可能會有一個固定的模式，也不可能會有一個普遍適用的讓步原則，往往某些方法對本次談判非常有效，而用於另一次談判時則又適得其反。故此，作為一個談判者不要過多束縛於某種讓步原則或方法，切忌把某種讓步原則當成萬能的靈丹。應該具體情況具體分析，然後在參照前人經驗的基礎上，決定所採用的方法和對策。這裡提供一些成功的經驗供參考：

其一，在讓步磋商時，盡量讓對方先表達意向，並給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然後盡量給其最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說一次；並且藉助溫和、禮貌、謙虛的言詞去製造和保持良好的洽談氣氛。要知道，人們在滿意時，往往樂意付出高價。

如果這一方法還是不能收到預期效果，則可考慮適當讓步，或者在條件許可的情況下，利用折衷辦法，將對方的要求與已方的要求相加而取其折衷，得出一個中間價或折衷的條件，這樣，通常可以促成交易，使雙方都能滿意。

其二，雙方讓步可交替進行。如果已方先做了一些讓步，則在對方做出相應讓步之前，一般就不宜再後退了；相反，如果對方在重要問題上先讓步，或以合作的姿態作了必要的讓步時，我們也應給予適當的配合。

其三，要掌握好讓步的程度和次數。一般來說，在重要的問題上先讓步的、讓步快的人，往往是失敗者。也就是說：在讓步時，不要讓得太快，不要一次作過大的讓步，即使是小的讓步，也最好是在對方爭取後再給予。因為人們是不太珍惜輕易獲得的利益的。不過，既然讓了，在程度上也應該是明顯的，要使雙方都能看到最終成交的前景，否則，將可能導致僵局，甚至使談判中止乃至破裂。

其四，以適當的速度向著預定的成交點推進。讓步是以退為進，不能白白地讓步。要通過讓步來換取我方的利益，在讓步時，要靈活運用好「棄車保帥」的策略，以保持全局的優勝。

總之，應根據具體情況去靈活把握讓步策略，引導對方與已方合作，彼此將談判推進到成交階段。否則，要麼使談判前功盡棄，功虧一簣；要麼因為雙方都不肯讓步而使談判陷入僵局。

4、打破僵局

打破僵局是議價階段的最後一個步驟，若能做好了這一步工作，就可能會使談判朝著成交階段邁進。

在談判過程中，有時雙方會因在某一問題上的差距太大、而且彼此都不肯進一步退讓等原因而使談判出現僵局。如不採取積極的措施儘快解決的話，則會給以後的談判蒙上陰影。所以，成功的談判者都注意設法避免僵局，並且在出現僵局時，都會想方設法採取積極的措施儘快地加以解決，以促使談判能順利地朝著成交階段邁進。

打破僵局的工作，主要有兩種方法：

第一，堅持。

談判中常有這種情況發生，當你覺得再堅持下去已無希望，準備讓步的一瞬間，對方實際上也已經準備放棄原有的立場。因此，堅持到最後一分鐘乃是明智之舉、致勝之術。因此，一旦出現雙方毫不退讓的僵持局面，我們首先應該做到：

其一，反覆重申本方的立場和要求；

其二，保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場；

其三，注意隱蔽自己的弱點；例如：

你強烈而急切地希望達成協議，就是你的弱點，因為對方就能利用你成交心切而加以要挾，所以，即使該協議對你來說是生死攸關的事，你也應該坦然處之；

其四，堅持到最後一分鐘；例如：

原定於1995年12月德國總理科爾訪華前結束的上海地鐵二號線商務談判陷入了僵局。由於地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選國家，貸款總額高達7.8億馬克。但最後是否確定，還要看對方提供的地鐵設備的價格是否合理。形成僵局的原因是：對方的報價比中方能接受的價格高出7500萬美元。

中方代表根據手中掌握的地鐵車輛的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司仍然有錢可賺。同時，我們也清楚地知道，對方企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價，把貸款的優惠，通過車輛的賣價又悄悄地拿回去。

原來在北京進行的談判進行了一輪又一輪，科爾如期訪華，原定在北京簽字的上海地鐵二號線貸款協議未能如期簽署。隨著科爾來到上海，談判也轉移到上海進行，這時已經到了最後關頭。對方代表到處造輿論，揚言要撤回貸款。了解內情的人，包括一些相當職位的領導都提出了警告：不要為了7500萬美元，丟了7.8億馬克。對方代表更是有恃無恐，甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚言再不簽約，一切後果由中方負責。

中方代表非常冷靜地朝他做了一個手勢說；「STOP（停）！請你不要這樣激動，也不要用這種要挾的態度。本人是美國哥倫比亞大學的博士，上海××大學管理學院的院長。對於國際融資的常識和規則懂得不比閣下少。我們現在不是乞求你們貸款，請你用平等的態度看待我們的分歧。」

中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借貸者應該是一種平等互利的關係，成功的融資談判應該雙方都是「贏家」。並且十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛價格降下來，他將向上級彙報，中方將謀求其他國家的貸款；而談判破裂的後果，將由德方負責。

由於中方代表拒絕在協議上簽字，科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協議，不僅未能在北京如期簽署，結果在上海也未能簽署。德方代表這才見了「真佛」！在以後的談判中不得不緩和自己的態度，再經過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表最後同意把車輛價格下降了7500萬美元。

中方代表堅持到了最後，也取得了最終的勝利！

當然，談判的僵持階段不會無限制地持續下去，因為僵持階段實際上是各方實力和談判者之間能力、素質的較量。較量的結果，要麼是僵局的打破，往往是先退讓的一方損失大，堅持到底的一方往往能獲得較大的利益；要麼是另一結局——談判的破裂。

第二，妥協。具體步驟有：

其一，分析僵局引起的根源，判斷雙方分歧的類型（想像的、人為的還是真正的）。若是屬於真正的分歧，則應當分析分歧的原因，然後，採取靈活的具有針對性的措施予以解決。

其二，尋找一條避開矛盾的道路。比如：

雙方若因價格上的分歧而導致僵局，就可暫時避開單價而去討論諸如支付方式、回扣或折扣、質量檢驗、售後服務等問題。

其三，通過一些有說服力的資料和其他客觀標準，採用耐心說服等技巧去提醒和引導對方，使對方意識到僵局對雙方均無好處、也於事無益；同時，也可採用此失彼補的策略，即：在某些條件上給予讓步，而從其他條件上得到補償。

其四，更換引起僵局的商談組員或負責人。若有可能的話，可考慮請出已方更高級的人士出面磋商。

其五，更換談判話題或談判場地，緩和談判氣氛。

其六，顧全雙方的「面子」。人們在談判中之所以比較固執自己的立場，原因之一就是怕丟「面子」；所以，在解決僵局的過程中，不但要始終注意確保對方在不丟失「面子」的情況下做出讓步，而且還應該設法顯示雙方已經獲得的好處，使對方意識到即將達成的協議是一項非常「體面」的協議。

第三節成交階段

經過前一階段唇槍舌劍的激戰，雙方如果對各個有關的問題都達成了一致的意見，符合法律上要約和承諾的規則，交易就告達成。這種達成表現在口頭上的允諾，就是拍板；如果在重大商務談判中，就要先簽訂意向書；在一般性談判中，就直接進入簽約階段；這時雙方就要協商用恰當的語言、用書面或其他法定形式將談判內容固定下來。至此，一場談判方宣告結束。

但在實際業務中，按照一些國家法律的規定，往往還需要由交易雙方簽訂書面合同或其他書面協議文件，合同方能成立。

應當指出的是，有時即使越過「拍板」階段，直接進入「簽約」，談判雙方仍然不能掉以輕心，因為，只要雙方沒有簽約，談判仍有可能發生變化，甚至破裂。例如：

上海地鐵一號線的融資談判經過緊張激烈的討價還價，於1988年底，最後與德國、法國、美國分別簽訂了意向書，並商定於1989年年中籤訂正式協議書。可是由於在1989年春夏之交中國發生了「六·四事件」，西方國家對中國進行經濟制裁，因而融資協議書也就無法按時簽訂了。

所以有經驗的談判者總是千方百計地縮短「拍扳」階段的時間，甚至越過「拍板」，直接進入「簽約」階段，以免夜長夢多，節外生枝。

在整個成交階段中，主要任務有：書面合同的草擬、書面合同的簽署和做好談判結束工作等三項

。

一、書面合同的草擬

由於許多談判後的爭端，不少是因為沒有將協議形成文字引起的，僅憑口頭協議，一方面在執行過程中容易被曲解；另一方面如果發生了破壞協議的事，也無據可查；所以，達成的協議必須見諸於文字。

簽署合同，是一件十分慎重的事，千萬不要草率行事、一蹴而就。一般的，在國際貨物買賣談判中，書面合同往往採用已方或對方印好的現成格式，加以填寫，這可以先複印試填草表；但在其他各類商務談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬的。

在各類商務談判中，書面協議文件的名稱和內容往往各有不同。例如：

在國際貨物買賣談判中，書面協議文件大多稱為合同或確認書，而在合資企業談判中則需簽訂協議、合同和章程三種文件。

書面合同由哪一方草擬，並無統一規定，但在我國涉外商務談判中，習慣上都爭取由我方負責草擬。參加談判的業務人員必須具備草擬合同的知識和技能。

二、書面合同的簽字

談判協議的簽訂，必須注意下面幾個問題：

第一，協議的文字要簡潔，概念要明確，內容要具體；談判後的爭端往往是由於在關鍵性的概念上，協議使用了模稜兩可、含糊不清的詞語，或者重要的細節沒有交待清楚而造成的。

第二，不要輕易在對方擬定的談判協議上簽字；對方所擬的協議，不管有意無意必然對他有利，你應該詳細地謹慎地予以檢查。必要時，自己準備一個協議的草案，以便兩相對照。在確信沒有問題後方可簽字。不然的話，草率簽字後，即使協議有陷阱，你也只能照著協議去做。

第三，當書面協議起草完畢後，雙方當事人應認真地審查各項條款，確認協議條款內容無誤時，才叫交由雙方的代表簽署。在面對面談判成交的情況，由雙方同時簽署。如果是通過函電往來成交的，一般由我方簽署後，將正本一式兩份（或多份）寄交對方，經對方簽署後寄回一份，以作為履行合同的法律依據。

至此雙方所進行的談判工作告一段落。

三、談判結束以後的工作

當談判結束以後，通常有一種輕鬆的感覺。原先談判桌上的對手一下變成了親密的朋友。在大中型談判的情況下，告別酒會乃是必要的。當雙方經過告別酒會後，各自懷著喜悅的心情回到公司。雙方回去後，除了開始作履行協議的準備之外，需要立即去做的工作有三件：

第一，把談判資料整理入檔。

第二，談判小組進行總結。這一點往往被人們所忽視，實際上，這一場的經驗和教訓對於搞好今後工作是非常有益的。談判結束後的總結主要包括以下內容：

1、己方的戰略。包括談判對手的選擇、談判目標的確定、談判小組的工作作風等。

2、談判情況。包括準備工作、制定的程序與進度、採用的策略與技巧等。

3、己方談判小組的情況。包括小組的權力和責任的劃分、成員的工作作風、成員的工作能力和效率以及有無進一步培訓和增加小組成員的必要等。

4、對方的情況。包括工作作風、小組整體的工作效率、各成員的效率及其他特點、所採用的策略與技巧等等。

第三，讓協議具有法律效果。通常是將協議經過公證部門的公證。這樣，一旦一方違反協議，經過交涉無效時，可以對簿公堂，尋求法律解決。

重大的商務談判協議簽訂並公證以後，你仍不可以高枕無憂，必須隨時注意：

其一，有無影響協議執行的不可抗拒的因素會發生，力求防患於未然，以免造成無法挽回的損失；

其二，密切注意對方的經營狀況，以防對方經營不善，造成協議無法執行的局面，儘管可以用一紙訴訟把對方送上被告席，但往往十賠九不足，吃虧的還是自己；

其三，繼續不斷地研究協議，因為世界上不存在十全十美、沒有漏洞的協議，儘管協議已經白紙黑字不可更改，但有經驗的談判者總是力求在解釋協議的過程中，為自己謀求更多的利益，同時也防止對方對協議做出不利於自己的解釋。例如：

上海地鐵一號線融資協議在執行的過程中，就出現了上述情況。原來協議上寫明上海地鐵一號線的地鐵車輛是在西德的杜瓦洛工廠製造的。後來東西德國合併，西德的杜瓦洛工廠兼并了東德的地鐵製造廠，仍用原來的廠名，但把為上海地鐵一號線製造地鐵車輛的任務轉給了原東德的工廠，東德的工廠製造出來的地鐵車輛，質量上明顯差得多。中方儘管再三交涉，德方堅持認為他們沒有違反協議，僅僅做出讓步，同意由中方派出專業技術人員住東德工廠進行質量監督而已。

可見，協議的簽訂並不是結束，而是一個新的起點，只有協議執行完畢，才可以說「結束」這兩個字。

[思考與練習]

1、一次較大型的談判通常應分為幾個階段？各階段一般應分別進行哪些工作？

2、在談判中應如何建立與保持良好的氣氛？

3、你認為應如何開好預備會議？

4、開場陳述時應注意哪些事項？

5、在報價和還價階段，雙方應注意哪些問題？

6、在議價階段，雙方應注意哪些問題？

7、你認為應如何搞好互為讓步和打破僵局的工作？

8、在成交階段，雙方應注意哪些問題？