戈軍珍：獸葯營銷人員自我管理能力（上）

　　營銷作為一個特定的職業有其特殊性，從而導致了營銷人員的特殊性。由於作為營銷隊伍中的一員。營銷人員在許多方面需要在公司政策範圍內，相對自主地進行各項工作。和辦公室人員相比，營銷人員具有較多的「自由」。這就要求營銷人員學會自我管理。自我管理涉及到許多方面。包括個人行為管理、營銷人員的財務管理、時間管理、營銷人員的自我激勵及營銷人員的區域管理等。

　　一、個人行為的管理

　　獸葯營銷人員的銷售活動，大部分是在公司所在地以外的場所進行的，並且相當一部分的活動是在養殖業相對發達的農村地區進行的。目前我國獸藥行業營銷人員每月在公司以外的工作時間一般在18—25天左右。由於目標市場都集中在離公司相對較遠的地方，一般公司對營銷人員的管理和控制雖然有著一套相對完善及規範的方法，但事實上，獸葯營銷人員的個人行動都是相對自由的，從實踐中證明，凡是個人銷售業績較好的營銷人員，其自我行動管理也比較好，而自我行動管理較差的營銷人員相對來說，其銷售業績也較差。

　　自我行動管理，並非是一種束縛，相反它是激勵營銷人員達成銷售目標的一種手段，個人行動管理的最終目標是提高銷售效率和銷售業績。個人行動管理內容一般有三個方面：一是各種報表的填寫，二是撰寫工作日誌，三是個人行為約束。

　　1、填寫各種報表

　　獸葯營銷人員一般填寫的各種報表包括：工作行程、客戶檔案、銷售進度報表、月度工作總結，也有的公司要求寫銷售日報表，由於在實踐中的可操作性較差，多數公司一般不要求營銷人員填寫銷售日報表。

　　填寫各種報表，其主要目的是引導營銷人員掌握一些必須的銷售工具和方法，同時也督促營銷人員時時刻刻努力工作。在實踐中經常出現的一種消極的現象就是營銷人員為了應付上司的檢查對各種報表的填寫進行編造或者是平時不做記錄而到月底突擊編寫。其實這是一種非常不負責任的行為，這種行為既欺騙上司及公司，又養成了一種壞的工作習慣。

　　2、撰寫工作日誌

　　多數獸葯企業並沒有要求營銷人員必須撰寫工作日誌，有些好的營銷人員自己養成了撰寫工作日誌的習慣，工作日誌一般包括的內容為：

　　（1）當日行程安排

　　包括出發時間、拜訪計劃、行動方法、行動目標等。

　　（2）實際工作內容的記錄和總結

　　工作內容包括當天幹了哪些工作，在哪些地方乾的，如何乾的，是否達到目的，當天最成功的是什麼，最失敗的是什麼，獲得了什麼樣的經驗，得到了什麼樣的教訓等。

　　（3）下一階段的工作計劃

　　即明天要做什麼、如何做、在哪做、準備做到什麼程度等。

　　3、個人行為約束

　　個人行為約束的最主要的目的是使自己把握正確的工作態度和生活觀念。其主要內容包括自覺遵守公司的各項管理制度，自動自發安排自己的工作計劃，拒絕各種不良的誘惑等。

　二、營銷人員的財務管理

　　所有的營銷人員都必須面對這樣一個事實：即為了拜訪顧客，和顧客進行溝通，往往需要進行車費，住宿，吃飯，送一些禮品，娛樂花銷等等開支，對於從事畜牧行業的營銷人員更是如此。因為顧客大部分是在縣城甚至農村，這就需要千里迢迢地下去拜訪，並且多次去拜訪，來回的車費，住宿等都是較大的一筆開支。如果公司實行的是差旅實報制還可以，如果公司實行的是傭金制，有時就覺得划不來。其實不論公司實行何種制度，營銷人員都應有一定的財務觀念，合理的支配費用，爭取做到以最合理的花費取得最佳的收益。

　　（一）費用開支的方法：

　　1、樹立正確的費用開支觀念

　　營銷人員經常獨自一個人拓展業務，在這種情況下，因為上司不在自已身邊而無法當面向他請示或報告，這時就必須自己去處理，因此，平時要認真學習各種提高經費效益的方法。

　　有許多營銷人員認為：不花錢就辦不成事，花錢也不一定能辦成事。營銷人員的經費就是在這種不正當的觀念下一點一點地支出的。結果造成幾乎所有的營銷人員都在抱怨自已的營銷費用捉襟見肘——儘管公司給予了較高的費用。

　　要牢記，大部分顧客更關心的是商品的使用價值和公司提供的服務價值，而不是吃喝玩樂——當然也有例外，這只是極少數。

　　2、合理地利用公司規定的費用指標

　　目前，獸藥行業的營銷人員費用主要集中在招待範圍（包括招待後的娛樂）、交通費用、通訊費用及住宿費用這幾個方面。

　　（1）不要只圖高級享受而揮霍無度

　　無論是住宿或招待都不應只考慮享受。一般情況下，住宿應遵循如下原則：

　　①安全，乾淨

　　②交通便利，便於節省時間

　　③安靜，能夠滿足休息需要

　　④收費低廉

　　但是如果在住宿地安排有接待客戶的任務，則選擇一些和當地相適應的中檔賓館，既讓客戶感覺不到寒酸，也不讓其認為你在揮霍。

　　在當地一流高級飯店招待用戶的例子屢見不鮮，其主要原因是：接待的一方認為在高級的飯店招待對方才會有效果，也較符合禮儀。這是一個傳統的錯誤觀念。不要單獨為追求形式上的高級而花冤枉錢。須知錢要用在刀口上。為此必須注意收集飲食業的有關信息，選擇吃得好、服務周到而且價錢便宜的飯店。

　　（2）不必過分提供不必要的服務。

　　越是對工作熱心的營銷人員，越是想把接待工作做得盡善盡美。出差到客戶處從準備隨時攜帶禮品到招待，客戶到公司辦事時從為對方準備的禮品到為對方安排交通工具，可以說是一絲不苟地盡心儘力。如果一年僅來一兩次的話，那樣做是應該的，而且效果也會很好。但是，如果對方是經常往來的話，則大可不必如此。否則，對方會認為本來就應該這樣，以後稍有不合適，就會不愉快。

　　（3）不要養成一和客戶應酬就非喝酒不可的壞習慣。

　　營銷人員對一些大客戶和近距離的客戶經常往來是應該的。但有些營銷人員認為一和對方交際就得非吃喝一頓不可。其實和客戶的往來更應該體現在服務上。通過快捷和周到的服務來增加客戶的經濟利益，使情感距離縮短，甚至能起到吃喝而起不到的效果。

　　（4）不要以招待客戶為名用公司的錢尋歡作樂。

　　有些營銷人員鑽公司政策的空子。藉以招待客戶的名義而實際是自己消費或和朋友聚會。這是一種假公濟私的惡劣行為。

　　3、認真執行營銷費用計劃：

　　有許多公司對營銷費用有明確的規定，也有的公司採取純粹傭金制的做法。也有的採用最高限額的作法。不論哪一種制度，作為營銷人員都應認真執行費用計劃。

　　（1）合理地安排拜訪路線

　　原則是盡量在同一天拜訪同一個路線上的客戶，避免反覆乘車，既浪費金錢又浪費時間。

　　（2）不要拚命節省費用

　　花銷以合理為原則，我們不主張浪費，但並不是意味著一味地去摳，更有甚者，甚至以減少拜訪客戶的次數來節省費用，把費用揣入自己的腰包，這是一種「慢性自殺」行為。

　　（3）把合理的花費當作一種投資

　　也有的人每天算計著公司所允許支配的費用，一到公司給的費用用完時，就停止自己的工作，甚至明明知道如果和客戶吃完飯後就可簽訂單，也不捨得掏一點腰包，此種做法更不可取。需知把合理的花費作為一種有回報的投資是相當合適的。

　（二）靈活地應付客戶開支要求

　　總有這樣的情形，有些客戶每次都要求營銷人員為其花錢吃飯，或者是讓營銷人員代買一些東西而不付錢等等這樣的事情會經常發生。相信大多數營銷人員都遇到過。如果你認為有時這樣做毫無意義，那麼你怎樣應付呢？

　　1、如果認為沒有和客戶吃飯的必要，那麼拜訪顧客時最好避開吃飯的時間。

　　這樣做時可暗示客戶，一會兒還要去提前約好的別的地方去，這樣，一開始就擺出一副不準備持續到吃飯時間的樣子，讓客戶從開始就打消了這種念頭。

　　2、拒絕客戶折讓貨款尾數。

　　有些顧客每次結算貨款時，總是想把零頭抹去。這時候，作為營銷人員一定要堅持原則，明確地告訴客戶，任何減少回款數的做法都是正規公司絕對不允許的行為。

　　3、當客戶讓你幫忙購買一些東西時。

　　有時候，顧客會提出讓營銷人員購買一些諸如關於疾病防治、養殖知識的書籍或光碟等。這時候，營銷人員可以答應協助購買。絕不可以答應保證購買送到。如果你找到上述物品時，不要忘記打電話告訴顧客，他所要購買的東西的價格，看看他是否能夠接受，徵得同意後再進行購買，這樣，就會保證顧客會支付給你所墊付的費用。當然，如果花費較少，你可做個順水人情，把所購買的東西作為禮品送給顧客，那麼顧客會十分感激你，他就不會去認為這是你或公司應該做的。

　　（三）不要欺騙你的上司，真實地填寫各種費用報銷單

　　如果公司採取的是費用報銷制，那麼，發生的業務費用將由公司承擔。往往有些營銷人員愛鑽公司的一些空子，在費用報銷時弄虛作假蒙蔽上司。最常見的情形就是在車費和招待費上作文章。尤其是汽車票和單獨招待客人的招待費，因為實際費用很難監控。但「紙里包不住火」，偶爾的一次兩次可以瞞過，但最終還是會被發現。一旦被發現後，直接損壞的是營銷人員個人的形象，甚至要被懷疑到人品，將對自己的前途產生相當不利的影響。

　　（四）正確認識並對待貨款

　　在動物藥品行業，由於客戶所處地域的特殊性，往往採取現金結算的方式，這就使得、營銷人員有機會接觸大量的現金，從而使公司對貨款的管理出現一定的難度。

　　作為營銷人員，一定要以正確的心態去對待貨款，為確保貨款的安全性，營銷人員應作到：　　1、一旦拿到貨款，首要任務是去最近的銀行，將貨款匯到公司，或存到銀行的帳戶（如果公司允許的話）。

　　2、除非得到允許，否則客戶的返還應在交回貨款之後才能結算。

　　3、任何時候，不得挪用貨款，即使是很少的一部分（如不足百元）。在緊急情況下（如得病住院等），在得到公司的允許後，可適當使用一部分，但應嚴格按照公司允許的標準去用。　　4、對客戶的返還，如果公司允許營銷人員帶去，則應在最短的時間內交於客戶。

　　5、回到公司後的首要任務是去財務核對銷售額並結算貨款。

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